Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- В чем заключается маркетинг салона красоты
- Зачем он нужен салону красоты
- Что говорят специалисты про маркетинг салона красоты: видео
- 4Р-маркетинг салона красоты
- Основные виды маркетинга, которые подходят для салона красоты
- Как составить план маркетинга для салона красоты, избежав ошибок
- 3 книги про маркетинг салона красоты
- И напоследок 7 «фишек» маркетинга для салона красоты
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Если в ваших планах – сделать свой бизнес в области бьюти-индустрии успешным, вам непременно следует разработать маркетинг салона красоты. Для грамотно выработанного маркетинга потребуются небольшие стартовые вложения, однако вы в кратчайшие сроки увидите отличный результат. В данной статье мы расскажем, что представляет собой маркетинг салона красоты от А до Я.
В чем заключается маркетинг салона красоты
Многие люди, мыслящие стереотипно, полагают, что маркетинг и реклама, следовательно, продвижение товара или услуги – одно и то же.
Реклама – это один из инструментов, который используют в рамках маркетинговых мероприятий, но сама по себе она эффекта не дает. Что же касается продвижения, так называют все усилия компании в совокупности, направленные на раскрутку фирмы.
Реклама – это способ подачи информации потенциальному покупателю без ссылок на конкретные личности. Существует много рекламных каналов: ТВ, радио, визуальные носители, средства массовой информации.
Маркетинг бывает направленным. В данном случае он представляет собой инструмент, способствующий росту сектора прямых продаж.
Если мы рассматриваем салон красоты, то основные задачи в данной сфере решают:
-
администраторы;
-
специалисты.
Часто встречаются ситуации, когда салон красоты использует исключительно директ-маркетинг, не прибегая к другим методам.
Есть также вербальный маркетинг, подразумевающий передачу информации потенциальному покупателю через слова. Вербальный маркетинг выражен в разных формах, но самой эффективной считается сарафанное радио. Однако эту методику не всегда удается грамотно реализовать, что отражается на ее практическом использовании.
Конечно, бизнесмен обязан хорошо разбираться в терминах. Но нуждается он не в них, а в точном понимании схемы построения маркетинга салона красоты. Далее мы детально рассмотрим, что же представляет собой маркетинг салона красоты и для решения каких задач его используют.
Как помогает маркетинг салону красоты
Ни один салон не может качественно работать и достигать высоких результатов без маркетинга. Компания пользуется специальными маркетинговыми инструментами, чтобы сделать свои взаимоотношения с потребителями устойчивыми. После проведенных маркетинговых мероприятий потенциальные клиенты становятся реальными.
Итак, маркетинг помогает салону красоты:
-
определять характеристики покупателя;
-
вести качественную ассортиментную политику;
-
организовывать эффективное продвижение услуг.
Что говорят специалисты про маркетинг салона красоты: видео
Ниже вашему вниманию представлено видео, сделанное в ходе саммита директоров бьюти-индустрии. На нем Марина Очковская, кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга экономического факультета МГУ им. М. В. Ломоносова подробно рассказывает, что такое маркетинг салона красоты и зачем он нужен.
4Р-маркетинг салона красоты
Термин «4P-маркетинг» возник из четырех главных составляющих: 1) product – продукт, 2) place – место, 3) price - цена, 4) promo – продвижение. Остановимся подробно на каждом.
Продукт/услуга
Продукт – важный элемент 4P-маркетинга. Необходимо четко понимать, какой именно рыночный сегмент вам близок. От этого будет зависеть то, какую услугу или продукт следует предлагать потребителям.
К примеру, салон красоты премиум-сегмента не может предоставлять высококачественную дорогую профессиональную косметику наряду с дешевым пилингом или низкосортным скрабом.
Не стоит искусственно занижать предложения, так как продукт салона – не только услуга.
Обращайте внимание на продажу товаров на стороне (вы можете реализовывать профессиональную домашнюю косметику или аксессуары). Если продажи спланированы и ведутся грамотно, салон красоты становится рентабельнее, поскольку получает от них не меньше 20 % прибыли.
Место
Если речь идет о салоне красоты категории С или D, то при выборе его месторасположения учитывайте, чтобы они находились в шаговой доступности для жителей выбранного района.
Салоны красоты категории B и некоторые категории С лучше располагать в густонаселенных районах. Предпочтительнее, чтобы поблизости были крупные транспортные развязки или места с большой проходимостью.
Определение оптимального месторасположения для салона красоты категории А – вопрос достаточно обширный, так как в данном случае можно рассматривать много вариантов.
Цена и ценообразование
Еще один важный элемент 4P-маркетинга – цена. Но прежде чем ее обсуждать, определитесь с себестоимостью услуг.
Как бы странно это ни звучало, но простая истина не меняется: чем меньше себестоимость предоставляемой услуги, тем выше рентабельность. Таков маркетинг салона красоты.
Себестоимость бьюти-средства, которое используется в ходе одной процедуры, определяется главным образом классом поставщика. Выбранная вами косметическая линия должна идеально соответствовать соотношению цены и качества или цены и популярности (среди ваших клиентов), что встречается реже.
Кроме того, очень важно, как рассчитывается себестоимость услуг. Оптимальный вариант – пользоваться программным обеспечением, созданным специально для области красоты и здоровья.
Благодаря такому ПО вы сможете не только контролировать, как расходуется продукция, но и облегчить трудовые будни ваших подчиненных. Использование такой системы позволит вам существенно сократить издержки. Кроме того, благодаря ей вы не столкнетесь с воровством со стороны персонала.
Существуют следующие компьютерные программы: Beauty Center, Universe, Sycret Saloon, Small&Smart Business, Salon Iris, Base4beauty, ArchiSport, «Мой салон», «Эстетик-Менеджмент», «Ваш салон», «Атонекс Салон», «Малахити», «Хеликс: Салон красоты», «1С БИТ: Красота», «Комильфо: Салон красоты» др. Если вы выполните этот пункт, то обеспечите себе 10 % успеха.
Только при помощи ценообразования как маркетингового инструмента можно формировать доход в отличие от других, помогающих его спрогнозировать. Ценообразование – важная и довольно гибкая составляющая 4P-маркетинга. Увидеть положительные результаты от ее использования вы сможете совсем скоро после внедрения.
Формируя цены на услуги, в первую очередь учитывают целевую аудиторию и покупательную способность своего клиента. В каждой компании каждый товар имеет свою оптимальную стоимость.
Установить ее можно только по результатам изучения эластичности ценового спроса. Для этого нужно определить единицу/отрезок времени от 1 до 6 месяцев, после чего повысить или понизить цену. Остановиться следует в тот момент, когда достигается максимальная прибыль за единицу времени.
Очень важно определить, нуждаются ли потребители в услуге. Если из всего сервисного комплекса стабильно продается лишь пятая часть, оцените, грамотно ли вы его предлагаете. Если информация представлена в полном объеме и является исчерпывающей, то рентабельность в данном случае понижают остальные услуги.
Если вы выполните этот пункт, ваш салон красоты станет еще более рентабельным, что выразится в дополнительных 5–10 % успеха.
Об увеличении прибыли салона красоты и сенсорном маркетинге рассказывает интернет-маркетолог Александр Некрашевич
Продвижение
Порядка 90 % успеха салона красоты зависит от взаимодействия с посетителями, неоднократно пользующимися его услугами (BTL-маркетинг). Руководство любого заведения должно работать над непрерывным расширением базы постоянных клиентов, так как именно эта категория приносит стабильный доход.
Отметим, завсегдатаи по своим рекомендациям приводят в салон до 30 % новых потребителей. Благодаря системе бонусов и скидок для постоянных клиентов осуществляется продажа и продвижение новых или сезонных услуг.
Акции также способствуют продвижению дополнительного сервиса. План таких мероприятий составляют на год вперед, и каждое новое спецпредложение должно плавно сменять предыдущее.
Здесь на помощь приходят товары из категории FMCG (fast moving consuming goods). При выходе на рынок с новой продукцией компании предусматривают в бюджете расходы на бесплатное распространение пробников и проводят мероприятия для посетителей салонов красоты. То есть салон не несет никаких затрат, а вот клиент в результате получает подарок и становится лояльным.
Отметим, хорошее отношение клиента необходимо и вам, и этой компании. То есть грамотный маркетинг салона красоты приводит всех к желаемым результатам.
Если вы выполните этот пункт, ваш бизнес станет более рентабельным. Это обеспечит вам еще от 5 до 20 % успеха.
Привлечение новых клиентов в любом случае обходится дороже. Но реклама в средствах массовой информации в отношении салонов сегмента А и В – гарантия успеха. При этом заведениям уровнем ниже рекламе не стоит уделять много внимания, так как расходы на нее не окупаются.
Например, для получения роста прибыли на 30 % ежегодно на рекламные цели необходимо затрачивать порядка 35 % прибыли.
По мнению маркетологов, в рекламе салона красоты стоит использовать промо-акции и учитывать при этом инфраструктуру района. Неплохой эффект можно получить и от светодиодных экранов, объявлений в СМИ и Интернете.
Также можно распространять рекламные листовки и буклеты – раскладывать их по почтовым ящикам или вручать прохожим. Такой метод могут использовать салоны красоты сегмента С и D. Но отметим, в Москве он больше не работает и не дает нужного эффекта.
Если салон будет выполнять этот пункт, то обеспечит себе 10 % успеха и также станет рентабельнее.
Основные виды маркетинга, которые подходят для салона красоты
Маркетинг салона красоты бывает весьма разнообразным. Но при всём широком спектре направлений для малого бизнеса подходят лишь некоторые из них. Выделим основные виды, которые могут успешно использовать владельцы салонов красоты.
О стратегии успешного продвижения салона красоты рассказывает интернет-маркетолог Александр Некрашевич
Виды маркетинга по потребительскому спросу
Эта классификация маркетинга самая известная. Ее легко можно встретить в Интернете. Кроме того, она самая «законная», поскольку ее озвучила Американская ассоциация маркетинга еще в 1985 году. Основным критерием для деления в ней стал характер покупательского спроса. Маркетинг в данной классификации бывает следующим:
-
Конверсионный.
-
Стимулирующий.
- резкое снижение цен на начальной стадии выхода на рынок («сначала приманим покупателей низкими расценками»);
-
различные акции;
-
мастер-классы, на которых бесплатно раздают товары или оказывают услуги.
-
Развивающий.
-
Ремаркетинг.
-
Синхромаркетинг.
-
Поддерживающий.
Поддерживающий маркетинг салона красоты разумно использовать, если спрос равен предложению, то есть спрос и конкуренция стабильны. Идеальный вариант.
В качестве примера можно привести услуги по окрашиванию волос. Они востребованны всегда, поскольку ни одна женщина не хочет ходить с седыми волосами.
Услуги по стрижке и окрашиванию волос настолько популярны и спрос на них настолько стабильный, что маркетологи салонов красоты лишь вводят новые типы окрашивания (востребованные в определенный момент) для привлечения еще большего числа покупателей.
-
Демаркетинг
Предположим, вы реализуете продукты или услуги, настолько востребованные в мире, что ваше предложение просто не может удовлетворить весь спрос. Демаркетинг – это процесс, при котором спрос регулируется (снижается) до уровня предложения (технических возможностей производства) при помощи инструментов маркетинга.
Хороший пример предприятия, использующего демаркетинг (пусть не в бьюти-индустрии, но тем не менее), – Apple. Компания не только поддерживает высокие расценки на свою продукцию, в отличие от других производителей техники, но и повышает их, чтобы контролировать постоянно увеличивающийся спрос на свои товары, который даже можно назвать ажиотажем.
Такой вид маркетинга призван менять отрицательный спрос на товар (когда он не произвел на аудиторию положительного эффекта). То есть чтобы активизировать спрос, компания может перевыпускать продукт или проводить ребрендинг, снижать цену или полностью менять стратегию продвижения.
Маркетинг данного типа нацелен на изменение безразличного отношения потенциальных покупателей к товару или услуге. Задача стимулирующего маркетинга – заинтересовать клиентов.
Вероятно, вам знакомы следующие инструменты такого вида маркетинга:
Ему вполне можно дать название шпионского маркетинга. Иными словами, вы устанавливаете, что спрос на определенный продукт или услугу, который вы планируете вывести на рынок, есть или будет.
Задача развивающего маркетинга – предложить действенные инструменты, при помощи которых скрытый спрос можно сделать реальным. У развивающего маркетинга и трендспоттинга есть нечто общее.
Такой маркетинг салона красоты оживляет спрос, когда интерес аудитории к услуге спадает.
Надо полагать, ремаркетинговый инструмент в Google Adwords, который возвращает клиентов, посещавших ваш сайт ранее, называется именно из-за этого (оживление спроса). В России такой прием называют ретаргетингом. Как правило, его используют при продвижении в соцсетях и ретаргетинге в «Яндекс.Директ».
Данный вид маркетинга применяют для стабилизации колебаний спроса, в частности при сезонности. Примеры синхромаркетинга можно встретить в сфере услуг.
Допустим, салон красоты, предлагающий эпиляцию разных видов, во избежание спада в зимний период (а это самый несезон для таких услуг) проводит акцию: «Скидка 30 % на сеанс фотоэпиляции до 15 ноября + бесплатный маникюр».
Виды маркетинга по характеру и масштабу деятельности
-
Массовый (недифференцированный маркетинг).
-
Дифференцированный маркетинг.
-
Концентрированный (целевой) маркетинг.
Помните, как в правильном маркетинге, в соответствии с которым вы выбираете целевую аудиторию, описываете выгоды, характеристики, преимущества товара или услуги? Так вот, если мы рассматриваем массовый маркетинг, в нем всё это не имеет значения.
Вы производите один товар или предоставляете одну услугу, абсолютно не обращая внимания на разницу между целевыми аудиториями. То есть вы выдвигаете лишь одно предложение, надеясь, что оно привлечет много потенциальных покупателей и превратит их в клиентов.
К примеру, вы предлагаете услугу по африканскому наращиванию волос, не сомневаясь, что у нее найдутся свои поклонники. Такой своего рода агрессивный маркетинг.
Дифференцированный маркетинг салона красоты – достаточно частое явление. Компании бьюти-индустрии, которые только осваиваются на рынке, хотят сформировать разновозрастную аудиторию лояльных клиентов.
Салоны красоты дифференцируют свои услуги по нескольким категориям (лифтинг, контурная пластика, увлажнение кожи Ж40+, лечение акне у подростков и т. д.). То есть маркетинг салона красоты выстроен так, что услуги компании отвечают потребностям разных сегментов аудитории.
Именно концентрированный (целевой) маркетинг, на наш взгляд, оптимален для компаний рассматриваемой сферы. Концентрированный маркетинг салона красоты ориентируется на конкретную покупательскую группу, выявляет и закрывает все потребности продуктом или услугой.
Сегодня рынок переполнен, и конкуренция на нем очень высока. Именно поэтому концентрированный маркетинг – самое правильное решение для развития малого бизнес-сегмента.
Как распространить информацию о Вашем салоне рассказывает Дорожков Артем, участник сообщества активных директоров и мастеров Академии Дениса Осипова
Виды современного маркетинга
-
Мобильный маркетинг.
-
Партизанский маркетинг.
-
Кросс-маркетинг.
-
Event-маркетинг.
-
Клиент-маркетинг.
-
Интернет-маркетинг.
Мобильный маркетинг можно назвать чем-то средним между офлайн- и онлайн-маркетингом. В данном случае товары и услуги компании продвигают, используя мобильные устройства. Мобильный маркетинг салона красоты – это SMS, MMS, приложения, мессенджеры.
Допустим, фирма делает следующую рассылку: «Только до 15 апреля скидка 20 % на окрашивание волос по технике шатуш и омбре».
Сегодня мобильный маркетинг, в том числе среди салонов красоты, стремительно теряет актуальность, поскольку всё меньше людей читают SMS. Но есть решение – рассылать клиентам не обычные SMS, а общаться через мессенджеры (WhatsUp, Viber, Telegram).
Такой подход с большей долей вероятности принесет желаемые результаты. В особенности популярны сегодня коммуникации с помощью чат-ботов.
Термин «партизанский маркетинг» (от англ. guerrilla marketing) в 1984 году ввел рекламист из США Джей Левинсон. Партизанский отличается от обычного маркетинга тем, что в него входят самые дешевые и, что важнее, нестандартные способы привлечения клиентов, зачастую непонятные для среднестатистического покупателя, к которым он вряд ли может прийти сам.
В рамках партизанского маркетинга используют оригинальные визитки, креативные буклеты, наклейки, открытки, различные фокусы и уловки, позволяющие добраться до потенциальных покупателей раньше конкурентов.
В рамках кросс-маркетинга несколько компаний сотрудничают друг с другом. Партнеры устанавливают взаимовыгодные для себя условия и продвигают товары или услуги. Каждая из компаний может стремиться прийти как к общим, так и к индивидуальным целям.
Для чего это нужно?
- Кросс-маркетинг салона красоты позволяет экономить. Бюджет на рекламную кампанию между собой делят несколько фирм в соответствии с указанными в договоре условиями, то есть расходы отдельного предприятия сокращаются.
- Клиентская база вашего партнера становится доступной и вам. Кросс-маркетинг позволяет легче достичь целей, обозначенных в маркетинговой программе, – стать более узнаваемым брендом, повысить продажи через расширение клиентской базы и т. д.
Если салон красоты небольшой и не входит в крупную сеть, то разработка и проведение полноценной рекламной кампании с солидным бюджетом для него может стать серьезной проблемой. Однако предприятия со схожей целевой аудиторией вполне могут действовать совместно и достигать высоких целей.
Маркетинг бывает креативным (или event). Его также называют событийным, так как он способствует продвижению товаров или услуг при помощи событий (ивентов). Яркий пример использования event-маркетинга – Alfa Future People (главный фестиваль музыки и технологий), организатором которого выступает «Альфа-Банк».
Как вести креативный маркетинг при условии, что салон красоты небольшой? Достаточно легко. Если есть такая возможность, чаще становитесь участником разных мероприятий и максимально используйте event-маркетинг.
Ко Дню города вы можете раздавать шарики с логотипом своего салона красоты всем прохожим. Время от времени организовывайте вечеринки для своих клиентов.
Маркетинг салона красоты в данный момент может развиваться в разных перспективных направлениях. Если раньше имело большое значение, как назывался продукт, как он рекламировался и продвигался, то сегодня намного важнее знать, как мыслит человек и чего на самом деле он хочет.
Клиент-маркетинг – принципиально новый взгляд на покупателя. Очень важно учитывать его личностные характеристики и поведенческие особенности. Персонал салона красоты обязан решать проблему посетителя всеми возможными способами или предлагать ему альтернативы.
Еще один важный нюанс: хороший маркетолог обязан не только иметь все необходимые профессиональные навыки, но и быть отличным психологом, грамотно вести диалог с клиентом. Чтобы сегодня добиться успеха, маркетолог должен глубоко понимать, чем обусловлен тот или иной выбор потребителя, чтобы выявлять стимулы, подталкивающие его к покупке.
Сегодня почти у каждого салона красоты есть страничка в Интернете – группа в соцсети, блог, полноценный ресурс. Но если вы просто разработаете сайт и наполните его текстовым материалом и картинками, продажи автоматически не увеличатся и салон красоты, как и его интернет-представительство, не станет раскрученным.
С ресурсом нужно работать полноценно и тщательно. Его необходимо раскручивать, обеспечивать SEO-продвижение и повышать конверсию. Всё это входит в обязанности интернет-маркетологов.
Итак, что же такое интернет-маркетинг (internet marketing)? Это комплекс приемов и инструментов, применяемых в сетевом пространстве. Эти методы используют, чтобы привлечь внимание к продукту или услуге, популяризовать этот товар (сайт) и эффективно продвигать его с целью успешных продаж.
Как составить план маркетинга для салона красоты, избежав ошибок
План маркетинга салона красоты – это детальное описание всех действий, нацеленных на повышение продаж и завоевание оптимальных позиций в рыночной среде. План маркетинга салона красоты касается лишь продвижения товаров и услуг, а также заработка.
Создание плана маркетинга очень полезно для салона красоты, поскольку дает ценные преимущества:
-
После разработки становится понятно, сколько именно денег нужно вложить в рекламные кампании.
-
План маркетинга позволяет определить политику по продвижению на рынке определенных типов товаров и услуг.
-
Он помогает понять, какой тактики и стратегии салону придерживаться при взаимодействии с целевой аудиторией и как формировать цену.
-
И наконец, план позволяет сделать прогноз объема продаж товаров и услуг, определить, какой будет выручка от реализации и прибыль.
Так как в маркетинговом плане подробно описаны все предполагаемые мероприятия и ожидаемый эффект от них, то можно оценивать, насколько результативны те или иные подходы салона в работе.
Планы маркетинга бывают разными. Классифицируют их по множеству критериев, например:
-
По периоду действия план маркетинга бывает стратегическим (на срок более трех лет), тактическим (на срок до трех лет) и оперативным (на срок до месяца).
-
По широте охвата различают план оборота, план мероприятий по маркетингу, по исследованию рыночной среды, а также интегрированный (комплексный) план.
-
По глубине проработки план бывает общим и детальным.
-
По сфере деятельности выделяют план целей, ценовой политики, товарной политики, маркетинговых коммуникаций, контроля и ревизии, финансов, складирования, формирования заказов и проч.
Поскольку маркетинговые планы используют во множестве направлений, справедливо отметить, что для каждой цели лучше составлять отдельный документ в связи с разнообразием методов и инструментов для их достижения.
Помните, что между планом маркетинга и бизнес-планом есть существенные отличия. Первый затрагивает лишь тактику поведения компании на рынке.
Источник: shutterstock.com
План маркетинга салона красоты – документ внутренний, который высшее руководство использует для вынесения решений. Но при этом он достаточно четко структурирован. На его разработку может уйти несколько месяцев, так как нужно:
-
собрать сведения о клиентах,
-
изучить спрос и предложение на рынке,
-
выявить конкурентные преимущества,
-
оценить конкурентов и т. д.
План маркетинга – не просто сборник фактов. Это документ, включающий в себя аналитическую информацию, рекомендации, советы по организации дальнейшей деятельности и поведения в рыночной среде.
На разработку маркетингового плана уходит около 3-4 месяцев. Из них 50 % всего времени занимает сбор необходимой информации, 40 % – анализ и оценка и лишь 10 % – формирование непосредственно плана.
Чтобы создать качественный и полезный маркетинговый план, придерживайтесь приведенной ниже схемы:
-
Резюме
-
Обзор и прогноз рынка
-
SWOT-анализ и конкурентные преимущества
-
Цель и задачи плана маркетинга
-
Выбор поведения организации на рынке
-
Бюджет
-
Оценка рисков
В данном разделе изложены основные моменты, имеющиеся в плане маркетинга. Здесь прописывают цель и перечисляют методы ее достижения. Кроме того, здесь указывают предположительные итоги реализации плана.
Как ни странно, первую главу документа всегда составляют в последнюю очередь, так как в ней всегда кратко излагают всё содержание плана.
В этом разделе описывают рынок (масштабы, перспективы и возможности развития, тенденции и особенности). Кроме того, здесь указывают, как ведут себя потребители и соперники. В этой главе необходимо обозначить количество конкурентов в данном рыночном сегменте, какую долю они охватывают, какие возможности у рынка для роста.
Данный раздел посвящен анализу преимуществ и недостатков салона красоты, угроз и возможностей для успешной работы.
Основываясь на результатах SWOT-анализа, маркетолог обязан выявить:
- главное преимущество организации;
- как салон красоты позиционирует товары и услуги в отношении клиентов (желательно спрогнозировать это на 3–5 лет вперед).
- какие тактические мероприятия нужно проводить, чтобы использовать существующие возможности и уменьшать влияние угроз;
- какую стратегию выбрать, чтобы бороться с конкурентами и повышать лояльность клиентов, как должен быть выстроен маркетинг салона красоты.
Основная цель плана маркетинга – помогать салону красоты развиваться. Именно поэтому в документе отражают цели компании на месяц, год, три года вперед вместе с целями маркетинга на этот же период. Только потом формируют задачи маркетинговой деятельности.
В этой главе прописывают, что конкретно должна делать компания, чтобы достичь поставленных целей и решить важные для себя задачи.
В бюджете детально отражают список расходов на маркетинговые мероприятия. Оформить его можно как таблицу.
В этой главе описывают вероятные для деятельности салона красоты угрозы.
Итак, мы видим, что план маркетинга – это, безусловно, сложный и комплексный документ, разрабатывать который нелегко. Однако сформировать маркетинговый план может даже специалист с базовыми знаниями в этой отрасли.
Что сделать для начала?
Прежде всего необходимо собрать данные о рыночной среде, конкурентах, покупателях и выполнить нижеописанные действия:
Этап 1. Проанализировать тенденции рынка. Определить, чего потребители ждут от сервиса, качества, какие требования предъявляют к цене продуктов и услуг, коммуникационным каналам.
Этап 2. Проанализировать услуги. Оценить качество, цену, каналы коммуникации по товарам и услугам, существующие в данный момент.
Этап 3. Выбрать целевой рынок. Определить клиентский сегмент, представителям которого будут наиболее интересны ваши продукты или услуги.
Этап 4. Определиться с позиционированием и конкурентными преимуществами. Понять, какое место салон красоты занимает среди конкурентов (например, самый низкий в ценовой категории, средний по уровню сервиса) и выяснить, в чем его сильные стороны.
Этап 5. Создать стратегию. Необходимо сформировать рекламные акции и спецпредложения для клиентов, понять, по какой схеме продвигать бизнес, как вести маркетинг салона красоты на рынке и т. д.
Этап 6. Разработать план тактических мероприятий. Владелец должен понять, что нужно сделать, чтобы его компания заняла оптимальное положение на рынке.
У многих маркетологов возникает вполне логичный вопрос – почему планы маркетинга, разработанные по всем правилам, не приносят желаемого результата?
Отметим, маркетинговый план может оказаться неэффективным по разным причинам, а именно:
-
В них использована информация из одного источника. Разрабатывая план маркетинга, берите сведения из обзоров по отрасли, экспертных оценок, статистических бюллетеней, клиентских опросов, отчетов конкурентов и проч.
-
План излишне обобщен. В нем нужно приводить конкретные сведения и цифры. Не «лейте воду», не пишите о своих догадках и предположениях, ничем не подтвержденных.
-
Маркетинговый план негибкий. Несмотря на то что план детализирован, он должен быть достаточно гибким, чтобы каждый из его параметров можно было легко скорректировать, если обстановка на рынке изменится.
-
Информация в плане никак не связана со стратегией салона красоты. Если в соответствии с общей стратегией салон должен продавать товары и оказывать услуги людям среднего возраста, в то время как мероприятия, изложенные в плане, нацелены на юных и молодых людей, желаемых результатов документ не даст.
-
Непоследовательное изложение. Если сначала в плане рассматривают средства проведения рекламных мероприятий и только потом идет анализ услуг и клиентов, то поставленных целей вы вряд ли сможете достичь.
Если вы уже разработали план маркетинга, проверьте, нет ли в нем указанных недочетов.
Если маркетинговый план составлен верно, салону красоты обеспечено до 50 % успеха. Документ позволяет четко и объективно понять, каких результатов может достичь компания, какие позиции занять. Маркетинговый план помогает определить, какие тактические маркетинговые мероприятия эффективны для салона красоты.
3 книги про маркетинг салона красоты
Дмитрий Занько, Галина Жукова «Салон красоты: менеджмент, маркетинг, психология»
Как видим, тема довольно обширная – маркетинг салона красоты. Книга Дмитрия Занько содержит в себе описание самых востребованных в данный момент в России маркетинговых технологий, эффективность которых подтверждена на практике. Любой владелец салона красоты может применить их в своей деятельности.
Спартак Каюмов, Сергеев Максим «Прибыльный салон красоты»
В пособии подробно описано, как организовать бизнес: сформировать перечень услуг салона красоты, найти и в дальнейшем мотивировать сотрудников, создать программу продвижения, выбрать способы привлечения и удержания покупателей.
Также в издании приводятся стандарты, требования и нормативы по лицензированию и деятельности бьюти-салонов. Авторы книги – профессионалы в области маркетинга и менеджмента индустрии красоты, на счету которых реализация множества успешных проектов.
Владислав Вавилов «Пособие для директоров и собственников салонов красоты. Практические советы по рекламе салона»
Опыт работы в бьюти-консалтинговой сфере в течение последних пяти лет позволил автору собрать, проанализировать и обработать множество нестандартных эффективных методов продвижения. В своей книге Владислав Вавилов опирается на личный опыт не только в сфере работы в бьюти-индустрии, но и в других отраслях, например области бизнеса и политики.
Многое в книге взято из процессов политической агитации и применено к сфере услуг. Условно говоря, ваша целевая аудитория, состоящая из лояльных клиентов, – это электорат, голосующий за того или иного кандидата в среднем раз в два года.
Аналогичен процесс и с салонами красоты: ваши потребители отдают свой голос в виде своих денег, покупая услуги, а также повторно приходят в салон, если им всё понравилось.
7 «фишек» маркетинга для салона красоты
«Фишка» № 1. Звездная галерея
Подыщите фотографов и предложите им сотрудничество. Им, как и вашему салону красоты, нужна реклама, клиенты, положительные отзывы. Кроме того, фотографам часто требуются стилисты-парикмахеры и визажисты для различных фотосессий. За подобные услуги они неплохо платят.
Предложите им услуги ваших мастеров, привлеките к участию в фотосессиях лучших клиентов (если погода хорошая, организуйте мероприятие на природе). То есть сделайте для всех один день запоминающимся – с конфетами, шампанским, приятной творческой обстановкой.
Подарком для ваших клиентов станут профессиональные фото. Они запомнят организованное вами яркое событие и с удовольствием будут рекомендовать друзьям и ваш салон красоты, и фотографа.
Создайте прически в нескольких вариантах вашим собственным моделям и попросите фотографа сделать снимки больших размеров, проставить автограф и указать свои координаты. Повесьте фото в салоне. Пусть клиенты оставят отзывы, в том числе записанные на видео.
Сделайте небольшой видеоролик на тему того, как шла фотосессия, и опубликуйте его в социальных сетях (Facebook, Twitter и т. д.), которые чаще всего посещают ваши клиенты (эту информацию вы легко можете получить в ходе обслуживания и подписаться на них/пригласить в друзья в социальных сетях).
Очень хорошо, если фотограф будет рекомендовать салон своим клиентам. У себя в фотостудии (или в портфолио) пусть он разместит снимки, где укажет, что мастера именно вашего салона красоты работали над образом моделей.
Очень важно делать это регулярно, например стабильно раз в месяц. Положительный эффект не заставит себя долго ждать.
«Фишка» № 2. Регулярный фотоотчет
Не всегда удастся срочно вызвать профессионального фотографа в салон. Именно поэтому запаситесь хорошей цифровой камерой, умеющей снимать видео, и пусть она будет у вас под рукой.
Ведь визит в салон красоты – радость для большинства женщин. После взаимодействия с мастером они чувствуют себя на все сто, а значит, многие ваши клиентки охотно согласятся на пару фото и видеоотзыв.
Рекомендуйте посетителям вашего салона красоты делать профессиональные снимки у фотографа, с которым сотрудничаете, размещайте эти фото в Интернете (у себя на сайте, если он есть, в социальных сетях), а также в вашем салоне.
Многим клиентам это покажется заманчивым и интересным, и они тоже захотят увидеть себя и своих друзей в этой «звездной галерее». Разработайте дизайн специальных фото-купонов с приглашением на фотосессию и скидкой и распечатайте их (для этого подойдет даже цветной принтер).
«Фишка» № 3. Пример для подражания
Многие мастера салонов допускают большую ошибку, не уделяя должного внимания собственной прическе. Парикмахер должен заботиться о своем образе. Клиент, впервые пришедший в салон стричься или красить волосы, в любом случае обратит внимание на то, как выглядит его мастер.
И если у парикмахера будет скромная неухоженная прическа и непрезентабельный внешний вид, на посетителя это произведет негативное впечатление.
Помещайте свои фото в соцсети, интересуйтесь у клиентов, всё ли понравилось. Общайтесь со своей аудиторией легко и непринужденно, стимулируйте посетителей позировать вам. Это важная составляющая маркетинга салона красоты.
«Фишка» № 4. Конкурсы в соцсетях
Маркетинг салона красоты подразумевает проведение конкурсов в соцсетях для повышения активности и заинтересованности клиентов. Договоритесь с фотографом о совместном конкурсе на лучшую модель, стрижку, макияж, маникюр, лучшего парикмахера-стилиста.
Стимулируйте представителей вашей аудитории лично участвовать и ставить оценки, вручайте призы, дарите фото клиентам, выступающим в роли моделей.
Проведение различных конкурсов привлекает новых посетителей. Люди любят общение, так сделайте свой салон красоты своеобразным центром коммуникаций. Чем активнее вы взаимодействуете с клиентами и чем больше проводите совместных мероприятий с ними, тем охотнее вам доверяют.
Кроме того, грамотно выстроенный маркетинг салона красоты повышает лояльность и со стороны персонала. Мастера и специалисты, работающие с вами, не думают об уходе, следовательно, не возникает текучки кадров. А даже если какой-то мастер покинет салон, ваша аудитория останется с вами.
«Фишка» № 5. В тренде
Если вы хотите вести грамотный маркетинг салона красоты, регулярно следите за выставками, специализированными журналами, смотрите Fashion-TV. Самостоятельно предлагайте посетителям что-нибудь новое и «горячее».
Часто бывает так, что клиент приходит за свежим образом, но сам не знает, чего хочет. Предлагайте модные стрижки, процедуры по уходу за волосами, рассказывайте о новых услугах.
Рекомендуем разместить в салоне красоты плазменный телевизор и крутите fasion-каналы – пусть клиент погружается в соответствующую атмосферу.
«Фишка» № 6. SMS и email-рассылка
Всегда спрашивайте, когда клиент планирует вас посетить снова. Записывайте его сразу же, а затем напоминайте о визите при помощи SMS. Это неплохо работает. Люди приходят чаще и благодарят за напоминания.
Что касается email-рассылок, это тоже важная составляющая маркетинга салонов красоты. Сначала вы сообщаете полезную информацию, а затем плавно переходите на актуальные горячие предложения.
«Фишка» № 7. Блог салона красоты
Пример реального блога нашего клиента центра красоты и здоровья Veronika Herba
Личный блог сегодня – отличный маркетинговый инструмент. В интернет-маркетинге именно он занимает основное место. В таком блоге вы можете писать о своей деятельности, личные рассуждения и, конечно, постить фото.
Фотографии стрижек и укладок должны сопровождаться пояснениями, что конкретно вы делаете, и почему именно этот вариант выбрали (это тренд, такой образ подходит определенному человеку). Подобные действия позволяют вам выглядеть экспертом в глазах аудитории и способствуют привлечению новых клиентов, территориально не привязанных к салону.
Один из залогов успешности блога – регулярность выхода контента. Лучше всего наполнять его ежедневно, в крайнем случае – 2-3 раза в неделю. Статьи в блоге не должны быть ограничены строгим стилем изложения. Пишите так, как говорите, особо не задумываясь над построением предложений, – просто, непосредственно и искренне. Сегодня это модно.
Рекомендуем составить план обязательных публикаций для блога и четко следовать ему. Если с регулярным наполнением контента у вас сложности, не расстраивайтесь. Вы всегда можете поручить эту задачу представителям специализированного интернет-агентства.
