Коммерческие вопросы: стратегии, методы, инструменты

О чем речь? Коммерческие вопросы – неотъемлемая часть любого бизнеса. Компании, способные быстро и грамотно решать их, имеют больше шансов на успех в условиях современной конкурентной борьбы.

Как применять? Коммерческие вопросы распространяются практически на все темы, связанные с ведением бизнеса. Их эффективное решение требует комплексного подхода, использования современных инструментов и постоянного развития.

Состав коммерческих вопросов

При осуществлении коммерческой деятельности любой компании возникает множество вопросов, касающихся юридической стороны работы, маркетинга, налогообложения и т. д. Бизнесменам приходится их постоянно решать, чтобы обеспечить функционирование предприятия и получать прибыль.

Коммерческие вопросы – это любые проблемы и запросы, связанные с финансовой сферой. К ним относятся вопросы ценообразования, организации продаж, уплаты налогов, вопросы по договорным обязательствам, управлению рисками и т. д.

Примеры таких вопросов:

• Как определить оптимальную стоимость товара?

• Как уменьшить риски при заключении договоров на поставку продукции?

• Какая схема налогообложения подойдет для малого предприятия?

• Как продвигать товары и услуги, чтобы это было эффективно?

Чтобы решать коммерческие вопросы, нужно разбираться в рыночных особенностях, знать, как устроены внутренние процессы на предприятии, учитывать законы, касающиеся данной сферы и внимательно относиться к деталям.

Источник: shutterstock.com

Коммерческие вопросы охватывают различные тематики, относящиеся к предпринимательской и экономической деятельности. Это продажи, финансы, маркетинговые процессы, управление, заключение договоров, разработка планов и стратегий. Понимание таких вопросов имеет значение для бизнеса любого масштаба, так как способствует снижению рисков, эффективной организации процессов и увеличению прибыли.

Рассмотрим некоторые коммерческие вопросы, возникающие в процессе деятельности компании:

• Соблюдение договорных обязательств. Контроль сроков поставок и соответствия фактических качественных и количественных показателей товара тому, что заявлено по документам.

• Стандартизация основных производственных процессов. Контроль качества товара, соблюдение правил хранения, реализации и перевозки продукции.

• Контроль за выплатами. Коммерческий отдел контролирует соблюдение финансовых обязательств (выплата зарплаты, премий, бонусов и т. д.).

• Грамотное распределение ресурсов. Использование сырья, трудовых и материальных ресурсов, оборотных средств так, чтобы обеспечить эффективность производства, рост экономических показателей, улучшить материально-техническую базу.

• Обязательная отчетность. Коммерческий отдел следит за сметами и финансовыми документами, информирует руководителей о материальных показателях.

• Участие в выставках, ярмарках и других мероприятиях с целью продвижения продукции или услуг компании.

• Анализ конъюнктуры рынка в отношении продукта, выпускаемого на предприятии.

Коммерческие вопросы постоянно усложняются, становятся более объемными, что связано с глобализацией и развитием технологий. Компаниям приходится быстро реагировать на внешние изменения, расширяться, завоевывать новые рынки, осваивать новые технологии.

Коммерческие вопросы возникают во всех сферах, связанных с обеспечением жизнеспособности бизнеса. Для их решения нужно учитывать экономические, технические, социальные и юридические аспекты. Комплексный подход, понимание и способность управлять названными факторами позволяют компании быть конкурентоспособной и стабильно расти.

Основные типы коммерческих вопросов

Выделяют несколько категорий вопросов, связанных с организацией коммерческой деятельности предприятия.

Стратегическое планирование коммерческой деятельности

Чтобы предприятие работало эффективно, необходима четкая стратегия, определяющая долгосрочные цели, целевую аудиторию, каналы сбыта, способы продвижения, конкурентные преимущества. При этом для стратегии важна гибкость и возможность подстраиваться под изменяющиеся условия рынка.

• Анализ рынка. Изучение рыночных трендов и текущей ситуации, оценка конкурентов, обнаружение потенциальных рисков, угроз и возможностей.

• Определение ЦА. Подробное описание сегментов целевой аудитории с указанием демографических признаков, интересов, потребностей, поведения.

• Формирование предложения, несущего ценность для потребителей. Нужно четко понимать, что дает клиентам продукт, и показывать его конкурентные преимущества.

• Определение каналов продаж. Важно выбрать самые эффективные пути сбыта (онлайн, офлайн, партнеры, дилеры и т. д.), чтобы предложение увидела целевая аудитория.

• Разработка стратегии маркетинга. Составление плана продвижения продукции. Он должен включать такие элементы, как реклама, контент-маркетинг, PR-мероприятия, соцсети.

Разработка и позиционирование продукции

• Изучение рыночной ситуации и запросов потребителей. Бизнес будет успешным только тогда, когда компания знает, что нужно целевой аудитории. Чтобы понять, на какую продукцию или услугу есть спрос, проводят опросы пользователей, маркетинговые исследования, анализ данных.

• Разработка УТП (уникального торгового предложения). Понимая, чем товар отличается от продукта конкурентов, можно его эффективно позиционировать и привлечь покупателей.

• Ценообразование – это один из важнейших коммерческих вопросов. Грамотная ценовая политика делает компанию конкурентоспособной, позволяет привлечь клиентов и обеспечивает финансовую стабильность. При определении цены продукции учитывается ее себестоимость, спрос, стоимость аналогичного товара конкурентов, преимущества продукта. Стратегия ценообразования имеет огромное значение для работы компании.

Финансовые вопросы

Это вопросы, касающиеся распределения денежных потоков, налогообложения, бюджета, и относиться к ним нужно очень внимательно. Стабильность работы предприятия зависит от эффективности финансового планирования, дающего возможность вкладывать средства в развитие и предотвращать кризисы.

Также при ведении коммерческой деятельности нужно учитывать юридическую сторону (заключение договоров, соблюдение требований законов и других нормативных актов, защита интеллектуальной собственности).

Источник: shutterstock.com

От того, насколько грамотно руководство распоряжается ресурсами компании, зависит ее финансовая устойчивость. Это касается вопросов налогообложения, оптимизации расходов, определения рентабельности, контроля движения средств. Например, какая должна быть себестоимость продукта, чтобы цена оставалась конкурентоспособной? Как молодому бизнесу привлечь инвесторов?

• Финансовое планирование и составление бюджета. Контроль доходов, затрат, планирование бюджета, анализ финансовых показателей.

• Управление инвестициями. Выбор перспективных проектов для вложения средств, анализ доходности и рисков.

• Оптимизация налогообложения. Принятие законных мер по уменьшению налоговой нагрузки, позволяющих увеличить прибыльность.

• Бюджетирование. Составление плана затрат на коммерческую деятельность, контроль исполнения бюджета.

• ROI. Анализ окупаемости вложений в рекламу и маркетинг.

• LTV. Определение пожизненной ценности клиента. Это позволяет определить, насколько эффективно работает стратегия удержания потребителей.

• САС. Определение стоимости привлечения покупателей, на основе которого можно оптимизировать расходы на маркетинг.

Вопросы маркетинга и продвижения

Успех коммерческой деятельности во многом зависит от маркетинговых мероприятий. Для повышения узнаваемости продукта и роста продаж проводят анализ ЦА, занимаются рекламой и продвижением бренда, используют различные каналы коммуникации с потребителями.

В эту группу входят коммерческие вопросы, касающиеся привлечения аудитории, разработки стратегии продвижения, оценки эффективности рекламы. Компания ведет непрерывную работу по поиску эффективных каналов для рекламы продукции, выбору лучшей стратегии для повышения узнаваемости.

• Разработка стратегии маркетинга. Формирование комплексного плана по продвижению продукции, в который входит выбор ЦА, маркетинговых инструментов, каналов продвижения и коммуникации.

• Управление продажами. Разработка эффективной системы продаж, предполагающей обучение сотрудников, целеполагание и контроль результатов.

• Цифровой маркетинг. Продвижение продукции с помощью онлайн-каналов, в том числе социальных сетей, рассылок, контекстной рекламы и SEO.

• Офлайн-маркетинг. Размещение рекламы в печатных СМИ, на ТВ и радио, участие в различных мероприятиях (конференциях, выставках и т. д.), организация промоакций.

• Брендинг. Создание и продвижение бренда, повышение узнаваемости продукции или организации.

• PR. Взаимодействие со средствами массовой информации, создание положительного имиджа продукции или предприятия.

• Аналитическая работа. Контроль эффективности рекламы и маркетинга, анализ результатов, внесение изменений в стратегию.

Управление продажами

Чтобы коммерческие цели были достигнуты, в компании должно осуществляться эффективное управление продажами, включающее обучение сотрудников, организацию деятельности отдела продаж, разработку KPI, мотивацию персонала.

• Отдел продаж. Формирование структуры отдела, прием и обучение специалистов, создание эффективной мотивационной системы.

• Техники продаж. Обучение сотрудников эффективным способам работы, в том числе определению потребностей клиентов, презентации товара, отработке возражений, завершению сделок.

• Работа с воронкой продаж. Оптимизация процесса продаж подразумевает контроль всех стадий взаимодействия с покупателями, начиная от первой встречи или контакта до совершения покупки.

• CRM-системы. Использование таких инструментов помогает взаимодействовать с клиентами. CRM хранит всю информацию о покупателях, позволяет автоматизировать работу и анализировать эффективность.

• KPI и мотивация. Оценить работу сотрудников отдела продаж, создать мотивационную систему и повлиять на продуктивность персонала можно с помощью разработки KPI (ключевых показателей эффективности).

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Важной составляющей коммерческой деятельности предприятия является построение долговременных отношений с потребителями, поскольку от лояльности клиентов зависит стабильность бизнеса.

• Индивидуальный подход. В работе учитывают интересы и предпочтения каждого клиента.

• Высокий уровень сервиса. Качественное обслуживание потребителей и быстрое решение вопросов.

• Программы лояльности. Разработка систем поощрения постоянных клиентов поддерживает их приверженность компании.

• Обратная связь. Получение отзывов и вопросов от покупателей с целью совершенствования продукции и улучшения качества обслуживания.

• Удержание потребителей. Разработка стратегии для сохранения клиентов, чтобы они не уходили к конкурентам.

Организационные вопросы

Коммерческие вопросы необходимо решать и в части управления коллективом. Они направлены на создание системы мотивации, обучение и повышение квалификации сотрудников, создание комфортной рабочей обстановки. Это помогает повысить эффективность работы и достичь поставленных целей.

Источник: shutterstock.com

Эффективность всего предприятия зависит от организационной структуры. Решаются вопросы распределения обязанностей, выбора персонала для определенной работы, мотивации, создания эффективной коммуникации внутри команды. Какие полномочия дать каждому подразделению? Как повысить производительность труда через систему поощрений?

• Подбор и трудоустройство работников. Поиск профессионалов, которые могут эффективно работать.

• Мотивация, развитие и обучение персонала. Разработка мотивационных схем, повышение квалификации, создание условий для проявления талантов.

• Формирование корпоративной культуры. Поддержание благоприятной атмосферы в коллективе, повышающей лояльность людей и продуктивность труда.

Вопросы юридического характера

Они касаются заключения договоров, оформления документов, соблюдения норм в сфере защиты интеллектуальной собственности и антимонопольного законодательства. Например, как запатентовать изобретение, чтобы его не могли присвоить конкуренты? Как заключить контракт на поставку деталей, чтобы в случае просрочки потери были минимальными?

• Работа с договорами. Правильное составление документов, обеспечивающее защиту интересов бизнеса.

• Соблюдение законов. Ведение деятельности предприятия в соответствии с действующими нормативными актами и законодательством.

• Разрешение спорных ситуаций. Эффективное решение конфликтов с клиентами, поставщиками, государственными структурами.

Чтобы компания работала законно, нужно знать правовые нормы и правила, касающиеся предпринимательской деятельности. Важно уделять внимание:

1. Договорному праву – уметь составлять грамотные договоры с поставщиками, покупателями, партнерами.

2. Защите прав потребителей – соблюдать законы, касающиеся данной сферы.

3. Антимонопольному законодательству – работать, не нарушая правила ведения конкурентной борьбы.

4. Рекламному законодательству – размещать рекламу в соответствии с установленными нормами.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Методы решения коммерческих вопросов

Для бизнесменов важно быстро решать возникающие вопросы, чтобы работать эффективно.

Рассмотрим методы решения вопросов, появляющихся при организации коммерческой деятельности.

Консультации специалистов

Часто компании пользуются услугами финансовых консультантов, юристов, специалистов по маркетингу, поскольку они знают, как быстро решать сложные ситуации, и умеют это делать. Например, юристы могут помочь составить договор так, чтобы не пострадали интересы бизнеса.

Анализ рынка и конкурентов

Прежде чем принимать важные решения, нужно проанализировать ситуацию на рынке и оценить деятельность конкурирующих компаний. Благодаря этому можно решить, в каком направлении лучше развиваться компании, и разработать эффективную стратегию.

Например, зная, каким образом происходит ценообразование у конкурентов, можно рассчитать адекватную стоимость товара. Это позволит не демпинговать, а значит, доходность компании не пострадает.

Автоматизация процессов

Существует большое количество разнообразных инструментов, позволяющих оптимизировать работу. Есть специальные программы для автоматизации логистических процессов, бухгалтерии, оборота документов, работы с потребителями. Они повышают производительность труда и помогают сэкономить на оплате работы сотрудников за счет уменьшения их количества.

Так, с помощью CRM-системы можно вести базу клиентов, видеть историю, улучшать клиентский сервис.

Обучение и развитие персонала

Для повышения квалификации специалисты должны непрерывно обучаться на тренингах, семинарах или в любом другом формате. Подобные мероприятия способствуют развитию компетенций сотрудников и внедрению новых методов работы, что положительно сказывается на показателях предприятия.

Благодаря обучению сотрудники отдела продаж работают более профессионально, реализуют больше товаров и услуг, в результате чего прибыль компании увеличивается.

Стратегии решения коммерческих вопросов

Решение вопросов требует:

• комплексного подхода – следует учитывать каждый компонент бизнеса и то, как они связаны друг с другом;

• ориентации на потребителя – необходимо понимать, что нужно клиенту, и стараться максимально удовлетворить его потребности;

• внедрения инноваций – надо постоянно искать нестандартные решения и использовать новые технологии;

• аналитики – решения важно принимать на основе анализа данных;

• гибкости и способности к адаптации – необходимо оперативно реагировать на меняющиеся условия и адаптировать стратегию в зависимости от ситуации на рынке.

Инструменты решения коммерческих вопросов

Для решения коммерческих вопросов используются следующие инструменты:

CRM-системы (Customer Relationship Management)

Термин переводится как «управление взаимоотношениями с клиентами». Такие системы позволяют автоматизировать многие процессы. Информация о клиентах в программу вносится вручную либо загружается из баз данных. С помощью CRM можно выполнять группировку данных, фиксировать этапы и особенности взаимодействия с покупателями, формировать отчетность.

Источник: shutterstock.com

CRM-система позволяет автоматизировать следующие процессы:

• Ведение базы клиентов. В системе в одном месте сохраняется вся информация о покупателях, благодаря чему не нужно тратить время на ее поиск, что облегчает управление контактами.

• Оптимизация обработки заявок. Благодаря CRM-системе время на работу с заказами сокращается, можно легко отследить статус заказа и срок выполнения, а также получать более точную информацию о заказе.

• Автоматизация маркетинговых действий. В системе можно настроить автоматическую рассылку сообщений и персональных предложений, основанных на информации о клиенте и истории покупок.

• Управление продажами. В системе можно контролировать весь цикл продаж, начиная с первого взаимодействия с покупателем и заканчивая совершением покупки.

• Управление контактами с поставщиками и партнерами. Благодаря CRM-системе можно упорядочить взаимодействие с контрагентами. Программа позволяет отслеживать счета и проведение оплаты, а также автоматически создает и отправляет документы.

• Распределение заказов между работниками. В системе есть возможность настроек для распределения заказов, например, по рабочему графику, очередности, каналу поступления и т. д.

• Назначение задач и отслеживание их исполнения. CRM способна автоматически рассылать напоминания о сроке выполнения заказа тому, кто с ним работает, уведомлять об изменении статуса задачи, контролировать работу каждого специалиста.

ERP-системы (Enterprise Resource Planning)

В переводе термин означает «планирование ресурсов предприятия».

Такие системы представляют собой комплекс управляющих программ, хранящих всю информацию о бизнес-процессах компании и обеспечивающих взаимосвязь данных. Обычно это бухгалтерия, продажи, склад, производство, закупки, управление проектами и сотрудниками.

Преимущества применения ERP-систем для решения коммерческих вопросов:

• Прозрачность. Программы позволяют контролировать бизнес-процессы в круглосуточном режиме, благодаря чему руководители получают актуальную информацию, на основе которой принимают решения.

• Автоматизация отчетности. Формирование унифицированных отчетов по единым стандартам позволяет очень быстро готовить документы.

• Оптимизация планирования. Благодаря системе можно более качественно проанализировать информацию, сравнить различные параметры и выявить неочевидные закономерности.

• Защита информации. Данные в системе хранятся централизованно, а для доступа, ввода и вывода необходимых сведений используются общие стандарты.

• Повышение уровня клиентского сервиса. Вся история контактов с покупателями сохраняется в системе, благодаря чему сотрудники могут быстро найти нужную информацию и подробно ответить на вопрос потребителя, что персонализирует общение.

• Повышение продуктивности. Автоматизированный доступ к данным позволяет ускорить коммуникацию, поскольку исчезает необходимость использовать рутинные процессы передачи информации.

• Оптимизация взаимодействия с поставщиками. В системе в реальном времени отображаются объем запасов и сроки исполнения заявок, что позволяет быстро оценить качество работы поставщика.

В России чаще всего используются такие ERP-системы, как «Галактика ERP», «1С.Управление предприятием», «Парус», «Компас», Odoo.

Аналитические инструменты

Они представлены программами или системами, способными собрать, обработать и провести анализ информации. С помощью аналитических инструментов можно прогнозировать показатели, выявлять закономерности, принимать решения на основе достоверных данных.

Некоторые аналитические инструменты:

• Системы управления заказами (Shopify, 1С, Magento). Обеспечивают автоматическую фиксацию информации о каждой заявке.

• Платежные системы. Выполняют сбор данных о платежах, в том числе об их размере и способе оплаты.

• Формы регистрации. Выполняют сбор информации о пользователях, когда они проходят регистрацию.

• История заказов. Сохраняют сведения о предыдущих покупках клиентов.

• Веб-аналитика («Яндекс Метрика», Google Analytics) и куки (cookies). С их помощью можно видеть, что делали пользователи на сайте.

• Инструменты для тепловых карт (Crazy Egg, Hotjar). Показывают, на какие кнопки и ссылки нажимают посетители сайта и как перемещаются.

Для сбора, хранения, анализа и визуализации информации, необходимой для принятия решений, используются следующие системы бизнес-аналитики (BI):

• Microsoft Power BI. Это универсальный инструмент, с помощью которого можно интегрировать информацию, выполнять анализ, визуализировать, создавать отчеты и интерактивные панели с данными.

• Tableau. Используется для анализа и визуализации данных, позволяет делать отчеты и интерактивные панели с интересным визуалом.

• QlikView и Qlik Sense. В этих инструментах применяется ассоциативная модель, которая дает возможность изучать взаимосвязи между разными данными и разрабатывать новые идеи, основанные на интерактивном опыте.

• PIX BI. Система, в которой можно представлять разную информацию в виде наглядных графиков, упрощающих процесс принятия решений.

Источник: shutterstock.com

Для решения коммерческих вопросов используются и другие инструменты:

1. Коммерческие предложения. Применяются для презентации продукции, демонстрации пользы для конечного потребителя, помогают работать с типовыми возражениями.

2. Презентации. Показывают ценность продукции и выгоду для клиента от сотрудничества. Цель презентации – представить продукт, услугу или направление, продемонстрировать экспертный уровень компании, увеличить клиентскую базу.

3. Кейсы и портфолио. Демонстрируют экспертность и опыт специалистов, состоятельность организации, помогают клиенту более полно увидеть выгоды предложения, улучшают имидж компании.

4. Мультимедиа. Представление продукта в этом формате обеспечивает наглядность. Например, из видео аудитория может узнать, как использовать продукт, а рисунки покажут, какие возможности дает покупателю товар или услуга.

5. Инструменты на основе искусственного интеллекта. Помогают провести анализ данных, наилучшим образом сформулировать предложение и оценить его шансы на успех. Такие инструменты доступны на платформах Jasper AI, Writesonic, OpenAI ChatGPT, Copy.ai и других.

6. Программы для финансового учета. Используются для автоматизации финансового планирования и бухучета.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о коммерческих вопросах

В чем отличие коммерческого предложения от бизнес-плана относительно воздействия на решение клиента?

Коммерческое предложение строится на основе того, какую выгоду получает клиент, и содержит призыв к действию. Бизнес-план является внутренним документом компании и включает комплексную стратегию. Понимая эти различия, компания может успешно взаимодействовать с разными аудиториями.

Какие тренды существуют в бизнесе в настоящее время для решения коммерческих вопросов?

Рынок не стоит на месте, постоянно появляются новые инструменты и технологии, поэтому необходимо быть в курсе существующих трендов и подстраивать стратегию под внешние условия. Из трендов можно отметить:

1. Внедрение автоматизации бизнес-процессов.

2. Использование в продажах, маркетинге и клиентском сервисе технологий ИИ.

3. Анализ больших данных для принятия аргументированных решений.

4. Индивидуальный подход к потребителям, персонализация предложения.

5. Омниканальность. Коммуникация с потребителями с помощью любых доступных каналов.

По каким ключевым метрикам оценивается эффективность решения коммерческих вопросов?

Важными показателями являются прибыль, объем продаж, LTV, конверсия, ROI, САС. Конкретная метрика выбирается в зависимости поставленных целей и особенностей бизнеса.

Как адаптировать коммерческую стратегию к изменяющимся условиям рынка?

В динамичной, постоянно меняющейся среде важно постоянно анализировать рынок, проявлять гибкость, не бояться экспериментировать и оперативно давать ответную реакцию на изменения.

Вопросы, которые относятся к коммерческим, – это большой круг задач, связанных с коммерческой деятельностью предприятия, то есть направленной на получение дохода. Вопросы касаются всех бизнес-процессов, включая разработку продукции, рекламу, реализацию, финансы, управление сотрудниками. Успех бизнеса зависит от принятия грамотных решений, позволяющих укрепить финансовое положение компании, снизить риски и занять выгодную позицию на рынке.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB