D2C: особенности новой модели продаж

О чем речь? D2C — модель продаж, при которой производитель товара продает его напрямую потребителю, минуя посредников в виде ретейлеров, дилеров и дистрибьюторов. Для этого он открывает собственные торговые площадки, просчитывает логистику и хранение.

На что обратить внимание? Такая модель выгодна компаниям, так как позволяет оперативно изменять стоимость товара, получать прямой доступ к пользовательским данным и контролировать этапы продаж.

Суть модели D2C

Когда мы видим товары на полках магазина — перед нами модель взаимодействия B2B (buisness-to-business). Продавец договорился с производителем о продаже товара (например, круп) дороже оптовой цены.

Когда мы покупаем в магазине пачку «Геркулеса», действует модель B2C (buisness-to-consumer): бизнес (магазин) сотрудничает с потребителем, продавая ему товар. Производитель может напрямую взаимодействовать с потребителем, минуя посредников. Эта модель называется D2C (direct-to-consumer). D2C — это покупка товара в интернет-магазине и на других торговых площадках компании-производителя.

Источник: shutterstock.com

Модель D2C, в рамках которой компания сотрудничает непосредственно с конечным потребителем, дает бизнесу ряд существенных преимуществ. Она увеличивает доверие к производителю, так как D2C гарантирует покупку аутентичного товара. Контроль качества продукта при этом значительно упрощается. Зная своего потребителя, компания может эффективно вести ценовую политику.

Кроме того, компания собирает ценную информацию о потребностях постоянных покупателей. Все это делается ради того, чтобы наладить длительное сотрудничество с потребителями. Это дает стабильный доход, в перспективе — возможность расширения, повышение прибыльности бизнеса. Конкретизируем плюсы D2C:

Контроль качества

Когда, согласно модели D2C, производитель реализует продукт на своих площадках и торговых точках, «чужой» товар не может попасть на полки магазина. Компания уверена в качестве продукции, покупатель получает именно то соотношение «цена — качество», которое заявлено продавцом.

Когда товар реализуется через посредников, компания не может гарантировать его качество: продавец часто предлагает товар того же наименования, в идентичной упаковке, но от неизвестного производителя.

Отследить присутствие в магазинах контрафактной продукции на практике очень сложно. Повсеместно контролировать и пресекать это невозможно. Покупатель, который приобрел некачественный товар, теряет доверие к честному производителю.

Гибкая ценовая политика

Схема D2C — это отсутствие посредников, следовательно, на пути к потребителю товар не обрастает дополнительными наценками. Это огромное преимущество для производителя: товар продается по цене ниже рыночной. Производитель имеет возможность менять розничные цены по своему усмотрению, устанавливая оптимальный уровень в соответствии с рыночной ситуацией и с учетом покупательной способности аудитории.

Прямой доступ к пользовательским данным

Модель D2C означает прямой контакт производителя с потребителем. D2C — это получение обратной связи от покупателя, позволяющей узнать его потребности, требования к качеству продукта. Производитель использует эту информацию, чтобы выводить на рынок новинки, совершенствовать качество, работать по предварительным заказам.

Маркетинг производителя может отследить историю покупок своей аудитории. Эта информация помогает эффективному планированию производственной деятельности. Например, определенный слой клиентов под Рождество покупает спортивную одежду и снаряжение для горнолыжных курортов.

Источник: shutterstock.com

Производитель подстраивается под сезонный всплеск продаж, адекватно выстраивает рекламную политику, с высокой степенью точности рассчитывает доходную часть бюджета. В преддверии сезона продавец проводит мероприятия по повышению эффективности продаж, опираясь на достоверную информацию. Что можно сделать, готовясь к сезону?

• Сформировать ассортимент товаров, включив туда новинки, которые заинтересуют публику.

• Провести стимулирующие акции и мероприятия с предложением скидок, бонусов, начислением баллов за привлечение новых клиентов.

• Предложить покупателю полный ассортимент сопутствующих товаров, которые могут пригодиться в отпуске зимой.

• Информировать покупателя о необходимости приобрести расходные материалы, комплектующие, сменные детали.

• Организовать адресную онлайн-рассылку писем с напоминанием о том, что сезонные продажи начались.

Информация о поведении покупательской аудитории имеет большое значение для бизнеса на всех этапах производства. В соответствии с этими данными выстраивается логистика, просчитывается загрузка складов. Товары, пользующиеся устойчивым высоким спросом, выдвигаются на первый план. С переменой потребностей покупателей нередко меняется концепция производства в целом.

Опытные покупатели открыли для себя возможность приобретать товары напрямую у производителя с помощью заказов. Конечно, компании выгоднее отгружать большие заказы для супермаркетов, чем для отдельного клиента.

Чтобы оживить сегмент частных заказов, вводится минимальная стоимость заказа. В итоге покупка продуктов, бытовой химии все равно обходится дешевле, чем в магазине. Экономия на покупке товаров повседневного спроса составляет 50—60 процентов!

Принципы модели D2C

Принципы модели D2C (Direct-to-Consumer) лежат в основе построения прямых взаимоотношений между производителем и конечным потребителем, исключая посредников. Такой подход позволяет брендам контролировать все этапы взаимодействия с клиентами, от маркетинга до продаж, что способствует повышению лояльности аудитории и оптимизации бизнес-процессов.

Ограничить предложение одним продуктом

Один из способов оставить позади конкурентов был открыт компанией Bonobos, работающей по модели D2C. Она использовала оригинальный ход, учитывающий психологию и привычки покупателя. Зная, что для большинства мужчин выбор брюк — настоящее мучение, специалисты компании максимально облегчили процесс, предложив всего одну модель.

Успех превзошел ожидания! Через полгода продажи дали миллион долларов прибыли. Этот прием компания решила применить и к другим товарам. Прибыль возросла многократно, что позволило предприятию выйти на новый уровень.

Источник: shutterstock.com

Ту же стратегию в 2013 году использовала Harry’s, производящая аксессуары для бритья. Бесспорным лидером в этом сегменте была компания Gillette с огромным ассортиментом бритв и лезвий на любой вкус. Harry’s предложила бритву одной модели, и первая партия разошлась моментально. Через два года активы компании оценивались в $750 млн, в 2018 году ежегодная сумма продаж составляла $250 млн.

На сайте компании успех объясняли так: «Мы просто делаем качественные бритвы. От настоящих мужчин для настоящих мужчин».

Специфика Harry’s помогла компании без потерь пережить карантин-2020: прямые продажи по d2c-модели помогли компании сохранить хороший темп продаж. В какой-то момент на Harry’s обратили внимание конкуренты из Edgewell Personal Care, они предложили купить компанию за $1,4 млрд, но сделку заблокировали американские антимонопольные органы.

Благодаря новой стратегии компания приобрела необыкновенную устойчивость и вышла из потрясений ковидного 2020 года без потерь. Политику «отсутствия выбора» Harry’s распространила на все виды продукции (мужская косметика). Бизнес растет, продажи увеличиваются.

Аналогичный бизнес-сценарий применила компания-производитель матрасов Casper. Общаясь с потребителями, компания пришла к выводу, что огромный выбор моделей тормозит принятие решения о покупке. Люди не могли определить, какой матрас лучше. Casper вышла на рынок с одной-единственной моделью матраса хорошего качества, которая устраивала всех.

Поистине гениальной находкой стала упаковка матрасов, которая решила проблему доставки и подъема на верхние этажи. Матрасы укладывались в коробки, которые сам покупатель мог перемещать. Необходимость платить грузчикам отпала.

Подключить лидеров мнений

Эффективно продвигает d2c-модель организация поддержки со стороны авторитетных людей или сообществ. Яркий пример — история мужских шортов Chubbies. Производитель подключил к рекламе шортов студенческие братства Америки. Выбор неожиданный, но сработал великолепно.

Однажды председатели студенческих братств получили шорты в подарок. Компания объясняла, что отстаивает право мужчин носить шорты выше колен и борется с устаревшими дресс-кодами. Идея понравилась: летние запасы шортов были раскуплены за два дня!

Прибегнув к авторитетам, небольшая компания по производству арахисовой пасты Nerdy Nuts также совершила настоящий прорыв. Семейная пара готовила пасту дома, чтобы поддержать свой бюджет. Затем они открыли интернет-магазин. Супруги придумали отправить образцы продукции популярным тик-токерам. Те несказанно удивились и обрадовались: раньше им никто не делал подарков. Паста Nerdy Nuts пришлась им по вкусу, о чем они оповестили широкую аудиторию. Продажи резко пошли вверх, так что супруги поначалу не могли справиться с валом заказов.

Возникший дефицит пасты еще сильнее подстегнул спрос. Покупатели начали делать предварительные заказы. Темпы продаж не снижаются: авторитет тик-токеров оказался весьма высоким.

Предложить товар высокого класса с прогнозируемым спросом

Производители «ширпотреба» успешны на рынке благодаря большим объемам недорогих товаров. Бизнес, принявший модель D2C, может использовать также иной инструмент, а именно выпуск товара самого высокого класса, рассчитанного на взыскательного потребителя. Товар изготовляется благодаря тщательному изучению требований клиентов. Компания готова вложиться в производство эксклюзивного товара, зная, что это окупится и привлечет еще больше постоянных клиентов.

Рассмотрим историю носков класса люкс фирмы Bombas. Производители дешевых носков пытались увеличить их привлекательность за счет стильного дизайна. А авторы знаменитых Bombas в течение двух лет работали над вопросом повышения качества, поставив перед собой цель создать удобные износоустойчивые мужские носки.

Им удалось решить целый ряд «вечных» проблем: носки не сползали, не скатывались, пятка и подошва не истончались, дырки не образовывались, носки мягко охватывали стопу.

Источник: shutterstock.com

Пара чудо-носков продавалась по $10, но знатоков это не смущало, так как за свои деньги они получали товар самого высокого уровня.

Владельцы компании уверены, что качество — лучший мотиватор для публики. Возьмем для примера кофе Starbucks. В обычном кафе чашка стоит 75 центов, а в сети Starbucks — два доллара двадцать пять центов. Большинство выбирает качество и готово платить дороже.

Проследим рост доходов Bombas: с 2013 по 2015 год выручка составила $4,6 млн, в 2017 году — $47 млн. В 2018-м — $100 млн.

Убедительный пример — компания Bark Box, создатель знаменитой «коробки для собак». Основатель М. Микер решил, что корм и аксессуары для питомцев лучше продавать не по отдельности, а в комплекте. Товар типа «все нужное в одной коробке» был рассчитан на людей с относительно высокими доходами, ценящих удобство и качество.

Слух о новом предложении быстро разошелся, многие начали заказывать «коробку» непосредственно у производителя. Число клиентов на сегодня достигло 600 тысяч, 3 миллиона человек подписались в соцсетях. Теперь уже люди готовы платить за бренд, хотя это обходится дороже, чем покупка корма и аксессуаров в обычных магазинах.

Решить проблему конкретного покупателя

Один из двигателей D2C-продаж — закрытие специфических проблем клиентов. По сути, это индивидуальное обслуживание постоянных покупателей. Пример D2C: российский сервис доставки «Пользабокс», который работает с заказами на готовую еду для больных диабетом и заболеваниями желудка. Меню тщательно подобрано с участием врачей и диетологов.

Потребители быстрой оценили преимущества «Пользабокса», так как он закрывает сразу много проблем. Учитывая, что эти заболевания хронические, пользователи становятся постоянными клиентами.

Другой пример — американский магазин по продаже витаминов Care/of, который тоже использует принцип индивидуального подхода. Набор витаминов для каждого заказчика свой. Заказы формируются на основе анкет, которые заполняют клиенты.

Начиная с 2016 года, было заполнено пять миллионов анкет, многие из авторов стали постоянными заказчиками. Начался приток инвестиций, часть акций была куплена крупным банком. Это позволило расширить ассортимент продукции. К 2019 году число клиентов выросло на 200 %. Контрольный пакет акций был выкуплен холдингом Bayer за почти четверть миллиарда долларов.

Схемы работы D2C

Схемы работы модели D2C (Direct-to-Consumer) разнообразны и зависят от специфики бизнеса, но их объединяет прямая связь между производителем и потребителем. Основное внимание уделяется созданию эффективных каналов коммуникации, онлайн-продажам и персонализированному подходу, что позволяет максимально удовлетворять запросы клиентов.

«Персонализация»

Смысл в том, что продукт одного наименования максимально подгоняется продавцом под требования и ожидания каждого покупателя (заказчика).

Известный пример — корма для собак от компании JustRight. Желание клиента — обеспечить своего питомца полноценным здоровым питанием, не тратя время на подбор и приготовление продуктов. Все это он получает, заполнив анкету на сайте компании.

«Премиумизация»

Товар подается как предмет роскоши, доступный лишь избранным. Производитель подчеркивает, что его покупают сильные мира сего. Его нельзя приобрести в обычном магазине — только в дорогом фирменном. Товар становится частью красивой жизни, о нем мечтают. Магазины элитных напитков, косметики, одежды и обуви оформляются дорого и изысканно. Визит в торговую точку обставляется как ритуал.

Источник: shutterstock.com

Впрочем, подчеркнуть ценность и престижность товара можно и другими способами. Если вы выпускаете чипсы с оригинальным вкусом, небольшими партиями и продаете их в специальных местах, они приобретают особую привлекательность. Знатоки будут гоняться за этим брендом и платить за него дорого.

Примерно так же работает ограничение продаж товара по времени. Если продукт можно приобрести только раз в месяц, это «подогревает» желание его купить. Человек будет переплачивать за бренд и считать, что ему повезло.

«Подписка»

Весьма удобная схема для продажи товаров повседневного спроса, расходников, а также интеллектуальной продукции (кино, музыка, подкасты). Оформив подписку, покупатель получает товары регулярно, в обговоренные сроки.

Трудно переоценить удобство подписки для клиентов. Оформив договор, вы можете не задумываться о покупке периодики, продуктов, готовых блюд, предметов гигиены. Они будут поступать к вам в нужное время.

Примеры D2C: компания Dollar Shave Club, компания Harry’s. Клиенты оставляют производителю реквизиты своей платежной карты и получают от него бритвенные лезвия нужного вида с определенной периодичностью.

«Сервис для получения выгоды»

Клиент интернет-магазина решает все вопросы в своем личном кабинете. При этом экономятся и время, и деньги. Пользователь имеет возможность копить баллы, отслеживать скидки, сохранять промокоды.

D2C, примеры: онлайн-магазин Quill (канцтовары), сервис кешбэка P&G.

«Клуб по интересам»

Это объединение людей, приверженных какой-либо идее, разделяющих определенные ценности. Культурные и социальные ориентиры должны быть действительно значимыми, полезными для общества. Продукция бренда, все мероприятия компании обязаны соответствовать основной идее.

Пример — компания IKEA, выступающая за чистую экологию. Продукция изготовляется из безопасных натуральных материалов. Клиентам, которые сдают старую мебель в магазин, компания возвращает деньги.

«Экосистема»

Данная схема D2C напоминает предыдущую, но действует более активно. Клиент может пользоваться приложениями, участвовать в мероприятиях, придерживаться особого образа жизни.

Так действует компания Nike. Потребители продукции Nike участвуют в массовых забегах и других спортивных событиях, пользуются приложением, чтобы получить персональную программу тренировок, общаются с единомышленниками. Компания пропагандирует спорт и здоровый образ жизни, используя цифровые СМИ.

По логике вещей подписка идеально подходит для пополнения запасов расходных материалов (продукты, моющие, средства гигиены). Персонализация, премиумизация, клуб предназначены для реализации товаров, которые приобретаются редко и служат долгие годы.

Изучая D2C-схемы, нужно понимать, что в чистом виде они существуют лишь теоретически. На практике получается синтез, комбинированное сочетание схем: премиумизация + подписка + персонализация, персонализация + клуб по интересам, персонализация + подписка. Выбирая схемы и их сочетания, опирайтесь на хорошее знание своего продукта и потребностей покупателей.

Этапы перехода на модель D2C

Переход на модель D2C требует поэтапного подхода, учитывающего стратегические, операционные и технологические изменения. Ключевыми шагами являются анализ целевой аудитории, разработка онлайн-каналов продаж и оптимизация логистических процессов, обеспечивающих эффективное взаимодействие с конечным потребителем.

Определить задачи, сформировать команду

В каких ситуациях эффективно работает модель direct-to-consumer? D2C — это возможность увеличить лояльность покупателей, онлайн-продажи, обнаружить новые возможности увеличения прибыли.

Независимо от наименования товара вы можете применять D2C. Но практика показывает, что чем продукт дешевле, тем тщательнее следует продумывать стратегию. Для сервисов доставки полезно увеличить сумму минимального заказа. Хорошие результаты дает подписка, а также добавление в заказ продукции других брендов.

Как подготовить компанию к использованию модели D2C? Начинать нужно при поддержке опытного специалиста. Экспертов привлекают как исполнителей либо как консультантов. Они помогут выбрать стратегию, выработать программу действий и качественно управлять процессами.

Источник: shutterstock.com

Определите наличие необходимых материальных ресурсов (логистики, IT-технологий), а также возможность подбора команды.

Когда коллектив сформирован, следует проработать стратегию деятельности, конечные и промежуточные цели и задачи. Необходимо просчитать эффективность затрат, колебания прибыли на каждом этапе и при необходимости внести изменения в программу. Результатом должен стать пошаговый план реализации модели D2C с конкретными сроками исполнения этапов и возможностью постоянного мониторинга промежуточных результатов.

Следует четко понимать приоритеты и правильно соотносить сиюминутные цели с желаемым конечным результатом. Контроль на всех уровнях необходим потому, что перестройка бизнеса — проект долгосрочный. Достижение запланированного конечного результата возможно при условии, что каждый этап будет пройден успешно.

Определить стратегию D2C

Оптимальная D2C-стратегия учитывает как сиюминутные цели и задачи компании, так и запланированные на перспективу. Сложность перехода на иную модель бизнеса состоит в том, что какое-то время старая и новая схемы работают одновременно.

На переходном этапе происходит постепенное внедрение модели D2C в работу всех подразделений компании. Менеджмент каждого уровня, коммерческий отдел, логистика осваивают новые инструменты управления процессами, адаптируются к другим задачам. Резкий переход нежелателен.

Какие моменты должны быть проработаны с максимальной четкостью на стадии перестройки:

• подача товара на виртуальной витрине,

• работа транспортно-логистической службы,

• комплектация заказов,

• работа службы доставки,

• получение обратной связи, информации о клиентах,

• мониторинг и оптимизация процессов,

• оценка рисков в наглядном виде (цифры, графика).

Выработать подробный пошаговый план работы по новой модели

Опираясь на стратегию и карту рисков, можно с оправданной уверенностью построить план последовательных шагов. Он должен включать в себя направления действий на каждом этапе, способы и средства достижения результатов. Необходимо ясно представлять соотношение затрат и отдачи от них. Руководителю и сотрудникам должно быть понятно, какие действия следует предпринять для решения конкретных задач.

Добиться оплаты максимального числа заказов

По статистике, огромное число заказов (80 %) зависают без оплаты. Причина — клиент сталкивается с трудностями оформления покупки онлайн. Встретившись с малейшим препятствием, человек, как правило, отказывается, от приобретения. Кого-то смущает слишком подробный опросник при регистрации, кто-то не пользуется Apple или Google Pay. Иногда клиент не получает подтверждения оплаты, которая должна быть предельно простой. В идеале:

• кнопка оплаты бросается в глаза и активна на любой странице;

• у клиента есть выбор способа оплаты; он сообщает минимум информации о себе.

15 % пользователей не покупают, потому что не получают полной информации о товаре. Проблему успешно решают сервисы управления товарным контентом, они формируют каталоги и передают на e-comm витрины (PIM и DAM).

Самая лучшая подача товара — карточки (rich-контент). Они включают все, что необходимо знать покупателю. Карточка дает:

• понятное описание товара,

• точные размеры и вес,

• правильное название бренда,

• описание потребительских свойств,

• графическое изображение достоинств товара,

• понимание уникальности и пользы товара,

• подтверждение ожиданий клиента, ориентированного на передовые тенденции.

2 секрета успеха от D2C компаний

Как бы тщательно ни планировалась стратегия компании, рынок подвержен постоянным колебаниям, и это не дает уверенности в стопроцентном успехе ваших усилий. Универсального рецепта покорения рынка также не существует. И все же есть некие триггеры, присутствующие в деятельности практически всех лидирующих D2C-компаний.

Внедрение небольших перемен в свойства продукта, а также в систему торговли

Большинство людей не одобряют и боятся резких переходов от старого к новому. Некоторые принципиально отвергают инновации, априори не доверяя им. Чуткий продавец избегает радикальных решений, давая время аудитории привыкнуть к новым условиям и реалиям.

«Людям не нужно что-то поистине новое. Им нужно знакомое, сделанное по-другому». Так сформулировал идею Nir Eyal, автор бестселлера «Hooked: How to Build Habit-Forming Products».

Внедряя инновации очень дозировано, шаг за шагом, Dollar Shave Club, Airbnb, Lyft, Harry’s достигли вершин успеха в бизнесе.

Dollar Shave Club не совершили революции в качестве, а всего-навсего придумали, как упростить процесс получения лезвий для бритв. Следствием этого стала перестройка всей отрасли!

Uber и Lyft не изобрели новый способ передвижения, а только лишь объединили функционал телефона и автомобиля. В результате комфорт передвижения взлетел на невиданную высоту!

Casper не придумала чудо-матрас, а только компактно упаковала его для простоты переноски.

Компания WeWork просто убрала перегородки в рабочем помещении, а Airbnb упростила систему бронирования. Список простых шагов, которые привели к успеху и незаметно изменили жизнь людей, можно продолжать.

Вложения в дизайн и узнаваемость бренда в самом начале пути

Дизайн должен не только радовать глаз, но и нести информацию. Современный потребитель хочет пользоваться достижениями цивилизации и вносить свою лепту в глобальные процессы. Его привлекают бренды, владельцы которых ставят перед собой большие социокультурные цели и задачи. Бренд станет тем успешнее, чем большему числу людей будет импонировать его высокая цель.

Похоже, что люди, создавшие эту легенду, верят в нее больше других. Общая черта, присущая всем лидерам мирового рынка, — легендирование бренда. При этом сам продукт остается прежним либо подвергается минимальной модернизации.

Вновь обратимся к списку известных компаний, которые мы привели выше. У них налицо три составляющих успеха: внесение небольших усовершенствований, улучшений во внешний вид, упрощение способа доставки товара и обязательно — тиражирование, подчеркивание, легендирование опыта бренда, его волнующая история.

Четвертое обстоятельство, по-видимому, также важно: это временной фактор. Похоже, что стабильный длительный успех приходит к тем участникам глобального рынка, кто уже в самом начале своей деятельности не жалел времени, сил и средств на создание своего имиджа.

Прочно закрепив узнаваемость бренда в сознании поколений покупателей, они ушли далеко вперед от конкурентов. Представим другую ситуацию. Бренд великолепный и перспективный, но не имеет ярко выраженной индивидуальности. Подхватив идею, конкуренты, которые вложатся в дизайн и брендинг, окажутся впереди. Кстати, подобных случаев в бизнесе довольно много.

Источник: shutterstock.com

Приведем конкретные примеры, которые убедят любого. Первой придумала аккаунты в соцсетях MySpace, ныне никому не известная компания. Она была обречена на место в истории, однако сейчас его занимает Facebook!

Сайт Grooveshark сделал музыку легко доступной для самых широких масс населения, но недостаточно поработал над созданием имиджа. В итоге идею подхватил Spotify, сделал музыку лучше и доступней, оставив Grooveshark лишь в памяти знатоков.

Сеть The Coffee Bean & Tea Leaf была основана на десять лет раньше, чем Starbucks. Как же получилось, что столь выгодный бизнес не смог использовать временной отрыв от конкурента? Почему в 2017 году Starbucks открыл уже более 24 тысяч кофеен по всему миру, а ветеран отрасли The Coffee Bean & Tea Leaf — лишь немногим больше тысячи? Заметим, что они торгуют аналогичным товаром. В том, что синонимом к слову «кофе» практически стало слово Starbucks — заслуга компании, которая важнейшее место в своей стратегии отвела брендингу.

Не просто брендинг, а активная раскрутка марки в самом начале пути дает возможность выдвинуться, обогнать конкурентов и сохранить ведущие позиции на рынке на долгие годы.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о D2C

Успешность и целесообразность перехода к D2C зависят от специфики вашей компании. Если вы работаете «вживую», не имеете сайта, не присутствуете в соцсетях и учет ведете по старинке в Excel, начните с сайта и освойте автоматизированную систему ведения бизнеса. Серьезные большие планы реализуются на протяжении времени.

Каковы минусы модели D2C?

Внедрение D2C влечет ощутимые затраты. Компании требуются вложения на внесение изменений во все процессы. Дополнительных средств потребуют ИТ, перестройка логистики, модернизация упаковки, техподдержка, маркетинг, менеджмент, отдел финансов. Кроме того, существуют отрасли, в которых модель D2C неприменима. К ним, относится, например, производство сырья и расходных материалов для изготовления товаров.

Какие инструменты лучше использовать?

Для развития розничной торговли применяют так называемую геймификацию (организацию конкурсов, викторин, акций). Это эффективный способ привлечь потребителей. Можно создать приложение по примеру IKEA: перед покупкой пользователь помещает мебель в виртуальное пространство квартиры и подбирает правильный цвет, модель и размер мебели. Подобных инструментов много, и каждый день появляется что-то новое.

Что следует предусмотреть, переходя на D2C-модель бизнеса?

Переход к модели D2C — это, в идеале, покупка собственных складов, упаковочного оборудования и прочего. Однако не каждый владелец компании к этому готов финансово. В этом случае можно воспользоваться услугами другой компании (аутсорс). При планировании самое важное — просчитать реальное соотношение суммы заказов и стоимости доставки. Если она обходится дорого, это повысит стоимость товара и вызовет отток клиентов.

Геймификацию вводите постепенно, меняйте ценовую политику, совершенствуйте логистические схемы. Создав базу для современного управления и контроля, приступайте к созданию стратегий, которые помогут привлечь клиентов. Помните, что все без исключения гиганты рынка прошли долгий путь.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB