Онлайн-экскурсия в действующие бизнес-проекты с оборотом от 20 млн. рублей в год
Участвовать бесплатно
×
Case study: прогрессивный метод обучения и привлечения клиентов
Вернуться к Блогу
02.04.2024
2555

Время чтения: 12 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Case study: прогрессивный метод обучения и привлечения клиентов

Что это? Case study – методология обучения, основанная на разборе уже произошедших ситуаций. Группе предлагается найти оптимальное решение, руководствуясь имеющейся информацией. Также данный метод используется для привлечения клиентов путем демонстрации успешных кейсов.

Как работать? Основа использования метода case study – кейсы. Их создают самостоятельно либо используют готовые. Для придумывания гипотетических ситуаций потребуется не меньше месяца, это кропотливая поэтапная работа. Для поиска готовых кейсов есть отличные ресурсы.



Суть метода Case Study

Кейс – это описание ситуации, содержащей проблему и поставленные задачи. Разрешение его предполагает анализ всей информации и разработку одного или нескольких способов устранения проблемы.

Этот метод обучения давно применяется в юриспруденции, где студенты изучают разнообразные прецеденты – решения судов по схожим случаям. Со временем эта технология распространилась на бизнес, медицину и другие области, где для эффективной работы необходимо анализировать прошлый опыт.

Кейсы по своему смыслу схожи с обычными проблемами, но у них есть одно существенное отличие. В классических задачах зачастую существует только один правильный ответ и способ его выявления. В случае с кейсами – множество вариантов и решений. К примеру, вопрос «Сколько будет один плюс один» подразумевает единственный правильный ответ: два. В кейсе, описывающем конфликт между коллегами, существует гораздо больше вариантов решения.

Суть метода Case Study

Источник: shutterstock.com

Предположим, вам требуется основательно изучить определенного человека, группу людей или событие, явление. Методика исследования case study позволяет провести глубокий, всесторонний анализ сложного объекта в реальных жизненных условиях. Слово «case» в переводе с английского означает «случай» или «дело». Вы исследуете определенное явление в контексте его реальных действий. Этот подход представляет собой надежный инструмент и активно применяется в различных сферах. Как правило, это гуманитарные дисциплины.

Основная ценность метода case study состоит в том, что он является не только процессом исследования, но и результатом его. Причем последний выявляется в естественной для объекта среде. Таким образом, case study представляет собой натуралистический метод, в отличие от экспериментального подхода, в рамках которого объекты полностью подконтрольны исследователю, поддаются его воздействию и находятся в искусственных условиях.

В процессе применения case study каждый элемент изучаемого объекта, его сущность и историческое развитие тщательно анализируются. Это необходимо для выявления закономерностей и причин происходящих действий. Подход широко применяется в таких областях, как психология, медицина, образование, политика и социология. Там основной задачей является изучение максимального количества информации о человеке или группе людей для последующего применения полученных знаний в схожих ситуациях.

Тем не менее у данного метода есть недостаток. Он заключается в том, что case study является субъективным подходом. Это может затруднить обобщение выводов для всей исследуемой выборки. Дело в том, что различные факторы могут по-разному проявляться в зависимости от особенностей объекта. Однако если учитывать этот нюанс, можно смягчить отрицательный эффект и обеспечить более надежные результаты исследования.

Читайте также!

«Фишки маркетинга: как показать, что ваш продукт – лучший»
Подробнее

Идеи и принципы метода Case Study

Рассмотрим суть концепции метода case study (ситуационного обучения):

  • Этот метод нацелен на освоение знаний в областях, где истина представлена в разных вариантах. Иными словами, отсутствует однозначный ответ на поставленные вопросы. В отличие от традиционного подхода, ориентированного на получение единственной истины, метод case study стремится к формированию множества решений и развитию понимания проблемной области.

  • В case study уделяется меньше внимания заучиванию готовых знаний. Акцент делается на процессе формирования их во время обучения. Студент и преподаватель работают совместно. В отличие от традиционных методик, здесь присутствует демократия. Проще говоря, студент имеет те же права, что и другие, и преподаватель.

  • В результате использования методики обучающийся получает знания и навыки, соответствующие той или иной сфере.

  • Технология case study включает в себя разработку модели определенной ситуации, основанной на реальных событиях. В ней заложен комплекс знаний и практических умений, необходимых для решения проблемы. Преподаватель играет роль ведущего. Он задает вопросы, фиксирует ответы и поддерживает обсуждение.

  • Преимущества метода проявляются как в получении знаний и навыков, так и в формировании устойчивой системы ценностей студентов, квалифицированных позиций, жизненных принципов, создании уникального профессионального мировоззрения.

  • Case study позволяет нивелировать традиционные недостатки обучения. Данный метод гораздо более «живой». Он позволяет эмоционально вовлечь студента в процесс поиска решений. Обучающиеся спорят друг с другом и проявляют творческие способности.

Идеи и принципы метода Case Study

Источник: shutterstock.com

Метод case study представляет собой мощный инструмент, который обеспечивает применение теоретических знаний в контексте решения реальных практических задач. Его использование помогает не только развивать самостоятельное мышление, но и формировать умение выслушивать и учитывать разные точки зрения, аргументированно выражать свои мысли.

Этот метод предоставляет возможность студентам проявить и улучшить аналитические и оценочные навыки. Кроме того, работа с case study способствует развитию командного взаимодействия: решение проблемы часто требует коллективных усилий и совместного анализа ситуации. Студенты также учатся находить наиболее рациональные решения для поставленных задач.

Интерактивный подход с использованием кейс-стади положительно воспринимается учащимися. Он обеспечивает не только усвоение теоретических аспектов, но и позволяет применять полученные знания на практике. Этот метод способствует развитию профессионализма студентов, стимулирует их личностный рост, формирует интерес и позитивную мотивацию к учебному процессу. Кейс-стади является отражением мышления преподавателя, предоставляя уникальную парадигму, способствующую творческому развитию.

Характеристики методов Case Study

При анализе структуры кейс-методов принято выделять семь классификаций, каждая из которых включает собственные виды и подвиды сase:

  1. Презентация сюжета. Этот аспект требует разработки ситуативной линии, где выделяются бесфабульные и сюжетные кейсы.

  2. Временной интегратор последовательности. Кейс может иметь хронологическую последовательность от прошлого к настоящему или от текущего к будущему. Подвидом является кейс-воспоминание.

  3. Субъективная роль сase. Определяется типологией участников – личностным, организационно-институциональным или многовекторным, где важным фактором является количество субъектов взаимодействия.

  4. Способ подачи информации. В зависимости от предыдущих факторов выбирается техника представления материала: рассказ-эссе, аналитическое исследование, журналистское расследование, подробный очерк, описание-отчет, совокупность фактов, документальные сведения или производственные образцы.

  5. Объем сase. Кейсы могут быть короткими, средними или полноформатными, в зависимости от глубины и детализации представленной информации.

  6. Приложения. Кейс может сопровождаться объемным приложением, быть без него.

  7. Методология сase. Есть вопросные кейсы и представленные форме задания.

Читайте также!

«Примеры маркетинговых стратегий: от Apple до Барака Обамы»
Подробнее

Виды кейсов

При классификации по способу организации информации выделяются четыре типа сase:

  1. Строгий или структурированный кейс (highly structured case). Характеризуется кратким и точным изложением ситуации с применением конкретных цифр и данных. Предполагает наличие одного, максимум двух правильных ответов. Направлен на оценку знаний и умений в использовании конкретных формул, навыков или методик в той или иной сфере.

  2. Неструктурированный кейс (unstructured case). Это материал с обширным объемом данных, иногда до 50 страниц, требующий до 20 часов для анализа. Не имеет однозначного решения. Помогает оценить стиль и скорость мышления, умение выделять самое существенное, навыки работы в конкретной сфере.

  3. Первооткрывательский кейс (ground breaking cases). Материал может быть разнообразен по объему. Основной акцент – не на правильном ответе, а на способности к творческому мышлению и выработке креативных идей.

  4. Маленькие наброски» (short vignettes). Включает от 1 до 10 страниц текста. Кроме того, есть одна-две страницы приложений. Знакомит с ключевыми понятиями. При анализе требуется использование полученных студентом знаний.

Виды кейсов

Источник: shutterstock.com

В зависимости от уровня сложности выделяются три подхода:

  1. Иллюстративные учебные ситуации-кейсы. Цель – передача четкого набора действий, который применяется для решения задачи в определенной ситуации.

  2. Учебные ситуации-кейсы. Требуется выявить и сформулировать проблему в определенный период времени. После этого студенты должны найти решение по устранению этой проблемы.

  3. Прикладные упражнения. Участники должны применить полученные знания и опыт в разработке стратегии, направленной на решение конкретной проблемы.

Шкала «Мёртвые и живые кейсы» предлагает интересный подход к классификации, в котором учитывается степень полноты предоставленной информации:

  1. Мёртвые кейсы. Включают в себя все важные для анализа данные.

  2. Живые кейсы. Предоставляют минимум информации. По мере решения возникает необходимость поиска новых данных. Стимулируют воображение и позволяют применить творческий подход для полного анализа ситуации.

Существуют два вида кейсов, различающихся подходом к представлению информации:

  1. Сюжетные сase. Содержат историю произошедших событий, действий конкретных людей и организаций.

  2. Бессюжетные кейсы. Основной упор делается на анализ цифр и фактов. В таких кейсах практически нет повествовательных элементов.

Классификация сase в зависимости от субъекта:

  1. Личностные кейсы. Основаны на действиях конкретных личностей, таких как менеджеры, политики, руководители.

  2. Организационно-институциональные кейсы. Рассматривают действия фирм/учреждений, предприятий и их подразделений.

  3. Многосубъектные кейсы. Включают в себя несколько субъектов, действующих в ситуации.

Сase могут представлять собой ряд вопросов, на которые требуется ответить при анализе ситуации, либо быть сформулированными в виде кейсов-заданий, где участникам предстоит разработать стратегию или план действий для решения конкретной проблемы.

Зарубежная практика применения метода Case Study

Технология была внедрена в образовательный процесс Гарвардского университета бизнеса (США). Данный подход оказал значительное влияние на формат кейс-образования в мире. Обучение в Гарварде во многом состоит из рассмотрения различных ситуаций. Библиотека этого университета – самая крупная коллекция кейсов в мире. Стандартный их сase характеризуется большим объемом (20–25 страниц текста, 8–10 листов иллюстраций, приложений) и включает в себя описание главного героя и ситуации, в которой он оказался. Одной из особенностей использования данного метода в Гарварде является поиск единственно правильного ответа.

В Школе управления им. Дж. Кеннеди кейсы также используются. Однако основное внимание уделяется обучению казенных служащих. Тематика кейсов связана с государственной политикой и лидерством. Главный герой обычно занимает должность служащего или является представителем некоммерческой организации. В отличие от бизнес-школ, где сase-метод применяется для разработки практических планов и решения конкретных проблем, обсуждение кейсов в HKS более научно, концептуально.

В сфере медицинского образования применение сase-метода наилучшим образом иллюстрирует опыт Медицинской школы Гарварда. В отличие от традиционной практики, когда студентов допускали к работе с пациентами только с третьего курса, здесь предложен иной подход. В других учебных заведениях студенты первые два года пытались запомнить большое количество информации во время лекций. В 1985 г. декан школы, Даниэль Тостезон, предложил применять сase с целью уменьшения нагрузки на студентов и внедрения активных методов обучения.

Зарубежная практика применения метода Case Study

Источник: shutterstock.com

Процесс работы с медицинскими кейсами отличался от анализа задач в бизнес-школах. Студенты формировали группы по шесть-восемь человек. Все материалы они получали в ходе занятий, а не заранее. Структура каждого кейса состояла из пяти-шести частей, которые пошагово обсуждались на занятиях. Первая обычно описывала начальное состояние пациента и симптомы болезни. Во второй рассматривались результаты осмотра. Следующие части касались результатов анализов, диагнозов, предписанного лечения, реакции пациента на него, развития событий.

В ходе дискуссии студентам не нужно было предоставлять готовые решения. Основная задача – формирование дальнейших вопросов, создание гипотез, выявление пробелов в знаниях. В результате студенты разрабатывали план самостоятельного анализа материалов по выбранной теме. После этого обучающиеся отправлялись на несколько дней в библиотеку. Затем педагог предлагал рассмотреть следующую часть сase. Внедрение кейсов в образовательный процесс позволяло студентам уже на начальных курсах окунуться в атмосферу врачебной практики.

В европейской бизнес-образовательной среде сложился особый подход к обучению. Программы МВА во многих странах (Франции, Швейцарии, Великобритании и др.) отличны от американских, имея среднюю продолжительность в 12 месяцев, а не в 24. Они ориентированы на студентов, которые уже имеют практический опыт управления.

Этот подход применяется в Манчестерской школе бизнеса. Их кейсы компактны – они в полтора-два раза короче гарвардских, лишены единого правильного решения. Специалисты, работающие в Манчестерской школе бизнеса, стремятся максимально приблизить свои сase к реальной жизни. Например, применяются краткосрочные стажировки студентов с проектным методом обучения. Задача заключается в решении конкретных проблем, которые действительно есть у организации. Благодаря включению практического опыта обучение в MBS продолжается около 18 месяцев. Лекции занимают 30 % времени, анализ кейсов – 25 %, а работа в реальных проектах– 45 %.

Источники поиска информации для создания кейсов

Рассмотрим шесть ключевых источников, в которых можно найти информацию для кейса:

  • Архивные материалы. Речь идет о данных переписи, результатах других исследований (аналогичных, сопутствующих), опросах, обзорах, списках с исследуемыми объектами.

  • Прямое наблюдение. Это изучение объекта в его естественной среде. При этом участвует один человек или группа. К примеру, биологи, археологи, физики, геодезисты и др.

  • Официальные документы. В первую очередь это законодательные акты, официальные письма, указы, приказы и административные записи. Эти материалы представляют собой основу исследования, особенно если речь идет о гуманитарных науках. Нормативная документация определяет правила регулирования рассматриваемого объекта.

  • Интервью. В западной образовательной среде оно считается ключевым методом при написании исследований по конкретным случаям. Этот подход дает возможность рассмотреть мнения специалистов или экспертов в определенной области. Читатель может ознакомиться с исследовательскими или открытыми вопросами, которые позволяют отвечающему высказывать субъективные точки зрения.

  • Исследование участника. Человек выступает и в качестве субъекта, и в качестве объекта. Это означает, что исследователь активно участвует в эксперименте, находясь внутри него. Он изучает изменения, происходящие в результате его реакций и действий. Такой метод позволяет исследователю делать выводы, полученные «от первого лица».

  • Физические приспособления. Эти источники – инструменты, объекты и устройства, служащие средствами для прямого наблюдения за объектом исследования.

После определения методологии, соответствующей особенностям исследования, можно приступить к конкретным материалам. В методике case study принято структурировать материал на две ключевые части: историю кейса и разрешение проблемы.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

Как написать Case Study для B2B: пошаговая инструкция

Для придумывания ситуации потребуется время, это кропотливая поэтапная работа. Разберем поэтапно, как написать кейс для сферы b2b.

Формулировка целей

Подготовка кейса начинается с четкого определения целей вашего бизнеса. При выборе ключевых показателей эффективности рекомендуется учитывать количество лидов и увеличение объема продаж вместо оценки трафика и охвата. Для начала можно использовать стандартные: средняя конверсия 5 % для органического поиска, 3,6 % для контекстной рекламы и 1,9 % для социальных сетей. Окончательный выбор зависит от стратегии продвижения.

Определите необходимое время, ресурсы и количество сотрудников для подготовки материалов. После завершения работы вы сможете оценить эффективность этого контента. Спланируйте стратегию продвижения готового кейса. Важно, чтобы разработанный план был одобрен.

Читайте также!

«Как взять контакты у клиента: максимально эффективные способы»
Подробнее

Выбор темы и формата

История должна быть увлекательна и актуальна для потенциальных клиентов. Исключите проекты со специфическими проблемами, которые могут быть непонятны широкой аудитории. Пусть особенности бизнеса, обстоятельства и методы решения меняются, суть конфликта должна быть узнаваемой.

Типичные задачи:

  • уменьшение расходов;

  • выход на прибыль;

  • увеличение количества лидов;

  • повышение уровня прибыли;

  • выход на новый рынок;

  • повышение процента успешных сделок;

  • увеличение эффективности и сохранение экологичности;

  • адаптация под действующее законодательство.

Важно подобрать подходящий формат кейса:

  • текст;

  • презентация;

  • PDF-файл;

  • страница на сайте;

  • видео;

  • инфографика;

  • подкаст.

Подбор потребителя

Обращая внимание на некоторые критерии, вы сможете более эффективно определить клиента:

  • Знание продукта. Предпочтительно, чтобы потребитель уже был знаком с продукцией и извлекал из нее пользу.

  • Существенное улучшение показателей. Клиенты, достигшие значительных результатов, больше склонны к сотрудничеству. Их опыт увеличит привлекательность кейса для ЦА.

  • Крупные бренды. Торговые марки, занимающие лидирующие позиции в своей отрасли, более привлекательны для аудитории. Если ваш клиент пользуется популярностью, то сможете создать более доверительные отношения с ЦА.

  • Разочарованные потребители продукции соперников. Работа с клиентами, которые остались недовольными после взаимодействия с конкурентами, позволяет выделить ваши преимущества и усилить позиции на рынке.

  • Сфера деятельности. Лучше выбирать проекты из тех областей, с которыми вы часто взаимодействуете, укрепляя свою экспертность.

Следующим шагом будет сбор контактных данных потребителя.

Согласование с клиентом

Важно удостовериться, что потребитель готов к сотрудничеству. Это можно осуществить через письмо, телефонный звонок или общение в мессенджере. Следует четко описать, какие шаги требуется выполнить клиенту, а также подчеркнуть его преимущества от сотрудничества.

Рассмотрим образец сообщения:

Здравствуйте, [имя клиента].

Мы разрабатываем кейс, в котором планируем поделиться увлекательной историей вашей компании. Заинтересованы ли вы в сотрудничестве?

Для создания полноценного кейса нам нужна следующая информация:

  • логотип в высоком разрешении;

  • фотографии членов команды, офиса, производства (кейсы с изображениями делают историю более привлекательной для аудитории);

  • ключевые показатели до и после.

Разработка кейса будет осуществляться следующим образом:

  • проведем беседу с [участник команды];

  • с помощью собранной информации создадим уникальный кейс;

  • уточним детали;

  • вышлем вам предварительный вариант для согласования;

  • примем ваши замечания, внесем коррективы и опубликуем готовый кейс;

  • начнем активное продвижение материала.

Для работы нам потребуется примерно месяц. Вас устраивают такие условия?

Спасибо за понимание, ожидаем вашего ответа.

С уважением,

[автор сообщения].

При обсуждении деталей сотрудничества важно подчеркнуть ряд преимуществ, которые клиент получит от участия в кейсе. Вот несколько ключевых моментов:

  • Увеличение охвата. Будет упомянуто название организации с кратким описанием проекта. Такой подход существенно повысит узнаваемость и привлечет внимание потенциальных клиентов.

  • Формирование личного бренда сотрудников. Будут включены цитаты членов команды. Это позволит улучшить их репутацию и сделать сотрудников более узнаваемыми.

  • Специальные условия. Будут предложены скидки на продукт или услугу. Это заинтересует клиента в сотрудничестве.

  • Внешние ссылки. Использование активного линка на сайт клиента в кейсе улучшит ранжирование.

Эти преимущества не только облегчат вам работу, но также создадут для клиента стимул к сотрудничеству.

Согласование с клиентом Case Study

Источник: shutterstock.com

Интервью с потребителем и сбор данных

Диалог можно проводить в любом формате: по телефону, видеосвязи или в письменной форме. Ключевой момент – получение исчерпывающих ответов на ряд вопросов:

  • Какие проблемы возникали до того, как вы начали использовать наш продукт/услугу?

  • Почему именно наш продукт/услуга привлекли ваше внимание? Обдумывали ли вы предложения конкурентов?

  • Как использование нашего продукта/услуги помогло преодолеть возникавшие проблемы?

  • Каковы ваши бизнес-цели?

  • Готовы предоставить информацию, которая указывает на ваш успех?

Разработка справочного материала о клиенте осуществляется с помощью следующих вопросов:

  • В какой сфере деятельности работает ваша компания?

  • Сколько времени используется наш продукта/услугу?

  • Как устроен ваш рабочий процесс?

  • Сколько сотрудников включено в ваш коллектив?

Если речь идет о небольшом кейсе, можно получить ответы лишь на основные вопросы. Если же собираетесь провести глубокое исследование, то потребуется дополнительная детализация.

Создание сценария

Накопленные факты послужат фундаментом истории. Настало время скомпоновать их. В кейсах обычно используют формат «Мономиф».

Сюжетная линия разделяется на 3 ключевых акта:

  • проблема;

  • решение;

  • результат.

Не забывайте, что главным героем этой истории является ваш клиент, а не продукт или услуга. Однако в кейсе нужно подчеркнуть, что вы помогли потребителю достичь цели. Разработайте детальный план case. Полученную информацию нужно распределить в соответствии с вышеописанными актами.

Формирование структуры

Вам нужно описать историю. Структура выглядит следующим образом:

  1. Заголовок и подзаголовок. Внедрите в этот блок описание клиента, проблемы и предложенного решения.

  2. Резюме, краткое содержание. Сжато изложите суть кейса, выделив основные факты и выводы.

  3. Клиент. Опишите объект case – индустрию, масштаб, уникальные особенности компании.

  4. Проблема или вызов. Расскажите о задаче, которая возникла у клиента, или о цели, которую он ставил перед собой.

  5. Решение. Опишите, как ваш продукт способствовал преодолению трудностей или выполнению поставленной задачи.

  6. Результаты. Представьте полученные результаты в цифрах, процентах, визуальных сравнениях в формате «до/после».

  7. Планы. Если проект все еще функционирует, то опишите дальнейшие шаги, которые предстоит сделать для увеличения показателей.

  8. Призыв. Акцентируйте внимание на действиях, которые нужно сделать клиенту. Например, позвонить по вашему номеру, подписаться на рассылку, ознакомиться с кейсами-аналогами.

На этом этапе вам нужно связаться с потребителем, предоставить ему промежуточные результаты и, при необходимости, внести коррективы.

Графическое оформление

Текст утвержден, теперь настало время проработать визуальную составляющую. Дизайн может быть разным. Оформление подбирается в зависимости от выбранного формата, платформы, на которой будет опубликован кейс и бюджета. Зачастую можно обойтись простой версткой. В некоторых случаях требуется создание инфографики или даже анимационного ролика. Следуйте некоторым важным правилам:

  1. Обеспечьте удобство сканирования материала. Используйте списки, разбивайте текст на компактные абзацы и вставляйте информативные подзаголовки.

  2. Визуализируйте информацию, выбирая наиболее подходящие форматы: анимации, графики, таблицы, инфографика и интерактивные элементы. Это значительно упростит понимание представленных данных.

  3. Следуйте принципу простоты. Для этого приводите примеры, используйте сравнения, которые поймут клиенты, и создавайте видео для дополнительной наглядности.

  4. Выделите ключевые моменты, используя контрастные цвета.

  5. Подчеркните корпоративный стиль, добавив логотип, фирменные цвета и шрифты.

Не забывайте о согласовании с клиентом. Вполне вероятно, что потребуется изменить гарнитуру, размер фотографии члена команды и т. д.

Публикация и продвижение кейсов

Можно выбрать различные площадки для публикации сase:

  • Веб-сайт компании. Здесь вы уже обращаетесь к потенциальным потребителям. Можете опубликовать контент открыто или дать доступ к нему в обмен на контактные данные.

  • Тематические площадки. Разместите кейс на актуальных ресурсах, которые используют клиенты. Это может быть блог для предпринимателей, платформа типа Medium. Данный метод особенно эффективен, если сайт имеет небольшой трафик, и вы хотите увеличить охват. Внешняя ссылка из авторитетный источник будет дополнительным бонусом.

  • Социальные сети. Можно публиковать кейсы в своих сообществах, привлекая внимание подписчиков, или разместить их в тематических группах. Старайтесь избегать спама.

Публикация и продвижение кейсов

Источник: shutterstock.com

После размещения кейса нужно эффективно продвигать его для максимального охвата аудитории. Рассмотрим основные стратегии:

  • Таргетированная реклама в социальных сетях. В качестве основной аудитории следует выбрать пользователей, которые проявляли интерес к вашему сайту или сообществу.

  • Контекстная реклама. Это особенно эффективно, если кейс связан с темой, которой интересуются пользователи.

  • Тематические сообщества и форумы. Расскажите о вашем кейсе на этих ресурсах, чтобы создать дополнительные источники трафика.

  • Площадки клиента. Потребитель может поделиться материалом на своих ресурсах.

  • Площадки экспертов. Если специалист из вашей сферы посчитает, что кейс является полезным для его аудитории, то он может рассказать о нем на своих ресурсах.

Читайте также!

«Лидогенерация — что это? Основные методы и как ими управлять»
Подробнее

Варианты применения кейсов в тренинге

Case для тренингов можно использовать следующим образом:

  1. Поиск решения

    На тренингах часто используется метод, при котором в кейсах описывается проблема, а участники должны найти подходящее решение. В этом случае требуется сформулировать, как они намереваются действовать в описанной ситуации. Например, нужно увеличить объем продаж с учетом различных деталей, представленных в кейсе.

  2. Оценка правильности

    В этом случае решения уже приняты и действия выполнены. Задачей участников является оценка того, что было правильно, а что – нет. К примеру, в кейсе рассказывается о диалоге между клиентом и продавцом. Участники тренинга должны проанализировать ситуацию и определить, правильно ли действовал сотрудник.

  3. Выявление использованных приемов

    Попросите участников найти приемы, которые использовались в ходе той или иной успешной беседы.

    Организация работы группы с кейсом может осуществляться различными методами:

    • Групповое обсуждение. Опишите ситуацию, представленную в кейсе. Можно проецировать текст на проектор. Позвольте участникам высказать свои мнения и идеи по кейсу. Этот метод позволяет быстро освоить материал. Однако обсуждение может напоминать мини-лекцию с вопросами, что подходит не для всех ситуаций.

    • Работа в командах. Разделите участников на команды по три-четыре человека и предложите им совместно проанализировать case. Подведение итогов поможет определить, какая команда выявила больше приёмов и интересных методов в кейсе.

    • Индивидуальное рассмотрение. Данный метод подойдет в том случае, если в команде много людей, которые хотят высказаться. Для оценки индивидуальных навыков предусмотрите возможность письменного выполнения кейса каждым участником.

    • Индивидуальное рассмотрение с переходом в групповой анализ case study. Поставьте перед участниками задачу решить кейс индивидуально, а затем предоставьте ограниченное время (не более 15 минут) для обсуждения и разработки общего решения. Важно, чтобы этот вывод был согласован со всеми членами группы.

Эти варианты позволяют оценить знания и навыки участников по теме тренинга, а также способы их взаимодействия. Вы определите лидеров команды, проявивших максимальную активность.

Интересные факты о кейсах

  • Каждый год преподаватели Гарвардской школы бизнеса (HBS) трудятся над созданием case, описывая около 350 реальных ситуаций. Формирование одного кейса занимает от одного до четырех месяцев.

  • В условиях Второй мировой войны преподаватели HBS разработали 600 case, предназначенных для обучения сотрудников из военной сферы.

  • Слушатели программы МВА в HBS за два года в среднем изучают 500–600 кейсов, что составляет 80–90 % общего времени их обучения.

  • Одна из характерных особенностей педагогической деятельности в HBS – использование реальных прототипов главных героев case. Они могут присутствовать при разборе кейса лично или в видеорежиме. Прототип отвечает на вопросы учащихся, дает комментарии по предложенным решениям и поясняет, как он действовал в описанной ситуации.

  • В мае 2008 года в Гарвардской школе бизнеса было принято стратегическое решение о диверсификации формата кейсов. Это придало им более аккуратный вид и литературное оформление. Были использованы привлекательные обложки. Готовые кейсы в формате книг стали продаваться в магазинах рядом с кассами. Материалы направлены на широкую аудиторию, например, на домохозяек (между HBS и Даниэлой Стил, автором популярных женских романов, был заключен контракт).

  • Многие думают, что в кейсах героями являются только топ-менеджеры. На самом же деле есть материалы, в которых описываются действия спортсменов, деятелей культуры, лидеров общественного мнения и т. д. Например, имеются кейсы, рассказывающие о бывшем главном тренере «Манчестер Юнайтед» Алексе Фергюсоне, теннисистке Марии Шараповой, Леди Гаге и других известных личностях.

  • В Гарвардской школе бизнеса успешно действует проект под названием Kids Case Discussions. Речь идет о специализированном детском классе. Родители этих ребят являются выпускниками данного учебного заведения. Преподаватели университета ведут занятия, где дети активно обсуждают реальные, неадаптированные кейсы.

  • Порядка 80 % case, применяемых в учебных целях во всем мире, созданы педагогами HBS.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Где можно найти готовые кейсы

Существует множество ресурсных центров (case clearing houses), которые имеют библиотеки с готовыми кейсами.

Международные центры:

  • Европейский ресурсный центр учебных кейсов (до 01.07.2013 – European Case Clearing House)

Центры крупнейших школ бизнеса:

  • Amity Research Centers (Индия);

  • Darden School of Business (США);

  • Harvard Business Publishing (США);

  • Harvard Kennedy School Case Program (США);

  • IBS Hyderabad (Индия);

  • IMD (Швейцария);

  • INSEAD (Франция, ОАЭ, Сингапур);

  • Ivey Publishing (Канада);

  • Stanford Graduate School of Business (США).

Центры российских рейтинговых школ бизнеса:

  • Высшая школа менеджмента Санкт-Петербургского университета. Это один из самых крупных центров, в котором разрабатываются учебные кейсы, посвященные отечественной предпринимательской деятельности. В 2019 году коллекция материалов состояла из 242 регистрационных единиц, включая 142 case и 100 методических рекомендаций для преподавателей, которые их используют (Teaching Note).

Кастомизированные коллекции кейсов компаний:

  • Корпоративный университет Сбербанка разработал две части учебного пособия под названием «Кейсы по программам Школы финансов». Эти case охватывают различные сферы – экономику, финансы банка, финансы предприятия и корпоративные финансы.

Часто задаваемые вопросы о Case Study

С помощью case study можно привлечь новых клиентов и заинтересовать их в сотрудничестве. Данный метод способствует развитию ценных навыков на индивидуальном и групповом уровне.

Каковы основные характеристики качественного кейса?

Качественный case можно описать следующим образом:

  • соответствует поставленной перед кейсом цели;

  • обладать необходимым уровнем сложности;

  • адекватно отражает различные аспекты экономической деятельности;

  • сохраняет актуальность длительное время;

  • наглядно демонстрирует типичные ситуации;

  • способствует развитию аналитических навыков;

  • вызывает дискуссии;

  • подразумевает несколько вариантов решения.

Как выглядят case для VUCA-реальности?

Аббревиатура VUCA расшифровывается как volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность), ambiguity (неоднозначность). Данная концепция была разработана в 1990-е годы полковником американской армии Стефаном Гарросом, PhD по поведенческим наукам. В VUCA описывается новая особенность современной реальности, к которой необходимо адаптироваться на уровне поведения, компетенций, мышления и психологических состояний (mindset).

Преимущества таких кейсов:

  • Развивают навык принятия решений в условиях неопределенности, где информация часто является фрагментарной и противоречивой.

  • Способствуют развитию вариативного мышления, формируют сценарное видение и умение оперативно переключаться между различными ситуациями, а также готовность отклонить свое решение, выбрав оптимальное.

  • VUCA-кейсы способствуют развитию сетевого мышления, коммуникативной модели принятия решений, гибкости в работе с противоречиями и умения учитывать взаимосвязи множества факторов.

  • Развивают навыки сохранения стабильного психологического состояния в ситуациях информационной перегрузки.

Как эволюционирует подход кейс-стади?

Развитие case study происходит в трех ключевых направлениях:

  • Индивидуализация (customization).

  • Драматизация. Это необходимо для эмоционального вовлечения и стимулирования интереса учащихся.

  • Расширение возможностей (к примеру, анализ кейсов в условиях VUCA-реальности).

Классические письменные и мультимедиаcase успешно применяются для кодификации опыта.

Эти материалы нельзя противопоставлять новым форматам. Анализ case выполняется в сотрудничестве с реальными участниками описанных в нем происшествий. Данные форматы могут дополнять классические кейсы или использоваться по отдельности.

Метод case study, использующий внутренние кейсы, представляет собой один из важнейших инструментов смешанного обучения (blended learning).

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Забрать подарки
из закрытой базы
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...