Увеличение продаж салона красоты: советы и способы

Увеличение продаж салона красоты: советы и способы

Увеличение продаж салона красоты: советы и способы
Время чтения: 15 минут
Отправим материал вам на:

Увеличение продаж салона красоты – верный способ решить задачу сохранения стабильности компании. Если у вас сформированы бизнес-процессы, ассортимент оказываемых услуг внушительный, а маркетинговые мероприятия - эффективные, то увольнение одного из сотрудников не должно вас пугать, даже если он уведет за собой часть клиентов.

Из этой статьи вы узнаете:

  1. 6 советов по увеличению продаж косметики в салоне красоты
  2. Увеличение продаж за счет повышения цен
  3. Увеличение продаж с помощью перекрестных продаж
  4. Увеличение продаж салона красоты в кризис
  5. Увеличение продаж с помощью инструментов интернет-маркетинга

6 советов по увеличению продаж косметики в салоне красоты

Нередко руководители салонов красоты с сокрушением говорят о том, что продажи косметических средств у них достаточно низкие. Среди трудностей они отмечают тенденцию среди клиентов заказывать косметику в интернет-магазинах из-за ощутимой разницы цен, а также нежелание своих мастеров активно заниматься продажами косметики, хотя они и достаточно мотивированы на это.

То есть организация продаж косметики в рамках предприятий beauty-индустрии кажется зачастую проблематичной и неперспективной. Данный материал детально раскрывает эту тему. Вы узнаете об имеющихся возможностях, способах их использования, научитесь решать проблемы. Все это поможет грамотно организовать продажи профессиональных домашних уходов и увеличить ваш доход.

Прежде всего мы хотим обозначить, чем отличаются продажи профессиональной косметики от таковых в интернете или обычной точке розничной торговли. В каждом из этих случаев можно выделить как плюсы, так и минусы. Вам нужно лишь постараться грамотно реализовать преимущества салонов красоты, устранив или сведя к минимуму недостатки.

  1. Уделите внимание вашей ритейл-зоне. Она предназначена для знакомства клиентов с представленной продукцией.

Увеличение продаж салона красоты

Как вы организовали ритейл-зону в своем заведении? В 90 % случаев организация ее оставляет желать лучшего. А ведь чтобы продажи косметических средств были на достойном уровне, необходимо сделать соответствующую зону привлекательной. Нужно, чтобы клиенты ее замечали.

Как правило, в магазинах зоны, где выставляют профессиональные косметические средства, оформляют гораздо лучше. На площадках продаж в Интернете тоже есть ритейл-зона, только виртуальная. И наиболее важно здесь удобство навигации и поиска. Выводы следующие: чтобы привлечь покупателей, надо основательно поработать над зоной продаж.

  1. Чтобы вызвать интерес у посетителей к реализуемой косметике, прибегайте к использованию инструментов мерчендайзинга.

Мерчендайзинг

это совокупность мероприятий, проводимых с целью оптимальной подготовки продукции к реализации, правильной его подачи/рекламы, а также стимулирования торговой деятельности.

Одна из основных и неотъемлемых частей мерчендайзинга – выкладка товара. Как организована она у вас? Самый худший вариант – когда витрины нет вовсе. Витрина должна присутствовать обязательно, хотя если она закрытая, и у клиентов салона нет возможности взять и изучить интересующий их товар, прочитать информацию о составе и действии продукта, это плохо. Но и открытая витрина не спасет положение, если не будет правильной выкладки.

Увеличение продаж салона красоты_мерчендайзинг

Нередки ситуации, когда на витрину выкладывают косметическую продукцию не в определенном порядке, а хаотично. Просто человек, которого сделали ответственным за выкладку, выставляет на полки то, что ему кажется более привлекательным. Поэтому вполне ожидаемо, что хаос на витрине, являющийся следствием отсутствия хоть сколько-нибудь понятной системы ее оформления, не будет стимулировать клиентов салона красоты к выбору и покупке косметики.

Еще один часто встречающийся вариант – выкладка, аналогичная расстановке детьми игрушек. Для такой выкладки характерна аккуратность: товары располагают в один ряд, в виде лесенки или горкой, в зависимости от того, какая геометрия была задумана. Нередко такие архитектурные формы «городкам» из баночек и тюбиков придают администраторы в попытке красиво оформить витрину. Но такая выкладка совсем не способствует росту продаж.

Нужно, чтобы потенциальный покупатель сразу видел, какие косметические средства ему предлагаются, для решения каких проблем они предназначены и сколько стоят. Помните также, что очень важно стимулировать клиента к покупке, используя для этого различные инструменты. Это могут быть РОS-материалы: наклейки, ценники и другие.

Эти материалы – ваши помощники в привлечении внимания ваших клиентов, демонстрации плюсов продукции. Они помогут поднять продажи. К примеру, склонить человека к покупке могут призывы: «Спросите у стилиста», «Сегодня 2 по цене 1», «3 в 1!» и т.п.

Ситуация с выкладкой и оформлением витрины аналогична организации ритейл-зоны: большая часть салонов справляется с этой задачей «на троечку». Поэтому пользуйтесь возможностью и совершенствуйте свои продажи!

Если говорить о магазинах, реализующих профессиональные косметические средства, то стоит отметить, что мерчендайзинг у них на высоком уровне. Понятно, идеала всё же не найти, однако в салонах красоты ситуация хуже.

У интернет-магазинов свои инструменты стимулирования продаж. При просмотре пользователем определенного продукта ему нередко предлагают приобрести еще один, являющийся прекрасным дополнением к уже выбранному. Человек постоянно натыкается на новинки, информацию об акциях и т.д. Очень важно при этом визуальное оформление сообщений, красиво оформленные кнопки, фото- и видеообзоры продукции.

article_banner.png

По этому пункту в выигрыше магазины, как обычные, так и работающие через интернет. Однако, если качественно поработать над мерчендайзингом, то станет возможным увеличение продаж профессиональной косметики и домашних уходов и в салоне красоты.

  1. Подумайте, кто является вашими клиентами.

Вы думаете, что основные ваши конкуренты - магазины профессиональной косметики, в том числе и интернет-площадки? Но борьба с ними вам ни к чему. Вам нужно нацелиться в первую очередь на борьбу ЗА ваших клиентов. Возможно, вы удивитесь, если узнаете, что магазины способны переманить лишь очень маленькую часть ваших потенциальных покупателей.

Результаты исследований, проводимых профессиональными компаниями, свидетельствуют о том, что примерно 10-15 % клиентов салонов красоты покупают профессиональную косметику в магазинах. То есть 85-90 % тех, кто ходит за покупками в магазин, клиентами салонов красоты не являются. Это люди, которые совсем не пользуются услугами салонов красоты, косметологических кабинетов и клиник, SPA-центров либо делают это очень редко. Соответственно, вы должны рассматривать их как свою целевую аудиторию.

  1. Совершенствуйте работу ваших «продавцов».

Салоны красоты находятся в выигрыше по сравнению с магазинами и интернет-площадками. Их преимущество заключается в лучшем знании продукта мастером салона красоты, нежели консультантом в магазине. Специалисты в салоне являются экспертами, они применяют индивидуальный подход, подбирая продукцию, могут порекомендовать лучшее средство в каждом конкретном случае, назначить нужный препарат. Они не занимаются продажами в «магазинном» понимании.

Увеличение продаж салона красоты_работа продавцов

Продавцы в магазинах и интернет-магазинах профессиональных косметических средств проигрывают по причине плохого знания продукции. Если человек приобретает продукцию в магазине, то велика вероятность выбора средства, которое ему совершенно не подойдет. В салоне красоты мастер поможет подобрать ему на самом деле подходящие косметические средства, которые устранят беспокоящие проблемы и позволят добиться желаемого результата.

Итак, очевидно, что салоны красоты имеют неоспоримое преимущество в вопросах авторитетности специалистов и выгод, которые получают клиенты.

  1. Используйте сильные аргументы в пользу приобретения косметических средств в салоне красоты.

Если сравнивать продажи в салоне красоты и в магазинах дальше, то становится понятно, что у салонов преимущество также и в аргументации покупки. Мастера имеют хорошую репутацию, клиенты им доверяют и потому считают покупки в салоне безопасными. К тому же, степень удовлетворения потребностей клиентов высокая.

В основном к покупке косметики в интернет-магазине или обычном склоняет покупателей невысокая цена. Напоминаем, речь идет не обо всех, кто пользуется профессиональными средствами, а именно о клиентах салонов красоты.

  1. Разработайте эффективную систему мотивации персонала.

Схема мотивации должна отличаться простотой и эффективностью. Магазины, в том числе и в интернете, используют стандартную схему. Согласно ей, доход продавца складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж. Иногда дистрибьюторами применяются дополнительные стимулы с целью увеличения продаж продукции представляемых ими торговых марок.

Увеличение продаж салона красоты за счет повышения цен

Если цель мероприятий - увеличение цен на продукцию и услуги, то проводить их нужно максимально осторожно. Даже если поднятие цен можно оправдать определенными условиями, оно должно быть не резким, а постепенным. Иначе высок риск потери значительной части клиентов. Если вы решили поднять цены на услуги, оказываемые в вашем салоне красоты, предварительно проанализируйте следующие показатели:

  • Стоимость услуг салонов красоты, являющихся вашими конкурентами. Сравнивать нужно обязательно с предприятиями, представленными в том же сегменте, что и вы. В таком случае можно будет говорить об объективности полученных результатов.
  • Соотношение цен на услуги и числа клиентов вашего салона красоты. Если вы, сравнив цены в вашем салоне с ценами салонов-конкурентов, обнаружили явное ваше преимущество, и при этом клиентская база у вас достаточно большая, то вы вполне можете использовать повышение цен в качестве способа увеличения продаж. Однако при небольшом количестве клиентов рекомендуем отказаться от этой меры, даже если цены на услуги в вашем салоне красоты вполне конкурентоспособны.

В большинстве случаев такое явное преимущество на фоне других предприятий beauty-сферы позволяет быстро нарастить клиентскую базу. Когда количество клиентов увеличится до желаемого, можно будет начинать реализовывать способы, позволяющие поднять уровень продаж за счет увеличения цен на продукцию и услуги.

  • Достижение лояльного отношения клиентов. Специалисты салонов красоты не застрахованы от проявлений недовольства со стороны посетителей. Если ваши сотрудники (в том числе администраторы) внимательны к клиентам и умеют разрешать возникающие конфликты, обеспечивая при этом сохранение их благосклонного отношения, то это умение (безусловно, в совокупности с высоким уровнем сервиса) поможет завоевать высокую лояльность аудитории.

Она, в свою очередь, позволит вам повысить цены на косметические средства и услуги, практически не потеряв при этом клиентов. Так вы добьетесь увеличения продаж салона красоты. Если ваши клиенты вполне удовлетворены работой ваших специалистов, а количество клиентов достаточно велико, то увеличение цен на отдельные продукты вы можете рассматривать как способ повышения рентабельности вашего предприятия beauty-индустрии.

Увеличение продаж салона красоты с помощью перекрестных продаж

Руководителям и владельцам салонов красоты и косметологических кабинетов/клиник часто интересен ответ на вопрос: как добиться, чтобы мастера продавали домашние уходы и рекомендовали другие услуги нашего салона? Решить эту задачу помогут перекрестные продажи.

Они классифицируются на внутренние и внешние.

Внутренние перекрестные продажи (кросс-продажи) – это продажи к основной услуге, которую приобретает посетитель в салоне дополнительных товаров и услуг. Участниками такого типа перекрестных продаж являются 2 или более объединившиеся для этого организации.

Увеличение продаж салона красоты_перекрестные продажи

Существуют 3 техники перекрестных продаж в салоне красоты.

1. Собственно Cross-sales. К примеру:

  • любая процедура (основная услуга + домашний уход);
  • обертывание + массаж;
  • маникюр + педикюр;
  • комплексные программы, которые могут быть разработаны в пределах одного подразделения салона (к примеру, программа коррекции фигуры, включающая несколько методик) либо разных подразделений (к примеру, комплексная чистка лица после программы коррекции фигуры).

2. Up-sales. Предполагают предложение клиенту приобрести услугу или продукцию с более высокой ценой или маржей. К примеру:

  • более сложное и, соответственно, дорогое окрашивание, нежели изначально хотел планировал человек;
  • SPA-маникюр (фирменный) вместо обычного, либо покрытие более дорогими лаками;
  • маска для домашнего ухода, предотвращающая выпадение волос и оказывающая Line-эффект на вьющиеся локоны, вместо обычной маски.

3. Over-sales (3 + 1 = 3, 2 + 1 = 2, 1 + 1 = 1). К примеру:

  • купив шампунь, бальзам и ополаскиватель, клиент получает маску совершенно бесплатно.

Давайте разберемся, нужны ли перекрестные продажи салону? Безусловно! Что они позволяют:

  • увеличить доход;
  • снизить издержки на вывод новых услуг/товаров;
  • снизить расходы на привлечение клиентов;
  • сделать более качественным ассортиментный портфель;
  • добиться более лояльного отношения клиентов к салону (да!);
  • получить дополнительные точки контакта с потенциальными клиентами (если практиковать внешние перекрестные продажи).

Каковы же причины того, что перекрестные продажи, имея столько преимуществ, во многих салонах красоты не работают? В действительности за все, что происходит в салоне красоты, отвечает его руководитель. И если он бездействует либо действует неправильно (к примеру, снимает с себя ответственность, перекладывая ее на сотрудников), то сам становится причиной маленькой прибыли от продаж в салоне.

Чтобы создать систему перекрестных продаж в салоне красоты, отличающуюся эффективностью, руководителю необходимо разобраться с несколькими очень важными нюансами.

1. В первую очередь, стоит помнить, что причина проблем с продажами в салоне – исключительно отсутствие грамотного управления им. И ответственны за то, что продукция продается плохо, ни в коем случае не сотрудники.

Зачастую, когда владелец салона красоты ставит цель увеличить перекрестные продажи, он допускает ошибку, начиная требовать действий от своих мастеров: «Настя, почему ты ничего не продаешь?». Для того чтобы она продавала, требуется проделать большую работу управляющему. А многие хотят иметь в штате чудо-сотрудников, отличающихся коммуникабельностью и способностью продать кому угодно и что угодно.

В таком случае владелец становится полностью зависимым от персонала. Стоит отметить, что многих это вполне устраивает. А ведь когда собственник сам инициирует ситуацию, в которой практически не возможен контроль им своих доходов, это не совсем нормально.

2. Во-вторых, нужно стараться, чтобы любая инициатива или проект доводились владельцем салона красоты до конца и становились системой. Если этого не обеспечить, то персонал быстро привыкнет к периодическим нововведениям, через некоторое время после появления отправляемым в долгий ящик, и не будет на них реагировать.

Как правило, ситуация выглядит следующим образом:

  • руководитель проводит совещание, в ходе которого сообщает о новой инициативе – нужно увеличивать продажи и рекомендовать все услуги салона, а не только свои;
  • вполне вероятно, строятся планы;
  • возможна даже отправка сотрудников на тренинг;
  • затем продажи на короткое время повышаются;
  • после показатели продаж снова падают до прежнего уровня.

Таким образом, чем больше идей и проектов не будет реализовано до конца, тем больше вероятность, что ваши новые попытки что-то изменить (повысить продажи профессиональных средств, провести акцию по продвижению услуг) будут встречены со стороны мастеров саботажем.

3. В-третьих, рекомендация домашнего ухода своим клиентам – это вовсе не продажа. Это неотъемлемая часть протокола оказания услуг. То есть клиентам салонов красоты, косметологических кабинетов, SPA-центров после проведения процедур всегда рекомендуют использовать какую-либо косметику профессиональной линейки в домашних условиях.

Действуем правильно. 8 шагов, позволяющих эффективно организовать перекрестные продажи в салоне красоты:

Шаг 1. Примите решение о внедрении перекрестных продаж в своем салоне

Перекрестные продажи и продажи средств для домашнего ухода увенчаются успехом, если они берут начало с решения директора заведения внедрить процесс рекомендаций клиенту и постоянно совершенствовать его. Заниматься этими вопросами нельзя периодически, принимая спонтанные решения.

Итак, первый шаг предполагает такие действия:

  • обозначьте цель (в денежной сумме);
  • проведите анализ текущей ситуации: рассчитайте показатели по салону, по направлениям, по мастерам, по продукции/услугам;
  • составьте план действий, которые помогут изменить идеологию (ваши специалисты должны не «продавать», а рекомендовать правильный домашний уход и дополнительные процедуры);
  • начинайте реализовывать ваш план.

Шаг 2. Работайте с ассортиментным портфелем

На втором этапе нужно работать в направлении повышения эффективности ассортиментного портфеля салона красоты. Эффективный ассортиментный портфель – это тема, рассмотреть которую в деталях можно только в отдельной большой статье. Все способы, позволяющие оптимизировать его, в рамках данного материала описать не удастся. Тем не менее, ввиду особой важности этого шага расскажем о нем более подробно.

Если ассортиментный портфель разработан грамотно, то перекрестные продажи услуг салона красоты и средств домашнего ухода будут идти хорошо. К сожалению, сейчас нередко салоны красоты используют понятие «прайс-лист» вместо «ассортиментный портфель». Прайс-лист представляет собой номенклатуру. Нельзя говорить о ее конкурентоспособности и эффективности. Ей также нельзя управлять, а можно лишь убрать или добавить какую-нибудь позицию.

Любой бизнес, в том числе и салона красоты, основывается на ассортиментном портфеле. При его формировании нужно учитывать потребности целевой аудитории конкретного предприятия и мотивы приобретений клиентов.

Увеличение продаж салона красоты_шаг2

Обратите внимание на свои буклеты, рекламные статьи в журналах, веб-ресурс и прайс-лист для посетителей. Что вы пытаетесь продать: нечто непонятное, получившее название от оборудования, которое позволяет выполнять манипуляции для увлажнения, омолаживания, моделирования или, к примеру, программу «Стоп-старение»?

Никто не заинтересуется электролиполизом, прессотерапией, кавитацией, мезотерапией, вакуумно-роликовым массажежм и т.д. Как называется используемое для выполнения процедур оборудования, никому не интересно.

Задумайтесь: продажи названий аппаратов или методик являются причиной узости вашего рынка!

Что следует предпринять? В вашем фокусе должно быть не оборудование, которое есть в салоне красоты, SPA-центре или косметологическом кабинете, а потребности вашей целевой аудитории.

Каковы желания ваших потенциальных клиентов? Они хотят похудеть, причем желательно, не принимая при этом никаких лекарств, не соблюдая диету, не изнуряя себя физически. Они хотят, чтобы платье, купленное в прошлом году, стало им впору. Хотят иметь чистую и гладкую кожу. Хотят выглядеть в 50 лет минимум на 30. Хотят быть неотразимыми, улетая в отпуск (слегка загорелыми, похудевшими, с красивым педикюром), а также на вечеринках, деловых встречах или свидании.

Они не нуждаются в лечении волос, консультациях трихолога. Они хотят быть привлекательными, соответствовать своему статусу. Возможно, они просто боятся, что волосы станут выпадать.

В чем секрет разработки программ и услуг, востребованных среди клиентов:

  1. Наблюдайте за трендами. Заостряйте внимание на всем: на изменениях в жизни клиентов, в том числе их предпочтений; на новые товары и услуги, заменяющие уже имеющиеся, на способы их продвижения; на новые услуги в масс-сегменте и то, как их продвигают.
  2. Изучайте руководства по эксплуатации используемого оборудования. В них скрывается огромный маркетинговый потенциал. Как правило, с каждым аппаратом поставляются различные насадки, предназначенные для дополнения основной процедуры. И в большинстве случаев их не применяют. Только если мастер, будучи в хорошем настроении, предложит клиенту что-нибудь новое. Однако такой вариант не должен вас устраивать. Старайтесь использовать возможности вашего оборудования по максимуму. Однако не таким образом: вот специальная насадка, я вам помассирую ноги, и отек уйдет.

Подводим итог. Шаг №2 предполагает выполнение следующих действий:

  • Анализ ассортиментного портфеля салона красоты.
  • Разработка программ, специальных предложений, внедрение новых услуг, ориентированных на потребности клиентов.
  • Брендирование услуг и программ вашего салона красоты.

Шаг 3. Продавайте так, как по душе Клиентам

Просто постарайтесь понять, каковы же истинные желания клиентов? «Технологии продаж» - это не совсем то, чего они ждут. Я знаю немало ситуаций, когда внедрять перекрестные продажи начинали с проведения тренинга активных продаж для мастеров.

Результат этого следующий: клиенты в первое время в вежливой форме, а затем с раздражением отказываются от предлагаемых услуг или косметики. Пока процесс продаж не будет приведен в соответствие с концепцией вашего салона, проведение любых тренингов для специалистов бессмысленно.

В действительности, выяснить, каковы ожидания клиентов, не составляет труда. Людям нужны:

  • понятные услуги;
  • консультации вместо «впаривания»;
  • компетентность («я никогда не буду обманут»);
  • индивидуальный подход;
  • позитивный настрой;
  • рекомендации на профессиональном уровне.

Клиенты хотят, чтобы рекомендация была частью общего впечатления от салона. Естественно, они не скажут вам об этом. Однако каждый ожидает чего-то от салонов красоты, магазинов, кафе. И ожидания эти формируются на основе отзывов знакомых, рекламных материалов или статей.

Увеличение продаж салона красоты_клиенты

Приведем пример. Салон красоты выбрал следующий слоган для позиционирования: «Скорость и профессионализм». Клиент согласился на покупку домашнего ухода, подходит к администратору, чтобы ее оплатить, а ему говорят о том, что товар отсутствует на складе. Естественно, клиент будет разочарован – «Они такие же, как и все!».

Действия в рамках третьего шага должны быть следующие:

  • Спросите себя: ждут ли клиенты, что ваши мастера порекомендуют им что-либо на профессиональном уровне?
  • Порекомендуйте внести коррективы в процесс обслуживания. Если салон хороший, то технология обслуживания разрабатывается на основе концепции предприятия и является логической составляющей коммуникаций с клиентами.

Шаг 4. Облегчите мастерам перекрестные продажи услуг и средств для домашнего ухода по максимуму

Какие инструменты могут быть использованы с целью упростить перенаправление клиентов к другим специалистам салона:

  • рекомендация – она является обязательной составляющей протокола салонных услуг и должна завершать их;
  • мерчендайзинг;
  • индивидуальные предложения;
  • купон, предоставляющий скидку на ознакомительную процедуру в течение 3 дней;
  • мастер-классы;
  • бесплатные консультации;
  • материалы информационного и рекламного характера.

Действия четвертого этапа:

  • Непрерывная работа с базой данных клиентов: анализ приобретаемых услуг и формирование персонализированных предложений.
  • Постоянный возврат ко второму шагу.
  • Требование от дистрибутора, с которым работаете, помощи в мерчендайзинге. Вам как минимум должны предоставить планограммы выкладки продукции и POS-материалы.

Увеличение продаж салона красоты_продукция

Шаг 5. Потребуйте от ваших специалистов заучивания основных услуг и продуктов

Причем это относится как к своим, так и к другим мастерам. Предложите вашим поставщикам работать совместно. Попросите их переформатировать рекламные материалы с описания характеристик аппаратов/продукции на описание действия, ими оказываемого, и проблем людей, которые они могут решить. Требуйте, чтобы они составляли чек-листы (контрольные листы), позволяющие проверять знания вашего персонала.

Не забывайте, что ваши специалисты и администраторы не могут знать в подробностях о каждой услуге вашего салона красоты. Это и ни к чему. Достаточно, если они будут в состоянии проинформировать посетителя об основных услугах, о новинках и о проводимых в салоне акциях.

Знаний должно хватать на формулировку одного предложения по каждой услуге. «Услуга – для решения какой проблемы предназначена – более Х клиентов уже воспользовались ей (каждый второй посетитель нашего салона красоты делает у нас маникюр) – приглашаем вас на вводную услугу».

Действия пятого шага следующие:

  • Создание шпаргалок по продуктам. В каждой нужно описать проблему, указать продукт, предназначенный для ее решения, раскрыть его преимущества, механизм действия и стоимость.
  • Проведение мастер-классов специалистов по экспертному знанию основных услуг друг друга.
  • По каждой впервые вводимой услуге распечатывать каждому мастеру информацию по шаблону: «Услуга – для решения какой проблемы предназначена – более Х клиентов уже воспользовались ей (каждый второй посетитель нашего салона красоты делает у нас маникюр) – приглашаем вас на вводную услугу».

Шаг 6. Сформируйте и поддерживайте модель поведения салона красоты

На этом этапе возможно приглашение тренера для сотрудников салона красоты, который будет работать непосредственно с посетителями.

Действия шестого шага такие:

  • Проведение совещаний-практикумов.
  • Разработка системы мотивации мастеров салона красоты (стимулы могут быть как денежные, так и нематериальные).

К примеру, можно провести совещание-практикум на тему «Продавать так, как нравится клиентам».

Модератором является управляющий. Основная задача – описание процесса покупки в салоне. Какие можно задавать вопросы:

  1. Какова скорость принятия клиентами решения о приобретении услуги/товара?
  2. Какие факторы оказывают на нее влияние?
  3. Каким образом вы определяете, какой стиль продаж более приемлем для того или иного клиента?
  4. Какой опыт (с которым уже сталкивались наши клиенты) нуждается в усилении?
  5. Какого опыта хотелось бы избежать?
  6. Что имеет большое значение для клиентов в процессе продажи (информация о продукте, бренд, состав, особенности применения, др.)?

Выбор способов нематериальной мотивации зависит от доминирующего мотиватора сотрудника. Это могут быть: поощрения лучших в перекрестных продажах сотрудников на совещаниях/летучках каждый месяц или неделю; личная беседа с управляющим; поздравления на доске объявлений; проведение конкурсов. Способов денежной мотивации очень много. Особо же стоит отметить то, что нужно увязывать индивидуальную мотивацию мастеров с общей.

Шаг 7. Определите план продаж

Находиться он должен у руководителя. Если нет цели и плана, то, соответственно, нет действий и результата. Не стоит ставить план мастерам, как и применять штрафные санкции в случае невыполнения плана продаж средств для домашнего ухода в салоне красоты. Это необычно, но эффективно.

Ваша первейшая задача – сделать так, чтобы каждый мастер помнил о рекомендации как о неотъемлемой и обязательной части протокола оказания услуг. Второй задачей является контроль процесса.

Ваш помощник в этом – дневник эмоций и наблюдений специалиста. Имея его, вы сможете, не тратясь на дорогие тренинги и борьбу, вернуть концепцию грамотной салонной услуги и увеличить оборот.

Шаг 8. Контролируйте, анализируйте, корректируйте

Это обязательный шаг. В бизнесе не существует «волшебного лекарства», на самотек пускать дела нельзя. Во всем нужен постоянный контроль, анализ ситуации. Иногда следует отказаться от чего-либо, что-то поменять или вообще начать все с нуля.

Увеличение продаж салона красоты в кризис

В сложной экономической ситуации клиенты более тщательно подходят к выбору услуг и товаров и предъявляют больше требований к их качеству, поэтому доход салонов красоты снижается. Что способствует увеличению продаж салона красоты в условиях кризиса?

Во-первых, нужно проанализировать ситуацию в своем сегменте рынка, чтобы понять, чего хотят клиенты, и определить целевую аудиторию. Изучите конкурентов. Знание их слабых и сильных сторон позволит вам сделать лучшее предложение. Затем подумайте, чем вы можете удивить клиентов? Каковы ваши конкурентные преимущества? Не забывайте упоминать о них, разрабатывая рекламные материалы.

Пересмотрите требования к квалификации мастеров: проводите тренинги для ее повышения. Так вы сможете повысить уровень обслуживания и добиться более лояльного отношения посетителей. Если ваши специалисты изучат методики увеличения продаж, то станут предлагать клиентам сопутствующие товары. Как следствие, увеличиться прибыль, ведь когда между мастером и клиентом устанавливаются доверительные отношения, то клиент с удовольствием следует рекомендациям в отношении средств для домашнего ухода за волосами и кожей.

Вы будете выгодно отличаться от конкурентов, если оборудование в вашем салоне красоты будет самым новым, а материалы – высокого качества. Не будьте консервативны: следите за новинками и не останавливайте свое развитие.

Еще один способ увеличения продаж салона красоты – сотрудничество с крупнейшими фирмами, поставляющими оборудование для салонов красоты и косметологических кабинетов, а также материалы для процедур. Предложите им проводить в своем салоне мастер-классы и презентовать новинки: интерес клиентов и мастеров повысится.

Безусловно, не забывайте и о политике ценообразования. В условиях кризиса расставание с деньгами для потребителей наиболее тяжело, поэтому пересмотрите стоимость услуг. Рекомендуется также проведение различных акций с целью привлечения новых клиентов.

Увеличение продаж салона красоты с помощью инструментов интернет-маркетинга

Инструмент 1. Контекстная реклама.

Увеличение продаж салона красоты_Инструмент1

Контекстную рекламу размещают на сервисах Яндекса и Google. Это идеальный вариант для салонов красоты. Преимущество такого вида рекламы в том, что пользователи, как правило, ищут что-либо целенаправленно и готовы это приобрести. Ориентируйтесь в первую очередь на контекстную рекламу.

Инструмент 2. Таргетированная реклама.

Увеличение продаж салона красоты_Инструмент2

Таргетированная реклама – это эффективный инструмент, позволяющий продвигать бизнес в Интернете. Возможна настройка такой рекламы по интересам, местоположению, возрастной категории, полу. Кроме того, она позволяет узнать, кто уже посещал ваш сайт, или у кого завтра День рождения (так вы сможете предложить им скидку или процедуру в подарок). Этот вид рекламы предоставляет очень много возможностей, одно из преимуществ его – картинки. Вы можете показать своих специалистов и их работы. Подключайте этот инструмент тоже в первую очередь.

Инструмент 3. Социальные сети, SMM.

Увеличение продаж салона красоты_Инструмент3

Для предприятий beauty-отрасли источником повторных продаж являются социальные медиа. В них можно анонсировать акции, работать со своими клиентами, заниматься допродажами. Социальные сети могут создать имидж вашего предприятия, задать тон. Если позиционирование в соцсетях организовать правильно, то это откроет много возможностей.

Инструмент 4. Лидеры мнений.

Увеличение продаж салона красоты_Инструмент4

Лидеры мнений – это часть работы с социальными медиа и программами лояльности. Подумайте, что вы можете предложить людям за рекламу салона красоты кроме денег. К примеру, за отзыв в Instagram предоставьте скидку на услугу или вовсе окажите ее бесплатно. Кого-то (к примеру, известных beauty-блогеров) у вас получится привлечь по бартеру, остальных – за деньги. Эти затраты оправдают себя в случае правильного выбора лидера мнения.

Инструмент 5. Скрытый маркетинг.

Увеличение продаж салона красоты_Инструмент5

Скрытый маркетинг – очень важный инструмент для салонов красоты. Перед посещением такого заведения люди обычно ищут отзывы клиентов о мастерах. Поэтому для раскрутки вашего бьюти-предприятия вам очень пригодится скрытый маркетинг. Если у вас еще нет большого количества настоящих поклонников, обзаведитесь виртуальными. Суть такого рекламного инструмента заключается в оставлении отзывов и упоминаний о вашем салоне красоты и специалистах. Однако составлять тексты нужно так, чтобы они получались максимально естественными. Кроме того, следует правильно выбирать площадки и не оставлять избыточное количество отзывов. Как правило, о скрытом маркетинге открыто не говорят, хотя во многих случаях своим мнением в сети делятся отнюдь не реальные люди. А пользователи охотно верят мнению большинства. Поэтому этот инструмент достаточно эффективен. Чем раньше вы его подключите, тем лучше.

Инструмент 6. PR и продвижение мастеров.

Увеличение продаж салона красоты_Инструмент6

PR и продвижение мастеров тоже помогают раскрутить заведение beauty-индустрии в Сети. Распиарьте себя, сделайте бренд из своих специалистов, и от клиентов не будет отбоя. Хорошо, если ваши сотрудники являются известными высококлассными специалистами. В противном случае вы рискуете потерять мастеров, после того как вложите в их имидж много средств. Лучше раскручивайте себя.

Инструмент 7. SEO.

Увеличение продаж салона красоты_Инструмент7

SEO – это инструмент надежный и долго работающий. Он способен поднять ваш ресурс в выдаче поисковиков Яндекс и Google по определенным запросам. Если в ваших планах работать долго, то подключение SEO вам необходимо. Сайтам, выдаваемым поисковыми системами в числе первых, доверяют больше. Однако SEO правильно использовать в комплексе с контент-маркетингом. Инструмент 9 и 10.

Инструмент 8. E-mail рассылка.

Увеличение продаж салона красоты_Инструмент8

E-mail рассылку можно использовать, чтобы увеличить повторные продажи. Важно, чтобы пользователи сами оформляли подписку на рассылку. Материалы должны быть актуальными, интересными и ненавязчивыми. Рассылка позволяет продавать больше дополнительных услуг, нежели реклама в социальных медиа и контекстная. Например, человек стрижется в вашем салоне. Сделайте ему специальное предложение для тех, кто заказывает стрижку. Это может быть скидка на наращивание ресниц и т.д. Вариантов много. Пробуйте, тестируйте и увеличивайте средний чек.

Инструмент 9. Контент.

Раскрутка салона красоты невозможна без добавления на сайт качественного контента — интересных и уникальных текстов.

Поисковые системы в последнее время начинают «отворачиваться» от ненатуральных текстов. Поэтому не стоит наполнять статьи огромным количеством ключевых слов — зачастую это делает написанное едва ли не бессмысленным.

Читабельность текста повышает деление его на абзацы. Что касается максимальной длины статьи, то здесь стоит ориентироваться на топовых конкурентов.

Еще несколько советов:

  1. Контент на сайте должен постоянно обновляться и развиваться. Поисковикам «не нравится», когда сайт простаивает.
  2. Сайт салона красоты наполняется контентом в основном за счет красивых иллюстраций.Учитывайте пожелания клиентов насчет подробного описания услуг и товаров и наличия красочных картинок, пусть для этого и выделена всего одна страница.
  3. В раскрутке сайта салона красоты прекрасно помогает контент в виде обзоров. Хорошо повысить конверсию можно, описав услугу или товар с точки зрения его преимуществ и выгодности заказа/приобретения.
  4. Не меньше 70 % клиентов салона красоты, прежде чем записаться на услугу, просматривают отзывы.Данный вид контента пользуется доверием у покупателей, но важно использовать настоящие отклики: обмана вам не простят. Отзывы — хороший инструмент воздействия на потенциального клиента, замечательный способ повлиять на его решение о покупке.
  5. Необходимо сформировать новостной раздел сайта,в котором будет даваться информация о новинках, акциях и спецпредложениях.

Инструмент 10. Блог.

Создание блога является скорее частью поискового продвижения, но данное направление настолько важное, что достойно выделения в отдельный пункт.

Да, блог привлекает людей своим интересным контентом, содержащим ключевые слова, но не только. Это еще и замечательная возможность пообщаться с потенциальными клиентами, привлечь их на свою сторону.

В блоге можно рассказывать не только о предлагаемых услугах и товарах, но и о тонкостях работы с поставщиками, планах на будущее. Многим будет интересен и личный блог владельца салона красоты.

Вот некоторые примеры использования контент-маркетинга и блога для наших клиентов

Увеличение продаж салона красоты_салон Вероника

Увеличение продаж салона красоты_Мир Пилок

Увеличение продаж салона красоты_БанкКрасоты

В настоящее время, чтобы бизнес успешно развивался, необходимо его активное продвижение, в том числе посредством интернета и собственного сайта. Если у вас уже есть свой интернет-ресурс, но на рост продаж в вашем салоне красоты он никак не влияет, то советуем провести аудит сайта.

article_banner.png

Опубликовано Генератор Продаж