Продающая реклама: как увеличить прибыль компании

«Продающая реклама» – это звучит как абсурдное словосочетание, вроде как «масло масляное», но на деле это совсем не так. Не каждый PR-материал, который вы видите по ТВ, в Интернете, печатных изданиях, направлен на продажу. Есть еще так называемая имиджевая реклама. Она работает на поддержание популярности бренда и больше подходит крупным компаниям. Вспомните новогодние ролики от Coca-Cola. Существуют и другие PR-подходы.

Если вы владелец среднего, мелкого или микро-бизнеса, эффективнее всего будет использовать продающую рекламу. Из нашего материала вы узнаете, как лучше ее сделать, какие каналы использовать для размещения PR-текстов и роликов, а также как правильно готовить и запускать такие кампании.

5 составляющих классической продающей рекламы

1. Посыл

   Большинство компаний из-за неверно организованного маркетингового подхода тратят огромные деньги в никуда, проваливаясь еще на этапе формирования PR-посыла. Все дело в том, что ориентир идет на имиджевую, а не на продающую рекламу. Так быть не должно.

   В самом названии «имиджевая реклама» кроется определение. Она направлена на создание и поддержание репутации и/или образа компании, когда продающая нацелена на повышение реализации продукта. Отличить эти маркетинговые подходы достаточно легко.

   

   В имиджевом подходе в глаза бросается название компании, ее слоган, логотип и контакты. В продающем все составляющие будут более объемными и информативными. Часто используются психологические приемы, триггеры, уникальные предложения, акции и цепляющие заголовки.

2. УТП

   Уникальное торговое предложение – если говорить просто, это то, что будет отличать вас от других компаний. И первое слово этого термина в данном случае понимается в самом прямом смысле. Скорость, качество, особый подход, необычная технология – не совсем то, что несет в себе УТП.

   Одним из успешных примеров продающий рекламы автостоянки с УТП будет: «У вас угнали машину? Не расстраивайтесь! Мы купим вам новую!».

   Формирование уникального предложения довольно-таки трудоемкий и сложный процесс, но вполне реальный. Вы вносите в описание продукта/услуги исключительную составляющую, а затем рекламируете это на всевозможных площадках и конструкциях.

   Читайте также!

   «Примеры УТП, чтобы придумать свое еще круче» Подробнее

   Некоторые компании пытаются представить невероятно уникальную продукцию в мировом масштабе, ну или, как минимум, на уровне страны, но это основная ошибка. Как правило, территория продаж продукта/услуги не выходит за рамки города или области.

   Важно! Уникальность реализуемого должна быть в пределах территории продаж, именно это будет отличать вас от основных конкурентов. Не стоит пытаться выделиться из всего мироздания.

3. Многошаговая продажа

   Одним из главных секретов успешной продающей рекламы является возможность предварительной оценки клиентом потенциальной покупки. По-другому это можно назвать предварительным касанием.

   Яркий пример такого подхода – тест-драйв в автомобильном бизнесе. Прежде чем приобрести ту или иную машину, покупатель может ее протестировать и понять, подходит ли она ему. Основным призывом к действию в автомобильных компаниях, как правило, является предложение записаться на тест-драйв, а не приобрести автомобиль.

   

   По большому счету, такого рода многошаговая продажа должна быть только при крупных покупках, но, если в маленьком бизнесе придумать что-либо похожее на тест-драйв и соответствующее масштабам бизнеса, это станет прекрасной возможностью повышения продаж.

   Хороший пример такого хода – магазин музыкальных товаров. Любой желающий может попробовать поработать с инструментом или взять его в аренду, а потом уже принимать решение о покупке.

4. Товар-локомотив

   Если говорить о PR-кампаниях супермаркетов, то обычно мы вспоминаем рекламу огурцов, мандаринов или других фруктов. Эти торговые сети и точки как правило создают PR на основе товара-локомотива. В Америке такие продукты называются front-end – у них низкая цена и основной целью PR-кампании является завлечение потенциальных покупателей, а главный заработок магазин уже получает с товаров группы back-end.

   В качестве яркого примера продающей рекламы в магазине можно рассмотреть привлечение покупателей за счет молочных продуктов, фруктов, выпечки и т. д., когда основной заработок будет формироваться благодаря продажам алкоголя, мяса, морепродуктов, колбасных изделий, сыров и других дорогих ассортиментных единиц. Товар-локомотив должен рассматриваться как в комплексе с другими реализуемыми продуктами, так и отдельно.

   

5. Специальные условия

   Самый распространенный вид продающей рекламы, особенно в пределах России и странах СНГ основа на этом предложении. Кто не любит так называемую халяву или случай приобрести что-либо с огромной скидкой? Специальные условия – это та самая возможность. Часто можно увидеть различные буклеты и рекламу магазинов с заголовками типа «Распродажа» или «Акции».

   Возможности реализации специальных условий разнообразны, но лучшим вариантом для сохранения маржинальности будет уход от скидок и замена их бонусами и подарками. Например, акции типа «1 + 1 = 3», «При покупке на сумму от 2 999 рублей – подарок!» и т. д.

   Разумеется, бывают определенные периоды времени, когда скидки становятся необходимостью, например дни «Черной пятницы» или сезон распродаж, но главное – соблюдать в этом меру.

   Подобные предложения являются рабочими, поэтому по сей день активно используются различными организациями, но важно грамотно рассчитывать их эффективность и способ реализации.

3 популярных формулы продающей рекламы

Эффективных формул по разработке продающей рекламы огромное множество, все они в том или ином виде используются различными компаниями, однако у всех них есть одна общая структура – база. Ниже мы приведем три ключевых момента для формирования грамотной маркетинговой кампании:

AIDA

Сама формула выглядит следующим образом:

• Привлечь внимание клиента.

• Вызвать его интерес.

• Вызвать у клиента желание купить.

• Призвать к действию.

Это, пожалуй, самая распространенная формула, которой пользуются компании уже очень много лет. Данная структура может использоваться практически во всех моделях: в текстовой рекламе, в презентациях, непосредственно при самих продажах и т. д.

Вот пример этой универсальной схемы, которая приведет потребителя к нужной вам цели:

• Attention (внимание) – «Попрощайтесь с вашей старой лодкой».

• Interest (интерес) – «Теперь вы – счастливый обладатель аэролодки».

• Desire (желание) – «Скорость передвижения – 145 км/час, грузоподъемность до 2 тонн, проходимость даже по камням».

• Action (действие) – «Запишитесь на тест-драйв».

Это короткий вариант данной формулы, но тем не менее его стоило бы отправить на пробное тестирование.

ODC

Следующая распространенная формула:

• Предложение.

• Временно́е ограничение.

• Призыв к действию.

Эту формулу часто можно услышать на различных тренингах и курсах, но в отличие от AIDA, у нее более простое восприятие:

• Offer (предложение) – «При покупке от 3 599 рублей – подарок на сумму 1 999 рублей».

• Deadline (ограничение по времени) – «Акция действует до 30.12.2021».

• Call to Action (призыв к действию) – «Торопитесь, количество подарков ограничено».

При использовании подобной формулы в качестве сопутствующих элементов ставятся название компании, логотип, контактная информация.

PMPHS

• Выявление боли.

• Ее усиление.

• Показать, что существует решение.

• Обозначить это решение.

• Призвать к действию.

Не самая распространенная формула продающей рекламы, потому что направлена на обозначение серьезной проблемы/боли потенциального покупателя, но от этого она не становится менее эффективной:

• Pain (боль) – «У вас лишний вес?»

• More Pain (больше боли) – «Совсем скоро лето, и Вам хотелось бы надеть новый купальник?»

• Hope (надежда) – «Вы можете скинуть до 7 кг за месяц».

• Solution (решение) – «World Class ждет Вас».

• Action (действие) – «Запишитесь на пробное бесплатное занятие».

Эту структуру нельзя назвать универсальной, скорее она специфична. Не у каждого потенциального клиента имеется боль, которая выражена ярко, и даже ее наличие, как правило, не столь значимо, как выгоды, которые получит покупатель. Однако данную схему все же следует знать и, по возможности, применять в своей маркетинговой кампании.

Создание продающей рекламы по формуле ODC

Если целью является создание эффективной продающей рекламы, которая привлечет новых клиентов, а не имиджевой, которая возможно и принесет покупателей, но скорее продвинет имидж и репутацию, то вам подойдет схема ODC.

За счет трех базовых элементов, из которых и получилось название формулы, ваш PR будет не только рабочим и эффективным, но и даст желаемый результат:

Offer – предложение

Увеличения объема продаж можно достичь за счет количества клиентов, количества покупок и среднего чека. Привлечение клиентов из всех этих способов будет самым дорогим.

Главная проблема, из-за которой большая часть компаний теряет свои средства, вкладываясь в привлечение потенциальных покупателей, заключается в том, что у людей нет причин заинтересоваться PR-предложением. Нужно убедить своего клиента в том, что он должен обратиться именно к вам, и прямо сейчас, а не уйти к конкурентам, ну или вообще не потратить ни рубля на данный продукт/услугу. Если это PR-предложение не будет сформулировано грамотно, потратите свои деньги впустую.

Так каким же должно быть это предложение? Все просто: таким, от которого невозможно было бы отказаться.

Вот примеры успешной продающей рекламы с завлекающим предложением:

• «При покупке двух пар обуви, третья – в подарок».

• «101 роза по уникальной цене! Всего 4 900!»

• «Продадим квартиру за 2 недели или купим ее сами!»

Чтобы понять, будет ли предложение интересным, покажите его потенциальному покупателю, и если он захотел узнать подробности – вы справились со своей задачей отлично, если нет, то сто́ит вернуться назад и посмотреть, где же допустили ошибку. Нет ничего плохого в том, что начнете заново, скорее всего, новый вариант предложения будет гораздо интереснее и эффективнее.

Очень грамотным ходом будет завлечение покупателя за счет того, что его первая покупка будет практически бесплатной. Вы не заработаете на первых продажах, тем самым привязав покупателя к себе и сделав его постоянным. Таким образом полу́чите больше прибыли.

Deadline – ограничение по времени

Главный ключ успешной продающей рекламы – обозначение сроков. Именно осознание того, что время ограничено, и клиент может не успеть получить подарок, накопить бонусы, пропустить скидки и распродажи, тем самым не сэкономив какую-либо сумму, заставляет его переходить к действиям. Ограничения вызывают у потенциального покупателя страх потери.

Если дадите покупателю возможность обдумать его решение о покупке (то есть увеличите срок акции), можете быть уверены – о предложении тут же забудут и к вам не вернутся. Поэтому важно ставить дедлайны, они помогают принять быстрое решение, совершить эмоциональную покупку.

Как правило, дедлайн сроком больше недели будет провальным. Самый лучший вариант продающей рекламы – установить ограничение в 3 дня, а самый максимум можно получить от дедлайна сроком в 24 часа. Но в любом случае время скидок, распродаж и прочих акций будет зависеть от самой категории товара.

Например, если мы говорим о покупке автомобиля, то там рекомендуется ставить дедлайн от 1 до 3 месяцев. Все потому, что клиент должен осознанно и обдуманно подойти к вопросу о дорогостоящей покупке. Ему потребуется большее количество времени, однако ограничение позволит ему созреть чуть быстрее.

Если УТП имеет неограниченный период действия, то потенциальные клиенты будут каждый раз откладывать покупку на завтра. В конечном итоге, вы потеряете покупателя, и не спасет даже интересное и зазывающее предложение.

Если посмотреть на дедлайны с психологической точки зрения, станет понятно: то, что ограничено, воспринимается людьми как некая эксклюзивность или ограниченная линейка, и соответственно, такие товар или услуга будут считаться исключительными, а значит, и спрос на них будет повышен.

В каком виде в продающей рекламе представлять дедлайны клиентам? Это могут быть подарки, количество которых ограничено, лимит бонусов на карту, начисление за покупку баллов, которые сгорят после определенной даты, если их не использовать. Хороший вариант – так называемая «тающая» скидка, когда цена товара повышается с каждым днем, пока не достигнет своего стандартного уровня, и т. д.

Большим успехом пользуются дедлайны типа «Первые 50 человек могут купить курс со скидкой в 75 %, по суперцене!» Однако при этом вы должны дать понять потенциальным клиентам, почему именно обозначено такой ограничение на товар, иначе в этот PR-прием никто не поверит.

Call to action – призыв к действию

Чтобы не подвергнуть снижению эффективность рекламы после первых двух приемов, вам необходимо дать клиенту четкую инструкцию о дальнейших действиях. Помните о том, что потенциальный покупатель как правило либо занят, либо нерешителен, либо ленив, чтобы ясно осознать, что от него требуется далее, поэтому в самой рекламе побудите его к действию. Например:

• «Позвони́те по указанному номеру, ответьте на вопросы и получите подарок».

• «Для получения более подробной информации посетите наш сайт».

• «Приходите к нам в магазин, и мы обменяем вашу старую технику на новую». И т. д.

Подобная «фишка» действует не только в рамках продающей наружной рекламы, но также даст хороший результат на сайте, в лендинге, по телевизору, или через СМС покупателям.

Вот пример того, как может выглядеть такая реклама:

• Предложение: «При покупке от 999 рублей, подарок на сумму 1 200 рублей».

• Ограничение по времени: «Акция действует до __.__.».

• Призыв к действию: «Позвони́те прямо сейчас, оформите заказ и получи́те свой подарок».

И еще один пример:

• Предложение: «Обменяйте свой старый автомобиль на новый с невероятной выгодой в 200 000 рублей».

• Ограничение по времени: «Акция действует до __.__.».

• Призыв к действию: «Позвони́те нам и узнайте, как забрать ваш новый автомобиль уже завтра».

10 шагов по созданию продающей рекламы по формуле AIDA

Для создания продающей рекламы любому маркетологу необходимо проделать три шага:

1. Спросить у людей, что их волнует, что им нравится, чего бы они хотели.

2. Оформить эти потребности в рекламе.

3. Протестировать этот PR, прежде чем запустить в массы.

Это очень краткий вариант данной формулы. Однако для полноты картины вам нужно изучить все 10 этапов создания продающей рекламы:

Шаг 1: Выявить ядро ЦА

Важный момент создания успешной маркетинговой кампании – определение целевой аудитории. Лучше всего потенциальных покупателей подразделить как минимум по гендерному типу (мужчины, женщины) и возрастным категориям (18–24, 25–34, 35–44 и т. д.). Делается это потому, что очень сложно одной и той же рекламой привлечь как мужчину, так и женщину, или например, у человека 45–50 лет не могут быть такие же предпочтения, как у потенциального клиента в возрасте от 18 до 25 лет. Лучше всего выбрать одну целевую аудиторию и работать на нее.

Шаг 2: Узнать о проблемах клиента

Обратитесь к целевой аудитории и определите, что именно их беспокоит, есть ли у них проблема, которую может решить ваш продукт/услуга. Лучше всего опрос провести самостоятельно, в режиме небольшого интервью, не поручая это задание студентам или неопытным специалистам. Рекомендуется ответы респондентов фиксировать дословно.

Шаг 3: Записать преимущества вашего продукта

Выявите преимущества вашего продукта и укажите, что именно он даст покупателю. Клиенты не будут вдаваться в подробности, какие именно сильные стороны есть у рекламируемой продукции, их больше волнует результат использования товара и польза от него.

Шаг 4: Начать работу над рекламным текстом

Набросайте несколько вариантов продающей рекламы по формуле AIDA, не забыв указать там следующие пункты:

• Заголовок, в котором будет явно обозначена проблема клиента.

• Представление продукта/услуги в качестве решения.

• Преимущества и польза клиенту при использовании этого товара.

• Призыв к дальнейшим действиям.

Помните, что заголовок, в котором будет содержаться проблема потенциального клиента, а не его желание, будет более эффективным. Например, «Как скинуть 10 кг за месяц без усилий?» и «Хотите встретить Новый Год в новом платье?» – не будут равнозначны. Первый заголовок говорит о проблеме потенциального клиента, соответственно, он сильнее.

Шаг 5: Не забудьте добавить подходящее изображение, которое усилит эффект вашей продающей рекламы.

Шаг 6: Протестируйте рекламу

Несмотря на советы и мнение ЦА, решение принимайте сами, однако перед каждым новым массовым запуском рекламы, тестируйте ее.

Шаг 7: Проработайте окончательный вариант рекламы.

Шаг 8: Создайте для нее современный и интересный PR-дизайн.

Шаг 9: Обязательно протестируйте финальный вариант вашей маркетинговой кампании на ЦА.

Выявите недочеты, поинтересуйтесь у новой целевой аудитории, все ли в порядке и все ли им понятно.

Шаг 10: Внесите финальные коррективы и размещайте.

17 советов по созданию продающей рекламы для малого и среднего бизнеса

1. Исключите брендовую рекламу

   Если компания не является таким мастодонтом, как Coca-Cola, BMW, Apple и т. п., не пытайтесь создать брендовый PR. От того, что на весь экран в телевизионной рекламе будет светиться имя и логотип вашей организации, ее продажи не увеличатся. Малому и среднему бизнесу нет необходимости копировать затратные и дорогие PR-материалы как минимум потому, что их маркетинговый бюджет не состоит из 8–9-значных цифр в долларовом эквиваленте. Более того, в отличие от мировых корпораций у вас нет права на ошибку, иначе ваш бизнес прогорит.

   

2. Стройте свою рекламу по принципу маркетинга прямого отклика

   Замеры и контроль – важные аспекты маркетинговой политики. Все клики по вашей рекламе, доставляющие ответы по каналам и ведущие к ЦА, должны быть соизмеримы с затратами на нее. Необходимо проанализировать, каким будет возврат инвестиций по каждому клику (ROI – return on investments).

   Нужно понимать, что если в рекламу вы вкладываете доллар, а на выходе получается 10 – реклама эффективная и работающая, если вкладываете 10 долларов, а получаете 3 – нужно что-то менять, либо убирать этот PR из вашей маркетинговой кампании. Важно знать, какая именно реклама дает отклик, а какая является пустой тратой денег и времени.

3. Одно сообщение — одна идея

   Хорошим способом заявить о себе будет создание продающей рекламы на радио, однако часто там можно услышать огромное количество сумбурных объявлений, типа: «Ремонт и замена интернет-оборудования. Требуется мастера по ремонту компьютеров с опытом работы от 2 лет. Сдается помещение под магазин по адресу… Номер телефона…». И все это сказано одним сплошным текстом. Так делать не следует. Это яркий пример ужасной и некачественной рекламы, однако денег она будет стоить немалых.

   Каждый PR-блок должен быть рассчитан лишь на одну идею. В погоне за экономией некоторые организации пытаются в своем объявление совместить несколько сообщений, но выгода эта – мнимая. Продаж с такой маркетинговой политикой не будет никаких, деньги будут потрачены зря.

4. Если ваш рынок — все, то ваш рынок — никто

   Философская фраза, но вместе с тем – верная. Не пытайтесь охватить несколько целевых аудиторий и впихивать свой товар всем и сразу. Ориентируйтесь лишь на определенную группу людей. Пусть сфера будет достаточно узкой, зато потенциальному клиенту будет легче определить, относится ли он к вашей категории покупателей.

   

   Продающая реклама, будь то контекстная, телевизионная, наружная, должна вызывать у человека отклик: «Это точно про меня!» или удивление: «За мной что, следят?» Тогда и вам будет легче продать свой товар, и покупателю удобнее приобретать. И самое главное: нужно помнить о том, что люди любят покупать, а не когда им пытаются что-то «втюхать».

5. Концентрируйтесь на вашем рынке, а не на медиа

   Одна из распространенных ошибок начинающих предпринимателей – рекламировать свою фирму везде, где это возможно. Отбросьте эту глупую затею. Для начала определитесь со своей ЦА и создайте уникальное и интересное предложение в вашей нише, а потом уже сфокусируетесь на 1–2 платформах, где можете представить себя и товар.

6. Используйте двухшаговую рекламу

   Простое объявление химчистки в газете нельзя назвать продающей рекламой. Если на вас чистый костюм, вы вряд ли будете утруждать себя запоминанием информации об этой организации, а когда ваша одежда испачкается, нет никаких гарантий, что обратитесь именно в эту фирму.

   Большинство рекламных объявлений не совпадает по времени с возникновением потребности у потенциальных клиентов. Исправить эту ситуацию возможно с помощью особого PR-хода.

   Суть двухшаговой рекламы заключается в следующем: вы рекламируете не химчистку, а например, информационные курсы «12 простых уроков по уходу за костюмом из вельвета от Armani», и в обмен на контакты предаете информацию о своем предложении вашим потенциальным клиентам. В тот момент, когда кто-то из этих людей испачкает свой костюм, вы будете первой компанией, о которой он вспомнит.

7. Забудьте о дизайне... пока не напишете текст!

   Запомните раз и навсегда: что именно будет работать в рекламе, знаете вы, а не дизайнер, поэтому, когда пытаются отговорить от какой-либо идеи, настаивайте на своем. В конце концов, это ваша работа. Задача дизайнера – сделать соответствующую иллюстрацию, которая привлечет и удержит внимание потенциального клиента, но продать может только текст, а не изображение.

8. Если вы рекламируете то же самое, на чем зарабатываете — вы плохой продавец

   Как правило, успешные организации рекламируют совсем не то, на чем зарабатывают. Яркий пример – компания IKEA. Их продающая наружная реклама отличается обычно демонстрацией какой-нибудь мелочи, вроде полотенец или лампочек, реализуемых по минимальной цене. Однако когда клиент заходит в этот магазин, уходит он оттуда с новой тумбочкой, стулом или кроватью.

   

   Такой же принцип продающей рекламы применяют и в сети магазинов «Магнит». По телевизору или на вывесках чаще всего мы встречаем изображение консерв или овощей, но истинный заработок у них идет с продажи алкоголя, мяса и других продуктов с высокой наценкой.

   Приобретая принтер, вы не даете практически никакого заработка производителю этой оргтехники, но зато покупка картриджей вполне справляется с этой ролью. Вспомните игровые приставки x-box или плейстейшн. Продаются они с убытком, а вот диски с играми реализуются с невероятно высокой наценкой. И так – с любыми крупными компаниями.

9. Используйте сильные заголовки для привлечения внимания к вашему рекламному сообщению

   Чтобы читатель захотел прочитать текст и информацию о вашем товаре или услуге, должен быть использован цепляющий заголовок. Только при соблюдении этого условия есть шанс, что реклама будет продающей. Не стоит выдумывать какие-то новые фразы, но и банальные «Специально для вас!», «Только у нас!», «Мегараспродажа!», «У нас самые низкие цены!» тоже не следует использовать. В последнее время большую популярность приобрели и дают высокие продажи такие, как: «18 эффективных идей для…», «Топ-12 мест…», «Секретная формула…» и т. п.

   Применив подобные заголовки, проанализируйте реакцию рынка. Скорее всего вы получите больший отклик, соответственно, ваши продажи возрастут.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

10. Переместите свою рекламу из плоскости бюджетирования в плоскость инвестирования

    Это только звучит сложно. В реальности же механизм до смешного прост. Вы должны знать две характеристики вашего клиента: стоимость его привлечения и его пожизненная ценность. Что это значит? Первая складывается из ваших общих затрат, и на рекламу в том числе, которые были использованы для привлечения нового потребителя. Пожизненная ценность показывает, сколько денег принесет вам сотрудничество с данным клиентом за все время – с момента первой покупки до последней.

    Например, вы определили, что привлечение нового покупателя будет стоить 100 $, в течение года вы сможете на нем заработать около 15 000 $. В таком случае всю вашу маркетинговую политику можно изучить, проанализировать и предсказать.

    Ошибка малого бизнеса – во время кризиса или падения продаж сокращать расходы на маркетинговые операции. Важно понять, какая реклама для вашей фирмы является продающей, а какая – нет, проанализировать, как она работает и какой у нее ROI, тогда большая часть проблем решится.

11. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта

    «Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают».

    Дэн Кеннеди

    В одном из своих трудов американский экономист и маркетолог Филип Котлер рассказывает, что покупатели, приобретая дрели, нуждаются в дырках в стене, а не в самих инструментах, – и он прав. Важен результат и польза, получаемая от продукта или услуги.

    Раньше большой популярностью пользовались логарифмические линейки и счеты, но с появлением калькулятора необходимость в них исчезла. Покупателям важен не сам предмет, а скорость вычисления. Крупные юридические фирмы реализуют не юридические консультации и не лучших адвокатов, а продают спокойствие и гарантию решения спора. Когда вы идете на массаж, вам нужна не сама услуга, а польза, которую получите от этой процедуры. Например, расслабление во всем теле, снятие напряжения или решение проблемы целлюлита.

    Одним словом, вы должны понять, что продаете. Что получит покупатель от пользования реализуемым товаром/услугой. В этом кроется секрет успешной продающей рекламы.

12. Используйте отзывы

    Как говорил великий Уолт Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении – сделать так, чтобы люди не переставая рассказывали о вас другим». Так и есть. Положительные отзывы клиентов не только позволят увеличить продажи и дадут новых покупателей, но и укрепят репутацию и повысят доверие к вам. Люди охотнее поверят в то, что о фирме говорят, чем в утверждения ее менеджеров в PR-материалах.

    Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1 000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».

    Не бойтесь собирать отзывы, и делайте это регулярно. Кроме того, отклики ваших клиентов окажут дополнительное воздействие на проработку возражений потенциальных покупателей, заранее ответив на ряд некоторых их вопросов.

    Продающий текст, даже если он грамотно написан, не даст такого результата. Самым лучшим вариантом было бы наличие хотя бы по одному отзыву на каждый тип возражений, а демонстрация контактной информации написавшего отзыв повысит лимит доверия. Писать и проверять информацию будут единицы, но конверсию это увеличит.

13. Бесплатный пиар в отраслевых СМИ

    Любая группа товаров имеет свои узконаправленные СМИ – журналы, газеты, буклеты, форумы, сообщества, каналы, группы, электронные книги и брошюры. Распространенной проблемой подобных изданий является отсутствие интересного контента и полезной информации, поэтому они будут рады специализированным статьям, наблюдениям, анализам, обзорам и рекомендациям. Скорее всего, такие ваши посты они будут размещать у себя бесплатно, а порой даже оплачивать их. Это очень хорошая возможность создать продающую рекламу и заявить о своей организации.

14. Дайте гарантию

    Наличие 100 %-ной гарантии на продукт говорит о том, что вы в нем уверены, а это, в свою очередь, вселяет надежду на успех потенциальным покупателям.

    Как правило, гарантия увеличивает продажи, а самым лучшим видом такого обязательства является стопроцентный возврат денег. Некоторые компании практикуют возврат средств даже сверх потраченной на приобретение товара или услуги суммы.

    Безусловно, встречаются клиенты, которые вернут приобретенный продукт на гарантии, но обычно наценка на товар полностью покрывает его возможный возврат.

    

    Однако некоторые группы продукции относятся к невозвратным, или же механизмы данного рынка не подразумевают наличие подобной услуги, и, тем не менее, в этой ситуации гарантию можно предложить в виде дополнительного сервиса. Это может быть и бесплатное обслуживание или безвозмездный ремонт и т. п.

15. Выделитесь из общего «рекламного шума»

    В наше время реклама нас окружает везде и всюду. Мы получаем бесконечные потоки информации, рекомендаций и объявлений по телевизору, в интернете, на уличных щитах, по радио, на флаерах, в буклетах и т. д.

    В этой огромной массе маркетингового изобилия, главное – грамотно выделиться. Вы не должны сливаться со всеми, чтобы результаты не были мизерными. Чтобы реклама была продающей, сделайте ее яркой и уникальной.

16. Продавайте на эмоциях, а не на логике

    Сухая реклама никогда не даст вам хороших продаж. Большинство покупок совершается эмоционально, поэтому и ваша маркетинговая политика должна быть направлена на эмоции потенциальных клиентов.

    Даже при приобретении спецтехники или нефтедобывающего оборудования решение принимают, как правило, люди, руководствующиеся чувствами. Аналитики и рационалисты обычно занимают те должности, которые подразумевают наличие ответственности, далеко не связанное со снабжением организации техникой и оборудованием.

    

    Известный копирайтер и маркетолог Дени Кеннеди рассказывает вот такую интересную историю: человек занимался поставкой полупроводниковых приборов для производителей электротоваров. Этот рынок достаточно однообразен, суров и не отличается разнообразием. Покупателей интересует лишь цена и доставка согласно срокам. Этот человек отправил своим клиентам продающее письмо, которое прекрасно справилось со своей задачей. Заголовок обращения гласил: «69 вещей, которыми вы можете заняться после работы, когда ваша голова совершенно свободна от беспокойных мыслей о том, придет ли ваш заказ завтра вовремя или нет».

    В первом абзаце автор письма поверхностно рассказал о производстве, особенностях курьерской службы и круглосуточной поддержки, о гарантиях своевременной доставки, а далее красочно расписал все 69 вариантов проведения досуга для менеджера. Советы по отдыху поражали своей оригинальностью, среди них встречались смешные, нелепые, интересные, полезные, обычные и приятные способы занятий в свободное время. В дополнение находчивый сотрудник положил в конверт каталог своей продукции, на котором красовалась синяя печать «Скучное, но необходимое».

    В итоге на 100 его разосланных писем пришло 22 звонка от заинтересованных клиентов, 18 звонков от новых фирм, каждая из которых в итоге стала постоянным потребителем. Данный способ принес человеку дополнительных 200 000 $.

17. Научитесь копирайтингу

    Копирайтинг – важная часть маркетинговой кампании. В первую очередь, это умение писать продающие тексты, а уже потом составление контента и красочное описание услуги/продукта. Письмо, о котором говорилось в предыдущем пункте, соответствовало всем правилам копирайтинга, поэтому его автор получил такой колоссальный отклик.

    Реклама будет продающей, если в ней присутствует длинный, богатый, интересный и информативный текст. Короткие и избитые фразы не дадут желаемого эффекта. Именно грамотно составленный пост способен заменить собой b2c- или фейс-ту-фейс-продажи. Через текст вы можете информировать и разговаривать одновременно с несколькими потенциальными клиентами, а это, в свою очередь, увеличивает возможность роста продаж.

3 площадки в Интернете для продающей рекламы

• Яндекс.Дзен

До 2019 года данная платформа была абсолютно бесплатной. После на Яндекс.Дзен появилась возможность рекламироваться. Согласно исследованиям Яндекс.Talk, в данное время около 76 % рекламодателей отдают предпочтение статьям на платной основе, другие 14 % пользуются нативным PR в безвозмездных публикациях.

Проблемой продающей рекламы на Яндекс.Дзен является поиск интересной темы, которая бы увлекла потребителей. Большинство пользователей предпочитает читать горячие новости, а не забивать себе голову серьезными и животрепещущими проблемами. Создание качественного контента – это еще один вопрос.

«Фишкой» Яндекс.Дзен является использование искусственного интеллекта, который создает своего рода «досье» на каждого пользователя. Там указываются все его увлечения, предпочтения, чем он занимается, где работает, что читает, что смотрит и т. д. Когда автор размещает статью, алгоритмы данной платформы показывают ее только тем, чьим интересам она соответствует. Все происходит автоматически и не требуется никакого ручного вмешательства.

Стоимость прочтения статьи при платном размещении составляет всего 6 рублей, а количество пользователей Яндекс.Дзен достигает 16 млн, и оно продолжает расти. Среди них в любом случае найдется нужная аудитория. Если вас волнует вопрос, где можно разместить свою продающую рекламу, обязательно рассмотрите Яндекс.Дзен.

• YouTube

Согласно данным wyzowl.com, 72 % пользователей предпочитают видеорекламу текстовой, а главным источником видеоинформации в нашей время является YouTube. Да, хорошими платформами для размещения продающей контекстной рекламы будут такие системы, как Яндекс.Директ и Google Adwords, но не стоит списывать со счетов и этот хостинг.

Для выхода на ЦА достаточно найти несколько каналов, которые будут ей интересны. Например, вы занимаетесь продажей автомобилей – тогда помогут обзоры транспорта. Размещайте свой PR там, и у вас будет 5 секунд, чтобы привлечь внимание потенциального потребителя. В сравнении с контекстной рекламой, кстати, стоит это недорого.

Помните, что видеореклама на данный момент является самым эффективным методом в маркетинге. Кроме того, YouTube допускает размещение у себя неформальных тематик.

• TikTok

Это новая молодежная развивающаяся и быстрорастущая платформа, которая может дать невероятный отклик на продающую рекламу. Если работаете в сфере красоты, то вам вообще все дороги в ТТ открыты. Аудитория Тик-Тока разнообразна, но в основном это люди в возрасте от 13 до 40 лет.

Размещение рекламы на данной платформе имеет довольно-таки простой механизм. Вы просто публикуете у себя на странице ролик, и получаете приличный охват и достаточное количество просмотров. Самое главное – все это делается бесплатно и без ограничений.

Однако нужно учитывать и особенности данной площадки. Так, например, тестовая реклама там не будет иметь успеха, а фотографии там публиковать нельзя. Допускается только видеоформат сообщений. Ролики должны быть интересными и необычными, чтобы стать вирусными, тогда их увидит большее количество пользователей, и больше вариантов, что вы получите отклики и будут совершены целевые действия.

В особенности маркетинга и таргетинга тут углубляться не надо. Тик-Ток ориентируется на массовый сегмент и дает невероятное преимущество и возможность эффективного рекламирования потребительских товаров. На данной платформе лучше всего продавать косметику, обувь и одежду, а вот юридические или бухгалтерские услуги скорее всего не будут иметь успеха. Хотя во многом это будет зависеть от качества контента. Некоторые пользователи создают настолько интересные и увлекательные материалы, что пройти мимо просто невозможно.

Только вы знаете, где именно созданная реклама станет продающей, и только ее производитель должен понимать, какой формат для нее нужно использовать. В наше время для ведения эффективной маркетинговой политики существует множество инструментов, огромное количество платформ, поэтому выбрать есть из чего. Вам необходимо пробовать свои силы на различных площадках, тестировать разные способы, но помните, что самой эффективной будет видеореклама.

Автор статьи

Максим Пушкарев

Ведущий специалист по контекстной рекламе

Статья опубликована: 07.02.2022

Последние статьи этого автора:

• Лучшая социальная реклама: 47 примеров
• Push-уведомления для бизнеса: как правильно настроить
• Виды интернет-рекламы: классика жанра и новинки продвижения

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB