×
Бизнес-модель: зачем нужна и как работает Бизнес-модель
Вернуться к Блогу
19.12.2022
1780

Время чтения: 10 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Бизнес-модель: зачем нужна и как работает

Что это такое? Бизнес-модель – это не что-то объемное и занудное, как, например, разработка бизнес-плана. Скорее – это набросок, эскиз будущего стартапа, описывающий, как и за счет чего всё будет работать и приносить прибыль.

Как сформулировать? Для создания бизнес-модели необходимо проанализировать свою целевую аудиторию, продукт и на основании результатов анализа приступить к пошаговой разработке, используя готовый шаблон. Как это сделать, читайте в нашем материале.



Что такое бизнес-модель

Бизнес-модель – это концепция, которая описывает коммерческую деятельность компании. Она дает представление собственникам бизнеса о том, какой продукт продает предприятие, кому именно, и как можно получать доход и прибыль.

Бизнес-модель не содержит подробных экономических расчетов в отличие от предпринимательского плана. Она также не расписывает схему действий, которые нужно выполнить для достижения целей. Это ее отличает от стратегии.

Что такое бизнес-модель

Бытует мнение, что бизнес-модель – это чистая теория, и ей нет практического применения. Но это не так. Она может стать основой развития новых направлений и улучшения существующих.

Случаев, когда компании необходимо создание концепции собственного бизнеса, много. Но в деловой литературе упоминается, как правило, два:

Запуск бизнеса и поиск инвестора

Специально для этой цели был создан метод Business Model Canvas. История создания этой технологии сводится к следующему:

Ранее было принято представлять инвестору подробный бизнес-план нового предприятия, который редко совпадал с реальностью. На начальном этапе сложно делать прогнозы того, как отреагирует целевая аудитория на товар или услугу, какие возникнут непредвиденные расходы и в какой момент начнется рост. У инвесторов появилась потребность сначала понять, что и кому будет продавать компания-стартап, за счет чего пойдет рост доходов. Такой подход к описанию деятельности и стал поводом для создания бизнес-модели.

Стартапы – это предприниматели, которые в начале своего пути ищут подходящую схему продажи и развития своего продукта. Как правило, это инновационные или новые на рынке товары, поэтому и понимания того, как будут проходить реализация и продвижение на первом этапе нет. Чем наш продукт лучше существующих на рынке решений? (написали про примеры УТП). Каким образом деятельность будет окупаться и приносить прибыль? Как будут выстроены все процессы? На эти и подобные вопросы призвана ответить бизнес-модель.

Совершить прорыв в сфере или дать второе дыхание существующему делу

По матрице BCG большинство ведущих компаний – это «дойные коровы». Они стабильно приносят прибыль, не требуют инвестиций, но и не развиваются.

Проблема компании модели «дойная корова» – это временной предел. Появляются на рынке свежие продукты и новые направления, способные лучше удовлетворить нужды потребителя. Все привыкли к легким и готовым решениям. А под инновации требуется иная бизнес-модель.

Еще несколько десятков лет для прорыва на рынке компании было достаточно разработать оригинальный продукт. Об этом пишут авторы-теоретики Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер и Микаэла Шик в книге о менеджменте «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов». Сейчас успех компании и эффективная борьба с конкурентами возможны при построении новых бизнес-моделей. Фигуры инновационных систем работы – Google, Skype.

Еще один яркий пример успешной компании – Netflix, которая успешно разработала и внедрила инновационную модель. Изначально фирма – магазин DVD-дисков, которые можно было заказать онлайн и получить по почте. С развитием интернет и падением цены на него пользователи стали смотреть фильмы в Сети. Спрос на DVD быстро падал, и Netflix переориентировался на модель онлайн-вещания по запросу.

Новая система работы не только сохранила компанию, но и позволила сделать прорыв, остаться в лидерах рынка на годы. Продолжи фирма отправлять диски по почте, бизнес рухнул бы уже в начале 2010-х.

Отличие бизнес-модели от бизнес-стратегии

Бизнес-модель организации часто путают со стратегией. В них действительно много общего, но по сути это – разные понятия.

Стратегия предприятия – это план, который содержит цели и задачи, а также список действий, которые нужно совершить в течение определенного, обычного длительного, срока для достижения задуманного.

Бизнес-модель описывает создание продукта, каким образом он распространяется на рынке и доходит до конечного потребителя, определяет источники дохода, организацию деловых процессов, как взаимодействуют структурные подразделения. Получается, что ее представление входит в работу над стратегией деятельности предприятия и логично с ней связано.

Отличие бизнес-модели от бизнес-стратегии

Функционально любая бизнес-модель описывает то, как должна работать компания, чтобы следовать стратегии и отвечает на основные вопросы:

  • кто конечный потребитель продукта;

  • в чем состоит ценность товара в глазах покупателя;

  • способы получения выручки и прибыли в компании;

  • экономическое обоснование проекта, которое подтверждает взаимосвязь между потребностями рынка, пользой продукта для покупателей и выгодой для бизнеса.

В целом можно дать и такое определение бизнес-модели: это обобщенное описание деловой стратегии компании. Или вот еще такая логическая связь: если долгосрочная политика формулирует план действий по достижению цели, то она является концепцией, неким документом, который соединяет текущее положение и желаемый результат.

Бизнес-модели от B2B до G2C

Бизнес-модель создается на основе изучения потребителя. Основные характеристики клиента являются основой создания предпринимательской структуры. Ниже рассмотрим, какими могут быть потребители бывают, и как от этого зависит данная концепция:

B2B

B2B (Business to Business, «бизнес – бизнесу»). Данная модель подразумевает, что продавец и покупатель имеют юридическую форму собственности. Иными словами, предприятия продают свои товары и услуги другим фирмам, а не частным лицам.

Типичный пример B2B-модели – это IT-компании, которые предлагают услуги разработки ПО, веб-дизайна, поддержки CRM и другие ИТ-услуги на аутсорсинг различным организациям.

Ярким представителем успешного ведения бизнеса по данной концепции является немецкая фирма SAP SE – разработчик программного обеспечения для предприятий. Она представляет собственные автоматизированные системы управления бизнес-процессами внутри компании, ее сервисы гибко подстраиваются под юридические и экономические условия разных стран и широко используются во всем мире.

SAP SE

Кроме разработок ПО, компания предлагает услуги по внедрению и сопровождению их внедрения по собственной методике. На рынке представлены несколько продуктов: SAP Ariba Discovery – открытая платформа для поиска поставщиков и покупателей; Remote Work Pulse от Qualtrics – система, которая позволяет осуществлять поддержку и контроль работы сотрудников на удаленном доступе; Ruum by SAP – инструмент для управления проектами, организации и оптимизации взаимодействия участников. Клиентская база компании – более 200 тысяч фирм среднего и крупного бизнеса.

B2C

B2C (Business to Customer, «бизнес для потребителя») – модель, которая подразумевает работу юридического лица с физическими.

Сюда относятся интернет-магазины, мобильные приложения, онлайн-платформы, которые продают контент и другие пользовательские сервисы. На всех площадках частные лица покупают товары или услуги для личного потребления.

Возьмем для примера американский проект SeedSheet (США), который представил широкой аудитории программное обеспечение по дизайну сада. Любой пользователь может проанализировать с помощью приложения климатические условия и ландшафт своей местности, посадить растения и получить богатый урожай.

SeedSheet

Сервис анализирует местоположение, делает подбор и предоставляет список культур, способных расти на этой территории. Клиент также может заказать по почте все семена и необходимый инвентарь для посадок, почву.

Российское приложение «Домашняя бухгалтерия» анализирует расходы и доходы пользователя, предлагает варианты накопления денег на различные цели и оптимизирует бюджет.

B2G

B2G (Business to Government, «бизнес – государству») – модель, в которой основным покупателем товаров и услуг компании выступает государство.

В данной концепции достаточно сложная система работы, где каждая стадия сделки длится долго. Чтобы стать поставщиком услуг для государственных структур, нужно принять участие в тендерной закупке, соблюсти сложные финансовые условия. В этом бизнесе большое влияние имеет административный ресурс.

Какие услуги могут оказываться в рамках модели? – Это государственные контракты на поставку товаров и услуги, лизинговые сделки. Если говорить об IT-технологиях, то это договоры на создание ПО для автоматизации процессов в различных отраслях.

В качестве примера можем привести компанию IBA Group, которая получила заказ на разработку IT-решений для транспортной сферы Беларуси: бесконтактная оплата проезда в метро, электронный контроль билетов в столичном наземной транспорте, информационные табло на остановках, терминалы самообслуживания для пополнения счета проездных в метро и т. д.

IBA Group

C2C (P2P)

Используют два термина: C2C (Consumer to Consumer, «потребитель потребителю») или P2P (person-to-person, «человек – человеку»). Как правило, в этой модели на равных взаимодействуют физические лица. Цели такого сотрудничества – экономия, получение прибыли или контактирование и формирование сообществ. Другое название модели – «шеринговая экономика», оно означает деление расходов пополам.

Взаимодействие участников происходит на сторонней площадке, владельцем которой является третье лицо. Например, это могут быть сайты знакомств или известный сервис BlaBlaCar, где автомобилист может найти себе попутчиков и сэкономить на бензине, как и пассажир, который ищет водителя и возможность разделить затраты на проезд до населенного пункта. Платформа Couchsurfing помогает знакомиться путешественникам и владельцам квартир, готовых принять гостей. Это некий клуб по интересам, где можно взаимно экономить на жилье, общаться с местными жителями во время путешествия и узнавать об интересных местах из первых уст.

Бизнес-модель C2C как правило представлена сообществами по интересам: путешествия, домашние питомцы, совместные поездки и др.

C2B

Стремительное развитие интернета повлекло за собой пиратство: люди находят онлайн-копии книг, фильмом или музыки, скачивают и пользуются бесплатно. Впрочем, один из трендов последних лет – сознательное поведение, которое как раз и привело к появлению C2B-схемы (Consumer to Business, или «покупатель – бизнесу»). Модель, которая ломает стереотипы обычной схемы сбыта продукции. Ее особенность в том, что потребитель готов платить за контент, но хочет назначать стоимость за него самостоятельно. Пользователь определяет ценность, а бизнес следует этому направлению.

Эта модель является хорошей основой для кастева (Customer Development): компания тестирует свои идеи среди потребителей, получает обратную связь от них, и только потом создает продукцию, отвечающую требованиям рынка.

Примером компании, работающей по C2B, является американская платформа Priceline.com. Покупатели сами определяют цену на нужный им товар, а затем компания ищет продавца, готового отпустить его по данной стоимости. Получается, что Priceline.com является посредником в этой схеме.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

C2G и G2C

C2G (Consumer to Government, или «потребитель – правительству»). Модель, которая обеспечивает запросы граждан к правительству. Сюда относится доступ к документам и возможность связаться и получить обратную связь от представителей власти.

Обратная модель G2C (Government to Consumer, или «правительство – потребителю») – это когда государство доносит до граждан общую и персональную информацию, например, издание новых законов, уведомления о штрафах, административных правонарушениях или, например, всеобщее голосование.

В России, очень популярен портал Госуслуги (www.gosuslugi.ru), на котором имеющий российский паспорт человек может запросить справки и необходимые документы, а также получить сведения от различных органов власти, например, о налогах, и другие уведомления. То же самое и в Беларуси. На сайте МВД можно проверить штрафы, отсутствие ограничений на выезд из страны и другие гражданские статусы.

10 основных видов бизнес-моделей

В момент своего создания каждая из этих моделей была инновационной и принесла хорошую прибыль своим создателям. Практически все из них до сих пор рабочие, хоть и лишены новизны. При этом действуя по одной из них, можно продолжать получать прибыль и по сей день.

Виды эффективных бизнес-моделей, которые доказали свою состоятельность:

  1. Брокерская

    Когда компания объединяет на одной площадке продавца и покупателя, получая комиссию или процент от суммы сделки. Биржи фриланса, маркетплейсы и другие классифайды построены по этой модели.

    Пример: FL.ru, Ozon.

  2. Рекламная

    Когда интернет-ресурс является PR-площадкой для компаний. Владелец ее получает прибыль от размещений рекламодателей.

    Пример: Lenta.ru, YouTube.

  3. Модель краудсорсинга

    Владелец ресурса получает доход от рекламы, при этом контент создают и размещают сами пользователи.

    Модель краудсорсинга

    Пример: Diets.ru, Дзен.

  4. Модель производителя

    Компания создает и продает свой продукт покупателю самостоятельно, без участия посредников.

    Пример: NL, Smart Food.

  5. Модель дистрибьютора

    Компания производит закупку различных товаров у производителей и реализует с собственной наценкой. Продажа осуществляется по-разному: через сеть розничных магазинов, можно заняться одним видом продукции, а еще – оформлять сделку через сайт с самовывозом или доставкой.

    Пример: «Перекресток», Etsy.

  6. Франчайзинг

    Предприниматель может купить право на запуск бизнеса у уже успешно работающей финансовой бизнес-модели и запустить прибыльное дело в своем городе.

    Пример: CDEK, «Додо Пицца».

    CDEK

  7. Модель «Бритва и лезвия»

    Основной товар предлагается покупателю по низкой цене или вовсе отдается ему в безвозмездную аренду, а прибыль приносят расходные материалы к нему. Есть и обратная модель: компания зарабатывает на реализации базового продукта и продает его дорого, а необходимые для его использования предметы стоят дешево.

    Пример: кофе-машины NESCAFE, Gillette.

  8. Подписка

    Продажа доступа к продукту на определенный срок.

    Пример: «ЛитРес», Ivi.ru.

  9. Партнерский маркетинг

    Компания получает определенную сумму за продвижение чужих товаров и услуг.

    Пример: Сравни.ру, Aviasales.

  10. Freemium

    При такой модели клиент получает бесплатный доступ к основным функциям продукта, а прибыль приносит продажа дополнительных услуг или опций.

    Пример: Spotify, Lingualeo.

    Стриминговый сервис Spotify

Не менее популярные виды бизнес-моделей

  • Дезинтермедиация

Суть бизнес-модели заключается в настройке процесса продаж напрямую от продавца к покупателю, исключая любых посредников. Иными словами, в цепочке реализации нет ни дистрибьютеров, ни розничных сетей. Клиент платит и приобретает товар напрямую у производителя.

Модель получила широкое применение в период развития интернет-маркетинга, так как найти продукцию и сделать заказ непосредственно у создателя/разработчика проще всего через его собственный сайт. Стало не нужно искать нужный товар по всему городу в разных магазинах. Возьмем, например, строительные материалы. Купить шлакоблоки можно не в розничной сети, а напрямую у производителя. Тогда и цена будет ниже, чем у дилеров, и гарантия сохранится.

Все же есть и нюансы: эта бизнес-модель редко используется только для работы с частными лицами. Любой производитель, как правило, продает товары не только через сайт, но и развивает свою дистрибьютерскую сеть.

  • Продажа по частям

Само название модели говорит о специфике реализации. Компания продает что-то частями. Например, услугу. И ярким примером этого бизнеса может служить хостел, когда путешественник может снять не весь номер, а только кровать на сутки. Получается, что предприниматель продает дробно, то есть частями, свой продукт.

  • Лизинг

Достаточно известное понятие в бизнесе. Лизинг помогает компании арендовать, например, дорогое оборудование для использования в производстве с возможностью выкупа через определенное время. Такая покупка очень удобна для тех фирм, которые не могут позволить себе выплатить сразу всю сумму за дорогостоящий продукт.

Лизинг

Выгода очевидна для обеих сторон: и для продавца, и для компании, которая собирается приобретать товар в коммерческих целях. Первый участник сделки получает прибыль от аренды реализуемого (техники, оборудования и пр.), а второй может не инвестировать в продукт сразу всю сумму и избежать кредитов.

  • Обратный цикл производства

Модель работает по схеме «под заказ». Это означает, что производство продукта начинается только после предоплаты клиентом определенной суммы. Тогда поставщик включается в работу, а не действует наоборот: создает товар и затем ищет каналы сбыта, чтобы его продать.

В малом бизнесе можно привести в пример букеты из сладостей и фруктов. Такой продукт редко производится в большом количестве. Компании выгоднее получить заказ и оплату от клиента, уточнить, что конкретно требуется сделать, а потом собрать букет и выдать его покупателю.

  • Лоукостер

Продажа дорогих товаров и услуг по сниженной стоимости за счет исключения некоторых опций и масштабирования.

Пример лоукостера – российская авиакомпания «Победа». Ее цены на перелеты могут быть в два или три раза ниже, чем у других участников рынка. Достигается это за счет вычета некоторых опций, которые могут совсем отсутствовать или предоставляться за отдельные деньги. Самолеты авиакомпании всегда востребованы и не простаивают долго, так как ее популярность очень высока, что выгодно обеим сторонам: и пассажирам, и перевозчику.

Лоукостер Победа

  • Оплата по мере использования

Эта модель не подразумевает определенную стоимость продукта. Компании взимают деньги за фактическое использование сервиса в конце расчетного периода. Таким образом тарифицируются услуги ЖКХ: вода, электричество, газ. Часть интернет-провайдеров также использует эту бизнес-модель. Для потребителя это удобно: заплатил только за то, что получил/потратил.

  • Обратная модель «Бритва и лезвия»

Она более распространена, чем традиционная «Бритва и лезвие». Суть этой модели в том, что основной доход фирма получает от продукта, а опционально предлагает друге недорогие услуги.

Классический пример – компания Apple. Основу ее продаж составляют дорогостоящие гаджеты, а в качестве дополнительного дохода выступает выручка от продажи приложений iTunes Store, Apple Music, iCloud.

  • Модель «От продукта к услуге»

Суть ее достаточно проста: клиент приобретает не сам товар, а его функциональные качества.

Например, каршеринг. Человек пользуется автомобилем для собственного передвижения, а не приобретает его. То же самое и с прокатом самокатов и подобных средств. Велосипед как товар по большому счету не интересует клиента, основная цель – воспользоваться им, чтобы переместиться из точки А в пункт Б.

  • Стандартизация

Продукт продается по четко заданным параметрам. С точки зрения компании-производителя – это минимум затрат. Он выдает шаблоны продукта, а не создает что-то уникальное каждый раз. Это значительно экономит человеческие и производственные ресурсы.

Сюда относятся продажа шаблонов интернет-магазинов, лендингов, плагинов или графики. Можно включить в этот список и тарифы обслуживания, которые содержат фиксированный перечень работ.

Такую концепцию редко используют как самостоятельную единицу – обычно она сочетается с другими бизнес-моделями. Хотя существуют и исключения.

  • Обратный аукцион

На обычных торгах выигрывает тот, кто называет наиболее высокую стоимость. В этой модели все наоборот – приоритетно предложение самой низкой цены. Каким образом работает эта бизнес-модель?

Например, биржи фриланса. Часто случается, что заказчик выбирает того исполнителя на определенную работу, который предложит самую низкую цену за свои услуги. Демпингуя, продавец (в нашем случае фрилансер) получает больше заказов.

Обратный аукцион

  • Кастомизация

Компании могут использовать стандартные продукты или услуги в качестве основы и добавляют к ним элементы, которые делают товар уникальным для определенного клиента.

Это может быть персональный тур для VIP-клиента, который разработан на основе общего маршрута с добавлением отдельных элементов. По пути кастомизации пошел и производитель кроссовок Nike.

Примеры: «Велокрафт», NIKEiD или «Рубашка на заказ»,

  • Членские взносы

Эта бизнес-модель подразумевает объединение некой компании людей, которые общаются по интересам и регулярно оплачивают свое участие в группе. Основная прибыль фирм, работающих по этому принципу, приходит от взносов или рекламы, которые оплачиваются членами данного сообщества.

  • Модель лояльности

Она, как правило, учитывается при стратегическом планировании деятельности предприятия. Если компания ставит перед собой целью производство или продажу качественных услуг, то выбирает эту бизнес-модель. Лояльный удовлетворенный потребитель с большей вероятностью будет рекомендовать продукт своим друзьям.

Разработка этой бизнес-модели основана на проверенном принципе: привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание старых. В этом и заключается важность поддержания лояльности потребителей и собственной клиентоориентированности.

Рассмотрим модель на примере риелторских услуг. Клиент нанял специалиста при покупке дома. Риелтор взял на себя все заботы по заполнению документов и оформлению сделки. Покупатель остался доволен. Со временем риэлтор начал периодически поздравлять его с праздниками и напоминать о себе. И когда у клиента появится потребность новой купли/продажи недвижимости, с большой вероятностью он обратится к хорошо знакомому специалисту.

  • Бизнес-модель добавочной стоимости

Компания владеет определенным продуктом. Усовершенствовав изделие, она добавляет ему больше ценности и продает как новый товар. Такая модель присуща организациям, работающим в IT-отрасли.

Добавочную стоимость можно также создать, используя массовый продукт. Только его нужно адаптировать под конкретное использование в определенной тематике, чтобы адресно продать заинтересованным компаниям.

  • Сетевой маркетинг

Очень известная концепция, о которой слышал, пожалуй, каждый. Суть бизнес-модели – создать сеть дистрибьютеров для продажи товара. Особенность – это постоянный поиск новых партнеров и расширение системы.

Самые популярные бренды, работающие по бизнес-модели сетевого маркетинга: NL, Amway, Oriflame, Avon.

  • Модель сетевого эффекта

Совсем не то же самое, что сетевой маркетинг. Работая по этой модели, компания получает прибыль от количества других пользователей. Например, сотовая связь. Владение смартфоном не имеет никакого смысла, если некому позвонить – нужны другие абоненты. Чтобы выстроить работу по такой модели, требуются значительные вложения в рекламу и время на получение эффекта.

Примеры бизнес-моделей мировых компаний

Разнообразие бизнес-моделей освобождает предпринимателя от разработки новой собственной концепции – достаточно адаптировать одну из существующих под специфику собственного дела. Но в любом случае в ней должно быть что-то особенное, уникальное, чтобы обеспечить спрос на свои товары и услуги.

  • Subway: франчайзинг

Сеть ресторанов быстрого питания Subway не вкладывает средства в открытие новых точек, а развивается с помощью продажи права на запуск своего дела. Этот пример франчайзинговой бизнес-модели обеспечивает предпринимателю почти готовый бизнес на старте – все технологии отработаны, есть раскрученный бренд. Subway при этом продолжает увеличивать присутствие своей марки по всему миру.

  • Nespresso – «Бритва и лезвия»

Nespresso производит кофемашины, но основной доход компания получает благодаря продаже капсул для них. Она работает по бизнес-модели «Бритва и лезвия», где базовый продукт стоит недорого, но покупатель вынужден постоянно тратиться на расходные материалы.

Nespresso – «Бритва и лезвия»

Таким образом работает и другая известная компания – Gillette. Набор лезвий нужно покупать регулярно, и стоят они дороже основного товара – бритвенного станка.

  • Spotify – Freemium

Стриминговая платформа Spotify позволяет слушать пользователю различные музыкальные треки бесплатно. Но в это время периодически включается реклама, а получить аудио для офлайн-использования нельзя. Для комфортного слушания и скачивания нужно приобрести премиум-подписку. В этом и заключается суть бизнес-модели Freemium.

  • Airbnb – P2P

Airbnb – сайт, который предлагает снимать/сдавать жилье людям в разных странах. А сам сервис по факту не обладает никакой недвижимостью для сдачи.

Такая бизнес-модель называется P2P («ты – мне, я – тебе»). Airbnb при этом является посредником между покупателем и продавцом. Так работают и популярные сейчас маркетплейсы.

Canvas как самый популярный шаблон бизнес-модели

Для разработки модели лучше заполнить форму. Самая популярная из них – шаблон Business Model Canvas – разработана Александром Остервальдером и Ив Пинье. Шаблон содержит 9 блоков, которые соответствуют основным элементам бизнеса:

шаблон Business Model Canvas

  1. Сегменты целевой аудитории (ЦА)

    Главный элемент всей бизнес-модели. Нужно выделить и охарактеризовать сегменты целевой аудитории, то есть людей, которые будут заинтересованы в покупке вашего продукта. Очень важно правильно понять, кто ваши клиенты, какие боли и инсайты у них есть, как ваш продукт им поможет и сколько они готовы за это платить.

    Обычно выделяют несколько сегментов целевой аудитории. Для каждого должно быть сформировано отдельное предложение и коммуникация. В этой работе учитываются все предпочтения и потребности представителей сегмента. Чем точнее вы определите своего покупателя, тем качественнее сможете проводить рекламные кампании и повышать продажи.

  2. Достоинства предложения (УТП)

    Сделайте описание товара или услуги, которые вы хотите продавать. Постарайтесь найти что-то уникальное в вашем продукте. Что можете предложить покупателю? Как решить его проблему с помощью продукта и сделать это лучше, чем конкуренты?

    Главная цель формирования уникального торгового предложения – выстроить бизнес-модель вокруг формирования большей для клиента ценности.

    Чем лучше закроете его потребности, тем с большей вероятностью он купит этот товар у вас и будет в дальнейшем совершать повторные приобретения.

  3. Каналы взаимодействия (сбыта)

    Продумайте, как вы будете выстраивать коммуникацию с клиентом: где рассказывать о продукте, как доносить основные преимущества, как продавать, доставлять товар и проводить сервисное обслуживание. Каким образом сможете оставить о себе положительное впечатление и взаимодействовать с потребителем после реализации?

  4. Отношения с клиентами

    Разработайте план, как будете осуществлять привлечение и удержание потребителей, какие каналы использовать для общения (лично, через мессенджеры или автоматическую email-рассылку). Ответьте: нужны ли подробные консультации для приобретения вашего продукта или клиент может самостоятельно осуществить покупку?

  5. Источники доходов

    Перечислите за что и каким образом вы будете получать денежные средства.

    Дохода можно добиться разными способами:

    • продажа товаров и услуг;

    • подписка;

    • аренда/рента/лизинг;

    • продажа лицензий;

    • агентская комиссия;

    • реклама.

    Сюда также относится работа над ценообразованием и способами оплаты. Запланируйте доход от каждого сегмента целевой аудитории. Эта информация в дальнейшем даст понимание о финансовой составляющей бизнес-модели.

  6. Ключевые ресурсы

    Зафиксируйте все основные ресурсы, которые нужны, чтобы стартовать, обеспечить работу предприятия и его развитие.

    Это все моменты, которые обеспечат производство продукта, его продвижение и рекламу, продажу, доставку, сервисное обслуживание и т. д. Ресурсы включают в себя денежные затраты, интеллектуальные и физические усилия, а также количество людей, включенных в бизнес.

    Ключевые ресурсы

  7. Ключевые процессы (активности)

    Подумайте и опишите:

    • какие действия будете предпринимать, чтобы произвести и продать товар или услугу;

    • как планируете отвечать на вопросы клиента, проводить обслуживание и закрывать обращения, чтобы он был максимально удовлетворен вашим продуктом;

    • что потребуется для автоматизации бизнеса, какой CRM будете пользоваться, какое ПО нужно для продажи и обслуживания.

  8. Ключевые партнеры

    Выберите тех, с кем наладите контакты для ведения дела: составьте список поставщиков и других участников бизнес-процесса, с которыми будете работать. Перечислите выгоды, которые получите вы и ваши партнеры.

  9. Затраты

    Составьте таблицы издержек производства: сколько и на что именно будете тратить. Это даст вам представление о том, какой уровень вложений потребуется для запуска бизнеса и его ведения. Определите, какие затраты будут регулярными и самыми большими.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Пошаговая инструкция создания бизнес-модели

Бизнес-модель – это концепция деловых процессов компании, которая является частью стратегического плана. Она помогает предприятию оценить ключевые факторы успеха в той или иной ситуации, дает представление о деятельности фирмы, а в случае необходимости помогает скорректировать работу для увеличения прибыли.

  1. Для начала необходимо выделить и подробно описать 9 базовых элементов любого бизнеса:

    • ключевые партнеры;

    • основной вид деятельности;

    • необходимые ресурсы;

    • совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю;

    • основные каналы сбыта – часть стратегии продаж и маркетинга;

    • взаимоотношения с клиентами (как будете их привлекать и удерживать);

    • сегменты целевой аудитории: кто наш главный потребитель?

    • обоснование структуры издержек;

    • потоки поступления денежных средств.

    Таким образом, отвечая на эти вопросы, можно сформировать успешную бизнес-модель компании.

    Для того, чтобы предприятие стало успешным, нужно понимать, насколько эта концепция способна к воплощению и будет ли функционировать. Она должна отвечать определенным критериям:

    • новизна;

    • производительность;

    • удовлетворение запросов потребителя;

    • долговечность;

    • удобный и современный дизайн;

    • известность бренда;

    • адекватность стоимости продукта;

    • возможность оптимизации расходов;

    • снижение уровня риска, с которым потребитель сталкивается при покупке;

    • доступность;

    • комфорт в использовании.

    Чтобы лучше удовлетворять нужды клиентов, нужно понять, какому сегмент принадлежит ваша целевая аудитория:

    • массовое потребление;

    • узкая ниша;

    • возрастной, этнический, социальный и прочие признаки;

    • смешанный сегмент потребления.

  2. На следующем этапе создания бизнес-модели нужно определить систему взаимодействия компании с клиентом:

    • сделка без общения;

    • персональная поддержка;

    • работа с группой потребителей;

    • сообщества клиентов;

    • совместное создание.

    Пошаговая инструкция создания бизнес-модели

  3. Далее перечислите потоки поступления доходов: откуда, за что и как именно компания будет получать деньги:

    • что приобретается каждой группой потребителей;

    • как осуществляется поступление денежных средств от каждого потока;

    • какова сумма получается в совокупности всех доходов.

    Наряду с приносящей деньги частью занимаемся и расходной. Она помогает определить, что нужно, чтобы запустить проект и обеспечить его дальнейшую работу и развитие. Для этого перечислите, как (процессы) и с помощью чего (ресурсы), можно решить следующие задачи:

    • создание и донесение до потребителя основных характеристик продукта;

    • способы выхода на рынок (каналы и скрипты продаж);

    • установление связи и развитие отношений с потребителями;

    • получение прибыли.

  4. Далее перечисляем ключевых партнеров и определяем взаимные выгоды:

    • покупатели;

    • поставщики;

    • иные деловые партнеры;

    • другие контрагенты, участвующие в работе.

После заполнения шаблонов вы получите схематическое описание вашего бизнеса, которое покажет затраты и прибыльность планируемого предприятия.

Первая версия, как правило, никогда не является окончательной. Компания ее тестирует в течение определенного срока. Затем руководители предприятия возвращаются к анализу бизнес-модели разбирают ее отдельные компоненты, адаптируют их в соответствии с проблемами, которые возникли во время исследования. После этого формируется окончательный рабочий вариант.

Критерии, которые нужно учитывать для построения успешной концепции

  • Бизнес-модель выражает суть предпринимательской системы, поэтому разработать её может только управленческая команда – ведущие топ-менеджеры компании;

  • Для создания концепции нужно использовать все методы и схемы, которые существуют в вашей отрасли и проектном управлении.

  • При составлении общей долгосрочной стратегии можно использовать существующие бизнес-модели, но обязательно адаптировать их к сфере деятельности и собственным условиям.

  • Проанализируйте необходимость стыковки инструментальной и потребностной моделей.

  • Соберите все составляющие концепции (управленческий учет, производство и сбыт, бюджет, продвижение, продажа и пр.) в одну общую бизнес-схему. Распишите схематично все предпринимательские процессы с учетом взаимодействия и подчиненности этапов работы предприятия.

  • Посмотрите, чего не хватает в этом макете, а какие функции дублируются.

  • Разрабатывая бизнес-модель, пользуйтесь методом параллельного проектирования. Поэтапное ее конструирование от стратегии и процесса до структуры будет двигаться очень медленно.

  • Используйте метод открытых систем и компонентный подход при проектировании общей бизнес-модели, это помогает синхронизировать работу систем и избежать конфликта между ними.

  • Обязательно сделайте проверку согласования и сочетаемости всех элементов концепции после ее составления.

Бизнес-модель не является предпринимательским планом. Она описывает гипотезы построения нового дела и оценивает риски. Ее создание может рассматриваться как подготовка к стратегическому планированию.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Стратегия
10-кратного роста
продаж с сайта
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
×
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...