Как увеличить продажи в зависимости от особенностей бизнеса

Как увеличить продажи? Нужно учесть основные факторы, влияющие на сбыт, и поработать с ними. Помимо этого, можно использовать различные способы увеличения продаж — базовые и те, что зависят от особенностей бизнеса.

На что обратить внимание? Необходимо регулярно отслеживать, насколько эффективными оказались усилия по увеличению объема продаж. Для этого контролируют показатели вроде среднего чека или стоимости лида.

Основные факторы, влияющие на уровень продаж

На продажи воздействует множество факторов, и не на каждый из них мы можем повлиять. Это касается, например, сезонности: зимой намного хуже продаются велосипеды, а летом — сноуборды.

Источник: shutterstock.com

Эпидемии вирусных заболеваний сказываются на продажах кинотеатров и ресторанов, и остановить распространение вирусов хозяева заведений не могут. Однако большинство факторов контролировать все же можно. От чего зависят продажи:

• Ценообразование. Если цена на товар сильно отличается от средней по рынку, это настораживает. Если ваша продукция значительно дороже, клиенты уйдут в другие компании, если намного дешевле — они могут решить, что вы продаете товар плохого качества. Поэтому важно следить за стоимостью продукции в конкретной нише.

• Позиционирование на рынке. Бренд является образом компании, он запоминается и становится узнаваемым. Люди доверяют знакомому названию и вспоминают его в первую очередь, когда делают выбор.

• Маркетинг. Реклама, учитывающая интересы целевых потребителей и рыночную ситуацию, привлекает качественные лиды. В качестве примера можно привести рекламу Old Spice. Маркетологи установили, что дезодоранты для мужчин чаще покупают женщины, и в расчете на женскую аудиторию запустили ролики с молодым человеком, сидящем на коне. Продажи в результате действительно увеличились.

• Обслуживание клиентов. Это важнейший фактор, помогающий выделиться среди конкурентов. Доброжелательные, вежливые продавцы, которые быстро решают вопросы по доставке или возврату товара, располагают к себе и повышают доверие клиентов к компании.

Существуют и другие причины снижения или роста продаж. Есть сезонные бизнесы, такие как прокат зимнего снаряжения. На торговлю розничных магазинов влияет проходимость и расположение точки.

Для онлайн-продаж важны хорошие фотографии товара, понятная навигация и подробное описание продукта. В продажах важен комплексный подход, нужно пробовать разные способы, как их увеличить. Также необходимо учитывать структуру самого бизнеса.

Базовые способы увеличения продаж

Разберем универсальные методы, помогающие повысить продажи при любом типе торговли.

Пересмотр ассортимента

Необходимо постоянно анализировать ассортимент с учетом потребностей клиентов и актуальных тенденций. Независимо от того, какую продукцию вы продаете, соблюдайте следующие правила:

• Реализуйте товар высокого качества. Следите за комплектностью, убирайте бракованную продукцию, иначе будет много плохих отзывов и жалоб от покупателей и продажи упадут.

• Предлагайте товар разных производителей. Если продукция не является эксклюзивной, ищите альтернативные варианты, чтобы легче было устанавливать конкурентные цены.

• Выполняйте АВС-анализ, так как он помогает выявить плохо продающийся товар. На такую продукцию нужно делать скидку, чтобы быстрее ее продать и вывести из ассортимента.

• Ведите автоматизированный складской учет, чтобы отслеживать движение товаров и своевременно пополнять запасы.

• Учитывайте актуальные тренды. Для этого используйте все доступные способы: спрашивайте у поставщиков, что нового появилось, проводите опросы клиентов, чтобы выявлять их ожидания, изучайте конкурентов.

Проведение акций

Скидки и распродажи — это отличный способ, как увеличить продажи компании. Клиентам нравятся акции, но чтобы они были выгодны бизнесу, нужно грамотно выбирать товар. Скидки также позволяют делать дополнительный сбыт и возвращать клиентов.

Программы лояльности оказывают двойное действие: увеличивают частоту покупок и помогают вернуть покупателей. Каждая покупка повышает вероятность повторного приобретения товара. Применяйте бонусы или выплачивайте кешбэк, независимо от того, в онлайн- или офлайн-сфере работаете. В рознице хороший эффект дают акции с купонами, например, «при покупке двух шоколадок третью получаешь в подарок».

Совершенствование клиентского сервиса и обслуживания

В интернет-торговле такой инструмент повышения продаж может использоваться ограниченно, поскольку продавцы не общаются непосредственно с покупателем. Исключением является курьерская доставка собственными силами. Однако клиентам можно дать возможность обращаться за помощью через сервис.

Источник: shutterstock.com

Менеджеры, отвечающие по телефону, или живые консультанты могут подтолкнуть человека сделать покупку, но необходимо учитывать следующее:

• Консультанты должны знать достоинства и недостатки товара, чтобы выгодно его презентовать.

• Необходимо непрерывно обучать, контролировать и мотивировать сотрудников, чтобы вырастить из них грамотных консультантов.

• Продавцы должны хорошо знать ассортимент, чтобы при необходимости быстро найти замену товару.

При любом виде продаж клиентам должны быть доступны разные варианты оплаты. Если у вас физическая точка торговли, предусмотрите возможность оплаты не только через терминал, но и по QR-коду. В онлайн-магазинах покупателям можно на выбор предложить СБП, интернет-эквайринг и оплату через электронный кошелек.

Маркетинговые мероприятия и реклама для увеличения продаж

Стационарные магазины могут применять наружную рекламу, тем самым привлекая больше покупателей. А чтобы о вас знало не только местное население, но и жители других районов, запускайте интернет-рекламу, которая востребована у владельцев онлайн-магазинов. Можно использовать следующие инструменты:

• Точечная реклама. Она показывается только целевым потребителям, которые ищут конкретные товары в интернете, и настраивается через Google Рекламу или Яндекс Директ.

• Продвижение через социальные сети. В них можно запустить таргетированную рекламу. Сделав необходимые настройки, можно показывать предложение конкретным пользователям, соответствующим определенным критериям (возраст, пол, интересы, регион, профессия и т.д.).

Также важное значение имеет и офлайн-реклама. Можно размещать ее в газетах. Обычно люди хранят журналы и газеты, поэтому реклама может работать долго. Стоимость ее на радио ниже, чем на телевидении, при этом она обеспечивает стопроцентный контакт со слушателем.

Можно также нанять промоутеров, чтобы они раздавали листовки и флаеры. На них необходимо написать адрес сайта компании и причины, почему нужно его посетить. Хороший эффект дает реклама на транспорте.

Источник: shutterstock.com

Некоторые методы, как увеличить продажи в магазине, подходят и для офлайн-, и для онлайн-бизнеса. К ним относится организация промомероприятий. Например, запуск сайта магазина можно осветить в СМИ, сделать это интересным событием для имеющихся и потенциальных покупателей. Выступать в качестве спонсора, чтобы выгодно представить свою продукцию. Дарить дисконтные карты, купоны, подарки и т.д.

Анализ конкурентов

Изучайте деятельность компаний-соперников, перенимайте у них эффективные методы работы, чтобы повысить продажи товара.

Можно узнать много интересного о работе конкурентов, придя к ним в качестве клиента. Станьте тайным покупателем и попробуйте пройти клиентский путь. Пообщайтесь с менеджером, задавайте вопросы, спорьте, придумывайте отговорки, чтоб не покупать товар, и смотрите, как он работает с возражениями.

Воспользуйтесь также и сиюминутной информацией. Например, вы узнали, что за неделю до праздника конкуренты запустят распродажу товара. Вы тоже можете это сделать, но запустить акцию на несколько дней раньше.

Способы увеличения продаж в онлайн-бизнесе

С каждым годом в онлайн-сферу приходит все больше предпринимателей. Например, по сравнению с 2023 годом число продавцов на интернет-площадках в 2024 году стало больше на 22 %. Это означает, что конкуренция усиливается и нужно принимать меры для увеличения продаж. Рассмотрим, как можно увеличить количество продаж в онлайн-бизнесе.

Использовать чат для повышения конверсии сайта

Практически 80 % потребителей не хотят долго ждать ответа от техподдержки, а любят общаться в режиме реального времени. Предлагая людям коммуникацию через чат, вы можете увеличить конверсию сайта до 30 %.

Благодаря онлайн-консультанту пользователи могут мгновенно связываться с торговыми представителями и быстро получать ответы на все вопросы, что помогает им принять решение о покупке.

Чат отличается от телефона или электронной почты тем, что позволяет быстро реагировать на возражения и работать с ними.

Делегируйте чаты менеджерам. Используйте интеллектуальную маршрутизацию, чтобы вопросы клиентов автоматически попадали в нужную команду и обрабатывались наилучшим образом. В отношении того, как увеличить конверсию в продажах, скорость ответа на возражения играет важную роль.

Запустить чат-ботов

Некоторую работу в чате можно делегировать роботам. Торговые организации успешно используют искусственный интеллект, поскольку он дает широкие возможности в отношении лидогенерации и коммуникации с аудиторией. На разных этапах продаж он гарантирует быструю и точную поддержку клиентов.

Источник: shutterstock.com

Компании предусматривают большие бюджеты на разработку и внедрение чат-ботов для продаж и получения качественных лидов. За счет ботов конверсия при привлечении потенциальных покупателей может быть увеличена до 30 %. Каким образом чат-боты помогают бизнесу:

• Бронируют заказы. Боты быстро обрабатывают любые заказы (электротовары, продукты, вещи и т.д.). Каждый пятый клиент готов воспользоваться услугами чат-бота для покупки товаров или услуг.

• Автоматизируют поддержку. Бот работает без перерывов и выходных 24 часа 7 дней в неделю и быстро отвечает на вопросы, даже если менеджеры недоступны.

• Автоматически квалифицируют клиентов. Грамотно созданный бот с заранее установленной анкетой способен предварительно квалифицировать пользователей, даже если все торговые агенты заняты.

Предлагать бесплатную пробную версию

Часто клиенты не готовы к онлайн-покупкам услуг, поскольку у них нет доверия к бренду. Покупки в интернете сопряжены с рисками, обусловленными предоставлением персональных данных или принятием обязательств. Дайте людям возможность бесплатно попробовать продукт в течение 10—15 дней, протестировать услугу — это хороший способ увеличить продажи товара онлайн.

Пробные версии позволяют:

• Устранить опасения пользователей. Протестировав продукт, люди избавляются от страха неизвестности. После окончания пробного периода часть клиентов обязательно купит платную версию, и продажи возрастут.

• Показать ценность бренда. Воспользовавшись демоверсией, покупатели начинают понимать фактическую стоимость вашего предложения.

Разрабатывайте продукт таким образом, чтобы была возможность его бесплатного использования в тестовом периоде. В таком случае клиенты не будут бояться пробовать продукт, станут больше доверять компании и быстрее примут решение о покупке.

Уделять внимание пользовательскому опыту сайта

Сайт с качественным структурированным дизайном не только отлично смотрится, но и обеспечивает хороший пользовательский опыт. Крупные корпорации, такие как Apple, BMW или Nike, закладывают огромные бюджеты на веб-дизайн не для развлечения, а для того, чтобы создавать простые и понятные для потребителей сайты, которые помогают поддерживать продажи на высоком уровне.

Чтобы разработать хороший сайт, решающий вопросы клиентов, нужно знать, какие проблемы и потребности у них есть. Рекомендации по созданию сайта:

• Размещайте призыв к действию (СТА) на хорошо заметном месте. Даже лучший СТА не будет работать, если его не увидят посетители сайта. Убедитесь, что им доступен призыв, поскольку он мотивирует людей двигаться дальше.

• Предусмотрите простую навигацию, чтобы пользователь мог легко найти все, что ему нужно. Так шансы на покупку возрастут.

• Напишите интересные заголовки. Они должны помогать клиенту передвигаться по сайту, находить интересующую информацию. В заголовках должны отражаться запросы целевой аудитории.

Увеличивать онлайн-продажи, используя социальные доказательства

Отзывы оказывают большое влияние на принятие решения о покупке. Когда человек хочет что-то купить или перед ним стоит выбор между разными товарами, он часто читает комментарии тех, кто уже покупал данную продукцию.

По статистике около 80 % пользователей перед тем, как сделать заказ, изучают отклики, что помогает им быстрее решиться на покупку. Как отзывы помогают увеличить розничные продажи:

• Влияют на решение пользователей. Почти 70 % людей, покупающих товары в интернете, предпочитают выбирать компании, имеющие положительные оценки.

• Повышают доверие покупателей. Размещая на сайте хорошие отзывы, вы располагаете посетителей к себе, мотивируете на контакт, что приводит к росту продаж.

• Улучшают взаимодействие. Обзоры продукции помогают продавцам и покупателям сформировать здоровые отношения. Когда с клиентами есть положительный эмоциональный контакт, вероятность покупки возрастает на 23 %.

Осуществлять управление релевантным трафиком с помощью соцсетей

Социальные сети сейчас являются эффективным инструментом для бизнеса и приводят больше трафика на сайт, чем традиционные СМИ. Они предлагают разные возможности для увеличения продаж.

Согласно отчетным данным четвертая часть пользователей соцсетей интересуется страницами брендов и принимает под их влиянием решения о покупках. Соцсети — это перспективное направление для увеличения продаж.

Источник: shutterstock.com

Рекомендации для разработки стратегии лидогенерации в социальных сетях:

• Применяйте пользовательский контент (UGC). Например, если вы увидели, что клиенты сфотографировались в вашем магазине и разместили фото в соцсети, сделайте репост материала на вашу страницу.

• Работайте с лидерами мнений. У многих людей блогеры вызывают доверие, поэтому, продвигая бренд в социальных сетях, вы сможете увеличить продажи. Рентабельность инвестиций может достигать иногда 600 %.

• Публикуйте ценный контент. Социальные сети являются хорошей площадкой для брендов, которые предлагают пользователям ценный контент. Материал должен быть интересен аудитории и мотивировать ее на покупки.

• Находите потенциальных клиентов, используя бесплатные раздачи. Новых покупателей в компанию можно привлечь с помощью бесплатной рекламы, главное, убедиться, что участвовать в акции могут только те, кто пройдет регистрацию на странице. Дополнительным бонусом может стать рассылка новостей пользователям.

Делать качественные фотографии и видео продукта

Изображения товара должны быть качественными и привлекательными и так представлять продукцию, чтобы потенциальные клиенты захотели ее купить. Человеческий мозг реагирует преимущественно на визуальную информацию, и первое мнение о товаре у людей складывается за доли секунды.

Качественные фотографии помогут клиенту быстрее принять решение о покупке. Рассмотрим, как привлечь покупателей и увеличить продажи, используя видеоролики и изображения продукции:

• Загружайте на сайт видеоматериал. Сайты, на которых есть видео, в 53 раза чаще оказываются на первой странице выдачи Google (по данным Insivia).

• Используйте контекст. Показывайте не просто отдельный товар, а в контексте. Например, кровать в комнате, обставленной мебелью.

• Показывайте реальные размеры изделий. Делайте фотографии товара так, чтобы на них был человек. Это поможет пользователям понять, насколько большим или маленьким является продукт на самом деле.

Предоставлять гарантию возврата денег

Наверное, каждый сталкивался с тем, что купленный товар оказывался неработающим. Ваши клиенты — не исключение, поэтому они всегда сомневаются, стоит ли покупать продукт.

Если вы дадите им гарантию возврата денег, этот страх исчезнет. Когда вы делаете все, чтобы риски при покупке были минимальными, вероятность того, что человек сделает заказ, возрастает. Устраните все, что может препятствовать совершению покупок потенциальными клиентами.

Компании FedEx, Zappos и Domino’s Pizza использовали идеальные гарантии, и им удалось достичь миллиардных оборотов.

Не усложнять оформление заказа

Каждый год онлайн-магазины теряют большую выручку (18 миллиардов долларов), потому что не используют корзины. Четверть покупателей уходит, если понимает, что оформить заказ сложно. Рассмотрим, как увеличить продажи бизнеса, снизив количество оставленных корзин:

• Упростите процесс оплаты заявки, чтобы клиенты могли легко и без проблем завершать оформление.

• Помогайте пользователям в режиме реального времени. Используйте живой чат или чат-бот, который поможет увеличить конверсию.

• Предусмотрите несколько способов оплаты, чтобы каждый клиент мог выбрать для себя самый удобный вариант.

Использовать сообщества для стимулирования онлайн-продаж

Сообщества и форумы — это отличный канал, из которого маркетологи берут ценную информацию (часто бесплатно) о пользовательских запросах, а также видят, какие темы интересуют клиентов.

Будьте активны, применяйте в своих интересах широкую аудиторию, чтобы с помощью форумов изменить способ взаимодействия с потенциальными покупателями.

Источник: shutterstock.com

Рекомендации для увеличения онлайн-продаж с помощью сообщества:

• Определите проблемы пользователей. Когда вы знаете, что беспокоит клиентов и какие трудности они испытывают, то легко найдете решение. Видя, что предложение компании помогает разобраться с проблемой, аудитория будет интересоваться брендом долгое время.

• Сократите этап изучения продукта. Предоставьте пользователям всю необходимую информацию, расскажите о плюсах и минусах продукта, чтобы клиентам не пришлось переходить на другие страницы. Это повышает вероятность заказа, поскольку решение о покупке можно принять, не покидая сайт.

• Сохраняйте долгосрочные отношения. Своевременно отвечайте на вопросы, чтобы посетители форума понимали, что они услышаны. Если люди будут получать ответы, это вдохновит их на дальнейшее взаимодействие с компанией.

Другие способы, как увеличить эффективность продаж

• Всплывающие окна. Профессионалы называют этот многофункциональный инструмент поп-ап. С его помощью можно продавать конкретную продукцию, например, оставшуюся с предыдущей распродажи. Всплывающее окно может сообщить людям о новом товаре, что позволит конвертировать трафик, пришедший в магазин, в потенциальных покупателей.

• Счетчик обратного времени. Покажите клиентам, что думать времени нет, и такая выгодная, в сравнении с конкурентами, цена будет действовать только несколько часов.

• Статистика остатков. Для продавцов важно отслеживать остатки, чтобы вовремя пополнять запасы и избежать простоя, а покупатели, видя, что товара осталось мало, быстрее принимают решение о покупке.

• Публикация количества просмотров. Этот способ затрагивает сразу два аспекта: во-первых, покупатели боятся не успеть купить товар, во-вторых — они чувствуют принадлежность к определенной категории людей.

Способы увеличения продаж в офлайн-бизнесе

Сейчас очень активно развиваются цифровые технологии, и создается впечатление, что все, включая продажи, перешло в онлайн. Однако жители России, по данным исследований, по-прежнему любят делать покупки в обычных торговых точках. Поэтому, если делать все правильно, долю офлайн-покупок можно существенно повысить.

Сформируйте эффективно работающий отдел продаж

Формирование эффективного отдела продаж — это важное условие при планировании роста торговли. Руководители с этой целью могут предпринять следующие меры:

• Правильное структурирование отдела. В нем должны работать как минимум три человека, выполняющие одинаковые обязанности. В таком случае они будут взаимозаменяемы. Если сотрудников в отделе больше трех, их необходимо разделить на группы, состоящие из трех работников и руководителя. Создание такой структуры нужно для эффективного управления отделом.

• Работа с новыми кадрами. Стоит постоянно искать и тестировать людей, которые смогли бы в случае необходимости замещать персонал без потери качества работы.

• Формализация бизнес-процессов. Любые действия сотрудников должны быть регламентированы, отражены в инструкциях, скриптах, моделях (ниже рассмотрим это более подробно).

• Адекватный механизм начисления заработной платы. Неэффективно работающие сотрудники не должны получать большую зарплату. Основную часть оплаты должны занимать средства, выплаченные за конкретные достижения, и никогда работа персонала не может оплачиваться в большем размере, чем получает владелец бизнеса.

• Соревновательный дух. Мотивируйте персонал на высокие продажи с помощью конкурсов. Мероприятия можно проводить на любую тематику и выбирать любое вознаграждение. Соревнования должны быть внесены в план по росту продаж. Например, можно написать, что сотрудник, который за месяц даст больше всего выручки, получит телефон.

Регламентируйте набор навыков, которыми должны обладать продавцы

Нужно разработать в компании навыковую модель, которая будет учитывать особенности работы конкретного бизнеса и сделает производительность менеджеров эффективнее. Этот пункт является обязательным в плане развития продаж.

Модель включает формы и критерии для оценки навыков и знаний сотрудников. В зависимости от того, в какой сфере работает бизнес, содержание модели будет разным, но некоторые элементы являются обязательными. Это:

• Подробные инструкции, как действовать на каждом этапе сделки.

• Скрипты по проведению переговоров менеджеров с клиентами.

• Шаблон листа развития, который помогает понять, насколько точно сотрудник соблюдает установленные правила проведения сделки.

• Модульная система тренингов, учитывающая особенности каждого этапа воронки.

Не важно, в какой сфере работает компания, план, как увеличить продажи на рынке, предполагает, что специалисты имеют базовые знания по следующим направлениям: умение выявлять и формулировать потребности; работа с возражениями; обсуждение стоимости товара; завершение сделки.

Разработайте приложение для консультантов

Приложение является эффективным инструментом повышения продаж, что доказано компанией «М.Видео». В данной сети приложение было внедрено в 2016 году, и рост продаж на тот момент составлял 3 %, а количество клиентов в программе лояльности возросло на 30 %.

Благодаря приложению сотрудники могут идентифицировать клиента в системе, посмотреть подробности о товаре и дать ему качественную консультацию. Также приложение позволяет сравнить стоимость товара с конкурентами на данный момент, и если покупатель скажет, что в другом месте аналогичный товар дешевле, можно сделать скидку персонально для него. Также приложение имеет и другие возможности.

Работайте с системой мотивации сотрудников

Если есть возможность, систему нужно поменять так, чтобы оклад у продавцов был минимальным, а остальной их заработок шел с продаж. При этом нужно учитывать, что для каждой товарной группы коэффициент может быть разным. Мотивацию нужно рассчитать так, чтобы в результате размер зарплаты у сотрудников не стал ниже того, который есть сейчас.

Кроме того, на размер коэффициента за продажи влияет число позиций в чеке:

• одна позиция — коэффициент составляет 0,5;

• две позиции — коэффициент 1;

• три и более позиции — коэффициент 1,2—1,5.

Обновляя систему мотивации, не забудьте предусмотреть не только поощрительную сетку, но и штрафные санкции. Также дополнительно можно прописать бонус за выполнение и перевыполнение плановых показателей. Новую мотивационную сетку нужно представить сотрудникам.

Внедрите и настройте CRМ

В настоящее время в компаниях применяются разные СRM-системы, позволяющие автоматизировать процессы. Такой подход объединяет все каналы коммуникации с пользователями (электронную почту, IP-телефонию и другие).

Источник: shutterstock.com

Когда все действия проходят через CRM, выполняется автоматический анализ работы с клиентской базой, выделяются приоритетные направления взаимодействия, происходит генерация лидов. Также благодаря системе руководитель отдела продаж может осуществлять управление сотрудниками.

Когда CRM-система работает грамотно, увеличение выручки может достичь 30 % и более. Чтобы этого добиться, нужно:

• Настроить воронку продаж по следующим направлениям: имеющиеся клиенты, каналы, продукция, целевые пользователи, географическое положение, менеджеры и т.д.

• Анализировать каналы продаж.

• Ежедневно проверять отчеты.

• Контролировать стадии сделки и планы оплат.

• Ставить перед группами сотрудников конкретные задачи.

• Избегать бесперспективных сделок.

Оформите торговую точку

При оформлении необходимо учитывать множество факторов. Рассмотрим самые важные:

• Система указателей.

Не каждый посетитель магазина комфортно чувствует себя при обращении к менеджеру, поэтому стоит разместить в торговом зале указатели, чтобы клиенты не блуждали по магазину в поисках нужного товара. Такую заботу они точно оценят и не уйдут к конкурентам.

• Оформление ценников.

Многие сталкивались с тем, что на ценнике, расположенном возле товара, написана одна стоимость, а при оплате кассир требует уплатить другую. В таких случаях клиенты, как правило, отказываются от покупки.

Законодательство устанавливает в отношении ценников определенные правила: они должны находиться на видном месте, содержать актуальное название и тип продукции, ее стоимость. Также ценник должен иметь наименования продавца и изготовителя. Но само по себе правильное оформление этикеток еще не приведет к росту продаж. Заинтересовать клиентов можно скидками и акциями, и в ценнике это должно быть отражено. Используйте яркие, заметные ярлыки.

• Ароматы и звуки.

Такие инструменты влияния на покупателей используют многие компании. Опытным путем установлено, что запахи помогают увеличить продажи.

Например, Nike, благодаря распространению аромата свежей травы в торговом зале, добилась увеличения продаж обуви на 80 % по сравнению с магазином, торгующим подобной обувью, но не применяющим аромамаркетинг. Возникновению положительных ассоциаций и повышению продаж также способствует приятная музыка.

Создавайте коллаборации

При современном темпе жизни людям очень важно не тратить много времени на рутину. Клиенты ценят возможность купить в одном магазине продукты, там же перекусить, и если вы избавите их от необходимости делать это в разных местах, продажи будут выше. Поэтому хорошим способом, как увеличить долю продаж, является создание коллабораций и партнерских отношений.

Нагляднее всего это можно рассмотреть на примере кофе. Аналитики подсчитали, что, если в магазине поставить кофейный автомат, количество клиентов возрастает практически в 1,5 раза. Еще в 2019 году оператор Tele2 заключил партнерское соглашение с сетью Cofix и разместил в своих салонах кофейни. В результате продажи в этих точках выросли в 1,5—2 раза.

Другой пример: сотрудничество сети магазинов «М.Видео» с сетью салонов мебельной фабрики «Мария». Вполне ожидаемо, что, если человек заказывает кухню, ему понадобится и бытовая техника.

Источник: shutterstock.com

Главное, правильно выбрать партнера. Он не должен быть прямым конкурентом, но вызывать интерес или приносить пользу целевой аудитории.

Также для повышения продаж магазины, находящиеся в торговых центрах, должны быть нацелены на продуктивное сотрудничество с ТЦ. Они могут участвовать в различных мероприятиях или промоакциях, проводимых торговым центром. Это помогает привлечь новую аудиторию, поднять трафик, а следовательно, и продажи.

Пересмотрите ценовую политику

Часто бизнесмены считают, что клиентов чаще всего интересует низкая цена, поэтому всегда стараются найти самую дешевую продукцию. Однако в таком случае рентабельность бизнеса будет минимальной.

Проводите тестирование высокой цены. Например, магазин продает компьютерные кресла по 15 000 рублей (закупочная цена составляет 12 000 рублей). В течение месяца реализуется 70 кресел на 1 050 000 рублей, прибыль составляет 210 000 рублей. Если каждое кресло продавать за 18 000 рублей, то в месяц продажи составят 50 штук или 900 000 рублей, однако прибыль при этом будет равна 300 000 рублей.

Но не обязательно повышение цены приводит к увеличению прибыли. Продажи могут упасть настолько сильно, что прибыль тоже снизится. По этой причине не нужно делать дороже одновременно всю продукцию, сначала следует протестировать данный метод на одной товарной группе. Через месяц, проанализировав результаты, можно будет понять, оправдано ли было повышение стоимости.

Способы увеличения продаж в секторе B2B

Данное направление бизнеса выделяется отдельно, поскольку и сегодня не все розничные магазины присутствуют в интернете. А бизнес, который ведется онлайн, может не иметь физического офиса. Однако В2В-сектор в современном мире для успешных продаж должен иметь и то и другое.

Рассмотрим, как увеличить объем продаж в данной сфере.

Используйте аналитику для поиска клиентов

Часто клиенты самостоятельно ищут в интернете информацию о бренде или продукции еще до того, как она будет представлена продавцом. Поэтому вы должны использовать аналитические данные, чтобы лучше видеть, что собой представляет потенциальный покупатель, понимать его боли и знать, как действовать дальше.

После проведения анализа необходимо как можно раньше начинать активное взаимодействие с аудиторией. Компании, находящиеся в лидерах по росту в своем сегменте, успешно применяют аналитику. Если в организации эффективно проводится анализ клиентской базы, ее шансы на быстрое развитие возрастают в 1,5 раза, а прибыль может вырасти на 15—25 %.

Измените свое представление о каналах продаж

В настоящее время привычная стратегия развития коммуникационных каналов перевернута вверх дном. Современные клиенты в сфере В2В совершают покупки, используя более девяти каналов (мобильные приложения, электронную почту, звонки по телефону, веб-чаты и т.д.).

Источник: shutterstock.com

Такой режим устраивает многих покупателей, и сейчас не является редкостью заключение крупных сделок без личной встречи с продавцом. Сумма сделки может превышать при этом 500 000 долларов. Клиенты не хотят думать о каналах, им для удовлетворения потребностей нужен прямой, понятный, индивидуализированный опыт.

Создайте профили на всех B2B-агрегаторах и рейтинг-площадках

Присутствуйте на платформах, где клиенты ищут подрядчиков, читают отзывы, смотрят рейтинг. Часто этот способ недооценивается, однако он является достаточно эффективным. Главное, правильно заполнить профиль, загрузить туда имеющиеся кейсы, попросить покупателей, с которыми вы уже работали, оставить отзыв.

Так, охваты возрастут, появятся новые клиенты, ваш бренд станет выше в поисковой выдаче, конверсия пользователей, которые искали отзывы о компании, вырастет.

Продавайте экспертность

Примите за истину, что потребителям сложно принять правильное решение самостоятельно по причине недостатка экспертизы. Выступайте в роли эксперта, который отлично разбирается в проблеме клиента и может предложить ему персональное решение. В таком случае вы не продаете товар каждому встречному, а, изменив запрос покупателя, становитесь для него экспертом.

На самом деле это не сложно. Не продавайте людям двери, продавайте решение, обеспечивающее безопасность и сохранность жилья. Не продавайте контекстную рекламу, продавайте решение, увеличивающее LTV-клиентов. Не продавайте оборудование, продавайте повышение эффективности бизнеса.

Участвуйте в еvent-мероприятиях

Принимайте участие в семинарах, бизнес-сессиях, конференциях, выставках. Там вы познакомитесь с новыми людьми, получите полезные контакты. Такие мероприятия помогут не только представить людям вашу продукцию, но и позволят начать взаимодействие с предпринимателями, которым она понравилась. Таким образом, вы заложите основу для будущих долгосрочных партнерских отношений.

Создайте лендинг или сайт

В настоящее время практически каждая организация имеет сайт, где представлен ассортимент товара или услуг, указаны условия сотрудничества, средства для общения с менеджером компании. Также на многих сайтах предусмотрена форма обратной связи, посредством которой пользователи оставляют свою контактную информацию.

Работайте с клиентской базой, как с новыми клиентами

Возвращение старого клиента обходится примерно в 7 раз дешевле, чем привлечение нового, поэтому необходимо работать с существующей базой. Рекомендации:

• Общайтесь с клиентами: спросите, как у них дела, все ли им понравилось в сотрудничестве с вами, решена ли проблема, с которой они обращались.

• Пригласите их на вебинар, пришлите книгу или чек-лист.

• Напишите им рукописное письмо и отправьте по обычной почте, подарите сувенир.

• Разработайте партнерскую презентацию и поинтересуйтесь у покупателей, могут ли они кому-то порекомендовать вашу компанию.

А еще нужно рассказывать о достижениях и успехах организации, поскольку клиентам важно знать, что они сотрудничают с лучшими представителями данной отрасли.

Определите основное конкурентное преимущество

Заказчики выбирают для сотрудничества лидера рынка, поскольку он предоставляет более выгодные условия взаимодействия и интересное предложение, поэтому в своей нише опережает всех.

Источник: shutterstock.com

Разработайте собственное уникальное предложение, помогающее клиентам решать текущие и скрытые потребности. Для реализации такого подхода нужно иметь уникальные производственные и бизнес-процессы, чтобы выделяться среди конкурентов.

Оценка эффективности увеличения продаж

Установите критерии, с помощью которых вы будете анализировать эффективность способов продвижения. К таковым относятся:

• Объем продаж.

Это общая сумма сделок, проведенных за период. Если данный показатель не увеличивается или даже падает, нужно корректировать стратегию продаж и продвижения.

Например, спортивный клуб запустил акцию «Приведи друга и заплати за абонемент на 30 % меньше» и проанализировал, увеличился ли доход. До программы месячный объем продаж составлял 900 000 рублей, а во время акции он достиг 1 200 000 рублей, то есть выбранный инструмент оказался эффективным.

• Конверсия в покупку.

Она показывает, какое количество человек, пришедших по рекламе, стало клиентами. Рассчитывается по формуле:

Например, таргетированная реклама во «ВКонтакте» привела на лендинг 500 пользователей, из них товар заказали 90 человек. Тогда конверсия равна: 90 / 500 100 = 18 %. Если она будет уменьшаться, следует обратить внимание на работу отдела продаж и качество лидов.

Коэффициент конверсии помогает определить, какое количество лидов требуется для выполнения плана продаж.

• Стоимость лида.

Данный показатель говорит о том, какую цену нужно заплатить за привлечение одного клиента. Определяется так:

Чем меньше показатель, тем более эффективным является канал или инструмент привлечения.

Предположим, на рекламу у вас ушло 10 000 рублей. Она привела на сайт 1500 пользователей, из которых заказ сделали 200 человек. Тогда стоимость лида составит: 10 000 / 200 = 50 рублей.

• Сумма среднего чека.

Она показывает, какую среднюю прибыль компания получает с каждой продажи. Рассчитывается по формуле:

Допустим, на станции техобслуживания автомобилей был изменен скрипт продаж, и работники стали предлагать клиентам дополнительные услуги. В апреле выручка составила 500 000 рублей, а в мае — 750 000 рублей. В апреле количество чеков было 50, а в мае — 55. Средний чек в апреле равнялся 10 000 рублей, а в мае он составил 13 636 рублей. Получается, что в мае каждая сделка принесла СТО больше прибыли.

Показатели удобно контролировать в CRM-системе, поскольку в ней объединена вся информация о каждом клиенте (контактные данные, история взаимодействия, сделки, суммы чеков и т.д.). Система позволяет создать любой отчет. Можно увидеть, сколько раз менеджер звонил покупателям за месяц и сколько звонков привело к сделке. Также можно узнать сумму среднего чека, стоимость лида, отследить динамику продаж.

Распространенные ошибки при попытке увеличить продажи

Бывает так, что у компании есть хорошая концепция и ее товар или услуги пользуются спросом на рынке, но при этом продажи не идут. Основная причина неудач заключается в неправильных действиях в отношении увеличения продаж.

• Отсутствие четкого плана.

Невозможно добиться успеха, если нет тщательно продуманного плана. Если вы не поставите себе конкретную цель, она никогда не будет достигнута. Конкретный четкий план помогает понять, что нужно делать для того, чтобы добиться желаемого результата.

План должен состоять из отдельных промежуточных этапов, чтобы было понятно, что именно следует предпринимать в конкретный момент.

• Неспособность слышать клиентов.

В сфере продаж применима русская пословица «слово — серебро, молчание — золото». Большую часть времени вы должны не говорить покупателям о достоинствах своего товара, а слушать их.

Узнайте, что их тревожит, какие проблемы у них есть, как решение этих проблем изменит их жизнь. Невозможно сделать клиентам предложение, которое им понравится, не зная ответов на эти вопросы.

• Неправильная реакция на отказ.

Часто бизнесмены упускают хорошие возможности, расценивая отказ клиента как неудачное завершение сделки. Они даже не стараются убедить потенциальных покупателей в том, что продукт может быть им полезен.

Источник: shutterstock.com

На самом деле, клиенты, говоря нет, не показывают этим, что они не собираются с вами сотрудничать. Они просто дают понять, что не видят ценности предложения и не знают пока, чем оно может помочь.

У потребителей не хватает опыта, чтобы разобраться и по достоинству оценить продукт. Ваша задача доказать им, что именно ваша продукция — это то, что им нужно.

• Негативные комментарии в сторону конкурентов.

Не говорите клиентам, что вы терпеть не можете соперников по бизнесу, даже если это на самом деле так. У покупателей может сложиться впечатление, что вы сомневаетесь в качестве того, что предлагаете, и хотите выгоднее смотреться за счет принижения других.

Никто не говорит о том, что нужно хвалить и петь дифирамбы конкурентам. Если вас о них спрашивают, ведите себя сдержанно и дипломатично.

• Заключение сделок, о которых впоследствии будете жалеть.

В любом бизнесе иногда встречаются «трудные» клиенты, которые требуют особого отношения. Они могут просить о больших скидках или об иных действиях, не совпадающих с принятыми в компании нормами и правилами. В таких ситуациях лучше всего вежливо отказывать и объяснять посетителям, возомнившим о себе слишком много, что вы соблюдаете условия, действующие в организации.

Никогда не отказывайтесь от своих принципов, объясняя это тем, что нужно обязательно провести сделку. Это может отрицательно сказаться на репутации фирмы и подорвать доверие покупателей.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы об увеличении продаж

Умение делать качественные продажи — это искусство, которому нужно непрерывно учиться. Мастерство приходит с опытом, и его не заменят никакие звания и степени. Чтобы совершать меньше ошибок, учитывайте советы и опыт других людей. Конечно, ошибаться вы все равно будете, но значительно реже.

Как увеличить продажи по телефону?

Рекомендации, как делать больше продаж по телефону:

• Заслужить доверие собеседника. Называйте его по имени, постарайтесь говорить с такой же интонацией, как и он, поддерживайте темп и стиль речи.

• Уважайте время клиента. Не используйте размытые фразы, говорите четко, быстро переходите к сути разговора, преподносите информацию максимально емко.

• Проявляйте внимание. Выслушивайте, задавайте уточняющие вопросы, чтобы понять проблему клиента и выявить потребности.

• Будьте готовы ответить на возражения. Заранее проработайте возможные варианты, приготовьте аргументированные ответы, но не давите в разговоре на собеседника.

• Проявляйте настойчивость. При получении отказа не прекращайте беседу сразу, пользуйтесь контраргументами.

Как увеличить продажи услуг?

В сфере услуг эффективными будут те же способы, которые используются при продаже товаров. Например, можно:

• подчеркнуть выгоду, которую потребитель получит, если воспользуется услугой;

• предоставлять качественные услуги;

• предлагать бонусы;

• подтверждать качество услуг положительными отзывами и референс-листами;

• создавать дефицит. Ограничивайте уникальное торговое предложение по времени, чтобы клиент быстрее принимал решение.

Как увеличить продажи дополнительных товаров?

В допродажах применяются как стандартные методики, так и некоторые дополнительные способы. Например, можно расположить в прикассовой зоне специальные стеллажи, выставить на них дополнительные товары, которые могут заинтересовать клиентов, и поручить персоналу предлагать их к основной покупке. Чтобы увеличить средний чек, рекомендуется соблюдать правило: не предлагайте в качестве допродажи товар, который стоит дороже первоначального заказа более чем на 25 %.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB