Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- С чего начинается развитие салона красоты
- Какую стратегию развития салона красоты взять за основу
- Как факторы макросреды влияют на развитие салона красоты
- Что собой представляет маркетинговый план развития салона красоты
- Как преодолевать препятствия в процессе развития салона красоты
- Каковы причины кризиса в развитии салона красоты
- Как развивать салон красоты и привлекать новых клиентов
- Какие книги помогут лучше изучить методы развития салона красоты
- Какие ошибки допускают руководители салонов красоты в процессе развития бизнеса
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Конкуренция в бизнесе становится все выше. Вывести салон красоты на рынок и закрепиться на нем будет недостаточно, необходимо развитие, планомерное и логичное, ведь индустрия красоты не стоит на месте. Каждая организация на своем пути проходит различные этапы – от стартапа до бизнеса сетевого уровня с десятками, а порой даже сотнями филиалов и франшиз по всей стране. Салоны красоты – не исключение. Для достижения положительной динамики могут использоваться различные стратегии. Об особенностях развития салона красоты в условиях современного рынка мы расскажем в данной статье.
С чего начинать развитие салона красоты
Некоторые руководители, стремясь развивать свой салон красоты, используют лишь ограниченное количество способов. Однако существуют малоизвестные методики, позволяющие совершенствовать свой бизнес и наращивать годовой оборот, а с ним и прибыль, которую дает компания.
Также существуют опробованные на практике схемы и стратегии развития салона красоты, позволяющие увеличить поток посетителей и наработать хорошую клиентскую базу.
Перед использованием каких-либо техник развития салона красоты необходимо совершить 10 базовых шагов, позволяющих сделать стратегию продвижения лучше и эффективнее:
Необходимо провести тщательный анализ уже имеющейся базы клиентов своего заведения, выделив следующие ключевые позиции:
- количество человек, посещающих салон красоты;
- соотношение постоянных клиентов к первичным и даже потерянным;
- среднее значение общего количества клиентов, посещающих салон за определенный период (как правило, берется календарный месяц);
- число новых клиентов и их процент в общем количестве;
- средний чек, который формируется у мастера, подразделения и в целом у салона.
Эти показатели должны стать той базой, от которой в дальнейшем можно отталкиваться при планировании мероприятий по развитию салона красоты.
Вторым шагом должна стать разработка маркетинговой политики и плана, позволяющего использовать гибкую систему лояльности для клиентов, применять дисконтные карты, сертификаты, комплексы услуг.
Необходимо рассчитать степень загруженности салона, времени простоя мастера или заведения в целом, сделать анализ услуг и выяснить, какие из них наиболее популярны, а какие практически не пользуются спросом.
Рассчитывается бюджет рекламных акций, проводится анализ эффективности уже реализуемых мероприятий, в случае необходимости оптимизируется рекламный бюджет.
Выполняется оценка состояния конкурентов, мониторинг их предложений, рассчитывается себестоимость услуг и корректируются собственные прайс-листы.
После мониторинга конкурентов выясняются их слабые и сильные стороны, на основании этого выстраивается политика, позволяющая занять свободные ниши услуг, создаются уникальные предложения, которых нет в других салонах красоты. На этом этапе важно учитывать востребованность услуг у ключевых постоянных клиентов вашего заведения.
Составляется прайс-лист. В нем по отдельным видам услуг и разделам всегда должен быть гибкий выбор по цене, чтобы они были доступны людям с различным уровнем платежеспособности. Вы должны предоставлять услуги разных ценовых категорий, но при этом важно, чтобы все они были максимально качественными, независимо от их стоимости.
Сформируйте для каждого посетителя индивидуальный пакет услуг и это предложение донесите до клиента с помощью современных средств связи, например СМС-сообщений или телефонных звонков.
Разработайте систему заказа через ваш сайт различных косметических товаров, сделайте бесплатную доставку при заказе от определенной денежной суммы, расширьте ассортимент товаров, продающихся у вас в розницу.
Разделите все свои финансовые затраты по важности. Выделите приоритетные категории. Сократите затраты, например, найдя нового поставщика расходных материалов. Также можно оптимизировать издержки на обучение персонала, расходные материалы, оборудование.
Какой должна быть стратегия развития салона красоты
В салонном бизнесе не так много путей роста. Каков же наиболее оптимальный план развития салона красоты? Вероятно, лучшим способом будет расширение. И тут возможны несколько вариантов – либо создание сети салонов путем привлечения собственных или заемных средств, либо за счет приобретения чужого, уже работающего, бизнеса с последующим присоединением новых салонов красоты к своей сети. При этом важно понимать, что приобретенные заведения придется реорганизовывать под свою концепцию ведения дела. Также в развитии салонного бизнеса неплохо зарекомендовал себя франчайзинг, можно попробовать расширить свою компанию с использованием этого инструмента.
Каждый предприниматель должен трезво оценивать свои возможности, чтобы выбрать наиболее оптимальное решение для развития своего салона красоты – начинать с нуля или же перестраивать под себя уже работающий чужой бизнес.
Если рассматривать вариант приобретения уже действующего заведения, то в процессе его оптимизации и реорганизации может проявиться множество подводных камней. Очень часто причиной продажи готового бизнеса является его низкая эффективность, и тут важно сразу узнать истинные мотивы владельца, избавляющегося от предприятия. Как правило, это неэффективное управление, неправильный маркетинг, плохая репутация у клиентов, ошибки в рекламной стратегии. Поняв причину нерентабельности бизнеса, можно попытаться исправить ситуацию, например нанять более эффективного и лучше понимающего рынок салонных услуг менеджера.
Пример 1. В Москве очень дешево продавался салон красоты, что вызывало определенные сомнения у потенциальных покупателей. В итоге выезд на место показал, что этот бизнес лучше всего приобрети как простую недвижимость. На то было несколько причин:
концепция новых владельцев подразумевала полную переделку салона, как со стороны экстерьера и интерьера помещений, так и в отношении системы управления и оказания услуг;
через полгода лицензия на работу данного предприятия заканчивалась, новым владельцам в любом случае потребовалась бы повторная регистрация бизнеса.
В итоге салон был куплен не как действующий бизнес, а просто как помещение. Почему некогда популярный салон оказался доведенным до состояния руин? Всё просто: бывший владелец бизнеса, создавший его собственноручно, передал салон красоты в управление своим дочерям. Те же, в свою очередь, выбирали все деньги, ничего не вкладывая в развитие салона красоты или поддержание его хотя бы на достигнутом уровне. Как итог – упало качество услуг, из салона уволились все мастера, заработок которых уменьшился в разы, а сам салон был на грани закрытия. Покупать его в таком состоянии как действующее предприятие клиенты не захотели, и предложили более низкую стоимость.
Несмотря на относительную рискованность, сделки по приобретению готового бизнеса имеют и ряд положительных моментов.
Начнем с одного существенного плюса. При покупке действующего бизнеса новый владелец получает в собственность и управление готовое предприятие. Вся разрешительная документация уже оформлена, сделаны перепланировка и капитальный ремонт помещения, разработан дизайн интерьера, закуплено оборудование, заключены договоры на поставку коммунальных ресурсов и услуг, нанят персонал. Наличие всего этого уже экономит новым владельцам силы и время. К тому же, приобретая готовый бизнес, человек получает предприятие, приносящее хоть какую-то прибыль, то есть процесс окупаемости вложений начинается с самого первого дня.
Источник: shutterstock.com
Минусов у покупки готового салонного бизнеса множество.
Приобретая готовый бизнес, человек рискует получить просто красивый фантик – фирму, которая хоть и зарегистрирована юридически, но не имеет никакой реальной истории. Покупатель оформляет в собственность салон красоты, но клиентов в нем может и не быть, более того, не исключено, что впоследствии обнаружатся существенные задолженности, испорченная репутация, долги перед сотрудниками по заработной плате и за коммунальные услуги и даже судебные споры с другими юридическими лицами.
Пример 2. Инвестор обратился с просьбой оценить риски приобретения салона красоты, расположенного на первом этаже одной известной гостиницы. Выяснилось, что он находится на арендуемой площади, которая составляет 70 квадратных метров, предоставляет парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, осуществляет и косметические процедуры. Салон красоты работает, как и гостиница, вся разрешительная документация имеется. Предполагаемая сумма сделки – 100 тысяч условных единиц. Прибыль салона в месяц – 3 тысячи условных единиц. Инвестору было рекомендовано отказаться от сделки.
Причины этого решения:
сумма сделки слишком завышена, при такой прибыльности бизнес окупится только через 3 года, все это время не будет возможности вкладывать полученные средства в развитие салона, для которого потребуется привлечение сторонних финансов – своих или заемных;
договор аренды коммерческой площади подразумевал, что в любой момент арендодатель в течение 2 недель может его расторгнуть. Это крайне невыгодные условия, лишающие бизнес будущего, а его владельца – спокойствия и уверенности в своих инвестициях;
для повышения эффективности работы предприятия потребовались бы дополнительные вложения – покупка недостающего оборудования, дооснащение рабочих мест зоны педикюра и маникюра. Также была необходима новая пиар-политика и вложения финансовых средств в рекламу для развития салона красоты.
Вывод, который можно сделать из данного примера, – не стоит оценивать предприятие только по внешним признакам: за красивым помещением, капитальным ремонтом и готовой разрешительной документацией могут скрываться существенные недостатки. Даже если салон действующий, приносящий прибыль, находящийся в хорошем месте, стоит оценивать покупку со всех сторон, в том числе и с экономики бизнеса.
Также продажа салона может таить в себе еще один момент – испорченная репутация, и смена владельца для большинства клиентов ничего не изменит. Поэтому перед покупкой готового бизнеса стоит оценить мнение о нем на рынке услуг.
Пример 3. Клиент пожелал приобрести салон красоты в центре Москвы. Предприятие действующее, разрешительная документация в порядке, договор аренды нормальный и не таит в себе каких-либо угроз для бизнеса в дальнейшем. Анализ деятельности салона показал, что его репутация находится на весьма низком уровне. У покупателя же бюджет был ограничен суммой сделки. Финансов, которые были необходимы для улучшения репутации салона, у инвестора не было. К тому же оборудование, которым располагал салон, было сильно изношено, и его замена потребовала бы от покупателя существенных финансовых вложений.
В итоге инвестор отказался от сделки по двум существенным причинам:
для улучшения репутации салона красоты была необходима серьезная рекламная кампания, требующая существенных финансовых вложений, к тому же пришлось бы полностью обновлять интерьер заведения, рабочие места, закупать новое оборудование, изменять перечень оказываемых услуг;
за предприятием числилась крупная сумма внешнего долга.
Покупка действующего бизнеса возможна несколькими способами – в виде смены владельца, в виде переуступки прав на собственность, в форме доверительного управления. Если при сделке происходит изменение организационно-правовой формы и названия предприятия, то предшествующая разрешительная документация перестает действовать и аннулируется, при этом потребуется получение новых бумаг. Настоятельно рекомендуется при заключении сделок обращать внимание даже на самые незначительные детали договоров, внимательно прорабатывать все пункты и подходить серьезно к покупке действующего бизнеса.
Анализ влияния факторов макросреды на развитие салона красоты
Говоря о макросреде, мы должны понимать, что находится она вне сферы функционирования салонов красоты. Но при этом макросреда имеет прямое влияние на микросреду, то есть отрасль и рынки, в которых работают подобные компании. В данном случае о макросреде можно говорить как о дальнем окружении салона красоты, воздействие которого не подконтрольно самому предприятию.
Колебания макросреды существенно влияют на рынки, в которых работает частный бизнес. Эти изменения способны формировать новые системы экономических отношений, способствовать взлету и падению отдельных отраслей и сфер предпринимательства. Также макросреда может прямо влиять на конкуренцию, стабильность и прибыльность компаний. Для того чтобы успешно вести салонный бизнес, хозяевам и управляющим заведением необходимо понимать и отслеживать изменения макросреды, чтобы быть готовыми в любой момент на них ответить. Хороший бизнесмен и руководитель должен обладать талантом предвидения, улавливать колебания в макросреде и иметь возможность предсказывать последствия – для салона красоты, рынка услуг или отрасли в целом.
Существует сложившаяся система проведения анализа изменений макросреды, STEEP-анализ. Каждая буква этой аббревиатуры имеет свое значение.
S – социальные факторы.
Улучшение качества жизни положительно сказывается на обществе и экономике. Прежде всего, при росте благосостояния населения увеличивается объем потребляемых услуг. Если же в экономике происходят негативные изменения, то рынок услуг падает вслед за снижением качества жизни и доходов населения. Сервис, который клиенты могли позволить себе еще вчера, сегодня может оказаться не по карману.
Не стоит на месте и мода: вслед за знаменитостями, актерами и музыкантами практически любая женщина стремится заказать в салоне красоты те процедуры, которые сегодня востребованы бомондом. Бьюти-центрам приходится нелегко, все изменения необходимо отслеживать, чтобы вовремя корректировать свою деятельность и предоставлять своим клиентам актуальные и современные услуги.
T – технологические факторы.
Сегодня индустрия красоты не стоит на месте. Большое влияние оказывают новинки в области уходовых процедур, техники и косметологии. Владельцам салонов красоты и управляющим приходится постоянно отслеживать тенденции в технологическом сегменте рынка.
Технологии стремительно развиваются, а значит, велик риск появления на рынке красоты конкурента с более совершенным аппаратным оснащением салона.
Развивается химия, медицина, ученые по всему миру ищут новые методы омоложения кожи, борьбы со старением. Инженеры и химики предлагают рынку современные средства: шампуни, маски, кремы, средства для укладки волос. Сегодня в салон красоты приходят женщины, нацеленные на результат, и они точно знают, что хотят получить от процедур. Если компания перестает следить за новинками на рынке косметических средств и услуг, она начинает терять базу клиентов, которых переманивают к себе конкуренты.
Современные информационные технологии также положительно влияют на работу салонов красоты – все базы клиентов, отчеты, бухгалтерия сегодня хранятся на серверах с использованием специального программного обеспечения. Четко структурированные базы позволяют сделать работу салона красоты более эффективной и удобной.
E – экономические факторы.
Огромное влияние на работу салона красоты оказывают экономические факторы, такие как доходы населения и их распределение. От покупательской способности человека напрямую зависит сумма, которую он готов оставить в салоне красоты.
Так, колебания курса доллара и его рост приводят к удорожанию оборудования для салонного бизнеса и косметических средств. Руководитель заведения вынужден искать те же косметические средства и оснащение за более подходящую цену или же покупать дороже, но, как правило, это приводит к удорожанию услуг или уменьшению прибыли, а также падению конкурентоспособности бизнеса. Если же курс доллара снижается, салон может позволить себе сохранить прибыль и даже увеличить ее.
P – политико-правовые факторы.
Прежде всего, это изменения в законодательстве, касающиеся налогообложения и отчетности, а также лицензирования бизнеса. Эти факторы оказывают постоянное влияние на компанию.
Также важны благоприятные политические отношения между странами. Дело в том, что салонный бизнес все еще сильно зависим от импорта – оборудование, профессиональная косметика, расходные материалы закупаются за рубежом. Любые негативные явления на международном политическом поле могут привести к потере поставщиков и прекращению отношений с ними, а значит, салонам придется искать новых партнеров. Все это потребует дополнительных затрат и времени. Поэтому для салонов красоты и любого бизнеса, зависящего от импортных поставок, очень важно, чтобы между Россией и ее политическими партнерами поддерживались хорошие и стабильные отношения.
По части налогового аспекта стоит отметить, что для многих салонов, работающих по серым схемам и экономящим на обязательных взносах в бюджет, наступают трудные времена. Курс правительства все четче говорит нам, что оно намерено усилить борьбу с нелегальным бизнесом и предприятиями, уклоняющимися от уплаты налогов. Таким образом, индустрия красоты, как и любая другая сфера услуг, в скором времени претерпит существенные изменения.
Не секрет, что современные салоны красоты зачастую предоставляют своим клиентам не только косметические услуги, но и медицинские процедуры. При этом у ведомств, отвечающих за здоровье граждан, есть серьезные вопросы по поводу соблюдения такими заведениями медицинских стандартов чистоты инструмента и гигиены манипуляций. Тут возможны два варианта. Либо салоны красоты подтянут уровень стерильности своих инструментов и качества процедур, либо последуют запреты и часть косметических и медицинских манипуляций в подобных заведениях станет недоступна для клиентов.
Маркетинговый план развития салона красоты
Если целью бизнеса является не только создание стабильно функционирующего салона красоты, но и его развитие, необходима разработка маркетингового плана, позволяющего в кратчайшие сроки и с минимальными затратами сделать вашу фирму гораздо прибыльнее и успешнее, нежели салоны конкурентов. Практика показывает, что при грамотном составлении и реализации маркетинговых планов они дают большую отдачу, нежели классические рекламные кампании.
Маркетинг зачастую путают с рекламой, а ее, в свою очередь, именуют продвижением бизнеса. Но это ошибочные суждения. Реклама – лишь инструмент в общей концепции продвижения, часть общей маркетинговой стратегии развития любого бизнеса, в том числе салона красоты.
Реклама представляет собой комплекс мер, направленных на подачу и обнародование информации через различные каналы связи с потенциальными покупателями и потребителями услуг. Стандартные площадки размещения рекламы – телевидение, радио, газеты и журналы, а также современные средства коммуникаций – Интернет и сотовая сеть.
Направленный маркетинг представляет собой удобный инструмент, позволяющий повысить объем прямых продаж. Если брать во внимание салоны красоты, то в них маркетингом, как правило, занимаются:
Администраторы;
Специалисты по маркетингу.
Нередки случаи, когда компания работает на рынке и успешна только благодаря отличной системе маркетинга.
Какие задачи первостепенны при реализации маркетингового плана компании?
Первым этапом формирования маркетингового плана является процесс изучения аудитории, определяются следующие показатели клиентов:
уровень личного и семейного дохода;
профессия потенциального покупателя товаров и потребителя услуг;
главные потребности потенциальных клиентов.
В последние годы компании всё больше обращают свое внимание на сеть Интернет. И не удивительно, ведь это удобная площадка для проведения рекламных кампаний, информирования клиентов о товарах и услугах, предлагаемых предприятием. Поэтому одним из главных пунктов маркетингового плана должно быть создание интернет-сайта, а также групп в социальных сетях и сообществах.
Организовать современный веб-ресурс – задача несложная, но после придется поддерживать его, наполнять информацией, публиковать актуальные предложения, проводить рекламные акции. Также не стоит упускать из внимания возможность размещения информации о своем бизнесе на раскрученных интернет-площадках, досках объявлений, в группах социальных сетей, посвященных тематике вашего бизнеса.
Маркетинг салона красоты во всемирной сети Интернет имеет свои особенности:
Необходимость регулярного обновления сайта и информации, размещенной на других интернет-площадках;
Проведение различных промо-акций, предоставление скидки на некоторые виды услуг;
На сайте должно быть размещено детальное описание компании, предоставляемом сервисе, а также различные контактные данные.
Сегодня имеется возможность сделать и включить в сайт виртуальный 3D-тур, чтобы потенциальный клиент мог удаленно ознакомиться с вашим салоном красоты, оценить помещение и рабочие места.
При создании сайта необходимо, чтобы на нем в обязательном порядке была размещена информация об услугах, которые оказываются в вашем заведении.
Для этого необходимо последовательно ответить на следующие ключевые вопросы:
предоставляет ли салон красоты бесплатные консультации;
опыт и профессионализм мастеров, работающих в салоне, чем они примечательны;
имеется ли возможность заказать прическу по шаблону, например, как у знаменитостей;
стоимость услуг;
какие бренды косметических средств применяются в салоне красоты;
точное местоположение, адрес, телефон или другие контакты, а также описание, как проехать до салона красоты;
часы работы заведения, какова система предварительной записи;
уровень образования мастеров салона красоты, косметологов.
При создании сайта для салона красоты помните, что все данные должны быть открыты и доступны, потенциальный клиент должен получить максимальный объем информации. Не применяйте такие маркетинговые ходы, как создание завесы тайн и недосказанности. Максимум информации об услугах – максимум эффективности вашего сайта.
Существует еще один отличный метод привлечения клиентов – реклама с участием знаменитостей. Какая женщина откажется посетить салон красоты, если в нем бывает известный человек? Но, увы, такие роскошные варианты доступны лишь для малой части компаний. Так что же делать, если знаменитости ваш салон красоты не посещают?
В маркетинговый план можно включить различные партнерские программы. Очень удачным является сотрудничество с известными фотографами. И вам, и ему нужны клиенты, поэтому такое партнерство обещает быть плодотворным и взаимовыгодным.
Источник: shutterstock.com
Впервые идея сотрудничества между салонами красоты и фотографами была предложена в издании «Маркетинговый план салона красоты», вышедшем в свет несколько лет назад. Книга описывает партнерство как взаимовыгодное. Действительно, для того чтобы фотограф мог сделать красивый портретный снимок, требуется работа парикмахеров и визажистов. Ко всеобщему удивлению, еще несколько лет назад такое сотрудничество предпринимателям, владеющим салонами красоты, казалось бесперспективным.
Как правило, партнерство начинается с пробного бесплатного промо-проекта. Фотографы сами находят подходящий салон красоты, после чего налаживается механизм взаимодействия, результатом которого является стабильное, долговременное и взаимовыгодное сотрудничество.
Но не всегда известные фотографы идут навстречу, зачастую, если салон только открылся, его менеджер сталкивается с ситуацией, когда всех известных фотографов уже разобрали и наладить с ними сотрудничество не представляется возможным. Что же делать в таком случае? Специалисты в области маркетинга советуют купить фотоаппарат и самостоятельно снимать своих клиентов. Как правило, делается несколько фотографий до процедур, а затем готовый результат.
Фотоснимки лучше всего выкладывать на сайт, а также публиковать в социальных сетях, причем так, чтобы довольные клиентки могли найти свои изображения и сделать репосты, распространяя рекламу вашего салона по своим друзьям и знакомым.
Также можно регулярно проводить конкурсы, выбирая среди нескольких фотографий победителя, за первое – третье место можно бесплатно предложить некоторые услуги, VIP-карты, скидки. Этот элемент маркетинга салона красоты не потребует существенных затрат сил, времени и финансов, а результат будет положительным.
Сегодня проблема маркетинга салона красоты не столько в высокой конкуренции на рынке косметических услуг, сколько в необходимости следить за постоянно меняющимися условиями, социальной жизнью, а также виртуальной реальностью. Нужно не только качественно оказывать услуги, но и проводить эффективную рекламную политику, чтобы потребители всегда были в курсе дел салона красоты и спектра оказываемых им услуг.
Для того чтобы клиенты вовремя могли узнавать об акциях и новостях, заведите личный блог, в котором извещайте обо всех изменениях в вашем салоне. Купили новое оборудование – расскажите о нем, его особенностях. Изменился перечень или стали предоставлять новые услуги, которых нет у конкурентов, – сообщите об этом максимальному количеству потенциальных клиентов. Презентуйте свои успехи так, чтобы посетившая ваш салон красоты клиентка могла объяснить своей подруге, чем же ваше заведение отличается от конкурентов и почему стоит ходить именно сюда.
Прорабатывая маркетинговую стратегию вашей компании, обратите внимание на нестандартные методы и приемы, которые в последние годы стали весьма актуальными. Не стоит тратить время на холодные звонки, лучше соберите базу клиентов, которые точно заинтересованы в получении косметических услуг, и направьте им личные выгодные предложения, например, письмом на электронную почту или личным звонком, в котором вы сможете подробно рассказать об индивидуальном подходе и заинтересовать клиента.
Как правило, благодарные потребители с легкостью оставляют контактные данные. Наработав базу, можете смело приступать к формированию индивидуальных предложений. Старайтесь, чтобы каждый клиент салона красоты оставил отзыв о своем посещении, узнавайте у него, каким образом и где он узнал о вашем заведении, какие услуги готов заказать, какие ваши акции и предложения показались ему интересными и каких процедур ему не хватает в вашем салоне.
На основании полученных данных вы сможете оптимизировать маркетинговую политику своего салона красоты и сделать ее максимально эффективной, проработать и сформировать новые виды сервиса, понять, какое оборудование стоит докупить. А также получите возможность исключить из прайса услуги, спрос на которые крайне мал, обучив ваших мастеров на специальных курсах и сделав ставку на более востребованные и современные процедуры.
Практика показывает, что маркетинг весьма широк и позволяет применять различные методы привлечения клиентов. Так почему же многие современные салоны красоты находятся на грани рентабельности? Ответ прост – недостаточная активность управляющего или владельца предприятия.
Не стоит ждать, что бизнес начнет развиваться сам, практика показала, что даже совершенно неуспешная компания, попав в руки активного и целеустремленного человека, начинает развиваться и приносить неплохую прибыль. Главное, составить хороший, продуманный маркетинговый план, выбрать верную стратегию и планомерно ее реализовывать.
9 инструментов интернет-маркетинга, которые подстегнут развитие салона красоты
Инструмент 1. Контекстная реклама.
Контекстная реклама размещается в рекламных сервисах «Яндекса» и Google. Благодаря алгоритму своей работы, данная информация показывается в соотношении с запросами пользователей, то есть ее содержание практически всегда соответствует тому, что человек ищет. Эффективность этой рекламы высока.
Инструмент 2. Таргетированная реклама.
Также важный инструмент продвижения, позволяющий распределить показы рекламы в соответствии с определенными критериями, например по возрасту и полу человека. Настройка также возможна по интересам пользователя и его местоположению.
Таргетированная реклама удобна тем, что в ней применяется графическая информация. Вы можете разместить картинки с работами своих мастеров, которые наглядным примером будут показывать уровень ваших услуг и салона в целом.
Инструмент 3. Социальные сети, SMM.
Правильное позиционирование салона красоты в социальных сетях позволяет увеличить поток клиентов, а также доносить до людей информацию об акциях, скидках и других актуальных предложениях. Социальные сети дают возможность общаться с клиентами напрямую, отвечать на их вопросы, обсуждать предстоящие процедуры. Таким образом вы сможете создать определенный имидж вашего салона красоты, что очень важно в условиях современной высокой конкуренции на рынке косметических услуг.
Инструмент 4. Лидеры мнений.
Опубликованные на различных ресурсах мнения и отзывы людей позволяют привлечь в салон красоты новых клиентов. Подумайте, что вы можете предложить известному блогеру или журналисту в виде бартера за хороший отзыв о вашем салоне красоты. Это может быть скидка на определенные процедуры, подарочный сертификат. Если без денежной платы не обойтись – предложите деньги. Практика показывает, что затраты на подобную рекламу вполне окупаются.
Инструмент 5. Скрытый маркетинг.
Для салона красоты скрытый маркетинг – вполне пригодный рекламный инструмент. Если у вас пока еще мало реальных клиентов, обзаведитесь виртуальными. Оставляйте отзывы от лица ваших посетителей, довольных оказанными услугами. Такие комментарии рано или поздно дают положительный эффект, так как большинство людей склонны верить отзывам в Интернете. Но тут важно не переборщить: если откликов будет много и все они будут только положительными и похожими друг на друга, у человека могу возникнуть сомнения в реальности людей, эти отзывы написавших. Скрытым маркетингом нужно пользоваться крайне аккуратно.
Инструмент 6. PR и продвижение мастеров.
PR и раскрутка имен своих сотрудников дают отличный эффект. Вкладывайтесь не только в свой салон, но и в имя своих мастеров. Распиарьте себя и своих специалистов, брендируйте свой салон красоты. Но тут главное не прогадать: вы можете вложиться в раскрутку своих сотрудников, дать им имя и известность, а после потерять их. Помните: оплачивая рекламу мастеров, работающих в вашем заведении, не забывайте о пиаре самого салона.
Инструмент 7. SEO.
Использование SEO – отличная возможность поднять сайт в выдаче известных поисковиков. Как правило, при поиске какой-либо информации пользователи не уходят дальше первой вкладки с результатами и склонны больше доверять тем сайтам, которые находятся на верхних позициях в результатах выдачи. Если вы намерены работать долго, оптимизируйте сайт своего салона красоты таким образом, чтобы он всегда находился на первых строках в поиске. SEO-продвижение включает в себя и такой инструмент, как контент-маркетинг (в дальнейшем инструмент 9 и 10).
Инструмент 8. Email-рассылка.
С помощью электронных писем вы сможете увеличить повторные продажи услуг своего салона красоты. Если у вас имеется сайт, сделайте возможность оформления подписки на новости, и тогда человек, оставивший вам адрес своей электронной почты, будет регулярно получать актуальную информацию о ваших акциях и предложениях. Также можно направлять клиентам индивидуальные предложения, например, если человек постоянно стрижется в вашем салоне красоты, сделайте ему персональную скидку, отправив электронное письмо. Но помните, заваливать почтовый ящик пользователя сотнями писем и предложений – не самый лучший вариант, человек либо пометить ваши письма как спам, либо вообще откажется от посещений вашего салона красоты.
Инструмент 9. Контент.
Раскрутка салона красоты подразумевает не только создание сайта, но и наполнение его качественным, уникальным контентом. В последние годы поисковики дорабатывают свои алгоритмы так, чтобы отсеивать сайты, переполненные ключевыми словами, поэтому качество содержимого ресурса сегодня является важнейшим параметром.
Текст, имеющийся на сайте, должен быть читабельным, разделенным на абзацы, конкретизированным. При наполнении ресурса стоит ориентироваться на топовые интернет-страницы конкурентов.
Еще несколько советов:
Контент должен постоянно обновляться – поисковики не любят простаивающие сайты.
Контентом для сайта салона красоты в основном являются красочные картинки и иллюстрации. Надо при создании содержимого ресурса учитывать пожелания клиентов по описанию услуг, наполнению портфолио иллюстрациями с работами мастеров.
Важным элементом раскрутки сайта является написание обзоров. Можно представить услугу или какую-то отдельно взятую косметическую процедуру. Можно сделать описание товара, показав его преимущества и положительные характеристики.
По статистике около 70 % клиентов салона красоты пользуются услугами после прочтения положительных мнений. Главное правило – отзывы должны быть настоящими и правдивыми, если человек усомнится в подлинности отклика, посчитав его вымышленным, вы потеряете клиента навсегда.
На сайте обязательно должен быть новостной раздел, в котором читатель сможет узнать о проводимых в салоне красоты акциях и скидках на товары и косметические процедуры.
Преодоление узких мест в развитии салона красоты
Развитие салона красоты и повышение его экономической эффективности иногда невозможно из-за определенной причины, узкого места.
Если систематизировать факторы, не позволяющие салонам красоты развиваться, то можно выявить недостатки конкретного заведения или сети. При этом необходимо попеременно поставить себя на место директора компании, персонала и клиентов. Как правило, причинами, ограничивающими развитие салона красоты, являются: сам руководитель заведения и его низкая квалификация, ошибочная бизнес-идея или ее неправильная реализация, объем капитала, выделенный на расширение предприятия.
В своей книге «Построенные навечно» Д. Коллинз и Д. Поррак развенчали устойчивый миф, что для нормального развития бизнеса необходимо наличие:
харизматичного лидера;
великой идеи.
Авторы утверждают, что при сравнении компаний, работающих на одних и тех же рынках, выявляется интересный факт: фирмы, которые начинали с провальных проектов, сохраняли стабильность в своей работе и занимали лидирующие позиции на рынке, а те, во главе которых стояли харизматичные управленцы, быстро чахли и уходили с рынка вслед за покинувшими компанию руководителями.
Пример построения диаграммы для поиска узких мест в работе сети салонов красоты:
В отношении объема капитала, направляемого на развитие, недавние исследования показали, что не столько важен его размер, сколько своевременность под отдельные проекты и направления деятельности. Для небольшой компании, только выходящей на рынок, требуется не столь большой инвестиционный капитал, главное, чтобы предприятие было в нужный срок обеспечено финансами.
Говоря о руководителе, стоит отметить, что к нему принято предъявлять серьезные требования. Действительно, успех компании зачастую связан с талантами ее лидера. Главная черта успешного руководителя – способность понимать свои слабые стороны и пробелы в профессиональных качествах. Выявив свои недостатки, такой человек сможет их преодолеть, повысив свою профессиональную состоятельность, что прямо влияет на успешность компании, ее конкурентоспособность. Главная черта развивающегося руководителя – внутренняя свобода, способность принимать самостоятельные решения и не поддаваться на давление извне. Подчиненные лишь тогда слушаются руководителя и исполняют все его требования, когда видят в нем профессионала, способного самостоятельно принимать взвешенные и понятные всей компании решения.
Причины возникновения кризиса в развитии салона красоты
Кризисы затрагивают практически любую сферу современного бизнеса, и в каждой отрасли экономики они своеобразны. Давайте рассмотрим, чем же примечательны такие моменты в сфере услуг, а именно в работе салонов красоты.
Одной из причин кризиса может стать нехватка профессиональных работников: специалистов, мастеров, косметологов. Если сотрудники салона красоты не чувствуют свою профессиональную и финансовую защищенность, велик риск переманивания их конкурентами. Причем уволиться человек может крайне неожиданно, что потребует от администратора поиска нового мастера, а это займет определенное время.
Второй причиной возникновения кризиса в салоне красоты можно назвать факторы, отрицательно влияющие на экономическую стабильность их работы. Неправильная система учета, постоянные ощутимые траты, даже банальное воровство могут существенно ослабить компанию и привести ее к экономическому упадку. Высокие налоги и низкая выручка также отрицательно сказываются на экономических показателях салона красоты и стабильности его работы.
Кризисы, связанные с маркетинговой политикой: неправильный выбор аудитории, невыгодное местоположение заведения, ошибки в выборе торговой марки и формировании бренда, неверная ценовая политика – все это ухудшает устойчивость салона красоты к различным кризисным ситуациям.
Также сложности в бизнесе могут быть связаны с неподходящей или некачественной рекламной стратегией. Если коммуникативная кампания была неэффективной, салон красоты может постепенно потерять даже существующих клиентов. Как правило, ошибочным бывает выбор носителей для размещения информации, несоответствие оформления рекламы уровню ее потребителей.
Кризисы, связанные с управлением предприятием, возникают, когда политика руководства является попустительской в отношении трудовой дисциплины, корпоративной культуры и этики. Они практически всегда являются результатом слабых и несвоевременных решений директора.
Основные причины кризиса в развитии салонов красоты:
Низкая квалификация менеджеров, управляющих персоналом и предприятием. Часто недостаточная компетенция руководителя выражается в отсутствии или плохом качестве деятельности по привлечению новых клиентов и удержанию старых.
Небольшая эффективность экономической части предприятия, слабое планирование, высокие расходы и ограниченный контроль над процессами в различных подразделениях компании.
Неправильные маркетинговые действия на этапе начала деятельности компании, а также при ее дальнейшей работе. Отсутствие или непонятная маркетинговая политика, затрата значительных ресурсов в направлениях, не приносящих отдачи, нежелание учитывать потребности клиентов и видеть актуальность предложений тех или иных услуг.
Отсутствие понятной и логичной кадровой политики, зависимость от ключевых сотрудников, когда руководитель не понимает, как искать и быстро замещать уволившихся специалистов.
Отсутствие контроля над качеством услуг, непродуманная политика дополнительного сервиса, отсутствие системы привлечения и удержания клиентов. Итогом таких действий является зависимость посетителей от конкретных специалистов, когда уволившийся мастер забирает вслед за собой своих клиентов. В итоге салон красоты, который не осуществляет политику удержания клиентов, мало того что теряет прибыль, так еще и вынужден постоянно искать новых потребителей.
Низкая эффективность рекламной политики или ее отсутствие. Значительные финансовые траты на рекламу, не приносящую ощутимого результата. Отсутствие продвижения различных направлений салона среди постоянных клиентов.
Несоответствие стратегии развития салона и тактики руководителя. Стратегия развития подразумевает один план, а директор при этом осуществляет другой. Зачастую результатом таких действий становится текучка кадров, когда лучшие сотрудники покидают салон, а также возрастают неэффективные затраты финансовых средств по направлениям, не приносящим выгоды. Также может сложиться ситуация, когда поток клиентов разделится по нескольким направлениям, не связанным друг с другом. В итоге каждый посетитель будет пользоваться только узким набором услуг, представленных салоном.
6 способов привлечения клиентов и развития салона красоты
Способ № 1. Активничайте в социальных сетях, это – неисчерпаемый источник потенциальных клиентов.
Источник: shutterstock.com
Для того чтобы привлечь клиентов в салон красоты через социальные сети, будет недостаточно просто оценивать и «лайкать» их фотографии. Работа по продвижению компании в социальных сетях сложная и включает в себя следующие действия:
Найдите оптимальное количество постов в неделю: редкие сообщения раз в месяц одинаково ошибочны, как и 25 заметок, сделанных за один день. Практика показала, что 3-4 записи в день вполне достаточно.
Размещайте фотографии ваших клиентов до косметических процедур, стрижки или иных манипуляций и после сделанной работы. Так читатели блога смогут оценить мастерство ваших сотрудников. Не забывайте, что публиковать фотографии клиентов можно только после получения от них разрешения.
Информируйте своих читателей о новых услугах, представленных в вашем салоне красоты, объясняйте, как работает то или иное оборудование, анонсируйте промо-акции и мероприятия, рассказывайте об успехах своих мастеров.
Делитесь с читателями отзывами о проверенных косметических товарах, рассказывайте о доступных методиках ухода за собой, покажите своим клиентам, что вы безупречно разбираетесь в косметологии.
Предлагайте клиентам скидки за чек-ин, в салоне сделайте удобную фотозону, оснастите ее минимальным набором необходимого оборудования.
Способ № 2. Чтобы привлечь клиентов в салон красоты, введите систему бонусов.
Абонементы, включающие в себя несколько одинаковых процедур. Сделайте посещения по абонементам дешевле, нежели стоит разовый сеанс. Это позволит вам наработать базу постоянных клиентов и повысить продажи услуг. Например, в абонемент вы можете включить 5 посещений косметолога или 5 процедур мезотерапии.
Введите скидочную систему на комплексы услуг, например стрижка вместе с укладкой обойдется клиенту на 25 процентов ниже, чем эти же услуги по отдельности.
Сделайте систему подарков и бонусных баллов клиентам, которые потратили крупную сумму, оплатив услуги в вашем салоне красоты.
Способ № 3. Привлечь в салон красоты клиентов поможет тысяча и одна возможность записаться к вам.
Технологии не стоят на месте, сегодня записаться на прием косметолога можно различными способами, используйте максимально возможное их количество.
Телефон все еще остается главным инструментом коммуникаций, поэтому у вашего салона всегда должна быть доступна запись по телефону.
Предложите клиентам возможность записи через Интернет или мобильные мессенджеры, через СМС и в социальных сетях.
Если у вашего салона красоты имеется свой веб-ресурс, на нем обязательно должна присутствовать возможность бронирования визита через Интернет. Сделайте на сайте раздел с электронной формой для записи, где клиент сможет выбрать необходимые ему услуги, удобную дату посещения салона, а также оставить свои контактные данные.
Салон красоты, который не предоставляет возможность записи в любое время дня и ночи, по мнению экспертов, теряет до 30 процентов клиентов.
Способ № 4. Собирайте максимум информации об уже существующих клиентах, если хотите их привлечь и сделать постоянными.
«Однажды мне посчастливилось работать в одном московском салоне красоты, я вела запись клиентской базы, дошло до того, что мы записывали в нее все данные клиентов, вплоть до того, в какой одежде и на каком автомобиле он приехал. Заносили в базу практически любую информацию – семейное положение, наличие и возраст детей, дни рождения» – рассказывает Валентина из Москвы.
Маркетологи считают наличие подобной базы отличным маркетинговым инструментом, позволяющим провести анализ актуальности и востребованности услуг, а также выработать более гибкую ценовую политику в отношении различных групп клиентов.
Способ № 5. Запустите сарафанное радио: если вы видите, что довольная клиентка сияет как новый пятак, просто попросите ее рекомендовать вас своим друзьям и знакомым.
Практика показывает, что сарафанное радио до сих пор актуально. Довольная клиентка обязательно порекомендует ваш салон своим подругам, а те, в свою очередь, посетив заведение и получив положительные эмоции, посоветуют его кому-нибудь еще.
Способ № 6. Даже в бизнесе человек человеку может быть не серым волком, а другом. Это мы о перекрестной рекламе.
Распространяйте свои визитки, флаеры, скидочные купоны через соседние стоматологические клиники, кафе, фитнес-залы. Чем больше людей узнает о вашем салоне красоты, тем выше шанс появления новых клиентов. Взамен вы рекламируйте своих партнеров. Такое взаимовыгодное сотрудничество все чаще используется бизнесменами.
Привлечь клиентов и способствовать развитию салона красоты вам помогут эти 5 замечательных книг:
«Как завоевать клиента», Р. Нейл.
«Нет отбоя от клиентов», М. Порт.
«20 лучших способов привлечения клиентов» О. Карнаух.
«Как привлечь клиентов в салон красоты. Практическое руководство», С. Петрова.
«Клиенты на халяву. 110 способ их бесплатного привлечения», А. Парабеллум, Е. Колотилов.
5 основных ошибок, мешающих развитию салона красоты и привлечению клиентов
В салон красоты вы точно не привлечете постоянных клиентов, если будете слишком навязчивы.
Избегать своих клиентов в нерабочей обстановке.
Привлечь клиентов в салон красоты не сможет даже старик Хоттабыч, джин из бутылки и все волшебники вместе взятые, если в нем бардак и антисанитария.
Пытаться угодить абсолютно всем клиентам салона красоты, жертвуя своим временем, нервами и финансами.
Остановить свое профессиональное развитие.
Если к вам на укладку в свадебный день забежала подруга невесты, вы, несомненно, можете предложить ей заодно сделать маникюр или еще какие-нибудь косметические процедуры. Это удачный ход. А вот засыпать ее почтовый ящик десятком предложений совершенно ненужных ей косметических товаров или услуг – не лучшая идея. Не будьте слишком навязчивы.
Не избегайте своих постоянных клиентов, когда видите их на соседних креслах концертного зала или просто на улице. Не переходите на другую сторону дороги, не отворачивайтесь от них, будто не заметили. Будьте вежливы, поздоровайтесь, спросите о чем-нибудь несерьезном. Разговаривайте с людьми, уважайте постоянных клиентов, и тогда они будут ценить вас и ваш салон красоты.
Как говорится в известной пословице, чистота – залог здоровья. Сделайте так, чтобы клиент, придя в ваш салон красоты, попал в чистые и безопасные условия.
Задержаться на работе ради одной-двух постоянных клиенток, не успевающих посетить ваш салон до закрытия, – нормальная практика, так вы и денег заработаете, и покажете своим клиентам, что готовы ради них на все, цените их и идете им на встречу. Но если вы постоянно на работе и уже забыли, когда последний раз видели своего мужа и детей и даже в каком классе учится ваша старшая дочь, перестаньте записывать клиентов на выходные. Поверьте, мало кто оценит ваш героизм. Стахановское движение сегодня не в почете.
Развивайтесь, иначе за вас это сделают конкуренты. Жизнь и технологии не стоят на месте, оборудование или услуги, еще вчера доступные лишь серьезным медицинским организациям, могут неожиданно для вас появиться у конкурентов. Следите за новостями в индустрии красоты и будьте всегда современны.
