Виды продаж: как выбрать подходящий

Почему одни компании продают легко и много, а другие едва сводят концы? Секрет часто кроется в выборе способа продаж. Производитель сложного оборудования пытается продавать товары через интернет-магазин – клиенты не понимают продукт, конверсия падает. Компания с простыми товарами нанимает штат для холодных звонков – затраты растут, отдача минимальна. Проблема одна: несоответствие вида продаж специфике продукта и аудитории.

Для кого эта статья? Для предпринимателей, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам и маркетологов. Вы получите обзор основных типов продаж, сравнительную таблицу, критерии выбора и пошаговую инструкцию. Сможете определить подходящие способы организации сбыта и выстроить эффективную систему продаж для вашего бизнеса.

Какие бывают виды продаж: полная классификация

Единой системы классификации не существует. Рассмотрим семь основных подходов, которые помогут структурировать знания о способах реализации продукции.

По участию человека: личные и автоматизированные продажи

Личные продажи предполагают прямое взаимодействие продавца с покупателем. Менеджер должен выявлять потребности клиента, отвечать на вопросы, помогать принять решение.

Консультант в салоне электроники объясняет разницу между моделями, менеджер B2B-компании проводит презентацию, страховой агент встречается с клиентом – примеры личных продаж. Успех такой работы зависит от навыков продавца и умения найти подход к каждому покупателю.

Источник: shutterstock.com

Автоматизированные продажи происходят без участия человека. Клиент сам выбирает товар, оформляет заказ, оплачивает покупку. Интернет-магазины, торговые автоматы, мобильные приложения для билетов – процесс идет без продавца. Система должна быть понятной и удобной для самостоятельного использования.

Личные продажи подходят для сложных или дорогих продуктов. Автоматизированные – для простых товаров массового спроса. Многие компании комбинируют оба подхода в зависимости от того, какой клиент обращается.

По инициатору контакта: активные и пассивные продажи

Активные продажи – когда продавец первым выходит на покупателя. Компания не ждет интереса, а сама инициирует контакт. Холодные звонки по телефону, коммерческие предложения по email, организация встреч, участие в выставках.

Активный подход требует ресурсов, но позволяет контролировать поток потенциальных клиентов. Обратите внимание: такие продажи требуют хорошей подготовки сотрудников и работы с возражениями.

Пассивные продажи – клиент сам проявляет инициативу. Покупатель заинтересован в решении и ищет варианты. Заявки с сайта, входящие звонки, визиты в магазин, запросы через чат. Требует качественного маркетинга для привлечения потока заинтересованных клиентов и установления контакта.

Ключевое различие – кто проявляет инициативу. Активные продажи эффективны для новых или нишевых продуктов, когда нужно создавать потребности клиента. Пассивные работают при устойчивом спросе, когда клиент уже хочет совершить покупку.

По типу клиента: B2B, B2C и B2G продажи

B2C (Business-to-Consumer) – продажи частным лицам для личного использования. Одежда в магазинах, продукты в супермаркетах, бытовая техника, онлайн-курсы. Решение о покупке принимается быстро, часто эмоционально, средний чек невысокий. Когда клиент готов купить, процесс должен занимать минимум времени.

B2B (Business-to-Business) – продажи другим компаниям. Покупатель приобретает для бизнеса. Офисное оборудование, программное обеспечение, сырье для производства, оказание услуг сопровождения. Решение рациональное, коллегиальное, цикл сделки длительный, суммы значительные. Корпоративные клиенты и крупные компании требуют детальной работы на каждом этапе воронки продаж.

B2G (Business-to-Government) – продажи государственным учреждениям. Специфический сегмент с жесткими требованиями. Поставка оборудования для школ и больниц, строительство объектов, разработка систем для госорганов. Закупки через тендеры, большое количество документов, юридические лица работают по установленным правилам.

По способу организации: прямые и непрямые продажи

Прямые продажи – производитель работает напрямую с покупателем, без посредников. Полный контроль процесса, цены, сервиса. Фирменные салоны мебели, онлайн-школа набирает учеников через сайт, фермерское хозяйство организует точки продажи продукции. Компания может напрямую влиять на опыт клиента и выстраивать долгосрочные отношения.

Непрямые продажи используют посредников между продавцом и покупателем. Дилеры покупают для перепродажи, дистрибьюторы распространяют по каналам, агенты находят клиентов за комиссию, маркетплейсы предоставляют платформу.

Производитель косметики работает через салоны, издательство через книжные магазины. Это позволяет быстро выйти на новые рынки и работать с клиентской базой партнеров.

Прямые дают контроль и всю прибыль, но требуют инвестиций в инфраструктуру. Непрямые позволяют масштабироваться, но делят маржу с партнерами. Выбор зависит от целей компании и доступных ресурсов.

По объему сбыта: розничные и оптовые продажи

Розничные продажи – реализация товаров малыми партиями конечным потребителям. Продажа смартфонов, продуктов в супермаркете, одежды в бутиках. Высокая наценка на единицу, большой поток мелких покупок. Важно правильно организовать работу с клиентом на месте продажи.

Оптовые продажи – крупные партии компаниям для перепродажи или производства. Поставка электроники дилерам, продуктов сетям, стройматериалов подрядчикам. Низкая наценка, большие объемы, длительные отношения с поставщика и покупателя. Обычно требуется согласие на обработку персональных данных и заключение официальных договоров.

Совмещать продажи можно, но важно разделять условия. Если оптовик узнает, что розница дешевле, конфликт неизбежен. Поэтому компании должны четко понимать политику ценообразования для разных сегментов клиентов.

По сложности процесса: простые и многоступенчатые продажи

Простые продажи – короткий цикл, минимум этапов. Клиент решает быстро, часто при первом контакте. Покупка продуктов, билета, еды в кафе, подписки. Не требуется множество встреч. Классическая схема: клиент увидел – понравилось – купил.

Источник: shutterstock.com

Многоступенчатые продажи – несколько последовательных этапов сделки. Первый контакт, выявление потребностей, презентация, КП, согласование, переговоры, заключение договора. Процесс растягивается на недели. Продажа квартиры, производственного оборудования, внедрение корпоративных систем. На каждом этапе воронки важно поддерживать контакт и двигать клиента к закрытию сделки.

Простые продажи требуют скорости и удобства. Многоступенчатые – терпения, экспертности и умения выстраивать отношения. Эффективность продаж зависит от правильного понимания, какой тип процесса подходит для конкретного продукта.

По температуре клиента: холодные, теплые и горячие продажи

Холодные продажи – клиент не знает о компании, не осознает потребность. Звонки по базам данных, рассылки незнакомым фирмам. Задача – установление первого контакта, создать интерес, показать проблему. Требует стрессоустойчивости, много отказов. В этом случае продавец должен уметь быстро находить подход и работать с возражениями клиента.

Теплые продажи – клиент проявил интерес, но не готов к покупке. Скачал материал, подписался на рассылку, запросил демо. Знает о вас, изучает варианты. Задача – поддерживать контакт, предоставлять полезные данные для принятия решения о покупке. Важно понять желания клиента и помочь ему сделать выбор.

Горячие продажи – клиент готов купить сейчас. Принял решение, сравнил предложения, определился с бюджетом. Остались технические вопросы. Задача – быстро обработать заказ и помочь совершить покупку без лишних барьеров.

Работа с каждым типом требует разных навыков. Для холодных нужны специалисты с опытом установления контакта. Для теплых – умение вести клиента по воронке. Для горячих – скорость обработки заявок.

По предмету продажи: товары и услуги

Продажа товаров – материальные продукты, можно увидеть до покупки. Одежда, электроника, мебель, продукты, автомобили. Покупатель получает физический объект. Оценка по виду, характеристикам, репутации бренда. Продавать товары проще, потому что клиент видит, что получает.

Продажа услуг – нематериальный результат работы специалистов. Юридическая консультация, медпомощь, ремонт, образование, организация мероприятий, оказание услуг сопровождения. Результат нельзя оценить заранее, полагаемся на репутацию, отзывы, портфолио. Здесь очень важно выстроить доверие и продемонстрировать экспертность.

Товар показывают, услугу описывают. При продаже товаров акцент на характеристиках, цене, доставке. При услугах – на экспертности, доверии, реальных кейсах и результатах клиентов. Любой бизнес должен понимать эту разницу и выстраивать коммуникацию соответственно.

Разобравшись с категориями, перейдем к сравнению методов в таблице.

Чем отличаются основные виды продаж: сравнительная таблица

Для удобства сравнения сведем ключевые характеристики разных способов в одну таблицу.

У каждого подхода есть сильные и слабые стороны. Универсально эффективного способа нет – результат зависит от соответствия метода специфике бизнеса. Разберемся, какие критерии использовать при выборе.

Когда использовать каждый вид продаж: критерии выбора

Выбор метода продаж – результат анализа факторов. Рассмотрим четыре ключевых критерия.

Критерий 1: Характеристики вашего продукта

Сложность продукта определяет подход. Если клиенту нужна консультация – требуются личные продажи с работой менеджера. Простой товар продается через автоматизированные каналы. Важно учитывать, насколько хорошо целевая аудитория разбирается в теме.

Цена влияет на цикл решения. Товар за несколько тысяч покупают импульсивно, за сотни тысяч – после анализа и сравнения с конкурентами. Дорогие решения требуют многоступенчатых продаж с демонстрацией ценности на каждом этапе.

Источник: shutterstock.com

Товар показывают, услугу описывают. Продажа услуг требует фокуса на доверии, экспертности, кейсах. Клиент хочет понять, какой опыт есть у исполнителя.

Новый продукт нуждается в активных продажах для создания спроса. Известный – работает через пассивные каналы. Поэтому нужно анализировать, насколько рынок знаком с вашим предложением.

Критерий 2: Особенности целевого клиента

B2C-аудитория решает быстро, эмоционально. B2B-клиенты действуют рационально, вовлекают несколько человек. Госзаказчики следуют формальным процедурам. Важно понять тип клиента для выбора стратегии.

Скорость принятия решения различается. Импульсивные покупки – простые пассивные продажи. Обдуманные – многоступенчатые активные с работой на каждом этапе воронки продаж.

Средний чек определяет сложность работы с клиентом. Покупка за пару тысяч не требует переговоров. Миллионные контракты – тщательная проверка каждой детали, учет желаний всех участников процесса принятия решения.

Количество ЛПР влияет на процесс. Один человек – быстро и предсказуемо. Комитет – многоступенчатые продажи с презентациями для разных людей. Нужно понимать, кто является в данном случае ключевыми фигурами для заключения сделки.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Критерий 3: Ресурсы и возможности компании

Наличие команды определяет возможности. Есть менеджеры по продажам – продажи можно вести активно. Нет команды – приоритет автоматизации и пассивным каналам. Обучение сотрудников и развитие их навыков требует времени и бюджета.

Бюджет влияет на доступные инструменты. Холодные звонки требуют зарплат менеджеров. Реклама дает конверсию, но стоит денег. Ограниченный бюджет – выбор между персоналом или маркетингом. Компания должна правильно распределять ресурсы.

Технологии расширяют возможности. CRM позволяет вести клиентскую базу данных, отслеживать этапы сделок. Сайт с корзиной – основа автоматизации. Требуют вложений, но повышают эффективность продаж и качество обслуживания клиентов.

География определяет каналы. Локальный бизнес – личные встречи. Работа по стране – удаленные форматы или региональные представители. Возможно использование современных инструментов для удаленной работы с клиентами.

Критерий 4: Конкурентная среда и рыночная ситуация

Уровень конкуренции требует активных действий. Высокая конкуренция – нужны активные продажи для борьбы за каждого клиента. На рынке с низкой конкуренцией работают пассивные каналы. Анализ конкурентов помогает понять наиболее эффективные подходы в сфере.

Зрелый рынок – покупатели знают продукт, работают пассивные продажи. Новый рынок – активные продажи для создания спроса и обучения целевой аудитории. Важно определить, на каком этапе развития находится ваш рынок.

Есть спрос – пассивные каналы эффективны. Нет спроса – активно выходим на рынок, создаем интерес. Можно сделать маркетинговые акции и скидки для привлечения внимания потенциальных клиентов.

Сезонность влияет на стратегию. Пиковый сезон – обработка заявок. Низкий – активный поиск клиентов. Постоянно анализируйте данные о продажах и адаптируйте подход в зависимости от сезона.

Анализ критериев дает понимание подходящих методов. Переходим к практической инструкции.

Как выбрать подходящий вид продаж: пошаговая инструкция

Следуйте алгоритму для определения оптимальных способов организации сбыта.

Шаг 1. Проанализируйте свой продукт

Начните с честной оценки характеристик продукта или услуги. Важно понять основные параметры для выбора стратегии.

• Это товар или услуга?

• Насколько сложен продукт для понимания?

• Какая средняя цена?

• Продукт новый или уже известен?

• Нужна ли консультация специалиста?

• Можно купить импульсивно или нужно много времени?

Проанализируйте ответы. Сложный, дорогой, новый продукт – личные активные многоступенчатые продажи. Простой, недорогой, известный товар – автоматизированные пассивные каналы. Какие существуют варианты между этими полюсами – зависит от конкретной ситуации.

Пример: программное обеспечение для бухгалтерии. Услуга, достаточно сложная, цена 50 тысяч в год, известна среди бухгалтеров. Требуется консультация, решение за несколько дней. Вывод: теплые B2B-продажи с автоматизацией – пассивное привлечение через контент, активное доведение менеджерами по продажам до закрытия сделки.

Шаг 2. Определите целевого клиента

Создайте профиль идеального покупателя. Понимание клиента является ключевым фактором успеха.

• Кто клиент: частное лицо, компания или госорганизация?

• Сколько человек принимает решение?

• Как быстро принимается решение?

• Какой средний бюджет клиента?

• Клиенты сами ищут решение или им нужно показать проблему?

B2C с быстрыми решениями – пассивные и простые продажи. B2B с коллегиальными решениями – многоступенчатые активные. Можно выделить разные сегменты и работать с ними по-разному.

Пример: клиент – малый бизнес, владелец решает с бухгалтером, решение за 1-2 недели, бюджет ограничен. Понимают потребность в автоматизации, но не знают о вашем решении. Вывод: теплые продажи – контент-маркетинг для осведомленности, менеджеры для доведения до покупки и работы с клиентом.

Шаг 3. Оцените свои ресурсы

Честно оцените возможности компании. Есть команда продаж или продаете сами? Наличие менеджеров – возможность для активных продаж, отсутствие – фокус на автоматизации. Обучение и развитие навыков персонала требует инвестиций.

Какой бюджет на маркетинг и продажи? Ограниченный – выбор между зарплатами менеджеров или рекламой. Достаточный – комбинируйте подходы. Управление ресурсами определяет масштаб роста.

Какие технические инструменты есть? Сайт с заявками – минимум для пассивных продаж. CRM – необходимость для масштабирования. Современные технологии обеспечивают автоматизацию рутинных действий.

Шаг 4. Выберите оптимальный вид продаж

На основе анализа составьте список подходящих методов. Выберите один-два для немедленного внедрения. Не пытайтесь запустить все сразу – распылите ресурсы. Лучше делать меньше, но качественно.

Пример: сложная B2B-услуга, команда из двух человек, ограниченный бюджет. Вывод: фокус на активных прямых продажах через встречи. Дополнительно – образовательный контент для теплых лидов. План: при стабильном потоке добавить рекламу и квалификацию заявок для повышения эффективности работы менеджеров.

Шаг 5. Комбинируйте несколько видов продаж

Успешные компании используют несколько каналов. Комбинирование создает устойчивую систему продаж бизнеса. Широкий охват аудитории дает больше возможностей.

Какие дополняют друг друга? Активные и пассивные – классика. Прямые и непрямые – напрямую с крупными, через партнеров в регионах. Бизнес для бизнеса может сочетаться с розничными продажами.

Добавляйте новые способы по мере роста. Стартуете с одного-двух, тестируете, оптимизируете. Когда канал работает стабильно – добавляете следующий. Постоянно анализируйте результаты и адаптируйте стратегию.

Измеряйте: стоимость привлечения, конверсию, средний чек, длительность цикла. Сравнивайте каналы, отключайте неэффективные, масштабируйте работающие. Регулярный анализ данных помогает принимать правильные решения.

Используя инструкцию, вы системно подойдете к выбору методов и выстроите эффективную стратегию продаж.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о видах продаж

Что такое виды продаж?

Виды продаж – различные способы организации процесса реализации товаров или услуг клиентам. Классификация строится по признакам: тип клиента, инициатор контакта, участие человека, способ организации сбыта.

Каждый метод имеет характеристики, преимущества и ограничения. Понимание этих различий помогает выбрать наиболее эффективный подход для конкретного бизнеса.

Сколько всего видов продаж существует?

Единой классификации нет – количество зависит от критериев. В статье рассмотрено более пятнадцати типов по семи признакам. Важно не знать все категории, а выбрать подходящие для вашего продукта и целевой аудитории. Какие виды продаж можно комбинировать – зависит от ресурсов компании и специфики рынка.

Чем отличаются активные и пассивные продажи?

Главное отличие – инициатор контакта между продавцом и покупателем. При активных продажах компания сама выходит на клиента – звонки, встречи, рассылки. При пассивных клиент обращается сам – заявки с сайта, звонки, визиты в магазин.

Активный подход дает контроль потока, пассивный требует маркетинга. Продажи могут быть эффективными в обоих случаях при правильной организации работы с клиентом.

Что лучше: B2B или B2C продажи?

Универсального ответа нет – зависит от продукта и бизнес-модели. B2B – сложный процесс, длительный цикл, но высокий чек и долгосрочные контракты. B2C – простота и скорость, но средний чек ниже, конкуренция выше. Выбирайте исходя из того, для кого создан продукт. Важно учитывать особенности работы в каждом сегменте и готовность компании к таким продажам.

Можно ли комбинировать разные виды продаж?

Да, комбинирование рекомендуется для устойчивой системы сбыта. Большинство успешных компаний используют несколько каналов. Например, активные для новых клиентов и пассивные для входящих заявок.

Главное – не внедряйте все сразу, начинайте с одного-двух и расширяйте постепенно. Правильное управление разными каналами продаж обеспечивает стабильный доход и развитие бизнеса.

Какие виды продаж самые эффективные?

Универсально эффективных нет – зависит от соответствия специфике бизнеса. Для одной компании идеальны активные B2B через встречи, для другой – автоматизированные B2C через интернет. Используйте инструкцию из статьи для анализа продукта, клиентов, ресурсов и определения подходящих способов. Наиболее важно – правильно понимать потребности клиента и выстраивать систему продаж под них.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок