Директ-маркетинг: правила, инструменты, структура

О чем речь? Директ-маркетинг – это хороший выбор для работы на новом или высококонкурентном рынке. При таком подходе взаимодействие с потребителем выстраивается напрямую, и на решение о покупке влияют только качество и точность вашего предложения.

Как этого достичь? Звучит просто, но добиться эффективного решения может быть нелегко. Вы должны отлично представлять себе свою целевую аудиторию, понимать ее запросы и боли, а также подобрать наиболее точный инструмент взаимодействия.

Понятие директ-маркетинга

Директ-маркетинг также называют прямым. Его суть в том, что сообщение доставляется непосредственно адресату, принадлежащему к целевой аудитории.

Типичной разновидностью директ-маркетинга является сцена из западных фильмов, когда дети ходят по домам и предлагают купить печенье. Людей, занимающихся продажей товаров напрямую жильцам, принято называть коммивояжерами. Именно так в начале прошлого века зародился директ-маркетинг. Тогда продажи осуществлялись в несколько этапов:

1. Вступление в прямой контакт с покупателем. При живом общении у потребителя всегда повышается доверие к товару или самой организации.

2. Определение потребностей будущего клиента. Если он не уверен в том, что хочет совершить покупку, его нужно к этому побудить в ходе беседы.

3. Наглядное подтверждение того, что товар способен удовлетворить любую потребность, как естественную, так и сформированную.

4. Отклонение возражений клиента. Подробное информирование о положительных сторонах продукта.

5. Собственно продажа – передача товара и принятие уплаченной за него суммы.

Данная схема известна с древнейших времен, но и в наши дни остается актуальной. В нынешних условиях этот способ продаж выглядит вполне логичным и естественным.

Сценарии директ-маркетинга, характерные для отечественного рынка:

• Крупная организация, занимающаяся реализацией одежды средней ценовой категории, периодически рассылает СМС клиентам: новости о проводимых акциях со ссылкой на каталог, поздравления с праздниками, напоминания о сумме накопленных бонусов на карте постоянного клиента.

• Директор небольшой фирмы по капитальному ремонту квартир и офисов напечатал в большом количестве листовки с информацией об услуге со скидкой. Затем он поручил группе доверенных лиц распространить их среди жильцов новостроек, которые могут заинтересоваться этим предложением.

• Сотрудники крупного банка обзванивают клиентов с предложениями оформить кредит по выгодной ставке, ипотеку, провести рефинансирование и т. п.

Возможности директ-маркетинга

Существенная разница между директ-маркетингом и другими методами продвижения в том, что специалисты по продажам осуществляют прямое взаимодействие с потребителями. При этом число организаций, выбирающих данный способ вместо привычной рекламы, неуклонно растет. Каналы директ-маркетинга используются при разработке рыночной стратегии. В результате эффективность рекламных кампаний значительно повышается.

Некоторые считают, что в скором времени директ-маркетинг целиком заменит обычный PR в печати и на ТВ. Это в то же время – противоположности. Если прямой маркетинг связан с нахождением потенциальных потребителей, определением их нужд, то рекламные акции проводятся для огромной аудитории, в которой не все клиенты – целевые. Поэтому бюджет распределяется неэффективно, возникают лишние расходы.

Директ-маркетинг – преднамеренное вступление в контакт с потребителем. Здесь происходит личное обращение к субъекту с целью удовлетворения его конкретных потребностей. В качестве клиентов могут выступать физические или же юридические лица, исходя из того, в какой области ведется деятельность (B2C или B2B).

Какие ключевые возможности предоставляет прямой маркетинг

• Скорое расширение клиентской базы. В связи с тем, что механизм прямого маркетинга основан на личном общении, контакты с потенциальными потребителями налаживаются гораздо быстрее, чем в случае массовой рекламной кампании. Это позволяет в нужный момент удачно презентовать свой продукт на рынке.

• Повышение эффективности мероприятий по продвижению. Это объясняется настройкой директ-объявлений под определенных потребителей. Подобная акция прежде всего привлекает внимание аудитории из целевого сегмента. Рекламное сообщение увидят лишь те категории лиц, которые готовы приобрести товар или услугу.

• Персонализация демонстрируемых объявлений. Для этого нужно правильно провести маркетинговые исследования. Эксперты обобщают сведения, которые нужны для отбора целевых клиентов (возраст, доход, предпочтения).

• Простота оценки итогов директ-маркетинга. Для определения эффективности рекламных мероприятий используются несколько критериев – число откликнувшихся клиентов, сумма денежных поступлений, а также рентабельность вложений.

Плюсы и минусы директ-маркетинга

При использовании директ-маркетинга компания получает важные преимущества: средства, выделенные на рекламу, направляются на привлечение лишь тех потребителей, которые могут быть заинтересованы в приобретении продукции. При общении по почте или телефону можно без проблем исключать неподходящих клиентов, менять содержание объявлений, а также находиться вне поля зрения конкурентов.

В то же время у директа есть недостатки, способные свести на нет все достоинства данного способа взаимодействия:

• низкая эффективность в краткосрочной перспективе;

• убыточность, если расходы на создание и поддержание клиентской базы превышают доход от продаж;

• негативное влияние на репутацию компании в случае, если менеджеры не умеют адекватно вести беседу;

• риск снижения доверия потребителей из-за частой демонстрации объявлений.

Для удачного исхода кампании нужно в первую очередь следить за характеристиками продукции и правильно составить клиентскую базу. Если покупатели переоценивают товар либо он вообще плохого качества или предлагается нецелевой аудитории, то компания не сможет увеличить объем реализации и заслужить доверие потенциальных потребителей.

Роль директ-маркетинга в продажах

Необходимость в директ-маркетинге возникает тогда, когда следует обозначить своих целевых клиентов, выделить их из общей массы, но финансовые возможности не позволяют организовать продвижение на дорогостоящих сервисах. Благодаря ему удается сэкономить солидные суммы в ходе продвижения и, в конечном счете, получить более высокую прибыль. Ряд компаний в принципе отказываются от обычных способов пиара в пользу инструментов прямого маркетинга, сосредотачиваясь на принятии заказов клиентов (к примеру, делают публикации в тематических каталогах).

Зарубежные специалисты все больше склоняются к тому, что из-за раздражения от рекламы влияние директ-маркетинга на аудиторию будет активно возрастать, обеспечивая эффективное взаимодействие фирмы с целевыми покупателями.

Правила эффективного директ-маркетинга

Чтобы директ-маркетинг привел к желаемому результату, должно быть известно, каким образом выстраивать взаимодействие конкретно в вашем случае. Однако не следует придерживаться одной и той же тактики. Сочетайте разные варианты и выявляйте их преимущества.

При этом соблюдайте правила:

• Изучайте аудиторию. Здесь имеют значение не только общие сведения, такие как пол или возраст. Для успешной реализации продукции вы должны хорошо понимать, что нужно клиентам и как вы можете решить их проблемы.

• Подготовьте броское предложение. В нем сформулируйте особенности продукции, которые позволяют ей выделиться на рынке. Они должны быть хорошо известны продавцам, чтобы эффектно представлять товар и преодолевать сомнения.

• Анализируйте конверсию в продажи. Определите эффективность различных методов реализации. Направляйте средства на продвижение через те каналы, которые действительно привлекают клиентов и обеспечивают постоянные заказы.

  

• Проработайте сценарии. Так реализаторы смогут наладить беседу, разрешать проблемы, тратить меньше времени.

• Выберите подходящий канал или место для общения. Главное, чтобы покупателям здесь было комфортно. Тех, кто захочет купить у вас грабли, можно встретить весной рядом с магазинами садовых растений. Телефонные звонки хорошо работают при торговле с другими компаниями, а рядовые потребители часто не обращают на них внимания.

• Обучайте продавцов. Для достижения эффекта от прямых продаж обязательно следует подготовить менеджера, способного выявить будущего клиента, начать с ним беседу, используя соответствующую методику, понятно рассказать о товаре.

Составляющие директ-маркетинга

Для проведения прямого маркетинга требуются два компонента: база лидов и платформа для отправки сообщений.

База лидов

Чтобы напрямую взаимодействовать с потребителями, нужно, по крайней мере, владеть их контактными данными и получить их согласие на отправку сообщений. Другими словами, создать базу лидов с электронными адресами и номерами телефонов. При этом для полноценного общения надо собрать сведения о вкусах и увлечениях клиентов, статистическую информацию.

Стоит обратить внимание на то, что в разные моменты пользователя интересуют особые предложения. Согласно аналитическим выводам, 76 % потребителей на отдельных стадиях знакомства с продуктом просматривают иные материалы. Отсюда следует, что вам потребуется знать, какие действия осуществляет пользователь на сайте. Так сможете понять, на каком уровне вовлечения он сейчас находится.

Инструменты для отправки сообщений

Чтобы наладить прочные связи с клиентами, нужно поддерживать общение, отвечать на вопросы, предоставлять ценную информацию, сообщать новости. Для этого есть масса инструментов: рассылки через СМС и e-mail, телефонные боты, всплывающие окна. Имеющиеся сервисы позволяют взаимодействовать с аудиторией как через один канал, так и различными способами. Наилучшим же вариантом являются сервисы, предоставляющие полный набор инструментов и клиентскую базу данных.

Рассылки в директ-маркетинге могут осуществляться вручную и автоматически. В зависимости от содержания они бывают контентные и транзакционные:

• Ручная рассылка. Маркетолог самостоятельно определяет получателей сообщения и высылает его сразу по всем адресам. Так, при проведении еженедельной имейл-рассылки он находит в базе тех клиентов, кто на нее подписан, и отправляет каждому из них письмо.

• Автоматическая (триггерная). Сообщения демонстрируются пользователю исходя из того, какие действия он совершает на сайте или в приложении в данный момент. Проще говоря, действие запускает отправку послания. Например, указав адрес почты при оформлении подписки, человек получает приветственное письмо.

  Триггерная рассылка способствует эффективному взаимодействию. По данным исследователей, ее получатели делают заказы примерно в 16 раз чаще, чем те, кому приходит регулярная отправка.

• Контентные и продающие рассылки. В них, как правило, содержатся сведения о продукте, его достоинствах и порядке использования. Данные сообщения направлены на привлечение пользователя, побуждение к покупке. К контентным сообщениям относятся: дайджест свежих публикаций, анонсы мероприятий, ознакомительные послания и др.

• Транзакционные рассылки. Сообщения обусловлены действиями, которые так или иначе связаны с пользователем. Они нужны, чтобы информировать получателя о произошедших событиях. Примерами транзакционных сообщений являются письмо с подтверждением покупки билета на авиарейс, уведомление о доставке или поступлении денег на счет.

Инструменты директ-маркетинга

• Имейл-рассылки

Распространение по электронной почте чаще всего используются, когда нужно быстро и без затрат организовать взаимодействие с аудиторией. Существуют различные типы рассылок, позволяющие доставить персональное сообщение по выбранному адресу.

Для проведения имейл-распространения требуется иметь базу адресов, которая должна поддерживаться в актуальном состоянии. Когда вы осуществите рассылку, не забудьте оценить ее результат. Обращайте внимание на то, сколько писем было доставлено и прочитано, как часто получатели переходили по ссылкам и совершали определенные действия и т. д.

• Рассылки в социальных сетях

Сейчас у любой известной компании есть страницы в соцсетях, таких как ВКонтакте и Одноклассники. Эти группы являются надежным инструментом продвижения товара и быстрого реагирования на запросы потребителей. Так как пользователи соцсетей указывают свои данные, появляется возможность настройки таргетированных объявлений. Кроме того, существуют механизмы для сбора данных о пользователях и рассылки сообщений целевым категориям.

• Мобильный маркетинг (SMS-marketing)

Рассылка SMS-сообщений обходится дороже, но в то же время быстрее приводит к нужному результату. Бывает так, что электронное письмо пропадает на сервере, или на него просто не обращают внимания. При отправке SMS-сообщения вы можете быть уверены, что его получат и прочитают. Правда, здесь возникают проблемы с оценкой эффективности.

Номера для проведения рассылки можно собрать самостоятельно или найти в базе оператора. Большинство из них предоставляют возможность рассылать коммерческие предложения по имеющемуся списку абонентов. При настройке таргетированной SMS-рекламы вы можете указать характеристики целевых покупателей, такие как пол, возраст, размер дохода.

• Мессенджер-маркетинг

Достойной заменой SMS-рассылкам выступает распространение через Telegram, WhatsApp и другие известные мессенджеры. В этом случае не только снижается стоимость, но и повышается функциональность благодаря применению чат-ботов. Последние нужны для автоматизации общения с клиентами, а при правильной настройке с их помощью удается повысить объем продаж и активно взаимодействовать с большим числом покупателей.

• Push-уведомления

Они предназначены для пользователей мобильных устройств и компьютеров. Сообщение демонстрируется в углу экрана, и на него нельзя не обратить внимание.

• Телемаркетинг

Телефонные звонки – действенный метод привлечения. Множество организаций, в том числе банки, страховые компании, обзванивают клиентов и предлагают им свою продукцию. Профессионал в сфере продаж может без проблем вступить в диалог с потенциальным потребителем, изучить его запросы, рассказать о товаре, ответить на возражения и дойти до заключения договора. Благодаря внедрению виртуальной АТС становится возможным автоматизировать процесс взаимодействия с клиентом и оценить полученный результат.

• Прямые продажи и личные встречи

Наконец, с потенциальным покупателем можно общаться непосредственно, то есть лицом к лицу. Это не значит, что вам придется ходить по домам или рекламировать товар на улице. Необходимые контактные данные можно получить на разных мероприятиях или, например, путем создания информационного стенда в торговом комплексе.

Этапы внедрения директ-маркетинга

Прежде всего, необходимо правильно поставить цель. Нужно четко сформулировать смысл, указать сроки и предполагаемый результат. К примеру: в течение месяца 20 % лидов должны совершить заказ. Далее, остановимся на каждом этапе подробнее.

Изучение аудитории

Дайте характеристику типичных покупателей, которых может привлечь ваша продукция. Так сможете сделать актуальные предложения и достичь поставленных целей. Здесь имеют значение:

• Этап воронки продаж, на котором находится потребитель.

• Его мотивы при совершении покупок.

• Предпочтительное время выхода в интернет и знакомства с сообщениями.

• Основной источник получения информации.

• История его взаимодействия с компанией.

• Актуальные для потребителя проблемы.

• Лицо, ответственное за принятие решений (если клиентом является компания).

Необходимо следить за актуальностью полученных сведений, чтобы получить полное представление о действиях покупателей. В дальнейшем эти данные пригодятся, чтобы вызывать у них желание совершить определенные поступки.

Определение каналов для продвижения

При выборе способов сбыта учитывайте цели, бюджет и особенности целевой аудитории. Так, чтобы объявить о распродаже, обратитесь к распространению по e-mail, SMS или через push. Если целевая аудитория – пенсионеры, попробуйте публикацию в соцсетях или СМС-рассылку.

В то же время использование дорогостоящих механизмов при холодной рассылке не всегда оправдано, так как нельзя предсказать результат. Реклама через пуш-уведомления стоит дешевле, но для их отправки нужно получить согласие. Полный охват аудитории фактически невозможен. Для создания электронных писем приходится нанимать дизайнеров и верстальщиков. СМС-рассылка требует наибольших затрат, но иногда при высокой отдаче и они окупаются.

Чтобы добиться наибольшего эффекта, рекомендуется использовать одновременно разные каналы. Допустим, в случае имейл-рассылки полезно направлять через push напоминания о том, что имеется непрочитанное письмо.

Составление плана мероприятий

Способ проведения рекламной кампании тесно связан с поставленными целями. Рассмотрим, какие варианты могут быть:

• Увеличение клиентской базы. Для первоначального привлечения покупателей пригодятся контекстная реклама, публикации в соцсетях, баннеры на сайтах. Если требуется не вести продажи, а собирать данные о пользователях, им делают специальное предложение, воспользоваться которым можно только после заполнения формы.

• Стимулирование привлеченных клиентов. Когда соберете адреса электронной почты лиц, проявивших к вам интерес, проведите повторную рассылку. В ней еще раз представьтесь и опишите преимущества товара. Желательно обращаться к получателям по имени, суть предложения объяснить в теме письма. Также вы можете организовывать специальные акции, разыгрывать призы и предоставлять скидки.

• Возвращение неактивных клиентов. В процессе общения следует выяснить, какие ошибки допустили менеджеры и маркетологи. Свяжитесь с клиентом через телефон или e-mail и попросите рассказать о том, что его не устраивает.

• Сохранение старых потребителей. Расширение клиентской базы связано с более высокими затратами, чем поддержание имеющейся, так что не пропадайте из виду, держите в курсе новостей, сообщайте о расширении ассортимента.

Оптимальным вариантом является сочетание нескольких методов директ-маркетинга:

• Карты лояльности. Создайте особые условия для постоянных клиентов, включающие предоставление скидок и доступ к новейшим образцам.

• Создание фирменной одежды и сувениров. Выпустите модели с оригинальным дизайном и подарите их ценным клиентам.

• Поздравление. Поздравляйте активных потребителей с днем рождения, другими важными событиями.

• Приглашения на мероприятия. Организуйте бесплатные семинары и выставки для знакомства с вашей продукцией.

Информируйте подписчиков о появлении новых образцов и упоминайте об этом в коммерческих предложениях.

Планирование времени и очередности действий

Следует выбрать момент, когда у клиента реально возникает потребность в предлагаемом продукте. В частности, можно оперативно разработать план действий по привлечению внимания новых лидов. При этом важно отправлять сообщения в правильное время суток. Так, если получатели привыкли проверять почту первым делом, когда проснулись, то и проводить рассылку лучше рано утром. Письмо будет одним из первых в списке, и его наверняка откроют.

Анализ результатов после окончания кампании

При проведении директ-маркетинга часто не занимаются оценкой итогов кампании. Каким бы ни оказался результат, нужно провести исследование. Обратите внимание на то, как покупатели отреагировали на полученные сообщения. Кроме цифр важно знать мнение потребителей, стоящие перед ними вопросы, мотивы их решений. На основе данных анализа вы сможете разобраться в причинах неудач и внести изменения в стратегию.

10 ошибок директ-маркетинга

1. Неумение продавать

   При оформлении собственной рассылки берите пример с лидеров рынка. Следите за тем, чтобы качество материалов соответствовало целевой аудитории. Стремитесь придавать письмам свой уникальный стиль, используйте для печати дизайнерскую бумагу – это не требует больших затрат. В случае персональной рассылки обязательно подписывайте каждое письмо.

   

2. Неактуальность баз данных

   В ходе создания рассылок крайне важно обеспечить актуальность вашей базы данных (БД). Убедитесь в том, что используемые базы данных являются актуальными. Будьте внимательны! Если поставщик утверждает, что все в порядке – это может быть неправда. Даже когда есть гарантия, что источнику БД можно доверять, уточните, кто ее составлял, сколько времени прошло с момента ее актуализации. При определении степени релевантности БД помните, что каждые полгода она снижается на 10–15 %, к тому же 20 % стоит вычесть из-за нечестности продавца.

   Полностью актуальная база данных обходится лишь на 10–20 % дешевле, чем ее создание посредством call-центра. В настоящее время эти фирмы могут за неделю совершить десятки тысяч звонков длительностью три минуты – этого хватает для получения всей нужной вам информации. Значит, лучше создавать свои базы данных, периодически дополнять и проверять их актуальность.

   При этом нужно иметь в виду, что в соответствии с законом «О персональных данных» от 27 июля 2006 г. для осуществления персонализированной рассылки требуется получить письменное согласие лиц, данные которых вы обрабатываете. Это также является важным аргументом в пользу создания собственной базы данных.

3. «Сделаю все сам»

   Обратитесь в специализированное агентство. Дайте точную формулировку своих целей и задач. Не тратьте время на разработку макета или печать листовок. И, разумеется, не занимайтесь сами составлением плана. Лучше доверьтесь профессионалам – они вас не подведут.

4. Выполнение программ директ-маркетинга через рекламные агентства

   Крупные PR-фирмы организуют целый комплекс маркетинговых мероприятий и далеко не всегда занимаются отдельными процедурами. В течение года они выполняют десятки заказов, из которых лишь два-три связаны с прямым marketing. Но существуют агентства, проводящие исключительно директ-маркетинг и глубоко в нем разбирающиеся.

   Важно! Прямой marketing является задачей специалистов. Поэтому воспользуйтесь услугами экспертов – тех, кто хорошо выполняет свою работу.

5. Неправильный копирайт письма

   Директ-маркетинг включает пять основных составляющих:

   • Целевая аудитория. Безусловно, это ключевой момент, оказывающий непосредственное влияние на исход кампании. Во всех случаях необходимо доставлять сообщение лишь тем категориям лиц, которые могут проявить интерес.

   • Письмо. Многие считают, что смогут сделать хорошее продающее предложение. В реальности для этого нужно обладать большим опытом.

   • Предложение. Это основополагающий фактор, от которого зависит объем сбыта.

   • Креативность. С ее помощью нужно добиваться эффекта и создавать уникальный образ. Вместе с тем она является лишь дополнением к текстовому содержанию. Общеизвестный принцип, хотя о нем часто забывают. В наше время, когда рынок переполнен продукцией, на покупателей действуют слова, а не красивое оформление.

   • Время предложения. От него во многом зависит итог кампании. Как правило, каждая отрасль характеризуется собственным временем проведения рассылки. Поэтому заранее определите требуемые сроки, чтобы не ухудшить конечный результат.

   Ниже приведены данные о том, в какой степени указанные элементы влияют на положительный исход директ-маркетинга. Эта статистика основана на многолетнем опыте.

   

   Копирайт имеет намного большее значение по сравнению с креативом:

   • Целевая аудитория – 50 %.

   • Копирайт письма – 23 %.

   • Предложение – 13 %.

   • Выбор времени – 9 %.

   • Креатив – 5 %.

   Неотъемлемой частью директ-маркетинга является грамотно и убедительно составленное коммерческое предложение. Независимо от того, идет речь о текущих или потенциальных клиентах, содержанию письма нужно уделять особое внимание. Его написанием должен заниматься опытный копирайтер.

6. Выбор наиболее дешевых вариантов

   Сталкиваясь с низкой активностью покупателей, компании часто не видят иного выхода, кроме как увеличить объем производства в ущерб качеству. Но из-за этого появляются новые проблемы. Рассмотрите все составляющие кампании и сделайте упор на повышении общего качества. Нельзя гнаться за низкой стоимостью. Не ищите сиюминутной выгоды, стремитесь выработать план действий по достижению эффективности.

7. Запуск крупных проектов без тестирования

   С помощью тестовых рассылок удается в целом снизить затраты в ходе реализации программы. По итогам пробного запуска можно получить отклик в 2–4 %, а на основной стадии эффективность может достигать 10–20 %, иногда и больше. Соответственно, качество взаимодействия многократно возрастает: можно заранее отсеять тех покупателей, стимулирование которых, вероятно, не даст результата.

   При осуществлении крупных вложений в директ-маркетинг сначала проведите тестовые мероприятия, оцените их эффективность и уже тогда приступайте к основной части.

8. Незаконная почтовая рассылка

   Сотрудничайте только с агентствами, являющимися официальными партнерами «Почты России». Контролируйте правильность составления документации и обработки почтовых сообщений. Требуйте предоставления отчетности. В общем, ничего не упускайте из виду.

9. Ожидание огромного эффекта от разовой акции

   При запуске масштабных проектов, связанных с необходимостью длительного общения с потенциальным клиентом в ходе продвижения на рынке, осуществляйте директ-маркетинг в несколько этапов, предполагающих регулярное взаимодействие.

10. E-mail вместо почтовой рассылки

    Не надейтесь сэкономить на почтовой рассылке, используя имейл. Если применять правильный подход, стандартные письма становятся наилучшим инструментом для увеличения объема продаж. Вместе с тем рассылки по e-mail до сих пор широко распространены. В случае имейл-маркетинга расходы уменьшаются, но нужно учитывать, что данный метод не подходит для привлечения основной массы клиентов. Как правило, email- рассылки оказываются полезными при взаимодействии с имеющимися клиентами.

    Наверняка вы хорошо представляете себе такую картину: вы заходите проверить почту, а в вашем ящике – куча сообщений. Вам не остается ничего, кроме как начать избавляться от спама, пока не останется где-то 20 % писем, содержащих полезную информацию. Когда происходит подобное, большинство из нас не испытывают желания планировать покупки.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Полезные книги по директ-маркетингу

Собственников бизнеса иногда ставит в тупик слово «Реклама». Этим успешно пользуются дельцы, предлагающие услуги по размещению, но сами имеющие о ней слабое представление. Чтобы не допустить ошибок, важно углубить свои познания в области прямого маркетинга и уметь выбирать подходящую методику.

Стать знатоком данной темы вам помогут книги от ведущих специалистов.

• Драйтон Берд, «Прямой маркетинг. Бизнес здравомыслящих»

Если вы интересуетесь прямым маркетингом и планируете внедрить его на своем предприятии, обязательно нужно ознакомиться с этой книгой. Опыт автора в данной области составляет больше 40 лет, и, безусловно, рекомендации эксперта являются весьма ценными. Берд – англичанин, но на его родине директ-маркетинг столь же популярен, как и в США.

Материал представлен логично и последовательно. Еще одна фишка – прогнозы автора относительно будущего прямого маркетинга.

• Дэн Кеннеди, «Жесткий директ-маркетинг. Заставьте покупателя достать бумажник»

Дэн Кеннеди входит в число наиболее авторитетных специалистов по директ-маркетингу в США. К нему обращаются за помощью многие бизнесмены, а стоимость его услуг без учета роялти достигает 200 тыс. долларов.

В книге уделяется большое внимание причинам неоправданно высоких затрат на продвижение и тому, как правильно выстроить процесс и не повторить чужие ошибки. Книгу нужно прочитать прежде всего тем, кто ведет свой небольшой бизнес, так как она содержит реальные истории известных предпринимателей, начавших свой путь к успеху после консультаций Кеннеди. Приведенные здесь рекомендации позволят вам эффективно организовать директ-маркетинг, независимо от направления деятельности компании.

• Евгений Смолокуров, Роман Масленников, «Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами»

Авторы просто и доступно доносят до читателя информацию о важности прямого маркетинга и его основных механизмах. Книга пригодится как начинающим предпринимателям, так и крупным фирмам, желающим оперативно и без лишних затрат продвигать свою продукцию. Также авторы делятся собственным опытом в области проведения рекламных кампаний. Здесь вы узнаете, как нужно организовать прямой маркетинг в один или несколько этапов и создавать клиентскую базу собственными силами.

Книгу стоит прочесть в случаях, когда требуется уменьшить расходы на рекламу, правильно спрогнозировать бюджет и найти гарантированный способ увеличить продажи с наименьшими вложениями.

• Иванов А. В., «Директ-маркетинг глазами практика»

Если понятия «директ-маркетинг» и «директ-мейл» для вас равнозначны, то, начав читать эту книгу, узнаете много нового. Здесь в общих чертах говорится о том, как развивался директ-маркетинг, что он включает, какие механизмы в нем используются (рассылка по электронной почте, телефонные звонки, памятные подарки, тематические печатные издания, курьерская доставка, интерактивное телевидение, массовые имейл-рассылки).

Список инструментов директ-маркетинга можно продолжать без конца, но основная идея книги не в этом. Как утверждает ее автор, прямой marketing направлен в первую очередь на побуждение получателя сообщения к ответным действиям. Именно в этом заключается разница между рекламой и директ-маркетингом.

• Зигфрид Фегеле, «Директ-маркетинг. 99 практических советов, как найти потребителя»

Автор подробно рассматривает 99 типичных проблем, с которыми сталкиваются менеджеры при проведении директ-маркетинга. После знакомства с книгой вы сможете грамотно организовать рекламную кампанию, проводить прямой marketing по почте, составлять рекламные объявления, запускать PR на радио, ТВ и в печати.

Директ-маркетинг – удачное решение, позволяющее собрать информацию о потребителях и привлечь их внимание к бизнесу. Большую роль играет соблюдение баланса в процессе взаимодействия с аудиторией. Если вы будете слишком настойчиво предлагать свою продукцию покупателям, то рискуете вызвать у них отторжение.

Так что стремитесь разнообразить арсенал применяемых методов исходя из поставленных целей, экспериментируйте и добивайтесь наибольшей отдачи!

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB