Как найти поставщика: методы поиска и подводные камни

Проблема. Состоит в том, чтобы найти поставщика, который будет работать на выгодных для бизнеса условиях, не подведет в ответственный момент и не пропадет через какое-то время.

Решение. Во-первых, определитесь, кто вам нужен: крупный поставщик или мелкий производитель. Во-вторых, решите, что будете заказывать и в каком объеме. И, в-третьих, задействуйте как можно больше каналов поиска и разработайте алгоритм переговоров.

Типы поставщиков для сотрудничества

Чтобы разобраться в вопросе, где найти хорошего поставщика, есть смысл понять, чем они отличаются между собой. Условно их делят на три группы: мелкие, средние и крупные. Каждой из них уделим отдельное внимание:

Мелкие поставщики

К этой категории относятся, например, самозанятые. Это могут быть те, кто занимается рукоделием на дому, рисует картины, вышивает крестиком, вяжет игрушки, мастерит что-либо. К примеру, если ваша соседка преклонных лет шьет на заказ постельное белье и продает его за меньшую стоимость, чем в розничных магазинах, она и есть тот самый мелкий поставщик. Стоит отметить, что таким производителям, как правило, нелегко реализовать свою продукцию. У вас есть возможность принести им пользу, а они, в свою очередь ответят вам тем же.

Мелкие поставщики – это те, кто имеет свой небольшой бизнес: кондитерское производство, мыловарня, и прочее.

Этот тип поставщиков имеет важное преимущество: они лично осуществляют контроль за производством каждой единицы продукции, а это значит, что качество товара будет высоким.

Если вы решили сотрудничать с мелким продавцом, не забывайте, что есть и некоторые риски:

• В случае болезни исполнителя или по иным причинам есть вероятность сбоя поставки.

• При сотрудничестве только с мелкими продавцами, вы лишаете себя возможности развить крупный бизнес.

Средние поставщики

Бизнес этих продавцов гораздо крупнее. К ним относятся зарубежные и российские компании: дистрибьюторы и дилеры.

Дистрибьюторы делают закупки продукции напрямую у ее производителя, объемы товара при этом значительные. Для хранения организовываются собственные склады. Чаще всего продукция маркируется. Затем товары перепродаются дилерам или вам.

Приведем преимущества сотрудничества с дистрибьюторами:

• Всегда в наличии большое количество разнообразных товаров.

• Возможность договориться о размере партий продукции.

• Вложения, сделанные вами, будут пропорциональны вашим возможностям.

• Нет необходимости иметь собственный склад для хранения товаров.

• Имеется вероятность высокой маржинальности.

• Сотрудничество со средними поставщиками открывает возможности для развития вашего бизнеса.

Нередко производители товаров сами ищут партнеров. Если встретился такой поставщик, значит, вам улыбнулась удача. Чаще всего к ним относятся те предприятия, которые не готовы тратить крупные суммы на разработку сайтов и используют бесплатную рекламу в интернете. Выгода здесь заключается в первую очередь в высоком качестве товара и его низкой стоимости. Кроме того, продукция представлена на рынке недостаточно широко. Для сотрудничества эти компании заключают контракты.

Компания свяжется с вами самостоятельно: вам либо позвонят, либо отправят письмо. Если надеетесь, что найдете таких партнеров, не забывайте проверять спам почтового ящика и поднимайте трубку при звонках с незнакомых номеров. Для сотрудничества вам будет необходимо заключить контракт с поставщиком.

Конечно, у такого партнерства есть и подводные камни:

• Маржинальность может оказаться низкой.

• Большое количество конкурентов.

• У поставщика может не быть необходимого товара.

• Введенные санкции могут указывать на невозможность поставки продукции (актуально для иностранных контрагентов).

Но, как известно, риски – это неотъемлемая часть любого бизнеса, поэтому его владельцы принимают их. Если фирма – новичок и не готова к потерям, тогда лучше не дерзать.

Помните, что чем ближе в территориальном смысле поставщик, тем в более выгодном положении вы находитесь.

Крупные или оптовые поставщики

Как найти опт-поставщика? Система здесь та же, что и в случае выше, сотрудничество осуществляется примерно по такой же схеме. Но есть и существенные различия. К примеру, для хранения продукции вам необходим свой склад, а также придется делать значительные вложения. Если владеете такой возможностью, есть смысл сразу начать сотрудничать с оптовиками, которые поставят крупные партии. Главная выгода, которую получите, это высокая маржинальность.

Если выбранный оптовик – иностранный, вы должны быть готовы к следующим проблемам:

• Велика вероятность заводского брака товара.

• Порча продукции во время доставки.

• Внезапное падение спроса на товар.

• Введенные санкции могут указывать на невозможность поставки продукции в вашу страну.

Предварительный этап поиска поставщиков

Если вы задались вопросом, как найти поставщика товара, то сначала следует определиться со списком необходимой продукции. Этот перечень – основа поисков, если хоть немного отойти от него, есть риск потратить время впустую, ведь найдете совсем не то, в чем нуждаетесь.

Принцип выявления поставщика не многим отличается от выбора товара в магазине для личного пользования. Но только найдете подходящий вариант далеко не сразу, ведь многие фирмы не готовы тратиться на рекламу, чтобы занять первые позиции поисковика, другие и вовсе в ней не нуждаются.

Если вы не знаете, как найти контакты подходящего поставщика, советуем придерживаться следующего плана:

1. Составьте список товаров с указанием их основных характеристик. Первая из них – допустимая стоимость.

2. Сгруппируйте всю найденную информацию о товарах.

3. Создайте таблицу и проанализируйте полученные сведения, дайте предварительные оценки потенциальному сотрудничеству, выделите контакты поставщиков.

4. Определитесь, какой из этих вариантов является наиболее подходящим.

Затем вам нужно определиться, с кем именно вы готовы сотрудничать: с производителем товара или с дистрибьютором. Помните, что первый вариант наиболее выгодный, ведь стоимость продукта будет значительно ниже, но придется сразу покупать большие партии.

Если не хватает средств на приобретение большого количества товара, стоит остановиться на дистрибьюторах. Цена за одну единицу будет несколько выше, но за счет меньшего количества вы сэкономите часть бюджета. Также важным преимуществом здесь является вероятность отсрочки расчета.

8 способов поиска поставщика

Итак, как же найти поставщика? Есть много различных способов, мы рассмотрим самые эффективные из них:

1. Поиск в интернете

   В век информационных технологий найти в интернете можно все, что угодно, и поставщика, конечно, тоже. Для этого вам просто нужно зайти в поисковый сервер. Не забывайте использовать ключевые словосочетания, такие как «справочник предприятий», «купить оптом», «каталог поставщиков» и прочее.

   Затем вам следует отфильтровать полученную информацию, а именно порядка 90 % ее. Правильно отбирать данные нужно, так как:

   • Вы не найдете лучших поставщиков на первых позициях поисковика. Помните: если контрагент надежный, у него уже достаточно партнеров, поэтому необходимости в излишней рекламе нет. Также не стоит судить по «крутизне» его официального сайта, по той же причине.

   • Обратите внимание, что подавляющая часть ресурсов, на которые вы перешли из поиска, – посредники, а это значит, что их цена значительно выше стоимости от производителя.

   • Готовьтесь, что вы увидите большое количество спама.

   Советуем связаться с понравившимися поставщиками по телефону. Письма по электронной почте в данном случае – не лучший вариант, прямое общение со специалистами компании поможет сделать правильный выбор.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

2. Поиск в периодических изданиях и справочниках

   Поиск в печатных издания сегодня не так актуален, как в сети, но, тем не менее, такой способ отбора тоже несет в себе пользу. Учитывайте, что тематика журнала или справочника должна соответствовать вашим интересам. В таких изданиях имеются рекламные колонки, где можно найти контакты поставщиков.

   Отметим, что преимущественно рекламу своих услуг в справочниках размещают те компании, которые не могут торговать в определенных регионах. По этой причине они работают для тех, кто сможет это делать за них.

   Даже несмотря на то, что в печатных изданиях рекламы гораздо меньше, чем в интернете, ее тоже необходимо уметь правильно фильтровать.

3. Поиск на выставках, ярмарках и т. п.

   Есть смысл периодически посещать тематические выставки, ярмарки, форумы и прочее, если вас интересует, как найти поставщика напрямую. Но не стоит ходить абсолютно на все мероприятия такого рода, так вы просто потратите время.

   Чтобы понять, где необходимо появиться, конкретизируйте сферу деятельности и поищите информацию о том, что именно стоит посетить в средствах массовой информации. Если мероприятий слишком много, ознакомьтесь с их программами и выберите подходящие варианты.

   Преимуществом выставок является то, что их участники – это те компании, которые заинтересованы в новых партнерах.

   

   Также здесь вы сможете узнать много полезной информации о том, как правильно продвигать свой бизнес. У вас появится возможность:

   • познакомиться с новыми течениями в отрасли;

   • послушать выступления лидеров;

   • узнать особенности новых продуктов.

   Если хотите так найти новых партнеров, следует обладать достаточным уровнем коммуникативных способностей. Вы должны с легкостью находить общий язык с потенциальными поставщиками, уметь заключать сделки. Важно построить доверительные взаимоотношения. После личного знакомства обязательно свяжитесь с представителями компании, чтобы удостовериться, что договоренности в силе.

   Но не торопитесь – поставщикам тоже необходимо потратить некоторое время на обработку информации о потенциальных клиентах, вполне очевидно, что не только вы заинтересованы в их услугах. Если будете следовать этому алгоритму, получится найти новых партнеров, которые поспособствуют успешному развитию бизнеса.

Читайте также!
«Примеры УТП, чтобы придумать свое еще круче»
Подробнее

4. Поиск у конкурентов

   Многие уверены, что поставщика можно найти у своего конкурента. Но, как показывает статистика, информация о своих дистрибьюторах разглашается крайне редко. Если вы все же хотите узнать, где они приобретают товары, воспользуйтесь одним из следующих способов:

   • Приглядитесь к их изображению на сайте: на фотографиях можно разглядеть водяные знаки поставщика. В некоторых случаях появляется возможность найти путь к партнеру по ссылкам.

   • Можно сделать запрос о гарантии на товар. Чаще всего сервисное обслуживание осуществляется именно поставщиком.

   • Запросите сертификат качества, этот документ может иметь печать организации.

   • Присмотритесь к заводской упаковке, на ней всегда можно найти данные о поставщике.

5. Совместные закупки

   Услуга «Совместные закупки» сегодня пользуется большим спросом. Владельцы бизнеса нередко объединяются, чтобы вместе приобрести большее количество товара по меньшей цене. Чаще всего заказ продукции таким способом предполагает внесение обязательной предоплаты, так что будьте готовы к финансовым вложениям. Посредством совместных закупок можно узнать, какие товары из вашей тематики имеют большой спрос, тем самым расширив свою нишу.

   

6. Спам

   Не торопитесь очищать папку «Спам» в своей электронной почте – здесь тоже могут оказаться предложения о сотрудничестве. Кстати, на своем сайте вы можете указать свой имейл, на который потенциальные партнеры отправят письмо. Старайтесь проверять почтовый ящик почаще.

7. Упаковка

   Не поленитесь и посетите офлайн-магазины. Имеет смысл приглядеться к упаковке аналогичного товара, на ней достаточно информации о производителях. Найдите их контакты, свяжитесь, уточните номенклатуру и актуальные прайсы. Вполне вероятно, что вам еще предложат и аналогичную продукцию такого же качества.

8. Работа с производителями напрямую

   Если ваши партнеры – это изготовители товаров, то есть возможность получить наибольшую выгоду, ведь можно сделать закупку по минимальной цене. Но все бизнесмены знают, что компании, занятые производством, не заинтересованы в розничных покупателях, им важны только оптовики.

   Если готовы приобретать товар у самого производителя, постарайтесь найти продукт, который производится в вашем регионе, так сможете сэкономить на транспортировке. Единственный минус такого сотрудничества – это высокая конкуренция.

Онлайн-каталоги для выбора поставщиков

Существуют онлайн-каталоги, содержащие информацию о поставщиках. Остановимся на них подробнее.

В России

Самые популярные каталоги поставщиков:

• «Поставщики.ру» – пользуется высоким спросом. Для сервиса характерен удобный интерфейс, есть возможность узнать рейтинг поставщика. Если ищете партнеров, работающих по системе дропшиппинга, вы сможете найти их здесь. Преимущество портала: есть вариант разместить объявление о том, что ищете поставщика.

  

• «ОптЛист.ру», «Оптом.ру», Openmarket.ru – достаточно обширные базы, хранящие сведения о поставщиках и покупателях. По своей функциональности они похожи на портал «Поставщики.ру». Пользователи отмечают, что на поиск информации на этих сервисах уходит очень много времени.

• Optomarket.su – это идеальная база, если думаете, как найти поставщика из Китая, осуществляющего доставку товаров по России. Она представляет собой огромный каталог продукции. Недостаток заключается в том, что минимальная сумма заказа составляет 15 тысяч рублей, а вес посылки не может быть меньше 20 килограммов. При заказе придется оплатить не меньше 70 % от общей суммы авансом.

• Tiu.ru – огромная база поставщиков, где легко найти организацию, которая будет заинтересована в партнерстве. Регистрация на платформе платная, поэтому здесь размещены сведения только о серьезных компаниях.

Поставщики для интернет-магазина из Европы и США

Курс доллара сегодня является величиной крайне непостоянной, поэтому тем, кто приобретает товары для последующей продажи за рубежом, приходится очень нелегко. Как же найти поставщика интернет-магазину, если необходимо закупить эксклюзивный товар высокого качества по адекватной цене? Поверьте, все возможно.

Идеальным поисковиком в данном случае является Google, так как Яндекс все же специализируется на российских организациях.

Когда необходимо найти поставщиков для магазина за рубежом, знание иностранного языка является обязательным условием для удачного поиска. Чтобы партнер отгрузил товар в Россию, необходимо выполнить таможенное оформление и заключить договор. Конечно, здесь можно и обратиться к посреднику, но в таком случае вам придется переплатить некоторую сумму, что не очень выгодно.

Не забудьте, что доставка из-за границы займет время, в некоторых случаях даже более 4 недель. Есть вероятность, что часть товара вообще не дойдет до адреса, поэтому не рассчитывайте, что получите все, что ждете.

Приведем веб-ресурсы, где можно найти иностранных поставщиков с самым высоким рейтингом:

• Esources.co.uk – оптовые контрагенты из Англии.

• Goolzi.com – такие же поставщики из Франции.

• 4wholesaleusa.com – оптовые поставщики из США.

Еще один популярный сервис – Ebay. Вы найдете здесь много выгодных предложений, если готовы приобретать товар солидными партиями.

Оптовые поставщики из Китая и Азии

Продукция из Поднебесной давно уже заинтересовала российского покупателя. Спрос на нее растет и по сей день. В Китае можно заказать абсолютно все: одежду, бытовую технику, химию для дома, электротовары и прочее, причем стоимость относительно невысокая. Самые востребованные chinese-площадки сегодня – это Alibaba, TaoBao.

Если хотите успешно продавать китайскую продукцию, советуем придерживаться следующих правил:

• Не забывайте, что вышеприведенные сервисы – это база компаний, а не интернет-магазин. Чтобы получить золотой статус, продавцу здесь нужно заплатить деньги, а не заслужить доверие покупателей. Поэтому делая заказ, вам следует принимать во внимание срок работы компании и количество реализаций.

• Перед заказом нужно пообщаться с продавцом. Напишите ему, расспросите более подробно о характеристиках продукта: вполне вероятно, что информации в описании не так уж и много. Кстати, в реальности товар может отличаться от того, что приведено на фотографиях. Возможно, общение будет даваться нелегко, ведь чтобы понимать друг друга, нужно знать английский язык как свой родной, причем обеим сторонам переписки.

• Советуем для начала заказывать небольшие партии, так как вы не можете полностью доверять незнакомому продавцу. Но и потом не увлекайтесь, ведь не факт, что последующие поставки будут иметь надлежащее качество.

• Не думайте, что первый попавшийся продавец, – это именно тот, с кем нужно сотрудничать. Покопайтесь глубже, возможно. найдете и производителя нужного товара. Кстати, если изделие стоит неприлично дешево, вероятно, вы нарвались на мошенников, поэтому не обольщайтесь.

• Если выбрали сервис Alibaba, обратите внимание на функцию «Безопасная оплата». Так можно защитить свои деньги. Они будут заморожены до тех пор, пока вам не доставят товар. В случае невыполнения своих обязательств продавцом, денежные средства вернутся.

Работать с поставщиками из Китая и Азии непросто. Очень тяжело документально оформить свои заказы. Чтобы выполнить таможенное оформление, придется потратить не только время, но и деньги, соответственно себестоимость выбранной продукции станет выше. Конечно, можно рискнуть и ввести товар в Россию нелегально, но в этом прячутся серьезные риски; велика вероятность, что размер штрафов будет больше, чем сумма, потраченная на оформление.

Кстати, многие производители не могут самостоятельно экспортировать свою продукцию. В таком случае вам придется искать посредника, которому тоже нужно платить.

7 критериев выбора поставщика

Сотрудничество с правильными поставщиками увеличивает шансы на успешное ведение бизнеса. Чтобы сделать выбор, который приведет вас к высокому результату работы, советуем обратить внимание на следующие критерии отбора (каждый пункт оценен по 10-бальной шкале важности):

1. Гарантии поставщика (10 баллов)

   Обеспечение защиты всегда являлось для покупателей важным показателем. Требования к нему достаточно строги. К примеру, расширенная гарантия станет причиной выбора потенциального клиента именно в вашу пользу. Только вот не всегда получается оформить гарантийное обслуживание на длительный срок, чаще всего это объясняется наличием некоторых юридических особенностей. Самое главное, чтобы поставщик выполнял все обязательства в полном объеме.

2. Наличие у контрагента маркетинговых материалов (9 баллов)

   К ним относятся различного рода образцы, рекламные стенды, брендированная POS-продукция. Также здесь стоит отметить листовки и буклеты. Все это имеет большую важность, чем реклама в СМИ или на улицах города. Сегодня эффективность последней стоит под большим знаком вопроса. Если поставщик готов предоставлять такие материалы – значит, он содействует вашим продажам.

3. Разнообразный товарный ряд (9 баллов)

   Каждый клиент должен чувствовать свою ценность для продавца. А это значит, что вы обязаны быть готовым подобрать для него какое-то индивидуальное предложение. Самое главное, чтобы оно отвечало его потребностям.

   

   Представим, что фирма занимается производством стеклопакетов, и к вам обратился клиент, окна которого выходят на шумную трассу. Кроме того, в доме нестандартные проемы. Значит, вы должны решить обе проблемы покупателя: создать модель по индивидуальным меркам, выполнить качественную шумоизоляцию. Если сделаете подарок клиенту (сетку от насекомых или защиту для детей) – это будет еще лучше.

4. Информационная поддержка (7 баллов)

   Первое, что стоит выделить, это информационная поддержка бренда в средствах массовой информации. Главный показатель – ориентированность на клиента.

   Второе – адресная поддержка партнеров. Она осуществляется посредством размещения данных на личных ресурсах. Приведем пример. Поставщик не просто описывает свои товары и услуги, он дает возможность сразу перейти к оформлению заказа, там же размещает всю актуальную информацию о предложениях.

   Третье – это возможность специалистов из компании поставщика рассказать об услугах партнеров.

5. Идеология поставщика (7 баллов)

   Стоит обратить внимание еще и на тех поставщиков, которые не зацикливаются на заработке. Принцип «Продал товар – получил доход» не всегда единственно верный. Вам нужны такие партнеры, которые с легкостью адаптируются под нужды потребителя.

   Пример: поставщик готов помочь клиенту решить проблему с остатками сырья на складе, когда перед вами стоит цель вывести их в ноль. Этого можно добиться, если кроме основного товара поставщик будет доставлять еще и сопутствующие материалы в необходимом количестве.

   Таким образом, и вы, и партнер окажетесь в плюсе, так как раз размер закупки будет увеличен. Не забывайте: если поставщику такая идея не по душе, всегда можно найти нового.

6. Известность и репутация бренда (5 баллов)

   На этот показатель стоит обратить внимание, если только начинаете развивать свое дело. В этом случае репутация поставщика действительно имеет определенный вес, за ее счет ваши продажи будут расти. Но когда вы выйдете на новый уровень и создадите собственный бренд, этот критерий уже не будет столь важным.

   Чтобы объективно оценить известность и репутацию поставщика, можно обратиться к маркетинговым исследованиям, так можно выбрать в качестве партнера ту компанию, которая внушает наибольшее доверие.

7. Присутствие в социальных сетях (3–4 балла)

   Очевидно, что бренд должен быть на виду, чтобы на него обратили внимание. Компании необходимо публиковать информацию, иметь аккаунты в социальных сетях, собственный сайт. Кстати, поставщики нередко публикуют данные о своих клиентах, что может послужить дополнительной рекламой вашей фирмы.

Инструменты для проверки надежности поставщика

Прежде чем вступить в партнерство с поставщиком, есть смысл убедиться в его надежности. Если вы выполните тщательную проверку, то точно обойдете стороной мошенников, а также заблаговременно обезопасите себя от проблем с налоговыми органами. Уже 5 лет как ФНС наделена правом проверять любые сделки на предмет реальности. Если совершенная сделка покажется хоть чуточку подозрительной, велика вероятность, что ее инициатора сделают виноватым в недостаточной осторожности при выборе партнера.

Ниже приведем примеры, какими способами можно проверить поставщика.

1. На сайте налоговой службы

   Ваша задача убедиться, что поставщик имеет регистрацию в налоговом органе. На сайте ФНС укажите ИНН или ОГРН компании, затем выберите регион, в котором потенциальный партнер осуществляет свою деятельность.

   Существует сервис «Прозрачный бизнес». Он дает возможность найти информацию по следующим направлениям:

   • Данные о ЮЛ и ИП.

   • Информация о том, участвует ли владелец фирмы в нескольких ИП.

   • Адреса массовой регистрации ЮЛ.

   • Информация о дисквалификации.

   • Данные об ограничении участия в ЮЛ.

   • Сведения о невыполненных обязательствах (в т. ч. задолженности) по налоговым платежам, о просрочке предоставления отчетности в течение года и более.

2. На сайте ФАС

   Федеральная антимонопольная служба регулярно обновляет сведения о недобросовестных поставщиках в картотеке арбитражных дел. Раздел включает в себя данные об участниках процесса, здесь же можно ознакомиться и с решениями.

   

3. В банке исполнительных производств

   На сайте ФССП РФ можно ознакомиться с информацией об исполнительных производствах, начатых в отношении любого физического/юридического лица.

4. В Едином федеральном реестре юридически значимых сведений о фактах деятельности ИП или ЮЛ

   Здесь можно узнать, является ли поставщик банкротом, есть ли на нем какие-то обременения. Также реестр содержит сведения о реорганизации компании, дает информацию об изменении юридического адреса.

5. На сайте государственных закупок

   Если вы нашли информацию о том, что поставщик заключал контракты на данном уровне, можно сделать вывод о его надежности.

3 схемы работы с поставщиками

Если вы ищете варианты, как найти поставщиков, вам необходимо знать схемы работы с ними.

Обычная закупка

Элементарная схема: купили у поставщика – перепродали своим потребителям. Чем больше объем приобретенной партии, тем выгоднее для вас. Закупка продукции может осуществляться как после поступления заказов от клиентов, так и заблаговременно.

Достоинства:

• Чем больше партия товара, тем ниже стоимость единицы.

• Велика вероятность отсрочки расчета.

• Если продукция уже в наличии, можно отправить ее клиенту сразу после оформления заказа. Покупатель, получивший товар вовремя, будет доволен, а чем больше радостных клиентов, тем выше ваш рейтинг.

• Отправка продукции осуществляется самим продавцом, что дает возможность проконтролировать качество.

Недостатки:

• Необходимо иметь накопления, чтобы приобрести товар у поставщика.

• Ответственность за сохранность товара до отправки ее покупателю ляжет на ваши плечи.

• При закупке большой партии вы рискуете потерять вложенные средства, так как нет гарантии, что товар будет выкуплен.

Дропшиппинг

Вы, как владелец интернет-магазина, создаете свой сайт. Там размещаете информацию о товарах, которые находятся у поставщика. Клиент оформляет на сайте заказ, после чего вы передаете его данные. Средства покупателя уходят партнеру, а тот переводит на ваш счет вознаграждение. Или же на сайте берете деньги с клиента, а поставщику перечисляете ту сумму, которая является стоимостью товара.

Такой схеме отдают предпочтение те, кто знает, как заниматься развитием интернет-магазина, но не имеют средств на реализацию своих идей.

Достоинства:

• Нет необходимости вкладывать свои сбережения на покупку товара. Также не нужно искать место для хранения продукции и тратить деньги на аренду.

• Ответственность за состояние товара лежит на плечах поставщика.

• Отсутствие риска при тестировании ниши.

Недостатки:

• Ответственность за качество товара перед покупателем лежит на вас, но по факту все зависит от поставщика.

• В дропшиппинге много конкурентов, поэтому придется вложиться в рекламу.

Депозит

Вы заблаговременно платите определенную сумму поставщику, только не сразу понятно, за что именно. Как только потребитель оформит заказ, он переводит вам деньги, о чем сообщается хозяину товара. Далее партнер списывает стоимость с вашего депозита и выполняет отправку приобретения клиенту.

Достоинства:

• Вы оплачиваете только те товары, которые заказаны. Не нужно организовывать место для хранения продукции.

• Ваш депозитный счет – это некая подушка безопасности. Если на расчетном нет денег, средства будут списаны с депозита.

• Ответственность за хранение товара полностью лежит на плечах поставщика.

Минусы:

• Не можете перед отправкой проверить качество продукции. Скорость доставки от вас тоже не зависит.

• Если захотите сначала посмотреть товар сами, то поставщик отправит его вам. Но, с одной стороны, вы убедитесь в надлежащем качестве, с другой – потеряете время.

Скачайте полезный документ по теме:

Секреты деловой переписки: Чек-лист для составления идеального письма

Подготовка и проведение переговоров при выборе поставщика

• Опрос контрагентов и бывших сотрудников

Контрагенты и экс-работники могут поделиться важной информацией. Чтобы связаться с первыми, нужно просто перейти на официальный сайт поставщика, для поиска контактов вторых воспользуйтесь рекрутинговыми ресурсами. Вбейте в поисковик наименование компании, тогда вы увидите фамилии, инициалы бывших сотрудников. Чтобы выйти с ними на связь, просто найдите их в социальных сетях.

У них вы можете получить следующую информацию: не задерживает ли потенциальный партнер оплату, каких методик придерживается в рабочем процессе. Также (не стоит стесняться) поинтересуйтесь об адекватности руководящего звена. Статистика показывает, что большинство опрошенных охотно идут на контакт.

Если полученная информация оставляет желать лучшего, используйте максимально жесткую тактику: настаивайте на согласии с вашими условиями и не идите на уступки. Если же ответы указывают на надежность поставщика, примените мягкий стиль: расспросите о желаниях партнера, будьте готовы уступить, но, конечно, не в ущерб собственным интересам.

• Игра в «Короля и Свиту»

Не ходите на переговоры в одиночку. Лучше всего взять с собой трех или четырех коллег. Пусть это будет представитель компании, на которого возложена ответственность за проект, или коммерческий директор и специалисты отдела продаж. В идеале, если именно в таком составе будете участвовать в различных беседах, так будет легче добиться успеха.

Вашу команду следует рассматривать как компанию «Свиты» и «Короля». Первые – это менеджеры и представители руководящего звена, вторые – специалисты отдела продаж. Роли между коллегами будем распределять с учетом их психологических особенностей.

Допустим, для менеджера характерна гибкость, он применяет в работе творческий подход. В таком случае он – «Скрипка». Перед ним стоит важная задача – договориться с партнерами. Но когда переговоры дойдут до конфликтной ситуации, он должен найти компромисс. Если натура менеджера противоположна, он не хочет идти на уступки и не готов прогибаться, значит, он – «Камень». Его цель – донести позицию своей компании и не отклоняться от нее, если предложения партнера недостаточно выгодны. Если есть острая необходимость, к «Свите» можно подключить еще одного менеджера, который знает, что такое реклама в сети, разбирается в закупках и доставках.

Распределение ролей между членами «Свиты» и решение о ее количественном составе возлагайте на плечи коммерческого директора или менеджера, ответственного за проект. Он в данном случае – «Король». Его задача – определиться со стратегией ведения переговоров, назначить ведущего.

• Три сценария

Не забывайте, что ситуация может развиваться по трем вариантам: оптимистичный, пессимистичный и нейтральный. Для любого исхода вам следует заранее продумать роль каждого из участников. Также есть смысл заблаговременно решить, какие вопросы может задать партнер и, конечно, придумать ответы на них. Желательно, чтобы список таких реакций был не меньше десяти.

Начнем с пессимистичного сценария. Ему следует уделить особое внимание, если уверены или предполагаете, что условия потенциального партнера будут невыгодны для вас. Среднее время переговоров в таком случае – всего треть часа. Активность в беседе будут проявлять «Король» и «Камень», «Скрипке» остается только наблюдать со стороны. Руководитель проекта или коммерческий директор должен начать беседу, он же ее и закончит. Оставшаяся часть переговоров – в руках у «Камня». У такой тактики есть смысл. После беседы с принципиальным «Камнем», потенциальному партнеру будет тяжело продолжать с ним общаться, поэтому он предпочтет контакт напрямую с руководителем, что точно укрепит авторитет последнего.

Для «Камня» характерна бескомпромиссность. Он четко знает, чего хочет компания, и озвучит требования без малейших сомнений. Например, он может настоять, что раз организация готова закупать большие объемы продукции, то им положена скидка, к примеру, 10 % с каждой тысячи килограммов. В случае, если поставщик просит уступить, «Камень» уверенно заявляет, что он согласен работать только на уже озвученных условиях. Если же другая сторона пытается подавить уверенность партнера провокацией, она получит четкий ответ: «Мы профессионалы в своей сфере— сотрудничать на невыгодных для себя условиях не будем из принципа».

В случае, если поставщик не хочет уступать, то руководитель проекта завершает беседу. Он сообщает, что в данный момент принять решение не представляется возможным и предлагает обменяться мнениями по почте. На этом участники беседы расходятся. Спустя день, директор делает рассылку по электронной почте, где повторяет единственно допустимый вариант сотрудничества, а через неделю он связывается с потенциальным партнером по телефону. Чаще всего после такого поведения руководителя назначается дата повторной встречи. Статистика показывает, что более половины подобных переговоров заканчиваются в пользу клиента.

Нейтральный сценарий. Его следует использовать в том случае, если условия поставщика вас устраивают. Тогда цель – добиться от партнера скидки или каких-то бонусов. К примеру, вы должны заказать определенный объем товара за оговоренный период времени, и тогда сможете продолжать сотрудничество на более выгодных условиях. Как и в предыдущем варианте, беседа должна начинаться с выступления коммерческого директора или руководителя проекта. Затем переговоры продолжит «Скрипка». Необходимо сразу определить, как добиться максимальной выгоды для себя, а затем уже переходить к озвучиванию условий.

Если поставщик готов пойти на уступку, чтобы удержать потенциального клиента, но сам еще не определился, на какую именно, то «Скрипке» и «Королю» необходимо поочередно предлагать различные версии дальнейшего сотрудничества. «Камень» при этом играет роль молчаливого слушателя. Согласно статистике, лишь треть переговоров требуют продолжения в таком случае, в остальных решение принимается уже во время мероприятия.

Оптимистичный сценарий. Согласно такому варианту развития событий вам сразу же сделают выгодное предложение, к примеру, скидку свыше 10 %. Главная роль в данном случае отдается «Королю», «Скрипка» и «Камень» выступают зрителями. Чаще всего, потенциальный поставщик соглашается сразу на условия компании, но потом задает дополнительные вопросы. В случае, если ответить на них здесь и сейчас не получается, делаем это позже, в письменном виде.

Минимизация рисков работы с поставщиками

Финансовые риски присущи для любой деятельности. Они не являются исключением и в работе с поставщиками. Но все же есть некоторые пути их снижения. Помните: самое страшное, что может случиться, это партнерство с недобросовестным поставщиком, который может принять оплату, но не отправить товар или сделать это не вовремя.

При каждой поставке не поленитесь и проверьте, полный ли комплект вам отправили, убедитесь в отсутствии брака. Любые несоответствия фиксируйте документально. Кстати, договор с поставщиком обязательно должен содержать порядок ведения претензии по качеству.

Общайтесь с партнерами в основном письменно. Используйте электронную почту и различные мессенджеры. В случае возникновения разногласий, у вас на руках будут неопровержимые факты. Условия расторжения договора тоже должны быть прописаны и заверены. Имейте на руках адреса компаний-партнеров и контактную информацию о них. В случае судебных разбирательств это очень поможет.

Не игнорируйте важность отслеживания финансового состояния организации, с которой сотрудничаете. Если она будет находиться в процессе банкротства, это станет важным доводом, чтобы не продлевать договор.

В этой статье мы рассказали о том, как найти поставщика с максимальной выгодой и как избежать серьезных ошибок в сотрудничестве. Надеемся, что эти советы будут полезны для вас.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB