Психология потребителя: как влиять на решения о покупке

О чем речь? Психология потребителя – область, изучающая механизмы принятия решений при покупке, факторы влияния на выбор и эмоциональные триггеры поведения потребителей. Она раскрывает скрытые закономерности между восприятием бренда и действиями клиентов.

Как применяется? Анализ потребительской психологии позволяет прогнозировать спрос, разрабатывать эффективные рекламные кампании и создавать продукты, отвечающие истинным потребностям целевой аудитории. Это ключевой инструмент в современном маркетинге.

Психология потребителя как наука

Психология потребителя – это наука, анализирующая поведение людей во время приобретения товаров. Это необходимо для понимания причины выбора клиентом конкретной продукции. Специалисты стараются определить, как люди принимают решение, что движет ими при этом.

Например, человек приходит в супермаркет электроники для того, чтобы приобрести новый смартфон. Выбор моделей огромный. Покупатель начинает анализировать стоимость каждого товара, его параметры, интересуется откликами людей, которые уже используют данный гаджет. Психология поведения потенциального покупателя помогает понять причину, по которой человек выбирает именно эту модель.

Поведенческая психология позволяет понять, что повлияло на выбор. Как правило, сюда относятся нужда и желания, опыт и предпочтения, социальный статус, маркетинг. Исследования помогают фирмам понять, какие товары производить и какие стратегии в сфере рекламы применять. Таким образом прибыль компании от реализации продукции увеличивается.

Источник: shutterstock.com

Сотрудники бренда «Ашманов и партнёры» провели опрос и выяснили, что при появлении на рынке новой фирмы 45 % человек начинают искать отзывы во всемирной паутине. Анализ наглядно показывает, что, прежде чем принять окончательное решения о покупке, клиентам важно ознакомиться с опытом других людей.

Эксперты в области маркетинга могут использовать данную информацию для увеличения потока потребителей. Наиболее популярные платформы для отзывов – «Яндекс карты», «Отзовик», «2ГИС».

Многие компании сейчас обращаются за рекламой к популярным блогерам. Например, девушка следит за модными тенденциями. И, если кумир посоветует приобретать тренд сезона в конкретном магазине, то, вероятнее всего, она перейдёт по рекомендуемой ссылке и купит одежду именно там.

Пенсионеры часто смотрят телевизор. И нередко покупают медицинские препараты, которые рекомендуют в рекламе (особенно, если это делает человек в белом халате).

Очень удачный пример применения вышеизложенного подхода представлен в фильме «Фокус». Главный герой киноленты заключил пари с миллионером, что его знакомая угадает номер загаданного игрока на футбольном поле. Спор был выигран.

Интересно, откуда простая девушка могла знать число, которое загадал богач? Возможно, она обладала экстрасенсорными способностями? Нет. Азартная парочка просто заставила подсознание оппонента запомнить нужную информацию. Целый день мужчине на глаза попадалось число 55:

• в лифте и холле отеля;

• на табличке обслуживающего персонала;

• на постерах;

• на табличках в толпе.

Загаданное число даже звучало по радио в отеле, где проживал богач. Успешные фирмы действуют аналогичным образом. Они как бы невзначай используют информацию, которая остаётся в памяти потенциальных покупателей надолго. Например, телефоны бренда Apple уже много лет не теряют своей актуальности.

У него есть сплочённый коллектив поклонников, который обсуждает новые модели, их преимущества и стремится как можно скорее купить свеженький гаджет. В этом случае налицо удачная маркетинговая стратегия фирмы.

Значение психологии потребителя в маркетинге

Потребительское поведение продиктовано характерными внутренними процессами. Благодаря им человек и решает, что и почему ему нужно купить. Специалисты анализируют данные реакции, стараются выяснить их характерные признаки. В информационной статье выделены главные аспекты поведения покупателя, воздействие социальных факторов, психологические рычаги влияния на восприятие человеком определённой группы товаров.

Можно сделать вывод, что поведение потребителя главным образом зависит от симбиоза личностных потребностей, стереотипов и ожиданий, ценностей. Психологические рычаги влияния на покупательскую способность в основном связаны с эмоциональными факторами, памятью, восприятием и стимулом.

Клиенты не всегда покупают тот или иной товар потому, что он им нужен. В некоторых случаях на их поведение влияют эмоции. Например, люди часто приобретают красивую посуду не из-за определённой потребности, а потому что она вызывает у них чувство комфорта, эстетическое удовлетворение и так далее.

Кроме личностных аспектов, социальные характеристики тоже воздействуют на психологию поведения потребителей. Семейные ценности, социальные стереотипы, маркетинг и СМИ могут воздействовать на решение о приобретении продукции даже на подсознательном уровне. В настоящее время большое влияние на людей оказывает всемирная паутина и общественные паттерны.

Специалисты выделяют так называемые болезни: «фомо» (боязнь упустить что-то значимое) и «инстаграмабельность» (тренд фокусироваться на создании эффектных картинок для социальных медиа).

В некоторых ситуациях семейные привычки могут спровоцировать выбор продукции. Например, человек регулярно покупает определённую марку молока, потому в детстве ему бабушка готовила блинчики именно из этого продукта.

Источник: shutterstock.com

Анализ поведения покупателя является главной характеристикой в рекламной кампании успешной фирмы. Понимание психологических рычагов, которые влияют на принятие решений о покупке, помогают управляющим организации чётко понять позицию своих клиентов и предложить отвечающие их желаниям товары.

Во все времена специалисты интересовались темой изучения потребительского поведения. Они смогли понять, что природа человека и общественные отношения – достаточно непростые и неоднозначные вопросы. Однако очень важно получить ответ на них. Это поможет людям избежать импульсивных покупок благодаря эффективным инструментам, которые предлагают эксперты.

Основные моменты психологии потребителя

Мотивация: что влияет на покупателя

На любого потребителя воздействуют определённые стимулы. Иногда человек желает удовлетворить свои главные потребности (купить продукты, обувь). В некоторых случаях товар приобретается ради престижа или для того, чтобы подчеркнуть роскошный образ жизни.

Чтобы выяснить мотивы покупателя, следует ответить на такие вопросы: для какой цели покупается продукт? Какие потребности есть у клиента? Может быть, человек жаждет самоутверждения или хочет облегчить жизнь с помощью конкретного товара.

Эмоции: их воздействие на поведение потребителя

Покупатель в процессе раздумий о том, нужен ли ему товар, может испытывать различные чувства (страх, радость, переживания, неуверенность).

После осуществления покупки также способны возникать самые разнообразные эмоции. Это может быть гордость, счастье от удачного приобретения, досада от неоправданных ожиданий и так далее.

Например, иногда люди покупают дорогую имиджевую обувь или сумку просто потому, что они есть у их кумира. Через определённое время потребитель может почувствовать, что совершил ошибку, сделал неосознанный шаг.

Для понимания того, какую маркетинговую стратегию применять, следует предугадывать эмоции покупателей, уметь вызывать у них конкретные чувства.

Влияние общества на выбор отдельной личности

Социум так или иначе воздействует на принятие решения каждого человека. Кто-то может поддаться «стадному инстинкту», а некоторые совершают ненужную покупку для поддержания определённого статуса.

Существует категория так называемых «неудобных» товаров. Их обычно приобретают онлайн, чтобы не иметь прямых контактов с продавцом и сохранить некоторую анонимность. Это также следует иметь в виду при создании рекламы.

Когнитивные фальсификации и их воздействие на восприятие продукции

Иногда люди переживают о том, что подумают посторонние. Это влияет на потребительский спрос определённой категории товаров.

В некоторых случаях у покупателя возникает страх оказаться на виду. Поэтому они делают так, как все, чтобы не выделяться. Таким способом продвигают товары повышенной популярности, даже если они не самого лучшего качества.

Как психология потребителя влияет на решение о покупке

Люди, как правило, принимают решение о покупке по определённому алгоритму: понимание нужды, анализ данных, сравнение вариантов, приобретение и оценка товара.

1. Понимание нужды. Очень важный момент, без которого не произойдёт покупка. Именно поэтому необходимо осознавать желания клиента.

2. Анализ данных. После принятия необходимости человек начинает анализировать предложения, отзывы пользователей. Многие потребители производят поиск с помощью инструментов веб-аналитики.

3. Приобретение товара. Психология поведения потребителя в значительной мере влияет на сам момент покупки. Специалист по электронной коммерции Тимофей Шиколенков выделяет три типа покупателей:

   • Визуалы – для них важна эстетика. Поэтому товар следует преподнести с лучшей стороны. Здесь важна работа маркетологов и веб-дизайнеров.

   • Искатели – понимают, чего хотят (категория, модель, производитель) и пытаются отыскать желанный продукт очень быстро. Этот тип покупателей ищет качественное предложение от интернет-магазина (удобный каталог, поисковая система, меню и так далее) и эффектное представление товара.

   • Исследователи – чётко не понимают своих желаний, длительно ищут, следуют по ссылкам, ознакомляются с данными о продукции

4. Оценка товара. Человек всегда анализирует соответствие продукта его потребностям и ожиданиям. Чем больше доволен покупкой клиент, тем меньше он жалеет о деньгах, которые потратил. А значит, он будет возвращаться к продавцу снова и снова.

5. Сравнение вариантов. Психология потребителя доказывает, что практически все заинтересованные в товаре люди проводят сравнительный анализ стоимости продукции с разных интернет-магазинов. Поэтому у предпринимателя есть два варианта: продать товар дешевле, чем остальные или создать уникальное предложение, которого нет у других (цена может быть аналогичной).

Перед тем, как решить вопрос об «эксклюзивном бонусе», желательно провести опрос потенциальных покупателей и уточнить их предпочтения. Если потребитель на уровне подсознания жалеет о приобретении, то есть вероятность, что он будет искать доказательства правильности выбора даже после самого факта покупки.

Специалисты называют такое явление попыткой снижения когнитивного диссонанса. Предприниматель может использовать это свойство в своих целях (присылать письмо благодарности или дарить сертификат на последующую покупку клиенту).

Методы изучения психологии потребителя

В крупных бизнес-компаниях регулярно проводят интервью, опросы, кастдевы или ABC/XYZ анализ. Последний метод состоит в анализе 2 факторов:

• ABC анализ – изучение количества покупок среди потребителей.

• XYZ анализ – анализ частоты спроса.

С целью понимания поведения психологии потребителей проводится анализ ABC/XYZ. Он помогает экспертам изучить конкретные важные характеристики.

Условно можно разделить все показатели на 9 групп, в результате чего получится определить:

• AX – клиентов, которые приобретают регулярно и в больших объёмах.

• AY – отовариваются в значительном количестве, очень часто.

• AZ – покупают много, но достаточно редко.

• BX – приобретают товар в среднем объёме, но регулярно.

• BY – покупают среднее количество продукции не очень часто.

• BZ – отовариваются в среднем объёме, но редко.

• CX – приобретают мало товаров, но часто.

• CY – совершают покупки регулярно в небольшом количестве.

• CZ – покупают в небольших объёмах и достаточно редко.

ABC/XYZ-анализ помогает определить центр целевой аудитории фирмы – это категории AX и BX. Метод также помогает выяснить, какой сегмент покупателей приносит наибольшую прибыль, а кто из клиентов почти ничего не приобретает. На последних, конечно, не следует ориентироваться.

Источник: shutterstock.com

Метод помогает понять:

• Какому сектору ЦА следует уделять наибольшее внимание.

• Как сформировать маркетинговую политику, направленную именно на важную категорию клиентов.

• Каких действий не хватает бизнесу, чтобы завлечь больше пользователей.

ABC/XYZ-метод используют регулярно. Чтобы не упустить важные трансформации, следует проводить анализ как минимум один раз в тридцать дней. Специалисты собирают информацию о пользователях, например, с помощью CRM-системы. Это помогает выявить клиентов, которые приобретают товар больше и меньше остальных, регулярно и непостоянно.

Также очень важно систематически проводить интервью и кастдевы с пользователями. С помощью данных методов выясняют цели, мотивы и желания покупателей, после чего применяют данную информацию в рекламе.

9 закономерностей психологии потребителя

Мотивы являются движущими факторами при определении поведения покупателя. Именно они диктуют, что и когда приобретать. Специалисты считают, что точного определения потребительского поведения нет. Это – научная абстракция, которая раскрывает поведение общества, анализируемое под определенным углом.

При грамотном использовании информации о покупателях можно даже не применять рекламу. Правильно выстроенный подход заставит людей покупать именно у вас. Существуют конкретные принципы человеческого мышления, которые имеют значение для бизнеса.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Предлагайте распробовать продукцию

Даже у современных молодых людей есть некоторый страх перед всем новым. Возможно, предлагаемый товар будет не таким качественным, как уже привычный, используемый на постоянной основе. Поэтому возникает вопрос, зачем покупать новое, если в старом всё устраивает.

Как же поступить продавцу в этой ситуации? Нужно предложить возможному клиенту что-то очень заманчивое. Некоторые успешные фирмы предоставляют потенциальным потребителям возможность пробного использования товара или услуги. «Подсадив рыбку на крючок» и дав распробовать продукт, предприниматель предлагает уже платный вариант.

Данная стратегия известна многим управленцам. Но на практике всё не так просто (у кого-то после тестирования продукцию приобретают, у кого-то – нет). Всё дело в том, как преподносится пробная версия.

Источник: shutterstock.com

Например, тестовые версии компьютерных софтов звучат так: «Подпишитесь на наш канал и пользуйтесь программой месяц бесплатно». Большинство людей не желает тратить время на регистрацию. Поэтому просто проходят мимо. Нужно учитывать психологию потребителя.

Специалисты советуют использовать другую формулировку: «Первый месяц – абсолютно бесплатно». Можно также предложить пробный период 2-3 месяца по небольшой абонентской стоимости. Пользователь наверняка увидит в этом выгоду. Призывы к покупке могут быть абсолютно разными. Главное – ориентироваться на потребности и нужды клиенты.

Внушите клиенту мысль, что он неповторим

Практически каждый человек считает себя избранным, достойным самого качественного и отборного продукта. Понимание этой особенности даёт предпринимателям безграничные возможности. Продавец с помощью рекламы может преподнести свой товар так, что человек поймёт – это то, чего достойны только избранные.

Узнайте своих покупателей получше

Согласно психологии потребителей, всех людей можно условно разделить на два типа: те, кто экономит и рассчитывает все расходы заранее и те, кто не любит планировать бюджет и часто не обращает внимание на цену товаров. Подход к каждой категории клиентов будет разный.

Экономным покупателям целесообразнее предлагать продукт по цене, которая не будет внушать ужаса. Например, абонемент в спортзал стоит 3000 рублей в месяц. Бережливым клиентам лучше предложить пользоваться услугами спортзала за 100 рублей в день. А тем, кто предпочитает «оплатить и забыть», можно уже озвучить месячную стоимость сразу.

Цена также может варьироваться в зависимости от регулярности пользования услугой. Например, если человек посещает клуб два-три раза в месяц, лучше называть ему стоимость единоразового посещения. В случае, когда клиент приходит к вам через день – лучше озвучить оплату за месяц и предоставить определённую скидку постоянному клиенту.

Не игнорируйте казусы

Покупатели имеют право знать не только ваши самые выгодные стороны, но и недостатки. Например, технические неисправности в системе или ошибки сотрудников бывают практически на любом предприятии.

Грамотное руководство принесёт клиентам официальное извинение и сообщит о сроках устранения поломки. Но ни в коем случае не будет делать вид, что всё в порядке. Игнорировать претензии постоянных пользователей или грубить им – некомпетентный подход, который ведёт к потере клиентов и репутации.

Упрощайте информацию

Сообщения для покупателей должны быть максимально ясными и короткими. Длинные и витиеватые формулировки люди, как правило, не читают. Представьте, что вы объясняете сложную тему ребёнку. Какие слова вы бы использовали, чтобы его внимание не рассеялось?

Источник: shutterstock.com

Иногда текст никак нельзя сократить. В этой ситуации лучше применять простые и понятные слова и короткие предложения. Также желательно разделить всю информацию на смысловые абзацы. Так он будет лучше восприниматься. Списки, графические изображения и подзаголовки также прекрасно структурируют «полотно». Немаловажно выделять важную информацию жирным шрифтом, курсивом или подчёркиванием.

Ставьте чёткие сроки

Большинство людей всё планирует. Поэтому они должны знать, когда им точно привезут товар или окажут услуги. Следите за тем, чтобы ваши обещания совпадали с фактическим выполнением договора. В противном случае вы рискуете потерять репутацию и лояльность клиентов.

Конкурируйте без борьбы

Там, где есть спрос – есть и предложение. В современном мире второе часто превышает первое. То есть в каждой нише бизнеса практически всегда есть конкуренция. Кто-то пробует достучаться до клиента нечестным способом, другие ведут жестокую войну с продавцами аналогичных товаров. Однако можно выделиться на фоне других и более экологичным способом.

Можно использовать юмор, интересные научные факты, известные цитаты, позитивные картинки в рекламе. Таким образом бренд войдёт в подсознание людей с хорошей стороны.

Сообщайте о достоинствах

Все возможные сертификаты, награды, лицензии придадут солидности фирме и побудят клиентов обращаться именно к вам.

Предлагайте людям то, что им выгодно

Используйте любые возможности, чтобы привлечь потребителей. Можно предложить им 2 года гарантии вместо стандартных 12 месяцев, обмен старой техники на новую, бесплатную доставку и так далее. Таким образом клиент увидит, что компания ориентирована на покупателя и думает о его выгоде. Обычно на такие действия потребитель реагирует зеркально.

15 психологических приемов, влияющих на поведение потребителей

Специалисты утверждают, что все мотивы человека подчинены действию определённых законов. Маркетологи это прекрасно понимают и используют принципы психологии потребителя в своих целях.

Эксперты могут использовать в рекламе ключевые фразы, картинки, которые пробуждают в людях определённые эмоции. Также широко применяются скрытые манипуляции, давление на уровне подсознания. Ниже представлены 15 инструментов, которые часто используют в рекламе.

Психология цвета

Цвет имеет важное значение как в маркетинге, так и в брендинге. Определённые тона могут менять настроение человека, побуждать его к покупке, вызывать позитивные и негативные ощущения.

Исследование Сантьендры Сингха о воздействии цветовосприятия на маркетинг доказало, что у большинства клиентов формируется мнение о товаре в первые 90 секунд. При этом их оценка более, чем на 50 % зависит именно от цвета.

Каждый тон вызывает у человека разные эмоции или концепции: зелёный – оптимизм, умиротворение, расслабление, а жёлтый – радость, надежду, веселье.

Источник: shutterstock.com

На восприятие также влияют и семейные устои, накопленный опыт, внешние факторы. Поэтому, прежде чем запускать рекламную кампанию, нужно тщательно исследовать свою целевую аудиторию, их окружение, желания, потребности и так далее.

Например, продавцы постельного белья часто используют зелёные, голубые и нюдовые оттенки. Они помогают расслабиться, успокоиться после тяжёлого рабочего дня и быстро уснуть.

Взаимность

Благодарный покупатель всегда хочет ответить чем-то приятным продавцу. На принципе взаимности формируются прочные связи – как в повседневной жизни, так и в бизнесе. Сделайте приятное предложение своим клиентам, и они наверняка захотят вам ответить тем же.

Успешные компании часто используют данный принцип (дарят покупателям сертификаты, начисляют бонусы, предоставляют бесплатные пробные уроки и так далее. Предприниматель должен помнить, что не везде нужно искать выгоду – делайте презенты для своей целевой аудитории, ничего не требуя взамен. Через определённое время люди сравнят преимущества и вернутся к вам.

Подарок не должен быть глобальным. Можно написать полезную статью или предоставить клиентам гайд по товару. В социальных сетях или на сайте фирмы должны быть рекомендации, советы, которые пригодятся потребителям.

Важные фразы и обмен посланиями

Обмен посланиями – это главная составляющая психологии потребителя. Успешные компании создают фирменный стиль (Tone of Voice) – неповторимые слова и фразы, стиль обращения к покупателю. В комбинации с другими аспектами (взаимность, подбор оттенков) ToV позволяет вызывать ощущения, которые побуждают потенциального клиента совершить конкретное целевое действие.

Эмоции имеют важное значение при принятии решения. Специалисты отмечают такое научно-обоснованное явление как розничная терапия. Ее используют на практике для повышения настроения в момент стресса, апатии, хандры.

Исследования Трэвиса Сторка доказали, что конкретные приобретения сопровождаются выделением дофамина – гормона радости. Данную особенность маркетологи и используют при планировании стратегий.

Источник: shutterstock.com

На практике доказано, что около 95 % решений о покупке происходят под влиянием эмоций. Таким образом успешные предприниматели и повышают объёмы продаж.

Побуждать человека купить конкретный товар может страх, радость, жадность, интерес. Применяйте секретные фразы, которые пробудят в человеке эмоциональный отзыв.

Эффект фокусировки

Мозг человека в момент принятия решения концентрируется на ограниченном количестве деталей. Поэтому из всего многообразия аспектов при выборе человек обращает внимание на самые яркие, доминирующие. Иногда информация, которая была получена первой, и определяет ключевое решение.

Как может специалист использовать это в своих целях? Он может направить внимание покупателей в нужное русло. Эксперты обычно выбирают 2-3 характеристики товара и пропагандируют их. Клиенту преподносят продукт как ценный, полезный, выгодный и так далее. После вычленения главных аспектов товара необходимо удостовериться, что они видны клиенту.

Эффект фокусировки может фигурировать на сайте интернет-магазина, в названии товара, девизе и лозунге. Например, над картинкой товара в карточке следует отметить «Стеклянная посуда с деревянными ручками».

Таким образом даже тем посетителям сайта, которые не прошли дальше по ссылке, будут ясны главные особенности продукции. Ключевая фраза уже отложилась в подсознании. Данным способом компания ставит акцент на главных качествах своего товара.

Социальное доказательство

Социальное доказательство представляет собой закономерность в психологии потребителя, которая отражает взаимосвязь наших решений и реакцию социума. Например, многие покупают товар только потому, что его презентует известный блогер. Иногда человеку даже и не нужна эта продукция.

Источник: shutterstock.com

Экспертами доказано, что положительные отзывы о продукте увеличивают его продажи на 35 %. Прежде чем приобрести одежду, автомобиль, косметику или технику, человек обычно изучает опыт использования другого человека.

Как это можно использовать в бизнесе? Мотивируйте клиентов оставлять отзывы о вашем товаре, привлекайте блогеров и специалистов в конкретной сфере для обзоров. Публикуйте отклики в Телеграме, ВК, других социальных сетях. Многие успешные компании сотрудничают с блогерами на постоянной основе, бесплатно предоставляя им товар.

Дефицит

Годами в обществе складывался стереотип о том, что тот товар, которого меньше – лучше и ценнее, чем тот, которого много. Например, если на книге сделать пометку «тираж в ограниченном количестве» – её будут приобретать охотнее.

Существуют также варианты – дефицит срочности и индивидуальности. Например, компания предлагает товар только определённому кругу клиентов или делает скидку 25 % лишь на 2 дня.

Авторитет

Тот случай, когда бренд или конкретный человек воздействует на поведение, мотивы, желания других людей. Авторитетом обычно обладает тот, кто имеет опыт, соответствующее образование, высокие достижения в карьере. Таким личностям социум, как правило, доверяет безоговорочно.

Чтобы повысить доверие клиента можно организовывать разнообразные коучинг-сессии, открытые встречи с потребителями, обучающие мероприятия. Многие успешные компании концентрируются на создании контента высокого уровня, который полезен всем пользователям.

Например, на сайте интернет-магазина можно создать рубрику «статьи от специалиста», в которых будут освещаться вопросы потребителей. Также в публикациях можно писать о преимуществах, пользе и методах использования вашей продукции. Таким образом доверие покупателя к вашей фирме будет расти и вероятность покупки товара станет выше.

Инновации

По статистике клиенты с большим желанием приобретают продукцию с пометкой «новинка». Человеку интересен товар, который он ещё не опробовал. Кто-то приобретает инновационный продукт с целью облегчить себе быт, некоторые – для поддержания имиджа.

Для стимулирования потребителя к покупке можно создать раздел «Новинки», где будут публиковаться отзывы, рекомендации и все свежие образцы из каталога.

Юмор

Поддерживать благоприятную атмосферу и поднимать пользователям настроение помогает позитивное отношение компании. Корректные шутки, анекдоты, весёлые истории помогут создать приятные ассоциации с брендом. Всё это можно использовать в маркетинговой кампании.

Источник: shutterstock.com

Однако к данному вопросу следует подходить с осторожностью. Неуместной шуткой можно задеть чувства определённой категории людей. Впоследствии действия, которые совершались во благо могут испортить репутацию фирмы.

Закон Фиттса

Закон Фиттса звучит так: «Время, которое нужно людям для выбора объекта, зависит от дальности и размера этого объекта».

Действие этого принципа наглядно понятно в UX-дизайне. Пользователь начнёт активничать, если его цель находится на расстоянии вытянутой руки. Оформляйте кнопку «купить» или «зарегистрироваться» в максимально заметном виде, разместите её в удобном месте.

Меню сайта должно быть простым и понятным для покупателей, чтобы у человека не пропало желание сотрудничать с вами, пока он ищет клавишу «купить».

Якорение

При сравнении двух-трёх вариантов клиент обычно учитывает так называемый якорь. Это определённая информация, которую пользователь осознанно или бессознательно получает от взаимодействия с продавцом. Ею он и руководствуется при принятии окончательного решения.

Маркетологи используют принцип якорения в рекламе, вкладывая в неё необходимые данные. Правильный подход специалистов подталкивает человека к покупке. Можно сыграть на стоимости товара, делая клиенту наиболее выгодное предложение.

Единство

У каждого человека есть потребность в принадлежности к определённой группе. Можно объединить товары по категориям: для мам в декрете, для предпринимателей, для пенсионеров, для школьников и так далее.

Реклама имеет важное значение в психологии потребителя. Можно указать в листовке, что ваш интернет-магазин объединил уже более 1000 успешных женщин. Обязательно укажите в проспекте преимущества, которые получит человек от сотрудничества с вами и добавьте, что привлекает пользователей к общему делу.

Игры разума

При создании рекламы постарайтесь применять средства, которые помогут потенциальному покупателю почувствовать и представить момент непосредственного использования фирменной продукции. Главное при этом знать образ жизни и желания целевой аудитории. Это поможет составить грамотную маркетинговую стратегию.

Новая жизнь

Многих возбуждает одна мысль о том, что можно начать жизнь с чистого листа. Главная цель компании – внушить клиенту, что именно её товар поможет совершить новый старт.

Принцип «Новая жизни» удачно реализуется в новогодних маркетинговых проектах. Можно также приурочить данный аспект к началу месяца или новой недели, вдохновив клиентов что-то менять. Прекрасно действует девиз «Сегодня – самый лучший день для начала новой жизни», который можно использовать при рассылках ко Дню рождения клиента, а также в другие важные для человека даты.

Непосредственное участие в создании продукта

Специалисты выявили такую особенность: индивид ценит то, в создании чего принимал прямое участие.

Даже если роль пользователя в производстве продукта была совсем небольшой, он всё равно будет дорожить подобным товаром. Можно предложить клиентам выбрать цвет, форму, запах, дизайн нового образца. Добавьте в меню такой раздел «Сделаем вместе» и позвольте вашей целевой аудитории почувствовать себя причастными к созданию чего-то прекрасного.

Понимание и использование психологии поведения потребителя в маркетинге позволит фирме создать эксклюзивный образец, который покроет все потребности пользователей и укрепит взаимосвязь клиентов и компании на долгие годы.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о психологии потребителя

В чем разница между покупками и шоппингом с точки зрения психологии потребительского поведения?

Эти два понятия не являются синонимами, как многие считают. В процессе онлайн-шоппинга человек проводит исследование, сравнение, ознакомление, но не всегда совершает покупку.

Специалистами доказано, что в этот момент человеком движет не только нужда приобрести товар, но и желание поднять себе настроение. На практике доказано, что шоппинг – полноценный источник дофамина. Пользователь может просто зайти полистать каталог красивой одежды, чтобы отвлечься, скоротать время.

Можно сделать вывод, что в интернет-магазин заходит намного больше посетителей, чем реальных клиентов. Но знание закономерностей, которые стимулируют индивидов принимать решение и действовать, и применение этих принципов на практике помогает компании привлечь простых обывателей на сторону постоянных клиентов.

Что влияет на психологию потребителя?

Кроме аспектов, которые были перечислены выше, на пользователей влияют и другие факторы.

• Восприятие. Эта категория включает видение товара человеком, его ощущения и настроение от взаимодействия с продукцией. Здесь большую роль играет маркетинг, упаковка продукции и отношение персонала.

• Образ жизни. Этот фактор в значительной мере воздействует на клиентов. Например, занятой человек не будет тратить время на приготовление еды, а закажет доставку или пообедает в ресторане. Это следует учитывать при создании рекламы.

• Убеждение. Поведение пользователя зависит в значительной степени от сложившихся годами стереотипов. Многие люди пропускают утренний приём пищи, чтобы не набрать лишний вес. Кто-то, напротив, обязательно завтракает. Поведение своей целевой аудитории должна знать каждая успешная фирма.

Как интрига влияет на психологию потребителя?

В настоящее время высокую популярность приобрела тактика загадки и тайны. Её используют публичные личности, чтобы повысить интерес к себе. Также часто этот принцип применяют в социальных сетях:

• Изучите видео и узнайте, как поступить в определённой ситуации.

• После просмотра ролика перейдите в закреплённые сообщения и ознакомьтесь с информацией о вебинаре.

• Далее ведущий в общих чертах рассказывает о методике, одновременно продавая услугу.

При грамотном подходе спикер убеждает пользователей подписаться, зарегистрироваться, оплатить курсы и так далее. Он внушает целевой аудитории, что нельзя пропустить полезную информацию, такой шанс выпадает очень редко и так далее.

Можно сделать вывод, что маркетологи в своей работе широко используют инструменты и методы, которые воздействуют на психологию потребителя. Сюда входят дефицит, жадность, авторитет, уникальность, загадка, ограничение по времени.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону