Начальник отдела продаж: задачи, роли, качества

О чем речь? Начальник отдела продаж — ключевой руководитель, от которого напрямую зависит доход компании. Его задачи: выполнять план, обучать менеджеров, участвовать в переговорах и регулярно анализировать работу подразделения, превентивно решая проблемы.

На что обратить внимание? Начальник отдела продаж должен уметь продавать, но это не единственные требования. Также специалисту необходимы коммуникативные навыки, знания в области экономики и менеджмента, умение работать в CRM и ряд других качеств.

Роль начальника отдела продаж

Главная задача — создание стратегии продаж и разработка системы KPI для менеджеров.

Для этого ему не нужно продавать самому, пусть он и мастер в этом. Его обязанность — отслеживать и организовывать работу менеджеров, уметь анализировать KPI в динамике, нащупывать слабые места и перспективные направления работы всего отдела и каждого менеджера, организовывать продвижение всех продуктов компании на рынке.

Источник: shutterstock.com

Плюсом в работе лично для руководителя отдела продаж является то, что он не имеет дела с клиентами постоянно, а только когда менеджер просит помочь с задачей и подключает его к сложным переговорам или разрешению конфликтной ситуации. Исключение — стратегически важные заказчики, общение с которыми требует соответствующего авторитета и навыка.

Логично, что во многих небольших компаниях начальник отдела продаж ответственен и за программу CRM. Опытному специалисту это по силам, ведь база данных о главных контрагентах предприятия должна постоянно пополняться адекватными данными.

Работоспособность этой системы технически обеспечивают профильные специалисты, которые всегда готовы восстановить её функционирование. Но есть и такие версии CRM, которые не требуют их постоянного привлечения.

Итак, главная обязанность руководителя отдела продаж — обеспечение роста реализации продуктов и услуг и прибыли всей организации эффективной работой его отдела.

Обязанности начальника отдела продаж

План продаж — это главное, за что отвечает начальник профильного отдела. Без достижения этого важнейшего показателя невозможно не только развитие, но и существование компании. Цель достигается путем решения ряда задач.

Руководитель отдела продаж должен:

• разрабатывать детальный план продаж;

• обеспечивать слаженную работу подчиненных, их взаимодействие;

• поддерживать моральный дух и мотивацию членов коллектива;

• подбирать кандидатуры менеджеров по продажам и обучать новичков;

• развивать навыки сотрудников и весь процесс реализации товаров и услуг;

• включаться при необходимости в переговоры и предупреждать конфликты;

• обеспечивать поддержку клиентов после продажи продукта;

• предупреждать сбои в работе отдела или оперативно устранять возникающие проблемы.

Обязанности варьируются в зависимости от запросов работодателя и профиля предприятия. Но перечисленное выше, как правило, входит в должностную инструкцию начальника отдела продаж. Разберем это детально.

Разработка планов продаж

Руководство компании определяет стратегию и ее ключевые показатели. Задача руководителя — выполнить установленный план продаж. Они, как правило, включают нормы реализации по продуктам, каналам сбыта, географии или по направлениям работы с клиентами. Так, например, могут быть установлены показатели по:

• удержанию и расширению работы с имеющимися клиентами;

• привлечению новых клиентов;

• возврату ушедших клиентов.

Руководитель обязан внести руководству проект плана, согласовать его ключевые показатели и детализировать картину для постановки задач подчиненным на месяц, квартал, год.

Начальник отдела продаж обязан хорошо знать рынок, способности работников и учитывать в планировании следующие аспекты:

• возможности каждого члена коллектива;

• запросы и особенности профилей клиентов;

• сезонность товаров или услуг, если она присутствует.

Если планы продаж ориентированы на неуклонный рост, это позволит наращивать производство продуктов. Появятся возможности осваивать новые направления путем модернизации процесса.

Источник: shutterstock.com

Компания сможет продвинуться в новые сегменты рынка. Если же продажи не растут или снижаются, значит для предприятия наступила стагнация, и оно может быть вытеснено конкурентами.

В крупной организации направление продаж может быть поделено между двумя отделами — оптовой и розничной торговли, поскольку в их деятельности есть определенная специфика.

Обеспечение слаженной работы сотрудников

Чтобы план продаж был выполнен или даже перевыполнен, руководитель должен:

• ставить соответствующие задачи подчиненным и ежедневно добиваться от них результата;

• оценивать эффективность каждого слагаемого в работе отдельного менеджера;

• контролировать соблюдение стандартов продаж и других нормативов.

Существует ряд методов для постановки задачи и контроля ее исполнения:

• короткие планерки в начале рабочего дня и ежемесячные собрания коллектива;

• контроль индивидуальных письменных планов работ и отчетов;

• оценка динамики CRM;

• анализ записей встреч и телефонных переговоров с клиентами.

Показателем успешного руководства отделом может служить то, что сотрудники хорошо понимают и эффективно реализуют поставленные задачи, даже если начальник отдела временно отсутствует на месте.

Моральный дух и мотивация команды

Любой руководитель понимает значимость сплоченности коллектива и настроенности на достижение положительного результата работы. Это один из ключевых компонентов обеспечения высокой работоспособности сотрудников отдела продаж, деятельность которого напрямую обеспечивает успех всего предприятия.

Источник: shutterstock.com

Поощрения сотрудников могут осуществлять в материальном и моральном виде:

• Материальный используется, как правило, по результатам продаж, когда начисляются бонусы и премии отличившимся работникам.

• Нематериальный можно использовать на любом этапе, стимулируя коллег признанием их заслуг, поощряя соревновательный дух и подвигая на активное применение личных способностей на благо компании. Это могут быть конкурсы на звание лучшего по профессии в разных номинациях длиной в месяц, квартал или год.

Начальник отдела продаж обязан найти индивидуальный подход к каждому сотруднику, нащупать точку для взаимопонимания и возможность воодушевить конкретную личность на достижение результата. Как правило, шеф отдела вносит руководству компании предложения по совершенствованию системы мотивации работников подразделения.

Источник: shutterstock.com

В соответствии с должностными инструкциями начальника отдела продаж, он может вознаграждать их сам либо подавать сведения на поощрение от имени предприятия.

Работа отдела предполагает динамизм, оперативность, взаимодействие и персональную ответственность членов команды за свои действия и за конечный результат. Начальник отдела продаж обязан поддерживать в высоком тонусе менеджеров. Без колебаний индивидуально использовать в нужный момент и поощрение, и наказание. Иначе должного результата не обеспечить.

Подбор кандидатов на должность менеджера по продажам и обучение новичков

В обязанности начальника отдела продаж входят подбор и адаптация новых сотрудников, поскольку выполнение плана продаж напрямую зависит от качества работников.

Сотрудники отдела HR, как правило, подбирают кандидатуры и готовят финальное собеседование и решение о найме. Работа руководителя отдела продаж подразумевает его обязательное личное участие на каждом этапе.

Начальник отдела продаж должен в полной мере осознавать, что качество дебютантов напрямую повлияет на финансовый успех компании, на уровень издержек и прибыли.

Руководитель также обеспечивает онбординг новичка. Он знакомит его с должностными обязанностями, обучает и затем обязательно проверяет уровень освоения материала; сопровождает его в течение испытательного срока и дает заключение о степени полезности для организации.

Развитие сотрудников и создание базы знаний

Работа начальника отдела продаж состоит также в накапливании полезного опыта, необходимых материалов и предоставлении другим сотрудникам доступа к:

• автоматизированным системам организации продажи;

• рабочим инструментам по другим процессам, к шаблонам и образцам наиболее качественных документов и презентаций;

• наиболее эффективным приемам работы на всех этапах взаимодействия с клиентами.

Для хранения и доступа к материалам используется чат корпоративного мессенджера Compass. В нем файлы будут храниться столько, сколько необходимо, а удобный поиск поможет быстро найти нужное. Так они не осядут на девайсах отдельных сотрудников, а будут в постоянном доступе у всей команды.

Должностная инструкция начальника отдела продаж включает организацию обучения сотрудников:

• первичное — или онбординг;

• текущее — в зависимости от выявленных затруднений, пробелов в знаниях;

• стратегическое — когда компания обновляет продукты или инструменты продаж.

Руководитель сам обучает сотрудников, либо заказывает обучение в HR-отделе. В любом случае он несет за это ответственность, обязан лично контролировать ход обучения и проверять его результаты.

Источник: shutterstock.com

Профессиональный руководитель отдела продаж обеспечивает стабильность развития компании. Он не просто учит сотрудников, а формирует кадры будущих начальников внутри отдела.

Постепенно готовит их к выполнению большей части работы высококвалифицированного специалиста, чтобы затем делегировать ее, если уйдет в отпуск или, например, уволится. Хороший руководитель — тот, кто построил систему, работающую и без него.

Включение в переговоры и предупреждение конфликтов

Это одна из основных обязанностей руководителя отдела продаж.

• Вообще, руководитель должен уметь и вести клиентов, заключать договора. Чаще всего так происходит в небольших организациях. Тогда он получает определенный план-задание по продажам, как и другие менеджеры в отделе.

• Руководитель в обязательном порядке присоединяется к самым важным для компании встречам, переговорам с ВИП-клиентами.

• Он обязан участвовать в решении споров и предотвращать конфликтные ситуации.

Кроме этого обязанности руководителя отдела продаж — проводить или участвовать во множестве совещаний внутри компании, например, с сотрудниками отдела маркетинга, производства, с руководством организации.

Обеспечение поддержки контрагентов после продажи продукта

Через отдел продаж компания общается с клиентами. Они должны иметь возможность обратиться к менеджеру по продажам с вопросами и проблемами уже после покупки продукта.

Профессионализм сотрудников в этом аспекте во многом формирует у клиентов общее впечатление о компании. Оно потом будет муссироваться также и среди потенциальных покупателей.

Источник: shutterstock.com

Руководитель обязан воспитать в подчиненных безусловное уважение и внимание к клиентам, готовность проявить к ним всестороннюю поддержку и заботу на всех этапах сотрудничества.

Руководитель отдела продаж должен инициировать изменения товаров или услуг компании. Он находится на передовой линии общения с клиентами и первым узнает об их проблемах. Он должен знакомиться с ситуацией на рынке, анализом конкурентов. Его задача — сформировать и донести такие предложения до руководства предприятия и других отделов.

Наиболее тесно начальник отдела продаж должен взаимодействовать с маркетингом. Ему следует всецело обмениваться своими знаниями и идеями, обсуждать варианты планов действий с учетом информации от клиентов и актуальной ситуации на рынке.

Навыки начальника отдела продаж

Эффективность продаж и, следовательно, прибыльность предприятия в основном зависит от Руководителя. Поэтому он обязан обладать важными профессиональными навыками и компетенциями.

Руководитель отдела продаж должен глубоко разбираться в таких вопросах, как:

• линейка продуктов фирмы, характеристики и особенности каждого товара;

• бизнес-план компании по сбыту продукции;

• лучшие практики рекламных кампаний;

• скрипты продаж, применяемые в компании;

• базы CRM;

• стратегические аспекты менеджмента;

• основы экономики, маркетинга и управления;

• базисы управления персоналом;

• психология и этика делового общения с клиентами;

• основы правового регулирования коммерческой деятельности.

Начальник отдела продаж обязан уверенно владеть следующими навыками:

• формирование эффективной команды, настроенной на достижение целей;

• создание оригинального торгового предложения по увеличению объема продаж без дополнительных затрат;

• формирование системы мотивации подчиненных;

• адекватное формулирование задач (реалистичных и выполнимых);

• определение приоритетов с учетом срочности и важности задач;

• способность самостоятельно принимать ответственные решения.

Важной составляющей хорошего руководителя является умение подобрать работающие в данной ситуации инструменты и способы продаж. Это возможно при наличии:

• владения методами маркетинга;

• глубокого понимания ситуации на рынке, целевой аудитории и конкурентной среды;

• умения удовлетворять потребности клиентов;

• понимания основ финансового управления;

• опыта управления CRM-системами, понимания, как с их помощью улучшить отношения с клиентами и повысить эффективность продаж;

• умения анализировать рынок, разрабатывать и запускать новые продукты, реализовывать маркетинговые стратегии;

• знания соответствующего законодательства и тенденций развития отрасли.

Идеальный директор по продажам сочетает технические навыки и стратегическое мышление, широкий взгляд на ситуацию с владением механизмами продаж.

Источник: shutterstock.com

Для успешной работы в профессии ему необходимы:

• опыт администрирования коллективом для достижения поставленных целей;

• самостоятельно оценивать эффективность работы команды, ставить реальные цели, стимулировать коллег и выдвигать на их поощрение руководством;

• предугадывать тенденции рынка, выявлять точки роста для бизнеса, формировать новые стратегии для преодоления конкурентов;

• выстраивание долгосрочной перспективы успешного развития компании;

• эффективные коммуникативные навыки, навыки переговоров с партнерами и поставщиками;

• владение приемами урегулирования конфликтов и эффективных переговоров для заключения сделок;

• оперативное выявление и преодоление проблем, возникающих из-за постоянно меняющихся условий рынка;

• критическое и творческое мышление, быстрота принятия решения;

• строгое соблюдение этики общения для построения доверительных отношений с клиентами и коллегами;

• четкий тайм-менеджмент и определение приоритетов в использовании ресурсов компании;

• умение использовать анализ данных и финансовые показатели для принятия обоснованных решений и оценки реализации стратегий;

• умение составлять реалистичные и достижимые прогнозы продаж.

Для эффективного управления командой и стимулирования роста бизнеса начальник отдела продаж должен обладать навыками лидерства, эффективной коммуникации, ему нужны глубокие знания рынка и отрасли, этические принципы,клиентоориентированность, готовность к постоянному обучению для совершенного владения современными технологиями, стремление и способности к тайм-менеджменту. В процессе работы ему придется вы ступать в следующих ролях:

• Продавец. Руководитель должен разработать план действий, который гарантирует достижение целевых показателей прибыли. Подразумевается также его умение успешно вести переговоры и заключать выгодные сделки благодаря установлению взаимопонимания с потенциальными клиентами.

• Лидер. Руководитель отвечает за результаты работы всего отдела. Он должен обеспечивать достижение целей в работе каждого сотрудника, ежедневно оценивать его вклад, определять эффективность работы подразделения в целом.

• Коуч. Постоянно работая над повышением собственного профессионализма, руководитель выступает наставником и примером для подчиненных. Он делится ценными знаниями и помогает развивать у них такие же навыки успешных продаж и другие умения. При необходимости инициирует организацию обучения сотрудников компании.

Личные качества начальника отдела продаж

Стоит также рассмотреть и soft-skills, которыми должен обладать руководитель:

Адекватность

Отвечая на вопрос, какие качества наиболее важны для руководителя отдела продаж, первые лица и собственники компании, топ-менеджмент и многие HR-менеджеры в первую очередь отмечают такое качество как адекватность.

Руководителю отдела продаж часто приходится выступать посредником и буфером между руководителями, менеджерами, линейными специалистами. В ходе дискуссий и споров очень важно спокойно и ясно оценивать ситуацию.

Источник: shutterstock.com

Руководителю приходится отстаивать свои интересы, команды, компании, руководителей. Это нелегкая задача — сохранять баланс интересов и учитывать настроения других. Для этого, в первую очередь, необходима адекватная оценка ситуации сразу с нескольких сторон и стремление к компромиссам.

Желательно отстаивать интересы максимально гибко и мягко. Например, внутри компании, как правило, специалисты отдела маркетинга, которые отвечают за привлечение клиентов, и департамент продажи часто конфликтуют из-за различий в оценке ситуаций, своих ролей и подходах к решению проблем.

Поскольку отдел продаж прямо отвечает за реализацию продукции, а маркетинг — это довольно сложный процесс, где невозможна полная ясность и существует очень много факторов, порой непредсказуемо влияющих на результат, важны обратная связь между подразделениями и готовность вдумываться в аргументы друг друга.

Необходимо сохранять нормальные рабочие контакты для работы, придерживаться адекватной и уважительной оценки мнений коллег, снимать недоразумения и быть способным реалистично и доходчиво доносить позицию своего подразделения ради достижения общего результата.

Порядочность

В приоритете всегда честность и открытость.

Начальник отдела продаж обязан в любой ситуации выполнять свои обещания и занимать определенную, аргументированную позицию как в отношениях с подчиненными, так и со своими руководителями. Непоследовательность, сокрытие важной информации, отсутствие принципиальности и другие непрофессиональные действия будут разрушительно влиять на рабочую атмосферу.

Важно быть способным в нужный момент сказать “нет”. Это бывает необходимо для того, чтобы сдержать данное ранее кому-то обещание или чтобы до конца честно и в полном объеме выполнить собственные задачи. Руководитель должен трезво оценивать рабочую ситуацию, видеть возможности и препятствия для успешной деятельности, принимать взвешенное и ясное для всех решение в каждом случае, когда он берет на себя ответственность.

Энергичность и высокая активность

Десяти менеджерам мы задавали один и тот же вопрос: какое главное качество им нравится в их непосредственном руководителе, начальнике департамента по продажам? Качество, которое особенно востребовано в рабочем коллективе. И все они ответили одинаково — высокий уровень личной энергии.

Источник: shutterstock.com

Представьте себе нечто среднее между палачом и стендапером. Это и есть основное амплуа руководителя отдела продаж. Он вынужден время от времени на планерках “разносить” своих менеджеров, а потом он же должен суметь их воодушевить так, чтобы у них появилось горячее желание классно делать свою работу, отлично заключать сделки, активно и результативно взаимодействовать с коллегами в компании.

Руководителю просто необходим высокий заряд энергии, умение заражать бодростью, юмором и оптимизмом, поднимать настроение подчиненным, помогать им держаться в тонусе, потому что в работе им хватает негатива и жестких отказов на многих направлениях. Все это необходимые приемы работы успешного руководителя отдела продаж.

Изобретательность

Применять неожиданные приемы, решения и находить нестандартные выходы из любой ситуации — крайне важный навык. Можно ли действительно научиться этому? Или это дар, который можно развить, если только он есть у вас от природы? Мнения в литературе расходятся. В любом случае, креативность сродни математике, где все рассчитано и ведет к нужному результату.

Источник: shutterstock.com

Позитивная изобретательность должна быть в общении, поскольку руководитель отдела продаж продолжает продавать ежедневно, продавать своим руководителям, продавать менеджерам по продажам. Креативность помогает избегать стрессов и предупреждает профессиональное выгорание.

Изобретательность важна и потому, что ситуация на рынке постоянно меняется. И то, что недавно работало, уже не помогает продавать. Нужна новизна.

Одни принимаемые решения должны сработать сегодня, а другие рассчитаны на перспективу.

Стремление к саморазвитию

Начальник отдела продаж должен постоянно развиваться. В основе интеллектуального развития по-прежнему лежит чтение книг. В работе с аудиторией важны навыки устного выступления. Поэтому, по возможности, следует обучаться ораторскому искусству, набираться опыта публичных дискуссий.

По сути, это “длинная рука” отдела продаж, с помощью которой можно дотянуться до большего числа потенциальных клиентов, показать лучшие результаты работы компании, продукты, продемонстрировать мировоззрение, донести кредо деятельности, завоевать доверие и прогреть аудиторию, подготовив ее к продажам продуктов компании. Общение в соцсетях также способно существенно расширить контакты и активировать обмен новой информацией.

Качества, мешающие работе начальника отдела продаж

Недостатки присущи всем, к тому же это относительное понятие. Но некоторые качества совершенно определенно будут мешать в работе руководителя. Лучше заранее протестировать собственные наклонности и по результатам точнее сориентироваться в выборе профессии.

Для руководителя противопоказаны:

• Сверхиндивидуализм. Если руководитель отдела продаж зациклен исключительно на собственных достоинствах и достижениях, это может вести к обесцениванию деятельности коллектива отдела, не позволяет организовать равный и продуктивный диалог с коллегами, мешает объективной оценке вклада каждого члена команды.

• Токсичность. Негативно настроенные люди демонстрируют свое недовольство окружающим, которые вынуждены находиться с ними вместе в некомфортной для них обстановке. В сфере продаж нельзя демонстрировать токсичность. Она не позволит руководителю создать нужный настрой в команде, которая и без того испытывает достаточный стресс в работе. Токсичный начальник вместо поддержки менеджеров полностью лишит их мотивации.

• Избыточная эмпатия. Руководитель отдела продаж не должен щадить подчинённых в стрессовой ситуации. Они не могут чувствовать возможность обмякнуть и расслабиться. В продажах требуется максимальная сконцентрированность на результат, энергичная и слаженная работа всего отдела. Для эмпатии есть место в других направлениях деятельности: тем, кто работает с клиентским сервисом или занимается благотворительностью.

• Сверхагрессивность и сверхамбициозность. Управляемая агрессивность и амбициозность полезна в работе менеджера по продажам. На уровне руководителя отдела продаж такие качества могут мешать — нельзя переходить границы в общении с подчиненными, иначе агрессия будет взаимной, и авторитет начальника рухнет. Такой руководитель не справится с задачей мотивирования сотрудников, и кому-то придется уйти.

Могут возразить, что такие качества бывают полезны в кризисных ситуация. Да, в краткосрочной перспективе они скорее принесут положительный результат, но в работе на перспективу они вредны.

Структура должностной инструкции начальника отдела продаж

Должностная инструкция начальника отдела продаж, как правило, отражает требования к его компетентности, его задачи, полномочия, соподчиненность, ответственность, направления и способы взаимодействия, основные инструменты работы, организацию рабочего процесса в компании.

Основные положения

Не стоит относиться к этому разделу как малозначимому. Он должен четко сориентировать члена команды. На основе этих положений будут прописываться последующие части документа. Поэтому общая часть должна включать наиболее важные общие сведения с учётом специфики данной компании.

Примерный перечень положений:

• Название и характеристики подразделения, в котором работает руководитель, определение круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.

• Сведения о правовом регулировании данного вида деятельности нормами Трудового Кодекса Российской Федерации и других законодательных актов, а также локальных документов, например, Устава компании;

• Порядок замещения руководителя в случае его отсутствия на рабочем месте (командировка, больничный, отпуск);

• Другие наиболее общие положения в зависимости от профиля и ситуации в компании.

Должностные обязанности

Этот раздел должностной инструкции начальника отдела продаж включает весь его функционал:

• составление плана продаж и его своевременная коррекция;

• декомпозицию плана и постановку задач сотрудникам, ежедневный контроль их деятельности;

• оказание помощи коллегам в примерных ситуациях: периодическое сопровождение их встреч с ключевыми клиентами; разрешение конфликтных ситуаций;

• организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;

• контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.

Ответственность

Начальник отдела несёт полную ответственность за:

• выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;

• организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;

• соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;

• вверенные ему материальные ценности;

• соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.

Права

Начальник отдела продаж должен быть наделен определенным кругом полномочий для эффективного выполнения своих функций. Ему следует предоставить право:

• вносить предложения и принимать меры по совершенствованию организации продаж в компании;

• осуществлять подбор кандидатур сотрудников подразделения, организовывать их обучение и повышение квалификации;

• самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.

• ставить перед руководством компании вопросы о наложении взысканий и о поощрениях сотрудников.

Организация служебного взаимодействия

Начальник отдела имеет право на определенную информацию о деятельности других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этой сфере в виде механизма запроса и получения служебной информации.

Где найти начальника отдела продаж

Выше описанные требования к знаниям, умениям, навыкам и личным качествам настолько обширны и высоки, а значимость самой должности для любой коммерческой компании настолько важна, что по умолчанию понятно, насколько пристальным должен быть отбор кандидатур. Где же вероятнее всего найти кандидата на должность начальника отдела продаж?

Среди менеджеров по продажам

Менеджеру компании по работе уже знакомы изнутри специфика бизнеса, история компании, структура и сотрудники.

Источник: shutterstock.com

Обучение кандидата в процессе работы гарантирует результат. К тому же это экономит время на поиски извне подходящего руководителя. Но успешный менеджер и начальник отдела должны обладать разными личными качествами. И это — проблема при таком способе подбора кандидата.

Назначение на должность сотрудника из своей компании становится иллюстрацией лифта, обещанного при приеме на работу, и смотивирует других работать эффективнее.

Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса

Если внутри предприятия нет подходящей кандидатуры, придётся искать претендента на стороне или “схантить”, пригласить менеджера, который не имеет возможности роста в своей компании, но профессионально пригоден.

В хедхантинге важно сменить подход "сотрудник для компании" на "компания для сотрудника". Это поможет выстроить предложение компании вакансии для специалиста. Такой кандидат должен почувствовать, что выход из зоны комфорта, смена привычной обстановки будут компенсированы значительной для него выгодой.

Размещение информации о вакансии в интернете

К этому стандартному способу нечего добавить, кроме замечания, что в таком случае к претенденту сложно присмотреться заранее и узнать его получше. Поэтому придется организовывать несколько этапов испытаний, в том числе, собеседование.

Оценка работы начальника отдела продаж

Важно объективно оценивать работу начальника отдела продаж. Если, например, его KPI оценивать так же, как и подчиненных, то будут учитываться такие показатели, как:

• Число звонков, завершившихся договоренностью о встрече.

• Число проведенных встреч.

• Число заполненных анкет.

Недостаток такого подхода очевиден. Он рассматривает деятельность начальника как обычного продавца, но не как управленца. Встречи с ключевыми клиентами, которые принесут компании хорошую прибыль, нечасты. Таких клиентов всегда немного, потому количество звонков и анкет в данном случае учитывать — мало смысла. Есть большая вероятность, что руководитель будет недооценен, его отдача может снизиться, а он станет искать морального и материального удовлетворения в другой компании.

Иной подход учитывает ряд показателей, которые позволят оценивать его работу как руководителя:

• Выполнение поставленных планов подразделением в целом и каждым работником в частности.

• Увеличение клиентской базы.

• Темпы роста реализации товаров.

• Ритмичность работы — равномерность выполнения плана в течение определенного периода времени.

• Наличие дебиторской задолженности, меры, предпринятые для ее снижения.

• Достоверность и актуальность предоставляемой отчетности.

• Работа по подбору персонала.

• Число мероприятий по обучению персонала.

Для материального поощрения руководителю можно использовать известную схему расчета начисления премий:

• При выполнении плана менее чем на 80 %, начальник отдела и менеджеры получают лишь официальный оклад.

• Если план выполнен на 80-100 %, применяется повышающий коэффициент.

• При выполнении плана свыше 100 % выплаты могут увеличиваться в несколько раз, в зависимости от результата.

Нередко против сознательного занижения плановых цифр используются максимальные ограничения по предоставляемым бонусам. Система премирования должна развиваться вместе с ситуацией на рынке и в компании, ключевые нормативы — регулярно пересматриваться: уровень продаж за последние месяцы, цены в компании и у конкурентов, расширение или уменьшение предлагаемого ассортимента.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о начальнике отдела продаж

Руководитель отдела продаж в коммерческой структуре — ключевая должность с широким набором задач и обязанностей. Это требует хороших профессиональных навыков и отменных личностных качеств.

Чем отличается от директора по продажам?

Директор по продажам, кроме управления всеми продажами компании, разрабатывает общую стратегию реализации, определяя цели и приоритеты, выстраивание соответствующих отношений с ключевыми клиентами, проводит анализ рынка и конкурентов, управляет сбытом через различные каналы и партнеров.

Сколько платить руководителю отдела продаж?

Владелец, стремящийся обеспечить высокую доходность своей компании, высоко оценивает работу эффективного руководителя. Конкретные суммы сильно различаются от региона к региону, но это должна быть оплата в несколько раз больше средней в данной местности. Система оплаты учитывает общий результат работы подразделения. Хороший руководитель отдела продаж обеспечит существенный рост вашему бизнесу и оправдает все ваши инвестиции.

Как увеличить эффективность работы руководителя отдела продаж?

Стоит провести анализ его функционала и по возможности разгрузить его, делегируя другим работникам часть обязанностей. Это зависит от возможностей предприятия. Если это малый бизнес или стартап с 1-5 сотрудниками, то руководитель чаще всего занимается всем самостоятельно. Если в отделе 6-10 сотрудников или больше, то можно назначить руководителю заместителя или делегировать его некоторые задачи менеджерам по продажам. Желательно максимально автоматизировать рабочие процессы.

Грамотный подход к выбору кандидата обеспечит рост активность отдела и, как следствие, прибыль компании.