Увеличение продаж через маркетплейсы: разбираемся в методах, ищем подводные камни

Увеличение продаж через маркетплейсы зависит от многих факторов: начиная от соответствия требованиям и правилам площадок, и заканчивая оформлением карточки товара и проведением различных акций. Далеко не каждому бизнесу стоит вкладывать ресурсы в продвижение своего продукта на таких сайтах, иногда разумнее выбрать другой канал сбыта.

При этом не стоит полагать, что выгода при реализации товара на данных площадках останется только у маркетплейса. В нашей статье мы расскажем, какие действия ведут к снижению продаж товара, на что нужно обратить внимание при выборе маркетплейса и какие факторы приведут к увеличению реализации.

Понятие и услуги маркетплейсов

Маркетплейс — это большая площадка, на которой множество продавцов осуществляют торговлю различными товарами. По принципу работы он похож на рынок, где, заплатив за аренду места, продавец получает возможность продавать свой товар.

На маркетплейсе можно реализовывать товары собственного производства, а также выступать посредником. Кроме того, существует возможность создать целый мультибрендовый магазин. Однако законная деятельность предполагает наличие разрешения на продажу товаров и использование чужого товарного знака.

Сегодня маркетплейсы переживают период активного роста и развития. В условиях огромной конкуренции они ищут новые способы привлечения клиентов, предоставляя компаниям не только площадку для электронной торговли, но и другие услуги. К примеру, с помощью таких площадок, как CDEK.MARKET или eBay можно выйти на международный рынок, AliExpress дает возможность работать с российскими потребителями наравне с продавцами из Китая.

Все маркетплейсы предоставляют следующие возможности.

• Инструменты аналитики. Изучив специальные показатели, можно понять, каковы спрос и предложение на определенные группы товаров, интересующие продавца. К примеру, Wildberries дает возможность узнать, какие продукты находятся в данный момент в дефиците, то есть благодаря высокому спросу временно отсутствуют. Эти метрики позволяют делать прогнозы относительно спроса, а значит, формировать ассортимент товаров.

• Маркетинг и продвижение. На маркетплейсах существую рекламные программы и другие инструменты, с помощью которых можно продвигать свой товар и привлекать клиентов на площадку.

• Электронный документооборот. Крупные маркетплейсы позволяют проводить все бухгалтерские процедуры в электронном виде, упрощая работу с документами.

• Работа с возвратами. У продавца есть возможность заключить договор с маркетплейсами, позволяющий не беспокоиться о возвратах. Не подошедший товар будет отправлен обратно на склад самой площадкой.

Плюсы и минусы продаж на маркетплейсах

Преимущества работы с маркетплейсами:

• Большая «проходимость» покупателей. У крупных площадок довольно серьезный поток потенциальных клиентов. И чем популярнее маркетплейс, тем больше у него уникальных посетителей. Самостоятельно привлечь такой трафик представителям малого и среднего бизнеса невозможно.

• Работая с маркетплейсом, можно не создавать собственный сайт, который требует немалых вложений на всех этапах работы (создание, раскрутка, оплата хостинга). Для тех, кто только начинает свой бизнес, это отличная возможность сэкономить. Подписав договор с площадкой и выложив товар на сайт (а если необходимо – отгрузив на склад), заняться торговлей можно сразу.

• Увеличение продаж через маркетплейсы возможно благодаря серьезному маркетингу, популярности и всеобщей известности площадок. Продавцам нет необходимости думать о рекламе магазина и вкладывать в это собственные финансы.

• Широкие технические возможности. Такие серьезные проекты как маркетплейсы обслуживаются огромными командами профессионалов.

• Широкая география целевой аудитории. Благодаря глобальной системе логистики, складов и пунктов выдачи во многих городах маркетплейсы дают компаниям возможность работать с покупателями из разных точек страны/мира.

• Фулфилмент. Поставщик подписывает договор с площадкой, передавая ей товар и все полномочия по его реализации. Все, что ему остается, - получить деньги за проданный продукт.

Отрицательные моменты работы с площадками.

• Зависимость от площадки. Разумеется, маркетплейсы работают не на альтруистических началах. У каждой платформы свои условия сотрудничества, которые поставщик обязан соблюдать. Они могут включать обязательное проведение акций, снижение цен на избранные товары, запуск программы лояльности и т.п. Нарушение этих условий может повлечь штрафные санкции для продавца. Существуют комиссии за дополнительные услуги, а еще в большинстве своем маркетплейсы работают по системе отсроченных выплат. Продавец, который по прошествии времени решает работать самостоятельно, автоматически теряет большой процент клиентов, совершающих шоппинг на маркетплейсах.

• Высокая конкуренция внутри маркетплейса. Сегодня на площадках работает большое количество продавцов. Один и тот же товар могут предлагать разные магазины, в особо популярных нишах продвинуться довольно сложно.

• Зависимость от рейтингов. Системы ранжирования, существующие на всех площадках, заставляют продавцов постоянно отслеживать свой рейтинг, мотивировать покупателей оставлять отзывы и ставить оценки.

• Отсутствие возможности развития собственного бренда и выстраивания долгосрочных отношений с покупателями. Для потребителей продавцом, как правило, выступает маркетплейс, а не конкретный магазин, даже если его название где-то фигурирует.

• Не каждый товар может продаваться на маркетплейсах. К примеру, совсем дешевые вещи реализовывать на этих площадках просто невыгодно. Бывает и так, что товар в силу своей специфики не найдет на них своего покупателя.

• Некоторые товары и услуги можно продавать только при наличии лицензий и сертификатов.

• Возврат неликвидного товара. Часто это встречается на Wildberries. Площадке не интересно хранить остатки товара, который сложно реализовать, и его возвращают продавцу.

Кому будет выгодно сотрудничество с маркетплейсами, а кому нет

Рассмотрим подробнее, каким компаниям стоит заняться продажами через маркетплейсы, а кому лучше держаться от них в стороне.

Кому подходят.

• Компаниям или ИП, которые хотят побыстрее приступить к реализации товара (например, сезонный товар требует срочной продажи). Оформление всех документов для работы на площадке занимает около недели, кроме того, можно выбрать такие условия сотрудничества, при которых вкладываться совсем не придется.

• Тем, кто планирует масштабировать бизнес. Работа с маркетами даст возможность выйти на более крупный рынок сбыта: торговать можно со всей Россией.

• Тем, кто испытывает сложности с доставкой своих товаров. Маленьким интернет-магазинам непросто развивать бизнес из-за невозможности доставлять товар в отдаленные уголки страны (к примеру, из-за дороговизны). Маркетплейсы же предоставляют полный сервис – от хранения товара на своем складе до его отправки в любую точку.

Кому не подходит.

• Тем, кто продает низкомаржинальные товары. Плата за хранение продукции на складе, а также комиссия маркетплейсу способны «съесть» всю прибыль. В этом случае выгоднее работать самостоятельно или через другие площадки.

• Тем, кто реализует какой-то уникальный или элитный товар. Маркетплейсы не ассоциируются у потребителей с элитарностью, туда не идут за вещами из этой категории. Соответственно продавец просто не встретит на подобных площадках свою целевую аудиторию, которая желает получить качественный сервис, профессиональную консультацию и т.п.

• Тем, кто нуждается в глубоком анализе спроса, предложения, поведения клиентов, зависимости продаж от рекламы и акций. Маркетплейсы могут предоставить информацию только о том, какие товары являются в данный момент востребованными либо невостребованными, а также о том, как спрос зависит от сезона.

Увеличение продаж через маркетплейсы может произойти не сразу. Аудитория площадок, как и инструменты, которые они предлагают, может сильно отличаться. Возможно, придется попробовать разные маркеты, чтобы найти тот, работать с которым более эффективно.

6 правил выгодного сотрудничества с маркетплейсами

Выбирая площадку для сотрудничества, нужно обращать внимание на ряд моментов.

Удостоверьтесь, что вам можно продавать свой товар на площадке

Маркетплейсы не работают с физическими лицами, поэтому нужно иметь зарегистрированную компанию, ИП или быть оформленным как самозанятый (последнее допускается на Wildberries и AliExpress).

Работая с Ozon и AliExpress, нужно будет освоить электронный документооборот (ЭДО). Это значит, что придется тратить много времени на внесение каждого артикула в таблицы электронного УПД, указание количества, цены, номера таможенной декларации и др. А вот Wildberries упростил процедуру и там можно торговать без ЭДО – на портале в личном кабинете доступны все те же функции.

Узнайте технические требования площадки

Для работы с площадкой на ней нужно зарегистрироваться, завести личный кабинет, заполнить данные о компании и загрузить стандартный набор документов:

• сертификаты на товар и декларации качества, если реализуется товар собственного производства;

• разрешение от правообладателя или дистрибьютора на продажу товаров бренда.

После создания карточек товаров они должны пройти модерацию, у всех площадок время этой процедуры разное. Важно ответственно и внимательно подойти к загрузке товаров, такой подход позволит быстрее приступить к продажам. Модераторы площадки проверяют правильность заполнения формы однократно – после загрузки первой партии. Инструкции можно найти в личном кабинете каждой платформы. Загрузка осуществляется вручную – по одному товару или списком. На AliExpress это можно сделать с помощью таблиц Excel. На Ozon, если подобный вашему товар уже есть на площадке, все данные можно добавить автоматически. Если нет – то вручную.

Выберите место для хранения и отгрузки товара

Реализуемый товар может храниться как в помещении продавца, так и на складе маркетплейса. Важно выбрать вариант, который будет наиболее выгоден.

Товар, отправленный со склада маркетплейса, придет покупателю быстрее. Однако процесс отгрузки товара на склад потребует времени. Доставку покупателю продавец оплачивает дополнительно, ее стоимость всегда разная и зависит от множества параметров. Ознакомиться с правилами площадок можно в официальных документах и на их сайтах. Используя собственный склад, также можно пользоваться услугами доставки от маркетплейса. При этом контроль за товаром полностью осуществляет продавец. Все отправления продавец упаковывает самостоятельно независимо от склада хранения.

Изучите способы продвижения товара

Чтобы продвигать себя на маркетплейсе, можно использовать как платные, так и бесплатные инструменты: оплачивать показы и размещение баннеров, покупать места на главной странице или боковой панели сайта, настраивать количество показов карточки товара покупателю за определенную сумму, делать скидки, проводить акции, мотивировать покупателей на написание хороших отзывов (к примеру, за кэшбек или дополнительную скидку).

Разберитесь с размером комиссий и условиями оплаты

Каждый маркетплейс берет с продавцов комиссию за предоставленную площадку. Она может быть разной и зависеть от ряда факторов. Существует фиксированный платеж, а также комиссия, которая рассчитываться отдельно для товаров разной категории. Например, на Ozon размер выплаты зависит только от категории товара и может составить от 5 до 15 % выручки.

У Wildberries другая схема работы, комиссия рассчитывается по специальной формуле. Имеется и фиксированная плата, и дополнительная комиссия, зависящая от категории товара и нескольких коэффициентов, которые могут составлять от 5 до 15 %. Существует неофициальный калькулятор, который позволяет рассчитать стоимость хранения, доставки и приемки товаров.

На AliExpress также есть калькулятор для расчета комиссии. Она составляет от 5 до 8 % и зависит от категории товара. Взымается плата только после завершения заказа.

Выплаты продавцам осуществляются на определенных условиях, которые также отличаются у разных площадок. Ozon делает это дважды в месяц – 15-го и 25-го числа. Кроме того, на этом маркете доступна услуга «Гибкий график выплат», подключив которую можно получать деньги ежедневно (за прошедший день). Она доступна тем, кто:

• является резидентом РФ;

• имеет основной расчетный счет в российском банке;

• имеет договор комиссии, заключенный 3 и более месяцев назад (при этом услуга недоступна, если имеются действующие договоры реализации, агентские и иные договоры);

• соответствует другим критериям, о которых площадка не распространяется.

Ozon оценивает продавца каждый день в автоматическом режиме. Тем, кто проходит по всем параметрам, площадка одобряет услугу. Она становится доступна для подключения в личном кабинете. Ее стоимость составляет 0,75 % от суммы ежедневной выплаты. Кроме того, маркетплейс замораживает 10 % от стоимости товара на дополнительные услуги (возврат товара, отмена заказа, реклама и прочее).

Wildberries дает возможность получать деньги еженедельно, однако перевод может идти в течение двух недель. AliExpress работает с платежной системой Alipay. Каждый продавец, прошедший регистрацию на площадке, приобретает личный счет. После того, как покупатель оплачивает покупку, деньги за нее переводятся на резервный счет, а после получения товара – на текущий баланс. По прошествии 24 часов продавец может их вывести без комиссии.

Изучите политику штрафов и блокировок

Разумеется, важно понимать, за какие действия площадка может наказать продавца. В плане штрафов безопаснее всего работать со складом маркетплейса, так как по сути всю работу по отправке товара он делает самостоятельно.

А вот храня товар на своем складе, нужно точно знать требования площадки. К примеру, Ozon добавляет таким продавцам дополнительный параметр в общий рейтинг, а именно процент просроченных доставок. Просроченным будет считаться товар, который не был отправлен покупателю в течение семи дней после оформления заказа. После того, как продавец дойдет до 4 % просрочки, он получит предупреждение, потом штраф и бан.

Работая с Wildberries, можно не беспокоиться о доставке, маркетплейс занимается этим самостоятельно. Продавец имеет возможность отправить заказ и с помощью курьерских служб, но важно соблюдать сроки. Это 96/120/144 часов с момента оформления. Если произошла просрочка, платформа имеет право наложить штраф в размере 15 % от суммы покупки. А продавца, который постоянно совершает отмену заказа по разным причинам, может вообще заблокировать. Процент отмен не должен превышать 2.

На AliExpress у каждого продавца имеется рейтинг, влияющий на позицию товаров в выдаче поиска, количество писем в рассылках, а также возможность участвовать в акциях маркетплейса. Тут также действует система штрафов, которые накладываются за нарушения авторских прав, торговлю запрещенными товарами, использование чужого товарного знака и т. д.

Для продавцов минусом сотрудничества с маркетплейсами является тот факт, что площадки являются конкурентами, а значит, стремятся обойти друг друга разными способами – в том числе значительным снижением цен на товары. Если продавец не выполняет это требование или даже повышает цену своей продукции, площадка может снизить рейтинг товара в результате поиска.

5 действий для увеличения продаж через маркетплейсы

Увеличение продаж через маркетплейсы возможно в случае выполнения некоторых действий.

Возмещение расходов

Нередко маркетплейсы сами проводят акции, оплачивая все их этапы. Продавцы не принимают в этом финансового участия – а значит, неплохо экономят. Иногда платформы даже возвращают часть расходов, если продажа товара со скидками не приносит прибыли. Но не всегда. Это зависит от целого ряда факторов. Поэтому продавцам необходимо контролировать и отслеживать маркетинговые активности, чтобы понимать картину происходящего на маркетплейсе.

Управление запасами

Очень важно отслеживать запасы на складах, располагающихся в разных регионах страны, и анализировать, какое количество товара необходимо поставлять в каждую точку. Для этого используется система управления запасами на аналитических платформах.

Бывает так, что маркетплейс самостоятельно решает, как распределять товар по складам, но в итоге оказывается, что в Москве товар заканчивает очень быстро, а где-нибудь в Сибири образуются излишки. Жители столицы и ближайших областей не могут оперативно получить заказ, так как приходится ждать его поставки издалека. В результате многие отказываются от покупки и уходят к конкурентам.

Отслеживание товаров

Необходимо осуществлять контроль за перемещением продукции. К примеру, товар в количестве 10 единиц присутствует на одном из складов, потом он исчезает на неделю и появляется на другом складе. В это время продавец не имеет возможности торговать и теряет деньги. Если постоянно отслеживать движение товара, можно вовремя увидеть это перемещение и запросить у маркетплейса его обоснование, а потом и возмещение убытков.

Контроль ценообразования

Маркетплейсы имеют аналитические системы, позволяющие оценить, когда эффективнее всего скидывать цены на определенные группы товаров. Но нужно понимать, что эти данные не всегда на руку продавцам – все-таки платформы думают прежде всего о своих интересах. Поэтому магазинам необходимо регулярно мониторить цены на свои товары и продукцию конкурентов, убирать неликвид – это даст возможность не тратить лишние деньги на хранение и терять их на возвратах.

Планирование пополнения запасов

Нужно четко следить за остатками товара на складах и постоянно пополнять запасы: он должен быть в нужном количестве там, где ведутся активные продажи. При этом важно учитывать такие факторы, как сезонность и важные даты. Нередко накануне крупных праздников вроде Нового года огромное количество продавцов одновременно начинает пополнять склады, в результате чего приемка товара происходит очень долго. В нужный момент склад продавца может опустеть, а новая партия оказывается все еще непринятой, магазину нечего предложить покупателям, и он теряет прибыль в один из самых активных и «денежных» периодов. Соответственно нужно заранее заботиться о наполнении складов, а также вести аналитическую деятельность, чтобы понимать, как работать эффективно.

Для этого можно привлекать специальных консультантов и разработчиков, которые понимают, как использовать системы оптимизации на аналитических BI-платформах при прогнозировании спроса и управлении запасами. Разумнее всего привлекать консалтинговые компании, способные проводить аналитику, применять опыт разработчиков, а также понимающие бизнес-процессы – все вместе дает им возможность принимать оптимальные решения на основании полученных данных.

Реклама и органическая оптимизация для увеличения продаж на маркетплейсе

1. Реклама

   Без собственного продвижения торговля на маркетплейсах практически невозможна. Работа там осуществляется в условиях жесткой конкуренции, необходимо постоянно отслеживать, что и как делают магазины с аналогичной продукцией, анализировать их карточки товаров, цены, сравнивать со своим УТП. Маленьким магазинчикам довольно сложно тягаться с крупными продавцами, представленными в выдаче, поэтому важно стараться выделиться благодаря своим преимуществам и сильным сторонам.

   На маркетплейсах можно использовать такие рекламные инструменты:

   • баннерная реклама, рассылки по базе маркетплейса, публикации в группах и сообществах;

   • коллаборации с блогерами: подборки/обзоры, конкурсы и спецпроекты;

   • таргетированная и контекстная реклама.

   Баннерная реклама, которая располагается на главной странице маркетплейса или в его категориях, доступна в основном только серьезным магазинам, обладающим крупным рекламным бюджетом. Продавцам попроще стоит начать с тестов, потом посчитать ROMI и принять решение об эффективности такого способа продвижения. Тут нужно понимать, что реклама подобного формата влияет в большей степени на узнаваемость бренда, что впоследствии может повлечь увеличение продаж через маркетплейсы, но гарантии нет.

2. Органическая оптимизация карточек

   Карточки товаров нужно составлять таким образом, чтобы в выдаче они оказывались выше других. Дело в том, что покупатели не желают просматривать несколько страниц выдачи при поиске нужного им продукта. Выбор делается из того, что находится в ее верхней части.

   На позицию товара влияют несколько факторов: видимость в категориях, представленность продукции, наполнение карточки и, разумеется, конкуренция. Продавец будет оцениваться маркетплейсом также по принципу удобства для покупателя: если у магазина на складе осталась последняя партия товара, в топе его не будет.

   На маркетплейсах огромное значение имеют отзывы реальных клиентов. Большинство покупателей делают заказы, только ознакомившись с ними. Поэтому важно мотивировать клиентов писать развернутые отзывы, это напрямую влияет на рост продаж. Некоторые площадки дают за это бонусы своим покупателям и их необходимо информировать об этом. Причем нужно, чтобы отзыв был именно в карточке товара.

   Другие преимущества отзывов:

   • товары с отзывами легче отыскать;

   • товары с отзывами привлекают внимание;

   • по статистике, именно товары с отзывами добавляются в корзину на 30 % чаще остальных;

   • наличие отзывов дает возможность оценить товар и быстрее принять решение о покупке.

   На отзывы нужно отвечать, при чем как на положительные, так и на отрицательные. Клиент обязательно оценит человеческое отношение со стороны продавца, даже если получил негативный опыт, касающийся товара или доставки. Несмотря на то, что проблема могла случиться не по вине магазина, а по вине самого маркетплейса, необходимо вступить в позитивный диалог с клиентом. Это способно повысить лояльность не только конкретного человека, но и всех, кто будет читать отзывы.

Факторы, негативно влияющие на продажи через маркетплейс

1. Сотрудничество с одной платформой

   Не стоит торговать только на какой-то одной площадке – это не эффективно. Увеличение продаж через маркетплейсы произойдет только в случае сотрудничества с разными платформами – главное, сделать правильный выбор. Вести торговлю можно не только через них, но и с помощью прайс-агрегаторов, в социальных сетях, на собственном сайте.

2. Потеря денег из-за скидок

   Маркетплейсы имеют особенный принцип работы. Свою прибыль они получают за счет процентов от сделок магазинов, торгующих на платформе. Поэтому им важно привлечь на площадку как можно больше людей и склонить их к совершению покупок. Объем продаж увеличивается с помощью проведения акций, постоянных скидок и т.п. Конечно, продавцы нередко теряют прибыль из-за такой ценовой политики. Многие сталкиваются и с проблемой демпинга: кто-то из продавцов решает значительно снизить цену товара, и остальные лишаются заказов.

   Однако в основном цена товаров не опускается ниже себестоимости, которую изначально указывает предприниматель. А если маркетплейс ее снижает, то, как правило, возмещает потерянную сумму продавцу. Чтобы заработать хоть немного, можно увеличить реальную себестоимость на пару процентов.

   Читайте также!

   «Как продвигаться в Facebook: полный гайд для новичков» Подробнее

3. Плохой контент

   Загрузка товара на сайт не гарантирует автоматических продаж. Для того, чтобы продукт заметили и купили, необходимо грамотно оформлять карточки товаров. Часто продавцы теряют прибыль, потому что прямые конкуренты позаботились о хорошей презентации своей продукции, и клиенты делают заказы у них.

   Главные ошибки продавцов в создании контента:

   • малое количество изображений;

   • фотографии низкого качества;

   • непродуманные заголовки;

   • скудное и неинтересное описание.

   • Низкий рейтинг продавца

   Люди делают покупки на маркетплейсах на основании рейтинга продавцов, который зависит от отзывов реальных клиентов. Все это в свою очередь влияет на место товара в выдаче. Если товар не попадает в топ, его не просматривают, а значит, и не покупают. То есть важно, чтобы товар часто показывался покупателям. Для этого нужно вырастить рейтинг – например, мотивируя клиентов на обратную связь.

4. Неправильный выбор категории товара и тегов

   Если товар по ошибке размещен не в той категории, это может повлечь сложности с его поиском покупателями и в итоге к потере прибыли. Это относится и к неправильному использованию тегов при заполнении карточек товаров. Они должны полностью соответствовать продукту и запросам целевой аудитории. Например, для туфель нужно прописать следующие теги: туфли, женская обувь, брендовая обувь, лодочки и т.п.

5. Товар не подходит для реализации на маркетплейсе

   Не каждым товаром можно торговать на маркетплейсе. К этой категории можно отнести:

   • сложные продукты, при покупке которых клиенту потребуется дополнительная консультация;

   • крупногабаритный товар с дорогостоящей доставкой;

   • продукция от новых неизвестных продавцов;

   • хрупкие изделия, механизмы с сильными магнитами, батарейками (усложняют логистику);

   • продукция, которая нуждается в сертификации или может нарушать авторские права;

   • товары, пользующиеся спросом короткий промежуток времени в определенный сезон;

   • изделия, которые изготавливаются по индивидуальному заказу.

Заключительные рекомендации по увеличению продаж через маркетплейсы

Сегодня онлайн-торговля стала неотъемлемой частью реализации товаров. Производители и посредники уже не задумываются, продавать ли им свою продукцию в интернете, они размышляют на тему эффективности собственного продвижения там. Увеличение продаж через маркетплейсы возможно в случае сотрудничества с площадками, предоставляющим лучший сервис полного цикла своим клиентам.

Способы продвижения своего магазина/товара в интернете.

• Быстрая и удобная доставка. Сегодня ряд маркетплейсов привлекает новых продавцов бонусами вроде отсутствия комиссии на 100 первых заказов или бесплатного размещения товаров на складах. Кроме того, появилось возможность объединять товары от разных продавцов в одну посылку при покупке на сумму свыше 5 долларов. Это делается для того, чтобы снизить расходы на логистику, однако это удобно и клиентам.

• Персонализированные предложения, помощь с выбором в режиме онлайн. По статистике, больше половины покупателей положительно относятся к персонализации, это помогает им найти нужные и полезные товары.

• Выбор маркетплейсов, которые поддерживают продавцов, к примеру, маркетингом и PR. AliExpress в России в течение 2020 года проводил необычные кампании: в августе проходил месяц локальных fashion-брендов, в октябре состоялся крупный показ, в рамках которого площадка создала коллаборации с небольшими российскими дизайнерами. Все эти акции позволяют компаниям находить своих покупателей, выходить на более широкую аудиторию. Lamoda часто работает с крупными брендами: например, сделала совместную фотосессию с PUMA.

Кроме того, важно понимать, кто твоя целевая аудитория, и каковы ее потребности. Это помогает выбирать правильные платформы для торговли и продвигаться на маркетплейсах. Чтобы найти релевантную онлайн-площадку, нужно изучить структуру спроса, понять, какие категории товаров наиболее популярны. Эти данные доступны продавцам.

К примеру, ранее AliExpress ассоциировался у российских покупателей исключительно с дешевыми товарами сомнительного качества. Но сегодня люди активно покупают на этой площадке дорогие гаджеты и совсем не бюджетную одежду у российских продавцов. Нужно понимать, что маркетинговая стратегия маркетплейса зависит от его направленности.

Несколько советов, позволяющих добиться роста продаж.

• Использование качественных фотографий. Если изображения оставляют желать лучшего, шансы на хорошие продажи стремятся к нулю. В интернете фотографии товара с разных ракурсов – это основной источник информации о нем, поэтому важно размещать 4—5 иллюстраций к одежде, 6 — к обуви, 1-2 к ювелирным изделиям.

• Проведение акций, скидки. Они мотивируют покупателей делать заказы. По статистике, почти 93 % клиентов реагируют на распродажи: покупки планируются на соответствующие даты или при поиске товаров выбор делается в пользу тех, на которые есть скидки.

• Отслеживание отзывов, ответы на них, работа с мотивацией клиентов на их написание. Отзывы повышают рейтинг продавца, помогают попадать в топ выдачи и как следствие ведут к более частым показам товаров и росту продаж.

• Работа с товарами отечественных производителей, особенно в сфере модной одежды. Сегодня существует тренд на российские изделия. В 2019 году 45 % россиян купили одежду отечественных марок и остались довольны ее качеством (в 2018 году — 40 %).

Как известно, клиент, который уже что-то купил на площадке, интереснее нового. Ведь на привлечение последнего придется потратить гораздо больше денег. Поэтому у маркетплейсов имеется своя CRM-система, которая отвечает за формирование клиентской базы, позволяет делать адресные рассылки по почте и создавать программы лояльности. Торговые платформы предоставляют возможность использовать performance- и trade-инструменты для работы с группами покупателей. Можно использовать бренд-зону, баннеры для разных категорий, создавать релевантные подборки и товары дня, задействовать скидки и промокоды.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Сотрудничество с маркетплейсами — отличная возможность выйти на широкую аудиторию и увеличить продажи собственной продукции. Однако не стоит рассматривать их как единственную возможность заработать, следует параллельно развивать и другие каналы трафика. Это позволит увеличить лидогенерацию.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 07.09.2021

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB