Затратный метод ценообразования: формулы, преимущества, особенности

О чем речь? Затратный метод ценообразования используют, чтобы назначить цену, исходя из издержек на изготовление продукции и расходов на ее реализацию. Он был популярен из-за простоты в расчетах во времена СССР, но и сегодня не потерял актуальности.

На что обратить внимание? Затратный метод ценообразования сложно назвать универсальным. Во время расчетов не учитывают колебания рынка, жизненный цикл продукта, а также реакцию покупателей на все это, что сегодня играет ключевую роль в сбыте.

Суть и задачи ценообразования

Стоимость является ключевым элементом маркетингового комплекса. Неправильное ценообразование может привести к убыткам и закрытию бизнеса. Если стоимость завышена, клиенты не будут покупать товар. А слишком низкая — не покроет затраты компании. Методы ценообразования помогают определить оптимальную стоимость конкретного продукта.

Источник: shutterstock.com

Способ ценообразования выбирают для каждой позиции или группы товаров, ориентируясь на задачи, которые компания решает с помощью конкретного продукта. Например, пекарня может установить минимальную стоимость хлеба для увеличения объёмов продаж и привлечения новых клиентов, а на сладкие булочки — высокую, обеспечивающую основную прибыль.

Рассмотрим возможные задачи ценообразования:

• Выживание. В условиях острой конкуренции и непредсказуемого спроса необходимо гарантировать существование компании. Прибыль отходит на задний план. Бизнес ставит цель установить такую цену, которая позволит покрыть затраты на производство.

• Максимизация текущей прибыли. Важно определить оптимальное соотношение между спросом и стоимостью продукции, чтобы компания получила максимальную выгоду.

• Рост объемов продаж. Ценообразование нацелено на увеличение оборота продаж. Этот подход применяется в случае сезонных товаров или продуктов с ограниченным сроком годности. Понижение цен приводит к увеличению спроса, что способствует росту продаж.

• Борьба с соперниками. Конкуренция между компаниями стимулирует использование различных методов, таких как предоставление скидок, других привилегий и демпинг, с целью вытеснения других с рынка, даже если это приведет к временным убыткам.

Основная задача формирования цен может меняться со временем даже для одного и того же продукта. Например, при запуске нового печенья на рынок, компания может устанавливать ее ниже уровня конкурентов, чтобы привлечь новых покупателей. Когда продукт завоюет доверие клиентов, фирма способна повысить цены с целью максимизации прибыли.

Источник: shutterstock.com

На цену товаров и услуг оказывают влияние следующие ключевые факторы:

• Затраты на изготовление и выпуск продукции. Определяющим фактором является себестоимость, которая устанавливает нижнюю границу стоимости товара.

• Уровень конкуренции и стратегия ценообразования соперников. Чем больше игроков на рынке, тем более стабильна стоимость. Компания, предоставляющая уникальный товар и являющаяся монополистом, вправе устанавливать цены выше рыночного уровня.

• Сегментация по стоимостным категориям. Существуют различные сегменты — от бюджетного и среднего до премиум и роскошного уровня.

• Ценность продукции для конечного потребителя, соотношение цены и качества. Польза, которую человек получает от покупки, определяет дополнительную стоимость товара. То есть даже продукт с невысокой себестоимостью можно продать по высокой цене, если он приносит реальную выгоду. Такие факторы, как бренд и целевая аудитория, также влияют на конечную стоимость товара.

  Важную роль играют такие понятия, как эффекты Гиффена и Веблена, которые формируют субъективную ценность продукта для потребителя. Личные обстоятельства клиента влияют на ценообразование: стоимость арбузов меняется в зависимости от того, покупают ли их на рынке или в специализированном магазине.

• Эластичность спроса. Она подразумевает изменение востребованности товара при коррекции его цены. Такие продукты считаются эластичными. В то время как спрос на товары с неизменной стоимостью остается стабильным. В эту группу в России включаются такие продукты, такие как электроэнергия, бензин, хлеб, соль.

• Фазы жизненного цикла товара. Когда продукт только появляется на рынке и в период начала потери им популярности ценовая стратегия может сильно отличаться.

• Правила и законы. Установленные нормативы и требования могут оказывать значительное воздействие на цены. Как, например, внедрение новых стандартов безопасности в автомобильной промышленности повлияло на прайс транспортных средств. Еще государство имеет возможность контролировать цены на определенные товары, такие как жизненно важные лекарства, или устанавливать акцизы для регулирования спроса.

• Финансовые аспекты: экономическая ситуация в стране, уровень стоимости товаров, колебания обменных курсов.

Затратный метод ценообразования

Затратный метод ценообразования основывается на двух ключевых показателях: издержках (на производство, маркетинг, сбыт и др.) и предполагаемой прибыли (маржинальной или валовой). Эта модель описывается как «затраты +», где «плюс» означает процентную наценку для обеспечения выгоды предприятия.

Источник: shutterstock.com

При формировании цены учитываются следующие виды издержек:

• Полные. Включают все затраты, связанные с производством определенной партии продукции, включая налоги и прочие отчисления.

• Релевантные издержки. Изменяются в зависимости от решений руководства.

• Маржинальные (переменные). Дополнительные затраты на производство единицы товара, размер которых зависит от объема выпускаемой продукции.

• Нормативные издержки. Включают трудовые и материальные, общепроизводственные затраты.

В крупных компаниях определение учитываемых при формировании ценовой стратегии расходов чаще всего выполняет маркетолог. В малом и среднем бизнесе можно воспользоваться услугами стороннего специалиста. Получив необходимые данные, он проведет анализ и предложит оптимальную ценовую стратегию.

Может ли руководитель компании самостоятельно выбрать политику определения стоимости? Конечно, да. Но для эффективного применения стратегии на основе затрат ему нужно знать основы ценообразования, принципы расчета себестоимости.

Благодаря четким рамкам, потенциальную денежную ценность продукта можно определить, учитывая конкретные числовые параметры. Цена готового продукта определяется по формуле:

Постоянные издержки + Переменные затраты + Наценки = Стоимость товара.

Такой подход способствует стабильности цен на продукцию, исключая их произвольное формирование.

Указанная формула, хотя и приблизительная, основана на методе полных затрат и подлежит корректировке в зависимости от выбранных видов издержек, включаемых в расчет стоимости продукта.

Источник: shutterstock.com

В полной версии затратного метода ценообразования формула расчета цены может быть выражена следующим образом:

где:

• P — стоимость реализации продукта;

• Z — сумма издержек на производство и сбыт;

• R — наценка;

• T — доля налоговых обязательств;

• Q — объем производства.

Используя формулу затратного метода, можно избежать необходимости в сложных вычислениях и прогнозировании, что значительно упрощает задачи для руководящего состава компании. Расчет денежной ценности товара эффективно делегировать экономическому отделу, чьи специалисты вычислят потенциальную стоимость продукции в соответствии с установленными параметрами.

Виды затратных методов ценообразования

Существует несколько основных способов затратного ценообразования.

Метод полных издержек

Заключается в расчете окончательной себестоимости продукции путем распределения всех затрат предприятия на продукцию пропорционально переменным издержкам. Затем добавляются постоянные издержки и наценка:

Постоянные издержки (такие как аренда, доход управленцев) могут распределяться на продукцию пропорционально зарплате сотрудников, закупочным ценам или совокупным переменным затратам.

Недостаток этого метода заключается в том, что включение косвенных расходов в себестоимость не позволяет делать гибкие скидки.

Например, если товары «А» и «Б» имеют общие издержки в 100 руб. на единицу и 25 %-ную наценку, то для товара «А» цена может оказаться слишком высокой для потребителя на 46 руб. Снижение ее до 130 руб. сделает ее ниже себестоимости в 141 руб., что недопустимо. Если бы постоянные издержки распределялись иначе, разницу можно было бы компенсировать за счет товара «Б», где маржа позволяет это сделать.

Метод прямых затрат

В рассмотренного выше, способа прямых затрат не предполагает распределение общих издержек на всю продукцию. В нашем примере, можно установить на товар «А» стоимость, равную цене спроса в 130 руб., что в 2,6 раза больше переменных затрат в 50 руб. Это оставляет больше возможностей для маневра.

Прямая наценка на переменные затраты рассчитывается следующим образом:

Метод нормативных затрат

Отличается от предыдущих способов тем, что при формировании цены учитываются не фактические, а нормативные затраты. Одной из проблем, с которой сталкиваются многие предприятия, является необходимость поддержания стабильной стоимости.

Покупатели привыкают к определенным ценам и планируют свои расходы исходя из них. Любое их повышение может вызвать у клиентуры недовольство и снизить ее лояльность.

Например, оптовая компания импортирует товар из Китая, который доставляется морем до Санкт-Петербурга три месяца. Поэтому на складе всегда есть запас продукции, приобретенной по старым ценам. Пока груз находится в пути, курс доллара может измениться.

Компания сталкивается с дилеммой: по какой цене продавать товар со склада — по текущей закупочной или той, по которой он был приобретен ранее? И учитывать ли доллар в себестоимости по текущему курсу или на момент оплаты?

Источник: shutterstock.com

Цены на сырье и комплектующие могут изменяться, поэтому предприятие имеет право формировать цены на основе внутренних нормативов. Например, за последние месяцы курс доллара колебался от 60,75 до 63,37 руб. Среднее значение — 62,25 руб. В таком случае фирма может установить свой валютный эквивалент доллара на уровне 62 руб. или другом значении, учитывая прогнозы аналитиков.

Если для производства продукции каждый раз требуется разное количество материалов, то при планировании цены можно использовать нормативные затраты, а не фактические.

Метод предельных издержек

Ориентирован на значительное увеличение объема продаж. В отличие от метода прямых затрат, здесь за переменные издержки принимаются не фактические или нормативные затраты, а те, которые возникнут у предприятия при максимальном объеме производства и продаж.

Известно, что с увеличением объема выпуска проявляется эффект масштаба: постоянные издержки распределяются на большее количество единиц продукции, а цены на закупку материалов снижаются за счет объемных скидок.

Завоевать большую долю рынка часто возможно только при снижении стоимости, что требует большого оборота (снижая предельные затраты). Но это создает замкнутый круг: чтобы уронить цены, нужен большой объем сбыта, но чтобы достичь его, нужно сначала снизить стоимость.

Поэтому компаниям приходится иногда идти на временные убытки. В этом случае наценка делается либо на предельные затраты (минимальные при максимальном производстве), либо стоимость устанавливается на уровне текущих переменных расходов, которые являются нижней границей цены.

Метод учета рентабельности

Используется при привлечении дополнительных инвестиций в бизнес.

Например, если компания взяла в кредит 2 млн руб. на год под 10 % годовых, она может заложить рентабельность на дополнительные инвестиции в 10 %. Таким образом, в конце года необходимо вернуть 2,2 млн руб. Допустим, за год в плане выпустить 100 тыс. ед. продукции, себестоимость каждой из которых составляет 100 руб.

К себестоимости добавляется сумма, необходимая для покрытия кредита: = 2 200 000 / 100 000 = 22 руб. И при 25 %-ной наценке стоимость становится: (100 + 22) * 1,25 = 152,5 руб. Можно не включать дополнительные 10 % на кредит в расчеты, а просто отнести его к затратам. В этом случае цена формируется по способу полных издержек.

Метод взвешенной прибыли

Практика применения высокозатратного способа ценообразования ограничена отдельными товарами, однако периодически находит свое применение.

Предположим, компания определила, что возможная емкость рынка для товара «X» составляет 50 тыс. штук в год. В таком случае необходимо определить минимальную цену для покрытия издержек и вытеснения конкурентов или точку взвешенной прибыли.

Источник: shutterstock.com

Допустим, постоянные издержки составляют 1 миллион рублей в год, а переменные расходы — 20 рублей за единицу. Тогда:

Существует вопрос: в чем разница между ТБ и себестоимостью? Фактически — никакой. Просто, когда рассматривается цена покрытия расходов — это себестоимость, а если нужно определить количество продукции, необходимое для покрытия расходов, то это будет точка безубыточности. В приведенном примере:

ТБ = 1 000 000 / 50 000 + 20 = 40 рублей.

Активное и пассивное ценообразование в рамках затратного метода

Различают два типа ценообразования, когда дело доходит до применения затратного метода: активное и пассивное. Последнее базируется на учете издержек организации и ее конкурентов, без стремления к максимизации прибыли, а лишь к окупаемости затрат.

Активное же ценообразование в рамках данного метода означает использование разнообразных стратегий управления ценами, объемом продаж, маржинальным доходом и товарооборотом на основе анализа постоянных и переменных издержек компании.

Перед принятием решения о формировании ценовой политики необходимо провести анализ текущей ситуации на рынке, где представлен данный продукт. В случае неблагоприятной конъюнктуры и спадающего спроса организации предпочитают использовать пассивные методы ценообразования.

В данной ситуации активное управление стоимостью не приносит ощутимых результатов, поскольку реакция покупателей остается слабой. Но если рынок находится в стадии роста, пассивный подход к ценообразованию может оказаться не самым эффективным.

Источник: shutterstock.com

При использовании метода затрат важно учитывать классификацию расходов организации, играющую важную роль в управленческом учете. На практике часто применяется разделение затрат на фиксированные (постоянные) и переменные. Это позволяет выявить то, как различные экономические показатели реагируют на изменения этого соотношения.

Метод учета издержек при формировании цен служит основой для анализа взаимосвязи между стоимостью, прибылью и издержками организации. Используя затратные методы ценообразования, можно рассчитать расходы на производство товаров и их взаимосвязь с возможной прибылью при различных объемах производства, уровнях продаж и прайсах на рынке.

Затратный метод ценообразования в госзакупках

Один из методов ценообразования по федеральному закону № 44 — это детальное изучение, при котором себестоимость определяется как сумма расходов и стандартной прибыли, принятой для данной отрасли.

В этом случае учитываются все типичные прямые и косвенные издержки на производство, приобретение и сбыт товаров, а также на их доставку, хранение, страхование и прочие затраты. Информацию о средней прибыли для конкретной сферы заказчик может получить, изучая контракты, освещенные в Единой информационной системе или в других источниках.

Для особых случаев, когда клиент запросил что-то уникальное и не получил ответов на запросы коммерческих предложений, используется особый метод. Информация, необходимая для выполнения заказа, не найдена в общедоступных источниках.

Такая ситуация типична, например, при изготовлении индивидуального оборудования или предоставлении услуг по особой заявке для конкретного заказчика.

Методы эффективного подхода могут быть также применены, если имеется рекомендательная методика расчета цены, учитывающая прямые и косвенные издержки, а также размеры прибыли.

Например, если требуется вывести ТБО или определить стоимость услуг по проектированию, заказчик может использовать метод НМЦК при отсутствии рыночной информации о стоимости.

Затратный метод ценообразования включает в себя:

• учет прибыли и затрат на оплату труда;

• закупку материалов и комплектующих;

• накладные расходы.

При использовании этого метода важно, чтобы заказчик провел анализ рынка, и только после этого применил затратный способ расчета НМЦК, если исследование не позволяет определить стоимость.

Давайте рассмотрим контракт на проведение научных исследований по теме: «Как повысить эффективность государственных закупок».

В результате подсчета всех затрат была получена начальная (максимальная) цена контракта в размере 8 645 071, 68 рубля.

Риски затратного метода ценообразования

Использование дорогого способа определения стоимости продукта может привести не только к убыткам. Этот метод приводит к риску утраты всего рынка в случае неправильного применения, игнорирования внешних факторов и потери клиентов, в результате чего компания вынуждена повышать цены для восстановления своей прибыльности.

Такие действия могут привести к снижению спроса и финансовому краху организации. Это подчеркивает важность мотивации снижения затрат. Используя метод стоимости, есть риск потерять важный аспект — ведь бизнесмен просто объединяет расходы, добавляет к ним процент желаемой прибыли и получает цену. Тут исчезает стимул к поиску способов снижения издержек в производстве. Чем все это грозит?

Источник: shutterstock.com

Сценарий развития событий в данном случае будет таков: цена станет слишком высокой для целевой аудитории, в результате рынок будет утрачен. Появится инновационный конкурент, способный обнаружить более дешевые и эффективные методы производства.

Существует также другая проблема — низкая эффективность выпуска продукции, что может привести к убыткам, и если его объем сократится, ее издержки возрастут.

Новые продукты или услуги высокого качества часто могут предложить премиальную цену, которая существенно превышает результат, полученный от расчета «Затраты + Наценка». Уникальное предложение заслуживает такого подхода.

Стандартные товары поступают на рынок по средней стоимости. Необходимо помнить, что для инновационной разработки в любой отрасли премиум-цена может быть значительно выше стоимости, полученной через более затратный способ. Не стоит упускать возможность потенциальной прибыли.

Имея в виду эти недостатки методов затратного ценообразования, каждый бизнесмен должен серьезно задуматься о том, стоит ли двигаться по пути упрощения или выбрать альтернативные стратегии для своих товаров или услуг.

Возможно, некоторые решения требуют более тщательного подхода. Но таким образом можно увеличить объем валовой прибыли и получить максимальный извлеченный доход от деятельности.

Несмотря на многочисленные обусловленные проблемы метода оценки затрат, его практическое применение остается актуальным. Даже при известных недостатках подсчета издержек и маржинальной прибыли использование этого метода уместно при формировании стоимости продукции. Его удобство может быть высокоценным в различных ситуациях.

Интересный факт из прошлого свидетельствует о применении затратного метода в Советском Союзе для установления цен. В условиях отсутствия конкуренции и государственной монополии, этот способ определения расходов и формирования стоимости оказался оптимальным решением.

Когда следует использовать стратегию ценообразования, которая связана с затратами? Этот подход рекомендуется при определении стоимости товаров и услуг в условиях отсутствия сильной конкуренции, где он демонстрирует наибольшую эффективность.

Кроме того, метод, основанный на затратах, может быть использован для установления исходной цены на совершенно новый продукт. Впоследствии стоимость корректируется в соответствии с изменениями спроса, предложений конкурентов и другими аспектами.

Источник: shutterstock.com

Однако следует помнить, что метод прямых затрат может быть применен только в случае наличия резервов производственных мощностей. Также важно, чтобы постоянные расходы были компенсированы в стоимости, рассчитанной для текущего объема выпуска.

Этот метод не подходит в следующих случаях:

• при необходимости установить цену на товар, который производят конкурирующие компании на рынке;

• для оценки стоимости новых уникальных продуктов и услуг высокого качества, предлагаемых по премиальным прайсам;

• для фирм с перегруженными мощностями или без резервов в производственных линиях.

Использование этого метода оценки затрат в правильных обстоятельствах может сделать его эффективным и удобным инструментом. Однако не стоит злоупотреблять им, устанавливая цены на конкурентные товары или новинки. Также важно помнить о потенциальных опасностях, скрытых в этом методе — потерять долю рынка и снизить производственную эффективность.

Альтернативы затратному методу ценообразования

В экономической литературе можно найти множество различных подходов к формированию стоимости, которые, по большей части, имеют схожие принципы расчета и базовые показатели, отличаясь лишь названиями.

Источник: shutterstock.com

На практике наиболее распространены затратный, ценностный и эконометрический методы. Но с развитием рыночных отношений возникла необходимость модифицировать этот список. Сейчас можно ранжировать методы ценообразования так:

• Ценообразование, ориентированное на покупателя, фокусируется на ценности товара для клиента и отражает текущее состояние рынка.

• Затратное определение стоимости основано на расчете издержек продавца по производству и продаже продукта.

• Параметрический (нормативный). В данном случае затратный метод ценообразования — это соотношение цены к определенному параметру, характеризующему ценность товара или его компонентов.

• Механизм установки стоимости, который основан на прямом указании определенного уровня или диапазона цен со стороны уполномоченных государственных органов, представляет собой административный подход.

В каждой категории методов выделяются варианты в зависимости от способа учета и разделения затрат, экономической ценности, спроса со стороны покупателя и конкурентных преимуществ.

Все эти способы в разной степени ориентированы на экономическое функционирование участников определения стоимости с одной стороны и на расчет расходов продавца и потребностей покупателя в качественных характеристиках, полезности товара с другой.

Стратегии ценообразования

Методы определения стоимости не просто так появляются, их разрабатывают постепенно, используя опыт, знания. Есть много стратегий ценообразования, каждая из которых заслуживает отдельного внимания. Мы кратко рассмотрим несколько наиболее распространенных методов:

«Проникновение»

Этот подход предполагает установку цены на товар значительно ниже, чем у конкурентов. Постепенное повышение стоимости возможно. Метод идеально подходит для товаров, только появившихся на рынке и не имеющих особых характеристик, выделяющих их из массы.

Источник: shutterstock.com

Благодаря стратегии привлечения новых клиентов и увеличению объема продаж, компания может получить заметные преимущества. Следует помнить о возможном риске снижения качества товара и деградации репутации.

Стратегия «Снятие сливок»

Заключается в установлении более высокой стоимости на продукт, чем ожидает рынок, позволяя быстрее окупить затраты на исследование, производство. Важно осознавать, что эффективность данной тактики будет сомнительна, если существует конкурент, способный дальше снизить цены.

Часто такая тактика адресована клиентам с высоким уровнем дохода или тем, кто стремится быть в курсе последних тенденций. Она применима к новому продукту с высокой ценностью: это новинка на рынке и еще не известна потребителям или не имеет конкурентов.

Источник: shutterstock.com

При высокой ценовой политике продажи могут упасть, поэтому стратегию надо использовать осторожно, на коротком хронометраже и только при наличии у компании уверенности в своих силах.

Активность на рынке

Уникальная тактика для тех, кто стремится подчинить себе колебания цен. Она динамична — стоимость продукции постоянно меняется. Предпринимаются шаги по расширению географии сбыта. Особенно эффективна в периоды экономической волатильности, поскольку решает не только задачу удержания своей позиции на рынке и текущих объемов продаж.

Индивидуальный подход к ценообразованию

Когда на один и тот же товар устанавливаются уникальные ставки для разных групп потребителей. Либо это специальные скидки и акции для определенных клиентов. Тактика стимулирует рост объемов продаж конкретного продукта или услуги, способствует привлечению потребителей.

«Элитный продукт»

Для успешной реализации данного подхода, требуется одновременное увеличение ценности и изысканности изделия. Экспоненциальный рост затрат на разработку и изготовление должен быть замедлен, в то время как стоимость продукции увеличивается. Повышение ценности должно коррелировать с улучшением качества.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о затратном методе ценообразования

Затратный метод ценообразования — один из самых распространенных и понятных способов определения цены на товар или услугу. Однако у этого метода есть свои нюансы и особенности, которые часто вызывают вопросы у предпринимателей и экономистов.

Как учитываются акцизы?

Разберемся с вопросами об определении стоимости акцизов. Когда дело касается подпадающих под них товаров, для которых установлены особые ставки, сумму акцизов определяют по формуле А = ОН _а х С_а,

где:

• A — сумма акцизов в рублях, которая рассчитывается на выбранную единицу измерения для отпускной цены;

• ОН _а — объект, который облагается акцизами в выбранной единице измерения по фиксированному налогу на специфические товары;

• С_а — стабильная ставка за единицу объекта налогообложения.

Из каких преимуществ можно выделить метод?

Система формирования ценности, требующая значительных затрат, обладает пятью весомыми преимуществами:

• Пользуется широким признанием и активно применяется.

• Прост в освоении даже для новичков в управлении.

• Может быть поручен делегатам.

• Содействует стабильности ценообразования.

• Улучшает обоснование стоимости товаров.

Какие факторы необходимо учитывать в производственном бизнесе?

При запуске продукта изготовителями возникает удивительная ситуация: товар обладает новыми потребительскими характеристиками, которые не всегда соответствуют затратам.

Так, первая ЭВМ ENIAC непомерных размеров занимала огромное пространство, весила 30 тонн и в ее конструкции было 18 тысяч электронных ламп. Машина могла лишь проводить вычисления логарифмов и решать квадратные уравнения.

В связи с тем, что производители столкнулись с трудностями в оценке конечных свойств продукта и поиске точек сравнения, им пришлось прибегнуть к методу затрат для установления стоимости. Так как у потребителей также нет возможности проводить сравнения, то такой способ определения цены иногда оказывается эффективным.

Поскольку каждая новая полезная для потребителя характеристика продукта требует дополнительных затрат на производство, обычно расходы пропорциональны потребительским свойствам товара. Из-за этого можно использовать метод фиксации цен, который основывается на затратах, для аналогичных изделий, но с возможностью учитывать действия конкурентов в целом.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB