Этапы воронки продаж в современной интерпретации

Сколько их всего? Классические этапы воронки продаж – Attention, Interest, Desire и Action. В переводе это означает «внимание», «интерес», «желание» и «действие». Но традиционный вариант уже несколько устарел, и сейчас в основном используются расширенные версии данной маркетинговой структуры.

На что обратить внимание? Построение воронки продаж малоэффективно без регулярного анализа работы ее этапов. Он позволяет исправить возможные ошибки и, увеличив конверсию до максимума, получать гораздо большую прибыль. А это, как ни крути, является главной целью любого бизнеса.

Значение воронки продаж для бизнеса

Этапы воронки продаж отражают последовательность шагов, через которые проходит потенциальный клиент – от первого знакомства с продуктом или услугой до покупки и дальнейшего взаимодействия с компанией. Эту модель называют воронкой, потому что на каждом следующем этапе часть аудитории отсеивается: о предложении узнают многие, но до покупки доходят лишь некоторые.

Источник: shutterstock.com

Использование воронки продаж помогает бизнесу решать сразу несколько ключевых задач:

1. Глубже понимать аудиторию. Анализируя путь клиента, компания может выстроить более точную маркетинговую стратегию. Например, если покупатели сначала ищут информацию о товаре через поисковые системы, а затем переходят в интернет-магазин, эффективнее использовать контекстную рекламу для привлечения внимания.

2. Повышать лояльность клиентов. Важно сделать взаимодействие с компанией удобным на каждом этапе. Чем проще и быстрее проходит процесс выбора товара, оформления заказа и оплаты, тем выше вероятность, что человек завершит покупку и вернётся снова.

3. Увеличивать продажи и количество клиентов. Воронка позволяет определить моменты, на которых пользователи чаще всего отказываются от покупки. Это помогает выявить слабые места и изменить стратегию, чтобы повысить конверсию.

4. Выбирать эффективные маркетинговые инструменты. Анализ воронки помогает понять, какие каналы привлечения аудитории работают лучше всего и какие источники трафика чаще приводят к продажам. Это позволяет распределять маркетинговый бюджет более рационально.

Единой универсальной модели воронки продаж не существует. Каждая компания формирует её самостоятельно, ориентируясь на особенности продукта, рынка и поведения своей аудитории.

Виды воронок продаж по функциональности

Воронки продаж принято разделять на несколько разновидностей в зависимости от их назначения. Каждая из них отвечает за отдельный этап взаимодействия с клиентом и решает конкретные бизнес-задачи.

1. Воронка привлечения клиентов. Главная задача – заинтересовать аудиторию и получить её контактные данные. Например, компания запускает рекламную кампанию с предложением бесплатного обучающего вебинара. Чтобы принять участие, пользователю нужно оставить электронную почту или номер телефона. Эти данные затем используются отделом продаж для дальнейшей коммуникации с потенциальными клиентами.

2. Воронка продаж. В этом случае задача состоит в том, чтобы подвести человека к покупке. Например, пользователь видит рекламное объявление в поисковой системе, переходит на сайт, знакомится с продуктом или общается с менеджером и затем оформляет заказ.

3. Воронка обслуживания клиентов. Она начинает работать после совершения покупки. Её цель – помогать клиентам решать возникающие вопросы. Например, если покупатель сталкивается с проблемой, он обращается в службу поддержки по телефону или через сообщения. Специалист принимает заявку и помогает найти решение. Такой подход позволяет удерживать клиентов и повышать их доверие к компании.

4. Воронка повторных продаж. Например, после приобретения смартфона клиенту могут предложить аксессуары для этой модели – чехол, наушники или зарядное устройство.

Кроме основных типов существуют дополнительные модели, которые применяются для анализа маркетинговой эффективности и доходов:

• Накопительная воронка – показывает, сколько пользователей прошло через каждый этап за выбранный период.

• Текущая воронка – отражает, какое количество потенциальных клиентов находится на каждом этапе в данный момент.

С помощью этих моделей можно определить этап, на котором теряется наибольшее количество аудитории.

2026 фатальный для бизнеса?
Как выйти в лидеры своей ниши, пока другие режут бюджеты

Рынок дорожает, спрос проседает, и сейчас особенно заметно, кто к этому готовился заранее. Пока одни переживают кассовый разрыв после праздников, другие работают по системе и спокойно забирают освободившийся спрос в своей нише.

Мы разработали стратегию, которая помогла 154 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 4–6 месяцев

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 76 нишах прямо сейчас, и обходите конкурентов быстрее, чем они поймут, как вам это удалось.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

Этапы классической воронки продаж

Классическую концепцию воронки продаж сформулировал рекламный специалист Элиас Льюис в 1898 году. Несмотря на изменения рынка, технологий и поведения покупателей, сама логика принятия решения о покупке практически не изменилась. Эта модель получила название AIDA и состоит из четырёх последовательных этапов воронки продаж:

1. Attention (внимание). Первый этап воронки продаж – заявить о себе и заинтересовать аудиторию. Чаще всего для этого используют рекламу, публикации в социальных сетях, контент или другие инструменты продвижения.

2. Interest (интерес). После того как внимание привлечено, важно удержать его и вызвать заинтересованность. Потенциальный покупатель должен понять, чем продукт полезен и какие задачи он решает. На этом этапе у клиента формируется первое положительное впечатление о предложении.

3. Desire (желание). Следующий шаг – сформировать стремление приобрести товар или услугу. Компания демонстрирует, как продукт может изменить ситуацию клиента, показывая разницу между его текущим состоянием и результатом после покупки. Покупатель начинает представлять выгоду и комфорт, которые получит.

4. Action (действие). Финальный этап – совершение покупки. Он наступает тогда, когда предыдущие стадии успешно пройдены и клиент принимает решение оформить заказ или оплатить услугу.

Например, рекламу онлайн-курса по иностранному языку могут увидеть 12 000 пользователей. Около 900 человек переходят на страницу программы, 350 изучают условия обучения, 150 добавляют курс в корзину, и только примерно 40 человек оплачивают участие.

Именно поэтому модель получила название воронки: сверху она широкая, потому что охватывает большую аудиторию, а ближе к финалу сужается – до покупки доходят только наиболее заинтересованные пользователи.

Этапы воронки продаж в современной интерпретации

Воронку продаж удобно разложить на последовательность этапов. Но важно понимать: даже если схема в целом остаётся той же, акценты со временем меняются. Бизнес растёт, рынок «прыгает», экономика то ускоряется, то тормозит – и воронку приходится подстраивать под новые условия.

Основные этапы воронки продаж:

Этап 1. Формирование первичного контакта

На этой стадии компания знакомит аудиторию с брендом или продуктом. Используются различные каналы продвижения: реклама в поисковых системах, email-рассылки, публикации в блогах, социальные сети и другие инструменты.

Источник: shutterstock.com

Главная задача – помочь человеку осознать наличие проблемы или потребности. Пока клиент не понимает, что ему требуется решение, покупка невозможна. Именно здесь начинается вход потенциальных клиентов в воронку, и от масштаба охвата зависит будущий объём продаж.

Этап 2. Закрепление узнаваемости бренда

Далее бизнес работает над тем, чтобы выделиться среди конкурентов. Формируется позиционирование и разрабатывается уникальное торговое предложение – ключевая причина выбрать именно этот продукт.

Когда клиент осознаёт проблему, он начинает изучать возможные решения. Он сравнивает варианты и постепенно сужает список. Чем лучше бренд запоминается и чем яснее его преимущества, тем выше вероятность попасть в число рассматриваемых предложений.

Этап 3. Формирование оценки предложения

На этом этапе потенциальный клиент анализирует доступные варианты и сравнивает их между собой. Он оценивает, насколько продукт соответствует его ожиданиям и задачам.

Решение обычно зависит от нескольких факторов: стоимости, функциональности, выгод, отзывов покупателей, гарантий и прозрачности условий сотрудничества. Чем убедительнее выглядит предложение, тем выше шанс перехода к следующему этапу.

Этап 4. Подготовка к заключению сделки

На этой стадии клиент уже склоняется к покупке, но окончательное решение ещё не принято. Он может запросить демонстрацию продукта, записаться на консультацию или воспользоваться пробной версией. Чтобы перейти на следующий этап, соблюдайте ряд принципов:

• Определите заранее границы компромиссов и условия, на которые готовы согласиться.

• Проверьте, что общаетесь с тем, кто реально принимает решение и заинтересован в покупке.

• Используйте понятную клиенту терминологию и стиль общения.

• Ведите диалог как союзник, заинтересованный в результате, а не как человек, который просто продаёт.

• Делайте акцент на ценности и выгодах предложения.

• Сохраняйте готовность отказаться от сделки, если она становится экономически нецелесообразной.

• Стройте переговоры в конструктивном формате, избегая давления и противостояния.

Этап 5. Совершение покупки

Здесь потенциальный клиент становится реальным покупателем. Основная задача бизнеса – сделать процесс оплаты максимально простым и понятным.

Этому помогают несколько способов оплаты, минимальное количество обязательных полей, доступные каналы поддержки и наличие ответов на частые вопросы. На этом этапе также можно аккуратно предложить дополнительные продукты или услуги.

Этап 6. Формирование долгосрочных отношений

После завершения сделки важно удержать клиента и превратить его в постоянного покупателя. Это достигается регулярной коммуникацией, персональными предложениями и внимательным отношением. Особую роль играют рекомендации. Люди чаще доверяют советам знакомых, поэтому программы лояльности и реферальные механики помогают привлекать новую аудиторию.

Этап 7. Анализ и совершенствование процесса

Финальный этап связан с оценкой эффективности воронки. Компания анализирует, где теряется аудитория, какие действия чаще приводят к покупке и насколько клиенты возвращаются повторно.

Регулярный анализ помогает выявлять слабые места и оптимизировать стратегию продаж, делая процесс взаимодействия с клиентами более плавным и результативным.

Выделив время на разбор воронки, проверьте ключевые моменты: изменилось ли что-то существенно с тех пор, как вы её выстроили? На каком этапе чаще всего «сыпятся» потенциальные клиенты? Какие шаги обычно становятся решающими и доводят до покупки? Возвращаются ли люди за повторными заказами? К теме анализа и нюансам его проведения мы ещё вернёмся дальше.

Варианты расширенных воронок продаж

Количество этапов сделки в воронке продаж может различаться в зависимости от выбранной модели и задач бизнеса. Существуют несколько расширенных вариантов классической схемы, каждый из которых усиливает работу с клиентом на разных стадиях взаимодействия:

• AIDAS. В эту модель добавляется этап Satisfaction (удовлетворённость клиента). Основная задача – убедиться, что покупатель остался доволен продуктом или услугой, поскольку положительный опыт напрямую влияет на повторные продажи.

• AIDAR. Здесь появляется стадия Retention (удержание). Основной акцент делается на формировании долгосрочного сотрудничества и поддержании интереса клиента к бренду.

• AIDMA. В данной версии между этапами желания и покупки вводится стадия Memory (запоминание). Она помогает закрепить предложение в сознании клиента, чтобы он мог вернуться к нему спустя время.

• AIDCA. В модель включается этап Conviction (убеждение и формирование доверия). Его цель – снять сомнения клиента и укрепить уверенность в надёжности компании или продукта.

• AIDCAS. Это более глубокая вариация предыдущей модели. На стадии убеждённости важно не только сформировать интерес, но и довести клиента до уверенности, что именно это предложение является оптимальным решением его задачи.

• AIDCASR. Расширенный вариант, в котором добавляется этап Relationship (выстраивание отношений). Компания продолжает взаимодействовать с клиентом после покупки, поддерживая контакт и повышая его лояльность.

• Модель «Бабочка» (Bow Tie). Данная концепция расширяет воронку после совершения покупки. Основное внимание уделяется сопровождению клиента, его удержанию и превращению в сторонника бренда, который рекомендует компанию другим.

Пример этапов воронки продаж в B2C-секторе

Хотя ключевые этапы воронки продаж считаются универсальными, каждая компания адаптирует её под особенности продукта, аудитории и каналов продвижения.

Например, интернет-магазин продаёт профессиональную уходовую косметику для лица. В этом случае воронка продаж может выглядеть следующим образом:

1. Привлечение внимания. Пользователь просматривает социальные сети или читает статью о проблемной коже и видит рекламный пост с разбором причин высыпаний и подборкой средств по уходу. Заинтересовавшись, он переходит по ссылке на сайт магазина.

2. Знакомство с ассортиментом. На сайте посетитель изучает линейки косметики, читает описания продуктов, смотрит фотографии «до и после», отзывы покупателей, рекомендации специалистов и способы применения средств. Дополнительно он может пройти тест по подбору ухода или получить консультацию онлайн.

3. Принятие решения. Если покупатель пока не оформил заказ, он начинает видеть персонализированную рекламу в соцсетях и на сайтах-партнёрах. Ему показывают средства, которые он просматривал, а также полезные материалы по уходу за кожей. Это помогает укрепить доверие и вернуть интерес к покупке.

4. Оформление заказа. Пользователь возвращается на сайт, добавляет выбранные средства в корзину, выбирает способ доставки и оплаты, после чего завершает покупку.

5. Повторные и дополнительные продажи. После оформления заказа клиент получает рекомендации сопутствующих продуктов: сывороток, масок или солнцезащитных средств.

Также ему предлагают подписаться на рассылку с акциями, новыми продуктами и персональными предложениями.

Пример этапов воронки продаж в B2B-секторе

В сегменте B2B воронка обычно более длинная и включает больше точек контакта, поскольку решения принимаются не спонтанно, а после анализа выгод, рисков и эффективности внедрения. Например, компания-разработчик продаёт CRM-платформу корпоративным клиентам.

В этом случае путь клиента может выглядеть так:

• Привлечение потенциального клиента. Компания запускает рекламную кампанию с приглашением на обучающее мероприятие о повышении эффективности отдела продаж с помощью CRM. Представитель бизнеса переходит по ссылке, заполняет форму и оставляет контактные данные для участия.

• Презентация решения. Во время онлайн-встречи или демонстрации специалисты подробно показывают возможности системы, сценарии её использования, реальные бизнес-кейсы и результаты внедрения у других компаний.

• Подогрев интереса через коммуникации. После мероприятия потенциальному клиенту направляются письма или материалы с аналитикой, инструкциями, кейсами и дополнительной информацией о продукте. Это помогает сохранить интерес и укрепить доверие.

• Проработка вопросов и сомнений. Менеджер связывается с представителем компании, уточняет задачи бизнеса, отвечает на вопросы и предоставляет подробные сведения о системе: уровень защиты данных, функциональные возможности, интеграции и отзывы клиентов.

• Подготовка индивидуального предложения. На основе задач клиента формируется персональное коммерческое предложение, включающее расчёт стоимости, условия внедрения, сроки запуска и возможные бонусы или дополнительные сервисы. После согласования условий подписывается договор и начинается внедрение системы.

• Сопровождение после сделки. После подключения CRM компания продолжает работать с клиентом: обучает сотрудников, консультирует по использованию функций, помогает решать технические вопросы и информирует о новых возможностях продукта или дополнительных сервисах.

Поэтапный алгоритм построения воронки продаж

Шаг 1. Проанализируйте целевую аудиторию и определите каналы взаимодействия

Прежде чем рисовать воронку, важно понять, кому вы вообще продаёте. Посмотрите на своих текущих клиентов, почитайте отзывы на похожие продукты, загляните в тематические чаты и форумы. Это помогает увидеть, как люди выбирают товар, где ищут информацию и что влияет на их решение. Когда вы понимаете поведение аудитории, становится проще выбрать каналы продвижения и тон общения.

Шаг 2. Сформулируйте уникальное торговое предложение

Необходимо чётко обозначить преимущества продукта, которые выделяют его среди конкурентов. Помимо анализа потребностей аудитории важно изучить предложения других компаний.

Источник: shutterstock.com

Эффективное УТП должно соответствовать нескольким требованиям:

• Отличаться от аналогов и содержать реальные преимущества.

• Вызывать эмоциональный отклик и ощущение ценности.

• Основываться на достоверных характеристиках продукта.

• Быть сформулированным просто и понятно.

Дополнительно усиливает предложение использование конкретных показателей. Например, «доставка в течение суток» убедительнее, чем общие формулировки.

Шаг 3. Подогрейте интерес к продукту

Теперь задача – показать человеку, какую проблему вы решаете и какую пользу он получит. Это можно делать через рекламу, полезные статьи, сотрудничество с блогерами, эфиры, вебинары или подкасты. Главное – не просто рассказывать о продукте, а показывать, как он улучшает жизнь клиента.

Шаг 4. Наладьте контакт с потенциальным покупателем

После первого знакомства люди редко покупают сразу. Им нужно время присмотреться. Чтобы не потерять интерес клиента, можно:

• сделать удобную посадочную страницу с понятным описанием продукта, ценой и условиями покупки;

• вести блог или соцсети, где вы отвечаете на вопросы и показываете реальные кейсы;

• предложить полезный бонус – например чек-лист, гайд или мини-курс за подписку;

• дать несколько способов связи: мессенджеры, звонок, соцсети или чат на сайте.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Шаг 5. Анализируйте и улучшайте воронку

Важно регулярно смотреть, где клиенты «теряются».

Существует три рабочих способа проверить эффективность воронки:

• Использовать аналитические сервисы, которые отслеживают поведение пользователей на сайте, показывают источники трафика и моменты, на которых посетители покидают страницу.

• Самостоятельно пройти весь путь клиента – это помогает быстро заметить неудобные этапы и устранить ошибки.

• Попросить знакомых протестировать процесс покупки и затем собрать их впечатления, чтобы понять, какие моменты требуют доработки.

По сути, хорошая воронка – это постоянные тесты: вы пробуете разные форматы контента, каналы привлечения и способы общения, а потом оставляете то, что работает лучше всего.

Шаг 6. Сделайте покупку максимально простой

Финальный этап должен проходить легко и без лишних действий. Чем меньше шагов между «хочу» и оплатой, тем выше шанс продажи. И важно продумать, как возвращать тех, кто уже почти купил, но передумал. Например, напоминать о просмотренном товаре через рекламу или отправлять персональные предложения.

Анализ эффективности этапов воронки продаж

Чтобы понять, насколько хорошо работает воронка продаж, сначала нужно определить показатели, по которым её оценивают. После этого рассчитывают конверсию и возврат инвестиций – именно они показывают, приносит ли воронка прибыль и где она теряет клиентов.

Основные метрики, на которые ориентируются:

• Общее количество посетителей – сколько людей в целом приходит на сайт или посадочную страницу.

• Лиды – число пользователей, которые заинтересовались предложением и оставили контакты.

• Стоимость привлечения клиента – сколько денег уходит на то, чтобы привести одного покупателя.

• Средний чек – сумма, которую клиент в среднем тратит за одну покупку.

• Пожизненная ценность клиента (LTV) – общий доход, который приносит один клиент за всё время взаимодействия с компанией.

• Отток клиентов – доля людей, которые перестают пользоваться продуктом или услугой.

• Возврат инвестиций (ROI) – показатель, который отражает, окупаются ли вложения в рекламу и маркетинг.

Но ключевым показателем всё равно считается конверсия этапов воронки продаж. Она показывает, какой процент людей совершает нужное действие – например, оставляет заявку или оплачивает покупку.

Работа с данными анализа этапов воронки продаж

Когда вы посмотрели цифры воронки, важно не просто увидеть показатели, а понять – где именно вы теряете людей и почему это происходит. Дальше задача – исправить эти моменты.

1. Найдите место, где клиенты чаще всего «отваливаются». Посмотрите, на каком этапе воронки продаж люди перестают двигаться дальше. Иногда причина банальная. Например, может оказаться, что большинство обращений приходит вечером, когда менеджеры уже не отвечают. В такой ситуации логично просто расширить время работы поддержки или поставить дежурного специалиста.

2. Уберите всё, что усложняет клиенту жизнь. Если человеку сложно оформить заявку, он не будет разбираться – он уйдёт. Представьте, что клиент хочет записаться на консультацию, но ему нужно заполнить длинную анкету. Пока форма короткая – заявки оставляют многие. Но если вопросов становится слишком много, люди начинают бросать процесс на середине. Часто достаточно сократить форму или добавить поле «опишите свой запрос», чтобы заявок стало заметно больше.

3. Работайте только со своей аудиторией. Не нужно пытаться продавать всем подряд. Гораздо эффективнее сосредоточиться на тех, кому продукт действительно может быть полезен. Например, если компания занимается программами восстановления после травм, логично продвигать их среди людей, которые занимаются спортом или уже сталкивались с травмами. Остальным это просто не нужно.

4. Следите, чтобы продукт не устаревал. Даже хороший продукт перестаёт продаваться, если он не соответствует текущим ожиданиям людей. Нужно регулярно смотреть, что сейчас выбирают клиенты, какие решения становятся популярными и какие запросы появляются. Иногда достаточно немного изменить подачу или обновить функционал, чтобы снова попасть в спрос.

5. Показывайте, чем вы лучше конкурентов. Люди всегда сравнивают. Поэтому важно объяснять, почему стоит выбрать именно вас. Например, обучающий курс может отличаться поддержкой наставника, удобным графиком занятий или пожизненным доступом к материалам. Если это не проговорить, клиент просто не заметит.

6. Подготовьте ответы на возражение «дорого». Если цена выше средней, клиенту нужно показать, за что он платит. Это могут быть дополнительные бонусы: расширенная поддержка, подарок, гарантия результата или дополнительные услуги. Так человек понимает, что получает больше ценности, а не просто платит больше.

7. Проверьте, как работает сервис. Иногда продажи теряются не из-за продукта, а из-за обслуживания. Медленные ответы менеджеров, ошибки на сайте, сбои при оплате – всё это легко срывает сделки. Поэтому важно регулярно проверять, насколько удобно клиенту покупать и получать услугу.

Воронку продаж нужно пересматривать постоянно. Люди могут уходить на любом этапе – из-за сложной заявки, неудобного сервиса или плохого общения с менеджером. Чем проще и комфортнее клиенту взаимодействовать с компанией, тем выше шанс, что он дойдёт до покупки.

Автоматизация этапов воронки продаж

Автоматизация ключевых этапов воронки продаж – это внедрение цифровых инструментов, которые берут на себя часть коммуникации с клиентом и помогают сопровождать его от первого знакомства с продуктом до покупки и повторных обращений.

Источник: shutterstock.com

По сути, бизнес заранее настраивает сценарии взаимодействия, которые запускаются автоматически после действий пользователя. Разберём, чем отличается традиционная воронка продаж от автоматизированной.

Человеческий фактор

В классической модели почти всё держится на менеджерах: они звонят, переписываются с клиентами, отправляют предложения и сопровождают сделки вручную. Такой формат сильно зависит от опыта сотрудников и их загрузки.

В автоматизированной системе многие процессы происходят без прямого участия специалистов. Например, если человек оставил заявку или подписался на рассылку, система сама отправляет письма, предлагает бонусы, показывает рекламу или приглашает на консультацию. Все действия происходят по заранее заданному сценарию.

Скорость работы

Ручная воронка почти всегда реагирует медленнее. Клиент может ждать ответа, если менеджер занят или сообщение потерялось. Автоматическая система реагирует сразу. Пользователь получает письмо, сообщение или предложение буквально через секунды после того, как совершил нужное действие.

Формат общения с клиентом

В классических продажах чаще используют звонки, личные встречи и индивидуальные переписки. Это требует больше времени, но помогает выстроить доверительные отношения, особенно в сложных и дорогих сделках.

В автоматизированной модели коммуникация строится через рассылки, чат-боты, push-уведомления и мессенджеры. При этом сообщения могут подстраиваться под поведение пользователя, хотя прямого общения с менеджером может не быть.

Возможности масштабирования

Ручная модель ограничена ресурсами команды. Каждый специалист может одновременно работать только с определённым количеством клиентов. Автоматизированная система легко справляется с большим потоком заявок и может одновременно сопровождать тысячи пользователей без потери скорости обработки.

Возможность сбора данных

В классической воронке многое зависит от того, насколько внимательно менеджеры фиксируют данные в CRM. Информация часто собирается не полностью.

Автоматизированные решения фиксируют практически каждое действие пользователя: переходы по ссылкам, открытия писем, заявки, покупки. Это помогает точнее анализировать эффективность продаж и корректировать стратегию.

Основные типы автоматизированных воронок:

1. Воронка генерации лидов (Lead Generation Funnel). Используется, когда бизнесу важно собрать контакты потенциальных клиентов. Обычно она начинается с лид-магнита – полезного бесплатного материала, чек-листа, инструкции или мини-курса. После того как человек оставляет контакты, запускается серия писем или сообщений, которые постепенно знакомят его с продуктом.

2. Воронка прямых продаж (Sales Funnel). Её задача – перевести потенциального клиента в покупателя. Такая воронка обычно включает рекламу, презентации продукта, обучающие материалы, вебинары или демонстрации сервиса, после чего пользователю предлагают оформить заказ.

3. Воронка опросов и тестирования (Survey Funnel). Помогает собрать информацию о клиентах и их потребностях. Пользователям предлагают пройти тест или опрос, а затем на основе ответов формируют персональные предложения и рекомендации.

Настроить автоматическую воронку можно полностью или частично с помощью современных сервисов – например, CRM-систем и MRM-платформ.

CRM-системы (Customer Relationship Management) помогают хранить информацию о клиентах, отслеживать историю взаимодействия и контролировать этапы сделок. В CRM фиксируются контакты, заявки, переписки и покупки. Это упрощает работу менеджеров, позволяет быстрее реагировать на запросы и анализировать эффективность продаж.

Источник: shutterstock.com

CRM особенно удобны, когда сценарии продаж повторяются. В системе можно заранее прописать этапы сделки, настроить автоматические уведомления и подготовить варианты ответов на типовые возражения клиентов.

MRM-платформы (Marketing Resource Management). Эти системы помогают управлять маркетинговыми процессами. В них можно хранить рекламные материалы, планировать кампании, распределять задачи между сотрудниками и контролировать расходы.

Кроме того, такие платформы собирают данные из разных источников – рекламных каналов, рассылок, лидогенераторов – и помогают понять, какие инструменты работают лучше всего.

Помощь нейросетей в автоматизации этапов воронки продаж

Искусственный интеллект сегодня сильно упрощает работу с клиентами. Если раньше воронка продаж была жёсткой схемой, где всем показывали одно и то же, то теперь её можно подстраивать под поведение каждого человека.

Нейросети анализируют, что именно делает пользователь, чем интересуется и на каком этапе принятия решения находится. Благодаря этому компания может вовремя дать нужную информацию и мягко довести человека до покупки.

Вот как это работает на практике.

1. Персональные предложения вместо массовых рассылок. Нейросети помогают понять, что именно интересно клиенту. Они анализируют его действия: какие страницы он смотрит, на какие письма реагирует, какие товары изучает. После этого система автоматически подбирает рекламу, письма или предложения, которые больше всего подходят именно этому человеку. В итоге клиент видит не случайные акции, а то, что действительно может быть ему полезно.

2. Понимание готовности клиента к покупке. Современные алгоритмы умеют отслеживать поведение пользователя и примерно определять, насколько он близок к покупке. Например, если человек несколько раз возвращается на страницу продукта, сравнивает варианты или запрашивает консультацию, система понимает, что он уже почти готов принять решение. В этот момент можно показать ему дополнительную информацию, отзыв или спецпредложение, которое подтолкнёт к покупке.

3. Помощь на этапе выбора продукта. Когда клиент только изучает варианты, нейросети могут предлагать ему подходящие товары или услуги. Они учитывают прошлые просмотры, поисковые запросы и даже предпочтения похожих пользователей. Благодаря этому человеку проще выбрать нужный вариант, а бизнес увеличивает вероятность продажи.

4. Автоматический прогрев клиентов. Нейросети помогают выстраивать автоматическое общение с потенциальными покупателями. Система делит аудиторию на группы и отправляет им разные сообщения в зависимости от поведения. Например, если человек скачал полезный материал, он может получить серию писем с дополнительной информацией, отзывами и предложениями. Если клиент долго не проявляет активность, система может мягко напомнить о продукте или показать бонус.

Распространенные ошибки в использовании этапов воронки продаж

1. Попытка сразу построить идеальную воронку. Многие стараются с первого раза создать безупречный путь клиента. На практике так почти не бывает. Любую стратегию нужно сначала запустить, посмотреть, как ведут себя реальные пользователи, собрать цифры и только потом дорабатывать и улучшать схему.

2. Слишком простой путь клиента. Иногда воронку делают чрезмерно короткой. Это особенно опасно при продаже сложных или дорогих продуктов. Клиенту может не хватить информации и доверия для принятия решения. В таких случаях важно добавить промежуточные этапы – показать ценность продукта, дать примеры результатов, рассказать реальные истории клиентов.

3. Избыточное количество шагов. Обратная ситуация – когда путь клиента перегружен этапами. Каждый шаг должен иметь конкретную задачу и помогать двигаться к покупке. Чем сложнее и длиннее процесс, тем выше риск, что человек просто уйдёт, не дойдя до финала.

4. Дублирование стадий. Иногда один и тот же этап разбивают на несколько похожих. Например, отдельно фиксируют «товар добавлен в корзину», «заказ создан», «заказ подтверждён», «заказ оплачен». На практике такие детали редко дают пользу и только усложняют аналитику.

5. Использование бесполезных этапов. Некоторые статусы вообще не отражают действий клиента: «не отвечает» или «отложил решение». Обычно такие стадии превращаются в склад зависших сделок и мешают объективно оценивать ситуацию. Лучше фиксировать только реальные шаги пользователя.

6. Задержка клиента на одном уровне. Если человек слишком долго остаётся на одном этапе, он может потерять интерес. Например, если клиент оставил заявку, важно связаться с ним как можно быстрее – желательно в тот же день. Чем дольше пауза, тем выше вероятность потерять продажу.

7. Возврат клиента назад по воронке. Движение по воронке должно быть логичным и последовательным. Если человек уже обсуждает условия сделки, не стоит возвращать его на этап ознакомления или предлагать базовые демонстрации. Важно учитывать готовность клиента и продолжать общение с учётом его текущей стадии.

Полезные книги об этапах воронки продаж

1. «Воронка продаж и её маркетинг», Маргарита Акулич. Автор подробно объясняет, как устроена воронка продаж, раскрывает её базовые принципы и показывает, как применять эту модель в реальной работе. В книге соединены теория и практика: рассматриваются реальные примеры, даются рекомендации по настройке и улучшению воронок.

2. «Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете», Камиль Калимуллин. Издание посвящено привлечению клиентов через онлайн-каналы и выстраиванию эффективной системы продаж. Материал подаётся пошагово: после каждого раздела читателю предлагают задания, которые помогают протестировать инструменты на практике и выстроить рабочую воронку.

3. «Воронки продаж по методу StoryBrand: пошаговое руководство», Дональд Миллер и Джей Джей Питерсон. Книга показывает, как выстраивать воронку через сторителлинг и грамотную коммуникацию с клиентом. Авторы подробно объясняют, какие действия необходимо выполнять на каждом этапе взаимодействия с покупателем, и дают готовые шаблоны, которые можно адаптировать под разные продукты и аудитории.

4. «Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и увеличения среднего чека», Мария Солодар. Издание посвящено созданию и развитию онлайн-воронок. Автор подробно разбирает, как выстраивать автоматизированные сценарии взаимодействия с клиентами и превращать разовые покупки в долгосрочные отношения с аудиторией.

5. «Воронки продаж: классические, репутационные, с чат-ботами. 60 кейсов», Елена Старикова. Книга знакомит с современными форматами воронок: от классических моделей до автоворонок и систем, основанных на формировании доверия через контент и репутацию. Внутри собрано множество примеров из разных сфер бизнеса, включая решения с использованием чат-ботов и рассылок, что помогает увидеть реальные варианты внедрения.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Источник изображения в шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания