Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Принцип работы рекламы в Яндекс.Директ
- Проверка 5 базовых параметров для повышения эффективности Яндекс.Директ
- 7 шагов по повышению эффективности Яндекс.Директ
- Повышение эффективности Яндекс.Директ путем оптимизации поисковых фраз
- Роль контекстной рекламы в эффективности Яндекс.Директ
- Повышение CTR в Яндекс.Директ
- Тестирование стратегий для повышения эффективности ЯД
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Повышение эффективности Яндекс.Директ требует периодического проведения комплекса мероприятий: от настройки цены клика до отбора минус-фраз. Также важно понимать, какие ключевые факторы влияют на конверсию рекламной кампании в ЯД.
Недостаточно просто пробежаться по всем настройкам в Директе. Важно постоянно отслеживать изменения, вносить корректировки, экспериментировать. Из нашего материала вы узнаете, какие существуют способы повышения эффективности Яндекс.Директ и что конкретно нужно делать, чтобы ваши рекламные показы превращались в реальные продажи.
Принцип работы рекламы в Яндекс.Директ
В основе поисковых рекламных кампаний всегда лежат ключевые слова – именно они дают возможность привлечь целевую аудиторию на сайт.
Если вы производите кухни по индивидуальным заказам, ключевыми словами в поиске будут «кухни на заказ». Именно их скорее всего будут вводить люди, которые ищут новую мебель в кухню. Если ваша специализация – кухни из массива дуба, значит, стоит использовать ключ «кухни на заказ из дуба». Тот, кто хочет приобрести кухню из натурального дерева, найдет то, что ему нужно, а вы привлечете клиента. При этом человек, перейдя на сайт, должен получить полезную информацию и в дальнейшем совершить какие-то целевые действия, иначе ценность трафика снижается, конверсия отсутствует.
Рассмотрим другой пример. Компания продает мягкую мебель, в частности диваны. Ей нужно подобрать несколько ключевых фраз для рекламы. Есть такие варианты:
диваны цена;
диваны от производителя;
кожаные диваны;
куплю диваны.
Из представленных 4 вариантов только 2 подойдут магазину. Ключ «диваны цена» можно использовать, так как потенциальный покупатель находится в поиске мягкой мебели, он сравнивает цены, выбирает ту, что его устроит. «Кожаные диваны» также является целевым ключом, поскольку мебель с такими характеристиками имеется в магазине.
А вот два других ключа не будут эффективны в рамках рекламной кампании. «Диваны от производителя» можно использовать только в том случае, если компания действительно занимается изготовлением мягкой мебели. В противном случае клиент, зайдя на сайт, не обнаружит то, что он искал и покинет его. Результат будет нулевой. Ключ «куплю диваны» скорее всего используют те, кто ищет скупщиков мебели, чтобы предложить свои услуги. Тот, кто хочет приобрести диван себе, обычно набирает «диваны купить». То есть привлечь таким ключом целевую аудиторию невозможно.
Ключи должны точно соответствовать запросам клиентов, а также товарам и услугам, представленным на сайте. Не нужно стремиться использовать как можно больше ключевиков, в этом деле главное не количество, а качество и эффективность. На этом принципе основано и повышение эффективности Яндекс.Директ.
Проверка 5 базовых параметров для повышения эффективности Яндекс.Директ
Качество аккаунта и общие настройки
Показатель качества аккаунта позволяет оценить рекламную кампанию. «Яндекс» изучает ее на предмет ошибок в автоматическом режиме и отслеживает использование дополнительных возможностей. Нажав на ссылку «Повысить качество аккаунта», можно увидеть рекомендации системы.
Показатель качества аккаунта демонстрирует, какова средняя эффективность всех рекламных кампаний. Однако считать это основным инструментом анализа нельзя. Эта цифра не влияет на стоимость клика и позиции, а рекомендации, которые дает система, в целом довольно очевидны.
Совет «Дополнительные фразы могут принести на 10 % больше кликов» нужно использовать весьма аккуратно. Иногда Директ подбирает нерелевантные фразы, дающие нецелевой трафик.
Разделение на поиск и РСЯ
Важно разводить поиск и РСЯ, это разные вещи.
Для рекламной сети имеет смысл брать общие поисковые фразы и тематические запросы, это помогает увеличить охват. В поисковых кампаниях лучше использовать четкие ключи с проработанными минус-фразами, которые дают возможность свести к минимуму нецелевые переходы.
В РСЯ — другие ставки, они не привязаны к порогу входа на определенную позицию.
Тематические объявления не подсвечиваются, а значит, текст объявления должен обращать на себя внимание, быть более эмоциональным и даже кликбейтовыми — так он вызовет желание перейти по ссылке.
В поисковых кампаниях следует отключать показы в РСЯ, в сетевых – показы в поиске. Необходимо удостовериться, что в настройках эти параметры верны.
Геотаргетинг, ссылки, визитка
Важно проверить следующие параметры:
корректность выбора региона показа;
активность расширенного геотаргетинга, если в этом есть смысл;
соответствие страницы тексту объявления;
активность ссылок;
соответствие данных визитки и контактов на сайте.
Анализ статистики обязателен, даже если сайт принимает заказы круглосуточно. Нужно делать корректировку на основании данных об эффективности в конкретные часы.
Обязательно нужно проверять работоспособность ссылок и посадочных страниц. Для этого можно использовать специальные сервисы или биддеры.
Параметр «Отключить при неработающем сайте»
Когда происходит первичная настройка рекламной кампании, флажок на этом пункте в блоке «Управление показами» ставится сразу. Однако имеет смысл проверить, не был ли он снят, особенно если проектом занимался другой человек. В случае, если флажок отсутствует, а сайт не работает, рекламный бюджет будет сливаться впустую.
Кроме того, полезно подключить уведомления по СМС, чтобы иметь возможность оперативно реагировать на проблемы с доступностью.
Эффективность объявлений
Тут мы проверяем следующие параметры.
Использованы ли все дополнительные возможности: расширения, уточнения и быстрые ссылки с описаниями.
Все ли объявления прошли модерацию.
Были ли созданы отдельные объявления под мобильный трафик.
Для РСЯ – присутствуют ли в объявлениях изображения, в том числе крупные? Добавить их можно через «Директ.Коммандер». Для этого нужно войти в «Мастер изображений» на вкладке «Объявления» и загрузить новые картинки с компьютера или из интернета.
Для поисковых кампаний – имеются ли ключи в заголовках и текстах объявлений?
7 шагов по повышению эффективности Яндекс.Директ
Повышение эффективности Яндекс.Директ всегда происходит в индивидуальном порядке. Не существует универсальных методов улучшения показателей рекламных кампаний. Происходит постоянная корректировка ставок и отключение неэффективных таргетингов в соответствии с потребностями клиента. Причем нередко клиент не готов ждать, пока наберется статистическая значимость, у него может не быть средств. В Яндекс.Директе основная оптимизация проводится в плоскости «Кампания — Группы объявлений — Условия показа».
Проверьте поисковые запросы и площадки
Прежде чем оптимизировать таргетинг, следует убедиться, что в рамках кампании не ведется работа с нерелевантными поисковыми запросами или некачественными площадками.
Поисковые запросы
Эффективнее оценивать поисковые запросы с сортировкой по показам. Часто специалисты анализируют только те запросы, по которым были клики. Так можно найти проблемные точки, не тратя на это много времени. Однако важно обращать особое внимание и на поисковые запросы, по которым не было кликов, но было много показов. Именно в них часто скрывается множество «мусорных» запросов.
Допустим, компания продает запчасти для стиральных машин в Москве. В результате анализа был обнаружен запрос «купить запчасти для стиральных машин во Владимире», по которому было 100 показов и три клика. Очевидно, что ключ нужно отключить, и это стало понятно именно при просмотре запросов по кликам.
Или другой пример. По поисковому запросу «купить ремень гуччи» имеется 250 показов, но не одного клика. Ведя поиск по кликам, такой запрос можно пропустить, соответственно, он так и будет оказывать отрицательное влияние на CTR и стоимость клика.
Площадки показа
Имеет смысл смотреть на стоимость конверсии, а не на релевантность площадки. Площадки крайне неоднородны, поэтому могут присутствовать отклонения от средней стоимости конверсии в рамках погрешности. Отключение площадки происходит только в случае превышения стоимости конверсии по ней относительно средней цены в два раза.
Контент площадки не должен быть фактором, влияющим на принятие решения об ее отключении. Даже если целевой аудитории реклама будет показана в момент посещения «несерьезных» сайтов, это не значит, что на нее не обратят внимание. Если человек ведет активный поиск чего-либо, он кликнет по объявлению с большой долей вероятности.
Оцените таргетинги
В каких-то кампаниях количество конверсий крайне мало и оценивать ключевые слова становится невозможно, оптимизация в данном случае происходит только на уровне кампаний. Мы рассмотрим обратную ситуацию: конверсия очень высокая, поэтому можно спокойно анализировать статистику даже по ключевым словам. Оптимизация начинается с разреза «Кампания + условие показа».
Поиск и РСЯ нужно анализировать отдельно, так стоимость и качество конверсий в них могут сильно отличаться.
Алгоритм действий.
Отключение таргетингов, конверсия по которым стоит в два раза дороже средних показателей, а также тех, по которым не было конверсий, но при этом было израсходовано в два раза больше средней стоимости конверсии.
Уменьшение ставки по таргетингам, стоимость конверсии по которым находится в диапазоне от «средней стоимости конверсии*1,5» до «средней стоимости конверсии*2».
Настройте уровень групп объявлений
Для это нужно совершить следующие действия.
Отключить группы, конверсия по которым стоит в два раза дороже средних показателей, и таргетинги, по которым не было конверсий, но при этом было израсходовано в два раза больше средней стоимости конверсии.
Уменьшить ставки по таргетингам, стоимость конверсии по которым находится в диапазоне от «средней стоимости конверсии*1,5» до «средней стоимости конверсии*2».
Однако такая корректировка возможна только в следующих случаях:
в группах имеются однородные по смыслу и «температуре» таргетинги;
трафик однородно распределялся по всем таргетингам (если подавляющее большинство кликов связаны с конкретным ключевым словом, проблемы можно решить корректировкой ставки по нему или его отключением).
Настройте уровень кампаний
Нужно исходить из требуемого объема трафика. Если снижать его нельзя, следует уменьшить показы в неэффективных кампаниях, либо перераспределить часть бюджета на другие рекламные системы.
Отключение кампании стоит производить только в том случае, когда стоимость конверсии в три раза выше среднего CPL, либо она не выходит на приемлемый CPL в течение некоторого времени после корректировок (срок зависит от бюджета кампании).
После серьезной корректировки таргетингов и групп объявлений, которая изменила кампанию в значительной степени, следует дождаться объемной статистики и только потом принимать дальнейшие решения.
Снизьте показы в РК
Если корректировки в таргетинги и группы объявлений не вносились, нужно корректировать саму кампанию: снижать ее показы, пока стоимость конверсии/заявки не станет нормальной. При отсутствии ожидаемого результата следует отключить кампанию.
Для снижения показов нужно:
уменьшить ее бюджет;
снизить ставки на всю кампанию в поиске;
в сетевых кампаниях тоже лучше снижать ставки, а если они и так низкие, следует настроить понижающие корректировки по времени.
Оптимизируйте конверсию
Существуют ниши с очень низкой конверсией, где оптимизировать рекламу непросто. Например, продажа строительной техники. В этом случае выход такой: нужно подключить микроконверсии и оптимизировать рекламу по разным конверсиям одновременно.
В качестве примера рассмотрим кампанию для продвижения строительной техники.
Конверсии отслеживаются исключительно по отправке формы.
Коллтрекинг отсутствует по причине нежелания клиента давать доступ к лидам.
Большое количество заказов поступает по телефону по прошествии времени.
Двухнедельный рекламный бюджет – 32 000 рублей.
Результат: две заявки по ключевым словам «купить трактор в сибири» и «лизинг экскаватор мск».
Ситуация такова, что совершенно непонятно, как оптимизировать кампанию. Чтобы немного прояснить положение дел, следует использовать микроконверсии: клик по номеру, переход на страницу контактов, три минуты на сайте, посещение трех страниц.
Сделав, специалисты обнаружили, что конверсия повысилась до 4 %. Разумеется, это не ненастоящие конверсии, но так и должно быть. Множество конверсий заставляют корректировать рекламу два раза. Вначале происходит оптимизация рекламы по конверсиям. Смотря на них, нужно периодически отключать какие-то ключи, группы и кампании. В основном корректируются кампании.
Затем происходит корректировка рекламы по микроконверсиям. Тут нужно понимать, что релевантность микроконверсий хуже, чем у конверсий. То есть даже большое количество хороших микроконверсий не гарантирует множества конверсий. Равно как и их малое число не равно отсутствию конверсий.
Если имеется нормальный уровень микроконверсий, это указывает на то, что ключи, группы или кампании могут обеспечить хорошую конверсию в будущем.
Оптимизируйте CTR
После того, как из рекламной кампании убрали все лишнее, необходимо заняться оптимизацией CTR. В основном это происходит в группах объявлений следующим образом:
устанавливается фильтр, который оставит в статистике группы с количеством кликов больше 10 только поиск или РСЯ (они будут рассматриваться по отдельности);
происходит сортировка списка групп объявлений от низкого CTR к высокому.
Благодаря этим действиям можно отследить группы с низким CTR (что, впрочем, пока не означает наличие проблем). Затем нужно посмотреть объявления, которые показываются в этой группе, отметив, по каким таргетингам это происходит. Это позволит увидеть несоответствие таргетинга и объявления.
Кроме того, можно отследить поисковые запросы, по которым показываются объявления в группе – возможно, бюджет уходит на нерелевантные запросы. В группе могут работать очень разные ключи, в этом случае лучше разделить ее на несколько групп объявлений — благодаря этому можно повысить релевантность.
Самый простой способ анализа объявлений – с помощью добавления разрезов групп или номеров объявлений. Он дает возможность смотреть объявления прямо в отчете.
Все эти действия позволят оптимизировать кампанию, увеличить качество и количество целевых действий и снизить их стоимость.
Повышение эффективности Яндекс.Директ путем оптимизации поисковых фраз
Повышение эффективности Яндекс.Директ производится также за счет оптимизации ключевых фраз, хотя нередко специалисты пренебрегают этой возможностью, уделяя внимание исключительно CTR, CPC, расходу и конверсиям.
Для корректировки ключевиков предпринимаются следующие шаги.
Применение оператора «кавычки» для высокочастотных фраз
В начале специалисты нередко запускают кампании с использованием высокочастотных фраз. После сбора статистики необходимо проанализировать отчет «Поисковые запросы». Бывает так, что ключевая фраза собирает большое количество мусорных запросов даже при наличии правильных минус-слов. В этом случае следует ограничить их оператором «кавычки» и посмотреть на результат. Яндекс.Директ будет показывать объявления исключительно по запросам, совпадающим с ключевой фразой с точностью до окончаний. Кроме того, можно создать отдельную кампанию для оптимизированных фразы для удобства наблюдения за ними.
Остановка неэффективных фраз
Открыв «Мастер отчетов», нужно сделать выгрузку статистики по ключевым фразам, затем провести фильтрацию по расходу. Отключить фразу следует в том случае, если расход по ней превысил допустимый CPA по кампании в два раза, при этом полностью отсутствовала конверсия. Если расход немного выше нормы, нужно проанализировать объявление с точки зрения его релевантности посадочной странице. Кроме того, можно снизить ставку и отследить результат.
Расширение на среднечастотные и низкочастотные фразы
Убрав фразы, которые не работают, можно использовать высвободившиеся средства для внедрения новых. Для этого следует собрать запросы, основанные в основном на среднечастотных и низкочастотных фразах, сделать прогноз и запустить их в тестовом режиме. Низкочастотные фразы нередко показывают отличные результаты.
Минус-слова
Минус-слова имеют огромное значение в оптимизации поисковых фраз. Когда кампания только запускается, собрать полный список таких слов не представляется возможным. Однако постепенно можно начать отсекать нецелевые запросы, используя данные полученной статистики. Это необходимо делать, поскольку они снижают CTR. Для этого нужно открыть отчет «Поисковые запросы», выгрузить из него статистику и отминусовать слова, которые кажутся «мусорными». Это делается путем сравнения их с ключевой фразой и анализа того, насколько фраза целевая. Минус-слова нужно добавлять не только в кампании, но и группы объявлений, если есть необходимость. Например, когда в группе нужно применить минус-слова по конкретным поисковым фразам, а не для всей кампании. Данный подход позволяет контролировать СРА и рекламный бюджет.
Помимо этого, стоит учесть следующее.
Корректировку нужно проводить раз в неделю, не реже. За этот период рекламные системы обычно дают новые вводные данные, появляется значимая статистика, которую можно использовать во благо кампании.
Работу кампании стоит проверять ежедневно, так как всегда что-то может пойти не по плану. Легче всего это делать с помощью BI-систем.
Набрав статистику примерно за три месяца, нужно проводить серьезную проверку. Она позволит скорректировать элементы рекламной кампании, которые было сложно анализировать ранее, так как для этого не хватало данных.
Роль контекстной рекламы в эффективности Яндекс.Директ
Следующий этап оптимизации – улучшение связи между контекстной рекламой и сайтом компании. Они должны соответствовать друг другу.
Пример. Человек ищет кухни, которые изготавливаются по индивидуальным заказам. Он набирает в поиске запрос "кухни на заказ" и должен увидеть релевантное объявление. Предположим, такое: заголовок 1 – Кухни на заказ, заголовок 2 – От 90 000 рублей, текст - Бесплатный замер, доставка и сборка. Гарантия 3 года. 10 лет успешной работы. В августе скидка 15 %.
Мы видим абсолютно релевантное запросу объявление, которое отсекает тех, кто ищет дешевую мебель, и сообщает о преимуществах компании и выгодах для покупателя. Оно закрывает запрос и потребности человека.
Задача компании, которая занимается продажей мебели, привлечь потенциальных покупателей к себе на сайт с помощью рекламы и удержать там, заинтересовать настолько, чтобы у людей возникло желание посотрудничать. Поэтому сайт должен вызывать интерес, быть информативным, демонстрировать выгоду покупателя и вызывать доверие к компании. Далеко не каждый сайт может похвастаться таким набором характеристик. Многие просто не дают потенциальным клиентам всю необходимую им информацию.
Часто получается так, что покупатель переходит по рекламной ссылке, но не находит то, что ищет. Допустим, на его запрос "кухни на заказ каталог" появляется объявление, кликнув по которому человек не видит каталога. Получается, был переход, деньги из рекламного бюджета потрачены, но результата компания не получила, так как клиент ушел с сайта, не получив ответа на свой запрос. Если ключевые слова подобраны неверно и их много, деньги будут тратиться впустую, без привлечения заявок.
Создавая сайт, очень важно сделать его простым, понятным целевой аудитории, полезным и информативным. Часто случается, что дорогие и сложные сайты приводят к огромной стоимости заявок. Посетители не понимают, в чем их выгода, что они могут получить, воспользовавшись услугами компании, для чего им это нужно. Бывает, что самый примитивный сайт, сделанный с помощью простейшего конструктора, приносит множество заявок, стоимость которых вполне адекватна. А все потому, что он презентует услуги компании наилучшим образом, демонстрирует потенциальным клиентам плюсы сотрудничества с ней.
Повышение эффективности Яндекс.Директ обеспечивается такой комбинацией:
корректная ключевая фраза,
релевантное ей рекламное объявление, информативное и отвечающее запросу целевой аудитории,
сайт, побуждающий оставить заявку благодаря грамотной презентации товаров и услуг.
В этой формуле нет лишних элементов. Если убрать хоть одно слагаемое, реклама станет неэффективной.
Повышение CTR в Яндекс.Директ
CTR (Click-Through Rate) — это показатель, демонстрирующий, сколько раз объявление было показано пользователям и сколько раз они перешли по нему.
CTR напрямую не говорит об уровне эффективности рекламной кампании. Однако если этот показатель высок, это указывает на соответствие объявления клиентскому запросу. Это снижает цену входа для того или иного охвата трафика. Когда высчитывается стоимость, учитывается прогноз CTR объявлений. Если ставки и качество объявлений совпадают, объявление с наибольшим CTR займет более высокие позиции.
Существуют определенные нормативы для CTR, которые зависят от типа рекламной кампании.
В поиске это от 5 до 10 %. Для того, чтобы начать оптимизацию, нужно дождаться минимум 30 показов объявления.
В РСЯ и ретаргетинге – от 0.2 до 0.5 %. В данном случае нужно не менее 200 показов объявления. Если в РСЯ наблюдается высокий CTR, следует проверить площадку на кликбейтный контент.
Низкие показатели CTR указывают на необходимость корректировки настроек.
Повышения CTR можно добиться следующими способами.
Релевантность
Желательно, чтобы поисковая фраза имела полное или частичное вхождение в заголовок и текст. Чем больше «подсвечивается» объявление, тем оно более привлекательно для пользователей.
Цены
В объявлении следует указывать цены, по крайней мере в формате «от ... рублей» (можно использовать спецсимвол). Это позволит отсечь пользователей, которым точно не подходит предложение компании, и тем самым сэкономить рекламный бюджет.
УТП
Наличие уникального торгового предложения – обязательное условие работы любой компании. Оно позволяет обратить на себя внимание потенциальных клиентов. Для его формирования необходим анализ деятельности конкурентов. Важно указывать УТП в рекламных объявлениях и на сайте, клиенты должны понимать, в чем их выгода. Причем лучше использовать конкретные цифры, а не что-то абстрактное (например, не «быстрая доставка», а «доставим за сутки»).
Гарантии
Если компания дает гарантии на свои услуги, об этом следует сообщить в объявлении. Это привлекает клиентов и способно повысить CTR.
Бонусы и подарки
О бесплатных бонусах также необходимо сообщить пользователям. Люди любят подарки. Они всегда привлекают внимание и могут побудить аудиторию не только перейти по объявлению, но и воспользоваться предложением.
Ограничения
Если в чем-то ограничить потенциальных клиентов – к примеру, определенными временными рамками – это может вызвать ажиотажный интерес. Если человек понимает, что товара мало или у него всего несколько дней на покупку со скидкой, он начинает действовать активнее, меньше раздумывает, быстрее принимает решение.
Актуальность
Объявления должны быть актуальны. Какой смысл запускать рекламную кампанию, приуроченную к Новому году, весной? Скорее всего, интерес к ней будет нулевым. В это время людей больше заботит летний отпуск и путешествия. Реклама должна соответствовать обстоятельствам и содержать актуальные ключевые фразы. Объявления требуют постоянной оптимизации, которая позволит исключить снижение CTR по причине просрочки предложения.
Сегментирование
Для женщин:
Для мужчин:
Запуская рекламную кампанию, необходимо сегментировать аудиторию по разным признакам: полу, возрасту, интересам. После этого можно проводить тестирование объявлений на разных категориях пользователей.
Тестирование стратегий для повышения эффективности ЯД
Повышение эффективности Яндекс.Директ может осуществляться за счет использования одного из четырех видов стратегии. Выбор зависит от цели, которую ставит перед собой компания.
Ручное управление ставками
Используя «ручную» стратегию, можно самостоятельно определять ставки и ограничивать бюджет на день определенной суммой. При этом компания получает максимальное количество показов и кликов с учетом установленных ограничений и конкуренции. Как правило, данная стратегия используется опытными специалистами, если у них имеется приличный бюджет.
Оптимизация кликов
Стратегия дает возможность увеличить трафик на сайт. Она подходит компаниям с ограниченным бюджетом и тем, кто не может обрабатывать большое количество заказов в единицу времени. Есть возможность выбрать один их трех вариантов.
Максимум кликов по указанной средней цене
Система сама определяет ставки для получения большого количества кликов по объявлениям.
Максимум кликов за недельный бюджет
Система самостоятельно распределяет деньги из рекламного бюджета таким образом, чтобы получить как можно больше кликов.Определенное количество кликов
Система распределяет бюджет в автоматическом режиме, чтобы получить нужное количество кликов по минимальной цене.
Стратегия подходит тем сайтам, на которых установлен счетчик Яндекс.Метрики и настроены конверсионные цели.
Оптимизация конверсий
Эту стратегию лучше использовать компаниям, которые рассчитывают получать заказы через свой сайт и не хотят платить за это больше установленной суммы. Она дает возможность получить максимум целевых кликов без превышения бюджета.
Оптимизация рентабельности
Данная стратегия хорошо подходит тем, кто рассчитал оптимальное соотношение расхода на рекламу и прибыли, понимает, какова цель кампании. Прибыль в данном случае может быть заменена другими показателями, демонстрирующими результат работы. Стратегия позволяет добиться максимального количества конверсий по цели, придерживаясь заданного ROI.
Имеет смысл протестировать разные стратегии, чтобы понять, какая из них больше всего подходит компании и соответствует ее целям и задачам.
