×
Стратегия продаж: пошаговая инструкция разработки Стратегия продаж
Вернуться к Блогу
27.12.2022
2007

Время чтения: 15 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Стратегия продаж: пошаговая инструкция разработки

Что это такое? Стратегия продаж – это четкий план действий по реализации продукции или услуг. Это когда руководитель отдела озвучивает задачи, а сотрудники их выполняют, тем самым увеличивая количество закрытых сделок. Продажи увеличиваются, руководство довольно!

Как разработать? Чтобы добиться этого, важно провести кропотливую работу – разработать свою стратегию продаж. Чтобы не начинать с нуля, достаточно изучить существующие виды и примеры и с оглядкой на них сформулировать свой план увеличения продаж.



Что такое стратегия продаж

Это набор инструментов, способствующих выполнению плана реализации продукции.

Стратегия продаж фирмы должна быть понятной каждому специалисту по продажам. В ней четко сформулированы следующие положения:

  • Приоритеты, ясные для всех. Нужно проработать все этапы на пути к достижению цели. Если приоритет обозначен неточно, вам придется начинать все заново.

  • Результаты, которые можно оценить. Если сотрудник способен увидеть итоги своей деятельности, у него повышается заинтересованность к их улучшению.

  • Правила, которые нужно выполнять. Наличие четких инструкций является важным фактором, способствующим росту продаж.

  • Цели, которые можно достигнуть.

Что такое стратегия продаж

Если четко определенная стратегия отсутствует, руководство и персонал при принятии решений апеллируют к собственным мнениям. Нехватка опыта и слабое представление о текущей ситуации и особенностях рынка являются препятствием для правильной организации деятельности отдела продаж. В таком случае объем реализации не увеличивается.

Если рост продаж не наблюдается более шести месяцев, вашей первостепенной задачей является создание новой стратегии продаж.

Большинство компаний испытывает с этим затруднения в силу разных обстоятельств:

  • Осуществляется взаимодействие с различными категориями клиентов. Нет четкого представления, какому направлению сбыта нужно уделять внимание для получения наибольшей прибыли.

  • Не выявлены проблемы при реализации товара, его преимущества и недостатки.

  • Необходимость в разработке стратегии продаж может возникнуть при запуске производства новой продукции, если не были обоснованы плановые показатели. Неправильно составленные проекты реализуются в хаотичном порядке. Вследствие этого снижается уверенность сотрудников в своих силах, растет число увольнений, соответственно, показатели деятельности компании ухудшаются.

Отличия стратегии продаж от тактики

Стратегия продаж предприятия – это сам план развития, а тактика – это подробное описание действий на каждом этапе его реализации. То есть первая включает в себя различные вторые.

Эту разницу можно объяснить на примере: руководитель поставил цель добиться увеличения продаж к концу квартала расширением штата, но не назвал должности, а также не обозначил методики, которые должны применяться. Кадровый отдел решил пригласить маркетологов и SMM-специалистов, занимающихся продвижением товаров через Интернет, и в результате расходы оказались существенно больше, чем предполагалось. Кроме того, маркетологи спрогнозировали рост продаж минимум через полгода, а средства на рекламные цели уже были направлены.

Здесь наблюдается несоответствие между стратегией и тактикой. В данной ситуации подходящим решением было бы принять на работу квалифицированного менеджера по работе с клиентами и экспедитора, чтобы обеспечить своевременную доставку заказов.

5 стратегий продаж на все случаи жизни

  1. Захват рынка

    Крупные организации могут воспользоваться первым способом захвата – осуществлять прямое вторжение. Этот вид стратегии продаж означает вытеснение конкурентов с большей части рынка путем понижения цен, уменьшения нормы прибыли.

    Захват рынка

    Можно привести примеры зарубежных ритейл-компаний, которые при выходе на отечественный рынок делали упор на самые низкие цены. Изначально это вызывало беспокойство у их партнеров. Тем не менее, крупные торговые фирмы имеют дополнительные источники дохода, позволяющие восполнить убытки:

    • Прямая наценка, или фронт-маржа, то есть надбавка к цене закупки.

    • Бэк-маржа – выплата дополнительной суммы по договору.

    • Наличие финансовых отделов, нуждающихся в постоянном потоке денег. Они выгодно вкладывают средства на короткий срок и получают от этого доход.

    В другом случае захват рынка может производиться последовательно. При этом необходимо сконцентрироваться на отдельных его участках и стремиться вытеснить из них конкурентов. Такая стратегия может дать результат, если компания хорошо осведомлена о положении на рынке, уметь наладить работу с клиентами и способна получить конкурентные преимущества.

    Еще один метод – партизанские действия. Его суть заключается в поиске категорий потребителей, не представляющих широкого интереса для передовых компаний, и приоритетной работе с ними.

  2. Переход на новые рынки и ниши

    Известно немало случаев эффективной реализации данной стратегии. Варианты действий:

    • Освоение новых направлений, в частности, выход на зарубежный рынок. Допустим, предприятие по выпуску мясной продукции приступило к автоматизации деятельности и внедрению информационных систем, в результате чего приобрело значительный опыт и одновременно занялось продажей IT-продуктов в своей сфере.

      Похожим образом поступила компания Natura Siberica, которая осуществляет свою деятельность в России, но основная часть составляющих ввозится из-за границы.

      Natura Sibericа

      В 2014 году из-за вызванного кризисом роста валютных курсов доходы резко упали, так как затраты на производство оказались чрезвычайно высокими. Тогда было принято решение запустить бизнес в других регионах – сначала в Эстонии, затем в Европе и, наконец, в США, что позволило занять новые рынки и перейти к заключению валютных контрактов.

    • Осуществление партнерских программ. Подобные направления в данный момент приводят к успешным результатам; существуют различные договоренности, сообщества, где ведутся совместные обсуждения. Так для фирмы, торгующей керамической плиткой, возможно сотрудничество с производителями обоев, мебели и т. д.

      Сюда же относится участие в различных мероприятиях. Представим, что компания, занятая торговлей материалами в косметической сфере, стала регулярно организовывать семинары для своих клиентов и даже для покупателей своих партнеров. Итогом является стремительный рост продаж после каждого мероприятия.

    • Переход в смежные области. Расширение деятельности на связанных площадках позволяет найти источники дополнительного дохода.

  3. Импортозамещение

    Импортозамещение дает ценовые преимущества перед иностранными производителями. Зарубежные товары всегда будут поставляться по завышенной цене, создание в России обойдется дешевле. Возможна реализация стратегии по следующим направлениям:

    • Замещение иностранной продукции в поставках по госзаказу.

    • Увеличение объемов переработки.

    • Переход от поставок импортных товаров к производству их аналогов в России.

    • Замещение зарубежной продовольственной продукции.

    Импортозамещение

  4. Увеличение объемов и эффективности работы

    Установлено, что любая компания может вдвое увеличить показатели реализации, правильно выполнив следующие действия:

    • Усилить нагрузку на отдел продаж. Таким способом нельзя добиться быстрого улучшения, но через два-три месяца данные возрастут.

    • Оценить текущие показатели продаж и увеличивать их по отдельности.

    • Полностью автоматизировать деятельность компании. Необходимо избавить сотрудников от лишней работы. При наличии CRM всю документацию нужно сохранять в ней, отказавшись от составления электронных таблиц. В противном случае данные о клиентах затеряются, а при увольнении сотрудника пропадут вместе с ним.

    • Определить эффективность воронки продаж в целом и по этапам, и последовательно ее повышать. Следует выяснить, на каком шаге возникают наибольшие трудности, и начать оптимизацию с него. Воронки продаж строятся по всем направлениям деятельности. Для новых и текущих покупателей создаются разные схемы, так как расширение клиентской базы и взаимодействие с текущими потребителями ведутся независимо друг от друга.

    • Определить индивидуальные показатели эффективности для каждого менеджера, продукта, региона или подразделения. Из всех полученных значений нужно выбрать наилучшее и стремиться привести к нему остальные характеристики.

  5. Схлопывание

    Данная стратегия продаж характерна для компаний, находящихся в состоянии кризиса. При ее реализации могут применяться следующие меры:

    • Прекращение деятельности, не приносящей доход. Нужно своевременно обозначить направления, связанные с получением прибыли. Для собственников характерно в угоду своим предпочтениям придерживаться бесперспективных направлений.

      Однажды владелец крупного финансового холдинга, объединявшего различные не относящиеся друг к другу направления от дистрибьюции до производства кофе, организовал выпуск одежды, еще и на розничный рынок. Доход от других видов деятельности был стабильным, в течение года были открыты 32 магазина, а закрылись одновременно. Ошибка здесь в том, что нельзя было сосредотачиваться сразу на всех направлениях.

      Схлопывание

    • Сокращение ресурсов (организация удаленной работы, улучшение системы мотивации). Нельзя побуждать специалистов к качественной деятельности, устанавливая значительный оклад при малом размере стимулирующих выплат. Это приведет к тому, что сотрудник не захочет покидать привычные условия, и его эффективность не повысится.

    • Сокращение лишних затрат. Постоянно следите за целесообразностью производимых расходов.

    • Сокращение маржи. Когда рынок оказывается переполнен участниками, для дальнейшего развития необходимо снижать маржу.

    • Сокращение персонала и оптимизация маркетингового бюджета.

    • Сегментация клиентов (прекращение работы с покупателями, не приносящими доход). Проанализируйте базу и разделите потребителей на группы, исходя из объема выручки (система A-B-C) и частоты сделок (система X-Y-Z). С учетом обоих показателей производится окончательное членение.

      Клиенты, которым были присвоены классы AX, BX, AY, BY, относятся к целевому сегменту. Нужно сосредоточить на них внимание и на основе их анализа сформировать портрет основного потребителя. Используйте воронку продаж для выявления целевых клиентов, составив небольшой опрос для новых покупателей. Это способствует экономии времени и средств.

3 обязательных элемента стратегии развития продаж

Независимо от того, какую стратегию вы выберете, в ней должны присутствовать три элемента, являющиеся залогом успешной реализации стратегии. Перечислим их ниже.

Целеустремленные лидеры

Руководители отделов продаж совместно с менеджерами проводят разработку стратегий развития продаж организации. Эффективность каждой отдельной политики в значительной степени определяется квалификацией лидеров, их точкой зрения и стилем принятия решений.

Как утверждает Harvard Business Review, стратегия повышения продаж с большей вероятностью даст хороший результат при наличии у руководства следующих качеств:

  • Концентрация на целях. Успешные лидеры реализации стремятся, чтобы их коллектив постоянно обращал внимание на цели и сроки, и побуждают к этому всех сотрудников. Они организованны и развивают чувство ответственности у своих подчиненных.

  • Иерархия. Они обладают высоким авторитетом и добиваются, чтобы каждый работник регулярно перед ними отчитывался.

  • Правильный подбор кадров. Они заинтересованы в квалифицированных специалистах, способных установить близкие контакты с клиентом, оказывать на него воздействие и занимавшихся эти на практике.

  • Навыки ментора. Они разбираются во всем многообразии стилей продаж и вырабатывают эффективную программу наставничества.

Целеустремленные лидеры

Квалифицированная команда продаж

Для специалиста по реализации недостаточно обладать опытом, чтобы стать успешным в своем деле. Приведем некоторые из основных качеств, присущих успешным торговым представителям и профессионалам в работе с клиентами.

  • Способность увидеть картину целиком. Важно не только прилагать усилия к достижению целевых значений, но и осознавать, какая польза от этого для компании.

  • Мотивация. Представитель должен сам испытывать желание работать с полной отдачей и получать высокие результаты.

  • Соблюдение правил. Хорошим представителям нужно уметь не только быстро вписаться в коллектив, но и следовать установленным правилам. Они работают в команде и руководствуются испытанными методиками.

  • Адаптируемость. Успешные представители способны к обучению и готовы овладевать новыми методами и тактиками продаж.

  • Коммуникабельность. Они с легкостью находят общий язык с заказчиками.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

Продажи на основе ценностей

В настоящее время применяются самые разнообразные инструменты реализации. В процессе выбора оптимальной методологии для своей компании необходимо учитывать, что способы, обеспечивающие наилучший результат в кратчайшие сроки, являются приоритетными и способствующими реализации стратегии продаж.

Продажи на основе ценностей

В частности, можно воспользоваться одним из следующих вариантов:

  • Составление списка.

  • Контактные данные.

  • Квалификация кандидата.

  • Проведение/анализ встреч (например, календарное планирование, изучение разговоров).

  • Участие в продажах.

Пошаговая инструкция разработки своей стратегии продаж

После того как вы сформируете команду и выберете подходящие методики, вы сможете перейти к созданию эффективной стратегии продаж, которая обеспечит вам постоянный поток заказов.

В первую очередь стоит ознакомиться с примерами и рассмотреть подобные схемы – благодаря этому могут появиться оригинальные идеи. Тем не менее, лучше создать собственный вариант – в соответствии с вашими пожеланиями и обстановкой.

Разработка индивидуальной стратегии увеличения объемов продаж включает несколько последовательных этапов.

Шаг 1. Обеспечьте единство с общими целями компании

Мы нередко говорим об отделе продаж как о целой организации. Бесспорно, это своего рода самостоятельная компания, где действуют свои особые правила. Но в то же время деятельность отдела продаж является частью одного большого бизнеса.

Другими словами, цели продаж должны соответствовать общим целям и задачам, а стратегия продаж организации должна реализовываться в рамках общей корпоративной стратегии.

Пошаговая инструкция разработки своей стратегии продаж

Чтобы добиться этого на практике, руководители продаж должны постоянно проводить встречи с высшим руководством и другими участниками процесса, чтобы обладать сведениями о положении дел в компании, рыночных тенденциях и новых запросах.

Cформируйте цели продаж, исходя из текущих целей компании. Для этого можно увеличить плановые показатели, позиционировать свою продукцию с другой точки зрения или переориентироваться на другую категорию клиентов.

Шаг 2. Определите профиль идеального клиента

Под профилем идеального клиента (ICP) следует понимать лицо, которому ваша организация планирует реализовывать продукцию.

При составлении профиля идеального клиента желательно обратиться за необходимыми сведениями к руководству организации, маркетологам, аналитикам и менеджерам по развитию клиентов. На основе полученных данных вам будет легче понять, кто является целевым клиентом для вашего отдела продаж.

Профиль идеального клиента формируется под влиянием различных факторов. Прежде всего, это статистические данные. Обратите внимание, в какой сфере занят ваш идеальный клиент, каков масштаб его компании и где ведется его деятельность.

Предположим, ваша компания расположена в Северной Америке и предлагает решение для курьерских служб, повышающее эффективность их работы. В качестве идеального клиента вы можете рассматривать все службы доставки в указанном регионе. Кроме того, вы можете учитывать другие критерии, к примеру, число посылок, доставляемых за месяц, или общую сумму денежных поступлений в каждой стране.

Большое значение при определении профиля идеального клиента имеют его финансовые возможности и проблемные зоны, в частности, вам не подходят курьерские службы, у которых нет желания или средств воспользоваться вашим продуктом.

В конечном итоге вам следует составить общую картину стоящих перед курьерскими службами задач и всех сложностей в их работе, чтобы выяснить, окажется ли ваше решение полезным.

Шаг 3. Разработайте руководство по продажам

Руководство по продажам – это инструкция для ваших торговых представителей, в которой описываются эффективные приемы поэтапной реализации продукции. В их число входят поиск клиентов и отбор наиболее перспективных, правильная презентация и готовность обсудить важные детали, а также методы воздействия и способы выстраивания диалога.

Разработка руководства по продажам

Приведем только часть элементов полноценного руководства по продажам:

  • Справочная информация

  • Подробная характеристика видов клиентов

  • Правила вовлечения

  • Организация сбора и хранения сведений

  • Ценообразование

  • Пробные поставки товаров

  • Обмен сообщениями

  • Ответы на вопросы и возражения

Шаг 4. Обучите свою команду продаж

Даже при наличии большого опыта специалисту нужно заранее разобраться в процессе, чтобы проявить свои способности и достичь высоких результатов.

Уметь продавать – это не главное. Гораздо важнее иметь представление о вашей продукции, ее достоинствах, вашей целевой аудитории, ее потребностях и том, что необходимо вашему профилю идеального клиента.

Шаг 5. Работайте вместе с департаментом маркетинга

Если отдел продаж и маркетинговый отдел работают независимо друг от друга, в ходе реализации стратегии продаж могут возникнуть проблемы.

Это объясняется влиянием, которое оказывает отдел маркетинга на продажи в связи с проведением входящего маркетинга, благодаря которому компания привлекает потенциальных клиентов, способных принести доход.

Входящий маркетинг – это совокупность действий, направленных на ознакомление потенциальных будущих клиентов с компанией путем предоставления им ключевых сведений, удовлетворяющих их запросам.

С его помощью вы можете привлечь внимание к своей торговой марке, удержать предполагаемых клиентов, чтобы начать с ними успешное сотрудничество.

Если отделы продаж и маркетинга координируют свою деятельность, эффект будет намного выше, чем в случае, когда маркетологи лишь находят потенциальных клиентов и предоставляют информацию о них специалистам по продажам. Все мероприятия в рамках входящего маркетинга, включая распространение информации через интернет, по электронной почте, в соцсетях и т.д., будут соответствовать общей стратегии продаж.

Так вы будете уверены, что все подходящие клиенты подготовлены к взаимодействию с отделом продаж. Они будут хорошо представлять себя важность предлагаемого им продукта уже к тому моменту, когда торговые представители вступят с ними в переговоры.

Входящий маркетинг

Шаг 6. Реализуйте исходящий маркетинг

Исходящий маркетинг включает в себя различные методы, позволяющие отделам продаж найти потенциальных клиентов, рассказать им о своей продукции, подчеркнуть ее достоинства и перейти к созданию нового канала сбыта.

Это ключевой элемент маркетинговой стратегии продаж, так как он является одним из главных инструментов, благодаря которым потенциальные клиенты переходят в разряд текущих.

Исходящий маркетинг реализуется в трех направлениях:

  1. Поиск клиентов

    В процессе поиска клиентов вы определяете, кто из ваших потенциальных будущих покупателей отвечает вашему профилю идеального потребителя.

    На данном этапе необходимо выявить тех, у кого есть все шансы стать вашими клиентами, и сконцентрировать внимание на работе с ними. Вы должны будете настраивать их до тех пор, пока они не согласятся на сотрудничество. Результаты поиска клиентов оказывают влияние на всю деятельность компании. Чем больше потребителей вы найдете, тем легче вам будет решить поставленные задачи.

    Поиск клиентов

    В дополнение к типовым характеристикам, можно обратить внимание на потенциальных клиентов, которые:

    • получают большой объем информации через сеть;

    • уже приобретают дополняющую продукцию у других поставщиков;

    • осуществляют деятельность в конкретном регионе;

    • занимаются инвестициями в новые направления.

    Для нахождения потенциальных покупателей, удовлетворяющих эти параметрам, вероятно, нужно будет привлечь к помощи аналитиков.

  2. Квалификация лидов

    Это совокупность мероприятий, направленных на то, чтобы выяснить, способен ли на самом деле потенциальный клиент стать постоянным. Она является существенной составляющей процесса реализации, с помощью которой отдел продаж может сконцентрировать внимание на перспективных потребителях и исключить непривлекательных.

    Квалификация лидов происходит следующим образом:

    • Уточняются имеющиеся сведения по лидам, если вам не хватает информации.

    • Оцениваются их текущие возможности.

    • Ведутся телефонные переговоры с целью изучения их планов.

    • Делаются выводы, нуждаются ли они в приобретении ваших товаров или услуг и располагают ли достаточными для этого средствами.

  3. Консультативные продажи

    Суть консультативных продаж в том, что вы, будучи лицом своей компании, обеспечиваете потенциальных клиентов важной информацией и конкретными рекомендациями, способствующими улучшению показателей их деятельности. Подобным образом легко можно реализовать стратегию продаж бизнеса в соответствии с поставленными целями.

    Консультативные продажи

    Заключение соглашения – это не простая формальность: клиент должны видеть ваше стремление максимально удовлетворить его нужды.

    Составляющие консультативной продажи:

    • Использование данных для получения объемного представления о потребностях, целях и задачах ваших потенциальных клиентов.

    • Применение сделанных выводов для приобретения новых важных сведений.

    • Налаживание тесных контактов и формирование положительного образа компании на всех этапах взаимодействия с клиентом.

    • Представление вашей продукции в качестве эффективного инструмента для решения проблем потенциальных потребителей.

Шаг 7. Оцените показатели

На заключительном этапе формирования стратегии продаж вам необходимо обеспечить условия для осуществления регулярного анализа эффективности, в первую очередь – на основе ключевых показателей торговой деятельности, к которым относятся:

  • Количество лидов, поступивших в распоряжение отдела реализации.

  • Время первого обращения.

  • Количество лидов, вступивших в контакт.

  • Общее количество участников.

  • Создание возможностей первого этапа.

  • Формирование перспектив второго этапа.

  • Средний доход от одного лида.

  • Количество новых клиентов.

  • Доход от впервые появившихся потребителей.

  • Доля заключенных сделок.

  • Доход от текущих клиентов, повысивших свои расходы.

  • Снижение доходов от существующих потребителей, снизивших собственные затраты.

  • Падение выгоды от текущих клиентов, отказавшихся от приобретения продукции.

  • Количество ушедших потребителей.

  • Чистый новый доход (сумма поступлений от текущих клиентов, повысивших свои расходы, минус цифра снижения доходов у другой группы или отказавшихся от приобретения продукции).

  • Сумма выгоды от новых потребителей минус падение доходов от сокративших свои расходы или не купивших товар, плюс поступления от имеющихся клиентов, повысивших свои затраты.

  • Достижение индивидуальной квоты торгового представителя.

  • Средняя выручка от одного торгового представителя.

3 совета по разработке эффективной стратегии продаж

Понимать, как создается стратегия продаж товаров и услуг – это не то же самое, что заниматься этим на практике. Для начала стоит ознакомиться с рекомендациями знатоков в области продаж:

  1. Не спешите отказывать потенциальному клиенту

    Когда во время телефонной беседы потенциальные клиенты интересуются, принесет ли ваша продукция какую-либо пользу им, не отвечайте резко отрицательно, иначе, вероятно, соглашение не состоится.

    Советы по разработке эффективной стратегии продаж

    Как утверждает автор популярных книг и преподаватель по сбыту Грант Кардоне, стратегии стимулирования продаж направлены на развитие доверия к продавцам путем быстрого реагирования на пожелания заказчиков.

    Вот выдержки из его публикации на сайте: «Вы можете решить для себя: "Я не хочу вводить клиента в заблуждение. Иначе я дам слишком много обещаний, которые не смогу выполнить". Но есть определенное искусство говорить клиенту: "Я бы с удовольствием сделал это для вас", а не "это невозможно" или "я не могу этого сделать"». «Проблема в том, что как только вы говорите нет или что вы не можете что-то сделать, потому что вы "такой честный", вы просто исключаете любой шанс сделать что-либо для клиента». «В следующий раз, когда клиент попросит невозможного, скажите: "Я никогда не говорю нет, пока не придется"».

  2. Совершенствуйте свою подачу

    Способность коротко и ясно охарактеризовать вашу продукцию и выделить ее преимущества для будущего клиента является ключевым фактором, позволяющим оставаться в поле зрения покупателей.

    Инвестор и бизнесмен Роберт Херьявец считает, что лучший способ преподнести себя – это продемонстрировать ваш опыт. «У вас есть 90 секунд, если вам повезет», – говорит Херьявец. – «Если вы не сможете убедительно изложить свою точку зрения за это время, вы упустили шанс на успех». «Факты и цифры важны, но это не единственные критерии, вы должны представлять их таким образом, чтобы проецировать уверенность. Если вы не готовы к этому, вы можете просто упустить свою следующую большую возможность».

  3. Расскажите историю

    Повествование является действенной тактикой, чтобы потенциальный клиент проявил интерес, начал переживать и остался под впечатлением после разговора с вами. Если в ходе беседы вероятные потребители слышат разные истории, они начинают ощущать к вам привязанность, что также способствует реализации стратегии продаж.

    Истории в продажах

    Согласно утверждению профессора Стэнфордской высшей школы бизнеса Дженнифер Аакер, «исследования показывают, что наш мозг не запрограммирован на то, чтобы понимать логику или долго хранить факты. Наш мозг устроен так, чтобы понимать и запоминать истории». «История – это путешествие, которое увлекает слушателя, и когда слушатель отправляется в это путешествие, он чувствует себя по-другому. Результатом является убеждение, а иногда и действие».

Что учесть перед внедрением стратегии продаж

При составлении плана стратегии продаж обратите внимание на следующие моменты, чтобы добиться желаемого эффекта от реализации:

  • Разделение обязанностей. Установите для каждого сотрудника конкретные полномочия в процессе осуществления стратегии. Разграничение выполняемых функций позволяет наладить эффективную работу в коллективе и избежать ситуации, когда каждый пытается сделать все по своему усмотрению.

  • Мотивация и поощрение. Достижения сотрудников не должны оцениваться всегда индивидуально. Создание стратегии требует организации качественной (и, как говорилось выше, согласованной) работы всего департамента.

  • Эффективность коммуникаций внутри коллектива. Удается ли наладить взаимодействие между крупнейшими подразделениями? Если нет, следует исправить этот недочет и организовать процесс так, чтобы все участники стремились к достижению общей цели.

  • Управление и надзор. Важно, чтобы имелись контрольные точки – назначьте сотрудников, ответственных за итоги выполненной работы на каждом этапе. Они должны обладать практическими навыками в области управления.

Что учесть перед внедрением стратегии продаж

Типичные ошибки в реализации стратегии

Приведем характерные недочеты, препятствующие реализации стратегии:

  • Использование неподходящих инструментов. Это относится и к маркетингу, и к взаимодействию в команде, и к процессу сбыта. Вы не сможете наладить коллективную работу, если обмен данными организован неудачно; затраты повысятся, а результат будет неудовлетворительным, если сделки заключаются на неудобной площадке.

  • Опора исключительно на свой предшествующий опыт или же, напротив, на практику конкурентов. Приглашайте экспертов со стороны и уделяйте как можно больше внимания разработке наилучшей стратегии для своего предприятия.

  • Несогласованность. Важно, чтобы эту политику понимали не только руководство и ответственные лица, иначе ее будет трудно осуществить. Разъясните поставленные цели всему коллективу: обоснуйте для отдела продаж составленный план реализации, а для отдела маркетинга – норму привлечения клиентов.

  • Нехватка опытных специалистов, готовых приступить к осуществлению разработанной стратегии. Если кадровый состав обновляется редко и включает тех, кто работает по установленным правилам и не готов к серьезным переменам, нужно будет тратить много времени и средств на их переобучение.

  • Наличие у руководства высоких амбиций. Объем предполагаемой работы может только оттолкнуть сотрудников. Все ожидаемые мероприятия нужно непременно согласовать с коллективом. Вероятно, найдется тот, кому будет не под силу выполнить возложенную на него задачу, и вместо него стоит найти более компетентного специалиста.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Примеры стратегий продаж для вдохновения

  • Chupa Chups

Интересный факт: автором логотипа данного продукта стал сам Сальвадор Дали. А знаете ли вы, благодаря чему конфета так стремительно ворвалась на рынок? Палочке! Большинству родителей не хотелось покупать сладости, от которых руки ребенка становились липкими, после чего он сразу же вытирал их об себя. Палочка с легкостью исправила этот недостаток, а конфеты до сих пор пользуются широкой популярностью.

  • RED BULL

Как раз здесь залогом успеха стало нестандартное решение. Оказавшись на рынке, напиток оказался в окружении сильных конкурентов, среди которых были такие известные бренды, как Pepsi и Coca-Cola. Один из его создателей, Дитрих Матешиц, поступил весьма оригинально. Он удвоил цену и сделал баночку меньше, чтобы она стала похожей на батарейку.

RED BULL

Также ему принадлежит идея продавать RED BULL в необычных местах, таких как точки продаж кондитерских изделий или алкоголя, где они встречаются даже сегодня.

  • История о яблоках

В 1941 году одна фирма по доставке продуктов поручила новому сотруднику, Джеймсу Янгу, разослать партию яблок, внешний вид которых был просто кошмарным из-за помятых боков и пятен от мороза. Их бы никто не стал покупать, но тут пришла на помощь удачная идея.

Джеймс сопроводил яблоки письмом, в котором пояснил, что пятна являются следствием перепада температур, так как фрукт выращивался в горах и поэтому, хотя и кажется испорченным, обладает неповторимым вкусом. Также в письме было отмечено, что товар можно будет вернуть. Не нужно даже комментировать: мало того, что все яблоки пришли в место назначения, так еще и компания стала получать заказы на такие же плоды с отметинами.

История о яблоках

  • Dewar’s

Другим необычным способом воспользовался Томас Дюар, когда занимался распространением виски в Англии. Не привыкшие к новому англичане относились к Dewar’s скептически, сохраняя приверженность традиционным напиткам. Тогда Томас заплатил случайным людям, чтобы они во всех пабах заказывали его продукт и, не дождавшись, с недовольным видом покидали заведение. А спустя некоторое время он лично посещал паб и договаривался о поставке.

Безусловно, такие примеры могут пригодиться сегодняшним маркетологам и руководителям. Это возможность не только выразить восторг, но и подготовить свои необычные предложения.

Разработка стратегии увеличения продаж и ее практическое осуществление отнимают много времени. Весь процесс может занять несколько месяцев. Главное, чтобы все основные участники, стремящиеся к увеличению объема реализации, имели справедливую оценку требуемых затрат и ожидаемого результата. Если работа координируется и ведется в соответствии с планом, прогресс будет очевиден, что способствует дальнейшему движению в обозначенном направлении.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Стратегия
10-кратного роста
продаж с сайта
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
×
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...