Почему менеджеры теряют сделки, потратив недели на переговоры? Они работают не с теми людьми. Рядовой сотрудник не подпишет договор. Специалист отдела не утвердит бюджет. Пока коммерческое блуждает по цепочке согласований, конкуренты выходят напрямую на ЛПР и забирают клиента. Выход на лицо, принимающее решение — это не везение, а техники продаж и системные алгоритмы.
Для кого эта статья и что вы получите после прочтения? Материал создан для менеджеров по продажам, руководителей отделов и предпринимателей, работающих в B2B. Здесь собраны проверенные способы поиска контактов ЛПР, техники обхода секретаря, структура эффективных переговоров и алгоритм работы с возражениями. Применяйте эти инструменты — и конверсия ваших сделок вырастет.
В этой статье:
- Кто такой ЛПР и почему без него не закрыть сделку
- Как найти ЛПР: 7 рабочих способов
- Как обойти секретаря и выйти на ЛПР при холодном звонке
- Как вести переговоры с ЛПР и закрыть сделку
- Алгоритм выхода на ЛПР: пошаговая инструкция
- Часто задаваемые вопросы о выходе на ЛПР
- Заключение
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Кто такой ЛПР и почему без него не закрыть сделку
Кто такой ЛПР в продажах: определение и роль
ЛПР — лицо, принимающее решение — это человек в компании, который обладает полномочиями согласовать покупку вашего продукта или услуги. Он может утвердить бюджет, подписать договор и дать финальное согласие на сделку. В малом бизнесе это обычно директор или владелец. В средних и крупных компаниях — начальник профильного отдела, финансовый директор или генеральный.
Источник: shutterstock.com
Определить настоящего ЛПР помогают простые критерии. Этот человек контролирует бюджет на покупку. Он отвечает за результаты, которые даст ваш продукт. Его подпись стоит в договоре. Если хотя бы один критерий не выполняется, перед вами не ЛПР.
Рассмотрим пример из практики продаж. Строительная компания закупает материалы. Прораб может рекомендовать поставщика, но финальное слово за директором по закупкам. Именно он утверждает бюджет и подписывает контракт. Работа с прорабом важна, но без согласия директора сделка не состоится.
Читайте также!
ЛВР, ГЛПР и другие участники сделки: как не перепутать
Кроме лица, принимающего решение, в сделке участвуют другие роли. ЛВР — лицо, влияющее на решение. Это сотрудник без права подписи, но его мнение сильно влияет на выбор. Технический специалист может отклонить ваш продукт, если он не подходит по характеристикам. Начальник отдела может порекомендовать поставщика генеральному директору.
ГЛПР — группа лиц, принимающих решения. Встречается в крупных организациях, где важные покупки согласует совет директоров или правление. Вердикт принимается коллегиально, каждый участник имеет голос. Работа с ГЛПР требует особого подхода в продажах — нужно убедить не одного человека, а несколько ключевых фигур.
Существуют скрытые лица, влияющие на выбор. Помощник может фильтровать данные и коммерческие. Неформальный лидер в команде формирует мнение коллег. Родственник владельца бизнеса участвует в обсуждении стратегических вопросов. Эти роли не всегда очевидны, но игнорировать их опасно для менеджера по продажам.
| Роль | Полномочия | Влияние на решение | Цели и мотивация | Как работать |
| ЛПР | Принимает финальное решение, утверждает бюджет | Высшее | Бизнес-результаты, ROI, стратегия, минимизация рисков | Фокус на выгоды и результат, стратегический уровень |
| ЛВР | Нет прямых полномочий на принятие решения | Очень высокое | Удобство использования, решение проблем, личная эффективность | Учет потребностей, детали, технические аспекты |
| ГЛПР | Высшие полномочия (Совет директоров и т.п.) | Ключевое (финальное утверждение) | Стратегия компании, глобальные риски и выгоды | Макроуровень, стратегические выгоды, минимизация глобальных рисков |
| Рядовой сотрудник | Нет полномочий | Минимальное | Выполнение своих обязанностей | Получить данные, выйти на ЛПР или ЛВР |
Почему важно найти именно ЛПР, а не тратить время на других
Работа через посредников увеличивает цикл сделки в два-три раза. Ваше коммерческое искажается при передаче. Технические детали теряются. Ценность размывается субъективными мнениями сотрудников. Каждый передаточный этап снижает шансы менеджера на успех.
Прямой диалог с лицом, принимающим решение — самый короткий путь к подписанному договору. Вы контролируете данные. Отвечаете на вопросы без задержек. Работаете с реальными возражениями, а не с домыслами посредников. ЛПР видит ценность напрямую от вас, а не через призму чужого восприятия.
Экономия ресурсов — критический фактор в продажах. Менеджер тратит недели на согласования с сотрудниками, которые не могут принять решение. За это конкурент выходит на директора и закрывает сделку за три дня. Ресурсы — самое ценное в бизнесе.
Качество коммуникации определяет результат переговоров. Когда вы общаетесь с ЛПР напрямую, устанавливается доверие. Он видит вашу экспертность, готовность решать его проблемы, гибкость в подходе. Посредник не передаст эти важные нюансы делового общения.
Как найти ЛПР: 7 рабочих способов
Изучение официального сайта компании и открытых источников
Официальный сайт компании — первый источник данных о структуре управления. Раздел «О компании» или «Команда» часто содержит фотографии с указанием должностей. Описание зон ответственности помогает понять, кто принимает решения в интересующей вас сфере продаж.
Обращайте внимание на раздел «Контакты». Крупные организации публикуют прямые телефоны департаментов и управленцев. Новостной раздел рассказывает о назначениях, повышениях, изменениях в управленческой команде. Эти данные помогают найти нужного человека для менеджера.
Изучите раздел с вакансиями. Описание должностных обязанностей раскрывает структуру отделов. Вы поймете, кто отвечает за закупки, развитие, маркетинг. Иногда в вакансиях указывают имя начальника, которому подчиняется новый сотрудник.
Источник: shutterstock.com
Рассмотрим пример из практики продаж. Строительная компания публикует на сайте: «Иван Петрович Сидоров — директор по закупкам. Отвечает за выбор поставщиков и заключение договоров». Это готовый контакт лица, принимающего решение для сделки по поставкам материалов.
Работа через ЛВР и сотрудников компании
Сотрудники компании — ценный источник данных о структуре принятия решений. Специалист отдела может подсказать, кто утверждает бюджеты и подписывает договоры. Важно выстроить диалог правильно, без давления и манипуляций.
Задавайте открытые вопросы менеджеру, которые помогают получить нужные данные естественно. Спросите: «Кто в вашей компании принимает решение по таким вопросам?» или «С кем еще мне стоит обсудить это?». Такие формулировки не вызывают защитной реакции.
Если собеседник не может дать прямой ответ, уточните косвенно. Поинтересуйтесь процессом согласования покупок. Узнайте, через какие этапы проходит вердикт. Эти данные подскажут, к кому обращаться на финальной стадии.
Работа через лицо, влияющее на решение, требует уважения. Не обесценивайте роль этого человека. Заручитесь его поддержкой — тогда он сам поможет выйти на ЛПР и представит ваш продукт с положительной стороны.
Использование баз данных: ЕГРЮЛ, СПАРК, тендерные площадки
Единый государственный реестр юридических лиц (ЕГРЮЛ) содержит базовую информацию о компаниях. На сайте Федеральной налоговой службы можно бесплатно найти полное имя генерального директора. Часто указан контактный телефон, зарегистрированный при создании организации.
Открытые базы предоставляют сведения о структуре компаний. Системы раскрывают структуру собственности, связи между организациями, финансовые показатели. Эти данные помогают понять, кто реально принимает решения в бизнесе.
Источник: shutterstock.com
Тендерная документация — источник контактов ответственных лиц. Компании, участвующие в госзакупках, публикуют сведения о представителях. Изучите протоколы тендеров — там указывают имена, должности, иногда телефоны для менеджера по продажам.
Работа с открытыми реестрами экономит ресурсы на поиск базовых данных. Вы получаете отправную точку для дальнейшего исследования. Уточняете детали через другие каналы и формируете полную картину структуры управления компанией.
Поиск ЛПР в социальных сетях и СМИ
Социальные сети — мощный инструмент поиска данных о ЛПР. LinkedIn содержит профессиональные профили с указанием должности, зоны ответственности, опыта работы. ВКонтакте часто используется для корпоративных анонсов и новостей.
ЛПР публикуют посты о достижениях компании, назначениях, новых проектах. Отслеживайте обновления на страницах организации. Пост может сообщать: «Поздравляем Анну Викторовну Ковалеву с назначением на должность директора по развитию! Теперь она курирует все партнерские программы».
Интервью в деловых изданиях раскрывают позицию ЛПР по отраслевым вопросам. Публичные выступления на конференциях показывают экспертность и сферу интересов. Изучите видеозаписи докладов — это поможет понять стиль общения человека для менеджера продаж.
Корпоративные блоги публикуют статьи от имени топ-менеджеров. Анализ этих материалов дает представление о приоритетах и проблемах компании. Вы сможете выстроить оффер, который попадет точно в потребности ЛПР.
Читайте также!
Отраслевые мероприятия, конференции, нетворкинг
Профессиональные мероприятия — идеальная площадка для знакомства с лицами, принимающими решения. Конференции собирают ЛПР отрасли в одном месте. Атмосфера деловой открытости способствует установлению контактов.
Подготовка к событию начинается заранее. Изучите программу мероприятия и список спикеров. Определите, с кем хотите познакомиться. Подготовьте короткую самопрезентацию на 30 секунд — кто вы, чем занимаетесь, какую проблему решаете для клиентов.
Выстраивайте первый контакт естественно. Задайте вопрос после доклада. Поделитесь мнением в кулуарах. Обменяйтесь визитками или контактами в мессенджерах. Договоритесь о звонке или встрече после мероприятия для детального обсуждения продаж.
ЛПР на конференциях настроены на деловое общение и открыты новым продуктам. Они пришли за полезными связями и инструментами для бизнес-задач. Используйте это преимущество для установления прямого контакта без посредников.
Партнёры и цепочки рекомендаций
Существующие бизнес-связи — ценный актив для выхода на новых клиентов. Ваши партнеры могут знать нужных людей лично. Рекомендация от знакомого открывает двери, которые закрыты для холодных обращений.
Источник: shutterstock.com
Попросите текущих клиентов познакомить вас с коллегами или партнерами. Объясните, чем может быть полезен ваш продукт для их контактов. Предложите взаимовыгодное сотрудничество — рекомендуйте их услуги своим клиентам взамен.
Теплое знакомство значительно повышает доверие. Человек, рекомендующий вас, фактически ручается за вашу надежность. Лицо, принимающее решение, охотнее выделит ресурсы на встречу, если вас представил проверенный партнер.
Работа через смежные компании расширяет сеть контактов для менеджера. Поставщики, подрядчики, консультанты — все они взаимодействуют с вашими потенциальными клиентами. Выстраивайте долгосрочные отношения, обменивайтесь контактами, помогайте друг другу в развитии бизнеса.
Холодный звонок: как выйти на ЛПР напрямую
Холодный звонок остается эффективным инструментом прямого выхода на ЛПР. Звоните на общий номер компании или в приемную. Ваша цель — узнать имя нужного человека и получить его прямой контакт.
Подготовьте четкую формулировку цели звонка. Представьтесь, назовите компанию, кратко опишите тему разговора. Скажите: «Добрый день! Меня зовут Алексей, компания «Бизнес Решения». Я хотел бы обсудить возможность оптимизации расходов на логистику с человеком, который отвечает за это направление. Подскажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить?»
Секретарь может спросить детали или предложить отправить коммерческое на почту. Будьте готовы кратко объяснить суть без раскрытия всех карт. Ваша задача — получить контакт или договориться о переводе звонка к ЛПР.
Если секретарь называет имя и должность, уточните прямой телефон или электронную почту. Поблагодарите за помощь. Теперь у вас есть конкретный человек для следующего звонка менеджера. Персонализированное обращение повышает шансы на успешный диалог в продажах.
Как обойти секретаря и выйти на ЛПР при холодном звонке
Правила общения с секретарем: что говорить и как себя вести
Секретарь — не враг, а помощник ЛПР. Его задача — защитить ресурсы начальника от ненужных обращений. Уважительное отношение и четкая коммуникация помогут пройти этот барьер. Грубость и давление мгновенно закрывают все двери для менеджера.
Представьтесь полно и честно. Назовите имя, компанию, кратко обозначьте тему разговора. Говорите уверенно, без заискивания. Секретарь оценивает серьезность звонка по вашему тону и манере общения.
Формулируйте цель звонка через ценность для ЛПР. Не говорите: «Я хочу продать». Скажите: «Я хотел бы обсудить возможность сокращения издержек на закупки». Фокус на выгоде для компании повышает вероятность соединения с нужным человеком.
Источник: shutterstock.com
Избегайте типичных ошибок менеджера продаж. Не врите, представляясь партнером или знакомым. Ложь быстро раскроется — вас внесут в черный список. Не проявляйте агрессию при отказе. Не требуйте немедленного соединения. Вежливость и терпение — ваши союзники.
Попросите помощи корректно. Скажите: «Могли бы вы подсказать, как лучше связаться с [имя ЛПР]?» или «Когда удобнее перезвонить?». Секретарь скорее поможет менеджеру, если чувствует уважение к своей роли.
Пять способов обойти секретаря
Первый способ — прямота и честность. Откровенно скажите, что вы менеджер компании и хотите представить продукт ЛПР. Обозначьте выгоду: экономия бюджета, рост эффективности, устранение проблемы. Многие секретари ценят открытость и пропускают такие звонки.
Второй способ — звонок в нерабочие часы. После 18:00 и до 9:00 трубку часто берут дежурные сотрудники или сам ЛПР. Директора работают допоздна и приходят раньше основного персонала. В эти часы барьер секретаря отсутствует.
Третий способ — создание впечатления знакомства. Используйте имя ЛПР в разговоре: «Добрый день! Соедините, пожалуйста, с Иваном Петровичем». Уверенный тон создает ощущение, что вы уже взаимодействовали. Применяйте этот метод осторожно — не переходите грань в ложь.
Четвертый способ — упоминание реального контекста встречи. Если действительно получили контакт на конференции, скажите об этом: «Иван Петрович дал мне координаты на отраслевом форуме и попросил связаться». Важно: используйте только правду, иначе потеряете доверие навсегда.
Пятый способ — запрос электронной почты с последующим звонком. Если секретарь не соединяет, попросите электронный адрес для отправки коммерческого. Отправьте письмо. Через день позвоните снова: «Добрый день! Я отправлял коммерческое Ивану Петровичу и хотел бы обсудить детали. Соедините, пожалуйста». Наличие отправленного письма легитимизирует ваш звонок к ЛПР.
Типичные ошибки при холодном звонке
Грубость и давление — главные убийцы холодных звонков менеджера. Секретарь защищает интересы компании и ЛПР. Агрессивное поведение вызывает отторжение. Вас запомнят, как неприятного человека, с которым не стоит иметь дело.
Ложь разрушает репутацию мгновенно. Не представляйтесь другом ЛПР, если это не так. Не придумывайте несуществующие встречи. Обман раскроется при первой же проверке. Компания навсегда закроет перед вами двери.
Перегрузка данными отпугивает собеседника. Секретарь не обязан слушать подробную презентацию вашего продукта. Говорите кратко: кто вы, зачем звоните, какая выгода. Детали оставьте для разговора с лицом, принимающим решение.
Неуважение к роли секретаря — критическая ошибка менеджера продаж. Фразы вроде «просто соедините меня с директором» демонстрируют пренебрежение. Помните: этот человек контролирует доступ к ЛПР. Его мнение о вас повлияет на вердикт о соединении.
Отсутствие ценности в оффере делает звонок бесполезным. Если не можете четко объяснить выгоду для компании, секретарь не увидит смысла отвлекать начальника. Подготовьте УТП — уникальное торговое — заранее. Формулируйте его через устранение проблем бизнеса.
Увеличим продажи вашего бизнеса с помощью комплексного продвижения сайта. Наша команда экспертов разработает для вас индивидуальную стратегию, которая позволит в разы увеличить трафик, количество заявок и лидов, снизить стоимость привлечения клиентов и создать стабильный поток новых покупателей.
Как вести переговоры с ЛПР и закрыть сделку
Подготовка к переговорам: что нужно знать о компании и ЛПР
Переговоры начинаются задолго до первого звонка. Изучите компанию: чем занимается, какие продукты предлагает, кто конкуренты. Почитайте новости, отзывы клиентов, публикации в СМИ. Эти данные раскрывают проблемы и потребности бизнеса.
Соберите сведения о самом ЛПР. Найдите его профиль в социальных сетях. Изучите публичные выступления и интервью. Обратите внимание на темы, которые его интересуют. Понимание личности помогает менеджеру выстроить релевантный диалог.
Источник: shutterstock.com
Сформулируйте уникальное торговое под конкретную компанию. Универсальные фразы «мы лучшие» не работают. Покажите, как ваш продукт закрывает боль клиента. Подготовьте кейсы с цифрами и результатами из похожих проектов.
Продумайте ответы на возможные возражения. ЛПР спросит о цене, сроках внедрения, гарантиях. Подготовьте аргументы, подкрепленные фактами. Рассчитайте ROI — возврат инвестиций. Покажите экономическую целесообразность покупки.
Составьте план встречи или звонка. Определите цель: назначить демонстрацию, получить согласие на тестовый период, подписать договор. Структурируйте разговор: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, следующие шаги.
Структура эффективного разговора с ЛПР
Установление контакта занимает первые минуты разговора. Поздоровайтесь, представьтесь, поблагодарите за выделенные ресурсы. Четко обозначьте цель: «Я хотел бы обсудить возможность автоматизации обработки заказов в вашей компании». Краткость и конкретность задают деловой тон.
Выявление потребностей — ключевой этап переговоров. Задавайте открытые вопросы, которые раскрывают проблемы клиента. Спросите: «Какие задачи сейчас наиболее приоритетны для отдела?» или «С какими сложностями сталкиваетесь в текущих процессах?». Слушайте внимательно, фиксируйте важные детали.
Презентация следует после понимания потребностей. Свяжите ваш оффер с озвученными проблемами ЛПР. Говорите на языке выгод, а не характеристик. Вместо «система имеет модуль аналитики» скажите: «вы увидите, на каком этапе теряются клиенты, и повысите конверсию на 25%».
Работа с возражениями требует спокойствия и фактов. ЛПР может сомневаться в цене, сроках, надежности. Не спорьте — выясняйте причину сомнений. Подтверждайте ценность через расчеты, кейсы, гарантии. Предлагайте альтернативы: поэтапное внедрение, гибкие условия оплаты.
Договоренность о следующих шагах завершает встречу. Не оставляйте разговор в подвешенном состоянии. Предложите действие: демонстрация продукта, встреча с техническими специалистами, подготовка коммерческого. Зафиксируйте дату следующего контакта с ЛПР.
Как формулировать ценность и привязывать предложение к потребностям ЛПР
ЛПР мыслят категориями результата, а не функций продукта. Характеристика «модуль аналитики» не цепляет. Выгода «увеличение оборота на 30%» привлекает внимание. Переводите технические детали на язык бизнес-показателей: рост выручки, снижение издержек, экономия ресурсов.
Источник: shutterstock.com
Привязка к озвученным проблемам усиливает ценность оффера. Лицо, принимающее решение, упомянуло проблему с просроченными платежами. Ответьте: «Наша система автоматически отправляет напоминания клиентам за три дня до оплаты. По опыту внедрений это сокращает просрочку на 40%».
Точные цифры убеждают сильнее общих слов. Не говорите «поможем сэкономить». Скажите «снизим расходы на логистику на 200 тысяч рублей в месяц». Точные данные создают доверие и позволяют ЛПР оценить выгоду.
Используйте кейсы из похожих компаний. Опишите ситуацию «до» и «после» внедрения продукта. Покажите измеримые результаты: рост конверсии, сокращение периода обработки заявок, повышение удовлетворенности клиентов. Реальные примеры доказывают эффективность.
Фокусируйтесь на приоритетах ЛПР. Финансового директора интересует ROI и окупаемость. Директора по развитию волнует масштабируемость и перспективы роста. Начальника производства заботит надежность и минимизация простоев. Адаптируйте аргументацию под мотивацию собеседника.
Работа с возражениями: «Дорого», «Подумаю», «Нет времени»
| Возражение | Что стоит за ним | Как отвечать | Пример ответа |
| "Дорого" | Неочевидность ценности, сомнения в ROI, бюджетные ограничения | Подтвердите ценность, покажите ROI, предложите варианты (этапы, тарифы) | "Понимаю. Давайте вместе посчитаем окупаемость. Наш опыт показывает, что продукт окупается за 4 месяца за счет сокращения периода обработки заявок. Возможно, начать с пилота на одном отделе?" |
| "Подумаю" | Недостаток данных, сомнения, желание проконсультироваться | Уточните, над чем именно нужно подумать, предложите помощь, назначьте дату следующего контакта | "Отлично. Чтобы ваш вердикт был взвешенным, что именно требует дополнительного анализа? Может, я подготовлю для вас сравнение с другими продуктами? Когда мне перезвонить?" |
| "Нет времени" | Высокая загруженность, низкий приоритет вашего оффера | Подчеркните, как продукт сэкономит ресурсы в будущем, предложите гибкий формат | "Именно поэтому наш продукт важен: он автоматизирует рутину и освобождает до 10 часов в неделю вашей команде. Мы можем провести демо за 20 минут в удобные часы." |
| "Мы уже работаем с другими" | Удовлетворенность текущим поставщиком, нежелание перемен, риски перехода | Выясните уровень удовлетворенности, найдите болевые точки текущей системы, подчеркните уникальные преимущества | "Рад, что у вас есть система. Что вас устраивает в ней? Сталкиваетесь ли вы с задержками в обработке данных? Наш продукт может дополнить текущую систему и ускорить процесс на 30%." |
Возражение «Дорого» часто маскирует неочевидность ценности. ЛПР не видит, как инвестиция окупится. Покажите расчет возврата вложений. Объясните, сколько компания экономит или зарабатывает благодаря продукту. Предложите начать с малого: пилотный проект, один отдел, пробный период.
Фраза «Подумаю» означает недостаток данных для принятия вердикта. Уточните, что именно вызывает сомнения у ЛПР. Предложите подготовить дополнительные материалы: сравнение с конкурентами, детальный расчет эффективности, отзывы клиентов. Договоритесь о дате следующего звонка менеджера.
Отговорка «Нет времени» сигнализирует о низком приоритете вашего оффера. Покажите, как продукт сэкономит ресурсы в будущем. Автоматизация рутинных задач высвобождает часы для стратегической работы. Предложите краткую демонстрацию — 15-20 минут. Гибкость в формате встречи снижает барьер для ЛПР.
Возражение «Работаем с другими» требует деликатности. Не критикуйте конкурентов — выясните уровень удовлетворенности текущей системой. Задайте вопрос ЛПР: «Что вас устраивает в текущем поставщике? С какими сложностями сталкиваетесь?». Найдите болевые точки и покажите, как ваш продукт их закрывает.
Как мотивировать ЛПР и назначить встречу
Мотивация через выгоды работает эффективнее давления. Покажите преимущества: специальные условия, ограниченный оффер, бонусы для первых клиентов. Важно: коммерческое должно быть реальным, а не манипулятивным трюком.
Демонстрация преимуществ перед конкурентами убеждает ЛПР. Сравните ключевые параметры: функциональность, цена, сроки внедрения, поддержка. Используйте объективные критерии, избегайте голословных утверждений. Факты и цифры создают доверие.
Источник: shutterstock.com
Социальное доказательство усиливает аргументацию менеджера продаж. Упомяните известные компании, которые уже используют ваш продукт. Поделитесь результатами: «Три крупные строительные компании внедрили систему и сократили период согласования документов на 50%».
Назначение встречи требует четкого призыва к действию. Не спрашивайте расплывчато: «Может, как-нибудь встретимся?». Предложите варианты: «Следующим шагом я подготовлю детальный оффер с расчетом окупаемости. Когда вам удобно обсудить его — среда или четверг на этой неделе?».
Фиксация договоренностей завершает переговоры с ЛПР. Резюмируйте достигнутые соглашения: дата встречи, формат, участники. Отправьте письмо с подтверждением после звонка. Напомните о встрече за день. Последовательность действий показывает профессионализм менеджера.
Читайте также!
Типичные ошибки при работе с ЛПР
Фокус на не тех людях тратит ресурсы и снижает конверсию в продажах. Менеджер общается с рядовым сотрудником, думая, что это лицо, принимающее решение. Уточняйте полномочия собеседника в начале разговора. Спросите прямо: «Вы принимаете вердикт по таким вопросам?».
Давление и агрессия отталкивают ЛПР. Попытки «продать любой ценой» вызывают защитную реакцию. Настойчивость полезна, но знайте меру. Уважайте вердикт клиента, даже если он не в вашу пользу. Профессионализм оценят и вернутся позже.
Неподготовленность к переговорам убивает сделку. ЛПР задает вопрос о технических деталях или сроках, а вы не знаете ответа. Изучите продукт досконально. Подготовьте ответы на типичные вопросы. Неуверенность разрушает доверие.
Перегрузка деталями утомляет собеседника. Лицо, принимающее решение, не интересуют технические нюансы — ему важны стратегические выгоды и результаты для бизнеса. Оставьте детали для специалистов. Говорите о влиянии на бизнес-показатели.
Пренебрежение к лицу, влияющему на решение, создает врагов внутри компании. Технический специалист может саботировать внедрение, если вы проигнорировали его мнение. Работайте со всеми участниками процесса продаж. Заручитесь поддержкой команды, а не только ЛПР.
Алгоритм выхода на ЛПР: пошаговая инструкция
Шаг 1: Определение ЛПР в целевой компании
Начните с анализа структуры компании. Изучите официальный сайт, раздел «О компании» или «Команда». Обратите внимание на должности и их зоны ответственности. Генеральный директор подписывает крупные контракты. Директор по закупкам отвечает за выбор поставщиков.
Используйте открытые базы для поиска базовых данных. ЕГРЮЛ покажет имя генерального директора. Корпоративные новости расскажут о назначениях и изменениях. Социальные сети раскроют профессиональные профили топ-менеджеров и ЛПР.
Определите критерии идентификации лица, принимающего решение. Этот человек контролирует бюджет на вашу категорию покупок. Он отвечает за результаты, которые даст внедрение продукта. Его подпись требуется для заключения договора.
Источник: shutterstock.com
Проверьте сведения через несколько источников. Данные на сайте могут устареть. Позвоните в компанию и уточните у менеджера, кто сейчас занимает интересующую вас должность. Попросите контактный телефон или электронную почту для прямого обращения к ЛПР.
Шаг 2: Сбор информации и подготовка
Углубленное изучение компании дает конкурентное преимущество в продажах. Почитайте отзывы клиентов — они раскрывают слабые места бизнеса. Изучите публикации в отраслевых СМИ. Найдите сведения о проблемах, с которыми сталкивается организация.
Исследуйте личность ЛПР через социальные сети. Посмотрите, какие темы его интересуют, о чем он пишет. Изучите интервью и публичные выступления. Это поможет менеджеру понять стиль общения и приоритеты человека.
Сформулируйте уникальный оффер под конкретного клиента. Не используйте шаблонные фразы. Покажите, как ваш продукт закрывает боль компании. Подготовьте кейсы с измеримыми результатами для ЛПР.
Создайте скрипт первого звонка. Пропишите вступление, ключевые вопросы, ответы на возражения. Скрипт не означает механическое чтение текста — это опорная структура для уверенного диалога менеджера. Отрепетируйте разговор перед звонком.
Шаг 3: Первый контакт и обход секретаря
Позвоните в компанию в рабочие часы. Представьтесь секретарю четко: имя, компания, цель звонка. Сформулируйте запрос через ценность: «Хотел бы обсудить возможность сокращения издержек на логистику с ЛПР». Избегайте фраз «хочу продать».
Источник: shutterstock.com
Если секретарь не соединяет сразу, используйте техники обхода. Попросите электронную почту ЛПР для отправки коммерческого. Уточните удобные часы для повторного звонка менеджера. Создайте впечатление серьезного делового обращения.
Альтернативный путь — звонок в нерабочие часы. После 18:00 трубку часто берет сам ЛПР. Будьте готовы к экспресс-презентации продукта. Кратко объясните суть оффера и попросите выделить ресурсы для детального разговора.
Получив контакт лица, принимающего решение, подготовьтесь к основному звонку. Уточните сведения о компании. Продумайте вопросы для выявления потребностей. Зафиксируйте цель разговора: назначить встречу, договориться о демонстрации продукта, отправить коммерческое ЛПР.
Шаг 4: Выявление потребностей и презентация решения
Начните диалог с открытых вопросов. Узнайте текущую ситуацию в компании: «Как сейчас организован процесс обработки заказов?». Выявите проблемы: «С какими сложностями сталкиваетесь?». Определите приоритеты ЛПР: «Какие задачи наиболее важны в этом квартале?».
Слушайте внимательно и фиксируйте ключевые моменты. ЛПР называет болевые точки — запоминайте их. Эти данные станут основой для персонализированной презентации продукта. Не перебивайте, дайте собеседнику полностью раскрыть тему.
Презентуйте продукт, опираясь на озвученные потребности ЛПР. Свяжите возможности с проблемами клиента. Говорите на языке выгод: рост выручки, экономия ресурсов, снижение рисков в продажах. Подкрепляйте утверждения цифрами и кейсами.
Предложите следующий шаг менеджеру. Демонстрация продукта покажет возможности наглядно. Встреча с техническими специалистами закроет детальные вопросы. Тестовый период снизит риски и даст возможность ЛПР оценить эффект. Выберите формат, который приближает к подписанию договора.
Шаг 5: Закрытие возражений и назначение встречи
Возражения — естественная часть переговоров с ЛПР. Управленец оценивает риски и ищет подтверждение ценности продукта. Не воспринимайте сомнения как отказ менеджеру. Это запрос на дополнительные данные.
Отвечайте на возражения ЛПР спокойно и аргументированно. Используйте факты, расчеты, примеры из практики продаж. Предлагайте варианты: поэтапное внедрение, гибкие условия оплаты, расширенная гарантия на продукт.
Источник: shutterstock.com
Договоритесь о действиях. Зафиксируйте дату встречи с ЛПР, формат, участников со стороны клиента. Уточните, какие материалы нужно подготовить менеджеру. Запишите договоренности и отправьте письмо с подтверждением.
Зафиксируйте результаты разговора в системе. Запишите, на каком этапе сделка, какие возражения озвучил ЛПР, что обещали подготовить. Поставьте напоминание о следующем контакте. Систематизация данных помогает не упустить детали продаж.
Автоматизация работы с ЛПР через CRM-систему
CRM-система превращает хаотичную работу менеджера в управляемый процесс продаж. Храните сведения о каждом контакте структурированно: имя ЛПР, должность, роль в принятии решений, предпочтения, история общения. Данные всегда под рукой перед звонком или встречей.
Настройте автоматические напоминания о задачах. Система подскажет менеджеру, когда перезвонить ЛПР, отправить коммерческое, провести демонстрацию продукта. Вы не забудете критичные договоренности, которые влияют на успех сделки.
Отслеживайте этапы воронки продаж. Видите, сколько потенциальных клиентов на каждой стадии: первый контакт с ЛПР, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, заключение договора. Анализируйте, где теряются сделки, и улучшайте процесс.
Используйте отчетность для повышения эффективности менеджера продаж. Система покажет конверсию на каждом этапе работы с ЛПР, средний период сделки, результативность разных каналов поиска. Опирайтесь на данные при планировании работы и распределении ресурсов.
Часто задаваемые вопросы о выходе на ЛПР
Что делать, если ЛПР недоступен?
Работайте через лицо, влияющее на решение. Заручитесь поддержкой этого человека, предоставьте ему все необходимые данные для аргументации вашего продукта. Узнайте, когда ЛПР будет доступен, и договоритесь о звонке в удобные часы менеджеру. Часто именно ЛВР помогает организовать встречу с нужным человеком.
Что делать, если ЛПР не заинтересован в предложении?
Уточните у ЛПР, что именно вызывает сомнения или отсутствие интереса. Возможно, менеджер не показал реальную ценность для бизнеса или не попал в актуальные потребности. Переформулируйте оффер с акцентом на выгоды и результаты продаж. Предложите пилотный проект с продуктом — это снижает барьер входа и позволяет ЛПР оценить эффект на практике.
Как отработать возражение «Дорого»?
Покажите ЛПР расчет окупаемости инвестиций. Объясните, какую экономию или дополнительную выручку принесет продукт. Разбейте стоимость на период использования — месячный платеж выглядит доступнее. Предложите менеджеру поэтапное внедрение или гибкие условия оплаты. Фокус на ROI превращает расход в инвестицию для ЛПР.
Можно ли обращаться к ЛПР повторно после отказа?
Да, но выдержите паузу. Через три-шесть месяцев ситуация в компании может измениться: появился новый бюджет, сменились приоритеты ЛПР, возникли проблемы, которых раньше не было. Вернитесь с обновленным оффером, учитывающим причины предыдущего отказа. Покажите новые возможности или улучшения продукта для менеджера продаж.
Что делать, если у ЛПР был негативный опыт с конкурентами?
Выслушайте историю ЛПР внимательно и без оправданий за индустрию. Покажите, чем ваш продукт принципиально отличается от того, что разочаровало клиента. Предложите тестовый период с возможностью отказа без потерь. Дайте гарантии качества и поддержки менеджера. Негативный опыт создает барьер, но правильный подход превращает его в преимущество продаж.
Чем отличается работа с ЛПР в малом и крупном бизнесе?
В малом бизнесе лицо, принимающее решение — обычно владелец или директор. Вердикты принимаются быстро, часто на основе личного доверия к менеджеру продаж. В крупном бизнесе процесс сложнее: несколько уровней согласования, участие ГЛПР, формальные процедуры закупок. Цикл сделки длиннее, но объемы значительно больше. Адаптируйте подход менеджера под масштаб организации и ЛПР.
Заключение
Выход на лицо, принимающее решение — это не везение, а системная работа менеджера продаж. Используйте проверенные способы поиска контактов ЛПР: изучение сайта, работа через сотрудников, открытые базы, социальные сети, отраслевые мероприятия.
Выстраивайте эффективные переговоры: готовьтесь тщательно, выявляйте потребности ЛПР, презентуйте через выгоды, работайте с возражениями фактами и расчетами.
Следуйте алгоритму из статьи, автоматизируйте процесс продаж через CRM-систему — и конверсия ваших сделок значительно вырастет. Прямой доступ к ЛПР сокращает цикл, повышает качество коммуникации, дает контроль над данными менеджеру. Начните применять эти инструменты прямо сейчас, и результаты продаж не заставят себя ждать.
Источник изображения на шапке: shutterstock.com
