Повышение дохода бизнеса: анализ, планирование, подводные камни

С чего начать? Повышение дохода бизнеса может идти разными путями, но одна вещь будет необходима в любом случае – оценка текущего состояния дел. Без понимания того, что происходит сейчас, невозможно выстроить адекватные планы.

А что делать потом? Дальнейшие шаги зависят от типа бизнеса и его состояния. Обычно работают с рентабельностью, издержками и клиентами, но есть и более специфические методы повысить прибыль.

Оценка уровня доходов бизнеса

Для оценки доходности бизнеса следует изучить характеризующие его абсолютные и относительные показатели.

Под абсолютным показателем подразумевается объём прибыли. На эти деньги компания может расширять производство, увеличивать зарплатный фонд, развивать дополнительные направления деятельности и т. п. Прибыль высчитывается так: от общей суммы реализации продукции отнимается её себестоимость (затраты на производство этой продукции).

Показатели прибыли отображаются в бухгалтерской отчетности, конкретно – в отчете о финансовых результатах (форма № 2).

В качестве примера – таблица из бухгалтерской отчетности ООО «Альфа», изготавливающего стулья, представленная выше. Тут видно, что компания продала 4 640 стульев по 24 000 рублей каждый. В целом – на сумму 111 360 тыс. рублей. На изготовление и последующую реализацию было потрачено 89 494 рублей. Разница между выручкой и себестоимостью составляет 21 866 тыс. рублей. Это и есть прибыль от реализации. Отняв от неё налоги и прочие расходы, получите чистую прибыль, которая как раз и считается основным показателем эффективной работы фирмы.

Чистая прибыль – не единственный абсолютный показатель, подлежащий анализу. На отношение между выручкой и себестоимостью тоже нужно обращать внимание. Если это примерно одинаковые цифры, значит, прибыль у предприятия невелика. Всегда нужно стараться с минимальными расходами получать как можно большую выручку. Уместно говорить о высокой доходности предприятия, если его выручка от реализации продукции полностью покрывает производственные расходы и траты на реализацию, и при этом еще остается хорошая разница, которая и является прибылью.

Правила оптимизации расходов для повышения доходности бизнеса

Чаще всего предприятие задумывается о сокращении расходов только тогда, когда дела идут уже совсем плохо, это совершенно неверная тактика. Стремиться к минимизации затрат нужно всегда, в этом случае можно рассчитывать на высокую эффективность и повышение дохода бизнеса.

Оптимизация по принципу индивидуального подхода

Не следует сокращать расходы по отдельным или сразу всем статьям на одинаковый средний процент. Это формальный подход, при котором не учитывается важность и приоритетность тех или иных затрат. Другая ошибка – несвоевременная выплата запланированного (или вовсе игнорирование этих трат). Да, деньги на счетах у вас сохраняются, но обязательно наступит день, когда по всем этим статьям придется рассчитаться, да еще добавится пеня или штрафы.

Оптимизация расходов – довольно сложный процесс, и не так просто бывает выделить моменты, на которых можно сэкономить. Принимайте во внимание специфику предприятия. То, что жизненно важно для одних компаний, может оказаться малозначимым для других. Поэтому для повышения дохода бизнеса нельзя подходить формально к оптимизации затрат, и не следует в этом полагаться на опыт компаний не из вашей сферы деятельности.

Применение принципа приоритетности

Принцип приоритетности демонстрирует наибольшую эффективность в вопросе снижения расходов. Это когда все они формируются и группируются, исходя из степени важности для функционирования предприятия. И тут, конечно, нужно действовать «снизу вверх», то есть сначала исключать ненужные траты. Теоретически это понятно, но на практике не так просто бывает определить, какие именно расходы считать лишними, и как их сокращение повлияет на общий процесс работы.

Проанализировать степень возможного влияния в короткой и длительной перспективе можно путем разработки предполагаемых вариантов развития (и удачного, и неудачного), с учетом тех или иных рисков. Например, если сократить сырьевые расходы и покупать менее качественные материалы для производства товаров, то затраты по данной статье уменьшатся. Но тогда есть риск снижения характеристик готового продукта, что повлечет падение объёмов продаж. Показатели выручки и прибыли упадут, а ведь они характеризуют эффективность работы компании.

Применение принципа оправданности

Казалось бы, что может быть проще: определите статьи лишних расходов и аннулируйте их. Однако тут нужно действовать осторожно и продуманно. К примеру, предприятие уменьшило самые весомые расходы в себестоимости продукта и стало получать больше прибыли. Задача вроде бы выполнена. Но через какое-то время продажи упали, как и показатели рентабельности. Каковы причины этих неприятных перемен? Дело в том, что закупка более дешевого сырья сказалась на качестве выпускаемых товаров. Поначалу потребитель это не распознал и продолжал активно покупать (что сразу дало рост ресурсной эффективности), однако постепенно продажи пошли на спад, а вместе с ними и рентабельность.

Таким образом, система оптимизации расходов должна опираться на:

• корректный подход к планированию, распределению и контролю трат;

• нормирование расходов по степени приоритетности с учетом того, насколько они оправданы (повысится ли благодаря им прибыль и насколько);

• план-фактный анализ с указанием абсолютных и относительных отклонений (выявить, почему произошло завышение, и принять меры для уменьшения этих отклонений).

Повышение доходов бизнеса за счет увеличения рентабельности

Под рентабельностью понимают уровень эффективности использования имеющихся на предприятии ресурсов. Это деньги, кадры, материальные и природные ресурсы (если таковые используют как сырье). Очень важный показатель для любой компании – коэффициент рентабельности. Чтобы его высчитать, нужно объём прибыли поделить на стоимость активов предприятия (его имущество и деньги) в заданный момент времени. Изучение коэффициента рентабельности – работа бухгалтерии, интернет-маркетологи данного вопроса не касаются. Это может сделать и владелец бизнеса (ИП, например), если у него хватает знаний и опыта.

Различают несколько видов рентабельности:

• продаж;

• предприятия;

• капитала.

Что представляет собой показатель рентабельности продаж? Он, как правило, выражен в процентах и демонстрирует, какую часть в единице вырученных денег составляет прибыль. В качестве примера – услуга SEO-продвижения. В месяц она обходится где-то в 15 000 рублей. Вы можете высчитать рентабельность этой суммы целиком, либо каждого рубля. Вопросом о том, как повысить доходность бизнеса за счет увеличения эффективности продаж, занимается руководство. Потому что именно у него есть исчерпывающий объем информации о положении дел в компании.

Зная уровень рентабельности предприятия, можно сделать выводы о том, достаточно ли эффективны имеющиеся в его распоряжении ресурсы: помещения, техника и всё прочее.

По данному показателю сразу видно, стоит ли вкладываться в данную организацию, или от инвестиций не будет ожидаемого дохода (это когда коэффициент рентабельности намного меньше, чем процент вложенных средств).

Добиться желаемого можно несколькими способами. Для повышения рентабельности надо:

• Поднимать цены. Казалось бы, это самое простое, что можно сделать для повышения дохода бизнеса. Продавая дороже, предприятие получает от реализации больше денег. Но дело в том, что не всегда есть возможность увеличивать цены. Потребитель не любит подорожаний и реагирует на них очень чутко. Люди могут начать покупать в других магазинах, или искать аналогичные товары/услуги других производителей, но подешевле.

  

  Особенно аккуратно работайте с прайсами в периоды экономических кризисов. Можно пробовать продавать дороже товары, подобных которым на рынке больше нет (тогда покупатель точно придет к вам). Или если компания уже заработала себе авторитет на рынке и имеет постоянную, лояльно настроенную клиентуру, тогда рост цен не отразится на спросе, и можно смело прибегнуть к такому методу повышения дохода бизнеса.

• Искать для закупок товары по более низкой цене. Ни одна компания не упустит возможности продать свою продукцию чуть дороже. И если такой шаг предприняли постоянные поставщики, то придется как-то выкручиваться и искать для сотрудничества новых партнеров, которые предложат подходящие вам цены для оптовых закупок.

• Стараться заполнять прилавки товарами, которые лучше продаются. Тоже хорошо работающий способ. Начните с анализа предлагаемых потребителю изделий и услуг. Посмотрите, от чего вы получаете самую высокую прибыль. Затем позиции, спрос на которые невелик, уберите, и на их место поставьте продукцию с более высокой рентабельностью. Постоянно следите за ситуацией на рынке и потребностями людей, чтобы предлагать максимально отвечающее запросам.

• Лучше мотивировать сотрудников. Объёмы выручки напрямую зависят от приложенных коллективом усилий. Поэтому мотивация специалистов должна быть такой, ради которой они будут готовы выложиться по полной, постараются продать больше за максимальную цену. Сдельная форма оплаты труда, добавление к зарплате процента от реализации подтолкнет людей работать с большим энтузиазмом, стремиться к высоким результатам, делать так, чтобы ни один клиент не ушел без покупки, и на выгодных для вас условиях.

• Улучшать обслуживание. Качество предоставляемых услуг и сервис тоже непосредственно влияют на величину прибыли. Клиентам нужно внимательное и заботливое отношение, им хочется чувствовать себя комфортно при покупке или получении услуги. Добиться роста продаж можно улучшая качество сервиса, повышая ценность товаров. Как оптимизировать обслуживание? Предложить доставку без оплаты, предварительное оформление заказов, каждому – сопутствующие услуги, активно внедрять клиентоориентированный подход.

Универсальные методы повышения дохода бизнеса

Разумеется, когда вы добиваетесь повышения дохода бизнеса за счет увеличения рентабельности продаж, нужно принимать во внимание особенности сферы деятельности и отдельной фирмы.

Осуществление дополнительных и повторных продаж

Любому покупателю можно дополнительно предложить что-то еще. К примеру, клиенту оптики, приобретающему очки с диоптриями, покажите сразу солнечные, и сделайте на них скидку. А тем, кто покупает телефон в салоне электроники – чехол, защитное стекло и выгодную страховку на случай поломок, не попадающих под гарантийное обслуживание. Так вы увеличите и выручку, и сумму среднего чека.

В итоге расходы на привлечение новых клиентов сводятся к минимуму, доход идет от активной работы с уже имеющейся базой. Кроме того, время от времени старайтесь расшевелить «спящих» клиентов, 6–12 месяцев не совершавших покупок. Тот, кто уже с вами контактировал, охотно пойдет на повторное взаимодействие, только напомните о себе и предложите что-то приятное, например, скидку, специальные условия, небольшой подарок в качестве комплимента.

Усиление рекламы, повышение конверсии

Какие есть пути PR-оптимизации? Например, поднимать конверсию из рекламного объявления в покупку. Тогда каждый клиент будет обходиться дешевле, на маркетинг уйдет меньше денег, и вам останется больше прибыли. Как улучшить конверсию? Пропишите карту следования клиента. По ней сразу видно, откуда он приходит, в какой момент пути видит вашу рекламу, как на неё реагирует и принимает решение о покупке.

К примеру, вы готовите таргетинговую кампанию для соцсетей и рассчитываете подтянуть за счет неё 100 потенциальных заказчиков, которые зайдут на сайт. Десять человек из этих ста купят продукт. Однако чтобы привлечь к ресурсу 100 посетителей, нужно, чтобы объявление увидели 2 000 человек. А если его составить грамотно, как следует над ним поработать, то вместо ожидаемых 100 к вам заглянут уже 150, и покупку совершат 15 (вместо 10). То есть рекламные расходы не увеличатся, но заказов получится больше, а стоимость лида – ниже.

Привлечение большего числа клиентов в базу

Где брать потребителей? Можно купить готовую базу и работать по ней с ретаргетингом, организовать рекламную кампанию и много чего еще. Конечно, с учетом особенности продукта, не забывайте про онлайн- и офлайн-каналы привлечения:

В Сети это:

• рассылки на электронную почту;

• контекст;

• баннеры;

• таргетинг;

• партнерские программы.

В реале:

• публикации в печатных СМИ;

• наружные средства рекламы;

• полиграфическая продукция;

• реклама через участие в мероприятиях.

Если видите, что база растет – значит, вы всё делаете правильно. Благодаря вашим усилиям естественный отток клиентов будет компенсирован притоком новых, что позволит удерживать показатели продаж на нормальном уровне и обеспечит повышение дохода бизнеса.

Оптимизация издержек

За счет этого можно улучшить рентабельность, даже не снижая цены. Здесь обратите особое внимание на бережливое производство и оптимизацию рабочих процессов. Постарайтесь снизить потери, связанные с:

• перепроизводством, излишним накоплением запасов;

• простоями оборудования и рабочей силы;

• завышенными транспортными расходами из-за плохой логистики;

• лишними действиями, не имеющими значения для конечного результата и качества товара (услуги);

• браком и ошибками, допущенными сотрудниками.

Повышение дохода бизнеса за счет улучшения работы с клиентами

1. Дайте аудитории возможность составлять собственное мнение о продукте и принимать соответствующие решения

   Раньше у маркетологов уходило много времени и средств на то, чтобы понять, что нужно потребителю. Это делалось с помощью фокус-групп, анкет и интервью (которых нужно было провести не одну тысячу), изучались наработки конкурентов. Конечно, не всегда получалось точно понять, что именно будет пользоваться спросом на рынке. С развитием интернета появилась возможность привлечь к исследованиям самих потребителей. Спросите напрямую, что они думают о продукте, его оформлению, цене, сервисе. Вот что тут можно посоветовать:

   • Делайте опросы через соцсети.

   • Организуйте фокус-группу онлайн.

   • Запустите открытую дискуссию (опять же, в соцсетях).

   • Проведите бесплатное тестирование продукта с участием волонтеров, попросите их поделиться своим мнением, предложить улучшения.

   Клиенты, подтянутые к принятию решений, чувствуют свою причастность, важность собственного мнения, что, несомненно, работает на повышение лояльности.

   

2. Ставьте целью именно долгосрочные отношения с потребителем

   Повышение дохода бизнеса не может строиться на сиюминутном втюхивании дорогостоящих товаров или услуг. К вам не придет снова клиент, которого правдами и неправдами в какой-то момент заставили купить что-то ненужное. Тогда у вас будет лишь один выход: снова тратить деньги на привлечение новых заказчиков. Прицел на долгосрочные отношения позволит этого избежать. Дайте людям именно ценность, причем за приемлемую цену. Она должна быть средней между допустимым минимумом и цифрой, достаточной для получения вами прибыли.

   Вот что здесь можно порекомендовать:

   • Организуйте бесплатную службу поддержки. Посмотрите, как это делает Amazon. Это настоящие гуру, способные даже на расстоянии сделать счастливым буквально каждого заказчика.

   • Давайте людям бесплатные плюшки. Если работаете с сайтами – предлагайте бесплатный аудит. Держите автосалон – каждому, купившему машину, дарите абонемент на автомойку. Примерьте к своему бизнесу модель freemium.

   • Заботьтесь о том, чтобы клиент получал от вас выгоду. Продайте то, что ему нужно, а не то, с чего вам будет больше навар. И не оставляйте нерешенной ни одну проблему клиента. Берите пример, опять же, с Amazon: они дают новый ридер взамен испорченного (пока тот на гарантии), даже если клиент сам его случайно уронил и разбил.

   Стройте сразу долгосрочные отношения, и тогда не придется тратиться на поиск и привлечение новых покупателей.

   

3. Давайте потребителю максимум информации

   Буквально на каждом шаге движения к покупке вашим клиентам необходима та или иная информация. Для повышения дохода бизнеса важно дать её как можно больше, даже если человека не купит прямо сейчас. Кстати, и вопрос цены отходит на второй план, когда потребитель получает больше качественной экспертной информации. Вот как можно тут действовать:

   • Создайте корпоративный блог и размещайте в нем информацию, касающуюся вашей сферы деятельности.

   • Делайте рассылки на e-mail.

   • Ведите тематические страницы в соцсетях, которые посещают ваши клиенты.

   • Откройте свой YouTube-канал.

   • Организовывайте для своих клиентов познавательные видеотрансляции и вебинары.

   • Выпустите электронную книгу, white paper.

   • Разместите информацию в печатном издании (газете либо журнале). Это будет неожиданный и привлекающий внимание ход.

   Удовлетворение информационных потребностей – это возможность (пока еще самая недорогая) удержать старых клиентов и подтянуть новых.

Повышение дохода бизнеса в долгосрочной перспективе

Расширять сегмент рынка имеет смысл лишь в случае, если он для вас – один из основных и является перспективным. Внимательно выбирайте, от какой доли рынка лучше отказаться (или уменьшить там своё участие) в пользу более привлекательной.

Постарайтесь уменьшить цены

Вот когда в этом есть смысл:

• рынок (или значительная его часть) чувствительно реагирует на цену;

• вы точно знаете, что конкуренты не смогут надолго сбросить стоимость или ваши расходы в этом сегменте ниже конкурентских.

Во втором случае конкуренты, даже если поначалу снизят цены, то не удержатся в сегменте надолго и вынуждены будут уйти. Они смогут остаться лишь себе в убыток, если эта доля рынка для них крайне важна и нужно непременно её сохранить.

Для увеличения своего сегмента сброс цен почти всегда срабатывает эффективно, хоть это и не самый популярный подход. Может получиться, что и окупится данная тактика не сразу, так как после снижения цен 3–5 лет прибыль, скорее всего, будет много ниже прежних показателей.

На практике бывало такое, что последовательное снижение цен давало плюсы, и в долгосрочной перспективе повышало доход бизнеса, который по итогу перерастал в более дорогостоящий. Вот какой эффективный цикл должен получиться при применении тактики снижения цен:

• расширение доли рынка;

• сразу после этого – более напряженная картина с внутренними издержками (из-за падения показателей прибыли);

• рост объемов продаж, что почти сразу позволяет уменьшить издержки на единицу продукции;

• снова расширение доли рынка (еще большее);

• вытеснение конкурентов (вы заставите их уйти из этой сферы деятельности или переместиться в сегменты, где цены выше);

• следующий цикл «доля рынка / издержки», и так далее.

Дайте потребителю дополнительную ценность, свойства, качественные характеристики, сервис

Параллельно снижайте производственные расходы, но не заменяйте этот процесс данной тактикой. Она, кстати говоря, пользуется большей популярностью по сравнению со снижением цен, однако меньше кому удается добиться успехов в её применении.

Не потому, что она малоэффективна, а потому, что сложнее в реализации. И всё же компании, успешно работающие на рынке, всегда заботятся об улучшениях (качества, свойств продукта, сервиса), чтобы давать своим клиентам сверх того, что было год назад и что есть у конкурентов.

Поглощайте соперников либо вытесняйте их из сегмента

Чтобы вести успешную экономическую деятельность на рынке, нужно занимать достаточно большую его долю в сегменте, то есть быть монополистом или хотя бы установить олигополию. Как этого добиваться? Эффективнее всего срабатывает более качественное и дешевое обслуживание потребителя. Как правило, антитрестовские или антимонопольные механизмы тут особо не помешают, они не так уж распространены да и не настроены на должном уровне.

Единственный вариант, когда устранение серьезного конкурента может особо не повлиять на ситуацию – это довольно низкие входные барьеры в нишу. Тогда на место одних соперников могут быстро прийти другие. Оцените заранее, какова вероятность подобного развития событий.

Если такое маловероятно, есть смысл поглотить или вытеснить (за счет грамотных манипуляций с ценами) конкурента с рынка. Это непременно окупится и скажется на повышении доходов бизнеса, даже если на данный момент анализ расходов и результатов вызывает сомнения в правильности принимаемого решения.

Делайте больше инвестиций и на лучших условиях (в сравнении с конкурентами)

Рано или поздно рыночной долей завладеет тот, кто упорнее придерживался идеи и больше вкладывал в бизнес. В традиционном смысле инвестиции – это покупка и развитие предприятий, сетей распределения, сервисных центров, торговых объектов, компьютерных систем и т. п. Разумеется, для многих сфер деятельности это и сейчас очень важно, однако более эффективным подходом считаются вложения в ПО, научные разработки, исследовательскую деятельность, в улучшение бренда, дизайна, во внедрение новшеств, в тесное взаимодействие с потребителем.

Законы инвестирования таковы, что вложенное не окупается мгновенно, это длительный процесс. Выпишите все доступные возможности инвестирования и проанализируйте, насколько выгодна каждая из них в ближайшие лет десять с точки зрения расширения вашего влияния на рынке. Свои предположения выстраивайте с учетом той базы, на которую опирается каждый из вариантов вложений. Цифры, конечно, будут очень приблизительны, но и не бесполезными. Оцените, во сколько обойдется та или иная инвестиция, составьте список с учетом рентабельности каждого варианта. Теперь можно делать вложения, выбирая самые выгодные, доступные для реализации.

Способы повышения дохода бизнеса в кризис

Старайтесь увеличивать объёмы реализации:

• Продавайте дороже. Введите в товарную линейку VIP-продукт высокой стоимости, а на все остальные поднимите цены. Они всё равно будут нравиться покупателям на фоне дорогостоящего VIP.

• Организуйте мозговой штурм и придумайте продукты с более высокой ценностью для потребителя. И продавайте дорого. Подсмотрите, что такое уже есть у конкурентов.

• Скомплектуйте товарные наборы из предметов, которые точно очень многим необходимы и полезны. Люди с удовольствием будут это покупать, а вы – зарабатывать больше и повышать доход бизнеса.

• Запускайте выгодные вам пиар-кампании, то есть рекламируйте что-то привлекательное, но продавайте именно то, что вам нужно (обязательно помечайте звёздочкой условия акционных мероприятий, чтобы потом не предъявляли претензии люди, которые что-то недопоняли). Пример: в PR-листовках на картинке красные стулья, но по акционной цене идут только коричневые. Обратившие внимание на рекламу купят и первые модели (хоть и дороже), потому что они как раз за такими и шли. Тут и обмана нет, и вам явная выгода.

Применяйте апсейлы и крос-сейлы для увеличения суммы среднего чека:

• Апсейл: продажа одному покупателю большего количества товаров, услуг, опций, постобслуживания. Можно увеличивать объём упаковок, а значит – и окончательную цену. Можно давать больше услуг и расширять сроки их предоставления (что тоже позволяет логично поднять цену).

• Кросс-сейл: допродажа продукта, который будет полезен к применению вместе с тем, что клиент уже купил.

Оптимизируйте работу менеджеров-реализаторов, тогда все вышеперечисленные рекомендации действительно дадут ожидаемые результаты. Какие именно шаги предпринять, чтобы отдел продаж компании шагал в ногу со временем и демонстрировал максимальную эффективность:

• В скрипты для менеджеров введите вопросы типа: «Почему вы обратились именно к нам?», «Почему в данной сфере вы выбрали именно нас?», «Что именно привлекло ваше внимание в нашем предложении?». Отвечая, клиент сам будет перечислять ваши сильные стороны, то есть продавать сам себе!

• Внедрите в отделе разделение обязанностей. Назначьте менеджеров по холодным звонкам и тех, кто занимается допродажами (звонят людям, уже что-то у вас купившим). С холодными клиентами пусть работают более опытные продавцы, а на вторую работу ставьте новичков, чтобы набивали руку.

• Выберите одного человека из молодых и малоопытных, и пусть он контролирует менеджеров. Деньги он получает только за выявленные нарушения и промахи. По сути, его оплата складывается из штрафов, назначенных продажникам за допущенные ошибки. Как результат – сотрудники замотивированы на то, чтобы не отклоняться от скриптов, над ними есть контроль, и вам не нужно дополнительно тратить на всё это деньги.

Не давайте скидку просто так. Ее нужно продать, то есть клиент должен её заработать. К примеру, буквально за символическую цену продайте купон, по которому потом услугу можно будет получить со скидкой. Большинство людей (99 %) потом возвращаются, чтобы эти деньги (на талон) не были потрачены зря, и, разумеется, чтобы воспользоваться предложением. Придумайте для абонемента хитрые, выгодные вам условия. К примеру, ставьте низкую цену (привлечет клиента), а для посещений выделите дневные часы (наплыв народа слабый). Это принесет дополнительный доход, и у сотрудников будет работа не только в вечернее время, а на протяжении всего дня.

Не позволяйте простаивать лишним помещениям:

• Неиспользуемую часть офиса сдавайте по субаренде.

• Часть пространства выделите под коворкинг. Всегда найдутся фотографы, дизайнеры и люди иных профессий, которые захотят здесь работать (для многих это выгоднее, чем собственный офис). А вам будет приятно и небесполезно соседство с интересными, творческими личностями.

• Зарабатывайте на вендинговых аппаратах (продают кофе, снеки, вода в бутылках и т. п.).

Можно выделить небольшую площадь специально под фотозону и сдавать для проведения фотосессий, съёмки рекламы и т. п. Это тоже будет работать на повышение дохода бизнеса, причем не только в виде денег, но и возможности лишний раз прорекламироваться где-то в прессе или даже на TV.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Увеличение дохода бизнеса за счет выхода на зарубежные рынки

Экспорт подразумевает вывод собственной продукции на зарубежные рынки. Конечно же, это дает предприятию дополнительную прибыль, и вот почему:

• за границей можно продавать дороже;

• конкурентов там меньше;

• рынок сбыта становится больше.

Конечно, тут нужно понимать, что если по всем прогнозам выручка должна расти, параллельно придется нести и дополнительные расходы. Вам будет сложнее контролировать процессы, происходящие за рубежом. Например, часть денег может оседать в карманах недобросовестных посредников, и этого не будет видно в отчетности. Однако ради повышения дохода бизнеса многие компании всё же стремятся выйти на зарубежные рынки.

Есть три возможности для реализации собственной продукции зарубежному потребителю:

1. Прямой экспорт. Когда компания весь процесс организует сама: договаривается с транспортниками, таможней, занимается продвижением, взаимодействует с ЦА.

2. Косвенный экспорт. Подразумевает привлечение к продажам посредника с передачей ему всех полномочий. Он понимает тонкости зарубежного рынка, способен организовать свой бизнес, поэтому и для вашего будет полезен. Плюсы подобного подхода неоспоримы.

3. Совместный экспорт. Это когда свои задачи вы решаете в рамках тесного сотрудничества с другими фирмами. Так получается существенная экономия средств на каждом из этапов процесса, потому что вам не придется везде задействовать лишь собственные средства. Одна компания, например, занимается закупкой оборудования, другая приобретает сырьевые материалы и т. д. Для небольших предприятий, которым тяжело собственными силами выходить на международные рынки, это очень выгодный и эффективный подход.

Можно выделить следующие основные варианты построения сотрудничества:

• Лицензирование. Это когда нанятый посредник становится официальным представителем компании. Разумеется, его статус задокументирован, как и разрешение владельца бренда на использование его наработок и методик.

• Производство по контракту. Заключается договор, по нему зарубежный производитель выпускает продукцию, заказанную клиентом (он обеспечивает технологиями). Последний решает все маркетинговые, организационные и коммерческие вопросы самостоятельно.

• Совместная деятельность. Это форма сотрудничества, не предусматривающая разделение на заказчика и исполнителя. Права у сторон приблизительно равные, оба они – участники одной структуры и вместе работают над повышением дохода бизнеса.

Проблемы, ограничивающие рост доходов

Существуют факторы, которые тоже можно рассматривать как точки роста для повышения доходности компании. Речь идет об оптимизации работы отдела продаж, устранении в нём слабых мест. Уделите внимание следующим моментам:

1. Эффективность воронки продаж

   Когда воронка слабо продумана или её вовсе нет, вы непременно будете терять деньги. Плохо, когда в отдел продаж прибывают лиды, но клиентами так и не становятся, а руководство не понимает, в какой момент они теряются.

   Поэтому максимально подробно пропишите воронку, пошаговое движение клиента от первого контакта с вами и до покупки. Анализируйте показатели конверсии на каждом этапе, выявляйте слабые места, в которых чаще всего отваливаются лиды, выясняйте причины. Может быть плохо продуманы скрипты, или у менеджеров не хватает опыта и т. д. и т. п.

   

2. Больше внимания планированию

   Если прописать четкий план по продажам буквально каждому менеджеру, можно ожидать роста прибыли на 20 % и более. Отталкивайтесь при этом от общей цели предприятия по прибыли. Например, общую планируемую ее цифру разделите между всеми менеджерами-продажниками, с учетом их прежних показателей. И лучше сразу слегка завысить планку, чтобы люди настроились на серьезную работу, а не просто просиживали положенные часы в офисе. Тут вот что еще можно порекомендовать (это важно):

   • выручку и прибыль по постоянным клиентам и новеньким лучше планировать отдельно;

   • начислять сотрудникам премии именно с учетом показателей выполнения плана;

   • отчетность по выполнению сделать доступной для всех менеджеров отдела продаж, чтобы они всегда видели результаты своих усилий;

   • обязательно оценивать промежуточные результаты и делать это на регулярной основе.

3. Настройка рабочего процесса в отделе продаж

   Хотите получать от продавцов максимальную отдачу – четко распишите регламент действий и стандарты работы с клиентами. Сделайте специальную книгу продаж со скриптами для разных категорий покупателей, с ответами на возражения, вариантами успешных презентаций. Чтобы работа менеджеров соответствовала стандартам, постоянно контролируйте процесс, инициируйте собрания с обсуждением успешных сделок. Пусть новички учатся на примере опытных коллег.

4. Постоянный контроль, ведение отчетности

   Вы будете терять свои доходы если: руководитель не следит за работой менеджеров / слишком давит на них. Лучший вариант эффективного контроля – сбор всей отчетности в CRM. Вот какие показатели владелец бизнеса / начальник отдела должен отслеживать по CRM: показатели прибыли и косвенные факторы, от которых она зависит (число клиентов, средний чек и проч.). Наряду с отчетностью следует еще проводить ежедневные планерки, чтобы доводить до каждого специалиста его задачи по объёмам реализации на день.

5. Автоматизация процесса продаж

   Постарайтесь наладить рабочий процесс так, чтобы у менеджеров как можно меньше времени уходило на рутину. Внедряйте, например, IP-телефонию, чтобы специалисты вместо набора телефонных номеров больше думали о том, как продать. Изучите все выполняемые менеджерами процессы и найдите те, к которым можно применить автоматизацию.

Все описанные выше подходы демонстрируют отличную эффективность и рекомендуются для повышения дохода бизнеса. Задействуйте хотя бы один из них, и прибыль возрастет на четверть, а то и больше. Если же параллельно применять сразу несколько методик, то это и вовсе выведет на новый уровень продаж. Вы получите многократный прирост прибыли, привлечете к бренду более широкий круг аудитории, повысите его узнаваемость, улучшите конкурентные преимущества.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB