Эффективный маркетинг: разбираемся в основах и изучаем примеры

Эффективный маркетинг – нужда каждой компании: от крупных холдингов до начинающего предпринимателя. Успешность бизнеса определяет не только (и не столько) бюджет, сколько соблюдение базовых принципов удовлетворения рыночных потребностей с извлечением прибыли и правильно подобранные для этого инструменты.

Чтобы создать эффективную систему, необходимо разбираться в современных трендах и возможностях маркетинга. В этой статье мы расскажем, на каких принципах выстраивается эффективное взаимодействие с клиентами, разберем основные инструменты и приведем примеры удачных кампаний.

Понятие эффективного маркетинга

Эффективный маркетинг – неотъемлемая часть развития бизнес-проектов самой разной направленности. Грамотное использование его инструментов влияет на рост продаж компании, формирование ее позитивного образа среди потребителей.

Маркетинг направлен на то, чтобы целевая аудитория компании была удовлетворена взаимодействием с ней как при высоком, так и при низком уровнях вовлеченности. Специалисты работают для того чтобы люди, которые приобретают продукты компании, получали позитивный опыт, порождающий намерение повторить покупку. При этом нужно отметить чувство беспокойства, свойственного потребителям, которые, оплачивая что-то, почти всегда вынуждены отказываться от одного товара в пользу другого. Им нужно делать выбор. Это так называемый познавательный (когнитивный) диссонанс.

8 принципов эффективного маркетинга

1. Поиск рынков сбыта

   Без исследования рынка невозможно выстроить адекватную стратегию развития компании. Это основа основ планирования любого бизнеса. Важно понять, кто является целевой аудиторией предприятия: ее гендерный состав, возраст, уровень доходов, образ жизни. Отталкиваясь от этих данных, можно правильно составить рекламный бюджет.

   Необходимо понимать, что покорить весь мир своим товаром не получится. Поэтому так важно найти свою нишу, определить собственного покупателя и ориентироваться в работе именно на него и его интересы и потребности.

   Следует выяснить, что нужно клиентам, что они хотят получить, от чего не могут отказаться.

   Есть два важнейших критерия, на которые нужно смотреть, запуская бизнес-проекты:

   Критерий 1: Размер рынка. Это может быть местный, региональный или даже мировой рынок. Важно понять, какова его демографическая структура (количество женщин, мужчин, детей) и сколько людей представляют собой потенциальных клиентов.

   Критерий 1: Емкость рынка. То есть наличие у целевой аудитории средств на покупку производимого компанией продукта.

   Читайте также!

   «Лидогенерация — что это? Основные методы и как ими управлять» Подробнее

2. Анализ конкурентов

   Мониторинг конкурентов имеет не менее важное значение для развития бизнеса, чем анализ рынка, поиск ниши и клиентов. Особенно это касается фирм-новичков. Необходимо выяснить, какова маркетинговая стратегия соперников, какими инструментами они пользуются. Благодаря этим исследованиям можно определить сильные и слабые стороны собственного бизнеса, найти новые идеи, которые помогут вырваться вперед и отстроиться от конкурентов. Для того чтобы обойти соперников, необходимо создать более действенную рекламу, а для этого нужно понять истинные потребности аудитории и выяснить, какие способы донесения до нее информации будут более эффективными.

3. Установка цены на товары и услуги

   Снизить стоимость для того, чтобы опередить конкурентов, – это самый простой, но не самый разумный метод рыночной борьбы. Нужно здраво оценивать издержки бизнеса и итоговый доход. Очевидно, что предпринимательство в своей основе имеет цель в виде извлечения прибыли, а излишний демпинг способен свести все усилия по ее достижению на нет. Стратегия выхода на рынок с низкой стоимостью товара может использоваться только при наличии в ней четко проработанного плана по последующему выводу бизнеса в зону прибыльности с помощью роста цен.

   

4. Разработка бренда

   Бренд – это образ компании в сознании потребителя. Важно, чтобы он был ярким, понятным, запоминающимся. Бренд должен создаваться на базе знаний о потенциальных покупателях. Компания обязана иметь портрет идеального клиента.

   Логотип нужно создавать, применяя оптимальную цветовую схему, он должен легко восприниматься и оставаться в памяти. Желательно его максимально растиражировать с помощью рекламно-информационной продукции – так он будет на виду.

5. Организация официального открытия

   Чтобы о компании узнало как можно больше людей, выход на рынок должен быть громким. Скромность и стеснение тут ни к чему. Если это физический магазин, его необходимо ярко оформить и сделать вывеску в стиле «Мы открылись!»

   Приглашение в первый день работы известных персон, местных СМИ, лидеров мнений может привлечь к деятельности компании большую аудиторию. Люди должны узнать, о том, что существует такой магазин/продукт/предприятие. Необходимо пробудить к себе интерес, иначе бизнесу придется нелегко.

6. Построение партнерской сети

   Малому бизнесу, индивидуальным предпринимателям не так просто заявить о себе на рынке, особенно если нет большого капитала. На помощь могут прийти торговые партнеры, агрегаторы услуг, предоставляющие возможность за небольшую плату или процент воспользоваться каналами продаж, которые они создали. Это, к примеру, AVITO, PROFI и YOUDO. На этих площадках предприниматели могут отыскать исполнителей под свои заказы.

   

7. Создание собственной интернет-площадки

   Официальный сайт компании сегодня имеет огромное значение для любого бизнеса. Это не только имиджевый проект, но и способ заявить о себе потенциальным клиентам. Создание интернет-ресурса подчиняется определенным правилам, где особое место имеют ключевые слова, по которым людьми ведется поиск в сети. Необходимо составить список ключевиков, в котором будет хотя бы три – пять коротких главных фраз, полностью отражающих предложение компании на рынке. Со временем его можно расширить за счет вторичных ключевых запросов потенциальных клиентов.

   Очень важно увеличивать собственное присутствие в интернете, в частности, в социальных сетях. Это позволяет усилить узнаваемость бренда и воспользоваться бесплатными площадками для продвижения компании.

8. Определение критериев успеха

   В зависимости от направления деятельности компании ее успешность может подтверждаться разными достижениями – материальными и нематериальными. Однако основной показатель грамотного развития – это прибыль фирмы, причем в бизнес-плане должны быть отражены цифры, к которым стремится предприятие. Кроме того, сотрудники должны понимать, для чего они работают и какую цель преследуют.

   Важно иметь четкие критерии, позволяющие определить, что бизнес растет. Это может быть количество регистраций на сайте или в социальной сети, выручка или что-то еще – главное, чтобы было на что ориентироваться каждый отчетный период.

Важность точки контакта для эффективного маркетинга

Эффективное управление маркетингом включает определение точек контакта. Под ними понимаются разные ситуации, места и интерфейсы, где человек каким-то образом соприкасается с компанией. В точке контакта клиенты принимают решения, которые имеют огромное значение для бизнеса:

• начинать ли взаимодействовать с компанией;

• продолжать ли сотрудничать с ней или обратить внимание на конкурентов.

В маркетинге выявлены особые принципы работы с такими пунктами коммуникации.

Закон 1. У каждого объекта (бизнеса, продукта или услуги, подразделения или сотрудника компании) имеется более одной точки контакта.

Всегда нужно искать разные подобные моменты, даже если кажется, что он всего один. Если специалист не может их определить, необходимо посмотреть на ситуацию под иным углом, попросить помочь коллег, но все-таки найти контактные точки.

Приведем простые примеры таких пунктов:

• Для бизнеса: сайт, витрина магазина, вывеска, офис, документация, фирменный пакет, реклама, корпоративные автомобили, печать, коммерческое предложение, голос секретаря и, конечно, продукты компании.

• Продукта: упаковка, выкладка, дизайн, название, штрихкод, инструкция по эксплуатации, гарантийный талон.

• Услуги: название, сотрудники, которые ее предлагают, презентация, буклет, отзывы клиентов, кейсы, публикации.

• Сотрудника: внешний вид, особенности речи, рост, форменная одежда, комплекция, улыбка, опрятный вид, прическа, бейдж.

Закон 2. Точки контакта образуют цепочки контакта.

Любая точка контакта состоит из нескольких более мелких точек, а те, в свою очередь, из еще более мелких. Эти точки превращаются в цепочки контактов.

Закон 3. Точками контакта необходимо управлять.

В маркетинге большое значение имеет грамотное управление точками контакта. Благодаря ему бизнес-процессы становятся более эффективными. В компании должен быть сотрудник, который отвечает за это направление маркетинга.

8 стратегий эффективного маркетинга

Рассмотрим основные эффективные стратегии маркетинга.

1. Интернационализация

   Маркетинг может включать определенные мероприятия, способствующие выходу компании на рынки других стран и укреплению там ее позиций. Необходимо найти наиболее действенные инструменты продвижения, оценить все существующие и потенциальные риски. Интернационализация является достаточно сложным, дорогим и рискованным процессом. Однако результатом может стать работа компании на выгодном рынке сбыта, которая повлечет многократное увеличение прибыли.

   Успешные примеры: Apple, McDonald’s, IKEA.

   

2. Диверсификация

   Такая стратегия предусматривает расширение продуктовой линейки, а также освоение абсолютно новых для компании направлений деятельности.

   Диверсификация может быть горизонтальной, вертикальной, латеральной. Первая предполагает запуск нового продукта для уже имеющихся и лояльных потребителей.

   Вертикальная диверсификация представляет собой запуск новых продуктов, которые входят в цепочку создания старого продукта. Например, производитель автомобилей начинает делать и продавать шины для машин.

   Латеральная диверсификация — это запуск и развитие нестандартного для компании направления деятельности с целью занять место в высоко прибыльной нише, снизить риски или получить налоговые послабления.

   К примеру, компания Toyota, известная всем как производитель автомобилей, помимо этого еще оказывает финансовые услуги, занимается информационными технологиями и телекоммуникациями, а также развивает другие направления.

   

   Компания Nokia, знаменитая телефонами, на самом деле объединяла множество бизнес-направлений на разных этапах своего становления и развития: производство электроэнергии, бумажной продукции, бытовой техники, военной экипировки, пластмассы и т. д.

3. Сегментирование

   Сегментирование представляет собой разбивку аудитории на группы в соответствии с рядом критериев с последующим созданием продуктов, ориентированных на каждую из них в отдельности. Самый очевидный пример – разделение покупателей по уровню дохода. Допустим, в рамках одного автоконцерна могут производиться как бюджетные автомобили, так и машины представительского класса.

   Сегментирование важно для маркетинговой деятельности, даже если речь не идет о выстраивании глобальной стратегии развития компании.

   Читайте также!

   «Примеры маркетинговых стратегий: от Apple до Барака Обамы» Подробнее

4. Стратегия глобализации

   Под глобализацией понимается приведение всех продуктов компании к единому мировому стандарту.

5. Стратегия кооперации

   В данном случае подразумевается взаимовыгодное сотрудничество с другими организациями. Оно в том числе важно при выходе на зарубежные рынки.

   

6. Лидерство по издержкам

   Сокращение расходов там, где это представляется возможным, для последующего снижения цены товаров. В качестве примера можно привести продуктовые магазины бюджетного сегмента вроде «Пятерочки».

   В них происходит полная оптимизация расходов ради установки привлекательных цен: максимальное использование площади торгового зала, снижение затрат на логистику, лаконичное оформление и оборудование магазинов, продажа исключительно востребованных большинством покупателей товаров.

7. Дифференцирование

   В данном случае делается ставка на развитие конкретного свойства компании, отличительной черты, которая может обеспечить ей лидерство на рынке. Это может быть высокое качество товара или услуги, уровень клиентского сервиса, который никто не предоставляет, статус первопроходца, использование новейших технологий и прочее.

8. Фокусирование

   Концентрация на конкретном рыночном сегменте (или группе сегментов, связанных между собой общей тематикой – к примеру, детские товары) с целью занять там лидирующие позиции.

6 эффективных инструментов онлайн-маркетинга

Social Media Marketing (SMM)

Эти эффективные инструменты маркетинга сегодня в обязательном порядке включают разные способы работы в социальных сетях для продвижения компании и ее продуктов. Это касается не только внешних пабликов и групп, но и государственных организаций, предоставляющих информацию клиентам.

Достоинства:

• лояльное отношение аудитории к рекламным сообщениям;

• широкий охват ЦА при относительно небольших вложениях;

• возможность связаться с поставщиком услуг, товаров, наличие обратной связи;

• высокая скорость продвижения и возможность оперативно отследить результаты рекламной деятельности.

Недостатки:

• важность непрерывной работы для получения стабильного эффекта, необходимость постоянно генерировать новый контент, интересный людям;

• сложности в наращивании целевой аудитории;

• необходимость взаимодействовать с потенциальными клиентами и продвигать собственные продукты без явной, а также напористой и навязчивой рекламы, которая никому не нравится.

Контент-маркетинг

Он представляет собой продвижение компании и товаров посредством размещения интересного контента в социальных сетях, на сайте, в рассылке (обзор продукта, проведение мастер-класса и т. п.). Это не прямая реклама, однако усилия компании должны привести к совершению потенциальным клиентом какого-то целевого действия (покупка, регистрация на сайте или еще что-то).

Достоинства:

• компания раскрывается как эксперт в своей области;

• возможность получения положительных отзывов на собственном интернет-ресурсе, которые приведут новых клиентов;

• увеличение аудитории органическим путем за счет интересного контента;

• доступная стоимость.

Недостатки:

• невысокие темпы роста;

• отсутствие универсальности в этом методе продвижения;

• сложность внедрения.

Крауд-маркетинг

Это деятельность, направленная на повышение лояльности аудитории и узнаваемости бренда с помощью отзывов на разных интернет-ресурсах: форумах, блогах, в социальных сетях. Это полезно как начинающим компаниям, так и тем, кто уже давно на рынке.

Преимущества:

• возможность создавать нативную рекламу через пользовательские комментарии;

• высокий процент перехода по ссылкам в сообщении;

• формирование хорошей репутации компании, лояльности и доверительного отношения к ней;

• увеличение трафика (трех видов: переход по ссылкам, копирование и вставка адреса с переходом на него, выполнение поиска по названию бренда или компании).

Недостатки:

• метод нельзя назвать универсальным (подходит не любому бизнесу);

• невозможность оперативно отследить результаты маркетинговой деятельности (в лучшем случае оценить промежуточный итог можно будет месяца через 3);

• высокая стоимость (использование инструмента предполагает привлечение сотрудника, который будет заниматься написанием комментариев).

Можно размещать комплементарные для своей компании замечания рядом с рекламой конкурентов. Однако для этого нужно быть уверенным в преимуществах своего товара.

Email-маркетинг

Осуществляется с помощью отправки SMS-сообщений и электронных писем. Многие компании специально приобретают базу потенциальных клиентов для подобных рассылок.

Преимущества:

• возможность быстро отследить результат действий;

• целевое продвижение и возможность запуска рекламы с другими пользователями.

Недостатки:

• более низкая эффективность по сравнению с другими методами продвижения;

• подобная реклама постепенно перестает восприниматься аудиторией.

Важно учитывать, что email-маркетинг по-разному работает в сферах B2B и B2C.

PR-маркетинг

Целью использования этого инструмента является формирование позитивного имиджа компании, а не продвижение конкретного продукта. Происходит освещение ее деятельности, информация о бренде размещается на релевантных деятельности фирмы ресурсах, в СМИ.

К примеру, отличные PR-акции устраивают специалисты компании Virgin. Ее глава Ричард Брэнсон часто использует сверхординарные методы продвижения (например, выход на публику в свадебном платье).

Мобильный маркетинг

Рекламные сообщения отправляются по SMS, распространяются через мобильные приложения, QR-коды, сервисы – словом, используется функционал мобильной техники. Эффективный маркетинг этого типа наблюдается у сети ресторанов быстрого питания «БургерКинг», которая активно работает с приложением.

6 офлайн инструментов эффективного маркетинга

1. Воздействие на покупателя

   Если говорить о маркетинге вне интернета, в первую очередь важно грамотно оформить точки продаж компании. Огромное значение имеет интерьер помещения, фоновая музыка, освещение, аромат в торговом зале. Главным образом это относится к большим сетям и супермаркетам, то есть тем магазинам, где нет большого количества продавцов-консультантов и покупатели сами принимают решения о покупке.

   Если консультанты имеются, то маркетинг выстраивается несколько иначе. Продавцы должны иметь специальную подготовку и понимать, как необходимо общаться с клиентом, чтобы заинтересовать его и склонить к приобретению товара.

   

2. Ценовой контраст, или Вилка цен

   Давний, но при этом очень эффективный прием, с помощью которого можно воздействовать на покупателя и увеличивать продажи.

   Приведем пример. Компании нужно продать сумку определенной модели, а в торговом зале по соседству размещают несколько похожих сумок, цена которых будет значительно отличаться – и в бо́льшую, и в меньшую сторону.

   В этом случае сработает обычная психология покупателя, который, сравнив стоимость и внешний вид изделий, выберет нечто среднее из предложенных вариантов. Зачастую человек считает дешевый товар некачественным, а дорогой не может себе позволить (или предпочитает сэкономить).

   Покупателю кажется, что он сам выбирает товар, но фактически выбор за него делает маркетолог. При этом цены на сопутствующие сумки (если вернуться к примеру) могут быть взяты «с потолка» – просто для создания нужной обстановки.

3. Ценник и его цвет

   Давно известен психологический эффект от установки ярко-желтых ценников, даже если на товар нет скидки. Этот цвет ассоциируется с выгодным предложением и провоцирует покупателя приобрести так отмеченную продукцию.

   

4. Освещение

   Освещение при офлайн-реализации имеет колоссальное значение. На покупателя можно воздействовать, подсветив определенный товар, сделав свет более ярким, контрастным или приглушенным в разных точках магазина. От освещения зависит психологическое и эмоциональное восприятие покупателем обстановки, оно влияет на настроение человека.

   Особенно разные световые сценарии важны в магазинах с товарами премиум-класса, где необходимо создать определенную ауру, располагающую к покупке. Дорогостоящие товары обычно подсвечивают как экспонаты в музее, создавая эффект уникальности, эксклюзивности.

   

5. Кивание головой

   Расположение товаров на полках в определенном порядке на разной высоте заставляет покупателей совершать кивки головой, осматривая ассортимент магазина. Таким образом маркетологи воздействуют на подсознание людей. Воспроизводя это движение, человек будто соглашается с самим собой в том, что приглянувшаяся вещь ему необходима. Если упрощенно – то необходимо заставить потенциального покупателя кивать, а дальше психология сделает свое дело. Эти неосознанные движения головой повышают шансы на приобретение осматриваемого.

   Если же товары расположены по горизонтали, для их осмотра приходится делать движения головой из стороны в сторону, что соответствует отрицанию. Мозг воспринимает это как негативный сигнал, в результате количество покупок снижается. Поэтому подобное размещение товаров считается неправильным.

6. Товары на кассе

   Возле касс в супермаркетах всегда располагают мелкие товары с невысокой ценой, которые посетитель магазина приобретет с высокой долей вероятности, стоя в очереди: жевательная резинка, батарейки, конфеты, детские товары и проч. Это так называемые импульсные покупки. Приобретение таких продуктов не влечет за собой больших трат и не требует размышлений по поводу его целесообразности.

   Что касается мелких игрушек, родителям приходится их покупать по просьбе детей, ведь отказать им непросто, особенно если время в очереди тянется медленно, а ребенок начинает требовать. Разумеется, все эти товары размещаются возле касс намеренно. Это – один из инструментов маркетологов, который используют для увеличения среднего чека.

7 инструментов эффективного маркетинга для малого бизнеса

• Двухшаговые продажи

Это продажи, основанные на первоначальной реализации товара без особо значимой для фирмы цифры прибыли. Это делается для привлечения клиентов, которые позднее начинают покупать сопутствующие продукты компании по обычным ценам. То есть сначала их стоимость занижается, чтобы обеспечить приток аудитории и впоследствии заработать на традиционных продажах.

• Партнерские программы

Можно воспользоваться базой клиентов компаний, работающих в той же или смежной бизнес-сфере. Разумеется, это происходит не на альтруистических началах, а за определенный процент от продаж или в соответствии с какими-то иными договоренностями.

• Продающие статьи на тематических площадках

Продвижение собственного бренда на платформах, где присутствует целевая аудитория компании, очень важно. Необходимо размещать информацию о себе на тематических форумах, у значимых для вашей ЦА блогеров и т. п.

Статьи должны выглядеть как информационные, а не рекламные. Потенциальными покупателями они должны восприниматься не как попытка что-то продать, а как полезный материал, данные из которого можно применить в реальной жизни.

Допустим, компания продает товары для малышей. На форуме для мамочек можно разместить информационную статью о том, как происходит развитие ребенка в определенный период его жизни, и мимоходом упомянуть о себе и своих продуктах, облегчающих уход за детьми.

• Up-sell, Cross-sell, Down-sell

Эффективные методы маркетинга включают техники Up-sell, Cross-sell и Down-sell:

1. Up-sell – это предложение купить больше, чем клиент изначально планировал, или по более высокой цене. Допустим, покупатель выбрал телевизор за 700 $, а продавец склонил его к модели за 800 $, рассказав о большем количестве функций в ней и особо высоком качестве этого телевизора.

2. Cross-sell – допродажа дополнительных товаров, каким-то образом связанных с основной покупкой: наушники к телефону, товары по акции на кассе, пена для бритья к набору бритвенных станков и т. п. Подобная техника позволяет на 30 % и более увеличить прибыль компании.

3. Down-sell – реализация более дешевого продукта, который при этом принесет больше, чем дорогой, прибыли за счет высокой маржинальности.

   

• Тест-драйв продукта

Сегодня большое количество компаний предлагает пользователям бесплатный тест-драйв своей продукции в течение определенного периода. За это время можно ознакомиться с товаром и понять, насколько он полезен. Прекрасный способ расширить свою аудиторию и привлечь новых лояльных клиентов.

Особенно это актуально компаниям, работающим в сфере информационных технологий, создателям программного обеспечения, разработчикам приложений. Увидев реальную ценность продукта, человек не будет опасаться потратить крупную сумму на приобретение его полной версии.

• Реклама за счет поставщиков, партнеров, контрагентов

Реклама через партнеров (например, поставщиков) – отличный вариант продвижения компании. Она выглядит как рекомендация, что повышает ее эффективность. Можно даже провести обучение менеджеров дружественных компаний, рассказать им о своих шаблонах продаж.

Кажется, что партнерам незачем этим заниматься, однако это вполне взаимовыгодное сотрудничество. Если компания начинает зарабатывать и расти за счет такого пиара, то и привлеченные ею контрагенты оказываются в плюсе, ведь они получают больше заказов. Кроме того, можно прийти к решению о том, чтобы рекламировать друг друга своим клиентам – в том числе за определенный процент от прибыли. Все зависит от личных договоренностей.

• Список выгод

Перед тем как что-то продавать, нужно определить, какие боли клиентов закрывает конкретный продукт, какие выгоды он получает, покупая его. Продвигая собственные товары, нужно делать акцент именно на этом, а не запускать PR ради самой рекламы. Причем каждый сотрудник компании, причастный к продажам, должен понимать, что, зачем и кому он реализует. Он обязан четко знать ответы на все вопросы, которые может задать покупатель.

3 инновации эффективного маркетинга

QR-коды, прайсчекеры

В наши дни большое распространение получили QR–коды и прайсчекеры. И те, и другие позволяют покупателю получить больше информации о продукте, которую производитель не наносит на упаковку.

Price checker, или инфокиоск, – устройство, расположенное в магазине, которое считывает штрих-код товара и выводит на экран данные о нем. QR–коды читаются смартфонами покупателей. Таким образом можно узнать не только состав продукта, но и получить информацию об актуальных акциях, предложениях и т. п.

Рационализация использования времени покупателя.

Эффективный маркетинг включает реализацию задач по оптимизации и рационализации времени покупателя, которое он тратит на приобретение товаров компании. Это может происходить по-разному. Например, организация торгово-развлекательного центра для всей семьи, где можно купить одежду, продукты, сходить в кино, поужинать и оставить ребенка в детской комнате, тоже представляет собой рационализацию времени потребителя.

К этому процессу можно отнести и грамотную организацию бизнес-процессов, при которой и сотрудники компании, и клиенты будут более эффективно тратить свое время.

Одна из последних разработок – виртуальные примерочные со специальными зеркалами, которые позволяют за счет сканирования клиента «прикинуть на себя» любую вещь в магазине, не надевая ее. Это экономит силы, время и продавцов, и покупателей, а также увеличивает срок службы и внешний вид продаваемой одежды.

Благодаря высоким технологиям в расчет берутся особенности фигуры человека и фактура материала, из которого изготовлены вещи. Соответственно, такая примерка дает реалистичное представление о посадке одежды.

Виртуальные прилавки

Также стоит упомянуть о виртуальных прилавках – способе демонстрации товара в формате 2D и 3D. Продукция показывается на стенах или специальных поверхностях, причем качество изображения позволяет покупателю тщательно рассмотреть предметы.

Кроме этого, существует виртуальный промоутер, то есть образ человека, который показывают на специальной поверхности с помощью проектора. При этом можно использовать разные режимы демонстрации, которые включаются, когда появляется покупатель. Такие консультанты могут несколько заменить реальных продавцов, снять с них часть нагрузки. Ну и конечно, сейчас эта новинка привлекает аудиторию своей новизной.

8 ошибок, снижающих эффективность маркетинга

1. Отсутствие знаний о потребителях

   Рост компании невозможен без анализа целевой аудитории. Это та отправная точка, которая позволяет грамотно выстраивать взаимоотношения с потенциальными клиентами и стратегию развития предприятия. Если специалист не понимает, что нужно покупателю, каковы его потребности и боли, то никакие реклама и PR не принесут должной пользы. Только комплексное изучение целевой аудитории как главного объекта бизнеса даст возможность выстраивать эффективный маркетинг.

2. Стремление угодить всем

   Важно найти своего клиента, изучить его потребности, понять, на что он откликается и воздействовать конкретно на него, а не распыляться, пытаясь заинтересовать своим товаром всех и каждого – это просто невозможно. Считается, что успеха добивается та компания, чья аудитория (независимо от ее размеров) считает ее лучшей в своей области.

   

3. Незнание ценности своего продукта

   Если сама компания не знает, чем хорош ее продукт, то и продемонстрировать его ценность покупателям не получится. Одна из основных точек развития предприятия – формулировка УТП (уникального торгового предложения), с помощью которого можно закрывать вопросы потребителей по товару и показывать его преимущества перед аналогами конкурентов. УТП должно быть простым и понятным. Важно, чтобы польза продукта была очевидна аудитории.

4. Экономия на маркетинге

   Сегодня практически невозможно заниматься бизнесом, не используя инструменты маркетинга, поэтому пренебрежение ими явно не может пойти на пользу компании.

   Одним из примеров неграмотной работы с новым продуктом является деятельность компании Frito Lay – крупнейшего производителя чипсов. Они решили вывести на рынок новую линейку продуктов – лимонад. Однако разрабатывать особую стратегию развития компания не стала, решив воспользоваться уже известным всем брендом. Покупателям же новый продукт оказался не интересен. Бренд и логотип ассоциировались у них исключительно с чипсами. В результате компания сильно потеряла в деньгах.

5. Непонимание реальных проблем, препятствующих продажам

   Нередко компании пытаются решать проблемы в той сфере деятельности, где они в реальности отсутствуют. Например, руководству кажется, что рекламно-информационные материалы неэффективны, а в реальности продавцы-консультанты магазина просто плохо выполняют свою работу, поэтому нет продаж.

   Порой компания заказывает аудит своей деятельности у сторонней фирмы, но не предоставляет ей сведения о своей работе в необходимом объеме, а то и вовсе дает неверную информацию. Разумеется, в этом случае аналитика будет бессмысленной.

6. Неверный выбор методов исследований и работы

   В маркетинге много рабочих инструментов и методов продвижения – и среди них нужно найти тот, который подойдет конкретной компании.

   

   Невозможно использовать их все, хотя бы потому что у каждого предприятия свои особенности и ряд инструментов просто неэффективен для их случая. То есть абсолютно универсальных методов нет. Кому-то идеально подойдет опрос интернет-аудитории, другому разумнее собрать фокус-группу для проведения интервью.

7. Отсутствие контакта с исполнителем

   Если маркетинговое исследование для компании выполняет сторонняя организация, важно контролировать этот процесс и на каждом этапе предоставлять ей необходимые данные.

8. Пренебрежение анализом результатов маркетингового исследования

   Бывает и такое, что анализ данных не проводится вовсе либо организуется, но некачественно, а значит и смысла в нем нет. От полученной в результате исследований информации и ее правильной интерпретации зависят оптимальный набор используемых маркетинговых инструментов и ориентация на конкретную стратегию продвижения. Если этот выбор сделан неправильно, развитие компании будет под вопросом.

   Задача бизнеса – выяснить, какова целевая аудитория продукта, чтобы направить все силы на ее привлечение вместо того, чтобы пытаться заявить о себе людям, которым товар заведомо не интересен, тратя на это огромные ресурсы.

   К примеру, если изделие ориентировано на молодежь, нужно использовать соответствующие маркетинговые инструменты, перейти на язык людей этого возраста. Игнорирование данного факта может привести к провалу продаж.

9 трендов эффективного маркетинга в 2022 году

Рассмотрим принципы эффективного маркетинга, которые актуальны в текущем году

• Человек как центральное звено маркетинга

Сегодня личность становится главным объектом маркетинга. Именно люди задают тренды, на них ориентируются компании, создавая продукты и продвигая их. В зависимости от своего возраста, социального положения, дохода человек делает выбор в пользу одного или другого товара. Поэтому портрет клиента должен обязательно быть у каждого маркетолога. Нередко целевая аудитория компании состоит из представителей разных поколений и социальных классов, в этом случае необходимо учитывать особенности всех групп людей, чтобы сделать маркетинг более эффективным.

• Осознанность бренда

Сегодня для многих потребителей помимо цены товара большое значение имеет и социальная ответственность бренда. Люди обращают внимание на участие компании в благотворительных акциях, на ее отношение к экологии и разумному потреблению. При разработке маркетинговой стратегии важно делать на этом акцент.

• Диверсификация аудитории

Наиболее продвинутые бренды стремятся диверсифицировать свою аудиторию и создавать более персонализированные обращения к разным ее группам. Одним из примеров такого взаимодействия с потребителями является компания Сбер, которая ко Дню студента создала нейросеть «Детектор будущего».

Она умеет распознавать эмоции пользователей во время прохождения мини-игр. Они соответствуют пяти направлениям стажировок в SberSeasons. С помощью этих игр студент может определить профессию, вызывающую у него более яркие положительные эмоции.

• Инклюзивность

Инклюзивность предполагает максимальное включение самых разных людей в свою деловую, производственную и маркетинговую повестку. Сегодня никого нельзя исключать, неважно, какой человек расы, сколько ему лет, каковы его гендерная идентичность и физические особенности.

В рекламных фотосессиях участвуют люди с необычной внешностью, которых еще 10 лет назад невозможно было представить в роли моделей. Приложения и сайты делают версии для слабовидящих людей, создаются программы для голосового управления компьютером, и т. д.

• Маркетинг данных

Сегодня массовый сбор данных в интернете и отслеживание действий людей на разных ресурсах приводит к снижению доверия потребителей к компаниям. По статистике, 91 % опрошенных по всему миру волнуются из-за этого. Люди обеспокоены возможной утечкой их персональных данных.

Конечно, деактивация или уменьшение объемов сбора информации о пользователе грозит тем, что предложения будут менее персонализированными, однако это может повысить степень доверия аудитории, что в целом положительно скажется на развитии компании.

• Гибридный маркетинг (омниканальность)

Пандемия внесла существенные коррективы в процесс приобретения товаров потребителями. Кто-то оценил простоту онлайн-покупок и переключился на них. Другие стали совмещать интернет-покупки и традиционный офлайн-формат. В локдаун было проведено множество онлайн-концертов и кинематографических релизов на стриминговых сервисах.

В будущем нас ждет активизация гибридных сфер и метавселенных. Это требование времени и самих пользователей, которым пришлись по душе комбинированные технологии.

• Впечатления и эмоции

По окончании пандемии людям необходимо выплеснуть накопившиеся эмоции, получить все то, чего они были лишены многие месяцы. Поэтому компании, которые готовы прямо сейчас предоставить такие возможности и смогут правильно управлять их объемами и качеством, будут на коне.

Интересно, что покупателям сейчас хочется получить полный спектр разнообразных переживаний, включая счастье, страх, предвкушение и т. д.

• Новый темп жизни

Постепенно люди начинают разворачиваться в сторону снижения жизненного темпа и спокойного времяпрепровождения с семьей, друзьями, дома, на природе. Это происходит не быстро, однако многие уже задумались о приоритетах и ценностях, о том, что для них действительно значимо и первостепенно. Они смещают фокус внимания с бесконечной бизнес-деятельности и зарабатывания денег на общение с близкими.

Компаниям необходимо это понимать и стремиться адаптировать свои товары и услуги к новому темпу жизни, не забывая при этом про тех, кто все еще неудержимо движется вперед.

• Научная основа брендов

Большинство людей является приверженцами академического подхода к изучению мира и верят в то, что ученые рано или поздно решат многие проблемы на земле. Поэтому научная основа должна быть у каждого бренда, который стремится к развитию. Потребители положительно оценивают такую базу и более доверительно относятся к подобному имиджу и поддерживающему его предприятию.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

5 примеров эффективного маркетинга

1. BufferApp

   Компания BufferApp во главе с Лео Видрич продемонстрировала, как осуществляется эффективный интернет-маркетинг, сумев привлечь 100 000 пользователей к своей платформе за 9 месяцев работы. Для этого ее специалисты использовали только один инструмент продвижения — гостевые посты и контент-маркетинг. Они начали с 1‒2 статей в неделю и пришли к 1‒3 постам в день.

   

2. S-Oil

   Интересную маркетинговую акцию провела южнокорейская нефтяная компания. Она разместила на парковках воздушные шарики, которые, свободно паря в воздухе на веревках, привязанных в зоне свободных мест, показывали, где можно поставить машину. Занимая эту площадку, водители должны были наехать на ленту от шарика, тем самым прижав его к земле и убрав из поля зрения других. Простая и не требующая больших вложений акция привлекла внимание огромной аудитории своей креативностью и пользой.

   Поэтому не стоит пренебрегать никакими инструментами маркетинга. Порой даже самый дешевый метод дает поразительный эффект.

   

3. OraBrush

   Компания, производящая зубные щетки OraBrush, изначально использовала традиционную рекламу для продвижения своего продукта. В нее было вложено 40 000 $, которые в результате принесли смешную прибыль: при стоимости щетки в 9,99 $ было продано всего 100 штук.

   Тогда Боб Вагстафф, создатель изделия, решил пойти другим путем. Он начал сотрудничество со студентом местного колледжа – вместе они сняли видео для YouTube, которое называлось «Bad Breath Test — How to Tell When Your Breath Stinks» («Тест на запах изо рта — как определить, что ваше дыхание несвежее»). Ролик завирусился и набрал 18 000 000 просмотров, после чего крупные сети супермаркетов взяли щетку на реализацию.

   

4. Кампания Барака Обамы

   Когда этот человек только претендовал на пост президента США, его команда маркетологов придумала интересный ход в рамках предвыборной кампании. Они сделали email-рассылку от кандидата Барака Обамы, где письма имели интригующие заголовки, заставляющие пользователей открывать их: «Разделите со мной ужин!», «С этим официально покончено» или «Вау!»

   Это были не просто письма. Специалисты заранее тщательно протестировали и провели оптимизацию шрифтов, формат текста и заголовков писем и целевых страниц, что значительно повлияло на успех кампании. В ее рамках было собрано $ 690 000 000.

5. Lyfe Kitchen

   Lyfe Kitchen — бренд, под которым работал ресторан и производились продукты питания. Компания спланировала акцию, направленную на повышение узнаваемости торговой марки. При этом главным инструментом стало «сарафанное радио» (Word of Mouth). Они устроили дегустацию своих продуктов для сотрудников национальной спортивной организации и редакторов журнала Self Magazine.

   Получив восторженные отзывы об их качестве, Lyfe Kitchen добилась положительных статей в прессе и позитивных откликов от спортивных звезд. Не платя напрямую за рекламу, компания сумела повысить свою популярность и открыть еще 1 000 торговых точек всего за несколько месяцев.

Очевидно, что эффективный маркетинг далеко не всегда вынуждает тратить огромные деньги на продвижение. Изучение целевой аудитории, знание ее убеждений, потребностей, желаний может стать почвой для генерации идей, которые реализуются без миллионных вложений, но при этом способны принести прибыль и привести к росту компании.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB