Стимулирование продаж: почему это нужно делать и как это делать эффективно

О чем речь? Стимулирование продаж — комплекс маркетинговых мер, направленных на краткосрочное увеличение спроса и ускорение принятия покупательских решений. Речь об акциях, скидках, бонусных программах, побуждающих к немедленному действию.

Что учесть? Эффективные методы — ограниченные по времени предложения. Некоторые компании как завершают одну акцию, сразу запускают другую, постоянно стимулируя продажи. Главное — четко определить целевую аудиторию и предложить реальную выгоду, а не просто снизить цену.

Суть и цели стимулирования продаж в маркетинге

Под стимулированием сбыта маркетологи понимают комплекс краткосрочных инструментов, цель которых — максимально быстро повысить продажи. По сути, это импульсная тактика, задача которой заключается в том, чтобы побудить потребителя действовать здесь и сейчас, без откладывания на потом.

Скидки, акции типа «два по цене одного», специальные подарки при покупке — всё это примеры того, как работают мероприятия стимулирования продаж.

Важная особенность этого инструментария заключается в ограниченности по времени и конкретике товаров, участвующих в акции. Постоянное стимулирование продажи товаров нивелирует эффект. Клиент быстро привыкает к скидкам, перестаёт видеть в них ценность и снова откладывает покупку.

Однако стимулирование отличается от PR и долгосрочного маркетинга тем, что оно не формирует образ бренда или уникальное восприятие товара. Оно ориентировано строго на текущие результаты — рост конверсии.

Источник: shutterstock.com

Эффективность подобных мер напрямую зависит от подготовительной работы маркетологов: если продукт недостаточно известен или клиент не видит в нём выгоды, то даже самые щедрые акции результата не дадут.

Меры стимулирования продаж используются для повышения их объёма. Проведение таких кампаний особенно оправдано, если:

• Зафиксирован спад реализации. Нужно оперативно вернуть внимание покупателей, например, когда конкурент вывел обновлённую версию продукта, а ваша новинка ещё не готова. Временная ценовая корректировка позволяет удержать клиентскую базу до выхода новой версии.

• Требуется реализовать сезонные остатки. Актуально для категорий с выраженной сезонностью (одежда, подарочная продукция к Новому году, 8 Марта, товары для пляжного или горнолыжного сезона). Своевременная распродажа минимизирует складские издержки и высвобождает оборотные средства.

• Приближается истечение срока годности продукции. Акцию следует запускать заранее, чтобы избежать списаний и обеспечить полную реализацию товарного запаса до наступления критической даты.

• Необходимо краткосрочно увеличить выручку. Дополнительный денежный поток может потребоваться для финансирования запуска нового продукта или закрытия краткосрочных денежных потребностей.

• Требуется оптимизировать складские площади. Мероприятия актуальны при переезде склада либо при избыточном товарном наполнении, когда важно освободить место под новые поставки.

Помимо роста оборота, вы получите и приятные дополнительные эффекты: новые клиенты впервые познакомятся с вашим брендом, а старые покупатели вспомнят о вас, укрепляя свою лояльность через выгодные предложения.

Виды стимулирования продаж

Стимулирование продаж бывает трёх типов: направленное на конечных потребителей, торговых посредников и собственный торговый персонал. У каждого вида есть своя специфика, инструменты и задачи.

Стимулирование конечных потребителей

Это самый известный тип он ориентирован непосредственно на покупателя. Главная задача здесь — побудить к моментальной покупке, а также увеличить её частоту и объём. Используют проверенные инструменты: подарки, скидки, акции («1+1=3»), промокоды на следующую покупку и программы лояльности с баллами или кэшбэком.

Например, кафе дарит бесплатный десерт за каждый десятый чек, что увеличивает количество повторных визитов.

Стимулирование торговых посредников

Эта категория мероприятий направлена на партнёров и дистрибьюторов, работающих с вашим продуктом. Главная цель — заинтересовать их закупать больший объём продукции, эффективнее её продвигать и активнее выделять среди конкурентов.

Источник: shutterstock.com

Часто используют методы бонусов за закупки большими партиями, соревнования среди точек продаж или фирменное торговое оборудование: например, брендированные холодильники для напитков в магазинах.

Стимулирование собственного торгового персонала

Направлено внутрь компании и фокусируется на мотивации менеджеров, продавцов и торговых представителей. Цель — повысить их продуктивность и вовлечённость.

Здесь важны прозрачные и достижимые схемы премирования за выполнение KPI, корпоративные конкурсы и программы обучения. Например, компания устанавливает бонусы за квартальное выполнение плана и публично награждает лучших продавцов грамотами или ценными подарками.

Ценовые методы стимулирования продаж

Ценовые методы стимулирования продажи товаров — маркетинговые инструменты, которые влияют на цену продукции или её восприятие покупателем, делая покупку более привлекательной с финансовой точки зрения.

Эти подходы оперативны и дают быстрый результат, снижая психологический и финансовый порог, особенно у чувствительной к цене аудитории или в условиях насыщенного конкурентного рынка.

Скидки (сезонные, праздничные, за объем)

Наиболее распространённым методом является прямая скидка. Это простой и эффективный подход. Скидки бывают сезонные (например, распродажа зимних вещей в феврале), праздничные («Чёрная пятница»), за объём («при покупке двух пачек кофе — третья бесплатно»). Популярны скидки и для постоянных покупателей, встроенные в программы лояльности.

Купоны и промокоды

Это скидка, активируемая по специальному коду или ваучеру, который клиент может получить в рассылках, на сайте компании или в социальных сетях. Цель купонов — подтолкнуть к повторной покупке или привлечь нового клиента.

Распродажи и акции «Черная пятница»

Распродажи в формате акций типа «Чёрная пятница» — яркий пример ажиотажного метода с резким и кратковременным снижением цены. Такие кампании помогают быстро очистить склады и значительно увеличить оборот.

Бонусы за покупку

Работают через накопительную систему, когда клиент получает виртуальные баллы за каждое приобретение. Это создаёт ощущение накопления и стимулирует будущие покупки.

Снижение цен на определенные группы товаров

Такую методику используют, чтобы привлечь внимание к новым продуктам или распродать остатки.

Рассрочки и льготное кредитование

Не уменьшают цену напрямую, но делают дорогие товары доступнее, расширяя целевую аудиторию, которая не готова платить полную сумму сразу, например, при покупке мебели или электроники.

Неценовые методы стимулирования продаж

Неценовые методы стимулирования продажи товаров — маркетинговые приёмы, которые воздействуют на эмоции, восприятие и поведение покупателей без прямого уменьшения цены.

Источник: shutterstock.com

Их преимущество в создании дополнительной ценности, укреплении лояльности и формировании долгосрочных отношений, особенно когда конкуренты уже исчерпали потенциал снижения цен.

Подарки за покупку

Один из проверенных способов стимулирования розничной продажи. Важно, чтобы подарок был актуальным и ценным для целевой аудитории: при покупке косметики дарят миниатюру новинки или аксессуар, а супермаркеты часто используют формат BOGO («Купи шампунь — получи кондиционер в подарок»).

Дегустации и бесплатные образцы (сэмплинг)

Идеально работают при выходе новой продукции: клиент может оценить качество заранее, а решение о покупке становится простым и эмоционально обоснованным. Например, в продуктовом магазине дегустация кофе или сыра привлекает внимание и повышает продажи продукции конкретного бренда.

Конкурсы, лотереи и розыгрыши призов

Создают азарт, вовлекают покупателя и обеспечивают вирусный эффект в социальных сетях. Классический пример — код под крышкой напитка для участия в розыгрыше призов. Это усиливает эмоциональную связь с брендом и расширяет охват через рекомендации и социальную активность.

Программы лояльности и накопительные карты

Отлично подходят для долгосрочного стимулирования объема продаж. Накопленные баллы и скидки мотивируют покупать чаще и больше, одновременно формируя базу данных о предпочтениях клиента.

POS-материалы и мерчандайзинг

Яркие дисплеи, оригинальная выкладка и оформленные витрины стимулируют импульсные покупки. Визуальное доминирование повышает узнаваемость бренда и подчёркивает преимущества товара прямо в точках продажи.

Гарантии и улучшенный сервис

Сервисная поддержка, бесплатная доставка, лёгкий возврат и гарантия качества снимают сомнения и риски клиента, делая ваше предложение привлекательным на фоне конкурентов.

Кросс-продажи и апселлинг (Cross-sell & Upsell)

Техники, позволяющие увеличить средний чек и прибыльность сделки. Например, продавец электроники предлагает чехол и защитное стекло к новому смартфону (cross-sell) или более продвинутую модель телевизора с расширенными возможностями (upsell).

Оптимальное решение для долгосрочного успеха — гармонично комбинировать неценовые и ценовые методы в зависимости от целей кампании и особенностей аудитории.

Вторые методы — быстрые, прямые и результативные для моментального увеличения продаж, первые — эффективны для построения лояльности, повышения узнаваемости и формирования привязанности.

4 идеи стимулирования продаж

Когда традиционные методы перестают работать, на помощь приходят креативные идеи стимулирования спроса. Как выйти за рамки шаблонных скидок и создать импульс для увеличения продаж?

Проводите мероприятия для клиентов

Клиентские события относятся к эмоциональным инструментам маркетинга, позволяющим устанавливать прочную связь с аудиторией. Их ключевое отличие от традиционного снижения цен в том, что эмоции и воспоминания остаются с потребителем гораздо дольше, чем ощущение краткосрочной экономии.

Главная задача таких мероприятий — подчеркнуть эксклюзивность, повысить ценность бренда и создать ощущение причастности клиента к особому сообществу. Важно, чтобы мероприятие приносило практическую или эмоциональную пользу: не просто презентация автомобиля в автосалоне, а тест-драйв внедорожника в условиях бездорожья с профессиональным инструктором.

Источник: shutterstock.com

Другие эффективные форматы:

• Эксклюзивные мероприятия: закрытые вечеринки, предпродажи, непубличные показы товаров, аукционы. Такие события создают ощущение статуса, избранности и вовлечённости клиентов.

• Встречи с экспертами и инфлюенсерами: совместные мастер-классы, диалоги, автограф-сессии с лидерами мнений, чьи ценности близки идеям фирмы. Это усиливает доверие, стимулирует идентификацию клиента с брендом и помогает клиентам становиться амбассадорами компании.

Таким образом, правильно организованные клиентские мероприятия не только увеличивают лояльность аудитории, но и обеспечивают высокую эмоциональную привязанность к бренду, делая выбор в его пользу естественным решением.

Пропишите скрипты для менеджеров

Скрипты — это структурированные сценарии общения, повышающие эффективность коммуникации. Их применение позволяет значительно сократить время на обработку сделки, минимизировать ошибки и повысить вероятность дополнительных продаж.

Хороший скрипт обязательно включает в себя:

• готовые формулировки для исходящих и входящих звонков;

• техники работы с возражениями клиентов;

• фразы, которые помогают менеджерам эффективно предлагать допродажи и апселлы;

• блоки для системного сбора информации о клиенте и потребностях.

Яркий пример — сеть ресторанов McDonald's, где каждый кассир строго следует скрипту, предлагая дополнительные позиции, избегая негативных формулировок и чётко соблюдая время обслуживания.

Контроль следования скриптам также важен. Для этого используются такие инструменты, как тайный покупатель в офлайн-торговле и коллтрекинг или запись разговоров с последующим анализом в онлайн-торговле.

Эффективность такого подхода очевидна: снижается влияние человеческого фактора, растёт конверсия, формируется единый стандарт качества обслуживания клиентов.

Внедряйте якорный эффект

Якорный эффект — это известное когнитивное искажение: первая увиденная клиентом цена становится отправной точкой (якорем), относительно которой он оценивает остальные предложения.

Грамотное применение этого психологического механизма позволяет сформировать впечатление выгодности покупки и увеличить средний чек в торговой точке.

Самый распространённый способ применения якоря — ассортиментная матрица с контрастными ценами.

Допустим, продавцу нужно продать пылесос стоимостью 7 000 рублей. Чтобы позиционировать его как привлекательный и разумный вариант, рядом выставляют модель за 2 500 рублей (которая выглядит подозрительно дешёвой и ненадёжной) и модель за 45 000 рублей (явно переоценённую для большинства покупателей). В результате покупатель автоматически склоняется к варианту за 7 000 рублей, воспринимая его оптимальным по соотношению цены и качества.

Ещё один эффективный подход — визуализация старой цены на акциях и распродажах. Если товар стоил 75 000 рублей, а теперь его продают за 30 000 рублей, клиент явно ощущает выгоду и спешит совершить покупку. Даже если старая цена была несколько завышена, визуальный контраст усиливает желание купить продукт немедленно.

Якорный эффект существенно увеличивает конверсию и позволяет управлять движением товаров без дополнительных скидок.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Используйте CRM, чтобы увеличить прибыль

CRM — это цифровая система управления взаимоотношениями с клиентами. Её использование позволяет максимально эффективно задействовать все средства стимулирования продаж в компании.

Ключевые функции CRM, полезные для повышения продаж:

• Карточки клиентов: содержат историю общения, информацию о покупках и интересах. Например, вы можете предложить персональную скидку или подарок на день рождения, повысив тем самым лояльность.

• Чек-листы и обязательные поля: стандартизируют действия менеджеров, помогают следовать утверждённым скриптам и предлагать клиенту только релевантные товары.

• Аналитика и воронка продаж: CRM позволяет выявлять слабые места на каждом этапе продаж и оперативно устранять их, например, проводя дополнительное обучение сотрудников.

• Оценка эффективности рекламы: контроль качества лидов и ROI по маркетинговым каналам помогает быстро перераспределять рекламные бюджеты и снижать затраты на стимулирование продажв том числе.

CRM повышает управляемость и стимулирование продаж в розничной торговле, увеличивая не только конверсию и прибыльность, но и создавая устойчивую и прогнозируемую модель бизнеса.

Основные инструменты стимулирования продаж

Современная система стимулирования продаж основана на эффективном сочетании традиционных и цифровых методов.

Первые инструменты нацелены на офлайн-пространство и непосредственный контакт с покупателем:

• печатные материалы (листовки, каталоги), отлично работающие в локальном продвижении;

• POS-материалы (ценники со скидкой, шелфтокеры, плакаты), стимулирующие импульсные покупки;

• промо-персонал, способный эмоционально вовлечь клиента прямо на месте продажи;

• упаковка, несущая в себе триггеры участия в акциях (например, QR-код);

• фирменное торговое оборудование, повышающее заметность и узнаваемость товара.

Цифровые инструменты позволяют максимально быстро донести акцию до широкой аудитории и удержать её внимание. Среди них выделяются:

• email-рассылки с персонализированными предложениями;

• продвижение в соцсетях через розыгрыши и конкурсы;

• контекстная и таргетированная реклама для оперативного привлечения новой аудитории;

• CRM-системы, автоматизирующие аналитику и сегментацию клиентов для точного попадания в потребности.

Грамотное использование гибридного подхода обеспечивает охват покупателей на всех этапах принятия решения, максимально повышая итоговый результат продаж.

50 способов стимулирования продаж в интернет-магазине

Высокая конкуренция в электронной коммерции заставляет предпринимателей искать эффективные формы стимулирования продаж онлайн. Качественный товар, удобный сайт и привлекательный дизайн уже не обеспечивают стабильный рост конверсий. Важно использовать комплексную стратегию, влияющую на решение покупателя на всех этапах его взаимодействия с магазином.

• Добавьте чёткую подпись под логотипом сайта.

Первый взгляд посетителя падает на логотип в верхнем левом углу сайта. Здесь должна быть размещена не абстрактная фраза вроде «Ваш уютный мир», а конкретное и простое описание деятельности: «Детские автокресла», «Спортивное питание», «Пластиковые окна». Это помогает покупателю мгновенно понять, соответствует ли сайт его запросу. Простая и понятная подпись уменьшает время на раздумье и повышает доверие.

• Сделайте контакты максимально доступными.

Клиент должен легко находить контактную информацию. Номер телефона, электронная почта и ссылки на мессенджеры лучше всего смотрятся в верхнем правом углу страницы, шрифтом большого размера. Контакты исключительно в нижней части сайта (футере) — это риск, что покупатель их просто не заметит. Чем проще и доступнее связаться с вами, тем ниже тревожность клиента и выше вероятность конверсии.

Источник: shutterstock.com

• Охватите клиентов во всех каналах: от email до ремаркетинга.

Потенциальный покупатель редко приобретает товар с первого захода на сайт. Используйте многоканальный подход: ремаркетинг (баннеры с напоминанием о незавершённом заказе), пуш-уведомления, контекстную рекламу и рассылки в email и мессенджеры. Этот метод стимулирования продаж в торговле помогает напоминать клиенту о продукте и создаёт устойчивое присутствие бренда в информационном пространстве.

• Укажите физический адрес и городской номер телефона.

Публикация реального адреса офиса или склада, а также городского номера телефона формирует у посетителей ощущение надёжности и долговечности компании. Это устраняет страх перед «одноразовыми» интернет-магазинами и значительно повышает вероятность заказа.

• Создавайте максимально конкретные описания товаров.

Откажитесь от размытых фраз в описании товаров. Вместо «Качественные стулья» лучше указать: «Стулья из массива бука, высота спинки 90 см, цвета: вишня, орех». Чем точнее описание товара (материал, форма, размер, преимущества), тем легче клиенту принять решение о покупке. Подробная конкретика — залог увеличения доверия и роста конверсий.

• Оптимизируйте лендинги (целевые страницы).

Заголовок посадочной страницы должен быть не только ярким, но и чётко отражать суть предложения с использованием ключевых слов, которые клиент ищет в поиске. Например, «Купить женские кроссовки со скидкой до 40% в Москве».

Источник: shutterstock.com

Это повышает релевантность страницы для поисковых систем и увеличивает кликабельность рекламных объявлений.

• Добавьте чёткий призыв к действию.

Клиенты часто сомневаются перед покупкой. Чёткий призыв («Есть вопросы? Напишите нам!» или «Нужна помощь? Позвоните!») показывает, что вы готовы помочь. Это снимает барьеры и мотивирует клиента сделать следующий шаг, повышая количество обращений и конверсию.

• Подключите функцию онлайн-звонка с сайта.

Не все клиенты хотят набирать телефон вручную. Виджет для онлайн-звонка (например, Bitrix24 или Calltouch) снижает порог коммуникации и облегчает прямое обращение к менеджеру. Это увеличивает количество лидов и конверсию из посетителей в клиентов.

• Разместите кнопку «Купить» на видном месте.

Если кнопка покупки спрятана или расположена в неудобном месте, клиент может подумать, что сайт — не магазин, а просто каталог. Оптимально размещать клавишу «Купить» на первом экране страницы, выше линии прокрутки. Это заметно повышает кликабельность и снижает отказы.

• Выделите ключевые элементы контрастными цветами.

Используйте контрастные цвета кнопок, чтобы они выделялись на фоне сайта. Например, ярко-жёлтая кнопка на тёмно-синем фоне чётко указывает клиенту, куда кликать. Это улучшает визуальное восприятие и общий показатель вовлечённости.

• Привлекайте трафик из внешних источников.

Расширяйте охват аудитории за счёт активности в соцсетях (группы в VK и Telegram), публикаций на форумах, создания видеообзоров на YouTube и размещения информации на популярных платформах. Рост посещаемости напрямую влияет на количество заказов и общую прибыльность магазина.

• Анализируйте страницы выхода и снижайте отток.

Регулярно анализируйте, на каких страницах чаще всего уходят клиенты (например, в Яндекс Метрике или Google Analytics). Часто причина выхода — отсутствие ключевой информации, неудобные формы или неясные кнопки. Улучшая эти страницы, можно значительно сократить отток и увеличить конверсию.

• Демонстрируйте экспертность через полезный контент.

Многие покупатели не сразу понимают, какой именно товар выбрать. Демонстрируйте свою экспертность через полезные материалы, обзоры и рекомендации. Например, таблицы сравнения моделей бытовой техники или статьи «Как выбрать спортивный инвентарь». Это укрепляет доверие, улучшает SEO-показатели и увеличивает вероятность повторных покупок.

• Используйте только качественные изображения товаров.

Фотографии — фундамент онлайн-продаж. Без возможности потрогать или лично осмотреть товар, покупатель делает выбор по изображениям. Снимки должны быть чёткими, сделанными под разными углами, желательно с возможностью приближения, а также сопровождаться видео или 360°-обзором.

Источник: shutterstock.com

Единый стиль фото на всём сайте усиливает впечатление надёжности и профессионализма, повышая доверие клиентов.

• Привлекайте друзей и родственников клиента через купоны и подарки.

Покупки чаще всего обсуждаются в кругу близких. Предоставьте клиенту возможность подарить другу или родственнику купон на скидку или небольшой подарок (например, пробник товара). Это поможет получить новых покупателей и усилит эмоциональную связь с брендом через рекомендации.

Например, косметический магазин может вложить в заказ мини-упаковку крема с купоном на скидку для близкого человека. Человек доволен заботой, а вы расширяете клиентскую базу и увеличиваете жизненный цикл покупателей.

• Поддерживайте активность клиентов регулярными e-mail рассылками.

Регулярные письма-напоминания с чёткими заголовками помогают магазину оставаться в сознании покупателей. Главное — избегать избыточности: письмо должно быть коротким, ярким и полезным. Это увеличит вероятность повторных покупок и сохранит вовлечённость аудитории.

• Запустите автоматическую серию писем.

Автоматические рассылки позволяют возвращать пользователей, которые ушли без покупки. Используйте триггерные сценарии: письмо после регистрации, напоминание о брошенной корзине, сообщение с допродажами через пару дней после покупки. Это вернёт клиентов и увеличит доход с одного пользователя.

• Создайте блог для привлечения и удержания аудитории.

Полезные статьи о товаре и советы по его выбору привлекают покупателей, формируют лояльность и повышают органический трафик. Например, магазин гаджетов может публиковать статьи о выборе смартфонов, сравнения моделей и советы по эксплуатации. Это укрепит экспертный имидж и повысит доверие.

• Организуйте чёткую навигацию и внутреннюю перелинковку.

Сложность навигации заставляет клиентов уходить. Обеспечьте удобную структуру сайта с логичным меню, качественной системой категорий и фильтрацией товаров. Внутренние ссылки помогут пользователям дольше оставаться на платформе, увеличивая шанс совершения покупки.

Источник: shutterstock.com

• Добавьте кнопки соцсетей для лёгкого репоста.

Позвольте клиентам делиться понравившимися товарами в соцсетях одним кликом. Репосты станут бесплатной рекламой магазина, увеличивая органический охват и привлекая новых покупателей через рекомендации друзей.

• Упростите форму заказа.

Длинные формы отпугивают. Сократите обязательные поля до минимума: ФИО, телефон, e-mail и адрес. Добавьте автозаполнение и уберите обязательную регистрацию. Чем проще оформление заказа, тем меньше брошенных корзин и выше конверсия в покупку.

• Внедрите бесплатную доставку.

Бесплатная доставка — мощный психологический триггер, который убирает существенный барьер при оформлении заказа. Предлагайте её как полную, так и условную (например, при заказе от 2500 рублей). Так покупатели чаще добирают товары до необходимой суммы, увеличивая средний чек.

• Покажите необходимость товара клиенту.

Недостаточно просто описать продукт. Нужно аргументированно доказать его пользу: добавляйте обзоры, инструкции по применению и сравнения с конкурентами. Это создаёт дополнительную ценность, помогает принять осознанное решение и укрепляет доверие к вашему магазину.

• Применяйте индивидуальный подход.

Каждый клиент уникален: кто-то покупает быстро и спонтанно, кто-то внимательно изучает детали. Создайте разные пути покупки: быстрый заказ для решительных, подробные консультации для сомневающихся.

Источник: shutterstock.com

Персонализация повышает удовлетворённость клиентов и увеличивает конверсию на всех этапах взаимодействия.

• Используйте A/B-тестирование.

Регулярно проводите A/B-тесты заголовков, кнопок, карточек товара, чтобы выявить самые эффективные решения. Используйте платформы, такие как Google Optimize или Яндекс Эксперименты. Это позволит принимать решения на основе реальных данных, а не предположений, повышая конверсию сайта.

• Работайте над ростом конверсии.

Даже небольшое увеличение конверсии с 1% до 1,5% может значительно увеличить выручку. Уделите внимание удобству интерфейса, скорости загрузки сайта, удобству оформления заказа. Каждый доработанный элемент улучшает пользовательский опыт и повышает вероятность покупки.

• Повышайте средний чек.

Используйте приёмы апселлинга и кросс-селлинга. Например, предлагая товар комплектом («Купите два товара — третий в подарок») или ограниченные по времени предложения («Комплект дешевле на 20% только сегодня»), вы стимулируете покупателя совершить более крупную покупку.

• Регулярно оптимизируйте ассортимент.

Согласно правилу Парето, всего 20% товаров дают до 80% прибыли. Отслеживайте низкоконверсионные позиции, выводите их из ассортимента и регулярно вводите новинки. Это улучшит оборачиваемость склада и снизит расходы на хранение.

• Собирайте отзывы через e-mail.

После каждой покупки отправляйте автоматические письма с просьбой оставить обратную связь. Реальные отзывы формируют социальное доказательство, помогают другим покупателям быстрее принять решение и создают дополнительный «живой» контент на сайте.

• Используйте обзвон клиентов для сбора отзывов.

Через несколько дней после покупки свяжитесь с клиентом лично по телефону. Это не только повышает количество отзывов, но и стимулирует повторные покупки, формируя эмоциональную лояльность.

Источник: shutterstock.com

• Предложите покупку в кредит или рассрочку.

Подключите платёжные сервисы и банки (Tinkoff, Сбербанк и другие), чтобы предложить удобные условия оплаты. Это особенно эффективно при продаже дорогих товаров и позволяет значительно расширить аудиторию и повысить конверсию (в среднем на 10-35%).

• Повышайте маржинальность товаров.

Увеличить маржу можно за счёт поиска более выгодных поставщиков или тестового повышения цены на некоторые позиции. Увеличение маржинальности позволит инвестировать дополнительные ресурсы в развитие маркетинга и рекламы.

• Предлагайте подборки и рекомендации.

Используйте блоки на сайте, такие как «Похожие товары» или «Выбор дня». Такие рекомендации не только удерживают внимание клиента на платформе, но и увеличивают вероятность дополнительных покупок и рост среднего чека.

• Продавайте товары комплектами (up-sell и cross-sell).

Формируйте логичные наборы товаров, которые дополняют друг друга (например, ноутбук + сумка + мышь). Это увеличивает общий чек и повышает удовлетворённость клиента, поскольку комплекты выглядят выгоднее и удобнее, чем покупка отдельных товаров.

• Покажите реальные отзывы клиентов.

Отзывы — мощнейший фактор доверия: более 60% клиентов сверяются с мнением других перед покупкой. Обеспечьте возможность оставлять свое мнение прямо на сайте, внедрите рейтинговую систему (звёзды, баллы). Уникальный пользовательский контент также повышает SEO. Не забывайте запрашивать отзывы автоматически после покупки.

• Сопровождайте клиента при навигации.

Онлайн-чат, подсказки, всплывающие уведомления вроде «Помочь с выбором?» или «Бесплатная доставка от 2000 ₽» вовлекают и направляют. Это снижает число отказов и усиливает взаимодействие. Главное — быть уместным и не навязчивым.

Источник: shutterstock.com

• Работайте над качеством сервиса.

Если сайт долго грузится, корзина неочевидна, а интерфейс запутан — пользователь уходит. Используйте тепловые карты, вебвизоры и аналитику событий, чтобы выявить проблемные зоны. Упростите путь до покупки: минимум действий — максимум результата.

• Внедрите программу лояльности.

Постоянные покупатели — главный актив. Дарите им персональные предложения: скидки, промокоды с именем, электронные карты. Это увеличивает LTV и снижает затраты на привлечение. Лояльный клиент тратит больше и возвращается чаще.

• Проводите обоснованные распродажи.

Сезонные акции, финальные скидки на коллекции, ликвидации остатков работают только при честной мотивации. Объясните клиенту, почему цена снижена, иначе есть риск обесценить продукт и вызвать недоверие.

• Применяйте яркие баннеры с осторожностью.

Анимированные или мигающие баннеры привлекают внимание, особенно при «горящих» предложениях. Но важно соблюдать меру: избыток визуального шума нарушает UX. Используйте данный инструмент точечно, подчёркивая CTA и срочность предложения.

• Возвращайте клиентов с брошенными корзинами.

До 25% пользователей можно вернуть, если вовремя напомнить им о незавершённой покупке. Используйте email, пуши, всплывающие окна при повторном заходе. Это даёт прирост продаж без увеличения трафика.

• Обновите дизайн и внешний вид магазина.

UX/UI — не мелочь, а фактор восприятия бренда. Адаптивный, чистый, логичный интерфейс с аккуратной цветовой палитрой повышает доверие, удерживает клиента и улучшает пользовательский опыт. Хороший дизайн продаёт.

• Работайте над названием товаров.

Имя влияет на восприятие продукта. Откажитесь от технических шифров — используйте звучные, понятные названия. Например, вместо «TX-34-1» «Мини-обогреватель HeatBox». Такой нейминг повышает запоминаемость и вероятность поиска по названию и улучшает конверсию.

• Установите стратегически выверенные цены.

Стоимость — первый фильтр в голове клиента. Чтобы избежать потери продаж или недооценки товара, важно выстраивать ценообразование, опираясь на конкурентный анализ, качество продукта и уникальность бренда. При паритетных характеристиках держите стоимость на уровне рынка. Если продукт выделяется — разумная наценка допустима, особенно при условии высокого сервиса.

Источник: shutterstock.com

• Развивайте партнёрские и реферальные программы.

Партнёрство с блогерами, сервисами или другими магазинами помогает выйти на новые аудитории. Это особенно важно на старте. Предлагайте щедрые условия и отслеживайте эффективность по UTM-меткам. Рекомендации от партнёров вызывают больше доверия, чем любая реклама.

• Делегируйте, чтобы расти.

Масштабировать бизнес невозможно в одиночку. Создавайте команду: продавцы, маркетологи, логисты, аналитики. Используйте CRM и трекеры задач (Trello, Битрикс24), чтобы фокусироваться на развитии, а не на рутине. Делегирование — ключ к системной эффективности.

• Формируйте справедливую культуру внутри компании.

Мотивация команды напрямую влияет на уровень сервиса. Люди работают лучше, если чувствуют уважение и значимость. Обсуждайте цели, давайте обратную связь, вовлекайте в принятие решений. Результат — низкая текучка и высокая вовлечённость.

• Стройте продажи на честности.

Обман ради конверсии — путь в никуда. Подделанные фото, преувеличенные свойства или недостоверные отзывы — всё это подрывает репутацию. Пишите правду, показывайте реальные фото, отвечайте открыто. Прозрачность рождает доверие, а оно приводит к повторным покупкам.

• Мотивируйте сотрудников.

Стратегия стимулирования продаж начинается внутри. Вводите бонусы, премии, подарки за результат. Но не забывайте про нематериальную мотивацию: обучение, признание, празднование достижений. Вдохновлённый сотрудник = лучший продавец вашего бренда.

• Разрешите клиенту протестировать.

Пробники, демо-доступ, тест-период — идеальный способ снизить барьер покупки. Особенно эффективно это работает в косметике, еде, БАДах и товарах, которым нужно доверие. Модель «попробуй — купи, если понравится» превращает интерес в лояльность.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о стимулировании продаж

Стимулирование продаж — оперативный рычаг, который обеспечивает кассовый эффект тогда, когда стратегические инструменты ещё только формируют спрос. Его сила заключается в чётко сформулированной цели, правильном выборе аудитории и бесшовной интеграции с ценовой и коммуникационной политикой бренда.

В чём разница между стимулированием продаж, рекламой и PR?

Реклама — это инструмент стратегического уровня, направленный на увеличение узнаваемости бренда, формирование желания и создание потребительского образа. Она запускает интерес, но не всегда приводит к немедленному действию. Цикл влияния рекламы — долгосрочный.

PR (Public Relations) работает ещё глубже: это формирование репутационного поля вокруг бренда. Через СМИ, лидеров мнений и социальную активность PR укрепляет доверие, транслирует ценности компании и влияет на общественное мнение. Но он также работает в отложенной перспективе и редко вызывает немедленный отклик.

Стимулирование продаж в торговле, напротив, — инструмент тактический и краткосрочный. Он запускает действие здесь и сейчас. В основе лежит конкретное предложение, ограниченное по времени или условиям: скидка, подарок, бонус, спецпредложение.

Его задача — не только продвинуть товар, но и побудить клиента к немедленному действию: «покупай сейчас, потом будет дороже».

Если реклама — это «почему бренд стоит внимания», а PR — «почему нам доверяют», то стимулирование продаж предприятия отвечает на вопрос: «почему стоит купить сегодня». Все три компонента важны, но они работают на разной глубине и с разными горизонтами эффекта.

Как правильно измерить эффективность стимулирующей кампании?

Метрики должны соответствовать цели: рост выручки, расширение базы клиентов, повышение среднего чека, тестирование нового продукта или восстановление интереса к старой линейке.

• Объём реализации в деньгах и единицах — основа анализа стимулирования продаж, сравнивается до, во время и после кампании.

• Средний чек — показывает, стал ли клиент покупать больше за одну транзакцию.

• Число транзакций — общее количество покупок за период действия акции.

• Прирост новых клиентов — была ли кампания привлекательной для новой аудитории.

• Конверсия (CR) — насколько эффективно акции стимулирования продажпревращают посетителей в покупателей.

• Трафик на сайт или в магазин — увеличился ли поток пользователей.

• Вовлечённость (для онлайн-форматов) — реакция на баннеры, клики, комментарии, переходы.

• CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоил каждый привлечённый клиент.

Не стоит пытаться учитывать всё сразу — выберите 2-3 ключевые метрики, которые соответствуют целям кампании.

Почему акции могут не сработать, и какие ошибки чаще всего мешают результату?

Типовые ошибки, которые сводят к нулю усилия:

• Отсутствие чёткой цели и гипотезы. Кампания запускается без понимания, чего хотят достичь — увеличение продаж, возврат клиентов, расширение аудитории или тестирование новинок? Без цели нет точки сравнения, нет результатов.

• Неучтённая специфика целевой аудитории. Механика акции может быть непонятна, невыгодна или неценна для реальных потребителей. Например, B2B-аудитории важны отсрочки и бонусы, а не подарки и скидки.

• Сложные условия. Много «звёздочек» и сносок, непонятные формулировки, необходимость выполнять цепочку действий. Всё это снижает мотивацию и вызывает раздражение.

• Плохая коммуникация: нет баннеров на сайте, не пришло письмо, реклама не запущена. Отсюда слабый трафик и низкая вовлечённость.

• Ограниченный запас товара. Если пользователь заходит по акции и видит «Нет в наличии» — доверие к бренду падает, и даже будущие предложения воспринимаются с настороженностью.

• Отсутствие последующего анализа. Без разбора результата компания повторяет те же ошибки, тратя деньги впустую. Анализ должен быть не только числовым, но и качественным: что сработало, почему, что можно улучшить.

• Перегиб с частыми скидками. Клиент привыкает, ждёт следующее снижение цены и не воспринимает товар по полной стоимости. Это разрушает маржинальность и девальвирует бренд.

• Копирование чужих механик без адаптации. У конкурентов сработало — у вас нет. Почему? Потому что другая ЦА, другая позиция на рынке, другие ресурсы. Универсальных решений не существует.

Ограниченные по времени предложения, бонусы партнёрам и прозрачные KPI позволяют быстро высвободить оборотные средства, разгрузить склад и расширить воронку. При этом злоупотребление скидками, слабая логистика или туманные условия акции обнуляют результат и обесценивают товар.

Оптимальная модель — умеренная частота, ясные правила, точечная аналитика и последующая работа по удержанию привлечённых клиентов. Дополнительно важно тестировать механики на небольших выборках, корректируя оффер до вывода кампании в полный тираж.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону