Эффективные способы привлечения клиентов в магазин

В чем сложность? Привлечение клиентов в магазин кажется простой задачей, но на самом деле это не так. Ведь конкуренты тоже используют разные способы, чтобы завоевать признание покупателей. Поэтому, чтобы вырваться вперед, мало применять те же методики, нужно взять на вооружение еще несколько других – и чем больше, тем лучше.

На что обратить внимание? С каждым годом увеличивается популярность интернет-магазинов. Если хочется развивать бизнес именно в этом направлении, стоит понимать, что методы привлечения клиентов тут будут заметно отличаться от традиционных. И ничего удивительного: онлайн-торговля имеет специфику.

Факторы, влияющие на процент посещения магазина клиентами

Посещаемость торговой точки, а, следовательно, и объём продаж, зависят от ряда факторов. И если внутренние моменты предприниматель может и должен контролировать, то экстернальные обстоятельства следует иметь в виду, чтобы купировать возможные негативные последствия.

Внешние факторы

Назовём некоторые из них:

• Финансово-социальное благополучие региона, страны и мира. Если экономика находится в фазе подъёма, то население, уверенное в своём положении, активно совершает покупки, стимулируя продажи. Любые кризисные явления заставляют потребителя снижать уровень запросов, сберегая средства на чёрный день.

• Появление новых законов, которые могут сказаться положительно на бизнесе либо негативным образом изменят состояние дел на рынке.

• Изменения в конкурентной среде. Приток в сегмент рынка новых игроков либо появление инновационных товаров у конкурентов способно дестабилизировать сложившийся порядок вещей и отрицательно сказаться на позициях вашей фирмы.

Источник: shutterstock.com

Внутренние факторы

Проанализируем наиболее важные:

• Уровень цен. Потребитель готов принять повышение стоимости товара, если ценность продукта в глазах клиента высока.

• Маркетинговые стратегии. Любые мероприятия по продвижению товара (реклама, акции, программа лояльности), направленные на целевую аудиторию, могут повысить спрос.

• Качество продукта. Товар, имеющий высокие характеристики, вызывает значительный интерес у потребителя.

• Сервис. Кроме удовлетворения от покупки продукции, на клиента влияет качество обслуживания, которое формирует позитивный либо негативный опыт и влияет на желание прийти в магазин снова.

• Сотрудники. Самым положительным образом на покупателя влияет уровень квалификации и умений персонала. Сотрудник, знающий всё о товаре, умеющий грамотно коммуницировать с потребителем, повышает объем продаж.

• Имидж бренда. Чем выше степень доверия к марке, тем проще сохранить старых клиентов и привлекать новых.

Повторим ещё раз – на внешние аспекты компания оказать влияние не способна, тогда как с внутренними факторами работа должна вестись систематически. С какой целью? Для решения главной задачи – привлечения клиентов в магазин, чтобы получать в итоге прибыль.

Особенности привлечения покупателей в розничный магазин

Реалии нашей жизни таковы, что потребитель теперь склонен приобретать продукцию в интернет-пространстве. Поход же в магазин стал способом взглянуть на товар вживую, убедиться, что продукт качественный. Это, прежде всего, работает в случае первичной покупки.

Одним из определяющих моментов становится цена. Клиент выберет офлайн-магазин, только если там стоимость ниже. К сожалению, далеко не всегда удается задействовать этот безотказный инструмент, вот и приходится искать иные способы привлечения внимания аудитории.

«Походы» за товарами в интернет-пространство сформировали новую потребительскую культуру. По данным специалистов, изучавших вопрос, свыше 80 % респондентов признались: привлекает их развлекательный элемент онлайн-торговли: геймификация, розыгрыши, покупки в ходе стримов и многое другое. То есть чтобы «реальный» магазин был востребован у потребителей, он должен вызвать эмоциональный отклик у людей.

Не отбрасывая в сторону такие проверенные временем механизмы, как акции и качественное обслуживание. Далее речь пойдёт о том, какие существуют инструменты по привлечению клиентов в традиционные торговые точки.

Основы привлечения клиентов в розничный магазин

Грамотный выбор места торговли

Продавать товар следует там, где есть потребители, а не там, где вам удобнее. Таким местом может стать спальный район или квартал с офисами, оживлённая улица или торговый центр. За рамки данного правила выпадают узкоспециализированные торговые точки и шоурумы. Сюда клиент готов отправиться специально.

Изучите людской поток в той точке, где вы решили начать торговлю. Важно учесть не только количество прохожих, но и относятся ли они к вашей целевой аудитории.

Допустим, магазин игрушек возле областной детской поликлиники вполне уместен. Вызовет спрос социальная аптека в спальном районе с высокой долей проживающих там пожилых людей.

Источник: shutterstock.com

Проанализируйте расположение дорог, маршрутов общественного транспорта, пешеходных потоков. Там, где всё это есть, будет хороший спрос на товары повседневного потребления. Не последнюю роль играет аренда помещений. Если плата низкая, вероятно, и место непопулярное, покупательский трафик будет невысок. Учитывайте неизбежные затраты на ремонт, приобретение оборудования, закупку товара, рекламные акции.

Интересное оформление фасада магазина

Один из самых эффективных способов привлечь внимание потребителей – это поместить яркую вывеску на здании. Проблема осложняется традиционной ситуацией, когда торговые точки размещены плотно рядом друг с другом. Поэтому именно ваше оформление должно «зацепить» взгляд покупателя.

Вывеска должна нести информацию, что именно вы предлагаете клиентам. Найдите на фасаде, витринах и окнах ключевые точки, где разместите актуальную информацию. Допустим, в кондитерской: «Торты на заказ», «Доставка», «Десерт без сахара и глютена».

Оптимальное решение – заменять текст пиктограммами, подсвечивая их. Это особенно актуально в тёмное время суток, когда фасад становится заметен издалека. Обязательно проконтролируйте, виден ли зал прохожим с улицы. Движение внутри торговой точки привлекает внимание потенциальных покупателей.

«Раскрутка» магазина

Несколько слов о продвижении в интернете.

• Создайте карточку фирмы в Яндекс- и Гугл Картах и 2ГИС, отметив в ней направление деятельности, контакты (адрес, график работы, телефоны, ссылки на сайт и социальные сети) и полезную информацию для клиентов (рейтинг, фотографии, отзывы, цены).

• Поисковая реклама в Яндекс. Её можно увидеть после запроса пользователя. Конечно, неплохо оказаться на верхних позициях в выдаче, но это требует больших инвестиций. Для начала попробуйте вложить немного средств (предположим, 10–15 тыс. руб.), чтобы оценить получившийся результат.

• Таргетированная реклама в VK. Здесь можно использовать различные форматы объявлений: текст, фразы + графика, анимированные изображения. Настройки таргетинга помогает выйти на целевую аудиторию, чтобы рекламную информацию увидели те, кто часто проходит мимо вашего магазина.

Полезной может оказаться и традиционная офлайн-реклама. К ней относятся: раздача флаеров, статьи в прессе, объявления на радио и сюжеты по телевидению. Не упустите момент открытия магазина. Превратите это в яркое запоминающееся событие.

Следует осознать простой факт: если просто ждать потребителей, то их можно и не увидеть. Именно поэтому так важен момент открытия. Сначала урегулируйте все технические моменты, а потом заявляйте о начале работы. У людей не должно остаться воспоминаний о каких-либо проблемах в новой торговой точке. Праздничная атмосфера и удовольствие от покупки товара – вот, что вам нужно.

Способы привлечения клиентов в розничный магазин

Правильно оформите магазин

Начните с входной зоны: стеллажи должны быть невысокими, никаких препятствий на пути потребителя. При выборе цветовой гаммы помните, здесь играют роль предпочтения покупателей, а не ваши. Это значит, что детские товары все традиционно ассоциируют с оттенками оранжевого, а натуральные продукты питания – с зелёным.

Продумайте вопросы зонирования и маршрута

Далее речь пойдёт о профессиональных секретах, связанных с тем, как привлечь клиентов в магазин при помощи внутреннего устройства торговой точки. Причём, работает это всё как осмысленно, так и на уровне подсознания.

Начните с прорисовки примерного плана торгового зала: где и какое оборудование будет установлено, сколько будет кассовых аппаратов, примерочных помещений. Только после этого заказывайте необходимые стеллажи и прилавки.

Определитесь с главным проходом, который пойдёт через весь зал. Все стеллажи ставьте торцевой стороной к нему, чтобы люди видели содержимое, продвигаясь по магазину. Обеспечьте свободный проход в углах, для свободной циркуляции человеческого потока.

Используйте аромамаркетинг

Иначе говоря – применяйте ароматы для привлечения покупателей, повышения лояльности и узнаваемости бренда. Для успешной торговли важна внутренняя атмосфера магазина, где запах составляет важный компонент. Аромат корректирует настроение и поведение людей. Именно запахи остаются в памяти дольше всего. Поэтому обоняние – действенный канал формирования ассоциаций с компанией на уровне эмоций.

Механизм этот известен давно, но именно сейчас он переживает второе рождение. Возможно, это связано с переизбытком видеоинформации, благодаря чему визуальная реклама стала воздействовать менее эффективно.

Мозг фильтрует поток данных, поступающий через органы зрения. В то же время запахи проходят на менее сознательном уровне, поэтому они, попадая в мыслительные центры, создают устойчивые ассоциативные связи.

Применяйте музыку для привлечения клиентов в магазин

Выбор мелодий очень важен. Ритмы не должны быть слишком навязчивыми и агрессивными, однако чересчур расслабляющие композиции также не приветствуется. Оптимальным решением станет поп- и электронная музыка. Праздничные дни неплохо сопровождать тематическими подборками мелодичных произведений.

Используйте тона и яркость

Исследования показали, что активность покупателей напрямую коррелируется с количеством света в помещении и доминирующими цветовыми сочетаниями. Здесь ставка делается на гормон радости (эндорфин), выделение которого вызывает приятное нервное возбуждение.

Источник: shutterstock.com

В нашем случае гормон подталкивает человека что-то купить, и тем самым доставить себе удовольствие. Для этого витрины следует оформлять ярко, а в торговом зале добавьте света.

Делайте ценники красного цвета

Общеизвестно, что они в магазинах нашли широкое применение. Связано это с тем, что у потребителя сформирована ассоциация между красными наклейками и скидками на товары.

Ритейлеры всего мира именно так поступают, желая проинформировать клиента о том, что цена стала ниже. Причём разница в стоимости отнюдь не всегда очень велика. Цена вообще может быть снижена незначительно, но факт остаётся фактом – большая доля покупателей выберет товар с ценником красного цвета.

В розничной торговле существует особый приём. Время от времени на дорогую продукцию немного снижают цену, сопровождая это красными ценниками. Попробуйте и проанализируйте, насколько возрастёт объём продаж этих товаров, ведь потребитель будет уверен, что он выгодно потратил деньги. Дополнительным бонусом станет рост трафика, поскольку магазин с красными ценниками вызовет интерес у покупателей.

Мониторьте стоимость

Отслеживайте уровень цен на свои товары. Слишком дорогая продукция вызывает недовольство и отторжение у клиентов. Для получения объективных данных используйте товары/услуги – индикаторы.

Иногда специально поступают таким образом: вводят в продажу какой-то особенный продукт, которого нет у конкурентов, либо сознательно изымают из ассортимента некоторую продукцию, чтобы потребитель не смог сравнивать цены здесь и в других торговых точках.

Проводите акции и розыгрыши призов для привлечения клиентов в магазин

Едва ли не самый эффективный способ удержать потребителя на сегодня – это трейд-маркетинг, разнообразные распродажи, акции с короткими механиками.

Одна из самых известных – «1 + 1 = 3» либо скидка 50 % на вторую покупку. Это работает на узнаваемость компании и повышение приверженности к ней.

Сделайте программу лояльности

Факты свидетельствуют, что до 50 % покупателей положительным образом реагируют на нее. Они больше покупают товаров, чтобы вырос размер скидки либо быстрее копились баллы. Интересный вариант – давать бонус в обмен на контактные данные (номер телефона, имя, дата рождения, семейное положение, наличие детей).

Благодаря этому появляется возможность организовывать персональные рассылки. Допустим, после первой покупки клиент станет получать поздравления на праздники либо тематические предложения. Как утверждает статистика, каждые сто отправленных комплиментов дают в итоге четыре продажи.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Улучшайте сервис

Речь идёт не просто о качественном обслуживании, которое и так должно быть по определению. Это больше касается магазинов среднего и премиум-сегмента. Обычно их клиенты приобретают товар под воздействием эмоций, вызванных именно улучшенным сервисом. К примеру, бутик либо салон организует любому покупателю индивидуальное сопровождение. Это когда консультант работает только с одним клиентом, невзирая на затраты времени.

Такие торговые точки предполагают долгую процедуру выбора и приобретения товара (допустим, речь о бутике модной одежды известных брендов). Тогда покупателю будет уместно предложить чашку чая или кофе. Подобные знаки внимания положительно сказываются на росте лояльности к магазину.

Понятие улучшенного сервиса может относиться и к товару. Например, более длительный срок гарантийного обслуживания сложного бытового прибора либо бесплатный ремонт обуви в течение первого года носки. Есть категория покупателей, для которых именно этот момент может стать решающим при выборе продукта.

Обучите персонал приёмам взаимодействия с клиентами

Рост продаж во многом зависит от того, насколько качественно выстроена работа сотрудников магазина. В это входит знание ассортимента и уверенное в нём ориентирование, а также понимание запросов покупателя.

Источник: shutterstock.com

Вышеназванные компетенции должны быть у каждого консультанта. Особенность нынешнего дня – необходимость чувствовать клиента. Назойливость сотрудника в общении с покупателем – вот та проблема, которая особенно остро раздражает потребителей. Научите персонал тонкой работе по продвижению продукта, без прямого давления и навязчивости. Важно понимать, требуется клиенту в данный момент активно помогать или нет.

Не менее актуальная задача – «прочитать» вошедшего в торговый зал человека, его ожидания и потребности по поведению и внешнему облику. Иными словами, отказаться от прямолинейных выводов, типа – «мужчина в мебельном салоне хочет купить мебель».

Учите сотрудников делать более сложные выводы. Например, «молодому человеку на вид 23-25 лет, по внешнему виду он относится к среднему классу, вероятно, приобрёл жильё, и хочет модный современный гарнитур».

Обновляйте свой ассортимент

Ежемесячно заменяя порядка 5 % предлагаемых товаров, можно добиться роста продаж. Связано это с тем, что постоянные клиенты, видя одно и то же на полках, могут сделать вывод о том, что дела у вас идут неважно. Менять все товары нет нужды. Важно, чтобы потребитель понимал – придя в следующий раз к вам в магазин, он найдёт что-то новое (и, возможно, приобретет это).

Неочевидные способы привлечения клиентов в розничный магазин

Цифровые решения в офлайн-торговле

Это позволит вам заменить фигуру консультанта, сократив период ожидания его помощи для клиента. Допустим, возможность сравнивать товары на экране. В fashion-ритейле в примерочных активно используются «умные» зеркала.

Данный технологический продукт не просто позволяет клиенту увидеть своё отражение, но и выводит индивидуальные советы по формированию образа – что лучше подойдёт к этой блузке либо какого цвета выбрать брюки. В итоге без привлечения живого сотрудника зеркало может обеспечить рост продаж.

Коллаборации

Специфика текущего момента – люди стараются сократить затраты времени на привычные дела. Так, если в одном месте можно купить продукты на ужин и заодно выпить чашку чая, это выглядит привлекательнее, нежели посещение двух разных торговых заведений. Таким образом, грамотно выстроенное сотрудничество с партнёрами может обеспечить рост продаж товаров.

Источник: shutterstock.com

Ключевой момент – выбор такого партнёра, который не станет конкурировать с вами за покупателя, и при этом будет соответствовать целевой аудитории. Наиболее удачным примером служит размещение кофейных автоматов в залах магазинов. Это увеличивает приток посетителей в торговую точку в 1,5 раза.

Приложение для консультантов

Хорошей идеей для привлечения клиентов в магазин служит запуск ПО магазина. По сути, это превратилось в обязательный атрибут, характерный даже для несетевых, начинающих продавцов. Приложение поднимает трафик потребителей и приводит к росту объёмов онлайн-сбыта.

Однако не менее полезным инструментом станет приложение для продавцов. Опыт сети «М.Видео» доказывает: это эффективный механизм, стимулирующий сбыт. Владельцы сети запустили приложение в 2016 г. Пилотный режим сразу же дал прирост объёмов продаж на 3 %, и расширение клиентской базы по программе лояльности на 30 %.

Приложение даёт продавцу возможность определить потребителя в системе, выяснить детальные характеристики продукта и предоставить подробную консультацию. Еще ПО позволяет сравнить цену аналога у конкурентов. Допустим, клиент заявляет, что видел товар в другом месте дешевле. Тогда «М.Видео» организует индивидуальную скидку. И этим потенциал приложения не исчерпывается.

Активности в зале

Чтобы усилить интерес к продукции и стимулировать желание приобрести товар, полезно создавать в торговом зале дух праздника, соревнования. Конкретный вид активности зависит от ассортимента. Предположим, книжный бутик проводит викторину. Ответ на вопрос оценивается в бонусах, их можно использовать при оплате товара. Для удобства следует выпустить промокод, чтобы привязать его к скидке.

Другой пример. Торговая точка, реализующая всё необходимое для шитья, организует мастер-класс по изготовлению прихватки в технике пэчворк. Всем мастерицам, принявшим участие, будет выдана дисконтная карта. Это вызовет интерес у многих людей, а ещё увеличит объёмы продаж ниток, тканей, швейных принадлежностей, ножниц и прочих инструментов.

Наконец, устройте праздник… вашего магазина (допустим, «День рождения» или «Нам 5 лет»). Человек решит что-нибудь приобрести? А вы ему подарите памятный сувенир в обмен на заполненную анкету. Кто в такой ситуации вам откажет?

Акция «Количество товара ограничено»

Приём старый, но работающий. Он позволяет повысить объёмы продаж, используя особенности человеческой психологии.

Если людям сказать, что данного товара осталось немного (например, «продаём в одни руки не больше 2 единиц»), у них возникает мысль, что продукт интересный, дефицитный, особенный и поэтому его надо брать, и в максимально возможном количестве. Не пренебрегайте подобным советом.

Дополнительные советы по привлечению покупателей в розничный магазин

1. «Правило девяти». Имеется в виду эффект восприятия, когда человек округляет цифру в меньшую сторону (так называемый «эффект левых знаков»). На практике это означает, что цена в 299 руб. кажется привлекательнее, чем в 300 руб. Такой же результат принесут цифры, заканчивающиеся на 95 либо 90. Помните об этом, реализуя свою ценовую политику.

2. Партия товара. Хороший приём, позволяющий увеличить спрос и продажи – реализовывать продукцию партиями. Допустим, акция «5 упаковок за 300 рублей». Скидка в реальности выходит очень небольшая, но желание сэкономить толкает потребителя на покупки. Таким способом можно предлагать как ходовой товар, так и неликвид, продукт с истекающим сроком годности. Если подобные акции ввести в практику, то клиенты станут лишний раз приходить в магазин.

3. Тележки и корзины для покупок. На первый взгляд неочевидная идея для привлечения клиентов в магазин продуктов – предлагать их покупателям. Однако если тележек и корзин нет, то и потребитель станет намного реже посещать вашу торговую точку. Понятно почему: некомфортно совершать покупки. Есть ещё одна хитрость. Даже если человек пришёл купить только пакет молока, он обязательно возьмёт что-то ещё. Но при условии, что в руках есть удобная ёмкость.

4. Опрашивайте клиентов. Обратная связь жизненно необходима для развития бизнеса. Подготовьте небольшие опросники и предложите покупателям их заполнить на кассе, либо выделите специальное место.

Имейте в виду, что людям будет удобнее не писать текст, а отметить нужное в списке. Благодаря такому приёму можно получить объективную информацию о работе магазина, уровне сервиса и ценах. Это позволит сделать затраты на маркетинг более эффективными и добиться роста продаж.

Преимущества интернет-магазинов

Надо признать, что на данный момент количество клиентов интернет-магазинов растёт стремительными темпами. В силу этого онлайн-торговля сейчас приносит неплохие прибыли. Разберём причины:

1. Шире охват целевой аудитории. Начиная бизнес в населённом пункте, вы потенциально рассчитываете на людей, проживающих здесь. Интернет убирает данное ограничение. Удачное продвижение, востребованный продукт и продуманная логистика могут сделать вашими покупателями всё население страны.

2. Меньше расходы. Сокращаются затраты на персонал, да и онлайн-площадка функционирует круглые сутки, что позволяет принимать заказы в любое время.

3. Индивидуальная работа с потребителями. Предприниматель имеет возможность, используя цифровые инструменты, персонифицировать коммуникации с покупателями. Допустим, с помощью ретаргетинга напомнить клиенту, что он не завершил сделку. Всё это повышает лояльность к бренду, закрепляя человека в качестве постоянного покупателя.

Привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью маркетинговых инструментов

Особенность онлайн-торговли – необходимость ответственно подойти к составлению ключевых запросов. Существует понятие семантического ядра – набора релевантных ключевых фраз, которые определяют тематику сайта.

Источник: shutterstock.com

Большое значение имеет кластеризация запросов. Ключевые слова для привлечения клиентов в магазин подразделяют на группы (кластеры) для оптимизации под них отдельных страниц сайта. Также требуется правильно настраивать и применять маркетинговые инструменты:

1. Контекстная реклама. Для повышения трафика на сайт и последующей конверсии объявление должно содержать информацию о категориях товаров или конкретных продуктах.

2. Таргетированная реклама в соцсетях. Очень похоже на контекстный PR, из отличий – возможность кликнуть на ссылку и оказаться в карточке выбранного товара.

3. Direct-маркетинг. Это e-mail-рассылки, push-уведомления и мессенджеры. Они применяются для коммуницирования с потребителями и подталкивания клиента к совершению новых покупок. Соответственно человек, давший согласие на рассылки, получает выгодные предложения, напоминания об оставленных в «Корзине» товарах, информацию о новых коллекциях.

4. Контент-маркетинг. Инструмент для повышения доверия аудитории к бизнесу. Грамотно написанный контент позволяет рассказать потребителю о продукте, чтобы люди смогли сделать осознанный выбор.

5. Инфлюэнс-маркетинг. Эффективный приём – договор с популярным блогером и инфлюэнсером о создании ими рекламных материалов. Чаще всего используют форматы распаковки, интеграции и прямой рекламный ролик. Ставка делается на доверие подписчиков блогеру, его оценке товара и рекомендациям.

6. Медийная реклама. Метод, позволяющий добиться максимально широкого охвата пользователей для того, чтобы продвинуть нужную информацию о бренде, ассортименте, акциях и повысить узнаваемость компании среди потребителей.

Привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью качественного юзабилити

В онлайн-торговле критически важно, чтобы пользователь не только захотел купить, но чтобы процедура оформления заказа была простой и интуитивно понятной. Несколько советов на тему, как оптимизировать usability:

1. Сгруппируйте ассортимент по категориям. Покупателю станет проще найти нужный товар. Запутанная структура подтолкнёт человека к уходу с сайта, не совершив покупки.

2. Используйте опции «Фильтры» и «Сортировка». Это тем более важно, если вы торгуете разнообразной продукцией. Простой перебор позиций быстро надоест пользователю, и он покинет ресурс. Благодаря нужным фильтрам и сортировке по категориям человек легко подберёт необходимый товар.

3. Предложите несколько способов оплаты. Сколько? Чем больше, тем лучше. Потребителю должно быть комфортно расставаться со своими деньгами. Помните, что на данном этапе покупки очень часто срываются. Пусть будут, к примеру, оплата через электронные кошельки, системы быстрых платежей или ID банков.

4. Личный кабинет клиента. Продумайте функционал данной страницы. Кроме информации о заказах и их статусе, будет нелишним включить опцию повторной покупки того же продукта, чтобы у потребителя не было нужды вновь искать товар на сайте.

5. Проанализируйте карточки товара. В процессе покупки клиенту важно изучить характеристики продукта. Если описания нет либо оно малоинформативно, сделка может не состояться. Промониторьте наполненность карточек товара информацией, её объективность и привлекательность для потребителя. Есть необходимость – скорректируйте содержание. Допустим, включите сканы с отзывами покупателей либо документов, подтверждающих качество товара. Это работает на повышение доверия к фирме.

6. Доставка товара. Очень важный раздел, влияющий на окончательное решение потребителя о приобретении. Лучше если это будет отдельная страница, предлагающая ряд способов доставки.

7. Информация о магазине. На первый взгляд, этот раздел не играет практической роли в деле продажи товара. Однако такое мнение ошибочно. Подобные страницы не остаются без внимания потребителей. Хотите повысить доверие людей к компании – расскажите о бренде, подтвердив слова лицензиями, сертификатами, включите информацию о возврате товара, правилах оформления покупки.

8. Тестирование сайта. Перед запуском онлайн-ресурса проверьте его работу на возможные ошибки. Для этого пройдите весь путь покупателя: перейдите на страницу, сделайте заказ, убедитесь в корректной работе фильтров и сортировки, попадает ли выбранный продукт в «Корзину», можно ли задействовать все виды оплаты.

Привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью грамотного заполнения карточек товаров

Обычно в товарный лист входят наименование, набор характеристик, стоимость и внешний вид (фотографии, видео). К заполнению каждого из элементов следует подойти ответственно:

1. Название товара. Изучите вопрос – как идёт поиск подобной продукции в интернете. Возможно, стоит скорректировать наименование продукта с учётом основных характеристик.

2. Ключи. Часто возникает искушение вписать максимальное количество запросов, чтобы поисковые алгоритмы заметили товар. Это не лучшее решение. Пользователь должен получить нужную информацию, которая облегчит ему процесс приобретения продукта.

3. Внешний вид продукции. Если размещаете фотографии, то они должны быть максимально качественными, высокого разрешения. Идеальный вариант – добавьте карусель с видео.

4. Описание свойств и характеристик. Не забудьте включить примеры того, когда и каким образом товар пригодится потребителю, выделив сильные стороны продукта. Допустим, предлагая тёплые куртки, укажите температуру и погодные условия, при которых их можно носить.

5. Обратная связь. Покупателю приятно иметь возможность оставить комментарий по поводу приобретённого товара, дать оценку магазину. Это бесценный источник информации для оптимизации бизнес-процессов. Главное – обязательно отвечайте на любые отзывы, и делайте это без формализма.

Кроме всего прочего, живая реакция людей способствует росту доверия аудитории к компании.

Источник: shutterstock.com

Привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью технической оптимизации

Торговля в цифровом пространстве накладывает свои ограничения и требования. Технические аспекты крайне важны для успешного бизнеса в интернете. Обратите внимание на следующие параметры вашего онлайн-ресурса:

1. Доступность для поисковых роботов.

2. Корректность заполнения файла robots.txt – файл с параметрами индексирования для роботов.

3. Скорость загрузки – быстрое открытие страниц позитивно сказывается на позиции в поисковиках и улучшает пользовательский опыт.

4. Мобильная адаптация – ресурс нужно оптимизировать под различные устройства, тогда заказ можно будет сделать с любого гаджета.

5. SSL-сертификат – его наличие даст возможность наладить безопасное соединение и шифрование данных пользователей.

6. Навигация по сайту – веб-ресурс, работающий некорректно и ведущий потребителя на несуществующие страницы, не вызовет симпатии аудитории.

7. Отсутствие лишних редиректов (механизмов, заставляющих гиперссылки работать верно). Они нужны, но переизбыток отрицательно скажется на оперативности попадания в поисковую базу.

8. Строки с хлебными крошками (элемент интерфейса, показывающий путь пользователя с главной страницы до текущего раздела), чтобы люди понимали, откуда пришли и где находятся.

9. Безопасность – если ресурс заражён вирусами, это огромный минус для репутации компании.

10. Инструменты, помогающие поисковым роботам быстрее найти страницу. К их числу относятся sitemap – файл со структурой и IndexNow, информирующий алгоритмы об изменениях на сайте. Проверить, какие страницы могут участвовать в поиске, поможет обход по метрике.

Привлечение клиентов в интернет-магазин с помощью реферального и социального трафика

Реферальный трафик

Иначе говоря, это переход пользователей с других ресурсов. Чтобы добиться этого, следует выкладывать на популярных площадках статьи о вашей компании, содержащие рабочие ссылки на ваш сайт. Формат публикаций может быть каким угодно – материалы, отзывы, комментарии.

Допустим, вы торгуете лекарствами для животных и прочими ветеринарными средствами. Публикация на сайте любителей старинных автомобилей окажется бесполезной, а размещение материала о вашей компании в паблике для любителей волнистых попугаев либо на форуме владельцев экзотических домашних питомцев даст вам приток покупателей.

Социальный трафик

Под этим понимается привлечение клиентов с помощью соцсетей. Методика будет работать, если вы придерживаетесь SMM-стратегии:

1. вести сообщество следует в тех социальных сетях, которые актуальны для вашей целевой аудитории (например, VК или Одноклассниках);

2. интерес подписчиков к группе надо постоянно поддерживать, публикуя важные и полезные материалы, проводя конкурсы, практикуя различные форматы контента;

3. находить варианты стимулирования посещения читателями вашего интернет-магазина.

Социальный трафик – это эффективный канал для поиска новых покупателей из тех категорий пользователей, которых иначе охватить достаточно сложно. Для примера: постоянный обитатель соцсетей быстрее увидит там ваш материал, станет подписчиком и, возможно, клиентом. А такие же статьи на тематических ресурсах пройдут мимо его внимания, ведь человек их не посещает.

Источник: shutterstock.com

Люди, пришедшие на вашу страницу по ссылке из соцсетей, знакомятся с компанией. Постепенно, получая всё больше информации, они начнут доверять бренду и решатся сделать заказ. Подтолкнуть к этому шагу их может интересная акция, специальное предложение, даже просто масса положительных отзывов и комментариев от покупателей.

Имейте в виду, что нет нужды непременно пользователю уходить на сайт компании. Часто продавцы предлагают заказать товар непосредственно из бизнес-аккаунта при помощи менеджера либо чат-бота.

Измерение эффективности работы магазина

Существуют 2 главных метрики, позволяющие оценить деятельность магазина:

• количество пользователей, посетивших его;

• количество людей, купивших товар.

Первый показатель определяется при помощи счётчика, установленного на входе. Он зафиксирует каждого вошедшего и вышедшего посетителя. Есть вероятность, что один и тот же пользователь несколько раз за день посетит магазин, но это даст погрешность порядка 2-3 %, что не слишком сильно исказит статистику.

Для сферы e-commerce актуальны следующие показатели:

• плотность трафика;

• отслеживание поведения пользователей;

• стоимость привлечения клиентов;

• величину конверсии и средний чек;

• возобновляемые покупки;

• рентабельность рекламных расходов и инвестиций.

KPI-метрики магазина оцениваются с помощью ресурсов систем веб-аналитики – Google Analytics и Яндекс.Метрика. Об этом подробнее расскажем в следующий раз.

Распространенные ошибки в работе по привлечению клиентов в магазин

Нежелание изучать свою целевую аудиторию

Эффективность торговли строится на наличии покупателей. Вера в свои таланты и креативность – это очень важно. Однако без знания того, кто ваша аудитория, что этим людям требуется, что нравится или вызывает отторжение, успеха не добиться.

Отказ следовать трендам

Понимать психологию потребителя для предпринимателя необходимо, поскольку прибыль образуется, если люди покупают ваши товары. А спрос – явление динамичное. И то, что нужно было вчера, сегодня может оказаться невостребованным. Хорошим маркером в этом вопросе служит реклама у популярных блогеров, поскольку современному клиенту нужно то, о чём говорят и что показывают в социальных сетях.

Неоптимальное использование торговых площадей

Здесь существует 2 возможных ошибки: зал переполнен товарами или их мало. Отсюда посетитель не может найти то, что ему требуется, либо его выбор ограничен. Обязательно контролируйте степень наполнения площадей, опираясь на то, сколько продукции в принципе возможно разместить в данной торговой точке.

Отказ от мониторинга состояния дел у конкурентов

Ваши оппоненты могут внедрить в практику интересные идеи, перенять которые было бы полезно. В противном случае есть риск проиграть в соревновании за потребителя.

Источник: shutterstock.com

Проще всего проникнуть в суть чужого замысла – стать их клиентом. Посмотрите внимательным взглядом на оформление магазинов, выкладку товаров, ценовую политику и маркетинговые ходы, а потом сравните со своим бизнесом и сделайте выводы.

Экономия на маркетинге

Ставка исключительно на постоянных покупателей не позволит вечно удерживать объём продаж на одном уровне. Отток клиентов – это нормальное явление. Потому нужен приток новых потребителей, а этого не добиться, если не заниматься продвижением бренда.

Отсутствие обратной связи с аудиторией

Реакция клиентов, выраженная в комментариях и отзывах, позволяет получить информацию, которая не всегда на поверхности: бракованные изделия, просроченный товар, некомпетентные и грубые сотрудники и многое другое, что подрывает деловую репутацию. Кроме вашей страницы, люди оставляют мнения в соцсетях, на геосервисах и сайтах-отзовиках.

Внимательно мониторьте все доступные площадки, не забывая сразу же откликаться на любые комментарии, критические и позитивные. Это работает на репутацию фирмы как организации, где ценят каждого клиента.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о привлечении клиентов в магазин

Какие задачи выполняет музыка в торговом зале?

Она создаёт нужное настроение; влияет на восприятие времени; маскирует нежелательные звуки; формирует состояние акустического комфорта.

Как искать покупателей через соцсети и мессенджеры?

Создать сообщество либо бизнес-профиль фирмы, коммуницировать с пользователями, информировать об ассортименте и акциях.

Что может вызвать интерес именно к вашей компании?

Прежде всего это эксклюзивный товар, особая цена и льготные условия для клиентов.

Как научиться соответствовать ожиданиям потребителей?

Составьте портрет вашей целевой аудитории. Изучите, какие факторы стимулируют людей на совершение покупки либо останавливают их.

Какова цель участия компании в конференциях и семинарах?

Специализированные мероприятия, которые вы организуете либо в которых примете участие, дадут возможность заявить о себе как эксперте в данном сегменте рынка.

Реалии нашего времени таковы, что начать торговый бизнес довольно просто. Гораздо сложнее получать от магазина прибыль. Требуется найти своего потребителя, создать устойчивый трафик, превращая новых покупателей в постоянных клиентов. Надеемся, что статья поможет вам в этом деле.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок