Начальник отдела продаж: от поиска до назначения

Начальник отдела продаж – руководитель с очень широким функционалом. Задача такого специалиста – обеспечить получение компанией стабильной прибыли без потери репутации бренда. Расскажем подробнее, каковы должностные обязанности начальника отдела продаж, в этой статье.

Кто такой начальник отдела продаж

Торговля выделилась в отдельное направление бизнеса к началу ХХ века, чему способствовало формирование системы оптовых баз, развитие мировой транспортной отрасли, появление крупных сетей по реализации различных товаров. Этот период характеризовался высоким спросом на специалистов в сфере торговли – менеджеров по продажам.

Кроме того, нужен был контроль за выполнением специалистами своих обязанностей и достижением стоящих перед ними задач. Появилась необходимость в начальнике отдела продаж.

В настоящее время такая должность есть во многих компаниях, производящих товары, оказывающих услуги или занимающихся куплей-продажей.

Конечно, далеко не каждый сможет стать начальником отдела сбыта и отлично справляться со своей работой. Это зависит от уровня профессионализма, от личных качеств.

Начальник отдела продаж должен иметь задатки дипломата, с уважением относиться к членам руководимого им коллектива, обладать деловой хваткой, а при необходимости быть жестким в отстаивании своей позиции и принимаемых решений. Руководитель должен быть требовательным прежде всего к себе.

Основные обязанности начальника отдела продаж

С целью решения своих задач начальник отдела продаж должен выполнять несколько функций.

Выполняя добросовестно эти функции, начальник отдела продаж сможет добиться успеха в своей деятельности.

Права и ответственность начальника отдела продаж

Начальник отдела продаж имеет следующие права:

• представление интересов компании перед государственными органами, внешними партнерами, организациями и учреждениями по части коммерческих вопросов;

• установление служебных обязанностей для менеджеров, находящихся в подчинении;

• получение от подразделений организации данных и документов, нужных ему для выполнения его должностных обязанностей;

• участие в выработке решений, формировании приказов, разработке инструкций, составлении смет, договоров и других документов коммерческого характера, а также в совещаниях, посвященных развитию компании;

• внесение предложений, как можно усовершенствовать формы и методы коммерческой деятельности сотрудников своего отдела, а также всего предприятия;

• участие в специализированных мероприятиях: ярмарках, презентациях, выставках;

• внесение на рассмотрение руководства предложений, реализация которых поможет оптимизировать коммерческую работу;

• требование от руководства компании организации технических условий работы и оформления необходимой для исполнения должностных обязанностей документации, а также всех нужных для коммерческой деятельности данных;

• самостоятельное планирование рабочего дня, принятие ответственных решений в пределах своей компетенции;

• пользование льготами и бонусами, которые предоставляются всем сотрудникам компании;

• своевременное получение вознаграждения за труд по его результатам;

• подписание документов, разрешающих отпуск товара клиенту.

Начальник отдела развития продаж ответственен за:

• строгое выполнение своих функций согласно должностной инструкции, а также обязанностей находящихся в подчинении сотрудников;

• своевременное получение денег от клиентов, с которыми компания сотрудничает на условиях предоплаты и отсрочки платежа;

• полную сохранность вверенных ему материальных ценностей;

• неразглашение сведений, касающихся организации;

• достижение показателей в работе согласно намеченному плану всего отдела продаж компании;

• соблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений;

• нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

Что обязан знать начальник отдела продаж

Какой вам нужен начальник отдела продаж

Начальник отдела корпоративных продаж

Корпоративные клиенты – это крупные предприятия, покупающие товары комплексно и готовые к долговременному сотрудничеству. В переговорах участвует высший руководящий состав таких компаний, поэтому у начальника отдела корпоративных продаж должен быть определенный авторитет.

Он также обязан уметь вести деловые переговоры на высшем уровне, презентабельно выглядеть, убедительно и красиво говорить.

Начальник отдела оптовых продаж

Перед назначением человека на должность руководителя отдела оптовых продаж необходимо определиться с квалификационной моделью. Она представляет собой комплекс инструкций, описывающий навыки продажника и его действия и поведение, которые нужны для заключения сделки в конкретном сегменте бизнеса.

На эти требования необходимо обращать внимание во время анализа поступивших резюме кандидатов.

Начальник отдела розничных продаж

Претендентам на эту должность необходимо знание специфики каналов распространения/прямых продаж. Кроме того, нужен опыт работы управленцем и умение системно и стратегически мыслить.

Кому подчиняется начальник отдела продаж

Фраза из стихотворения «Бородино» «Слуга царю, отец солдатам…» как нельзя лучше отражает роль начальника отдела продаж. Его должна отличать абсолютная лояльность к целям бизнеса и своего непосредственного руководителя (коммерческого или генерального директора).

В его функции входит контроль за реализацией этих задач сотрудниками отдела продаж. Но, как известно, цели бизнеса и цели менеджеров по продажам часто бывают различны. Бизнес ждет, что ими будет выполнен план реализации, снизится стоимость продаж, вырастет эффективность, а у работников подчас совсем другие желания. Это нормально.

Хуже, когда руководитель отдела, стремясь быть популярным и не желая быть чужим в коллективе, полностью встает на сторону своих подчиненных и входит в конфронтацию с интересами компании.

В таком случае начальник отдела продаж скорее убедит руководителя в том, что достичь поставленных целей невозможно, и объяснит почему, нежели попытается найти ответ на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы справиться с имеющейся задачей?».

Давайте будем честными: если начальник отдела продаж будет придерживаться такой позиции, сможет ли он добиться успеха? Его не станут держать, если он будет адвокатом для своих подчиненных.

Задача начальника отдела продаж – выступать в роли адвоката бизнеса в первую очередь, а уже потом быть «своим человеком» для коллектива. Будет отлично, если он сможет обеспечить соответствие целей и интересов продажников глобальным установкам организации.

Кого назначить на должность начальника отдела продаж

Зачастую начальником отдела продаж и маркетинга становится кто-то из команды менеджеров по продажам. В этом есть своя логика. Например, назначение на эту должность бухгалтера было бы странным. Руководить отделом продаж действительно должен именно продавец, с этим проблем нет. Трудность может быть в другом.

Иногда начальником отдела продаж назначают лучшего менеджера. При этом делают акцент именно на том, что он отличный продавец. И потому нередко проигрывают, так как руководитель отдела сбыта – это все-таки в большей степени управленец.

А у продавца из отдела есть своя клиентская база, и он может не захотеть терять ее и отказываться от дополнительной прибыли с продаж своим покупателям. Руководство коллективом получается номинальным, поскольку очень много времени начальник тратит на работу со своими заказчиками, а не посвящает его отделу продаж.

Имеют место случаи, когда значительная часть выручки отдела – объем сделок именно руководителя. Хотя показатель его эффективного руководства – это отличные результаты деятельности всей команды менеджеров по продажам. И если успехи отдела оставляют желать лучшего, это говорит о необходимости изменения приоритетов его начальника.

Поэтому мы считаем, что должность начальника отдела продаж должен занимать не лучший продавец, а человек с навыками управления и опытом продаж одновременно.

Позволим себе дать одну рекомендацию менеджерам по продажам. Если вы амбициозны и в ваших планах – дорасти до руководителя отдела, то вам нужно не только развиваться в сфере продаж, но и учиться управлять людьми и задачами. Вы должны поставить себе цель – стать лучшим руководителем среди всех сотрудников вашего отдела сбыта.

3 совета, как искать кандидатов на должность начальника отдела продаж

Совет 1. Не забывайте, что к поиску сотрудников нужен системный подход

В процессе развития компании многие бизнесмены нанимают специалиста, если у него есть хоть какой-то опыт работы и «человек он хороший». Естественно, если сотрудник перестает быть хорошим либо не справляется со своими обязанностями, его увольняют.

Во избежание разочарований выработайте систему подбора персонала и строго следуйте ей. Конечно, можно прислушиваться к своему внутреннему голосу или рекомендациям знакомых, однако ориентиром должны быть именно положения вашей системы. Что для нее необходимо?

Совет 2. Позаботьтесь о привлекательности вашего объявления о вакансии

Всем известно, что объявление о наборе команды не должно быть скучным, но тем не менее большинство текстов о вакансиях выглядят стандартно (требуется – обязанности – условия). Если при составлении сообщения вы берете за основу общепринятую схему, то оно сольется со множеством похожих. Ваша компания будет как все, и его вряд ли заметят.

Может показаться, что далеко не так важно, какую форму имеет объявление о вакансии. Вроде «кто ищет, тот всегда найдет». Понятно, что найти труда не составит. Но вот заинтересуется ли человек шаблонным текстом сообщения о вакансии, большой вопрос.

Раскройте в публикации о поиске специалиста идею вашего бизнеса, философию проекта, близкую вам в плане ведения дел культуру. Придумайте необычный текст, включите в объявление инфографику, обратитесь к соискателям с помощью видео-сообщения.

Вы же ищете человека, который идет в ногу со временем, держит руку на пульсе и в курсе всех трендов. Поэтому и ваше предложение должно быть соответствующим. Поручите создать объявление копирайтерам и дизайнерам.

Еще один вариант – использование каналов социальных медиа. Если разместить в них яркий контент, он будет распространяться по Сети.

Можете попросить своих друзей разместить объявление на их страницах, чтобы охватить как можно большую аудиторию. Либо посулите знакомым денежное вознаграждение за рекомендацию грамотного и опытного специалиста. «Плюс в карму» или бутылка хорошего вина не подойдут.

При описании вакансии не используйте слово «требуется». Пишите, что ждете джедая в своей сфере и у вас есть, чем его заинтересовать (расскажите, что он получит взамен своих знаний и умений). Откажитесь от скучного перечисления обязанностей, лучше распишите, чем будет занят в свое рабочее время специалист.

Совет 3. Помните, что вам не нужен бездумный исполнитель

Естественно, принимая на работу человека, в первую очередь нужно обращать внимание на его знания и опыт. Однако в случае принятия решения о трудоустройстве только на основании оценки навыков кандидата есть вероятность возникновения в коллективе непреодолимых разногласий, особенно если коллектив маленький и межличностные отношения выходят на передний план.

Любого можно научить, если он чего-то не знает или не умеет. А вот переубедить человека, если его взгляды на ведение дел отличаются от ваших, как и если у него в приоритете другие ценности, практически нереально.

Компания будет динамично развиваться, если в отношениях сотрудников будет гармония. Поэтому при выборе специалистов не основывайтесь только на ваших симпатиях или наличии у них большого количества сертификатов об окончании различных курсов. Вам нужно, чтобы они разделяли те же принципы при ведении дел, что и вы.

Естественно, для этого вы должны иметь свои бизнес-ценности. Обязательно проверяйте, смогут ли сработаться специалисты, если вы подыскиваете несколько человек. Для этого анализируйте их психологическую совместимость. Это не так уж и сложно, как кажется на первый взгляд.

Как проводить собеседование на должность начальника отдела продаж

Вашей первой задачей на собеседовании является оценка первичных базовых компетенций (качеств, умений, навыков). Она занимает минут 20–30. Чтобы стало ясно, сможет ли человек занимать предлагаемую вами должность, понадобится встретиться с ним 2-3 раза. Мы выделили ключевые базовые компетенции, по которым нужно оценивать кандидата.

Объявления о вакансии часто содержат список необходимых компетенций, прописывают их и в резюме начальника отдела продаж. Тем не менее, как показывает практика, в ходе собеседования эти качества мало кто проверяет, хотя начинать встречу надо именно с этого.

1. Ориентация на результат – умение достигать обозначенных целей и при этом учитывать возникающие изменения, стремление к профессиональному, качественному и максимально эффективному выполнению задач в указанные сроки.

Какие задавать вопросы:

• Опишите случай, когда вы не смогли достичь поставленной цели в профессиональной деятельности.

• Какие были причины этого?

• Что помогает вам и мотивирует на более быстрое достижение обозначенной цели в вашей деятельности? В личной жизни?

• На что вы готовы ради достижения личной цели?

Ответ соискателя должен включать фразы, обозначающие результат: подписание договора, завершенная сделка, улучшение показателей по прибыли, разработанный сайт, запущенная и работающая система оптимизации и т. д. Глаголы в речи кандидата должны быть совершенного вида.

2. Ответственность – как проявит себя кандидат, если перед ним поставить дополнительную индивидуальную задачу, сможет ли отвечать за принимаемые решения (деятельность своей команды) и их последствия.

Какие задавать вопросы:

• По вашему мнению, что побуждает людей трудиться с высокой эффективностью?

• У вашего начальника отпуск. Вам необходимо решить, заключать или нет крупную коммерческую сделку. Как правило, такие решения принимаются генеральным директором (вашим руководителем). Однако, когда он вернется из отпуска, заключить сделку уже не удастся. Какое решение вы примете?

• Ошибались ли вы на работе, были ли неудачи? В чем их причина?

• Некоторые, сталкиваясь с неудачами, лишь с большим рвением движутся вперед, а другие опускают руки. Почему?

Важно признание соискателя при ответе на эти вопросы, что он несет ответственность за ошибки. Плохо, если в качестве причин неудач он называет обстоятельства или действия других людей. Рассказывая о них (отвечая на проективный вопрос), кандидат должен предлагать решения с долей своей ответственности.



3. Стрессоустойчивость— способность соискателя справляться со стрессом. Вам понадобится оценить, как может повлиять на него напряженная ситуация, что способно стать для него причиной стресса и как он будет себя вести в сложных, нестандартных условиях, отразятся ли они на его работоспособности и каким образом.

Какие вопросы задавать:

• У вас назначена встреча в другом городе (незнакомом вам), либо вы летите на конференцию, симпозиум. За час до встречи, выходя из самолета (поезда, машины), вы понимаете, что не взяли деньги и документы. Как вы выйдете из этой ситуации? Предложите разные варианты за минуту.

• Какая ситуация на работе будет для вас стрессовой?

Судить о стрессоустойчивости кандидата вы будете по количеству предложенных им решений и его поведении во время ответа. Он должен держаться уверенно, не впадать в сопротивление и четко излагать свои мысли.

Заострите внимание на позах и телесных реакциях. Можно говорить о пониженной стрессоустойчивости, если кандидат предлагает всего одно-два решения и останавливается на этом.

Обратите внимание, эти решения предполагают самостоятельный выход из ситуации или обращение за помощью? Отвечая на такие вопросы, человек, как правило, показывает, как он привык вести себя в новых обстоятельствах. Задав вопрос о поведении в затруднительном положении, можно выявить высокую степень конфликтности или агрессивности кандидата.

4. Коммуникабельность – умение выстраивать общение, грамотно говорить, располагать к себе собеседника, представлять себя и свою деятельность.

Расспрашивая кандидата, наблюдайте за тем, умеет ли он отстаивать свою позицию. Озвучьте спорный довод и посмотрите, как человек отреагирует на ваши слова. Затем выразите по этому вопросу противоположное мнение и снова наблюдайте за реакцией.

Оценке подлежит также способность четко излагать мыли, умение структурировать информацию. Обратите внимание, присутствуют ли в речи слова-паразиты и т. д.

5. Обучаемость – способность развиваться, получать новые знания и опыт.

Какие вопросы задавать:

• Изучением каких вопросов занимались в последнее время?

• Откуда черпаете информацию о вашей отрасли? Какие можете отметить основные тенденции в ней?

6. Специальные знания по профессии – именно они понадобятся в первую очередь для работы.

7. Мотивация – совокупность факторов, подогревающих стремление сотрудников к эффективной работе и достижению поставленных целей.

Начальник отдела продаж – это управленец, поэтому при подборе его нужно оценивать также по следующим вопросам:

8. Планирование и организация деятельности команды – умение ставить задачи менеджерам по SMART (конкретные, измеримые, достижимые, скоординированные, определенные по времени), формулировать ясные и конкретные задачи, согласовывая при этом сроки выполнения.

Координация и контроль деятельности вверенной команды: нужные данные есть у каждого, кто включен в рабочий процесс. Разработка системы контроля: назначение тех, кто будет нести ответственность за выполнение задач, выделять время на проверку.

9. Стратегическое мышление – умение системно и в комплексе оценивать возможные варианты жизнедеятельности фирмы (отдела), прогнозировать время и вероятность их возникновения, а также как долго они будут действовать.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

10. Лидерство – способность оказывать влияние на работников посредством своих навыков, умений и других ресурсов.

11. Коучинг и развитие сотрудников – навыки и знания, с помощью которых возможно раскрытие потенциала личности, необходимое для повышения производительности и эффективности.

Каверзные вопросы для начальника отдела продаж

Посмотрите также прикольный видеоролик о том, как проходило собеседование в компании «КидБург» в Москве. Правда, там нужен был не начальник отдела продаж, а маркетолог, однако идея крутая. Возможно, вы возьмете ее на вооружение:

5 признаков плохого начальника отдела продаж

Одними из наиболее значимых качеств сильных руководителей отдела продаж являются способность постоянно повышать планку и развиваться. Есть они у кандидата или нет, с первой встречи вы не поймете. Но кое-что выявить удастся.

1. Излишняя увлеченность отчетными документами.

Надо понимать, что при большом количестве бесполезных отчетов на их заполнение будет уходить много времени и сил. Достаточным является отражение некоторых ключевых показателей без излишнего количества документов. Поэтому спросите у соискателя, какие у него есть соображения по организации и ведению отчетности.

2. Неформальный внешний вид, проявления эксцентричного поведения.

Такой начальник отдела продаж – не самый лучший вариант, ведь он – лицо фирмы перед клиентами и деловыми партнерами.

3. Неготовность или нежелание нести ответственность.

Руководителю придется вести сложных клиентов и возможности переложить эту ответственность на своих менеджеров у него не будет.

4. Жалобы.

Одна из задач начальника отдела продаж – решение и устранение проблем. При этом нельзя жаловаться на обстоятельства, помешавшие достижению поставленной цели. Отчет должен содержать список выполненных задач, достигнутые результаты и рабочий план начальника отдела продаж на определенный период.

5. Универсальность.

Она не должна отличать начальника отдела продаж. Кто-то успешно справляется с организацией деятельности команды менеджеров, другой способен разработать эффективную стратегию, призвание третьего – обеспечивать высокое качество работы и т. д.

Одинаково талантливых во всем людей не существует. Обычно у каждого специалиста есть 2-3 качества. Поэтому вы должны заранее определить обязанности начальника отдела продаж и в соответствии с ними осуществлять подбор кандидатов.

Нужно отметить и другой важный момент – отказывайте кандидатам, обещающим привести за собой заказчиков, с которыми они работали на прежнем месте работы. Так вы рискуете потерять свою клиентскую базу в будущем: ведь такой специалист, уволившись, может поступить с вами так же, как и с вашим конкурентом.

Испытательный срок + трудовой договор с начальником отдела продаж

Итак, вы сделали свой выбор и готовы принять на работу начальником отдела продаж одного из кандидатов. Рекомендуем назначить ему испытательный срок. Это достаточно эффективный инструмент, позволяющий руководству управлять персоналом. Лишь посмотрев сотрудника в деле, можно решить, способен ли он занимать предлагаемую вами должность.

Кроме того, испытательный срок необходим для знакомства нового специалиста с внутренним распорядком работы и командой отдела. За это время он войдет в трудовой ритм компании и сможет проявить себя в качестве отличного профессионала с высокой работоспособностью.

Наниматель вправе назначать испытательный срок, однако это необязательно. Решение о необходимости применения такого инструмента принимается генеральным директором совместно с начальником отдела кадров и юристом.

Помните, что в соответствии с законодательством запрещается назначение испытательного срока при приеме на работу граждан определенных категорий (к примеру, беременных женщин).

Бывает, что новому сотруднику предлагают оформить трудовой договор, когда испытательный срок еще не закончен. С позиции управления – это хороший ход, так как повысится авторитет специалиста в команде отдела.

Кроме того, кандидату будет показано, что со своими обязанностями он справляется отлично. Это позволит простимулировать нового начальника отдела продаж к дальнейшей эффективной работе и поможет поддержать общую лояльность коллектива.

Согласно статье 70 Трудового кодекса РФ сроки испытания должны составлять:

• для руководителей и заместителей, главных бухгалтеров и их заместителей, руководителей представительств, филиалов и прочих обособленных структурных подразделений – до шести месяцев;

• при трудовом договоре сроком на 2–6 месяцев – не более двух недель.

Имейте в виду, начальники отдела продаж бывают двух типов: псевдо или настоящими. Чтобы определить, кто перед вами, спросите, считает ли он себя ответственным за важный бизнес-показатель фирмы (например, за уровень продаж).

Если начальник настоящий, он ответит утвердительно. Организация испытательного срока для него не будет представлять трудностей. Нужно обозначить плановые показатели деятельности по основным бизнес-процессам на каждый месяц и при этом обсудить, какие способы помогут их добиться.

Если достижение заданных значений окажется новичку под силу, он справился. А псевдоначальники не хотят нести ответственность за важные бизнес-показатели или готовы отвечать лишь за псевдопоказатели (к примеру, процент холодных звонков и т. п.).

Даже если в кандидате и есть скрытый потенциал, он не сможет проявить его за время испытательного срока, в случае если цели будут сформулированы неправильно и неопределенно.

За успешным прохождением испытательного срока следует заключение трудового договора с начальником отдела продаж.

Трудовой контракт с начальником отдела сбыта входит в группу трудовых договоров с руководителями. Для него характерны все черты такого документа. В нем (либо в приложении, являющемся должностной инструкцией) необходимо указывать, какие знания и навыки должен иметь начальник отдела продаж.

Должностные обязанности, которые прописываются в трудовом договоре начальника отдела продаж или его должностной инструкции, установлены квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих (утвержденные Постановлением Минтруда РФ от 21 августа 1998 года № 37, редакция от 28 июля 2003 года).

В трудовом договоре указывается, какие у начальника отдела продаж должностные обязанности. При их определении основываются на том, какие возлагаются задачи на отдел сбыта и на его руководителя.

Мотивация начальника отдела продаж

Что отличает мотивированного работника? Он знает, каких результатов ждет от него компания и что ему нужно от нее. Работодатель тоже в курсе желаний сотрудника. Он идет ему навстречу и ожидает такого же отношения.

Задача системы мотивации – достигнуть такого эффекта: сотрудник разделяет цели компании и стремится к их осуществлению. И оценивать его деятельность нужно не по тому, как много он двигается и говорит в течение дня, а какова его заслуга в достижении общих целей компании. На этом и должна основываться система его вознаграждения.

Разработка механизма мотивации – задача не только отдела кадров. К этому процессу нужно привлекать и коммерческих директоров, и самих начальников отделов продаж. При этом помните, что стимулы должны быть не только денежными.

Большая часть руководителей считает денежные поощрения более ценными. Исключение составляют те, кто помешан на карьерном/социальном росте или любит уют и душевную атмосферу.

Если система мотивации справедлива, то она будет учитывать, с какой эффективностью работает каждый отдел. В таком случае премии их руководителям будут выплачиваться в разном размере. Система может быть откорректирована в случае изменения рыночной ситуации.

Какие есть способы мотивации?

Условно определите, сколько начальник отдела продаж будет зарабатывать каждый месяц (или неделю) и 40–50 % от этой суммы сделайте постоянным окладом. Остальные 60–50 % будут приходиться на премии, размер которых может быть различным от месяца к месяцу. Он станет зависеть от рода деятельности руководителя.

Половина (это первая премия) будет рассчитываться как определенная часть от личных продаж (если он ими занимается). Если же начальник отдела сбыта является чисто управленцем, то ему полагается только вторая премия. Рассчитывается она на основании результатов работы вверенной ему команды, количества заключенных сделок и принесенного дохода.

Безусловно, наилучшим образом стимулирует на достижение отличных результатов большое денежное вознаграждение, однако сопутствующая мотивация тоже важна. Она даст понять начальнику отдела сбыта, что он – не просто главный винтик машины продаж, а ценный сотрудник, о котором компания заботится.

Отмечайте успехи руководителя отдела, вознаграждайте его, выплачивая премии и создавая комфортные условия работы. Тогда у вас будет мотивированный работник, готовый свернуть горы, чтобы достичь высоких целей.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 17.04.2018

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB