Способы продвижения товара: как достучаться до покупателя

О чем речь? Способы продвижения товара – набор инструментов и стратегий, помогающих привлечь внимание целевой аудитории и увеличить продажи. От выбора методов зависит, насколько быстро и эффективно продукт завоюет рынок.

Какие есть варианты? Это может быть digital-маркетинг, работа с соцсетями, контекстная реклама, участие в выставках или сарафанное радио. Главное – подобрать подход, который лучше всего подходит для конкретного товара и аудитории.

Суть продвижения товаров

Промоушен товара – одно из ключевых направлений маркетинга, в англоязычной традиции обозначаемое термином promotion. Под этим понимают совокупность действий, с помощью которых компания продвигает свои товары или услуги и тем самым увеличивает объемы продаж.

В задачи продвижения входят:

• вывод на рынок новых продуктов;

• стимулирование интереса к уже известной продукции;

• укрепление позиций фирмы в своем сегменте и освоение новых площадок сбыта;

• расширение клиентской базы;

• улучшение взаимодействия между производителями, партнерами и конечными потребителями.

Хотя первые формы рекламы как способа продвижения товара и метода воздействия на покупателей появились еще в древности, как самостоятельная область экономики промоушн оформился лишь в начале XX века, вместе с развитием маркетинга как науки о потребностях и способах их удовлетворения.

Источник: shutterstock.com

Значительный вклад внес американский исследователь Нильс Борен, предложивший знаменитую формулу «4P», которая определила фундамент маркетинга. Согласно этой модели, в его основе лежат четыре элемента:

1. Product – товар или услуга, включая разработку, упаковку, маркировку и визуальные решения.

2. Price – ценообразование, политика скидок, корректировка стоимости с учетом конкурентов.

3. Place – организация каналов сбыта, расположение товара на полках, способы его реализации.

4. Promotion – продвижение, то есть реклама и популяризация продукта.

Эта концепция закрепила понимание того, что промоушен является неотъемлемым стратегически важным элементом маркетинга. В широком смысле продвижение строится на двух опорах: распространении информации о продукте и налаживании эффективных коммуникаций. Итогом становятся две основные цели – формирование устойчивого спроса и стимулирование продаж.

Однако для достижения результата недостаточно бессистемных действий или копирования чужих приемов. Продвижение должно опираться на выверенную маркетинговую стратегию – долгосрочный план развития бизнеса, основанный на конкурентных преимуществах.

Прежде чем запускать кампанию по промоушену бренда или продукта, специалисты проводят серьёзную подготовку. Она включает несколько этапов:

• изучается рынок: его структура, динамика, основные тенденции;

• формулируются цели выхода на выбранный сегмент;

• оцениваются перспективы поиска новых каналов сбыта;

• создаются портреты целевых аудиторий;

• проводится анализ рекламного бюджета;

• происходит распределение ресурсов;

• разрабатывается концепция продвижения;

• происходит оценка сильных и слабых сторон компании.

Для завершающего этапа применяется SWOT-анализ, позволяющий разделить факторы внутренней и внешней среды на 4 категории: сильные стороны, слабости, возможности и угрозы. Это помогает объективно оценить ситуацию и выстроить стратегию с учетом рисков и потенциала.

Цели продвижения товара

1. Информирование аудитории. Даже самые сильные качества товара останутся незамеченными, если покупатель о них не узнает. Без грамотного информирования рынок попросту не откликнется. Например, ультразвуковой очиститель воздуха никто не станет приобретать, если производитель не расскажет о его возможностях и преимуществах.

2. Создание образа. Продвижение помогает сформировать восприятие продукта, которое зачастую выходит за рамки его реальных свойств. Это и есть работа с образом. Так, фразы «масло без холестерина» или «окна без свинца» не всегда отражают уникальность продукта, но создают у потребителя ощущение безопасности и премиальности.

3. Поддержание популярности продукта. Чтобы бренд оставался в поле зрения, важно постоянно напоминать аудитории о его ценности. Классический пример – Coca-Cola, сумевшая закрепить за собой ассоциацию с атмосферой Нового года. Благодаря этому продукт воспринимается не только как напиток, но и как часть праздничной традиции.

4. Коррекция стереотипов. Иногда восприятие товара не совпадает с тем, которое задумали маркетологи. В таких случаях продуманные кампании позволяют изменить представления аудитории. Так, Samsung в своё время столкнулась с образом производителя дешевой техники среднего качества. Увеличив срок гарантии до трех лет, компания переломила этот стереотип и изменила отношение к бренду.

5. Продвижение премиальных товаров. Высокая цена не всегда является барьером для покупателя. Если у продукта есть уникальные качества, стоимость уходит на второй план. Задача продвижения – донести до аудитории, почему товар дороже конкурентов и какие преимущества это оправдывают. Порой решающими будут самые простые детали: удобная ручка у пылесоса или оригинальная подсветка у чайника.

6. Формирование позитивного образа. Одним из способов продвижения товара является так называемая скрытая реклама. Обычно она проявляется в виде спонсорства спортивных мероприятий или социальных инициатив. Несмотря на то, что эффект от такой активности не всегда очевиден, многие крупные компании тратят на нее значительные средства. Однако стоит помнить: если сам продукт не соответствует ожиданиям, никакая поддержка любимой команды не заставит потребителя сделать выбор в его пользу.

Классические способы продвижения товара на потребительском рынке

Маркетинговые кампании крупных компаний редко ограничиваются одним инструментом – они строятся на комплексе взаимосвязанных действий. В основе такого комплекса обычно лежит сочетание четырех ключевых форм продвижения.

Реклама

Реклама – это способ донести информацию о продукте через различные каналы коммуникации. Она выполняет сразу несколько функций:

• знакомит аудиторию с новыми товарами;

• напоминает о тех продуктах, которые уже есть на рынке;

• формирует положительный имидж бренда;

• убеждает покупателей в необходимости приобретения продукции;

• стимулирует спрос;

• закрепляет позитивный опыт предыдущих покупок.

В зависимости от носителя различают:

• печатные материалы;

• телевизионные ролики;

• реклама по радио;

• баннеры;

• интернет-реклама.

Успешная кампания работает даже тогда, когда изначально у человека не было потребности в товаре. Хрестоматийный пример успешного способа продвижения товара через грамотный маркетинг – история «Кока-Колы».

Источник: shutterstock.com

Зимой спрос на прохладительные напитки традиционно падал, и маркетологи нашли оригинальное решение: они связали бренд с образом Санта-Клауса. Красно-белый костюм этого персонажа совпал с цветами этикетки, а в массовом сознании напиток стал частью новогоднего настроения. В итоге продажи в декабре-январе выросли многократно.

Прямые продажи

Другой маркетинговый способ продвижения товара – личные продажи, которые часто называют директ-маркетингом. Суть метода проста: менеджер напрямую представляет продукт потенциальному покупателю, стремясь убедить его в необходимости покупки.

Эта модель имеет очевидные преимущества:

• позволяет выстраивать личный контакт;

• дает возможность адаптировать подачу под конкретного клиента;

• обходится без лишних издержек.

Специалисты по продажам должны:

• отлично знать продукт;

• уметь общаться;

• быть убедительными;

• грамотно работать с возражениями;

• производить впечатление надежного и компетентного человека.

Если компания пренебрегает этим инструментом, то даже при сильной рекламной поддержке уровень продаж заметно падает.

Связи с общественностью

Продвижение через социальные каналы чаще всего называют пиаром (public relations). Его суть – в создании системы отношений с обществом, которая укрепляет доверие к бренду и способствует росту продаж. Грамотный PR позволяет:

• повысить узнаваемость компании;

• выстроить долгосрочную коммуникацию с дистрибьюторами;

• привлечь новых клиентов;

• наладить контакты с партнерами.

Инструментов у пиара немало:

• публикации в СМИ;

• организация конференций, круглых столов и мастер-классов;

• формирование фирменного стиля компании;

• сувенирная продукция с логотипами;

• корпоративные сайты;

• спонсорство спортивных или культурных мероприятий;

• благотворительные проекты.

При этом PR не может полностью заменить рекламу, так как охват значительно уже. Наибольшую эффективность он показывает при монополии, доминирующем положении компании на рынке.

Стимулирование сбыта

К этой категории относят все способы продвижения товара, не попавшие в рамки рекламы, прямых продаж или PR. Целевая аудитория здесь делится на три группы: покупатели, контрагенты и собственный торговый персонал.

Для покупателей применяются:

• розыгрыши и конкурсы;

• дегустации и раздача пробников;

• акции по случаю выхода новой продукции;

• программы лояльности.

Последние позволяют поощрять постоянных клиентов с помощью бонусов, скидок и подарков.

Источник: shutterstock.com

Контрагентов пробуют заинтересовать другими способами:

• компании предоставляют торговое оборудование;

• помогают с юридическим или технологическим сопровождением;

• обучают персонал и предлагают специальные скидки.

Так, производители напитков часто дарят магазинам фирменные холодильники, а поставщики бытовой техники берут на себя расходы по обучению продавцов-консультантов.

Наконец, особое внимание уделяется собственному персоналу. Его мотивируют премиями, внутренними рейтингами и конкурсами профессионального мастерства. Популярны корпоративные мероприятия, бесплатное обучение, медицинские программы и скидки на продукцию компании.

Показательный пример – система мотивации McDonald’s. Компания активно использует премии, бонусные схемы и ежегодный выбор лучших сотрудников, чтобы поддерживать высокий уровень вовлеченности и качества сервиса.

8 современных способов продвижения товара

BTL-мероприятия

Термин below the line («под чертой») появился случайно. В середине XX века руководитель одной американской компании подписывал рекламный бюджет и заметил, что обычных медийных каналов будет недостаточно.

Ниже основной сметы он приписал дополнительные расходы – на бесплатные пробники, акционные купоны и подарки для покупателей. Так закрепилось понятие BTL – практических инструментов, дополняющих классическую рекламу.

Сегодня покупатель избалован выбором: полки магазинов ломятся от товаров, а доступ к услугам практически неограничен. Для него важны не только качество и цена, но и ощущение причастности, возможность выделиться или сделать выбор в пользу «своего» бренда.

Именно поэтому BTL-инструменты стали необходимой частью маркетинга: они позволяют напрямую донести ценность продукта до конкретного клиента и сформировать лояльность.

Источник: shutterstock.com

Если целевая аудитория производителя состоит из подобных покупателей, то с каждым разом разработать эффективно продающийся продукт все сложнее. Вот почему при продвижении товара с целью обеспечения лояльности потребителей большую роль играют новые методы. Ведь они гарантируют доведение уникального изделия до определенного покупателя. BTL-услуги имеют все вышеперечисленные качества, и они активно развиваются в РФ.

Наиболее распространенные формы BTL:

• конкурсы – вовлечение покупателей в активность с шансом получить приз;

• презентации – демонстрация характеристик товара вживую;

• дегустации – возможность попробовать продукт на вкус;

• раздача рекламных материалов (листовки, купоны, POS-материалы);

• сэмплинг – бесплатные образцы продукции;

• лотереи – выбор победителя случайным образом;

• премиум-акции – подарок за покупку.

Телемаркетинг

Один из современных способов продвижения товаров и услуг, дополняющий рекламу и личные продажи. Телемаркетинг может использоваться как для поиска клиентов, так и для передачи информации. Его применение позволяет решать следующие задачи:

• устанавливать и поддерживать связь с постоянными покупателями;

• выделять реальные контакты из общедоступных баз и списков рассылок;

• осуществлять прямые продажи потенциальным клиентам по телефону;

• использовать обратную связь для разработки и улучшения новых продуктов;

• проводить мероприятия и последующее сопровождение после завершения программ прямых продаж;

• работать с контактами, привлеченными через рекламу, посредников или акции прямых продаж;

• развивать отношения с клиентами в рамках программ лояльности и маркетинга взаимоотношений;

• возвращать бывших потребителей, предлагая им новые, более интересные товары;

• проводить маркетинговые исследования, опросы и обзоры для анализа реакции аудитории на продукцию.

Этот метод дает возможность собирать разнообразные сведения о клиентах, систематизировать и анализировать их, а затем использовать полученные данные для планирования и реализации последующих маркетинговых программ.

Событийный marketing

Событийный маркетинг – это создание ярких мероприятий, которые помогают укрепить имидж компании и вызвать у аудитории эмоциональный отклик. В отличие от обычной рекламы, он строится на личном контакте и запоминающемся опыте.

• Специальные мероприятия(special events) – фестивали, спортивные турниры, городские праздники, акции для СМИ. Такие события формируют положительный образ бренда, делают компанию заметной и вызывают доверие. Удачный ивент часто оборачивается ростом лояльности и интереса к продукции.

• Мероприятия для партнеров и дистрибьюторов совмещают деловую и развлекательную составляющую: презентации, круглые столы, форумы, семинары. Здесь компании демонстрируют новые продукты, делятся опытом и налаживают сотрудничество.

• Корпоративные мероприятия(corporate events) – это внутренние события: праздники, юбилеи, совместный досуг сотрудников. Они укрепляют атмосферу в коллективе, позволяют руководству выстраивать доверительные отношения с персоналом и транслировать ценности компании «изнутри».

Детский маркетинг

Несовершеннолетних давно рассматривают как самостоятельных и особых потребителей. Поэтому в сфере продвижения товаров выделилось отдельное направление – детский маркетинг. Способы продвижения товаров и услуг, рассчитанные на подрастающее поколение, требуют глубокого понимания их особенностей и специфики восприятия.

Производитель, работающий в сегменте детских товаров, обязан учитывать не только практическую пользу продукции, но и то, как ребёнок видит и воспринимает окружающий мир.

Важно всё: качество и дизайн изделий, форма и оформление упаковки, методы распространения и продвижения. Порой именно цвет коробки, яркость иллюстраций или необычный рекламный ход становятся решающим фактором в выборе.

Источник: shutterstock.com

Потребности детей не стоят на месте: они меняются вместе с возрастом, психологическим и физиологическим развитием. Более того, юная аудитория крайне чувствительна к любым социальным и культурным изменениям. И именно эту подвижность активно используют маркетологи, выстраивая кампании.

Почему дети считаются такой привлекательной целевой аудиторией для marketing:

• покупка вызывает у ребёнка сильные эмоции, и ради интересного товара он легко расстается с деньгами;

• у многих детей есть личные карманные средства, ими они распоряжаются самостоятельно;

• чада способны влиять на решения родителей, побуждая их покупать вещи, которые без просьбы ребенка могли бы и не оказаться в корзине;

• привязанность к определенному бренду формируется у малыша надолго, и однажды сделанный выбор сохраняется годами;

• дети много времени проводят за телевизором и в интернете, где постоянно сталкиваются с рекламой.

Товар оплачивают родители, но решение о его приобретении нередко формируется под влиянием чада. Он озвучивает свои желания, просит именно ту марку или модель, а взрослые, даже если они принимают решение окончательно, учитывают его позицию.

Таким образом, детский маркетинг опирается на двойное воздействие: с одной стороны – на непосредственный интерес ребенка, с другой – на готовность родителей поддержать его выбор.

Промоакции

Чтобы бренд становился заметнее, компании все чаще проводят яркие мероприятия: презентации и шоу-программы, спонсируют городские праздники, спортивные соревнования, фестивали. На площадках разворачиваются PR- кампании, в том числе раздача бесплатных образцов.

Главная цель промоакции как способа продвижения товара – вызвать быструю и ощутимую реакцию покупателей на выход нового продукта и стимулировать продажи. Именно поэтому сегодня они считаются одним из наиболее эффективных инструментов промоушена. Неудивительно, что число таких мероприятий с каждым годом только растёт.

Однако добиться успеха можно лишь при грамотной подготовке. Важно не просто показать продукт, а сделать это ярко, смело и качественно. Для этого заранее решают организационные вопросы: закупают необходимое, продумывают транспортное сопровождение, заказывают сувенирную продукцию, приглашают представителей СМИ. К акции готовят печатные материалы – прайс-листы, каталоги, брошюры, листовки, визитки, пригласительные билеты.

Отдельное внимание уделяется работе с персоналом. Необходимо заранее определить, кто именно будет предлагать товар аудитории. Здесь на первый план выходят промоутеры – специалисты, которые напрямую контактируют с покупателями. От их умения общаться, вовлекать и грамотно представлять продукцию зависит эффективность продвижения.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг относят к современным способам продвижения товаров и услуг, которые работают прямо в местах продаж. Его приемы способны во многом заменить работу продавца, ведь задача здесь – сделать продукт максимально заметным и удобным для приобретения.

Главная цель мерчандайзинга – упростить процесс покупки и вызвать у клиента желание взять именно этот товар. Для этого решаются несколько функций:

• контроль за тем, чтобы на полках торговых точек всегда имелся необходимый ассортимент, а также учет популярности разных товаров;

• организация точек сбыта и снабжение их всем необходимым оборудованием и материалами;

• правильная выкладка и расположение продукции, то есть создание ее привлекательной презентации в торговом зале.

Подготовка начинается с формирования достаточного запаса товара, который затем распределяется по магазинам в нужном объеме и ассортименте. Но не менее важна роль рекламных материалов.

Для мерчандайзинга используют ценники, стенды, буклеты, плакаты, подвесные конструкции, напольные модели, монетницы и другие элементы оформления, которые помогают покупателю быстрее сориентироваться.

Источник: shutterstock.com

Особое место занимает выкладка товаров – экспозиция. Это система размещения изделий на торговом оборудовании. Когда продукция выставлена в зоне хорошей видимости и сопровождается привлекательной упаковкой, продажи растут заметно быстрее.

Упаковка

Внешний вид продукции выполняет важнейшую коммуникативную функцию в маркетинге. Упаковка (package) – это не просто защитная оболочка, а самостоятельный способ продвижения товара, который работает как носитель маркетингового послания. Через неё производитель общается с покупателем, демонстрируя ценности бренда и уникальные особенности продукта.

Сейчас упаковка стала значимым фактором воздействия: именно она способна привлечь внимание, выделить продукт среди многих аналогов и донести до клиента нужную информацию. Особенно велика ее роль в магазинах самообслуживания, где у покупателя нет консультанта. Здесь именно внешний вид товара должен заинтересовать человека, убедить его в качестве, подчеркнуть преимущества и оставить положительное впечатление.

Производители понимают: удачно созданная упаковка помогает в продвижении, повышает узнаваемость марки и фактически становится частью рекламы. Креативные, нестандартные решения в ее оформлении одновременно приносят выгоду компании и дают простор для реализации творческих идей дизайнеров.

Киномерчандайзинг

При создании упаковки производители нередко делают ставку на использование образов популярных кино- и мультперсонажей или предметов, с ними связанных. Такой приём получил название киномерчандайзинг и считается одним из самых эффективных инструментов продвижения.

Привязка продукта к узнаваемому экранному герою дает компании заметное преимущество. Затраты на запуск новых товаров становятся ниже, а процесс вывода продукции на рынок ускоряется. Это объясняется тем, что покупателю не нужно заново знакомиться с брендом: он мгновенно считывает ассоциацию через знакомый образ.

Известность киноперсонажей играет ключевую роль. Их популярность обеспечивает быструю запоминаемость торговых марок, которые используют кинобренды, помогает значительно повысить привлекательность товара в глазах потребителей.

3 основных способа продвижения товара в интернете

В цифровой среде существует множество способов продвижения товаров и услуг. Их условно можно разделить на три основные категории. Конкретный выбор зависит от того, сколько позиций представлено в ассортименте и какие именно товары компания выводит на рынок.

Продвижение продукции в интернете с помощью landing page

Одностраничные сайты – удобный инструмент, если ассортимент ограничен пятью позициями. В этом случае каждая из них получает отдельный блок с описанием и изображением, а главная задача ресурса – побудить посетителя к конкретному действию: оформить заказ или оставить контактные данные. Чтобы лендинг выполнял свою функцию, важно соблюсти ряд требований:

• наличие четкого и заметного призыва к действию;

• отсутствие внешних ссылок, отвлекающих пользователя;

• продающий текст логичен, последователен и постепенно ведет к покупке;

• есть подробное описание каждой позиции с визуальными материалами;

• количество товаров на странице – не более пяти.

Landing page отлично подходит и для акционных предложений. В таком случае в блоке с ценами указывают как полную стоимость, так и скидочное предложение, а сам сайт размещают на поддомене основного ресурса.

Источник: shutterstock.com

Для продвижения этого формата лучше всего работают контекстная и таргетированная реклама. По статистике они дают наибольшую отдачу. Однако стоит учитывать, что в большинстве случаев аудитория будет «холодной», поэтому текст должен содержать множество триггеров, удерживающих внимание и мотивирующих к действию.

Продвижение товаров в интернете с помощью интернет-магазина

Если ассортимент компании насчитывает десятки позиций, оптимальный инструмент продвижения – полноценный торговый сайт. Площадка создается на специализированной платформе, где можно удобно редактировать каталог и взаимодействовать с посетителями.

Основой магазина являются категории с карточками товаров. Каждая из них должна содержать описание (краткое или расширенное), качественные фотографии, а также обзоры. Все чаще предприниматели используют видеообзоры, которые повышают доверие к бренду и помогают покупателю составить максимально полное представление о продукте.

Основные методы продвижения интернет-магазина:

• Контекстная реклама. Для ее запуска собирается список ключевых слов и фраз, по которым пользователи высматривают товары. По этим запросам размещаются объявления в поисковых системах.

• Таргетированная реклама. Этот способ продвижения товаров и услуг особенно эффективен, если вы хорошо знаете свою целевую аудиторию. Настройка производится в соцсетях, где объявления показываются пользователям с нужными параметрами: пол, возраст, регион проживания, интересы и т. д. Именно поэтому так важен социально-демографический таргетинг.

• SEO-продвижение. Один из наиболее доступных по стоимости методов, хотя и требующий времени. Суть заключается в том, что карточки товаров наполняются релевантными ключевыми фразами. При правильной оптимизации поисковые системы постепенно выводят интернет-магазин на более высокие позиции в поисковой выдаче.

Интернет-магазин – серьезная платформа, к которой стоит подходить ответственно. Здесь важны качественные изображения продукции, регулярное обновление ассортимента, публикация полезных материалов по теме бизнеса. Всё это укрепляет доверие и способствует росту сбыта.

Акции и распродажи можно проводить прямо внутри магазина. Для этого товары со скидкой выделяются специальными отметками или оформляются в отдельный раздел. Дополнительно можно комбинировать магазин с продающими страницами.

Например, создать landing page для отдельной категории и разместить в магазине баннер, ведущий на этот лендинг. В таком случае не всегда приходится вкладываться в дополнительную рекламу – посетители будут переходить на акционную страницу напрямую из вашего магазина.

Продвижение товаров с помощью групп в социальных сетях

Интернет позволяет продвигать товары быстро и относительно просто. Иногда для этого даже не требуется отдельный сайт. Статистика показывает, что в ряде ниш достаточно зарегистрировать сообщество в социальной сети, оформить его как магазин, наполнить товарами.

Так, во ВКонтакте существуют встроенные инструменты, позволяющие превратить группу или публичную страницу в полноценную торговую площадку. Этот формат хорошо подходит для продажи товаров со средним и невысоким чеком: аксессуаров для телефонов и компьютеров, одежды, обуви и другой повседневной продукции.

Но для дорогостоящей техники или сложных товаров рациональнее будет создать полноценный торговый сайт.

Наиболее эффективные способы продвижения сообществ-магазинов:

• Таргетированная реклама. Внутри социальной сети можно настроить объявления так, чтобы их видела именно ваша целевая аудитория. Это позволяет обращаться напрямую к людям, наиболее заинтересованным в покупке.

• Реклама в тематических сообществах. Хорошая стратегия – находить группы и страницы, близкие по тематике к вашему товару, и договариваться о размещении публикаций. Стоимость промо зависит от количества подписчиков и уровня активности аудитории.

Особенности продвижения товара с помощью e-mail рассылок

Имейл-рассылка – это автоматизированная отправка писем по электронной почте заранее выбранной аудитории. Такой способ продвижения считается одним из наиболее доступных и эффективных. Он требует минимальных затрат, помогает привлекать новых клиентов, увеличивать продажи и формировать базу подписчиков.

Компании используют рассылки, чтобы поддерживать интерес к бренду, получать дополнительный доход и опережать конкурентов.

Существует несколько основных видов e-mail-рассылок:

• newsletters – регулярные письма на определённую тему;

• событийные – приуроченные к конкретным датам или фактам;

• письма-подтверждения – автоматические уведомления о действиях пользователя на сайте;

• рассылки прямого отклика – послания, которые стимулируют мгновенную реакцию: переход по ссылке, скачивание материала или заказ товара.

Несмотря на то, что e-mail-маркетинг считается одним из старейших способов продвижения товаров, он по-прежнему активно используется и приносит отличные результаты. Условия эффективной рассылки:

• соотношение «полезного» и «продающего» контента должно быть не меньше 4:1;

• нельзя пользоваться готовыми базами адресов (они малорезультативны и могут привести к блокировке домена или IP-адреса);

• лучше создавать цепочки писем и запускать их 2-3 раза в год, например во время сезонных акций и распродаж.

Источник: shutterstock.com

Для успешного запуска имейл-кампании необходимо выполнить несколько базовых шагов:

• выбрать надежный сервис для рассылок;

• подготовить контент так, чтобы он корректно отображался на мобильных устройствах;

• написать тексты, которые будут цеплять внимание и побуждать к действию;

• собрать базу потенциальных и реальных клиентов и провести ее сегментацию.

Неотъемлемым условием является постоянная оценка эффективности: анализ открываемости писем, переходов по ссылкам и реакции подписчиков. Это позволяет уточнять целевую аудиторию и адаптировать под нее содержание сообщений.

Ключевые этапы e-mail-маркетинга:

• Разработка стратегии. Ставятся цели и задачи кампании, определяется формат и периодичность рассылок. Назначаются ответственные сотрудники и прорабатывается техническая часть. Важно позаботиться о том, чтобы письма не попадали в папку «Спам».

• Техническая и креативная реализация. Здесь создаётся дизайн писем. Они должны быть заметными, выделяться среди десятков других сообщений, но оставаться простыми. Излишняя графика и спецэффекты перегружают письмо: лучше сосредоточиться на тексте. Послание должно открываться в любом браузере, быть удобным для чтения на смартфоне.

• Оценка результатов. На финальном этапе анализируется эффективность кампании: выявляются сильные и слабые стороны, уточняется портрет аудитории, вносятся изменения в содержание текста. Важно периодически проверять базу адресов и удалять неактивных подписчиков, а тем, кто перестал реагировать, отправлять напоминания.

Не менее распространенные способы продвижения товара

Создание сайта

Сегодня практически любой бизнес обязан быть представлен в интернете. Клиенты ищут информацию онлайн, сравнивают цены, читают отзывы и изучают услуги. Поэтому сайт становится визитной карточкой предпринимателя: от того, насколько он удобен и привлекателен, напрямую зависят доверие и интерес аудитории.

Различают несколько основных типов ресурсов:

• веб-визитки – простой и недорогой вариант, подходящий для начинающих предпринимателей;

• лендинги – одностраничные сайты для продвижения отдельного товара или услуги;

• корпоративные веб-ресурсы – рассказывающие о деятельности компании, ее продукции и услугах;

• интернет-магазины – площадки с каталогом товаров и возможностью оформить заказ прямо на сайте.

SEO

Создать сайт недостаточно – его необходимо вывести на первые позиции поисковой выдачи. В условиях высокой конкуренции, если ресурс окажется на последних страницах, клиент попросту не найдет его.

SEO-продвижение позволяет повысить позиции сайта и обеспечить долгосрочный эффект. Даже спустя недели без активных действий ресурс, выведенный в топ, продолжает оставаться заметным для пользователей.

Оптимизация делится на два направления: внешняя – работа со ссылочной массой, размещение информации на сторонних площадках, формирование авторитетности ресурса; внутренняя – модернизация структуры сайта, перелинковка страниц, регулярное обновление уникального и полезного контента.

Реклама у блогеров

Сотрудничество с авторами и инфлюенсерами – один из наиболее эффективных способов продвижения товара, хотя и достаточно затратный. Стоимость рекламы у популярных лидеров мнений может достигать сотен тысяч рублей, поэтому такой формат чаще используют крупные компании.

Однако есть и альтернатива: работа с блогерами с меньшим количеством подписчиков обходится дешевле и тоже приносит результат.

Главное – выбирать тех, чья тематика и аудитория совпадают с вашим продуктом. В этом случае рекламный пост будет органичным и соберёт больше откликов.

Если она им действительно понравится, они с готовностью порекомендуют её своей аудитории, а это создает высокий уровень доверия и напрямую влияет на рост продаж.

Покупка PR-статей

Этот способы продвижения особенно хорош для высокотехнологичных товаров. Потенциальные покупатели в таких нишах часто готовы читать длинные тексты, изучать экспертные мнения и сравнивать характеристики.

Размещая PR-статью, заказанную у компетентного автора, компания получает дополнительное доверие аудитории. В таких материалах обычно даётся подробный обзор продукта: описываются его свойства, сильные и слабые стороны, особенности применения. В результате у потребителя практически не остается вопросов, а уровень лояльности к бренду заметно повышается.

Создание блога на своем сайте

Полезный и регулярно обновляемый блог позволяет привлечь новых посетителей и повысить доверие к компании. Люди любят читать экспертные статьи, которые помогают разобраться в продукции и лучше понять рынок.

Источник: shutterstock.com

Оптимально публиковать материалы хотя бы раз в неделю. Темами могут быть:

• советы по выбору товаров;

• сравнение моделей и характеристик;

• обзоры новинок;

• правила эксплуатации и ухода.

Главное условие – уникальность и практическая ценность контента. Такой блог не только увеличивает посещаемость ресурса, но и формирует образ бренда как надежного эксперта.

SERM – управление реноме

Репутационный менеджмент (SERM) включает анализ упоминаний компании и ее продукции в интернете и работу с ними. Цель проста: сформировать позитивный образ бренда и минимизировать влияние негативных отзывов.

Эффективные способы продвижения товаров на маркетплейсах

Грамотное оформление товарных карточек

Даже самые масштабные рекламные кампании не принесут ощутимого результата, если они созданы неправильно. Для маркетплейсов это особенно важно, ведь электронные торговые площадки выдвигают свои требования и продвигают в поиске только те предложения, которые им соответствуют.

Хотя у каждой платформы существуют собственные стандарты, есть и общие правила, обязательные для всех продавцов:

• Корректное наименование продукта. У маркетплейсов обычно установлены свои требования к названиям: ограничение по количеству символов, запрет на дублирование слов и другие условия. Эти нюансы важно уточнять прямо на выбранной площадке.

• Фотографии товара. Каждая карточка должна содержать качественные изображения. Причём лучше не одно, а несколько (от 3 до 5), снятых с разных ракурсов. Это позволяет покупателю детально рассмотреть товар.

• Подробное описание. Чем информативнее карточка, тем выше шанс привлечь клиента. Необходимо указать ключевые характеристики: размер, цвет, материал, страну производства и другие параметры. Важно выделить сильные стороны товара и его преимущества.

• Полное заполнение карточки. Оставлять пустыми даже второстепенные поля нельзя. Алгоритмы маркетплейсов понижают в выдаче полупустые карточки, отдавая приоритет максимально детализированным предложениям.

Если товар пока представлен на площадке не очень активно, именно грамотное оформление карточек помогает выйти на хорошие позиции без дополнительных затрат на рекламу. Поэтому пренебрегать этим этапом при работе с маркетплейсами категорически не стоит.

Организация акционных и скидочных программ

Это сложно назвать полностью бесплатным способом продвижения товара, ведь убытки от снижения цены компенсирует сам предприниматель. Разница между реальной стоимостью и акционным вариантом ложится на него, что снижает объем прибыли. И все же при грамотных расчетах такие программы способны работать в плюс.

Маркетплейсы, в свою очередь, предлагают предпринимателям целый ряд возможностей:

• Участие в сезонных распродажах и специальных акциях, проводимых самой площадкой. Эти события собирают большую аудиторию, позволяют выгодно представить свои товары.

• Использование эксклюзивных промокодов. Если предложение сформировано грамотно, покупатели сами начинают делиться данными, вовлекая в продвижение новых клиентов.

• Схема «цепочки». Клиент получает скидку или бонус за покупку одного продукта и переходит к приобретению следующего. Такой подход позволяет стимулировать комплексный сбыт. Правда, не все платформы поддерживают подобный формат, поэтому важно заранее изучить правила.

Условия акций и скидочных программ каждая площадка определяет самостоятельно. Они могут изменяться, поэтому предпринимателю стоит регулярно отслеживать обновления. Это поможет использовать такие программы максимально эффективно и без лишних финансовых рисков.

Снижение количества возвратов

Чем выше их процент, тем больше репутационные и финансовые потери несет продавец. Пострадавший рейтинг снижает доверие к бренду и увеличивает затраты на продвижение. Основные причины возвратов сводятся к двум факторам:

• наличие брака (явный сигнал о том, что пора менять поставщика);

• несоответствие заявленного оттенка, размера или модели.

Чтобы минимизировать такие ситуации, стоит внедрить комплекс мер:

• Качественные фотографии товара. Добавляйте несколько снимков с разных ракурсов, чтобы клиент мог внимательно рассмотреть изделие и сформировать реалистичные ожидания.

• Видеопрезентации и обзоры. Наличие короткого ролика с демонстрацией продукта значительно повышает доверие и уменьшает вероятность возврата.

• Максимально подробные описания. Указывайте все параметры: размеры, вес, материал, цвет, страну-производителя. Покупатель ценит конкретику больше, чем размытые эпитеты вроде «восхитительный» или «прекрасный».

• Обратная связь по комментариям. Не игнорируйте вопросы и отзывы, даже негативные. Продуманная реакция на критику показывает, что продавцу небезразлично мнение клиентов.

• Таблицы размеров для одежды и обуви. Это простой, но крайне эффективный инструмент, который помогает покупателю избежать ошибок при выборе.

Работа с комментариями

По статистике, девять из десяти покупателей принимают решение о приобретении, ориентируясь на отзывы других пользователей. Поэтому карточки товаров с пустым блоком комментариев вызывают у клиентов настороженность: отсутствие откликов заставляет задуматься, стоит ли продукт своих денег.

Хуже влияет негатив. И один резкий отрицательный отзыв способен заметно снизить уровень сбыта. Восстановить позиции в таком случае крайне сложно, особенно если продавец не реагирует на комментарий и никак не взаимодействует с недовольным клиентом.

Отзывы важны не только для репутации, но и для алгоритмов маркетплейсов. Количество и качество комментариев напрямую отражаются на позициях карточки в поисковой выдаче. Однако использовать «серые» методы вроде накрутки не стоит.

На некоторых площадках, например на Ozon, действует система поощрений: покупатели оставляют отзывы и получают за это бонусные баллы. Оплата при этом ложится на продавца. Такой метод позволяет собирать комментарии легально и быстро.

Без дополнительных затрат тоже можно показать внимание к клиентам. Надо регулярно отвечать на вопросы, благодарить за положительные отклики, учитывать замечания и обязательно реагировать на негатив. Это формирует доверие и демонстрирует клиентоориентированность.

Если есть сомнения в подлинности негативного комментария, стоит обращаться в техподдержку маркетплейса. После проверки неподтвержденные отзывы могут быть удалены, особенно если они оставлены конкурентами.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о способах продвижения товара

Какие существуют виды каналов для продвижения продукта?

Для разных категорий товаров требуется свой охват, поэтому каналы делят на несколько типов:

• Массовые. Публикации в СМИ, наружная реклама, плакаты в транспорте, брендирование сувенирной продукции и упаковки (пакеты, коробки). Задача – быстро уведомить широкую аудиторию о продукте.

• Локальные. Выставки-продажи, ярмарки, презентации, обучающие семинары. Формат подходит для дорогих или нишевых товаров, когда нужен точечный контакт с узким сегментом.

• Личные. Рекомендательный маркетинг, рассказы блогеров и инфлюенсеров. Общение начинается не с товара, а с доверия к человеку; когда он говорит «действительно стоящая вещь», аудитория охотнее пробует продукт.

• Индивидуальные. Персональные письма и коммерческие предложения, адаптированные под интересы конкретного клиента.

Насколько эффективно продвижение товара через видеоконтент?

YouTube, RuTube, VK Video – площадки, где видео помогает показать товар «вживую»: раскрыть преимущества, продемонстрировать результат, ответить на частые вопросы. Такой способ продвижения работает и на узнаваемость товара/услуги, и на поиск, если грамотно оформить заголовки, описания, теги. Регулярность и понятная структура видео повысят удержание и трафик.

Насколько эффективно продвижение товара через мессенджеры и чат-боты?

WhatsApp и Telegram превратились в полноценные каналы маркетинга и сервиса: через них удобно оперативно отвечать, сообщать о новинках, собирать заказы. Чат-боты берут на себя рутину – сегментируют аудиторию, подсказывают подходящие варианты, фиксируют заявки и собирают данные для последующих кампаний.

Промахи возможны на любом этапе. Неверная оценка потребностей бизнеса и аудитории ведет к выбору не той площадки, к нерелевантным показам и бессмысленному расходу бюджета. Внимательная аналитика до старта – лучший способ не исправлять дорогие ошибки уже в разгар работы.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону