Трейд-маркетинг: задачи, команда, этапы

О чем речь?Трейд-маркетинг — направление в продвижении, главной особенностью которого является работа со всеми участниками товарной цепочки: производителями, дистрибьюторами, ритейлерами, оптовиками.

На что обратить внимание? Трейд-маркетинг востребован среди FMCG-компаний и там, где много производителей схожих по характеристикам товаров. Для разработки стратегии проводят анализ целевой аудитории и ходовых продуктов, определяют бюджет, каналы и инструменты продвижения.

Понятие и задачи трейд-маркетинга

Сфера деятельности трейд-маркетинга аналогична продуктовому маркетингу в том, что их целью является увеличение продаж и повышение прибыли. Однако ключевое различие заключается в том, что трейд-маркетинг — это ориентация на сотрудничество с оптовиками и ритейлерами, а не прямыми потребителями. Здесь активно используются B2B-подходы к продажам, где продукция от производителя поступает на полки и в салоны торговых партнеров.

Источник: shutterstock.com

Еще одной значимой особенностью этого направления по сравнению с прямым маркетингом является то, что потребителя стимулируют с помощью торговых сетей. Для этого изготовители создают привлекательные условия для клиентов, такие как получение подарков, экономия денег, возможность ощутить чувство азарта и волнение от участия в розыгрыше. Они организуют дегустации, проводят промоакции, раздаривают призы и т.д.

Главная цель трейд-маркетинга заключается в обеспечении наличия собственного продукта в точках продаж контрагентов, что требует длительного и настойчивого взаимодействия с компаньонами и дистрибьюторами.

Обычно производители, располагающие дистрибьюторской сетью или каналами сбыта, используют трейд-маркетинг для продвижения товара к конечным потребителям. В онлайн-торговле такой подход неэффективен, поскольку там применяются другие стратегии. Одним из обязательных условий трейд-маркетинга является наличие продукции на прилавках.

Торговый маркетинг способствует установлению долгосрочного сотрудничества с дилерами, занимающимися розничной торговлей. Поэтому необходимо создать благоприятные условия для взаимодействия именно с вашей производственной компанией. Только в этом случае ваш товар появится на полках контрагентов и будет куплен конечными потребителями.

Для гарантированного распространения продукции необходимо продемонстрировать партнерам, почему выгоднее сотрудничать с вами, а не с конкурентами. Это можно достичь путем:

• построения имиджа надежного поставщика;

• убеждения партнеров в преимуществах вашего сотрудничества на практике;

• помощи партнерам в продвижении товаров.

Эффективность работы оценивается по четырем критериям:

• Повышение узнаваемости компании, бренд набирает популярность среди целевой аудитории.

• Уверенность торговых партнеров в том, что работа с вашей фирмой приносит больше выгоды.

• Увеличение числа повторных сделок.

• Благодаря акциям и скидкам товары быстро раскупаются клиентами.

Плюсы и минусы трейд-маркетинга

Преимущества:

• Расширение аудитории. Многие потребители игнорируют рекламу в СМИ, однако они доверяют своим постоянным магазинам. Поэтому рекомендация магазина может стать ключом к увеличению продаж среди людей, не поддерживающих другие рекламные каналы.

• Конкурентное превосходство. При покупке крупных партий товара на выгодных условиях оптовики и ритейлеры заинтересованы в его эффективной продаже, что позволяет опережать конкурентов и привлекать покупателей наиболее выгодными предложениями.

• Улучшение доступности продукции. Многие жители отдаленных сельских районов или те, кто предпочитает избегать посещения крупных торговых центров, могут столкнуться с проблемой доступа к рекламируемому продукту, если его не найти в местных магазинах. Однако с помощью подхода трейд-маркетинга теперь этот продукт самостоятельно доберется до них.

Недостатки стратегии:

• Необходимость делиться доходом с различными участниками торговой цепи. Оптовики и ритейлеры также стремятся получить свою долю от перепродажи продукции, что в итоге сокращает прибыль производителя в сравнении с прямыми продажами конечным потребителям. Необходимо тщательно просчитывать условия программ лояльности, проводимых акций и предоставляемых скидок, чтобы даже при снижении цены на товар все же обеспечить выгоду для себя.

• Отсутствие возможности прямого взаимодействия с покупателями приводит к тому, что любые возражения или недовольства приходится выяснять не напрямую у самих клиентов, а через посредников.

Команда трейд-маркетинга

Некоторые компании решают не формировать специализированную группу, а поручают выполнение задач отделу продаж или маркетингу. Однако для больших производств рекомендуется выделить подразделение, целиком сфокусированное на взаимодействии с партнерами. Это подразделение можно назвать B2B-отделом.

Основными участниками данной группы могут быть:

Специалист

Этот человек напрямую разрабатывает и координирует стратегию. Он должен обладать всесторонними знаниями в области маркетингового продвижения, успешно взаимодействовать в B2B-среде, стремиться к результатам и контролировать других членов команды.

Эксперт по анализу данных

Отвечает за комплексный анализ данных и показателей производительности. Обеспечивает предоставление всех отчетов и проведение глубокого анализа. Всегда в курсе текущего состояния выбранной стратегии с оценкой ее эффективности.

Организатор документооборота

Этот сотрудник играет роль помощника менеджера и аналитика, ответственный за работу с документами, прием и обработку заявок.

Основные задачи команды включают в себя отслеживание тенденций в сфере торгового маркетинга, постоянное внедрение новшеств и своевременное принятие решений.

Создание стратегии трейд-маркетинга

Перед началом реализации стратегии трейд-маркетинга необходимо выполнить предварительную подготовку:

• Задайте цели. Сформулируйте, какого результата вы желаете достичь с использованием трейд-маркетинга, будь то увеличение объемов продаж, укрепление сотрудничества с партнерами или иное. Если цель не определена четко, будет сложно двигаться вперед и оценивать прогресс.

• Проанализируйте рынок. Проведите исследование рынка и конкурентов. Это поможет понять, какие подходы могут оказаться наиболее результативными. Не пропускайте этот этап. Важно быть в курсе конкурентных предложений и преимуществ, а также обнаружить их недостатки для привлечения лояльной аудитории к своему бренду.

• Изучите спрос. Определите, какие ресурсы вы готовы направить на трейд-маркетинг. Помните, что вложения в эту сферу обычно приносят доход. Доля расходов будет зависеть от различных факторов, включая стоимость товара, объем продаж, географию и другие. Рекомендуется отводить не менее 10 % от общих затрат. Затем стоит анализировать конкретный бизнес и учитывать специфику отрасли для определения необходимых издержек на трейд-маркетинг.

Если вы только планируете заниматься этим вариантом маркетинга, начните с небольших тестовых действий (дешевых и краткосрочных промоакций), определите комфортные затраты и изучите отклик. По мере необходимости увеличивайте бюджет для наиболее успешных активностей.

Источник: shutterstock.com

Когда все предварительные мероприятия завершены, наступает момент разработки стратегии. Это важный этап, на котором необходимо определить наиболее востребованные товары на рынке, выбрать подходящую ценовую политику, составить план продаж, провести мероприятия по продвижению и организовать мерчандайзинг.

Подбор популярных товаров

В первую очередь следует провести анализ рынка с использованием инструментов маркетинговых исследований, таких как изучение спроса через программы WordStat или MPSTATS, ознакомление с деятельностью конкурентов, обратная связь от клиентов для определения наиболее востребованных товаров на рынке, которую можно получить, проводя специальные «глубинные» интервью для CustDev-исследования, позволяющего лучше понять потребности клиентов.

Определив, какие продукты находятся в вашем ассортименте, на основании проведенного анализа сфокусируйтесь на самых популярных из них. Правильный выбор товаров поможет увеличить объемы продаж и удовлетворить потребности вашей аудитории.

Для сотрудничества выберите маркетинговых аналитиков. Профессионалы в этой области помогут вам осуществить глубокий анализ рынка и принять обоснованные стратегические решения.

Верно: Предприятие, занимающееся производством обуви, провело анализ рынка и установило, что спрос на летнюю обувь в определенных размерах значительно превышает предложение. Оно приняло решение увеличить выпуск этих моделей перед началом сезона.

Ошибка: Производитель не адаптирует выпуск обуви к изменяющимся потребностям рынка, не учитывая запросы покупателей по сезонам и размерам.

Как исправить: Систематически отслеживайте данные о продажах для подтверждения соответствия выбранного ассортимента ожиданиям потребителей.

Выбор ценовой стратегии

Создайте план ценообразования, включающий конкурентоспособные цены, акции и скидки. Примените сезонные спецпредложения, чтобы стимулировать спрос. Грамотное ценообразование помогает привлечь клиентов и увеличить объем продаж.

К кому обратиться: Консультанты по ценообразованию способны помочь разработать оптимальную ценовую стратегию.

Пример: Номинальная фирма проанализировала цены конкурентов и сократила стоимость популярной продукции на 10 % за месяц. Прирост продаж составил 20 %.

Неверно: Розничная компания, установившая завышенные цены на свои товары и не реагирующая на динамику рынка, столкнулась с убытками из-за потери клиентов.

Для эффективного контроля ситуации: Следует осуществлять постоянный мониторинг конкурентов. Важно следить за ценами, предлагаемыми ими, и оперативно реагировать на изменения в рыночной среде.

Оптимизация распределения продукции

Для этого необходимо обеспечить своевременное удовлетворение потребностей покупателей и избежать дефицита товаров. Внедрение системы учета наподобие, например, программы 1С позволит эффективно отслеживать наличие продукции как в магазинах, так и на складах. Надлежащее распределение товара гарантирует доступность для потребителей и предотвращает упущение продаж.

Кого выбирать в качестве партнеров: Специалисты в области снабжения окажут помощь в оптимизации логистики.

Верно: Администраторы сконцентрированы на учете и управлении запасами, что дало им возможность обеспечивать оптимальный ассортимент товаров на полках магазинов и своевременно пополнять склады.

Неверно: Администраторы халатно относятся к контролю наличия продукции на складе, а потому сталкиваются с ее дефицитом и снижением объема продаж.

Как контролировать процесс: Активно наблюдать за запасами на складах. Делать регулярные проверки уровня товаров в точках продаж.

Эффективное продвижение

Разрабатывайте стратегии, которые будут привлекать внимание вашей целевой аудитории. Организуйте мероприятия с целью продвижения: пробные дегустации, раздача образцов, консультации в магазине, проведение лотерей и участие в выставках. Такие инновационные действия помогут привлечь новых клиентов и укрепить связи с существующими.

Источник: shutterstock.com

Коммуникация: Взаимодействуйте с маркетинговыми и рекламными агентствами для разработки совместных стратегий и акций.

Пример успеха: Организация запустила акцию «Бонус за покупку», предоставляя бесплатные бонусы при покупке определенного ассортимента товаров. Это способствовало увеличению объемов продаж и привлечению новой клиентской базы.

Злободневно: Не было проведено никаких промоакций и событий, которые могли бы привлечь внимание покупателей.

Вариант контроля: Проводите анализ эффективности акций и мероприятий посредством ключевых показателей, таких как увеличение объема продаж и повышение узнаваемости бренда. Для этого можно использовать инструмент WordStat, чтобы узнать, насколько запросы, связанные с вашим брендом, выросли в поисковой системе в процентном отношении.

Товарная презентация

Подготовьте привлекательное расположение продуктов на стеллаже, выделяя самые удачные товары. Разработайте информационные материалы (они также известны как POS (точка продаж)), которые помогут клиентам более детально ознакомиться с вашим ассортиментом и оценить его достоинства.

С кем сотрудничать: Мерчандайзеры и BTL-агентства — эксперты в области товарной презентации помогут создать эффективное расположение и оформление точек продаж с вашим продуктом.

Как контролировать: Анализ продаж. Оценивайте влияние презентаций на объемы продаж и узнаваемость вашего бренда.

Важность: Привлекательность внешнего оформления полок и POSM позволяет магазину выделиться среди конкурентов, привлечь внимание публики и увеличить реализацию товаров.

Верно: На примере розничной сети можно увидеть, что использование ярких цветов и популярных продуктов на полках помогло привлечь внимание клиентов и стимулировать продажи.

Неверно: В случае, когда магазин не обращает внимания на оформление полок и информационные материалы, уровень узнаваемости продукции становится низким, а заинтересованность покупателей — минимальной.

Ключ к успешной стратегии трейд-маркетинга заключается в интеграции всех описанных выше компонентов, которым необходимо гармонично взаимодействовать друг с другом, чтобы достичь максимальных результатов. Каждый элемент требует постоянного анализа, управления и оптимизации, чтобы быть эффективным и удовлетворить потребности клиентов, что в конечном итоге способствует увеличению прибыли компании.

Каналы трейд-маркетинга

Каналы маркетингового воздействия охватывают как классические, так и современные способы привлечения посредников в сети распределения и управления их активностью. Традиционные каналы включают контакт с оптовиками и мелкий розничный сегмент, которые выступают посредниками между производителями и конечными потребителями.

Источник: shutterstock.com

Оптовики закупают большие объемы товаров у организаций и распределяют их среди розничных продавцов. Последние, в свою очередь, осуществляют продажу непосредственно конечным покупателям.

Торговые онлайн-платформы активно задействуются цифровыми каналами для оптимизации маркетинговой деятельности. Помимо предоставления производителям возможности размещать свою продукцию и взаимодействовать с розничными торговцами и потребителями электронные площадки коммерции и социальных сетей способствуют укреплению брендовой узнаваемости и проведению эффективных кампаний по стимулированию продаж.

Работа через разнообразные каналы помогает производителям находить подходящих посредников, развивать долгосрочные партнерства и эффективно продвигать свою продукцию на рынке.

Основные из них:

• Дистрибьюторы оптовой торговли — посредники, которые приобретают товары оптовыми партиями у производителей и перепродают их розничным продавцам или другим организациям. Основное внимание торгового маркетинга уделяется установлению доверительных отношений, обеспечению поддержки в продажах и стимулам для поощрения распространения товаров.

• Ритейлеры — конечное звено в дистрибьюторской цепочке, предлагающее товары напрямую потребителям. Мероприятия по торговому маркетингу выполняются для розничной сети с целью обеспечить выставочное место, продвижение продукции и стимулирование продаж через витрины в торговых точках, рекламную деятельность и программы лояльности.

• Маркетплейсы играют ключевую роль в стратегии торгового маркетинга, активно соединяя производителей, розничных торговцев и конечных потребителей по всему миру. Оптимизация ассортимента продукции, точечные рекламные кампании и уникальные спецпредложения используются для активизации сбыта.

• Отраслевые выставки и мероприятия открывают перед производителями широкие перспективы — они могут продемонстрировать свою продукцию, встретиться с потенциальными заказчиками и занять выгодное положение в дистрибуционной цепочке. Создание дизайнерских стендов, публичные показы товаров и развитие деловых связей — все это часть успешной стратегии маркетинга.

• Торговые представители шагают впереди всех в торговой сфере: они активно посещают розничных торговцев и дистрибьюторов, строят и укрепляют отношения, демонстрируют продукты и ведут переговоры о продажах. Помощь трейд-маркетинга включает в себя обучение продуктам, предоставление инструментов сбыта и стимулов для увеличения продуктивности.

• Цифровые каналы вроде социальных сетей, email-рассылок и оптимизации для поисковых систем играют ключевую роль в реализации торгового маркетинга. Они дают возможность компаниям связываться с розничными торговцами, обмениваться информацией о продукции и привлекать поток клиентов к веб-ресурсам и обычным магазинам.

• Работа с общественностью способствует укреплению имиджа в СМИ, увеличивает узнаваемость бренда и оказывает влияние на восприятие продукции среди потребителей и розничных поставщиков. Поддержка трейд-маркетинга включает предоставление информационных материалов для СМИ, организацию мероприятий и поддержку лояльности.

Инструменты трейд-маркетинга

Рассмотрим основные:

Вне помещения

Это распространение продукта вне торговой точки. Оutdoor-инструменты направлены на взаимодействие с целевой аудиторией для:

• генерации спроса;

• увеличения осведомленности о торговой марке;

• укрепления доверия к изготовителю.

Примеры outdoor-инструментов:

• наружная реклама на рекламных щитах, стойках, плакатах;

• динамическая реклама на цифровых панелях;

• масштабные мероприятия: презентации, выставки, праздники, на которых зрители контактируют с торговой маркой или видят рекламу.

Интерактивный инфостенд — отличный выход для эффективного использования вне помещения. Такое устройство прекрасно подходит для достижения различных целей бизнеса:

• ознакомления аудитории с продуктом;

• создания надежной связи с брендом;

• продвижения торговой точки.

Источник: shutterstock.com

Инфостенд — это компактный моноблок с экраном, на котором появляется виртуальный персонаж. Специальные технологии позволяют персонажу взаимодействовать с посетителями в режиме реального времени:

• информировать о продукции;

• отвечать на вопросы;

• подсказывать, как найти магазин, где представлены товары вашей компании.

Внешний облик и голос персонажа подбираются согласно особенностям целевой аудитории, стилю бренда и размещению. Расположение информационного стенда следует выполнять на местах, где часто бывают потенциальные покупатели, — торговые центры, залы ожидания или выставочные площадки.

Индорная реклама

Это продвижение продукта в магазинах. Основные методы и инструменты включают в себя:

• мерчандайзинг (искусство представления товаров на полках и витринах);

• дизайн упаковки;

• семиотику пространства (организацию торгового зала и оптимальный маршрут покупателя от входа до полки с продукцией);

• акустическую и визуальную рекламу в зоне торговли;

• POS-материалы, такие как брендированные гирлянды, светодиодные панно, яркие ценники и прочие элементы, направленные на привлечение внимания к ассортименту;

• подарочные упаковки — специальные комплекты товаров по привлекательной цене для покупателя;

• демонстрация — дегустация, стойка с бесплатными образцами, активности в магазине с участием промоутеров.

Indoor-инструменты в помещении взаимодействуют с потенциальными клиентами в розничных точках. Их главная цель — привлечь посетителя магазина к продукту и содействовать совершению покупки.

Взаимодействие с партнерами

Для усиления партнерских отношений и стимулирования дистрибьюторов к увеличению объемов продаж в сфере трейд-маркетинга используются различные стратегии:

• гибкая ценовая политика в зависимости от объема реализации: чем больше товаров продает партнер, тем выше его скидка на оптовую партию и, следовательно, прирост прибыли;

• поощрение за достижение поставленных целей: если партнер выполняет поставленные перед ним цели по объему продаж, то он получает денежное вознаграждение;

• эксклюзивное партнерство: магазин становится единственным представителем бренда в своем городе или регионе, что привлекает 100 % целевой аудитории, заинтересованной в покупках.

При работе с инновационными или сложными товарами, обладающими многофункциональностью, крайне важно вкладывать средства в подготовку персонала. Один из способов — организация деловых встреч, на которых демонстрируются партнерам возможности применения продукции, выделены ее преимущества и отличия от конкурентов.

Источник: shutterstock.com

В процессе обучения во время бизнес-встреч можно дополнительно:

• укрепить корпоративные отношения;

• собрать обратную связь от продавцов о товаре;

• выявить проблемные моменты, с которыми сталкиваются при работе с клиентами;

• оценить заинтересованность партнеров в дальнейшем сотрудничестве.

Для проведения деловых мероприятий существует возможность использовать онлайн-формат, в частности, через платформу для проведения видеоконференций. В данном случае важно известить участников заранее о предстоящем событии и объявить тематику, например:

• анализ наиболее часто встречаемых вопросов и возражений со стороны клиентов;

• обучение по повышению производительности продаж;

• обзор новой продукции: ее преимущества, позиционирование, особенности;

• презентация программы по мотивации: принципы начисления вознаграждений, условия получения дополнительных бонусов.

В день запланированного вебинара участники переходят по указанной ссылке в приглашении и присоединяются к онлайн-сессии.

Это позволяет вести документирование события и применять его для обучения новых коллег. Кроме того, в платформах подобного типа имеется функционал автоматической конвертации аудиозаписей в письменный формат. В итоге получается файл с транскрипцией, который удобно преобразовывать в инструкции для сотрудников, чек-листы и другие полезные материалы.

Эффективность трейд-маркетинга

Оценка эффективности трейд-маркетинга может быть представлена различными метриками.

ROI

Одной из таких метрик является ROI — показатель, который отражает соотношение прибыли к вложенным средствам.

Формула для расчета ROI следующая:

Например, если на рекламу было потрачено 200 000 рублей, а прибыль составила 250 000 рублей, то ROI будет равен:

ROI = (250 000 — 200 000) / 200 000 × 100 % = 25 %.

Высокий уровень ROI (больше 20 %) свидетельствует об успешности инвестиций, низкий показатель (меньше 10 %) указывает на необходимость корректировки стратегии.

LTV

Другая метрика, определяющая потенциальную прибыльность клиента на длительной основе, — это LTV (потенциальная прибыльность клиента в долгосроке). Она отражает общую сумму дохода, приносимого клиентом компании за период взаимодействия.

Формула для расчета LTV:

Предположим, что средний чек составляет 100 долларов, число повторных покупок — 20, а средний срок сотрудничества — 3 года. Таким образом, расчета LTV будет равен:

100 × 20 × 3 = 6000 долларов.

Значение LTV помогает оценить потенциальную прибыль от клиентов и спланировать маркетинговый бюджет соответственно.

ROMI

Эта метрика, в свою очередь, представляет из себя индикатор эффективности маркетинговых вложений, отображая соотношение дохода к каждому вложенному рублю в маркетинг предприятия.

Формула расчета:

Например, если компания потратила 200 000 рублей на маркетинг и заработала на этом 600 000 рублей, то ROMI составит:

ROMI = (600 000 / 200 000) × 100 % = 300 %.

Это означает, что вложенный рубль в маркетинг принес трехкратный доход. Качественным результатом считается ROMI от 80 % и выше.

Примеры трейд-маркетинга

Изучение успешных кейсов в сфере трейд-маркетинга позволяет более глубоко погрузиться в суть этого направления.

Пример 1

Организация Y занимается производством настенных часов. Для укрепления взаимоотношений с партнерами и магазинами торговый специалист разработал несколько эффективных стратегий. В период летних распродаж оптовым клиентам предоставлялись дополнительные бонусы.

Кроме того, организация Y запустила совместную акцию с популярным интернет-магазином. Покупателям, заказывающим часы данного бренда, в подарок давались практичные чехлы для часов. Продвижение товаров фирмы Y побудило партнеров к активным сделкам, а магазины — к увеличению продаж.

Пример 2

Корпорация А специализируется на изготовлении экологически чистых продуктов питания. Для укрепления долгосрочных связей с партнерами по торговле менеджеры разработали инновационную систему лояльности. Дистрибьюторам начисляются бонусные единицы за крупные объемы закупок, которые впоследствии можно обменять на ценные призы или дополнительные скидки на продукцию.

Более того, организация А приняла участие в выставке, посвященной здоровому образу жизни, где представила свои изделия и информацию о их качестве и пользе. На событие приглашены дистрибьюторы, оптовики и розничные продавцы, специализирующиеся на питании, разработанном с учетом органического происхождения.

Источник: shutterstock.com

Они имели возможность пробовать продукты и оценить их вкус. Подобные мероприятия способствуют закреплению лояльности поставщиков и облегчают поиск новых каналов сбыта.

Эти методы трейд-маркетинга, которыми пользуются известные торговые марки, можно рассматривать как успешные.

• Coca-Cola регулярно проводит разнообразные конкурсы, тематические мероприятия, активности в социальных медиа и, кроме того, интегрирует свой логотип в различные фильмы и телепрограммы.

• Apple представляет свои инновации на масштабных выставках, фокусируется на эстетике своей продукции и осуществляет активные онлайн-кампании.

• Nike организует спортивные мероприятия, привлекая к ним известных атлетов, заключает стратегические партнерские соглашения с популярными спортивными клубами и федерациями, выпускает новые продукты в соответствии с актуальными тенденциями в мировом спорте.

• McDonald's знаменит своей дружественной атмосферой семейных ресторанов, проводит интерактивные онлайн-встречи и розыгрыши с приятными призами, является спонсором крупных культурных событий.

• Lego привлекает внимание своим ярким стилем и высоким уровнем качества товаров, проводит забавные конкурсы для детей с уникальными наградами и сотрудничает с известными телевизионными каналами и развлекательными программами.

• Samsung демонстрирует передовые технологии на крупнейших выставках, делает ставку на рекламные кампании с участием известных личностей и организует разнообразные шоу с ценными призами.

Тренды трейд-маркетинга

Для тех, кто хочет оставаться в лидерах среди конкурентов, важно быть в курсе последних новинок в маркетинге. Инсайты об актуальных модных тенденциях могут быть получены на выставках, конференциях или специализированных обучающих курсах. Рассмотрим несколько передовых направлений, которые могут стать источником вдохновения для вашего рекламного плана.

Персонализация акций и продукта

Этот подход уже взят на вооружение многими крупными компаниями и доказал свою эффективность. Одним из первопроходцев стала компания Starbucks, которая, нанеся на бумажные стаканчики обычную надпись «Starbucks», заметно улучшила свой имидж и укрепила лояльность клиентов. При этом затраты на такую персонализацию были минимальными — лишь маркеры для обозначения на посуде.

На том же пути продвигаются такие гиганты, как Nutella, Coca-Cola и многие другие сверхмощные компании. С развитием социальных сетей возникла возможность для глубокой персонализации, а эффект от индивидуальных надписей на продукции продолжает увеличиваться — потребителям пришлась по вкусу идея делать селфи с товаром, содержащим их имя, и хвастаться снимками в онлайн-пространстве. Таким образом генерируется огромное количество бесплатной рекламы среди друзей, родственников и подписчиков.

Экопродукты и натуральность

Производители экопродуктов и продуктов натурального происхождения сделали массу дополнительных шагов, чтобы подчеркнуть качество своих товаров. В хорошем супермаркете вы всегда найдете красивую, яркую витрину со свежими овощами и фруктами! Магазины проводят тщательный отбор фермеров, поставщиков и дистрибьюторов для обеспечения качества и привлекательности продукции.

Источник: shutterstock.com

Но самые передовые торговые сети занялись выращиванием своих собственных фруктов и овощей прямо на территории магазина, чтобы гарантировать максимальную свежесть и натуральность.

Пример на виду — магазин Whole Foods. Надстройка здания используется для выращивания свежих овощей и зелени круглый год. Однако не везде местный климат позволяет создать собственное огородничество. METRO, известная немецкая розничная сеть, решает эту проблему, устанавливая большую теплицу непосредственно в торговом зале.

Новый подход к шопингу

Южнокорейские ритейлеры достигли заметного прогресса в улучшении опыта покупок. В некоторых магазинах в корзинах видно цветные наклейки: зеленый означает, что покупатель готов общаться с консультантами и принимать информацию от них, оранжевый показывает необходимость сохранить личное пространство и не привлекать внимание.

Интроверты, стремящиеся к собственной уединенности, благодаря внедрению роботов-официантов по имени Pepper, нашли новый способ поддержания реактивного энтузиазма. Pepper принимает заказы при помощи умных планшетов, информирует о различных специальных предложениях и скидках. Эти помощники не только успешно применяются в магазинах, но и широко используются в аэропортах и гостиницах.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о трейд-маркетинге

Трейд-маркетинг — это важная составляющая продвижения товаров, ориентированная на эффективное взаимодействие с торговыми партнёрами и увеличение продаж.

Для кого подходит применение трейд-маркетинга?

Применение трейд-маркетинга целесообразно для производителей товаров повседневного спроса, таких как продукты питания, товары гигиены, одежда, предметы для дома и косметика. Конкуренция в этой области чрезвычайно высока, и необходимо уделить серьезное внимание маркетинговым инициативам для способности отличаться среди других продавцов. Чтобы ваш продукт был выбран, необходим комплексный подход.

Почему производителю важно продвигать свою продукцию через промежуточных посредников, если он уже ориентирован на рекламу?

В условиях острой конкуренции на рынке крайне важно умело действовать. Стремитесь опережать своих конкурентов, которые тоже, несомненно, пытаются занять свою нишу. Чтобы выделиться на фоне других участников рынка, необходимо постоянно взаимодействовать с каждым звеном торговой цепи, убеждая их в выгодности сотрудничества именно с вами, оставляя вас живее и лучше соперников.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB