Продвижение предприятия: задачи, инструменты, способы

Зачем? Продвижение предприятия помогает привлечь внимание к бренду и продукту и выделить его на фоне конкурентов. Каким бы прекрасным ни был предлагаемый товар, нужно, чтобы покупатели заинтересовались им, а в дальнейшем и не забыли.

Как? Для грамотного продвижения необходимо проанализировать множество факторов и включить их в программу. Также важно продумать все детали, которые влияют на мнение целевой аудитории, а для этого стоит изучить портрет своего потенциального клиента. Продвижение – как пазл, в котором все элементы должны быть на своем месте и работать в полную силу.

Цели продвижения предприятия

После основания компании главным приоритетом становится ее продвижение на рынке.

Продвижение – процесс информирования клиентов о предлагаемом продукте и деятельности фирмы. Для достижения этой цели используются различные инструменты, которые выбираются на основе их доступности и эффективности. Ими могут быть использование СМИ для распространения информации, проведение почтовой рассылки, участие в отраслевых выставках, использование витрин в торговых точках, создание фирменного названия, упаковка продукции и другие подобные методы.

Для того чтобы двигаться в этом направлении, необходимо провести предварительную подготовку, установить цели и стратегию деятельности. Статус предприятия зависит от закрепления позиции относительно конкурентов и отношения потребителей, которое необходимо заслужить.

Для улучшения эффективности продаж и продвижения товаров или услуг необходимо своевременно информировать клиентов, создавая первичный спрос и активизируя существующий. Таким образом, главными целями продвижения предприятия чаще всего являются оповещение, формирование положительного имиджа и поддержание лидирующего положения на рынке.

Источник: shutterstock.com

Маркетинговое продвижение компании включает ряд важных функций, среди которых выделяют:

• формирование престижного имиджа компании и ее товара;

• представления о компании и ее продукции в качестве инновационных и новаторских;

• распространение информации о преимуществах и об особенностях производимой продукции;

• обоснование стоимости товаров;

• передача клиентам информации о конкурентных преимуществах ассортимента;

• информирование о местах, где можно приобрести товары и услуги;

• распространение информации о действующих акциях и предложениях;

• формирование образа престижного предприятия в сравнении с конкурентами.

Основной упор при разработке плана развития предприятия, как правило, делается на конкретном продукте, который стремятся продвинуть любыми доступными средствами. Впрочем, у компании есть возможность заниматься имиджем комплекса продвижения предприятия, выражать свою позицию по определенному вопросу, активно участвовать в проведении местных мероприятий и оказывать влияние на окружающий нас мир.

Задачи продвижения предприятия

Независимо от размеров бизнеса и ниши есть три главные задачи, которые вы можете решить с помощью продвижения.

Вне зависимости от величины фирмы и ее сферы деятельности, существуют три основных задачи, которые можно эффективно решить благодаря системе продвижения предприятия.

1. Информирование. Продвижение играет важную роль в установлении связи с потенциальными клиентами, распространении новостей о компании, передаче нужной информации целевой аудитории и повышении ее узнаваемости.

2. Убеждение. Благодаря продвижению фирмы происходит увеличение продаж и конвертация лидов в потребителей. Для убеждения целевой аудитории в выборе продукции или услуг бренды активно борются с возражениями будущих клиентов через контент, социальные доказательства и поддержку ее преданной аудитории.

3. Напоминание. Продвижение позволяет компаниям использовать разнообразные маркетинговые инструменты для того, чтобы быть всегда в памяти своей аудитории и не дать им забыть о себе и своих товарах. Подогрев интереса к бренду способствует укреплению его конкурентоспособности и поддержанию постоянного внимания целевой аудитории.

Виды продвижения предприятия на рынке

Компания может допускать и отельный вид продвижения, и комбинацию из нескольких стратегий.

1. Рекламная кампания.

2. Формирование общественного мнения – это стратегия, направленная на стимулирование спроса на продукцию без привязки к конкретной целевой аудитории или с использованием размещения ключевых новостей в СМИ, радио, ТВ и сценах, которые не поддерживаются определенным спонсором.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Персональные продажи представляют собой устную презентацию товара, осуществляемую в процессе беседы с целевой аудиторией, для его реализации.

4. Стимулирование сбыта – это маркетинговая деятельность, направленная на побуждение совершения покупок клиентом. В отличие от рекламы она способствует формированию мнения общественности и развитию индивидуальных продаж: презентаций, выставок, демонстраций и других событий, не входящих в стандартные методы продвижения товаров предприятия.

Ценность вышеперечисленных видов зависит от специфики обращения определенного продукта.

Например, на рынке потребительских товаров методы продвижения обычно располагаются в следующей последовательности по значимости: рекламная кампания, стимуляция сбыта, персональные продажи и формирование мнения общественности.

Однако на рынке промышленных товаров наблюдается иной порядок снижения ценности маркетинговых приемов: персональные продажи, стимуляция сбыта, рекламная кампания и формирование общественного мнения.

Стратегия продвижения предприятия

Многие предприниматели стремятся вложить деньги в рекламу, надеясь на мгновенный успех. Однако без грамотно разработанной стратегии такие усилия редко дают ожидаемые результаты. Прежде чем решиться на это, необходимо провести тщательное исследование рынка, чтобы составить портрет потенциальных покупателей. Только после этого можно приступать к составлению эффективной стратегии продвижения предприятия, которую реализует опытный маркетолог.

До того, как начать заниматься активной политикой продвижения предприятия, владельцу следует ответить на ряд вопросов:

1. Кто является моей целевой аудиторией?

   Целевая аудитория не ограничивается простым выражением «все, кому нужен наш продукт» или «все жительницы Москвы от 15 до 25 лет». Чтобы определить данный показатель, мы собираем как можно больше информации. Нам подсказывают установленная на сайте Яндекс. Метрика, анализ социальных сетей и различных форумов, проводимые опросы, а также общение с менеджерами по продажам. Их опыт помогает понять, какие вопросы задают потенциальные покупатели и что мешает им совершить покупку прямо сейчас.

   Чаще всего целевую аудиторию можно разделить на несколько групп, где одна из них является основной, а остальные – дополнительными. Например, если мы продвигаем компанию, организующую детские праздники, основной аудиторией будут родители детей 3-12 лет, а дополнительной – бабушки и дедушки.

   

   Источник: shutterstock.com

   При продвижении планетария мы определяем ещё более узкие группы. Ведь мамам малышей важно необычное проведение досуга, а родителям, чьи дети находятся в возрасте 10-15 лет, – получение новых знаний и профориентация. Поэтому мы учитываем эти особенности и продвигаем продукт на определенную группу аудитории.

2. Что у меня за продукция и в чём его уникальность?

   Товар на рынке должен сопровождаться понятной для аудитории уникальностью: пенкой на кофе, особой географией, удивительной подачей и т.д. Немаловажной задачей является и понимание того, какие задачи потребителя решает продукция. Так, например, когда потребитель покупает очки, ему нужны не сам аксессуар, а возможность улучшения зрения.

3. Кто мои конкуренты?

   Анализ конкурентов является важным элементом разработки стратегии маркетинга. При исследовании следует учитывать как географических конкурентов, например, салоны красоты в непосредственной близости от вашего, так и компании, инвестирующие в продвижение своего бизнеса, например, через контекстную рекламу. Одним из способов определения последних является использование поисковой системы Яндекс. Введя в поисковую строку сферу деятельности фирмы, можно увидеть рекламные объявления справа от результатов поиска. Нажав на «Показать все объявления», можно получить полный список конкурентов, которые в настоящее время продвигаются с помощью платных методов.

   При анализе конкурентов необходимо акцентировать внимание на их ценах, технических характеристиках товаров, особенностях сервиса и уникальных фишках. Все эти данные следует фиксировать в удобной таблице, чтобы иметь возможность детально изучить их и использовать в своих целях. Эта информация поможет отстроиться от конкурентов и предложить потенциальным клиентам отличное предложение.

4. Что я предлагаю?

   Этап формирования уникального торгового предложения должен нацелиться на нужды и интересы целевой аудитории, подчеркивая преимущества и результаты, которые предлагаемый продукт может принести, отличаясь от конкурентных предложений. Особенно важно, чтобы УТП было конкретным и описывало достигнутые результаты. Например, сайт «Услуги SEO-продвижения сайта с оплатой за результат от ведущего агентства 2023 года – топ-3 в России».

Типы стратегии продвижения

При наличии глубокого понимания того, что и кому вы предлагаете, а также осознания преимуществ для аудитории, пора определиться с методом эффективного продвижения предприятий и компаний.

Последовательное продвижение

Для достижения максимального уровня информированности потребителей о бренде, компании или продукте рекомендуется применять стратегию непрерывного размещения рекламных материалов с равномерной периодичностью. Однако данная политика требует значительных финансовых вложений.

Особенно эффективно такое продвижение подходит для товаров и услуг, имеющих частый цикл покупки и широкую аудиторию. Сюда, например, можно отнести бытовую химию, корма и наполнители для животных.

Импульсное продвижение товаров и услуг предприятия

Периодическое размещение рекламного материала или запуск пиар-кампаний может быть эффективным способом продвижения товаров и услуг. Например, раз в месяц на протяжении пяти дней выкладывание рекламных роликов позволит уменьшить затраты в сравнении с непрерывной пиар-кампанией.

Такой подход привлекателен для товаров, которые не являются продукцией первой необходимости. Примером могут быть предметы интерьера, которые постепенно формируют спрос у потребителей. Кроме того, периодическое размещение рекламы может быть оптимальным выбором для новых товаров, для которых еще не сложилась культура потребления. Так, например, крем-мед, появившийся на рынке всего несколько лет назад и до сих пор неизвестный многим потребителям.

Сезонное продвижение

Это история для фирм, которые полностью основаны на сезонности. К примеру, в зимнее время они активно продвигают катание на оленьих упряжках, весной семена и рассаду, летом солнцезащитную косметику, а в августе и начале сентябре школьные товары.

Основные усилия компании направлены на получение максимальной выгоды от сезонности, при этом стратегия не затрагивает ее долгосрочную репутацию или узнаваемость. Она концентрируется исключительно на определенные периоды, когда спрос на их товары или услуги достигает своего пика.

Флайтовое продвижение, или «гонка за лидером»

Данная стратегия основывается на периодическом запуске рекламных кампаний, начиная с интенсивного продвижения продукции предприятия и закрепляясь постепенным снижением активности. Она является идеальным выбором для молодых организаций и новых продуктов известных брендов. Кроме того, такая стратегия может применяться при изменении позиционирования продукта.

Например, компания, которая уже предлагала шоколад сладкоежкам, может теперь позиционировать его как высококалорийную и компактную пищу для любителей экстремальных видов спорта. Эта стратегия является оптимальным решением для создания узнаваемости компании, продукта или новом позиционировании, для подготовки почвы посредством активизации продаж.

Стратегия продвижения, также известная как маркетинговая, является неотъемлемой частью успешного бизнеса. В настоящее время нет компаний, которые достигли стабильного успеха случайно. Успех, приносящий прибыль и доход, всегда является результатом умелой реализации тщательно разработанной стратегии.

Методы продвижения предприятия

Основным отличием методов продвижения фирм является их статус: онлайн или офлайн.

Преимуществом онлайн-методов считается огромный спектр возможностей для бесплатного использования. Конечно, можно написать на заборе рекламное объявление, однако мало кто решит по нему обратиться.

Продвижение предприятия офлайн

В эту группу рекламного продвижения предприятия входит все, что находится за пределами интернета, так как информацию либо получают путем чтения газет и объявлений, либо прослушиванием на улице.

В данный вид маркетинга можно отнести:

• раздаточные материалы: буклеты, листовки;

• объявления, размещенные в специально отведенных местах (билборды, сити-форматы, вывески и растяжки);

• реклама на радио или уличных колонках;

• маркетинговая кампания в СМИ, будь то сюжет о фирме или статья в печатной прессе;

• представление организации на профильных конференциях, где можно принять участие в качестве участника или организатора;

• обзвон клиентов с предложением услуг и товаров по телефону;

• продажа мерча с логотипом компании, варьирующаяся от стикеров до свитшотов.

При осуществлении наружной рекламы крайне важно выбирать место с большим потоком людей. Визуальное объявление должно быть привлекательным и притягивающим взгляд прохожих. Важно отметить, что такой тип рекламы доступен для различных бюджетов, а размещение оплачивается на конкретный период времени.

Еще один эффективный метод презентации себя перед клиентами – использование раздаточных материалов. Изготовление листовок не требует значительных затрат, в то время как рассылать их можно конкретной аудитории: мужчинам или женщинам, взрослым или подросткам и тому подобное. Однако в таком случае охват будет ограниченным. Невозможно передать листовки по всему городу или определенному району.

Источник: shutterstock.com

Адресату рекламы сложнее осознать информацию, полученную в офлайн-варианте: нужно запомнить адрес, спрятать листовку в сумку и так далее. Предложите потребителю узнать информацию путем сканирования QR-кода, который откроет доступ к группе «ВКонтакте» или к сайту.

Для того чтобы название компании или акции звучало в головах людей, рекомендуется использовать легко запоминающийся номер телефона или имя компании. Основное правило – не заниматься глумлением.

Отслеживание эффективности офлайн-рекламы является трудной задачей, поскольку отсутствуют специализированные инструменты. Тем не менее, существуют некоторые лайфхаки. Например, если вы тестируете различные типы офлайн-рекламы, рекомендуется использовать отдельные номера телефонов для каждого вида, чтобы затем определить, на какой номер поступает больше звонков. Однако, невозможно точно узнать конверсию с мерча. Неясно, сколько людей увидели фирменную сумку с названием бренда, проявили желание узнать больше о нем.

Продвижение предприятия в Интернете

В группу включаются все ссылки, которые можно найти в сети, и ведущие на конкретный веб-ресурс. Ее задача не обязательно сводится только к рекламированию товаров – она также может использоваться для продвижения вебинаров или благотворительных проектов.

2022 год показал важность комплексного подхода к продвижению бизнеса. Идеальным решением в этом случае является использование нескольких проверенных источников продаж и регулярное тестирование новых. Такой подход помогает выявить точки роста и отказаться от инструментов, которые больше не приносят результатов.

• Контекстная реклама в Яндексе

Особое внимание стоит обратить на Мастер кампаний и Товарные кампании в Яндекс Директе. Также можно обратиться и к Яндекс Бизнесу и Рекламной подписке. С их помощью вы сможете быстро запустить свои маркетинговые кампании на поиске, в РСЯ или на Картах в пару мгновений.

• Таргетированная реклама во ВКонтакте и myTarget

Для таргетированной рекламы во ВКонтакте и myTarget был создан Центр бета-тестирования, который представляет собой удобный рекламный кабинет для обеих платформ. Однако, из-за большого количества рекламодателей ВКонтакте ужесточил требования к объявлениям с рекламой, а пользователи стали более внимательно относятся к решению о покупке. В связи с этим, рекомендуется подходить более взвешенно к работе с аудиторией.

• Контент-маркетинг

Контент-маркетинг также является эффективным способом продвижения. Хотя результат продаж может не проявиться сразу, контент повысит узнаваемость бренда и передаст вашу экспертность целевой аудитории, что позволит в будущем сделать ее лояльными клиентами. Например, путем написания статей на блоге сайта вы можете привлечь заинтересованную аудиторию из поискового трафика или мотивировать существующую на совершение повторных покупок.

• Email-маркетинг

Email-маркетинг – это эффективный инструмент, позволяющий бизнесу установить прямую связь с клиентами, используя email-рассылки по базе адресов. Такой подход дает возможность поддерживать постоянный контакт с людьми, при этом требуя незначительных затрат.

Источник: shutterstock.com

Регулярность рассылок обеспечивает постоянное взаимодействие с читателями и аудиторией, которые уже знают, какую информацию могут от вас ожидать. Однако необходимо помнить, что важно предлагать клиентам не только продуктовые предложения, но и полезный контент, который действительно их заинтересует.

• ПромоСтраницы

ПромоСтраницы представляют собой удобный инструмент брендформанса, который поможет в решении задач на всех этапах воронки продаж: от создания новой потребности до увеличения среднего чека. Статьи, размещаемые на ПромоСтраницах, попадают в Рекламную сеть Яндекса, которая ежемесячно привлекает аудиторию в размере 70 миллионов пользователей.

Каждый человек, увидевший рекламу, взаимодействует с ней в среднем 2 минуты, чтобы полностью осознать предложение. Оплачивается она только за тех пользователей, которые дочитали статью. Стоимость – от 3 рублей без учета НДС. Более 40 % пользователей, прочитавших статью, переходят на сайт рекламодателя благодаря Scroll2Site. Те люди, которые видят текст лишь частично или обложку в своей ленте, не оплачиваются, что означает, что вы получаете бесплатный охват и увеличение узнаваемости.

• Telegram

Используя канал в Telegram для вашего бизнеса, вы можете разнообразить взаимодействие с аудиторией, предлагая новые форматы и темы. На этой платформе вы получаете свободный доступ к основным функциям, и, вероятно, там уже находится целевая аудитория, которую вы сможете привести на свой сайт.

Реклама в Telegram имеет два варианта. В первом вы привлекаете подписчиков в свой канал с уверенностью, что через контент сможете продать товары и услуги или увеличить узнаваемость бренда. Во втором варианте у вас уже есть качественный сайт с товарами, способный генерировать их продажу. В таком случае вы можете сразу направлять рекламу на страницу, минуя создание канала в Telegram.

• Сайт

Веб-сайт – важный инструмент маркетинга для любого бизнеса. Он информирует пользователей о вас и ваших услугах, предлагает возможность приобрести товары, обеспечивает средство коммуникации и создает имидж фирмы. Это также основное место для сбора контактной информации, статистики и аналитики целевой аудитории. Кроме того, вы получаете возможность запуска ретаргетинга на пользователей, которые уже посетили ваш сайт, но ушли без совершения покупки.

• Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг – это эффективный инструмент, который поможет продвинуть ваш бизнес, товары и услуги через партнерские размещения. С его помощью вы сможете привлечь новую аудиторию и усилить узнаваемость вашего бренда без больших финансовых вложений. Вы с партнерами можете организовывать совместные мероприятия, размещать статьи на блогах с упоминанием друг друга, обмениваться офферами, анонсами или обновлениями в социальных сетях или email-рассылках.

• Event-маркетинг

Event-маркетинг является эффективным инструментом для продвижения компании и ее продуктов. Он основан на проведении различных мероприятий, таких как вебинары и конференции.

Такой подход позволяет не только повысить узнаваемость бренда и стимулировать лояльность аудитории, но и продемонстрировать все возможности компании, подтвердить ее экспертность. Кроме того, данные мероприятия дают шанс найти новых партнеров и установить прочные взаимоотношения с клиентами.

• Маркетплейсы

Маркетплейс представляет собой идеальное решение для продавцов, которым необходимо обратиться к широкому спектру потенциальных клиентов. Посредством размещения вашего товара на такой платформе вы незамедлительно получаете доступ к отзывчивой и заинтересованной аудитории, готовой совершать покупки.

• Автоматизация бизнес-процессов

Современные технологии предоставляют широкий спектр вариантов для автоматизации бизнес-процессов. В числе наиболее актуальных можно отметить наличие CRM-систем, предназначенных для учета сделок и управления базой клиентов через воронку. Также стоит выделить виртуальных помощников.

Например, чат-боты в мессенджерах оперативно отвечают на запросы людей, не требуя участия сотрудников, и доступны круглосуточно. Голосовые умные боты позволяют снизить нагрузку на колл-центр путем самостоятельного обзвона клиентской базы или обработки входящих звонков. В результате автоматизированные системы помогают уменьшить расходы, подстроиться под требования аудитории и оптимизировать весь спектр бизнес-процессов.

Главной выгодой интернет-продвижения является возможность адресации информации к нужным пользователям. Нет необходимости тратить средства на показ рекламы тем, кто не заинтересован в ней.

Наиболее эффективным способом маркетинга в поисковых системах является ответ на запросы пользователей. Люди уже ищут то, что вы предлагаете, и готовы заплатить за данную продукцию. Сообщение вашей компании будет на верхней строчке результатов поиска, так что клиентам не придется просматривать нижние ссылки.

Еще одним важным преимуществом таких методов продвижения услуг предприятия является их универсальность для любого типа бизнеса. Главное, чтобы ваша целевая аудитория активно пользовалась интернетом.

Источник: shutterstock.com

Оценить эффективность маркетинговых кампаний в онлайн-среде стало легко. Аналитические инструменты, такие как utm-метки, невидимый код или пиксели, позволяют определить источник трафика и понять, откуда приходят клиенты: из поисковых, социальных сетей или почтовых рассылок. С такой информацией в руках можно оценить эффективность каждого канала продвижения и принять решение об отказе от наименее удачных.

Несмотря на возможность использования интернет-маркетинга для привлечения клиентов, следует отметить, что это не идеальное решение. Существуют несколько проблем, с которыми сталкиваются фирмы:

• из-за высокого спроса на рынке реклама может быть достаточно дорогой;

• объявление могут не заметить из-за использования блокировщиков.

Пошаговая программа продвижения предприятия

1. Учитываем все факторы

   Для определения наиболее эффективного метода продвижения продукции предприятия на рынке нужно учитывать несколько параметров.

   • Объем целевого рынка. При большом количестве целевых потребителей и их удаленности друг от друга реклама является лучшим методом продвижения. При наличии небольшого количества клиентов, проживающих в одном районе (что в основном характерно для рынка товаров для бизнеса), личные продажи показывают высокую эффективность.

   • Характеристики целевого рынка. Анализ особенностей ЦА поможет выбрать самый эффективный метод коммуникации с ее представителями. Например, если ваша химчистка посещается в основном жителями близстоящих домов, то продвигать бизнес лучше с помощью кабельного телевидения или информационных листовок, рассылаемых по адресам.

   • Вид товара. Высокотехнологичные или дорогие изделия лучше продвигать через личные продажи, в то время как товары массового потребления проще рекламировать.

   • Объем имеющегося бюджета. Составление списка методов продвижения продукции следует осуществлять в соответствии с наиболее эффективным использованием выделенных средств. Например, разумно использовать дорогие маркетинговые методы, такие как реклама на радио и телевидении, только при значительном бюджете для данных мероприятий.

   При ограниченных финансовых возможностях на продвижение рационально выбрать другие недорогие, но довольно эффективные методы: почтовую рекламу, объявления на страницах журналов и так далее.

2. Устанавливаем цели

   Факторы, которые определяют спрос на продукцию, включают следующие аспекты: число людей, совершивших хотя бы одну покупку товара (первичный вход на рынок); доля клиентов, осуществивших повторную покупку (процент повторных приобретений); частота потребления продукта (коэффициент потребления), то есть среднее количество раз, когда товар покупается. С целью максимизации объема спроса по каждому из этих факторов была создана модель иерархии воздействия.

   

   Источник: shutterstock.com

   Все клиенты, согласно установленной модели, проходят через шесть стадий перед покупкой продукта. Они начинаются с осознания потребности в товаре и заканчиваются фактическим приобретением:

   • На первых двух стадиях (осознание – знание) наша задача заключается только в предоставлении клиенту информации о компании и продукте.

   • Третья и четвертая стадии (отношение – предпочтение) требуют, чтобы у клиента сложилось положительное впечатление о фирме или продукции.

   • Отличительной особенностью пятой и шестой стадии (убеждение – покупка) является уверенность потребителя в плюсах продукта перед конкурентами и целесообразности его приобретения в вашей фирме.

   Весьма результативной может быть применение такого подхода в работе с крупными клиентами, где имеется детальное знание о каждом из них и готовность индивидуально предоставить необходимую информацию, соответствующую текущей стадии развития.

   При реализации товара крупному количеству мелких потребителей такая стратегия оказывается неэффективной, поскольку каждый из них находится на определенной стадии процесса принятия решения о покупке. Следовательно, им необходима индивидуальная информация, подходящая их текущей ситуации. Описанный подход оправдан при проведении процедуры запуска продукта на рынок, поскольку предположительно клиенты на каждом из этапов находятся в схожем положении.

3. Устанавливаем ЦА

   Целевой аудиторией обозначается группа уже существующих и потенциальных клиентов, к которым вы обращаетесь в своей деятельности. В случае, если продукт приобретается различными группами потребителей, существенно отличающимися друг от друга, мы говорим о наличии нескольких целевых аудиторий. В данной ситуации для каждой группы потребителей необходимо составить индивидуальное информационное сообщение, сфокусированное на их основных интересах и преимуществах приобретения товара.

   Для определения целевой аудитории необходимо выяснить, кто пользуется продукцией на данной момент, а возможно, будет использовать и в будущем. Важно также узнать, какую информацию о товаре они уже имеют, и что мотивирует их приобрести его. Для этого можно провести опрос среди потенциальных и/или существующих покупателей. Интересы разных потребителей могут существенно различаться при покупке данного продукта.

   

   Источник: shutterstock.com

   Например, люди пенсионного возраста в первую очередь обращают внимание на цену стрижки, в то время как девушки ищут высокий профессионализм парикмахера. В связи с этим, важно выделить отдельные группы потребителей и разработать конкретные подходы для каждой из них.

4. Определяем содержание сообщения

   Необходимо адаптировать тему сообщения в соответствии с маркетинговыми задачами, продуктом и фирмой. Ее необходимо поддерживать во всех мероприятиях, способствующих продвижению товара. Выбор темы сообщения происходит в три этапа.

   • «Список предложений». Составление полного перечня возможных предложений, которые вы можете предоставить своим покупателям.

   • «Мотивационный анализ». Исследуя позицию потребителя, нужно определить причины использования товара, его преимущества и отличия от продукции конкурентов. В результате вы получите список ключевых мотивов, по которым покупатели принимают решение о приобретении товара, либо отказе от него. Важно учитывать мнение не только компании, но и потенциальных клиентов, которое можно выявить через проведение опросов.

   • «Анализ рынка». Необходимо сравнить свойства вашего товара с особенностями предложений конкурентов и требованиями рынка. Это позволит определить исключительные значимые для потребителя характеристики продукции, которых нет у соперников. В результате вы сможете разработать собственное уникальное торговое предложение. Оно поможет точнее определить ключевую тему мероприятий, направленных на продвижение товара.

Читайте также!
«Абсолютно бесплатная реклама в Интернете: 19 вариантов»
Подробнее

5. Определяем форму сообщения

   Содержание и форма вашего сообщения играют важную роль и имеют огромное значение. Каждое средство продвижения обладает своими отличительными чертами, однако существуют универсальные методы, которые можно использовать в абсолютно любой форме сообщения.

   • Опишите информацию в увлекательной форме, чтобы вызвать интерес на преимуществах от приобретения товара, а не на самом продукте.

   • Будьте прямолинейными и избегайте лишних слов.

   • Используйте простой и понятный язык, применяя повседневные слова и краткие выражения.

   • Избегайте использования профессиональных терминов.

   • Обращайтесь в утвердительной форме, используя такие же высказывания побудительного характера в отрицательных предложениях.

   • Будьте честны: обман может изначально соблазнить покупателей, однако их доверие к вам будет потеряно, когда они распознают ложь.

   • Предложите четкий план действий: обозначьте клиентам конкретную последовательность шагов, которые они должны сделать после прочтения данного текста (свяжитесь с нами, получите дополнительную информацию, совершите покупку и тому подобное).

6. Рассчитываем бюджет

   Определение содержания и формы информации о продукте – важный этап, ведь от этого зависит его успешное продвижение. Также необходимо установить финансовые рамки и определить объем затрат на маркетинг. Расходы на распространение товара включают в себя все денежные средства, выделенные на проведение мероприятий по его продвижению.

   

   Источник: shutterstock.com

   На сегодняшний день существуют несколько ключевых методов определения объема вышеуказанных затрат. Вот некоторые из них: метод прироста, целевой метод, метод остатка, метод доли от продаж и метод паритета.

7. Составляем программу

   Программа продвижения представляет собой комплекс соответствующих технологий, которые применяются организацией с целью стимулирования сбыта, проведения рекламных кампаний, поддержания связей с общественностью и осуществления личных продаж.

   Для достижения максимальной эффективности данной программы необходимо составить подробный план-график работ, включающий перечень мероприятий, даты их проведения, а также ответственных лиц.

   Этот план поможет снизить вероятность срыва срока запланированных событий. Кроме того, он предоставит возможность не только успешно реализовать программу продвижения услуг предприятия на рынке, но и провести анализ ее успехов.

8. Определяем, как будем оценивать результаты

   Определение эффективности программы продвижения является сложным процессом. Без выявления результативности запланированных мероприятий невозможно их улучшение или исправление ошибок. Поэтому установление эффективности является важным аспектом качественной программы.

   Однако методы, применяемые для оценки результативности (например, измерение доли рынка до и после реализации комплекса мероприятий), обычно требуют значительных затрат времени и ресурсов. В результате расходы на определение эффективности программы продвижения часто соотносятся с затратами на ее реализацию.

   

   Источник: shutterstock.com

   В связи с ограниченным бюджетом, рекомендуется использовать экономичные и простые методы для оценки эффективности. Один из самых доступных и широко распространенных способов – опрос клиентов на тему «Откуда вы узнали о нас?». Кроме того, можно сравнить объемы продаж за определенный период до и после проведения мероприятий по стимулированию продаж.

   Дополнительно, можно провести простой телефонный опрос потребителей, направленный на выявление изменений в отношении клиентов к вашей фирме или продукции.

Оценка эффективности продвижения предприятия

Существует множество способов измерения эффективности продвижения, начиная от общей оценки результатов реализации продукта и заканчивая анализом конкретных направлений, таких как реклама, SMM и SEO. В каждом случае применяются определенные метрики, некоторые из которых уникальны для своей ниши.

Необходимо регулярно анализировать эффективность продвижения для своевременной корректировки стратегии и изменения используемых инструментов продвижения предприятия. Большинство таких методов требует присутствия компании в Интернете, таких как запуск сайта и управление социальными сетями.

Представим, будто компания «Сателлит», занимающаяся изготовлением ветеринарных приспособлений, приняла мудрое решение о расширении своего ассортимента продукции и ввела в процесс производства дозаторы.

Это вызвало интерес производителей ветеринарных препаратов, которые и стали главной целевой аудиторией для данной фирмы. Штат аналитиков компании должен провести оценку эффективности маркетинговых стратегий и методов продвижения нового продукта.

Согласно общепринятой методике в оценке экономической эффективности продвижения существуют несколько ключевых показателей, которые следует учитывать.

Источник: shutterstock.com

Абсолютная величина экономического эффекта (Э), выраженный в денежном виде

где:

• О – представляет собой оборот продукции, реализованной благодаря продвижению и выраженной в рублях;

• П % – отражает ожидаемую прибыль, выраженную в процентах от цены продажи;

• З – означает расходы на продвижение продукта в рублях;

• Здоп – это дополнительные расходы, которые связаны с изменением объемов поставок или продаж продукции в рублях.

Экономический результат от продвижения – это разница между прибылью, полученной за счет дополнительных продаж, обусловленных маркетинговыми мероприятиями, и затратами на них. Данный результат может быть положительным, если прибыль превышает затраты, отрицательным – расходы превышают прибыль, или нейтральным – затраты равны прибыли.

Рентабельность продвижения (Р, %)

где:

П – дополнительная прибыль, которая получилась с помощью мероприятий по продвижению продукта в рублях.

Данный показатель является очень распространенным и информативным при оценивании эффективности продвижения товаров или услуг. Он отражает ту прибыль, которая получается от каждого рубля, вложенного в маркетинговые мероприятия для продвижения нового продукта.

Необходимо учитывать, что интерпретация показателя дополнительной прибыли (П) является затруднительной, поскольку требует ясного выделения той части прибыли, которая была получена в результате мероприятий по продвижению товаров на рынке. Для более точного определения значения рекомендуется сравнить прибыль в периоды с проведением мероприятий для продвижения фирмы и без них.

Целевой коэффициент

В дополнение для анализа эффективности продвижения новой продукции компания «Сателлит» может использовать метод целевых альтернатив с расчетом целевого коэффициента. Этот способ позволяет сравнивать плановые и реальные показатели, оценивая, насколько успешное вложение средств в продвижение товара привело к достижению поставленных целей. Расчет целевого коэффициента можно выполнить по следующей формуле:

где:

• К – является показателем достижений планируемого объема прибыли, который выражается в %.

• Пфакт – представляет собой фактический объем прибыли, полученный в результате проведения мероприятий по продвижению продукта, измеренный в денежном выражении (рублях).

• Пплан – это запланированный объем прибыли, который предполагается получить в результате проведения мероприятий по продвижению товара, который, как и Пфакт, выражен в рублях.

Благодаря данному подходу компания «Сателлит» может более точно оценить свои достижения и определить необходимые корректировки для улучшения эффективности продвижения продукции.

По необходимости могут быть внесены изменения и доработки в маркетинговый план, чтобы обеспечить оптимальное использование ресурсов и достижение максимальной прибыли. Это поможет укрепить позиции компании на рынке и обеспечить устойчивый рост в будущем.

Источник: shutterstock.com

Следует отметить, что продвижение нового продукта может быть рассмотрено как объект инвестиции. Это значит, что эффективность продвижения напрямую зависит от успеха вложения ресурсов и получаемой от них прибыли.

Минимальный уровень прироста продаж

Для оценки успешности продвижения нового продукта целесообразно определить минимальный уровень прироста продаж (Опр), который необходим для окупаемости средств, вложенных в этот процесс:

где:

• Опр – это минимальный уровень увеличения продаж, выраженный в денежном эквиваленте – рубль;

• Рпор – подразумевает пороговую точку рентабельности, то есть минимальный уровень доходности от инвестиций, которую фирма считает приемлемой, выраженная в %;

• Рмарж – это процент маржинальной прибыли от общей выручки от продажи продукции, которую продвигает фирма.

Например, компания «Сателлит» имеет минимальный прирост продаж в размере 8 %. Это означает, что для окупаемости вложенных средств в течение четырех месяцев необходимо поддержать такой же уровень прироста. При условии, что пороговая рентабельность на год составляет 24 % или 2 % ежемесячно, и маржинальная рентабельность продаж равна 8 %.

Эти расчеты помогают фирме определить минимальный уровень увеличения продаж для того, чтобы инвестиции окупались. В результате это позволит установить цели и оценить эффективность продвижения нового продукта.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Ошибки в продвижении предприятия

В современном обществе конкуренция на рынке является крайне ожесточенной, и в этой борьбе каждый день компании сражаются за привлечение внимания своих потенциальных потребителей. Для достижения успеха в продвижении предприятия на рынке необходимо избегать роковых ошибок, которые могут привести к полному провалу.

• Неэффективное использование маркетинговых каналов

Многие организации сосредотачиваются лишь на одном маркетинговом направлении, что может означать упущение большой численности потенциальных потребителей.

Решение: необходимо воспользоваться всеми возможностями различных маркетинговых каналов, включая email-маркетинг, контекстную рекламу, SEO-оптимизацию, платные рекламные кампании и тому подобное. Также желательно выявить эффективность каждого способа и сконцентрироваться на самых результативных из них.

• Низкое качество продукта или услуги

Высокое качество продукта или услуги имеет неоспоримое значение для эффективного продвижения бренда. Оно влияет на создание положительного впечатления о бренде в целом. Негативный опыт потребителей, в свою очередь, способен вызвать уменьшение интереса к фирме и даже подрывание ее авторитета.

Решение: для того чтобы удовлетворить потребности клиентов и превзойти их ожидания, следует уделить особое внимание качеству продукции и услуг. Следует проводить анализ и сбор обратной связи от покупателей для постоянного улучшения продукта.

• Недостаточность целевой аудитории

Большинство компаний совершают ошибку, пренебрегая определением своей целевой аудитории. В результате, у нее возникают затраты времени и ресурсов на продвижение товара, который не находит своего отклика у потенциальных потребителей.

Источник: shutterstock.com

Решение: чтобы избежать подобных проблем, необходимо определить целевую аудиторию и провести анализ ее интересов. Это поможет компании сосредоточиться на продвижении продуктов и услуг, которые действительно вызывают заинтересованность у возможных клиентов.

• Неэффективное использование социальных сетей

Многие фирмы верят, что просто создание страницы в социальных медиа и публикация постов, где они описывают свою продукцию, будет достаточным для успешного продвижения. Однако это не самая эффективная стратегия продвижения предприятия.

Решение: чтобы добиться лучших результатов, необходимо создавать полезный, интересный контент, способный привлечь внимание аудитории и стимулировать ее взаимодействие с фирмой. Также стоит рассмотреть возможность использования платных рекламных кампаний в социальных сетях для расширения своей аудитории.

• Отсутствие единой стратегии

Многие фирмы приступают к популяризации своего бренда, не имея четкого плана действий, что может привести к бесполезным действиям и потере ресурсов.

Решение: чтобы избежать подобной проблемы, следует разработать общую стратегию, которая будет объединять все маркетинговые каналы и устанавливать окончательную цель брендового продвижения. Она должна быть ясной, реалистичной и нацеленной на достижение прецизионных результатов.

• Неумение работать с конкурентами

Большинство компаний рассматривают своих конкурентов в качестве противников, что может привести к потере шансов на сотрудничество и взаимовыгодное развитие.

Решение: важно осознать, что конкуренты могут быть полезными для бизнеса, поскольку они помогают выявить сильные и слабые стороны фирмы, способствуя взаимовыгодному сотрудничеству.

Часто задаваемые вопросы о продвижении компании

Важно помнить, что успех зависит не только от уровня популярности продукта, но и от его качества и полезности для людей. Товар, лишенный практической пользы, не принесет прибыли, несмотря на обширную рекламу. Даже если вначале продажи и побьют все рекорды, люди быстро поймут обман, и спрос упадет. Поэтому перед тем, как запускать продвижение компании, убедитесь, что продукт отвечает потребностям вашей целевой аудитории.

Зачем заниматься разработкой продвижения предприятия?

Важно выделяться среди других компаний, всегда быть заметными и обеспечивать благоприятный опыт взаимодействия на всех этапах пути клиента. Продвижение – это неотъемлемая часть успешной деятельности любого бизнеса. Благодаря ему компании стимулируют продажи и вдохновляют целевую аудиторию выбирать их бренд среди множества других. Чтобы лучше понять, почему это происходит, ознакомьтесь с базовыми функциями продвижения.

Какая реклама считается самой эффективной для продвижения?

Анализ продвижения предприятия показал, что контекстная реклама является наиболее эффективным способом продвижения товаров и услуг в интернете. Ее эффективность тщательно отслеживается, благодаря чему контекст становится главным каналом для привлечения потенциальных клиентов.

Что входит в понятие продвижение?

Продвижение – это комплекс стратегических действий в области маркетинга, включающий в себя рекламу, PR-деятельность, персональные продажи, стимулирование сбыта и другие мероприятия. Организации (фирмы, предприятия) используют продвижение для эффективного информирования, напоминания клиентов о предлагаемых ими услугах, товарах и идеях.

Чтобы избежать неудач в продвижении предприятия, необходимо придавать важность всем аспектам маркетинга: от анализа целевой аудитории и разработки эффективной стратегии до создания качественного продукта и работы с конкурентами. Именно при соблюдении всех этих условий можно добиться успеха в продвижении бренда и привлечении новых потребителей.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB