Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- 3 фактора, влияющих на увеличение продаж на предприятии
- Базовая формула увеличения объемов продаж продукции предприятия
- 19 эффективных способов увеличения объема продаж на предприятии
- 10 простых и эффективных инструментов увеличения продаж предприятия
- 3 секретных техники, увеличивающих продажи на предприятии
Как заставить показатели сбыта расти? Это самый популярный вопрос в бизнесе. Даже реализуя много, все хотят повышения объемов. Поэтому увеличение продаж на предприятии является приоритетом для любого бизнеса: производственного, сервисного, интернет-магазина. Повышение объемов сбыта приводит к росту дохода, появляются средства на развитие.
3 фактора, влияющих на увеличение продаж на предприятии
Выделяют три группы параметров, оказывающих влияние на объем продаж:
Внешние. К ним относятся законодательная база, общая рыночная динамика, сезонность, уровень конкуренции, а также покупательная способность.
Внутренние. Это непосредственно продукт, его реклама, цена, система скидок, акционные предложения, программы лояльности и т. д.
Личный вклад менеджера по продажам (умение презентовать товар, работать с клиентами).
Принятие законов, благосостояние покупателей и другие внешние факторы – это объективная данность, повлиять на которую невозможно. Зато две другие группы параметров целиком и полностью в вашей власти.
Будет ли продукт качественным, смогут ли менеджеры по продажам реализовывать его в необходимых объемах, продуман ли маркетинг – все это зависит от вас. Высокое качество товара или услуги обеспечивает спрос, грамотная рекламная кампания позволяет привлечь большее число клиентов, обучение сотрудников и разработка скриптов становятся гарантией увеличения объемов сбыта.
С каждой конкретной сделкой доход предприятия растет. Если потенциальный клиент не покупает товар, нет и выручки. Чем обусловлено желание человека приобрести тот или иной продукт? Чтобы получить ответ, нужно представить себя на месте клиента.
Пример: Необходимо купить литр сока, подходящего для детского питания. Приходим в магазин рядом с домом, на стеллажах с соками видим несколько десятков разноцветных коробок. Что-то знакомо по рекламе, какие-то напитки пробовали на дегустации пару недель назад, некоторые вообще впервые попались на глаза. Выбор будет производиться между несколькими марками. Изучаем их ценники, выбираем понравившийся пакет сока, смотрим на состав, срок годности, объем, подходит ли для детей.
В итоге магазин покидаем с одной коробкой сока: один литр, дата изготовления – месяц назад при годичном сроке годности, цена со скидкой – 84 рубля.
Что влияет на выбор клиента (и, соответственно, продажи):
Политика распределения продукции. Человек мог бы купить и сок другой марки, если наш в магазине не представлен. Бывает, что люди готовы искать продукт конкретного производителя в других торговых точках (этим отличаются сильные бренды).
Политика продвижения компании. Положительное влияние на продажи оказывают: узнавание товара (благодаря рекламе), проведенная дегустация, цена со скидкой. Эти аспекты особенно важны для продукции массового потребления, покупаемой людьми каждый день.
Сам товар. Речь идет об его изменяемых и неизменяемых характеристиках. С первыми (в нашем примере к ним относится упаковка) работать проще, со вторыми (подходит для детского питания) сложнее в силу серьезных затрат, расширения потребительской аудитории или смены сегмента.
Цена. Кажется, что ее снижение приводит к росту продаж. Однако не все так однозначно. Если продукт изначально характеризуется высокой стоимостью (например, черная икра), то ее падение заставит потребителей сомневаться в качестве товара и отказываться от покупки. Цена непосредственно влияет на объем продаж и увеличение прибыли. Если себестоимость продуктов растет, нежелательно снижать прайс на них.
Менеджеры. Их роль нельзя недооценивать. Хотя в приведенном примере о продавцах и консультантах не сказано ни слова, именно от этих сотрудников во многом зависят сбытовые объемы. При акценте на активные продажи влияние менеджеров на уровень реализации товаров особенно очевидно.
Таким образом, объем сбыта продукции находится в зависимости от всех аспектов маркетингового комплекса (сам продукт, его распределение и продвижение, цена) и продавца как элемента из области сервиса.
Помните, что существуют еще и внешние факторы:
модные тенденции;
сезонность;
общая ситуация в экономике;
принимаемые законы и многое другое.
Они ощутимым образом отражаются на уровне сбыта, а бизнес влиять на них не может.
Поэтому необходимо сосредоточить усилия на тех аспектах, изменить которые в ваших силах, и обеспечивать рост продаж за счет увеличения:
объема рекламы (не в ущерб ее качеству);
конверсии из заинтересованного посетителя (лида в e-commerce) в покупателя;
частоты приобретений постоянными потребителями и «срока жизни» клиента.
При этом важно грамотно вписать все тактические решения в общую тщательно продуманную стратегию развития компании в целом и продвижения на рынке в частности.
Базовая формула увеличения объемов продаж продукции предприятия
Чтобы увеличить показатель реализации, нужно четко понимать, какие составляющие в него входят.
Пример: Нашу торговую точку ежедневно посещают примерно 100 человек, 20 из которых становятся реальными покупателями, совершая приобретения в среднем на две тысячи рублей каждый. То есть критериев продаж три: посещаемость (трафик), отношение числа клиентов к общему количеству посетивших магазин людей (конверсия) и средняя стоимость сделки (средний чек). Объем сбыта получается в итоге умножения данных показателей друг на друга.
Значит, рост одной характеристики неизбежно приводит к увеличению результата умножения – продаж. А теперь выясним, как его обеспечить.
Трафик
Способов его увеличения масса, в том числе:
Акции и распродажи – привлечение покупателей через любые ценовые методы.
Реклама – используйте разные площадки, чтобы познакомить потенциальных клиентов с вашими предложениями. Важно работать именно с целевой аудиторией, готовой на покупку уже сейчас или в ближайшем будущем.
Возвращаем старых клиентов. Сделать это намного проще и значительно дешевле, чем привлекать новых. Каждая компания может найти в своем «багаже» покупателей, по разным причинам прекративших сотрудничество. Необходимо их вернуть, используя стандартные методы продвижения, email-рассылки, телемаркетинг.
Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – взаимовыгодное сотрудничество с другой компанией. Удачный ко-маркетинг проводили «Перекресток» и SUNLIGHT: за определенную сумму в чеке супермаркета выдавался купон на подарок в ювелирном салоне. Метод характеризуется высокой результативностью.
Конверсия
Эффективные способы повышения конвертируемости потенциальных клиентов в реальных:
Акции и скидки. Оказывают положительное воздействие, но, чтобы не сработать в убыток, необходимо соотносить величину выгоды для клиентов и рост показателей реализации.
Удачный мерчандайзинг. Важное правило правой руки: вытянув руку, клиент может взять товар. А вообще ваша продукция должна быть выложена таким образом, чтобы вызывать у людей желание приобрести ее.
Активные продажи. Просто научите консультантов работать, и клиентами будут становиться большинство посетителей.
Улучшайте товар, модернизируйте его. Новая упаковка, необычный вкус и другие нововведения отлично стимулируют покупательский интерес.
Средний чек
Цена и количество приобретенных экземпляров товара – два слагаемых итоговой стоимости покупки. Поэтому на увеличение среднего чека работают:
Повышение цены. Не нужно делать это семимильными шагами, иначе покупатели вынуждены будут отказываться от большого числа приобретений.
Понижение цены в целях увеличения объема продаж. Важно произвести точный расчет: дополнительная прибыль от роста сбыта должна покрывать вызванный снижением цены убыток.
Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Добиться этого можно разными методами, но одним из самых эффективных справедливо считается реализация дополнительных товаров. Стоя в очереди в кассу, покупатель спонтанно кладет в корзину жвачку, шоколад, влажные салфетки, пачку печенья, существенно увеличивая в итоге свой чек. Не стоит забывать про расположение рядом с основным сопутствующего ему товара (мерчандайзинг). Например, холодильник с пивом отлично соседствует с полками, где лежат орешки, сухарики, чипсы.
Разумеется, приведенным перечнем способы увеличения продаж не исчерпываются. Рассмотрим те из них, чья эффективность доказана на практике.
19 эффективных способов увеличения объема продаж на предприятии
Главная цель любой коммерческой компании заключается в достижении максимальных объемов сбыта. Путь к успеху начинается с разработки стратегии увеличения продаж и выбора тактических решений для реализации задуманного.
Доскональное изучение рынка
Бросаться с места в карьер в коммерции не приемлемо. Чтобы вести эффективную работу, требуется подготовка: изучите динамику рынка и деятельность конкурентов (в чем они преуспели, что привело к провалу). Полученная информация – ценный ресурс для развития бизнеса.
Поиск перспективных направлений
Следует проанализировать потребительский индекс, события, происходящие в определенной сфере. Ведь нужно понять, куда двигаться, чтобы не тратить силы, время и деньги на малоперспективные ниши.
Увеличение количества заказчиков
Если клиентов мало, это далеко не лучшим образом отражается на компании, причем неважно, новичок она на рынке (т. е. не успела наработать популярность) или опытный игрок (потребители могут отказываться от сотрудничества в пользу конкурентов по разным причинам).
Чаще всего менеджеры высшего звена и руководители принимают решение, которое может стать причиной ухода имеющихся покупателей. Например, кардинальные изменения в деятельности фирмы, полное обновление ассортимента заставляют контрагентов искать альтернативу. Если постоянных заказчиков у вас немного и терять, по сути, нечего, можно решиться на радикальные действия, но если клиентская база достаточно широка, лучше двигаться по пути инноваций поэтапно. Это позволит в погоне за новыми покупателями не потерять уже имеющихся.
Реклама товаров и услуг предприятия
Движение торговли осуществляется за счет рекламы. Прошло много десятилетий, но этот постулат не меняется. Другое дело, что сейчас огромным подспорьем стали новые технологии, позволяющие существенно сократить маркетинговый бюджет, но охватить при этом огромную аудиторию. Социальные сети, email-рассылки, вирусная реклама – все это к вашим услугам.
Никто не отменял старые добрые телефонные звонки и объявления в СМИ. Сделайте яркие листовки, в распространении которых помогут промоутеры. Со временем могут появиться средства на создание и трансляцию полномасштабных роликов на ТВ и в Интернете.
Холодные и теплые звонки
Не стоит пренебрегать данным методом, ведь при грамотном подходе он может помочь в увеличении объема сбыта продукции. Недобросовестные компании не гнушаются использовать обзвон с нескольких номеров. Но лучше вместо раздражающей клиентов непомерной настойчивости проявить терпение, приложив свои усилия к изучению потенциального покупателя (кто он, его хобби, какие у него проблемы).
А в телефонном разговоре уже знакомого вам человека нужно буквально сразить энциклопедическими знаниями предлагаемого продукта, способного (и это самое главное!) решить проблему покупателя. Поэтому и выходить со своим предложением нужно к тем людям, кому товар интересен.
Изменения в работе предприятия
Кажется, выбраны идеальные методы, но ожидаемого эффекта нет. В чем дело? В чем угодно. Нужно проанализировать ситуацию и понять, что конкретно служит препятствием на пути к успеху.
Может быть, ассортиментное разнообразие давно требует обновления или стоимость продукции непомерно завышена. Возможно, менеджеры по продажам работают на уровне ниже среднего. Вполне может быть, что торговой точке необходим ремонт или пора подумать о новом имидже бренда.
Разработка узкоспециализированных решений для бизнеса
К примеру, вы желаете получить в качестве клиента онлайн-магазин одежды. Изучив его работу, можно понять, какие решения можно предложить данной компании. Во-первых, специальное программное обеспечение для автоматизации обмена сообщениями с клиентами и складского управления. Ведь в течение года магазин несколько раз обновляет каталог, желает контролировать сбор заказов по регионам и вносить при необходимости изменения на любом этапе торговой цепочки.
Во-вторых, необходимо обеспечение авиадоставки или мультимодальной перевозки заказов, поскольку торговая точка дает клиентам возможность возвратить посылку в центр распределения, если товар не подошел. В-третьих, нужно подумать об охране груза (если речь идет о дорогостоящих изделиях, например, шубах из натурального меха).
Создание конкурентных преимуществ
В чем главные преимущества, выгодно отстраивающие вас от конкурирующих фирм? Если в качестве ответа вы можете привести только низкую цену, вашей компании требуется реформирование, срочное и радикальное.
Серьезным козырем в конкурентной борьбе могут быть:
высокий уровень сервиса;
сопутствующие услуги;
быстрая бесплатная доставка;
скидки, бонусы, подарки;
широкий ассортимент продукции и т. д.
Отчеты о выполненных работах
Подписание договора абонентского обслуживания превратилось в рутинное действие. Люди часто даже не задумываются, что именно получают в рамках соглашения. А из детального отчета они узнают обо всех произведенных работах. Поэтому такие документы, повышающие лояльность, ваши партнеры должны получать на регулярной основе.
Социальные доказательства
«Две тысячи клиентов не могут ошибаться!» – это наилучшее социальное доказательство надежности компании, ее хорошей репутации. Еще в перечне дипломы и сертификаты, подтверждающие высокий уровень профессионализма, качества продукции и т. п. Результаты исследований демонстрируют, что покупатели скорее приобретут товары у фирмы, имеющей доказательства своей добросовестности.
Улучшение качества услуг
Особенно актуально в кризисные времена. Опросив клиентов, можно начинать внедрение стратегии: повысить качество сервиса, обучить сотрудников, установить новое оборудование, предусмотреть для покупателей подарки к праздникам, различные бонусы, скидки.
Внедрение практики «тайного покупателя»
Он инкогнито для всех, кроме вас. Привлечение такого «тайного агента» позволяет увидеть реальное положение дел. Человек посещает торговую точку как обычный клиент, а все этапы продажи фиксирует на срытую камеру и диктофон, чтобы руководитель потом мог лично увидеть происходящее и собственными ушами услышать диалог с покупателем. Все может оказаться совсем не так, как представляют в своих отчетах продавцы.
Торговый зал стоит оборудовать камерой видеонаблюдения. Можно установить на рабочие компьютеры специальное ПО, отслеживающее картинку на мониторах сотрудников. Станет понятно, кто и как проводит рабочее время, кто периодически нарушает дисциплину, чья компетентность оставляет желать лучшего. Плохой продавец не сможет поднять рентабельность компании.
Изменение системы мотивации
Без этого никуда. Сотрудник должен понимать, что увеличение дохода фирмы положительно отразится и на его личном бюджете, как это случилось в одной из компаний, занимающейся дистрибуцией и оптовыми продажами компьютерной техники. Объем сбыта обновленной линейки оказался весьма скромным, конкуренты ушли далеко вперед. В целом продукция была практически неизвестна на отечественном рынке, не имела надежной маркетинговой поддержки.
Менеджеры отчитывались: клиенты редко обращаются в компанию, интереса к новому товару не проявляют. Невозможность довести до пользователей информацию о конкурентных преимуществах продукта не позволяла предлагать его в качестве альтернативного варианта. Тогда руководство приняло решение: премировать сотрудников за каждую реализованную единицу в размере 0,5 доллара. Хотя премия была чисто символической, она сумела замотивировать менеджеров на увеличение продаж: выручка выросла на 60 %.
Создание продающего сайта
Качественный веб-ресурс в современных условиях является необходимостью для каждого бизнеса, поскольку позволяет привлечь клиентов и помогает повысить уровень продаж в торговых точках. Чтобы портал стал эффективным инструментом, нужно обратить пристальное внимание на «трех китов»: главную страницу, оптимизированную под пользовательские запросы, форму подачи заявки и блок обратной связи.
Повысить результативность сайта позволяют:
Простая структура. Пользователи должны интуитивно понимать, что где находится. Не нужно втискивать на одну страницу массу разнородной информации.
Два отдельных меню: общее (навигация по веб-ресурсу) и каталог продукции (его нужно разделить по сегментам бизнеса).
Инфографика на главной странице. Наглядно проиллюстрируйте выгодность ваших услуг для клиента. К примеру, приведите данные о потерях компании, где производственные процессы не автоматизированы, и обозначьте прибыль при наличии автоматизации.
Ссылка на основной полосе на раздел с отзывами тех, кто уже сотрудничает с вами. Разумеется, комментарии должны быть положительными. Многие пользователи обращают внимание на мнение других людей, получают уверенность в вашей благонадежности.
Баннер, рекламирующий специальные предложения, акции и бонусы, на главной странице.
Кнопка для заказа обратной связи с менеджером (располагается в каждом левом верхнем углу).
Совершенствование и автоматизация обработки заявок
Возможность отправить заявление в электронной форме потребители оценят по достоинству, ведь данная функция позволяет пользователю отслеживать стадии готовности своего заказа. При этом важно автоматизировать обработку поступающих заявок, что не только облегчит деятельность персонала, но и послужит повышению уровня клиентской лояльности.
Правильный выбор каналов продвижения
Чтобы грамотно сработать на увеличение продаж на предприятии, используйте разные каналы продвижения. К примеру, одна строительная организация доказала неувядающую эффективность рекламы на ТВ, запустив реалити-шоу «Стройка. Свой дом за три месяца», добившись тем самым узнаваемости бренда.
Используйте баннерную рекламу, публикуйте статьи на главных порталах региона, попробуйте подключиться к маркетинговым кампаниям в «Яндекс. Директ». Так, предприятие, занимающееся продажей земельных участков, только благодаря анонсу специального предложения смогло реализовать восемь объектов.
Поиск неосвоенных рынков
Не освоенный конкурентами рынок может уже существовать или быть сформирован лично вами. Допустим, вам поступает предложение: сфотографировать интерьер, отправить фото в салон светотехники и получить рекомендацию опытного дизайнера. Упустили бы вы такой шанс? Многие им воспользовались и обнаружили в качестве одного из советов специалиста предложение дополнить интерьер подходящими люстрами и торшерами, представленными в ассортименте салона. Немедленно включилось сарафанное радио. В итоге объем сбыта увеличился на 37 %.
Поиск конкурента
Чтобы подчеркнуть достоинства своего продукта, его уникальность, придумайте виртуального конкурента. А если вести борьбу с соперником в игровой форме, то за ней будут следить, как за захватывающим блокбастером.
Классическим примером таких рекламных «боев» служит соперничество Coca-Cola и Pepsi-Co. Последний бренд вызывает доверие клиентов, не скрывая состав напитка. Это неоспоримое преимущество. Coca-Cola, напротив, никому не сообщает секретный рецепт. Раньше этот прием часто использовался автомобилестроителями, сейчас стал оружием айтишников. Гигант индустрии Apple открыл веселую серию Switch, каждый ролик которой заканчивался победой Mac над Microsoft, что в несколько раз увеличило число приверженцев «яблока».
Анализ причин низкого спроса
Часто бывает так, что причина низких объемов реализации товара кроется в легкоустранимых барьерах. Посмотрите со стороны на работу менеджеров: не слишком ли они навязчивы (или, наоборот, безынициативны), достаточны ли их знания о продукте? Как давно в магазине был ремонт? Как оформлены витрины? Вполне возможно, что, сняв эти проблемы, дополнительных усилий для повышения уровня сбыта не потребуется.
10 простых и эффективных инструментов увеличения продаж предприятия
Если показатели рентабельности устремились вниз, требуется стабилизировать ситуацию. Обязательным условием при выборе тактики является учет специфики бизнеса. Однако существуют методы увеличения объема продаж, характеризующиеся универсальностью.
Клиентская база
Оповестив целевую аудиторию о своем продукте, вы, несомненно, поднимете уровень продаж. Лучшим решением станет формирование собственной базы, но часто у компаний нет на это ни времени, ни средств. Зато есть масса предложений о продаже готовых списков клиентов, которыми и пользуются предприятия в основной своей массе.
Решив купить сформированный перечень, следует помнить о необходимости:
приобретения баз у компаний со схожими с вашей целевыми аудиториями;
ознакомления с комментариями о качестве списка клиентов, продаваемых данной фирмой;
оценки соответствия базы вашим требованиям (перед приобретением попросите несколько номеров, обзвоните их).
Мерчандайзинг
Просто и эффективно поднять продажи на десятки процентов поможет удобная покупателю (и выгодная продавцу) наглядная выкладка продукции в торговой точке.
Основные рекомендации специалистов таковы: самые доходные товары располагаются на уровне глаз клиентов, акционные – в кассовой зоне, спонтанного спроса – в предкассовом пространстве.
Внешний вид – важная для потребителей характеристика продукции: изделие в аккуратной, целой упаковке должно быть приятно брать в руки, рассматривать.
Сопутствующее предложение
Подобрать дополнительный товар к основному приобретению можно в каждом магазине. Вспомните McDonald’s, где к каждому заказу обязательно предложат взять что-то еще.
Пример: Менеджер салона оптики, оказав клиенту квалифицированную помощь в подборе очков, советует приобрести чехол/цепочку/салфетку для очистки линз.
Конечно, не все потребители обязательно дополнят покупку, но многие согласятся, увеличивая прибыль компании и свою лояльность к ней (ведь консультант заботится об удобстве заказчиков, предлагая действительно необходимый товар).
Программа лояльности
Мощное влияние на увеличение продаж оказывают скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку. Выбор клиента всегда будет в пользу того магазина, где на его имя заведена, например, карта с накопительными скидками.
Требуется осторожно и внимательно подходить к данному инструменту, чтобы избежать неоправданных издержек, нивелирующих отдачу от программы лояльности. Предлагая постоянным клиентам скидочные карты, продавец рассчитывает на приход новых потребителей, которые почему-то не появляются. Тогда систему бонусов нужно отменить совсем или хотя бы пересмотреть.
Акции и распродажи
Данный инструмент отлично работает при необходимости сбыть залежавшийся товар, чтобы освободить место для нового ассортимента. Он незаменим во время кризиса, позволяя увеличивать реализацию даже в экономически сложные времена.
Возможны разные варианты:
Предложение Пример условий Возможные особенности Акция «3 по цене 2» Покупая две вещи, третью клиент получает в подарок Бесплатным будет самый дешевый продукт из трех Скидка на определенную категорию продукции Зеленые вещи на 10 % дешевле в течение субботы и воскресенья Условия акции не распространяются на верхнюю одежду Тотальная распродажа Скидка 20 % на весь ассортимент «Весна-осень» На вещи из новой коллекции скидка не действует Акция «Приведи друга» Пятипроцентная скидка на покупку новому клиенту и 7 % – действующему, порекомендовавшему магазин Не более одной тысячи рублей «С днем рождения» (скидка 10 %) При предъявлении паспорта, начинает действовать за день до праздника, завершается через день после Не распространяется на торты и … Не нужно обманывать доверие покупателей. Пусть ваши акции будут честными.
Социальные сети
Обеспечьте представительство бизнеса в популярных сетях, поручите выделенному специалисту наполнение аккаунтов интересными публикациями, полезной информацией. Пользователи «ВКонтакте», «Инстаграм», «Фейсбук» на своих любимых площадках будут узнавать о ваших предложениях и с удовольствием участвовать в конкурсах репостов, увеличивая эффективность паблика или сообщества.
Примерные условия:
Человек размещает на своей странице вашу запись.
Не удаляет ее в течение некоторого времени (чаще всего – месяц).
Случайный победитель выбирается с помощью специальных приложений или сервисов и получает реальный приз.
Оптимально, если наградой будет продукт, описанный в репосте.
Обратная связь
Интересуйтесь у клиентов, чего им не хватает. Устраивает ли ассортимент, доступен ли магазин, удобно ли расположен товар, как они оценивают качество обслуживания – эти и любые другие вопросы, важные для вас, можно задавать по телефону, в анкетах, опросниках в социальных сетях. Предпочтительнее закрытые варианты (их большинство), но можно дать пользователям возможность выговориться в развернутом ответе.
Полученная информация позволит улучшить сервис, повысить лояльность клиентов и увеличить продажи.
Маркетинговые акции
Интерес клиентов и рентабельность бизнеса повышают дегустации, розыгрыши, конкурсы, листовки, подарки за покупку.
Проводя маркетинговые акции, важно контролировать их эффективность и окупаемость. Если затраты выше отдачи, необходимо пересмотреть инструментарий.
Системы автоматизации
Деятельность продавцов, оказывающих существенное влияние на показатели компании, необходимо контролировать и анализировать. Помощь в этом оказывают CRM-системы, позволяющие отслеживать:
сколько продукции реализовал каждый менеджер (в реальном времени, за определенный период);
количество и результат контактов с покупателем каждого сотрудника (воронка продаж);
как специалисты распределяют свое рабочее время и т. п.
Благодаря этому вы сможете выявить лучших работников, чтобы поощрить их, нацелив на еще более плодотворную деятельность, и отстающих, чтобы оказать на них воздействие. В общем итоге последует увеличение продаж.
Мотивация
Хороший продавец обеспечивает высокий уровень обслуживания клиента, увеличивает сбытовые объемы компании, соответственно, должен получать поощрения от руководства.
Мотивация является одним из инструментов внутрифирменного маркетинга, включающего массу аспектов. Здесь и эмоциональный комфорт, и налаживание командной работы, взаимодействия между отделами.
Внутренний маркетинг лучше всего внедрять поэтапно, начав с введения бонусов для менеджеров по продажам. Отлично работает конкурсная основа, когда сотрудники соревнуются за премию, стремясь реализовать как можно больше единиц определенной продукции. Естественно, объемы растут, но параллельно специалисты еще и совершенствуют свои навыки, используют творческий подход.
Представьте своим продажникам сбытовую стратегию, на постоянной основе контролируйте выполнение плана.
3 секретных техники, увеличивающих продажи на предприятии
Детально рассмотрим три неочевидных техники увеличения продаж и способах их применения.
Низкая стоимость «входного билета»
Для наглядности представим отношения «менеджер – покупатель» как отношения «мужчина – женщина».
Есть девушка, к которой подходит незнакомый молодой человек с предложением выйти за него замуж. Но почему она должна стать женой того, кого видит впервые в жизни? В лучшем случае потенциальная невеста рассмеется.
Юноша – продавец, девушка – покупатель, а ситуация стандартна для многих компаний. Не откладывая в долгий ящик, они моментально делают клиенту серьезное предложение: купи у нас прямо сейчас.
Некоторые готовы поспорить, считая, что потенциальный заказчик осведомлен о своей потребности и о том, что есть продукт, способный ее удовлетворить.
Хорошо, давайте представим, как все тот же юноша подходит к девушке со следующей речью: «Вы не замужем, ведь на вашем пальце нет обручального кольца. Выглядите вы примерно на 25 лет, а в эти годы 90 % женщин мечтают о замужестве. Может, выйдете за меня?».
Что изменилось? Да, молодой человек блеснул дедукцией, но это совсем не значит, что юная леди тут же бросится в его объятия. Вполне возможно, что они поженятся, но точно не здесь и не сейчас.
Так и в продажах: то, что у вас есть продукт, а у клиента – потребность в нем, еще не дает стопроцентной уверенности в совершении немедленной сделки.
Вернемся к незадачливому ухажеру и его избраннице. Познакомившись, юноша приглашает девушку выпить по чашке кофе. Согласитесь, это обязательство несравнимо с замужеством, его выполнить гораздо проще.
Успех первого свидания потом закрепляется совместным обедом, походом в кино и так далее.
Почему бы в продажах не действовать так же? Предложите клиенту при первом общении совсем маленькую договоренность, выполнив которую довольный потенциальный покупатель будет готов к следующим, уже более серьезным действиям.
Это и есть «входной билет» – то крохотное обязательство, которое продавец возлагает на будущего заказчика на «первом свидании».
Он может быть безвозмездным или платным.
Бесплатный вариант – это деликатный лид-магнит, помогающий привлечь клиента полезной информацией в обмен на его контакты. К примеру, у вас интернет-магазин товаров для детей. Отличным лид-магнитом станет небольшая брошюра PDF-формата «Лучшая косметика для малышей».
Ознакомившись с буклетом, возможный клиент:
получит ценность в виде полезной информации;
станет доверять вам как эксперту, составившему столь необходимую брошюру;
узнает, какие крем и шампунь купить своему ребенку и что у вас приобрести их выгодно.
Платный «билет» должен быть дешевым – товар по себестоимости или только с оплатой доставки. К примеру:
Торговая точка офлайн: бесплатный пробник продукта.
Онлайн-магазин: мини-упаковка детского лосьона.
Входной билет» обеспечивает два очень важных преимущества бизнесу.
Первое: происходит конвертация из посетителей в клиентов. В будущем это упростит сбыт, ведь вы больше не первый встречный, ни с того ни с сего предлагающий пойти в ЗАГС.
Второе: одно небольшое обязательство чудодейственным образом рождает в человеке доверие и благодарность – столь важные ответные чувства.
И если о значимости доверия знают многие (кейсы и отзывы клиентов демонстрируются не просто так), то такой мощный инструмент, как благодарность, оказывается незаслуженно забыт.
Благодарность – это первое правило влияния.
Сделав подарок, вы тем самым обязываете людей на ответную услугу.
На приглашение в гости следует просьба совершить встречный визит. Достойно ответить на помощь со стороны считают необходимым. Если человек воспользовался чьей-то услугой, то, вероятнее всего, он откликнется на просьбу того, кто ее оказал.
Наглядный пример – серия экспериментов, полем для которых стали рестораны.
Вместе со счетом официант приносил посетителям приятный, но совсем маленький подарок: конфету, жвачку, китайское печенье с предсказанием.
Как считаете, мятный леденец может повлиять на размер чаевых? Скажете «нет» и ошибетесь.
Результаты исследований показали, что гости, получившие в подарок одну конфету, давали в среднем на 3 % больше чаевых.
А две конфеты удвоят вознаграждение? Снова «нет»? Что ж, на этот раз вы правы, ведь чаевые увеличивались… Аж в четыре раза (в среднем до 14 %).
Однако основной фокус впереди. Официант отдает мятную пастилку, прощается, потом возвращается и говорит: «Вы – чудесные люди и замечательные клиенты, держите еще одну конфету». И получает просто космические чаевые, увеличившиеся в среднем на 23 %. Понятно, что дело здесь не в количестве конфет, а в способе их вручения.
Чтобы сделать благодарность эффективным оружием, нужно быть первым подарившим. Не забудьте убедиться, что ваш презент – приятный сюрприз и пришелся точно по назначению, персонально для клиента.
«Входной билет» – это действительно крутой способ увеличения продаж на вашем предприятии.
Если ваш бизнес – продажа товаров, то в его качестве можно использовать:
Ценную информацию (лид-магнит в виде уже упомянутой PDF-брошюры, электронной книги, прайс-листа).
Подарок, небольшой, но приятный и бесплатный.
Пробник.
Купон.
Скидку.
Если же вы продаете услуги, предлагайте следующие «билеты на вход»:
Лид-магнит.
Услуга по минимальной цене.
Консультация.
Лид-магнит (вебинар, шаблон, видео, PDF-отчет).
Бесплатную книгу по теме (с оплатой доставки).
Демо-версию предлагаемого онлайн-курса.
удобную профессиональную почту;
важную опцию защиты контактных данных;
похожие домены.
Создать новый продукт.
Улучшить имеющийся товар до премиум-версии.
Сделать набор, объединив несколько наименований.
Ввести подписку.
рассылку email;
рассылку СМС;
ретаргетинг.
Реализуя образовательные продукты, используйте:
При этом не стоит однозначно рассчитывать на увеличение дохода предприятия. «Входной билет» гарантированно поднимет продажи, но рост уровня сбыта не всегда равен повышению прибыли.
Можно ли через увеличение продаж повлиять на доходность предприятия? Можно. Вашему вниманию – вторая секретная техника.
Расширение продуктовой линейки
Продав множество «входных билетов», вы не станете богачом. Необходимо предлагать клиентам другую продукцию уже за полную стоимость. Допустим, вы решили приобрести домен. Вам сразу порекомендуют купить:
Многие гиганты работают по этому принципу: Apple, Amazon, McDonald’s.
Стоимость каждого клиента для последнего составляет 1 доллар 91 цент. А бургер в этой закусочной стоит 2 доллара 9 центов:
$2,09 - $1,91 = $0,18.
Получается, что с одного бутерброда сеть имеет всего 18 центов. Но как же тогда живет и процветает одна из крупнейших в мире корпораций фастфуда? Откуда она берет деньги?
С картошки фри и Coca-Cola, в совокупности обеспечивающих рост прибыли в 6,3 раза и приносящих $1,14. Доход увеличивается кратно благодаря исключительно грамотной продуктовой линейке.
Чтобы практически моментально поднять продажи, введите в практику предлагать покупателям сопутствующие товары и на личном опыте убедитесь, что рост объема сбыта – элементарное дело!
Привлечение клиентов – процесс затратный и по времени, и в финансовом плане. Необходимо максимально работать с действующими потребителями, каждая дополнительная покупка которых существенно повышает прибыль компании.
Широкая продуктовая линейка – вне конкуренции, если нужны одновременное увеличение продаж на производственном предприятии и рост его доходности.
Разработка ассортимента не самая сложная задача. Можно:
Конечно, с имеющимся продуктом работать проще: добавьте дополнительные функции, расширенный сервис – и вот уже готова премиум-версия. Наборы тоже сформировать несложно. Допустим, есть три изделия, по сто долларов каждое. Покупая их по отдельности, придется потратить $300, а в наборе они стоят $250.
Есть много способов монетизировать свой актив, ведь платежи от клиентов поступают регулярно. К примеру, создайте абонемент для автомойки: за три тысячи рублей в месяц клиент может мыть машину сколько угодно раз.
Можно найти массу идей для расширения продуктовой линейки или придумать свой собственный.
Дорожка возврата
Это четко прописанные сценарии возвращения потенциальных клиентов к покупке (или повторной сделке) ваших продуктов. Они очень важны, ведь, к сожалению, «входной билет» приобретут не все возможные заказчики. А из подписавшихся не все решатся на покупку даже основного товара, не говоря о сопутствующих.
Дорожка возврата позволяет увеличивать продажи, но ее возможности катастрофически недооценивают.
Реализовывать ее можно через:
Еще одним инструментом дорожки возврата являются акции, использование которых позволяет существенно поднять показатели сбыта. Главное – применять их с умом, как, впрочем, и любой другой способ увеличения продаж.
