Бизнес-модель компании: для чего нужна и как разработать

Зачем нужна? Бизнес-модель компании показывает методы и пути получения прибыли, направление расходов организации. Без нее невозможно четко понимать, как устроен бизнес, как необходимо его развивать.

Как построить? Бизнес-модель можно создать самостоятельно, а можно использовать готовые варианты. Обычно берут то, что уже работает, и адаптируют под свои запросы. В любом случае, стоит понимать, из чего состоит бизнес-модель и каким критериям она должна соответствовать.

Понятие бизнес-модели компании

Бизнес-модель компании представляет собой анализ и схематичное описание взаимосвязанных бизнес-процессов фирмы. Каждая организация должна иметь такую модель в своём бизнес-плане, если хочет развиваться по наиболее выгодному финансовому пути.

Модель демонстрирует все статьи расходов и доходов, показывая, что, кому и как именно продавать. С ее помощью можно выявить целевую аудиторию, рассчитать потребность в том или ином продукте, понять наиболее успешный метод продажи товара и многое другое.

На бизнес-модель пристально смотрят инвесторы, когда решают вопрос о сотрудничестве с компанией. Если спонсоры видят активность ЦА в сторону продукта и его востребованность, то для них это веские причины для вложений. Руководителям бизнес-модель нужна в качестве наглядного плана действий. Сразу становится ясно, с чем и как именно предстоит работать, чтобы выйти на приличный доход.

Бизнес-модель включает в себя три взаимосвязанных элемента. Каждый из них опирается на центральное ядро – продукт, ведь, благодаря товарообороту, компания получает финансы:

• создание продукта – производство товара, проработка его характеристик, дизайнерских особенностей и т. п.;

• продвижение и реализация продукта – маркетинговые процессы, в том числе реклама товара, проработка каналов сбыта и т. д.;

• монетизация продукта – цена товара, окупаемость, наценка и прочее.

Связь бизнес-модели и стратегии компании

Между понятиями «модель бизнеса» и «стратегия компании» много общего. Бизнес-модель наглядно демонстрирует способ получения доходов от работы фирмы, а значит, связана с экономической составляющей стратегии, соотношением «доходы-издержки-прибыль», структурой издержек, уровнем доходов, потоками прибыли и окупаемостью инвестиций.

Бизнес-модель покажет, что выбранная стратегия верна и гарантирует приток финансов. Если рассматривать эти понятия подробнее, то увидим, что стратегия выявляет методы конкурентной борьбы за прибыль и лидерство компании в целом, а модель бизнеса фиксирует данные о доходах и расходах в период реализации избранной стратегии, а также обеспечивает жизнеспособность компании.

Если компания уже давно на рынке, конкурентоспособна и прибыльна, то у нее успешная модель бизнеса, подтверждающая рентабельность стратегии. Если фирма только заявила о себе или давно не может выйти на стабильный высокий доход, то данные понятия должны подвергнуться тщательному разбору на предмет актуальности.

Каждой организации нужны грамотные специалисты, стремящиеся сформировать ее успешное будущее. Отдел менеджмента компании занимается созданием и реализацией стратегии, а также выбором приоритетной бизнес-модели.

Правила эффективной бизнес-модели

Создание бизнес-модели компании должно быть продуманным и учитывать некоторые правила:

• Разработка должна осуществляться только управленческим персоналом, а именно топ-менеджерами организации, имеющими большой опыт работы в данной сфере.

• В учет нужно брать все методы и модели из профессиональных областей и проектного управления.

• Каждая долгосрочная перспектива должна быть адаптирована под индивидуальные особенности компании, являя, в конечном итоге, собственную разработку.

• Перед созданием нужно оценить степень необходимости инструментальной и потребностной модели.

• Производство, сбыт и прочие основные бизнес-модели компании (действующие на данный момент) необходимо проанализировать, собрав вместе в одну стратегическую схему, вычисляя степень иерархии и точки соприкосновения.

• Неэффективные или дублирующие друг друга модули нужно убрать, а требуемые – добавить.

• Эффективная бизнес-модель может быть выстроена по принципу «итерационного котла» – параллельного проектирования. Выполнение работ параллельно с непрерывным анализом полученных результатов экономит время, а значит, дает преимущество в развитии.

• Общую модель бизнеса нужно выстраивать, опираясь на метод открытых систем и компонентный метод. Это поможет избежать конфликта систем.

• Все звенья эффективной бизнес-модели должны сочетаться, дополняя друг друга. Только в этом случае она принесет успех компании.

Структура бизнес-модели компании

Одним из самых популярных и актуальных инструментов бизнес-моделирования на сегодняшний день является Шаблон бизнес-модели (Business Model Canvas), разработанный Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Он представляет собой схему из 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы.

1. Сегменты целевой аудитории (ЦА)

   Можно сказать, что это и есть ядро модели бизнеса. Необходимо продумать все сегменты ЦА – людей, которые проявили наибольший интерес к продукту или услуге. Нужно учитывать все важные детали: портрет ЦА, платежеспособность, степень заинтересованности и тому подобное.

   Товар может заинтересовать сразу несколько сегментов ЦА, но разными качествами. Именно поэтому для каждого необходимо составить уникальное торговое предложение и общаться с клиентами, согласовываясь с их предпочтениями. Если компания знает многое о потребителе своего продукта, то ей будет проще освоиться на рынке и преумножать капитал.

2. Достоинства предложения (УТП)

   Необходимо во всех подробностях описать товар, который предлагается реализовывать. Нужно рассказать ЦА, почему именно он закроет их потребности, какие у него преимущества перед товарами-конкурентами и прочие достоинства.

   

   Многие маркетологи строят бизнес-модель, выбирая в качестве основы ценность товара для клиентов. Логично подумать, что на востребованный продукт будет ажиотаж, способный принести прибыль и большее количество клиентов.

3. Каналы взаимодействия (реализации)

   У потребителей должно складываться впечатление «необходимости» продукта в их повседневности. Нужно активировать все каналы взаимодействия. Надо продумать любой контакт с ЦА, начиная от внушения ценности данного товара до его доставки к месту получения покупателем. Процесс сотрудничества с компанией и сам продукт должны оставлять о себе лишь положительное впечатление, чтобы люди захотели вернуться вновь.

4. Отношения с ЦА

   При описании бизнес-модели компании нужно продумать, как привлечь покупателей, а потом добиться и долговременного сотрудничества. Должно возникнуть понимание того, каким способом лучше поддерживать диалог с клиентами (связываясь по телефону или отправляя e-mail). Некоторые продукты подразумевают исключительно самообслуживание, поэтому надо придумать, как ненавязчиво предложить помощь для поддержания диалога в будущем.

5. Источники прибыли

   Нужно определиться, по каким каналам, как именно и за какие конкретно услуги компания будет получать финансовые средства.

   Деньги можно получать несколькими способами, к примеру:

   • продавать товары или услуги;

   • оформлять подписку;

   • организовать аренду/лизинг;

   • реализовывать лицензии;

   • получать комиссию, будучи посредником;

   • предоставлять рекламу.

   Определившись с каналом прибыли, нужно установить ценообразование и способ оплаты. Не вся ЦА будет одинаково платежеспособна, что следует учитывать при анализе каждого сегмента. Проведя подсчет возможной прибыли, станет ясно, насколько актуальна выбранная бизнес-модель.

6. Ключевые ресурсы

   Все ресурсы нужно собрать воедино и убедиться, что этого количества хватит не только на запуск бизнеса, но и на его дальнейшее функционирование и возможное расширение. Сюда относится всё, что необходимо для появления продукта на рынке, его рекламы, обеспечения доставки до клиента, обслуживания после продажи и т.д. Ресурсы – не всегда деньги. Это и команда профессионалов, и технические помещения, и транспорт.

   

7. Ключевые процессы (активности)

   Нужно продумать и описать:

   • какие действия нужно выполнить для производства и продажи товара;

   • какими методами будут решаться спорные вопросы с клиентами и как именно обеспечить комфортное сотрудничество с ЦА;

   • как успешнее поддерживать и развивать сети/CRM-систему/программное обеспечение и другие площадки взаимодействия с клиентами.

8. Ключевые партнеры

   Выбирать нужно надежных поставщиков и партнеров для беспроблемного сотрудничества. Каждая сторона должна получать выгоду от совместной работы.

9. Структура издержек

   Структурировать имеющиеся финансы очень важно. На первоначальном этапе потребуются серьезные вложения. Чтобы не потерять их, необходимо определиться с нужной суммой инвестиций для старта производства, а также с суммой, запланированной на поддержание и развитие бизнеса.

Бизнес-модели компании по типу клиентов

Анализ бизнес-модели компании не проводится без разбора ЦА. От того, кто именно является клиентом и потребителем продукта, очень многое зависит. Рассмотрим некоторые типы клиентов и бизнесы, выстраивающиеся на основе клиентской аудитории.

B2B

Данная модель (Busines-to-Business, «бизнес – бизнесу») подразумевает, что и одна и вторая сторона имеют статусы юридического лица или индивидуального предпринимателя. Организация сотрудничает с другой организацией, никак иначе.

В качестве примера можно привести любую фирму, которая разрабатывает ПО для других компаний или предлагает аутсорс-услуги.

Некоторые организации являются лидерами в этой области. Одна из таких ­ SAP SE, разработчики ПО для компаний (Германия). Производитель помогает добиться автоматизаций многих процессов на производстве, занимается адаптацией сервисов под правовое поле различных стран. SAP SE даже разработали свою методику внедрения ПО, что привлекает и рекомендует их к сотрудничеству многим.

Главные продукты пользуются большой популярностью, например, SAP Ariba Discovery – открытая платформа для поиска поставщиков и покупателей или Remote Work Pulse от Qualtrics – продукт, помогающий компаниям понять, как работают их сотрудники и какая поддержка им требуется в период удаленной работы. Организация имеет обширную клиентскую сеть, насчитывающую около 200 тысяч человек, при этом особой популярностью они пользуются у крупных и средних предприятий.

B2C

Модель B2C (Business-to-Customer, «бизнес для потребителя») ориентирована уже на сотрудничество с физическими лицами.

Сюда относятся магазины в Интернете, где продаются мобильные игры, приложения, пользовательские сервисы.

К примеру, американский проект SeedSheet, выпустивший ПО, позволяющее каждому создать собственный дизайн-проект сада и успешно организовать рассадку тех растений, которые будут давать плоды в указанном климате. Сайт способен сам распознать, в каком штате находится пользователь, и, обработав эту информацию, выдать список культур с наибольшей вероятностью успешного урожая. Сервис даже может организовать клиенту доставку как семян, так и земли почтовой посылкой.

Некоторым очень важно иметь под рукой приложение для оптимизации доходов и расходов. Существует подобная программа от российских разработчиков, называется «Дзен-мани». В ней анализируется бюджет пользователя и выстраивается схема, согласно которой он сможет копить и тратить с умом.

B2G

Эта модель (Business-to-Government, «бизнес для государства») позволяет организовать поставку товаров или услуг не какому-то одному клиенту, а стране в целом.

В данной схеме заключена многоступенчатая система принятия решений, зафиксированы различные тендеры, определены сложные финансовые условия и планы материального обеспечения закупок.

В этом случае компания осуществляет государственный заказ на приобретение определенных товаров или занимается лизингом оборудования для нужд страны.

В качестве примера можно привести компанию IBA Group. Именно она занималась внедрением бесконтактной оплаты проезда в подземном транспорте Республики Беларусь. Еще к ее деятельности относится установка электронных табло на остановках Минска и других крупных городов соседней страны.

C2C (P2P)

Модель C2C (Consumer-to-Consumer, «потребитель – потребителю») или P2P (Person-to-Person, «человек – человеку») ставит перед обоими участниками сотрудничества знак равенства. Оба получают взаимную выгоду от контакта. Иногда такую модель еще называют «шеринговой экономикой», поскольку расходы делятся на несколько равных частей (по количеству участников процесса).

Примером этой модели выступает известный сервис BlaBlaCar. Один человек получает компенсацию за использованное топливо, а другой – средство передвижения от точки А в точку Б по минимально возможной стоимости.

Еще пример ­ платформа Couchsurfing. Одни пользователи экономят на отелях, поскольку останавливаются у кого-то дома, а другие получают приятных собеседников, узнают много нового о городах и странах мира.

В основном на С2С площадках формируются группы по интересам, будь то путешествия или любовь к домашним животным.

C2B

В последнее время пользователи Интернета все чаще осуждают «пиратство» в Сети.

Сознательность людей привела к созданию модели C2B (Consumer-to-Business, или «потребитель – бизнесу»). Продукт продвигается путем оценки и оплаты от пользователя в пределах разумной суммы с его точки зрения.

Сам же товар бессмысленно производить без изучения ЦА. Только увидев ситуацию со стороны потребителя, можно понять актуальную стоимость продукта.

В качестве примера данной модели – американская Priceline.com. На этой платформе размещен товар, стоимость которого назначает сам покупатель. Чаще всего это некий диапазон цены. После установления суммы потребителем, компания занимается поиском тех поставщиков, которые согласны предоставить товар по этой цене. У Priceline.com в этой цепочке посредническая роль.

C2G и G2C

C2G (Consumer-to-Government, или «потребитель – правительству») – это модель, которая помогает поддерживать связь между гражданами и правительством во всем, что касается государственной документации. Благодаря ей возможен диалог с представителями власти.

G2C (Government-to-Consumer, или «правительство – потребителю»), по сути, действует в обратную сторону. В этом случае представители правительства имеют возможность ознакомить граждан с документацией и призвать людей к диалогу по важным вопросам (обсуждение административных правонарушений, изменений в законодательстве).

В РФ есть портал www.gosuslugi.ru, на котором пользователи могут получить помощь по всему спектру услуг, от записи ребенка в ДОУ до регистрации брака.

Популярные бизнес-модели компаний

Разработка бизнес-модели компании, чаще всего, происходит на основе уже существующих вариантов, успешно зарекомендовавших себя в крупных фирмах. Наиболее успешные проекты изучаются, вычленяется нужное, компилируется и подается в качестве нового материала, способного на конкурентную борьбу.

• Реклама

В настоящее время реклама находится на высочайшем уровне, а все благодаря развитию новых технологий. Интересный контент дает возможность продавать рекламодателям интерес аудитории, а в качестве подтверждения предоставить различные статистические модели.

• Партнерские программы

Прослеживается схожесть с вышеупомянутым вариантом, но в этом случае интерактива с предполагаемыми покупателями больше. Работа направлена на разработку персональных промокодов и их дальнейшую рассылку. Те компании, которые разместили интеграцию, получают новую платежеспособную аудиторию.

• Комиссионные и агентские отчисления

Работа посредника тоже актуальна. В качестве оплаты – процент с каждой завершенной торговой сделки. Главное, что требуется от агента – наладить хорошие отношения между покупателем и продавцом для взаимовыгодного сотрудничества этих двоих.

• Кастомизация

Те, кто любит выделяться из толпы, никогда не откажутся доплатить за уникальный товар. Поэтому многие прибегают к кастомизации продукции. Так ценность и интерес к простому товару повышается в несколько раз.

• Краудсорсинг

Большое количество заинтересованной аудитории, генерирующее определенный тематический контент, привлекает массовый интерес со стороны. Дополнительный поток клиентов предполагает увеличение прибыли. Этот метод используют на многих онлайн-платформах. В качестве повышения мотивации выступают разнообразные коммерческие модели – это значит, что в работа над информационным продуктом ускорится, а прибыль возрастет.

• Работа без посредников

Многие бизнесмены уверены, что работа без посредников сэкономит им приличную сумму. Именно из-за этого так популярен прямой контакт с маркетплейсами и сетевыми магазинами. Некоторые считают и эти платформы ненужными посредниками, потому открывают свои точки для прямой коммуникации с ЦА.

• Дробление

Если продукт можно разделить на составляющие, а потом продавать их за высокую стоимость, то доход станет выше в разы. Естественно, такой метод обогащения применяется на практике. Речь идет о сдаче в аренду недвижимости. Один объект разделяется на несколько сегментов, а потом они арендуются под самые разные цели. Двухэтажное помещение могут занимать сразу небольшой салон красоты (1 этаж) и автошкола (2 этаж), к примеру.

• Франчайзинг

Некоторые предпочитают работать по франшизе, поскольку считают это отличной возможностью минимизировать риски от потери бизнеса. Наиболее часто такая деятельность встречается в сегменте HoReCa. Популярные бренды увеличивают свою аудиторию, появляясь в новых городах. А новым инвесторам предоставляется описание бизнес-модели компании «под ключ», прибыльная и практически беспроблемная.

• Маркетплейсы

Этот формат стал очень перспективным в наше время. Коммуникация между продавцами и покупателями стала проще. К слову, доход на маркетплейсах можно получать разными способами (не только от продаж), начиная с получения комиссий, заканчивая продвижением отдельных брендов.

• Freemium

Это такая модель предоставления услуг, когда базовые возможности сервиса пользователь получает бесплатно, а затем имеет возможность расширить их, заплатив за Premuim-аккаунт. Чаще всего такое встречается в цифровой среде. Многие представители игрового сегмента позволяют пользователям – новичкам при регистрации получать бонусы, способные быстрее развивать навыки своих персонажей, а потом эти бонусы можно будет только докупить.

• Лизинг

Речь о долгосрочной аренде оборудования или недвижимости, необходимой для достижения определенных целей, относящихся к собственному бизнесу. По договору лизинга компания-лизингодатель разрешает пользоваться своим имуществом лизингополучателю за установленную плату. Многие предприниматели видят в этом отличную возможность сэкономить при открытии бизнеса, взяв товар в аренду в разы дешевле, чем при его полном выкупе.

• Low-touch

Казалось бы, для успеха и финансовой прибыли нужно, наоборот, расширять функции, а не экономить на сервисе. Однако экономические трудности и тут оказали своё влияние. Современная бизнес-модель компании может быть выстроена на строгом лимите оказываемых услуг, при этом приносить прибыль. Лоукостеры созданы для тех, кто хочет получить тот же итоговый результат, что и остальные, но без дополнительных опций и переплат.

• Оплата по факту использования

Построение бизнес-модели компании в данном случае происходит практически «на доверии», поскольку оплата осуществляется после расчетного периода, а не до него. Эта практика стала пользоваться успехом, хоть и появилась не так давно.

• «Бритва и лезвия»

Модель придумал основатель компании «Gillette»: он продавал бритвенные станки по себестоимости, рассчитывая заработать на лезвиях, которые являются «расходниками». Идея в том, чтобы создать очень низкий порог входа для клиента на первой продаже в расчете на последующую продажу сопутствующих товаров или услуг. Именно от сбыта дополнительных элементов предприниматель получает прибыль.

• «Бритва и лезвия наоборот»

Это обратная сторона варианта, предложенного выше. Основной товар стоит дорого, а «расходники» выходят гораздо дешевле. Для покупателя – экономия в перспективе на будущее, а для продавца возможность уже на первой продаже заработать приличную сумму.

• Обратный аукцион

Необычный формат, поскольку покупатель сталкивается не с фиксированной ценой, а должен сам определить ту сумму, которую готов отдать за продукт. Такая система оригинальна, появляться и распространяться стала не так давно, но ее можно встретить уже сейчас в некоторых ресторанах и отелях.

• Продажа платной подписки

Популярная в последние годы бизнес-модель, особенно после появления онлайн-кинотеатров. Смысл в том, что пользователю открывается доступ к оригинальному контенту после покупки подписки на сервис. Аналог в печатном варианте – подписка на журнал или газету, из цифрового пространства – на цифровое ТВ и ПО на компьютеры.

Этапы создания бизнес-модели компании

Если шаблон готовой бизнес-модели не подходит и требуется индивидуально разработанный вариант, воспользуйтесь пошаговой стратегией разработки бизнес-модели компании. Она поможет избежать досадных ошибок и не упустить ключевых моментов.

Шаг 1. Создание доходной части бизнес-модели

Главными компонентами бизнес-модели выступают предложение ценностей и группы потребителей. Элементы имеют прочную взаимосвязь, потому, отвечая на описанные ниже вопросы, ответ на один из них должен согласовываться с ответом на другой. Стоит изучить подробнее элементы бизнес-модели, описываемые ответами на вопросы:

• Какова суть вашего предложения?

• Какой сегмент ЦА интересует выгода, предложенная вашей компанией?

• Какие каналы выбраны вами для контакта с ЦА? (Ответ поможет сформировать адекватную модель взаимодействия с клиентами. К слову, на разных этапах и для разной аудитории каналы будут отличаться).

• Какими методами вы будете пользоваться для выстраивания положительных отношений с клиентами?

• Что будет являться источником дохода для вас (что интересует в вашем предложении клиентов)?

Шаг 2. Создание расходной части бизнес-модели

Задавая вопросы, упомянутые ниже, можно определить наиболее выгодные для бизнеса методы и ресурсы. Поскольку их очень много, нужно остановиться на тех, что не повлекут за собой огромные затраты, но смогут доказать свою эффективность в период реализации выбранной бизнес-модели.

Какие знания и технологии (ресурсы) нужны для:

• создания предложения;

• формирования каналов;

• поддержания положительных взаимоотношений с клиентами;

• получения финансов.

Различают такие ресурсные категории как:

• Физические. Инструменты, необходимые для производства, торговые площадки и прочее.

• Интеллектуальные. Марка, специализированные знания и навыки, патенты, партнёрство, авторские права и тому подобное.

• Человеческие. Определенно, эти ресурсы – самые главные. Особенно в тех случаях, когда работа строится на использовании знаний или проявлении креативности. Имеется ввиду деятельность дизайнеров, юристов, консультантов по юридическим вопросам и прочие подобные профессии.

• Финансовые. Собственные вложения, кредитные средства и другие денежные вливания.

Какие ключевые процессы требуются для:

• создания предложения;

• формирования каналов;

• поддержания положительных взаимоотношений с клиентами;

• получения финансов.

Ключевые процессы можно разделить на:

• Производственные – относящиеся напрямую к созданию предложения.

• Решение проблем. Процессы, которые помогают преодолеть разногласия, возникающие при контакте с клиентами.

• Платформенные – относящиеся к бизнесу, основу которого составляют автоматизированное распространение предложений (web-технология, платежные терминалы и т. д.).

Необходима ли вам в бизнесе поддержка и посильная помощь партнеров? Для ответа на этот вопрос нужно понять:

• Кого именно можно считать важным партнером.

• Кого можно считать главным поставщиком.

• Какими ресурсами вас привлек бизнес-партнер.

• Какие мероприятия находятся у вас в запланированных.

Существует 3 главных мотива, на которых создаются, а затем и осуществляются модели взаимодействия бизнеса:

1. Оптимизация и экономия на масштабах производства. Для снижения расходов многие предприниматели используют ресурсы партнеров.

2. Снижение неопределенности и рисков. Большая команда партнеров по бизнесу сможет составить конкуренцию даже компаниям-гигантам.

3. Получение конкретных ресурсов или выполнение конкретных мероприятий. Речь идет о получении определенных бумаг, разрешений на осуществление предпринимательской деятельности, к примеру.

Какую сумму необходимо выделить для того, чтобы реализовать каждое из предложений? Нужно просчитать траты и дать ответ на вопросы:

• Какой пункт из бизнес-модели деятельности компании потребует наибольших вложений?

• Какие ресурсы самые дорогие?

• Какие процессы необходимо задействовать?

Шаг 3. Оцениваем прибыльность бизнес-модели

После того, как бизнес-модель будет выстроена, нужно определить, на какую прибыль может рассчитывать предприятие. Сделать это можно по формуле:

При разработке бизнес-модели нужно поступать разумно и продумать сразу несколько вариантов, которые могут потенциально приносить доход. Формирование нескольких моделей необходимо для получения оценки эффективности различных вариаций развития предложения выгоды до ЦА.

Достаточно разработать 5-6 комбинаций и работать на их основе. Придется проделать серьезную работу, ведь нужно дать оценку эффективности каждой бизнес-модели, рассчитать прибыльность, вычленить самую выгодную.

Некоторые предприниматели совершают ошибку и дают заключение об уровне дохода данной модели бизнеса исходя из личного мнения, возможно, предвзятого. Необходимо убедиться, что выводы имеют веские обоснования. В этом может помочь грамотный консультант со стороны. Его помощь необходима, поскольку из-за предвзятости можно упустить весь капитал.

Компоненты бизнес-модели, которые стоит проверить в первую очередь:

• Требуется провести тест гипотезы о наличии проблемы у потенциальных клиентов, выявляющей качество предлагаемой услуги или продукта. Для тестирования нужно поговорить с 2-3 лояльными покупателями и «презентовать им проблему». Сразу станет ясно, подтвердится ли она.

• Необходимо создать «пробник» товара или услуги, который сможет закрыть возможные проблемы. Потом устроить презентацию этого прототипа и в процессе ознакомления ЦА с предметом обсуждения выяснить, эффективен ли такой способ выхода из ситуации.

• Нужно выяснить, довольна ли ЦА такими методами решения проблемы. Ответ на это может быть не на словах, а на деле – количество довольных измеряется в завершенных сделках. Если продажи находятся на низком уровне, то нужно делать корректировку с учетом потребительских характеристик.

• После завершения презентации не нужно сразу изменять что-либо в бизнес-модели. Заканчивая тестирование, сразу же необходимо дать оценку изменению в доходах. Прибыльность должна увеличиться.

Убедившись, что продукция имеет достаточный спрос для получения хорошего дохода, можно приступать к работе над левой частью схемы, чтобы дать оценку прибыльности обновленной бизнес-модели.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Примеры эффективных бизнес-моделей мировых брендов

Если действовать согласно бизнес-моделям мировых брендов, то можно многого достичь в сфере предпринимательства. Это не плагиат, а корректировка успешно отработанных процессов и их модификация с целью создания уникальной, но рабочей системы.

• Subway: франчайзинг

Уже много лет известный во всем мире Subway не занимается открытием новых точек продаж. Они работают по системе франчайзинга: интересующимся предпринимателям продаются и передаются права на запуск собственной закусочной под известным брендом. Количество Subway увеличивается, а бизнесмен получает бизнес «под ключ» с гарантией дохода.

• Nespresso – «Бритва и лезвия»

Компания Nespresso производит кофемашины, но главный доход от продажи капсул с напитком. Это типичный пример формулы «Бритва и лезвия»: основной продукт стоит не очень дорого, а вот те самые капсулы («расходники») обеспечивают приток финансов.

• Spotify – Freemium

Стриминговая платформа Spotify дает возможность меломанам всего света бесплатно слушать любимые музыкальные композиции. Периодически включаются рекламные ролики, которые нельзя выключить самостоятельно. Доступ к прослушиванию без рекламы открывается после покупки премиальной подписки. Это и есть суть бизнес-модели Freemium.

• Airbnb – P2P

Airbnb – сайт, который дает возможность арендовать или сдавать жилье людям в разных странах. При этом в активе самого сервиса нет никакой недвижимости.

Это посредническая бизнес-модель называется P2P («ты – мне, я – тебе»). Airbnb – посредник. Этим же занимаются и многочисленные маркетплейсы.

Любая компания, недовольная реализацией текущей стратегии, может воспользоваться современными технологиями и усовершенствовать избранную ранее бизнес-модель. При выборе важно учитывать имеющиеся ресурсы, потребности ЦА и ценность товара или услуги.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB