Оставить комментарий
Что это? Каждому человеку приятно получить подарок или скидку. Поэтому неотъемлемой частью любого бизнеса являются различные акции на товары и услуги.
Какова цель? Эти мероприятия преследуют различные цели: увеличение прибыли, реализация продукции, поиск новых покупателей и поддержание интереса у имеющихся.
В статье рассказывается:
- Какие цели преследуют маркетинговые акции для привлечения клиентов
- Какие акции чаще всего проводят компании
- Интересные акции для клиентов, оказывающих услуги
- Необычные примеры акций для привлечения клиентов
- 20 идей акций для привлечения клиентов в интернет-магазин
- Из каких пунктов состоит стратегия запуска акций для привлечения клиентов
- Как придумать акцию для привлечения клиентов: пошаговая инструкция
- Как оценить, насколько эффективны проведенные акции для привлечения клиентов
- Почему некоторые акции для привлечения клиентов не работают
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
Какие цели преследуют маркетинговые акции для привлечения клиентов
Когда экономика страны находится в кризисном состоянии, перед каждым предприятием встает вопрос привлечения покупателей. Он особенно актуален еще и потому, что практически в любой сфере бизнеса сейчас существует конкуренция.
В таких тяжелых условиях владельцы бизнеса начинают использовать самые разные способы привлечения клиентов. Одним из популярных средств считается стимулирование сбыта.
Стимулированием сбыта называют инструмент продвижения, целью которого является увеличение спроса на товары или услуги на небольшой срок. Для достижения этой цели проводятся разнообразные акции.
Проведение акций помогает:
На короткий период увеличить количество продаж.
Захватить более значительную долю рынка.
Нарастить клиентскую базу.
Переманить часть покупателей у конкурирующих фирм.
Добиться больших объемов покупок.
Поддержать лояльность постоянных потребителей.
Акции для привлечения клиентов обладают следующими преимуществами:
на период проведения мероприятия внимание к компании и ее товарам серьезно возрастает;
повышается уровень информированности аудитории потенциальных покупателей;
наблюдается значительный рост продаж;
желаемый эффект достигается довольно быстро;
основная цель – продажи.
Однако есть у таких акций и недостатки:
описываемый эффект распространяется лишь на короткий срок и, как правило, прекращается после окончания мероприятия;
могут плохо сказаться на имидже компании. Например, предоставляя серьезный дисконт, фирма высокого уровня рискует потерять платежеспособных клиентов и привлечь тех, кого цены без скидок не устраивают;
серьезно снижают прибыль. Даже самая небольшая скидка в итоге сказывается на доходе организации.
Если перечисленные недостатки вас не пугают, то идем дальше.
Какие акции для привлечения клиентов чаще всего проводят компании
Подарки за покупку
Итак, какие акции провести для привлечения клиентов? Нередко компании решают делать покупателям подарки. В качестве такового может выступать собственная продукция, тогда необходимо будет рассчитать изменения продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус.
Также подарком может быть товар фирмы-партнера. Для этого необходимо найти компанию, которая согласится на подобное сотрудничество с целью привлечения внимания к бренду.
Например, владелец магазина предлагает руководителю кафе, находящегося неподалеку, распространять среди своих покупателей купоны не бесплатный кофе. Вероятность того, что клиенты купят что-то еще, когда придут использовать свой купон, очень высока. Поэтому вполне возможно, что руководителя кафе такое сотрудничество порадует.
Акция «подарок за покупку» имеет несколько видов:
второй товар с наименьшей стоимостью бесплатно;
подарок от компании-партнера;
беспроигрышная лотерея;
получение скидочной карты при покупке.
Скидки
Один из самых распространенных методов стимулирования сбыта – скидки. Яркие ценники отлично работают на привлечение внимания, и клиенты с удовольствием покупают товар. При этом чем выше скидка, тем большего количества покупок можно добиться. Однако нужно помнить, что одновременно с ростом продаж скидки всегда снижают прибыль.
Допустим, компания проводит акцию для привлечения клиентов и объявляет скидку в 10 % на все товары. Изначально себестоимость единицы продукции составляла 17,3 рубля, а наценка в 15 % – 2,7 рубля. В предыдущем месяце было продано 120 товаров по цене 20 рублей за штуку. Таким образом, объем продаж составил 2400 рублей, а прибыль организации – 313 рублей.
В течение текущего месяца товар продавался со скидкой. Объем продаж вырос на 20 %: было продано 148 товаров на сумму 2664 рубля. Но при этом прибыль с каждого товара была уже не 2,7, а 0,7 рубля.
Какую же прибыль получит магазин за этот месяц? Посчитаем:
0,7 * 148 = 103,6 рубля.
То есть хотя товаров и было продано больше, но прибыль уменьшилась на 209,4 рубля.
Перед тем как начинать привлечение клиентов с помощью скидок, обязательно проводите такие расчеты.
При этом необходимо понимать, что скидка в 5–10 % очень слабо влияет на спрос. Чтобы добиться существенного привлечения клиентов и роста продаж, необходимо уменьшить цену как минимум на 15 %.
Можно выделить также формы скидок:
сезонные распродажи;
скидка при покупке на определенную сумму;
скидка, связанная с определенной датой (юбилей магазина, день рождения покупателя или другой праздник);
скидка на какой-либо вид продукции;
скидка на бракованный товар;
скидка на определенный «товар дня»;
скидка «приведи друга».
Акции для привлечения клиентов нужно обязательно привязывать к каким-нибудь событиям. Беспричинное снижение цен может вызвать сомнения в качестве предлагаемой продукции. Так, при бездумном объявлении скидок можно навредить имиджу компании.
Карты лояльности
Говоря о привлечении клиентов, нельзя не упомянуть дисконтные карты. Их смысл в том, что обладатель карты получает определенные выгоды в данном магазине.
Источник: unsplash.com
Есть несколько видов таких карт.
Скидочные карты. Владелец такой карты осуществляет все покупки с фиксированной скидкой. Ее размер всегда остается неизменным. Такие карты помогают привязать покупателей к магазину.
Накопительные карты. Скидка по такой карте зависит от того, какую сумму покупатель тратит в магазине. То есть чем больше он покупает, тем больше получает бонусов, которые потом трансформируются в скидку. Такая карта не только работает на привлечение клиентов, но и помогает увеличить количество покупок.
Клубная карта. У такой карты есть определенные условия получения, например, большой объем покупки. Владельцу клубной карты предоставляют не только скидку, но и другие привилегии.
Не стоит раздавать карты просто так. Лучше связать их получение с какой-то датой или же определить условия выдачи.
Вот несколько возможных вариантов:
открытие нового магазина;
покупка на определенную сумму;
выдача карт при первой покупке;
выдача карт участникам конкурса;
продажа за небольшую сумму.
Дегустация
В качестве акции для привлечения новых клиентов в супермаркетах часто выступает дегустация. При этом ее проведение влияет в большей степени на количество покупок в магазине в целом, чем на продажи рекламируемого продукта. Статистика говорит о том, что люди покупают в среднем на 25 % больше, чем собирались, если они поучаствовали в дегустации.
Конкурсы и розыгрыши
Сейчас для привлечения клиентов компании всё чаще проводят розыгрыши и конкурсы, в качестве приза в которых выступает их продукция. Такие мероприятия – отличное средство повышения узнаваемости фирмы и улучшения имиджа.
Конкурсы делятся на два типа:
Напрямую связанные с продуктом. Условия таких конкурсов подразумевают, что человек должен сначала что-то приобрести, и за это он может получить подарок. К примеру, нужно зарегистрировать 10 кодов с упаковок йогурта, чтобы стать участником розыгрыша. Подобные конкурсы работают на привлечение внимания к фирме и рост продаж.
Косвенно связанные с продуктом. Здесь речь уже идет о том, что клиент не должен совершать покупку для участия в конкурсе. К примеру, компания, производящая канцтовары, может устроить конкурс историй на школьную тематику.
Интересные акции по привлечению клиентов, оказывающих услуги
Рекламные акции по привлечению клиентов могут основываться на принципах сарафанного радио. Акции формата «приведи друга» способны подтолкнуть посетителей к тому, чтобы рассказать об услуге своим друзьям и знакомым. Для этого предложите скидку в 20 % новому клиенту, а также тому, кто пригласил его к вам.
Среди актуальных акций для привлечения клиентов в салон красоты можно назвать скидку на первое посещение. Такие акции дают вам шанс повлиять на устоявшееся поведение потребителей, привыкших ходить в один и тот же салон.
В качестве акции для привлечения клиентов в автосервис или другую подобную фирму может быть денежная скидка на второй визит. К примеру, сумма в 300 рублей не сильно ударит по прибыли компании, но этого вполне хватит, чтобы клиент почувствовал внимание.
Предоставлять скидку за предварительное бронирование могут не только туристические фирмы. Дело в том, что далеко не всегда после первого визита гость возвращается в компанию снова. И хорошим средством привлечения и удержания клиентов может стать как раз такая скидка, для получения которой нужно лишь записаться заранее.
Girls’ Night Out. Это один из эффективных способов поддержания лояльности и увеличения прибыли заведения. Смысл такой акции в том, чтобы создать ощущение праздника и хорошее настроение.
Скидка за профессию. Это оригинальная модернизация скидки в день рождения, которой сейчас уже никого не удивишь. Такие акции для привлечения клиентов можно привязать к профессиональным праздникам (День учителя, День работника торговли и т. д.).
Две услуги по цене одной. Некоторым заведениям может быть выгодно предлагать вторую услугу бесплатно, если клиент приводит с собой кого-то еще. При этом хорошо, если посещения будут совпадать по времени, чтобы друзья могли прийти вместе.
Серьезная скидка заставит их задуматься: почему бы не попробовать что-то новое? Необходимо, конечно же, чтобы гость оценил уровень оказываемых вами услуг. А удержать его в дальнейшем поможет карта постоянного клиента.
Деньги зачисляются на бонусную карту посетителя, чтобы он мог получить скидку, когда придет в следующий раз. Для такого подарка стоит придумать повод, к примеру день рождения или какой-то другой праздник. Главное преимущество такой акции в том, что люди чувствуют положительные эмоции, а это хорошо работает на привлечение клиентов в компанию.
К тому же в некоторых случаях можно даже просчитать примерное время следующего посещения. К примеру, если это акция для привлечения клиентов в парикмахерскую, то не трудно определить, когда понадобится следующая процедура по стрижке или окрашиванию.
Подготовьте стол, позаботьтесь о развлечении посетителей и, конечно, не забудьте сформировать небольшие наборы стоимостью до 600 рублей, которые вы будете предлагать на мероприятии. На таких тусовках атмосфера располагает к спонтанным покупкам. Также для привлечения клиентов можно предложить скидку тем, кто запишется на ваши услуги в этот день.
В этот день предоставляйте скидку представителям определенной профессии. Кстати, если услуга посетителю понравится, он может привести своих коллег.
Необычные примеры акций для привлечения клиентов
Эпатаж
Начнем с самых необычных акций, для проведения которых нужна недюжинная смелость. Однако при этом результатом может быть привлечение огромного количества посетителей и клиентов.
Ярким примером маркетинговой акции для привлечения клиентов, связанной с эпатажем, можно назвать акцию «Евросети». Ее суть была в том, что человек мог получить телефон бесплатно, придя в магазин голым. Многие фирмы, готовые раскручивать свой бренд за счет человеческой жадности, пытались так или иначе повторить это мероприятие.
К примеру, не так давно к этому способу привлечения клиентов обратился новый магазин одежды в Германии. Его менеджеры предложили посетителям за определенное время выбрать себе полный комплект одежды совершенно бесплатно с одним небольшим условием: прийти нужно было полностью голым.
Примечательно, что такие акции могут проводить не только раскрученные бренды, но и вновь вышедшие на рынок. Так, на открытии одного магазина в Иркутске покупателям было предложено порвать свои джинсы, а затем выбрать новые и забрать их бесплатно.
Широкую известность получила акция, которую проводил магазин «ИКЕА». В течение месяца в нем жила семейная пара: мужчина и женщина спали, готовили, ели и мылись, используя продукцию компании. Конечно, с задачей привлечения внимания они справились на отлично. И продажи в магазине в этот период существенно возросли.
Поиск клада
Этот вид акций на данный момент можно назвать интересным и актуальным. Для привлечения клиентов организуется поиск ценного приза. Территория проведения мероприятия может быть ограничена торговым центром, где находится ваш магазин, а может быть и гораздо шире.
Затем необходимо использовать различные ресурсы для привлечения внимания к вашему мероприятию. Вы должны рассказать как можно большему количеству людей о возможности отыскать клад.
Подобную акцию проводил один банк: в качестве кладов использовались монеты из чистейшего золота, при этом мероприятие имело серьезную информационную поддержку.
Использовали такие акции для привлечения клиентов и кафе. Призами были сертификаты на доставку еды, а поиск осуществлялся при помощи радиоведущих. Люди охотно принимали участие в таком необычном интерактиве.
Для поддержания информированности аудитории необходимо лишь договориться со СМИ о взаимной рекламе. Кстати, к концу месяца шанс получить согласие на сотрудничество с представителями массмедиа гораздо выше.
Скидки по погоде
Правила этой акции достаточно просты: чем выше или ниже температура на улице, тем больше скидка. Такой может быть акция для привлечения клиентов в магазин одежды, купальников, кондиционеров и других сезонных товаров.
Однако подобный формат не подойдет для организаций, работающих в местах с континентальным климатом. Опасность для них состоит в том, что при резком скачке температуры большое количество продаж придется произвести со скидкой, которая плохо скажется на рентабельности.
Усилить эффект от такой акции поможет партнерство с городским сайтом, где показывается текущая температура. Такое сотрудничество будет выгодным для обеих сторон: портал получит увеличение количества просмотров, а вы – привлечение большего числа покупателей.
20 идей акций для привлечения клиентов в интернет-магазин
Случайная награда.
Эта акция рассчитана не на привлечение новых клиентов, а на взаимодействие с уже имеющимися. Ее участниками становятся те, кто совершил покупку в определенный период времени. Победитель, который получит вещественный или денежный приз, определяется с помощью программы, генерирующей случайные числа.
Пакетное предложение.
Если вы не знаете, какие акции сделать для привлечения клиентов, можно обратиться к проверенному методу объединения товаров или услуг. Поскольку несколько предметов вместе будут стоить дешевле, чем по отдельности, это подтолкнет покупателей к приобретению пакета.
Например, хорошо себя показывают наборы, объединяющие технику с аксессуарами и комплектующими.
Создайте ощущение дефицита.
Для этого в рекламные сообщения включается информация об ограниченном сроке действия акции. Если воспользоваться выгодным предложением можно только в течение нескольких дней, это способствует привлечению большего количества клиентов. Ощущение, что можно потерять деньги, если отложить покупку, стимулирует спрос.
Возможность получить первым.
Смысл в том, чтобы дать покупателям возможность получить новинку первыми, если они сделают предварительный заказ. Такие акции для привлечения клиентов есть смысл проводить тем магазинам, которые продают очень популярные товары, такие как iPhone.
Предложение на выходных.
В выходные количество продаж обычно снижается. Для привлечения покупателей в магазин в этот период стоит формировать специальные предложения выходного дня и уведомить о них с помощью рассылки.
Персональные подборки.
Можно обеспечить гораздо большее количество повторных покупок, если предлагать людям то, что может быть им интересно. Для этого проводится анализ просмотренных товаров и предыдущих заказов.
Купите больше, чтобы сэкономить.
Привлечение клиентов происходит благодаря тому, что у них создается ощущение экономии. При этом подобные акции выгодны для продавца, поскольку стимулируют рост реализации. Не нужно сильно увлекаться скидками, главное, чтобы они обращали на себя внимание покупателей и подталкивали к покупке. При этом снижается также стоимость доставки.
Найдите дешевле.
Этот способ привлечения клиентов подойдет для компаний, занимающих новую нишу и не имеющих большого количества конкурентов. Смысл в том, что если покупатель находит аналогичный товар по более низкой цене в другом магазине, то вы возвращаете ему разницу.
Очень важно отметить, что на рынках с высокой конкуренцией, где наценка на товары относительно невелика, использовать такие акции не стоит.
Только для подписчиков.
Обычно такие акции связывают в первую очередь с электронной почтой, однако их можно проводить и для привлечения подписчиков в социальные сети. Необходимо сформировать выгодное предложение только для одного канала. К примеру, предложить скидку, действующую в течение какого-то времени, всем подписчикам вашей группы «ВКонтакте».
Меняем старое на новое.
Ярким примером использования этой методики, называемой trade-in, является возможность обмена старого iPhone на новый. Продавцу может быть выгодно обменивать старые вещи на новые с небольшой доплатой – тогда стоит проводить подобные акции для привлечения клиентов.
Подарочные сертификаты.
Сертификаты активно используются при продаже товаров, спрос на которые достаточно высок. Это может быть косметика, ювелирные изделия, одежда и многое другое.
Их охотно приобретают в подарок, когда сложно выбрать конкретную вещь, которая бы понравилась близкому человеку. Поэтому наличие в магазине подарочных сертификатов определенного номинала поможет вам в привлечении клиентов.
Расскажи историю.
Среди подписчиков групп в социальных сетях или адресатов почтовой рассылки всегда можно найти людей с фантазией, способных рассказать интересную историю. Можно организовать акцию для привлечения клиентов, участвуя в которой они смогут получить за свои труды приятный подарок.
Условия конкурса могут быть разными: либо это конкурс историй, связанных непосредственно с вашим продуктом или магазином, либо приуроченный к какой-то дате.
Семейная покупка.
Вы сможете увеличить количество продаж, если второй товар, например вещи для детей, человек получит на более выгодных условиях. При заказе одежды и для взрослого, и для ребенка можно предложить покупателю скидку, бесплатную доставку или отдать какой-то из предметов в подарок.
Услуга как бонус.
Иногда для того чтобы пользоваться продуктом, недостаточно его приобрести. Есть категории товаров, которые требуют установки, настройки и т. д. И если продавец предложит покупателям обслуживание на более выгодных условиях или даже бесплатно, это однозначно будет способствовать привлечению клиентов и улучшению имиджа компании.
Мастер-класс.
Если ваша продукция в дальнейшем используется для создания чего-либо, то хорошим средством привлечения клиентов может стать конкурс мастер-классов. Подобные акции – один из лучших способов продвижения интернет-магазинов, реализующих товары для творчества.
Предложите своим подписчикам в социальных сетях или посетителям сайта создать свой мастер-класс и получить за него приятный подарок.
Угадай результат.
Акции для привлечения клиентов зачастую связаны со значительными событиями в жизни страны и мира. А если речь идет о соревновании, результат которого заранее неизвестен, можно связать с этим условия конкурса.
Например, перед чемпионатом по какому-либо виду спорта, который оказывается в центре внимания, можно объявить акцию: кто угадает счет, получит скидку на ваши товары или другой бонус.
Бонус за отзыв.
Для интернет-магазинов, где существует определенная система скидок или возможность накопления бонусов, подойдет и такой метод привлечения клиентов. В рамках этой системы покупателям предлагается оставить отзыв на приобретенный товар и получить некоторое количество бонусов на свой счет.
Успей стать первым.
Данная акция работает на привлечение клиентов, поскольку в ней может поучаствовать ограниченное число человек. Некоторому количеству людей, которые успеют сделать покупку первыми, вручается ценный подарок. Акция подойдет для привлечения внимания к новому товару.
Подарок за подписку.
В рамках этой акции для привлечения клиентов всем, кто подписывается на рекламную рассылку, предоставляется определенная скидка или возможность получить подарок при покупке в магазине. В результате можно быстро увеличить базу подписчиков.
Особые дни.
В США и многих зарубежных странах давно активно используется акция «черная пятница». Сейчас привлечением покупателей подобным образом занимаются и отечественные магазины. Но эта глобальная распродажа происходит один раз в году, а стимулировать спрос необходимо постоянно.
Поэтому стоит выбрать какой-либо день недели и предложить покупателям особые условия. Это может быть получение бонусов, которые потом конвертируются в скидку, небольшие подарки, бесплатная доставка и многое другое.
Из каких пунктов состоит стратегия запуска акций для привлечения клиентов
Для успешного привлечения клиентов при помощи различных акций необходимо сначала разработать стратегию их проведения.
Планирование мероприятий по поддержанию спроса происходит следующим образом:
Определяется цель кампании по привлечению клиентов.
Выбираются типы акций, которые буду использованы.
Разрабатывается программа мероприятий: обозначаются временные рамки, количество бонусов и подарков (бюджет), формируются условия их получения, способы оповещения аудитории, просчитывается механизм реагирования на акцию, проводится тестирование.
Разработанная программа реализуется на практике.
Проводится оценка результатов.
Как придумать акцию для привлечения клиентов: пошаговая инструкция
Шаг 1. Решаем, кто станет участником акции.
На результаты мероприятий по привлечению клиентов влияют три фактора:
Во-первых, покупатели, которые обращают внимание на рекламу и приходят в магазин.
Во-вторых, продавцы, работающие на точках продаж. Выгодное предложение может лишь заинтересовать клиентов, но в конечном итоге всё зависит от поведения работников магазина.
И, в-третьих, управленец (директор, менеджер), который контролирует проведение акции. Именно он отвечает за правильную и своевременную реализацию всех предусмотренных шагов. Он должен следить за выкладкой товара, за работой персонала, контролировать изменения продаж.
Действительно заинтересованный в успехе и активный менеджер – основное условие эффективного привлечения клиентов.
Шаг 2. Уточняем, чем мотивированы участники акции.
У всех, кто принимает участие в акциях для привлечения клиентов, свои мотивы.
Потребители приходят в магазин за необходимой им вещью, желая приобрести качественный и недорогой товар. При этом их радует возможность получения приятного подарка.
Для продавца важно, чтобы успешный ход акции влиял на его заработную плату. Именно материальный фактор главным образом определяет то, насколько качественно работник будет выполнять свои обязанности.
Необходимо, чтобы при высоком количестве сделок продавец получал денежное вознаграждение. Не менее важно и то, что участие в мероприятиях по привлечению клиентов необходимо для карьерного роста. Однако премия – гораздо более конкретный и значимый мотиватор.
Если говорить о менеджере, его интерес в успехе бизнеса гораздо глубже. Представитель управляющего звена понимает, что чем лучше развивается предприятие, тем на большие выгоды может рассчитывать он сам.
При этом он озабочен вопросом своего карьерного роста, который невозможен без налаженного взаимодействия с продавцами, контроля работы магазина и роста продаж. Поэтому он, как никто другой, заинтересован в том, чтобы проводить акции для привлечения клиентов на высшем уровне.
Шаг 3. На первое место ставим интересы покупателя.
Основа маркетинга – это умение предугадать желания клиента, понять, как он будет себя вести и чем его можно заинтересовать.
Но далеко не каждый руководитель бизнеса, занимаясь вопросом привлечения покупателей, думает об их интересах, увлечениях и финансовом положении. Между тем изучать и анализировать характеристики своей целевой аудитории просто необходимо. При планировании рекламных акций знание особенностей потребителей будет большим плюсом.
Шаг 4. Придумываем несколько вариантов поощрения.
За одним и тем же товаром в магазин могут прийти разные категории покупателей. И редко получается найти такой подарок, который понравился бы всем одинаково.
Например, бытовая химия или косметика будет хорошим презентом для женщины, а мужчину это вряд ли заинтересует. В то же время спортивный инвентарь или сувениры с символикой известной команды с большей вероятностью понравятся мужчинам.
Иными словами, стоит придумать свои варианты поощрения для привлечения разных групп клиентов. Но не исключен и вариант универсального подарка: к примеру, если вы продаете телефоны или ноутбуки, то чехол/сумка или флешка будут полезным бонусом в любом случае.
Результат акции во многом зависит от того, насколько глубоко она продумана. И на современном рынке, где почти в каждой сфере присутствует конкуренция, разработка нескольких видов поощрения является необходимым условием.
Шаг 5. Выбираем дату запуска акции.
Чтобы добиться успеха в привлечении клиентов, необходимо провести акцию в нужное время и в нужном месте. Есть несколько моментов, когда определенные предложения будут очень кстати.
Например, перед Новым годом любому человеку будет приятно получить в подарок конфеты или бутылку шампанского. Поэтому новогодние акции для привлечения клиентов с такими призами подойдут для любой сферы бизнеса.
А вот для туристических агентств ключевым является период, когда люди планируют летний отдых. Именно в это время их акции для привлечения клиентов будут максимально результативными. А в качестве приза можно предложить, к примеру, сертификат в спортзал или салон красоты, ведь именно туда многие устремляются в преддверии отпуска.
Шаг 6. На кон ставим подарок в пределах разумного.
Представим ситуацию: фирма запускает акцию для привлечения клиентов и объявляет, что суперпризом будет квартира или автомобиль. Однако покупатели не спешат принимать участие в розыгрыше, поскольку уверены, что этот приз им не достанется.
Очевидно, что при большой аудитории вероятность выиграть для каждого отдельного человека стремится к нулю. Более того, потребители даже не уверены, что этот приз существует и что он будет разыгран не среди своих. В результате никакой мотивации участвовать в акции у людей нет.
Для привлечения клиентов лучше проводить акции с незначительными, но гарантированными призами. Здесь мотивация вполне конкретная: если поучаствуешь в розыгрыше, обязательно получишь подарок.
Поощрение может быть самым разнообразным, при этом делать дорогие призы вовсе не обязательно. Например, для принтера это может быть упаковка бумаги для фотопечати, для велосипеда – перчатки или спортивная бутылка. Можно проводить подобные акции совместно с партнерами: допустим, при покупке кухонной техники дарить сертификаты на доставку еды.
Многолетний опыт показывает, что акции с большим количеством победителей и маленькими призами намного лучше работают на привлечение клиентов. Даже скромные бонусы радуют покупателей и повышают их лояльность.
Шаг 7. Правильно составляем текст акции.
Рекламный текст должен быть написан так, чтобы его правильно поняли все представители вашей аудитории. Необходимость долго изучать условия и ломать голову над тем, что нужно сделать, оттолкнет покупателей.
Стоит понимать, что чаще всего такие объявления читаются между делом, поэтому ваш посыл должен доходить до адресата мгновенно. Иногда может быть уместна небольшая интрига, которая вызовет у аудитории интерес. Но обычно на привлечение клиентов лучше работает текст, дающий ясную и четкую информацию.
Шаг 8. Тщательно продумываем инструкцию получения подарка.
Иногда продавцы придумывают акции, для участия в которых нужно выполнить целый ряд условий:
сделать покупку;
заполнить анкету;
получить специальный номер;
сохранить чек;
пройти регистрацию на сайте;
ввести свой номер;
дождаться результатов.
Понятно, что при таком количестве пунктов привлечение покупателей будет минимальным. Если приз не слишком ценен, то вполне вероятно, что клиент просто откажется от участия в этой акции.
Лучше всего, если розыгрыш с последующим получением приза произойдет сразу же после совершения покупки.
Если акция для привлечения клиентов все-таки предполагает заполнение каких-то бумаг, этот процесс должен быть максимально ускорен и упрощен. Лучше всего, чтобы посетителям магазина вообще не приходилось возиться с анкетами – это может сделать продавец или менеджер.
Как оценить, насколько эффективны проведенные акции для привлечения клиентов
Мы уже говорили о том, как оценить эффективность скидок. По тем же принципам определяется, насколько результативно будет проведение конкурсов и розыгрышей.
Необходимо рассчитать прибыль с единицы товара, которую вы получаете, и выяснить, насколько она изменится при проведении акции для привлечения клиентов. Таким образом вы выясните, какую прибыль принесет мероприятие.
Важно понимать: если продажи растут, то это далеко не всегда означает, что увеличивается прибыль. Акции, связанные с вручением подарков, всегда несут фирме убыток в размере их стоимости.
Допустим, в магазине проходит акция: при покупке пяти булочек – шоколадка в подарок. Длительность акции – неделя. Предполагается, что пятую булочку будут покупать те, кто хотел приобрести их изначально, а это 10 человек.
Продажи за неделю вырастут на 10 булочек, или на 200 рублей. До начала акции по привлечению клиентов маржа была равна 2,7 рубля, а объем продаж – 90 штук. То есть обычно прибыль за неделю составляла 90 * 2,7 = 243 рубля.
Благодаря проведению акции мы получим дополнительную прибыль, которая будет:
2,7 * 10 = 27 рублей.
Но необходимо потратиться на шоколадки:
2 * 10 = 20 рублей. Получается, что акция принесет всего 7 рублей прибыли.
Теперь поговорим о расчете эффективности дегустаций.
К примеру, в магазине проводится дегустация булочек. На мероприятие отводится два дня, длительность – три часа. Себестоимость одной булочки – 17,3 рубля, а цена – 20 рублей.
Планируется, что в дегустации поучаствуют 20 человек, соответственно, необходимо 20 булочек. Дополнительно надо приобрести салфетки (30 рублей) и поднос (200 рублей).
В итоге расходы на акцию для привлечения клиентов составят 576 рублей.
Воспользуемся формулой, чтобы определить точку безубыточности:
Точка безубыточности = сумма издержек / маржа
576 / 2,7 = 213 булочек.
То есть чтобы мероприятие окупилось, по его результатам должно быть продано 213 булочек.
Правило распространения информации гласит, что каждый, кто попробовал булочку, расскажет об этом трем своим знакомым, а каждый из них – еще трем.
Получается, что мы рассчитываем на привлечение 180 новых покупателей. Сколько булочек купит каждый из них – неизвестно, но для расчетов берется минимальное количество – одна штука. Этого будет недостаточно для возврата всех затраченных средств, значит, проект является рискованным.
Почему некоторые акции для привлечения клиентов не работают
Зачастую компании проводят достаточное количество акций по привлечению клиентов и тратят на это немалые деньги, но результат оказывается неудовлетворительным. Изучив опыт проведения рекламных мероприятий и их успешность, можно выделить ряд распространенных ошибок.
Неумение выделить конкретную целевую группу.
Мало внимания уделяется обучению персонала.
Использование небольшого числа каналов и отсутствие анализа.
Отсутствие ярко выраженных преимуществ, позволяющих выделиться на фоне конкурентов.
Недостаток профессионализма в области продаж у менеджеров.
Слишком большое количество акций.
Реклама товара должна быть рассчитана на привлечение той категории потребителей, которой этот продукт необходим. Поэтому планирование акций всегда надо начинать с сегментации рынка.
В деле привлечения покупателей важную роль играют не только акции, но и работа сотрудников магазина. Они должны хорошо разбираться в том, что продают, и уметь взаимодействовать с клиентами. Для этого необходимо регулярно заниматься повышением квалификации продавцов.
Максимальная эффективность акций для привлечения клиентов достигается благодаря совместному использованию нескольких каналов и постоянному обновлению маркетинговых приемов. К примеру, возможно сочетание элементов ATL и BTL-рекламы.
Достоинства вашей продукции должны быть очевидными. Их необходимо сформулировать в виде выгод, которые получит клиент.
Проблема часто заключается в том, что менеджеры не умеют представить покупателям товар в выгодном свете. Для успешной работы по привлечению клиентов необходимо обучать сотрудников техникам продаж.
Некоторые руководители слишком увлекаются мыслями о том, какие акции придумать для привлечения клиентов. В этом вопросе важно не количество, а качество: необходимо организовывать мероприятия так, чтобы они не только привлекали новых потребителей, но и поддерживали лояльность старых.
Чтобы вовремя заметить и устранить подобные ошибки, нужно уделять внимание анализу работы своей компании. Также не лишним будет обращаться к опыту других организаций, чтобы понять, какие акции для привлечения клиентов показывают наилучший результат.
Если постоянно следить за тем, как те или иные мероприятия влияют на изменение спроса, можно быстро выявить причины, тормозящие развитие бизнеса.
3 книги, которые научат вас проводить самые эффективные акции для привлечения клиентов
Гейб Зикерманн, Джоселин Линдер «Геймификация в бизнесе: как пробиться сквозь шум и завладеть вниманием сотрудников и клиентов»
В текущих условиях на темпы развития бизнеса всё больше влияет то, насколько вовлечены в дело работники и клиенты. Но огромное количество информации в окружающем мире делает задачу привлечения внимания крайне сложной.
Тут на помощь предпринимателям приходят игры – сфера, близкая и понятная молодому поколению, которая характеризуется максимальной вовлеченностью.
Данная книга описывает концепцию геймификации в бизнесе, отвечающую всем реалиям современного мира. Приведенные в ней приемы помогут вам не только в деле привлечения клиентов, но и в выстраивании отношений с персоналом, и в борьбе с конкурентами.
Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов «Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения»
Привлечение клиентов зачастую происходит намного быстрее, если сначала вложить в это дело свои средства. Но бывают ситуации, когда рекламный бюджет крайне мал или финансов на раскрутку бренда вовсе нет.
Авторы этой книги отвечают на животрепещущий вопрос: как заинтересовать покупателей, если найти на это деньги не получается? Читателям предлагается более сотни способов, как можно провести акции для привлечения клиентов, не потратив при этом ни копейки.
Все эти способы работают по-разному: какие-то привлекают больше покупателей, какие-то – меньше; какие-то начинают работать сразу, а другие – лишь спустя время и в комплексе с иными технологиями. Одно можно сказать точно: если вы изучите все 110 приемов и начнете использовать их в своем бизнесе, результат не заставит себя ждать.
Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь»
Сейчас предприниматели очень много внимания уделяют привлечению новых клиентов. При этом о работе с имеющейся аудиторией для поддержания ее лояльности помнят не все. Но чтобы удержать покупателей, одной почтовой рассылки и редких торговых предложений будет мало.
Книга Карла Сьюэлла рассказывает, почему необходимо работать с клиентами и как сделать так, чтобы они приходили к вам снова. Этот труд рекомендуется к прочтению всем бизнесменам. Внедрение в своей организации даже части описанных в нем приемов поможет вам сделать большой шаг вперед.
