Боли клиента: как определить и что делать дальше

О чем речь? Боли клиента — проблемы покупателя, которые может решить товар или услуга. Например, у человека нет времени готовить, но питаться фастфудом — не вариант. Такую боль может закрыть приобретение мультиварки или услуга доставки готовых блюд на неделю.

На что обратить внимание? Чтобы узнать о болях клиента, проводят опросы, анкетирования, прослушивают записи телефонных звонков, отслеживают рекламу конкурентов и поисковые запросы. Сформированный список можно использовать для создания маркетинговой кампании.

Понимание клиентских проблем

Дискомфорт, трудности и опасения, с которыми сталкиваются как реальные, так и потенциальные покупатели товаров/услуг, в маркетинговом контексте обозначают боли клиента. Это могут быть разные переживания, такие как нехватка уверенности в себе, дефицит времени для домашних дел, болезнь ребенка, постоянная тень, отбрасываемая деревом за окном. Для бизнеса актуальны лишь те проблемы потребителей, которые решаемы с помощью предлагаемых продуктов, услуг.

Источник: shutterstock.com

Оптимально, если маркетологи сначала проводят исследования целевой аудитории (ЦА), а затем компания разрабатывает товары или их линейки, способные закрыть боли клиентов. Однако ситуация часто другая: создается продукт, затем начинается поиск клиентов. В итоге страдает торговля, вероятные покупатели могут и не знать, что на рынке существуют решения их проблем.

Приведем пример болей клиента: эксперты создали новое приложение для доставки сельскохозяйственной продукции с московских рынков. Аудитория испытывает спрос на возможность получения свежих фруктов и овощей с подвозом в течение дня на дом и в офис.

Разработчики приложения обладают знаниями о том, как удовлетворить этот запрос, однако пользователи не понимают, что их заказ может поступить в течение 3 часов в любую часть города.

Маркетологам стоит понять истинные потребности клиентов, чтобы компания могла предложить востребованный и актуальный продукт. Важно также объяснить потребителям, как товар/услуга может решить их проблемы, а затем мотивировать их на совершение покупки.

Боли клиента — это основа такой схемы продаж любого продукта, однако часто действия на первом и втором этапах меняют местами, а на третьем лишь осуществляют сбыт, не обрабатывая возражения клиентов.

Разделение клиентских болей

Их можно классифицировать на несколько групп. С учетом пирамиды потребностей Маслоу, клиентские боли могут проявляться в разных областях жизнедеятельности человека:

• Физическое и психическое состояние. Эти проблемы прямо связаны со здоровьем потенциальных потребителей и их психологическим комфортом при совершении покупки. Например, у них могут возникать переживания по поводу своей уверенности, страх неверного выбора, иные индивидуальные особенности. Все это становится преградой для осуществления сделки.

  Предыдущий негативный опыт, стереотипы и предвзятости могут привести к отказу от покупки, что вызывает неудовлетворенные потребности. Еще одна важная психологическая проблема — боязнь доверять. Для преодоления этого барьера необходим постоянный контакт с клиентом, а также размещение честных отзывов других пользователей, что поможет постепенно устранить сомнения и установить долгосрочные доверительные отношения.

• Недостаток определённых ресурсов может проявляться в разных формах, включая нехватку финансов, информации, навыков. Так, если у человека мало знаний для выполнения научного исследования, он способен приобрести необходимые книги. А когда требуется улучшить практические навыки, клиент может записаться на курсы, посетить мастер-класс, участвовать в воркшопе.

  
  

  Источник: shutterstock.com

  Некоторые люди могут не иметь достаточной информации о доступных путях решения своих проблем. В такой ситуации маркетологам важно информировать потенциальных клиентов, предоставляя им различные варианты удовлетворения их потребностей в зависимости от конкретных запросов.

• Творческое самовыражение. Когда основные потребности и переживания человека удовлетворены, у него возникают более сложные желания. Это может быть посещение выставок, участие в экскурсиях или активное вовлечение в различные конкурсы, концерты и другие культурные мероприятия. Ключевыми факторами являются удобная регистрация на события, четкое расписание и высокий уровень обслуживания клиентов.

  Организации, которые ориентируются на такие потребности и запросы, зачастую являются некоммерческими, а также образовательными и культурными учреждениями.

В соответствии с более обширной классификацией, разработанной для оценки эффективности, боли клиентов в продажах можно разделить на несколько категорий:

Финансовые

Это все риски и обстоятельства, которые имеют отношение к денежным средствам. В данной ситуации потребность уже существует, но запрашиваемый ресурс не может быть удовлетворён из-за финансовых ограничений, то есть активов недостаточно для решения проблемы. Эту задачу можно решить через снижение цен, проведение распродаж, акций, с помощью промокодов и купонов. Но для крупных сделок многие прибегают к кредитам.

Например, покупка недвижимости — одна из самых дорогих, и большинство людей не способно осуществить её без заемных средств. В этом случае банки предлагают выгодные условия решения возникших финансовых вопросов.

Проблемы эффективности и результата

В эту группу входят главные опасения клиентов, связанные с тем, сможет ли приобретённый продукт соответствовать их ожиданиям. К примеру, покупатель инвестировал в недорогую посудомоечную машину, но сомневается в её способности эффективно очищать тарелки.

Как правило, страхи и беспокойства об эффективности затрагивают товары, которые выполняют автоматизацию процессов, освобождая пользователей от необходимости ручного труда. Потребители хотят избежать излишних временных затрат на задачи, которые техника может решить самостоятельно. Компаниям следует не только предлагать высококачественные товары, но и уделять внимание уменьшению расходов своих клиентов.

Технические затруднения

Эти проблемы непосредственно связаны с процессом покупки товара. Например, при заказе в интернет-магазине могут возникнуть длительные этапы регистрации, неудобные способы оплаты и другие технические преграды.

Проблемы с конфиденциальностью

Эти аспекты также относятся к онлайн-шопингу. Многие покупатели предпочитают не оставлять контактные и финансовые данные на незнакомых сайтах. В результате процесс приобретения может усложниться. И зачастую потенциальный покупатель выберет альтернативный способ удовлетворения своей потребности, например, отправляясь в офлайн-магазин.

Проблемы с выбором

Эти боли клиентов возникают, когда потребитель сталкивается с несколькими решениями своей задачи. Другими словами, существует множество товаров разных производителей, которые могут удовлетворить его запросы, что затрудняет процесс выбора наиболее подходящего продукта с оптимальным соотношением цены и качества.

Социальные и общественные проблемы

Те, о которых идет речь, возникают в результате реакции общества и индивидуумов на покупку определенных продуктов. К примеру, многие люди испытывают дискомфорт при приобретении товаров интимной категории. Это затрагивает не только магазины для взрослых, но и предметы, такие как контрацептивы, средства гигиены, тесты на беременность и другие личные вещи.

Методы выявления потребностей клиентов

Важно не пытаться взять на себя ответственность за оценку того, что является хорошим/плохим. Лучше провести исследование, собрать точные данные, проанализировать их и после этого сделать выводы. Какие способы для этого использовать — расскажем:

Форумы

Проверка болей клиентов может быть осуществлена через изучение специализированных сайтов и сообществ. Конкретные ресурсы зависят от сферы деятельности компании. Если вы продаёте, например, автомобильные шины, стоит обратить внимание на автофорумы, где владельцы машин делятся проблемами, впечатлениями. Следите за темами, чтобы быть в курсе жалоб покупателей. Вы можете обнаружить следующие проблемы:

• неравномерный износ шин;

• быстрое разрушение шипов на новых колесах;

• отслоение протектора;

• высокая стоимость резины.

Сфокусируйтесь на наиболее актуальных вопросах, и предложите решение конкретной проблемы.

Социальные сети

Одним из главных их достоинств является доступ к информации. Они способны прояснить возможные боли и ожидания ЦА и клиентов, предоставив примеры. Случайное исследование профилей пользователей не даст значимых результатов, но анализ групп конкурентов может оказаться полезным.

Источник: shutterstock.com

Так, если вы занимаетесь продажей спортивного питания, найдите группу с большим числом подписчиков, где предлагаются подобные товары, изучите комментарии под постами. Скорее всего, пользователи будут делиться опытом использования продукции и своими впечатлениями.

Не забывайте отслеживать как отрицательные, так и положительные отклики — это поможет улучшить ваше предложение и определить приоритеты ЦА. Как только выявите проблему, обязательно запишите её. Так вы сможете составить перечень болей и сомнений клиентов в сфере спортивного питания:

• как правильно употреблять гейнер;

• спортивные добавки для увеличения массы;

• какой жиросжигатель лучше выбрать;

• как подобрать спортивное питание для начинающих;

• возможно ли сбросить вес с использованием протеиновых коктейлей.

Запишите всю собранную информацию. Оцените, что из этого можно использовать, а что — нет. Важно помнить: чем больше соберете данных, тем легче будет понять и удовлетворить запросы потребителей. Делайте снимки экрана, создайте таблицу для записи комментариев. После нескольких дней работы в таком формате вы сформируете четкое понимание дальнейших шагов.

Вопросники

Для выявления основных болей клиентов могут быть полезны интернет-ресурсы, такие как Ответы.Mail.ru и сообщество специалистов Яндекс.Кью. Процесс поиска здесь идет в обратном порядке. Пользователи часто описывают свою проблему в заголовке, а в комментариях обсуждаются возможные решения. Примеры:

• можете посоветовать стоматолога в Екатеринбурге;

• ищу ударопрочные часы;

• порекомендуйте экологически чистые игрушки для детей.

Определите нужды клиентов и представляйте свой товар/услугу с этой точки зрения. Например: «Конструктор „Развивайка“ изготовлен из древесины и не имеет лакокрасочного покрытия, что делает его безопасным для вашего ребенка».

Отзывы

Это отличный способ проанализировать конкурентов. Обратите внимание на негативные комментарии, в которых можно обнаружить идеи для улучшения собственного бизнеса и привлечения клиентов. Метод особенно эффективно работает для товаров, которые уже давно присутствуют на рынке и знакомы широкой аудитории. Причины недовольства покупателей могут быть разнообразны.

Допустим, у вас пиццерия, и хочется понять жалобы клиентов на подобные заведения, чтобы заинтересовать их на повторные визиты. Изучайте отклики о них на таких платформах как Flamp, СпасибоВсем.ру и аналогичных ресурсах. Боли целевой аудитории — примеры:

• еда оказалась неаппетитной или подавали холодной;

• официанты намекают на необходимость чаевых;

• время ожидания затянулось на полтора часа;

• посуда была грязной.

Если вам удалось определить, с какими проблемами сталкиваются потребители, это открывает возможности для представления себя в более выгодном свете.

Брифинг клиента

Предприниматели редко занимаются самостоятельно изучением рыночного спроса. Чаще они передают эту задачу профессионалам — маркетологам, SEO-специалистам, копирайтерам. Поэтому некоторую информацию можно получить из первых уст. Важно подготовиться заранее.

Источник: shutterstock.com

Бриф представляет собой анкету, которая помогает исполнителю ознакомиться с бизнесом для его эффективного продвижения. Допустим, ваш клиент — это компания, занимающаяся производством и установкой пластиковых окон. Как обнаружить и выяснить его потребности? Можно задать следующие вопросы:

• Каковы основные критерии выбора остекления, и какие факторы влияют на решение?

• В чем ваши конкурентные преимущества?

• Что может подвигнуть клиента отказаться от вашего предложения в пользу других фирм?

Брифинг можно проводить не только с владельцем бизнеса, но и с его сотрудниками. Это позволит выявить конкурентные преимущества компании для её последующего продвижения.

Записи телефонных разговоров

Если в вашем бизнесе используется CRM-система, это может дать ценную информацию. Не забудьте предупредить собеседника о записи разговора. Полезно выяснить:

• по каким причинам потенциальные клиенты откладывают оформление заказа;

• какие вопросы они задают;

• что вызывает их недовольство.

Система управления взаимоотношениями способствует отслеживанию ключевых этапов развития связей с клиентами. Анализируя собранные данные, можно выявить слабые стороны фирмы и сосредоточиться на их устранении.

Обсуждение с клиентами

Продолжайте взаимодействие с вашей ЦА даже после того, как они совершили покупку. Не бойтесь задавать вопросы. Если возникают спорные моменты, находите пути их решения. Первый шаг к преодолению препятствий заключается в их выявлении. Существует мнение, что многие предпочитают не звонить, так как это кажется малозначительным или из-за страха перед неприятным разговором. Однако долговременные отношения строятся совершенно иначе. Что можно уточнить:

• причины покупки товара;

• с какими трудностями пользователи столкнулись;

• были ли повторные покупки;

• появлялись ли проблемы во время эксплуатации.

Запрашивайте не просто тот ответ, который вам хотелось бы получить, а те данные, которые помогут выявить реальные боли клиента.

Проведение тестирования различных квиз-лендингов

Этот метод включает в себя разработку нескольких одностраничных сайтов, каждый из которых предлагает разные предложения в формате тестов, опросов, викторин. Это способствует анализу реакции на многие триггеры. Это позволяет лучше понять, как определить реакцию ЦА, её болевые точки, а затем создавать эффективные PR-материалы — объявления, сайты, лендинги.

Систематизация болей клиентов

Пример: предлагаем туристические пакеты по России. Мы собрали все сведения о клиентах и о трудностях, с которыми они могут столкнуться при выборе тура. Вводим эти данные в таблицу. Каждая проблема или сложность оценивается по нескольким показателям: что именно ее вызывает, какие особенности продукта могут помочь удовлетворить эти нужды.

В представленном примере потребительские проблемы сгруппированы по нескольким признакам:

• завышенные цены;

• отсутствие реальной ценности;

• тревога о состоянии здоровья за границей;

• сомнения в добросовестности агентства;

• недоверие к описаниям гостиниц;

• опасения относительно изменения намеченных планов.

Далее мы используем собранные сведения для разработки релевантных креативов и активного вовлечения целевой аудитории.

Использование потребностей клиентов для формирования продуктовой стратегии

Создание товара, который удовлетворяет ЦА, представляет собой процесс, в ходе которого организация стремится определить, что именно нужно потребителю, и разрабатывает решение, соответствующее этим нуждам. В рамках продуктовой разработки фирма осуществляет исследования и анализ, чтобы выявить боли клиентов.

На основании собранной информации компания корректирует и разрабатывает продукт, предлагающий решения этих проблем и удовлетворяющий запросы пользователей. Важным аспектом является учет мнений клиентов относительно функций, стоимости и внешнего вида товара.

Источник: shutterstock.com

Множество IT-компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, применяют именно такой подход. Менеджеры регулярно проводят опросы пользователей, чтобы выяснить, как можно улучшить интерфейс или какие функции необходимо добавить.

После этого команда разработчиков вносит необходимые изменения в продукт. В итоге, клиент получает товар, который реально способствует решению его трудностей и помогает достичь намеченных целей.

Для разработки продукции, способной эффективно закрыть потребности ЦА, применяются определённые правила и подходы, известные как принципы продуктового дизайна. Они включают в себя следующие ключевые аспекты:

• Исследование потребителей. Организация анализирует нужды, проблемы и стремления клиентов, чтобы глубже понять, какой продукт сможет решить их.

• Простота и интуитивность. Продукт должен быть легким в использовании и понятным, чтобы клиент мог справиться с ним без лишних усилий или сложностей.

• Функциональные характеристики. Продукт должен обладать необходимыми функциями, которые помогут решить задачи клиента. Он обязан предоставлять значимые возможности, соответствующие требованиям пользователя.

• Качество и стабильность. Продукт должен быть создан из высококачественных материалов и гарантировать уверенную работу, чтобы клиент мог на него положиться и не столкнулся с неприятными ситуациями.

• Предложение решений. Продукт должен предоставить ответы на проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, чтобы устранить их сложные ситуации и удовлетворить их нужды.

Соблюдение этих принципов способствует созданию продукта, который действительно удовлетворяет потребности клиента и делает процесс покупки более приятным.

В процессе разработки необходимо проводить тестирование и собирать отзывы от пользователей. Для этого компания предлагает клиентам воспользоваться продуктом, чтобы они могли оценить его плюсы и минусы, внести предложения по усовершенствованию.

Получая отзывы, предприятие внимательно анализирует их и использует эти данные для внесения улучшений. Возможны изменения в дизайне, функциональных возможностях, повышении производительности или исправление выявленных ошибок.

Закрытие болей клиентов

Таким образом, мы выявили болевые точки клиентов, систематизировали их, выделили наиболее значимые. Теперь необходимо разобраться, как с этой информацией действовать дальше. Собранные данные следует применять при разработке и наполнении сайта, создании рекламных акций, ведении социальных сетей и других методах продвижения.

Источник: shutterstock.com

Общий порядок действий можно описать так: сначала напомнить клиенту о его проблеме, а затем предложить решение через свой продукт.

На этапе создания триггера стоит уделить особое внимание, поскольку у многих возникают трудности именно здесь. В первую очередь давайте рассмотрим, что делать не следует:

• Агрессивно акцентировать внимание на проблемах клиента. То есть указывать на его трудности и недостатки. Хотя такая стратегия может быть применима, в большинстве случаев она неэффективна. Эти методы, во-первых, стали слишком распространенными, во-вторых, люди легко распознают это как манипуляцию и вряд ли отреагируют, просто проигнорировав или прокрутив страницу веб-ресурса дальше.

• Использовать запугивание. Покупайте сейчас — осталось всего три товара по самой выгодной цене, акция проходит лишь два дня и т. д. Конечно, в маркетинге этот ход еще приносит результаты, но многие осознают, что это грубая манипуляция, и такая стратегия не вызывает у них симпатии. В результате вы можете вызвать лишь раздражение.

• Давать нереалистичные обещания. Не стоит утверждать, что можно выучить английский за один вебинар, заработать миллион за месяц или сбросить 15 кг за две недели. Каждый здравомыслящий человек понимает, что за такой короткий срок результата не достичь. Лучше предлагайте реальное решение, поддерживая его положительными отзывами.

Как следует и можно действовать:

1. Создайте образ идеального будущего. Такое видение поможет продукту занять нужное место, особенно если это не просто слова, а ваши обещания подкреплены реальными фактами.

2. Расскажите историю, в которой отражается аналогичная боль. Клиент сможет узнать себя в этой ситуации, что вызовет его доверие и симпатию. Такой подход особенно эффективен в более развернутых форматах — видеорекламе, имейл-кампаниях, постах в соцсетях, на сайте.

3. Предоставьте детальную и доступную инструкцию для сведения болей клиента. Это может быть полезно для сложных услуг и для простых товаров с опциями доставки и возврата.

4. Непринуждённо намекните на существующую проблему. Если вы будете указывать на трудности, делайте это аккуратно, без прямых уколов.

Важно понять, что невозможно полностью освободить клиентов от всех их проблем. В некоторых случаях вы можете предложить поддержку, а в других — лишь помочь уменьшить негативные ощущения, предоставив что-то приятное взамен.

Одной из наиболее распространенных тревог является цена. Часто покупка выходит за рамки бюджета, люди опасаются переплатить за товар, который может оказаться низкокачественным, их настораживает стоимость доставки, или они просто не хотят стать жертвой мошенников.

Решение этой проблемы в первую очередь, связано с возможностью снижения цен. Однако уменьшить стоимость до нуля и работать себе в убыток невозможно. Что же можно сделать в этой ситуации?

• сниженные цены на определенные категории товаров в ходе распродаж;

• скидки в конкретные, обычно не загруженные часы — например, в кофейнях на десерты с 20:00 до 22:00;

• акции на специальные группы товаров;

• предложение "два по цене одного", "три по цене двух";

• подарочные бонусы — чехол для телефона или наушников, косметичка или крем для рук в магазинах косметики;

• возможность взять товар в кредит или рассрочку.

Когда цена — не решающий фактор, следует предложить другие привлекательные условия:

• боязнь приобрести дорогую технику, которая может не оправдать ожиданий или оказаться некачественной — обеспечение возможности возврата по гарантии;

• неуверенность в покупке сложного оборудования — круглосуточно доступная помощь квалифицированных специалистов и онлайн-чат;

• опасения столкнуться с мошенниками — возможность расчёта после получения товара;

• непонимание из-за разнообразия ассортимента — предоставление бесплатной консультации;

• недоступность посещения магазина для оформления сделки — предложение услуги выезда;

• страх встретить некомпетентное обслуживание — возможность получения экспертной консультации опытного сотрудника.

Эти дополнительные «плюшки» помогут снизить риски и повысить уверенность клиента при принятии решений о покупке.

Пример работы с проблемами клиента

Рассмотрим, как эффективно справляться с нуждами на примере продвижения веб-ресурса. У компании имеется собственный сайт, однако им никто не занимается. Поэтому его нельзя считать работоспособным инструментом привлечения клиентов, он не способствует увеличению продаж или получению прибыли. Руководителя компании посещает менеджер рекламного агентства. Предлагает оптимизировать сайт, чтобы он смог стать действенным каналом сбыта.

Менеджер выявляет боли клиента:

— Какова основная цель создания сайта?

— Сколько ресурсов, времени и усилий вы тратите на его поддержание?

Клиент может ответить, что сайт разработан для привлечения заказчиков, повышения известности компании, но в команде нет специалистов, способных обеспечить его оптимизацию. Заказчик считает лишним искать и нанимать нового человека для решения этой задачи.

Источник: shutterstock.com

Выясняется, что основная проблема клиента заключается в наличии инструмента, который не выполняет функций по привлечению клиентов, и в страхе владельца бизнеса перед неоправданными затратами, нехваткой времени на решение этой проблемы. Менеджер акцентирует внимание на данной болевой точке:

— Кто ранее управлял сайтом?

— Каковы были результаты работы этого специалиста?

— Сколько дополнительных клиентов вы планировали привлечь через сайт?

— Какую прибыль вы ожидали получить при увеличении потока посетителей?

— Как долго сайт находился на стадии активного развития?

— Какие чувства вызвали у вас результаты веб-ресурса?

Скорее всего, клиент ответит, что вначале сайтом занимался администратор, но его уволили из-за низкой эффективности. Веб-ресурс стал неактивным.

Менеджер выявляет индивидуальные желания клиента:

— Как бы вы распорядились прибылью, если бы ваш сайт функционировал так, как вы планируете?

Скорее всего, у собственника есть определенные мечты, например, приобрести новый автомобиль или организовать путешествие с семьей к морю.

Менеджер кратко поясняет, как эффективно работает интернет-агентство, подчеркивая предлагаемые услуги, и подкрепляет свои слова конкретными данными. Удачным акцентом в его презентации станет сопоставление расходов на услуги агентства и ожидаемой прибыли. Это можно подтвердить формулами или примерами успешного сотрудничества с другими клиентами. В завершение стоит напомнить о личной выгоде: «Доход, который вы получите в первые месяцы, можно будет вложить в вашу мечту».

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о боли клиента

Вам нужно быть инициативным, постоянно в поиске свежих идей, так как клиенты не будут стремиться к вам, чтобы делиться своими беспокойствами. Маркетолог обязан понимать проблемы потребителей, учитывать настроение своей ЦА и адаптироваться к нему.

Как выявить актуальные нужды в интернете?

Эффективный способ определения болей клиентов заключается в анализе популярных запросов с использованием Яндекс.Вордстат. С помощью подобных запросов можно выяснить факторы, что побуждают пользователей искать пути решения проблем. Чтобы узнать боли, попробуйте ввести вопросительное слово (например, как, почему, зачем и т. д.) и название товара.

Как оценить степень боли клиента?

Она отражает его осознание необходимости решить проблему, включая использование продукта в этом процессе. Чтобы понять, когда человек обратится к нам со своей проблемой, можно воспользоваться методикой лестницы Ханта. К примеру, те клиенты, которые хорошо осознают свою боль и испытывают её интенсивно, располагаются ближе к верхней части лестницы, в то время как те, кто только начинает осознавать проблему, могут находиться ближе к её основанию.

Как крупные компании справляются с проблемами клиентов?

Бренд Яндекс утверждает: «Яндекс. Найдется все», что отражает основную функцию их поисковой системы. С развитием глобальной экосистемы Яндекс этот слоган стал ключевым сообщением всех маркетинговых инициатив. Компания создает привычку у пользователей обращаться к ним в любых затруднительных ситуациях.

Проводите анализ рынка конкурентов, посещайте специализированные форумы, изучайте посты и обсуждения в социальных сетях, взаимодействуйте с целевой аудиторией, исследуйте проблемы, с которыми сталкиваются другие покупатели, даже если они не связаны с вашим бизнесом. Это поможет глубже понять своих клиентов.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB