Коммерческое предложение: виды и правила составления

О чем речь? Коммерческое предложение — это документ, содержащий информацию о новинках и акциях, с указанием цены и других условий приобретения товара или услуги. С его помощью бизнес получает новых клиентов или взаимодействует с имеющимися.

На что обратить внимание? Коммерческие предложения должны иметь четкую структуру, правильное оформление и не быть многословными. Составить такой документ можно самостоятельно или воспользовавшись шаблонами.

Понятие и цели коммерческого предложения

Данный маркетинговый инструмент используется для того, чтобы рассказать, чем занимается компания, какие товары/услуги предлагает. В коммерческом предложении (КП) могут быть указаны точная стоимость и детальные характеристики продукции.

В этом случае оно является публичной офертой. Это значит, что компания не может отказать покупателю, получившему КП и желающему приобрести товар/услугу.

Источник: shutterstock.com

Если организация против того, чтобы коммерческое предложение считалось публичной офертой, нужно добавить в него особую фразу. В КП, в рекламе продукции напишите: «Не является публичной офертой». Если коммерческое предложение организации нужно считать ею, то обязательно добавьте в текст основные условия договора. Как правило, это предмет, название и количество товара.

КП активно используется в B2B-сфере. Это продажи между юридическими лицами. Иногда оно используется в сегменте B2C. Обычно это информирование о цене. Но также компании осуществляют рассылку коммерческих предложений в мессенджерах или по электронной почте.

В B2B-сфере сделка заключается не быстро. Поэтому компания добавляет в текст КП преимущества от сотрудничества с ней.

Коммерческое предложение направлено на решение ряда задач:

• привлечь новых клиентов;

• заинтересовать аудиторию;

• познакомить с компанией;

• описать преимущества сотрудничества;

• совершить целевое действие (позвонить в компанию, уточнить цену, заказать образцы товара, договориться о консультации и т. п.).

Виды коммерческих предложений

Расскажем, какие КП используются для роста продаж:

• Стандартная оферта. Это предложение продавца совершить сделку с покупателем на конкретных условиях (наименование, цена, описание).

• Прейскурант. Формально он также является коммерческим предложением. На деле же это список цен на товарную линейку.

• Тендерные предложения. Этот популярный вид КП предполагает наличие запроса от организации или государственной структуры к поставщикам. Последние приводят аргументы, почему их вариант является наиболее выгодным.

• Персонализированные коммерческие предложения. В этом случае КП составляется под определенную аудиторию с учетом ее интересов и предыдущего взаимодействия.

Каждый вид коммерческого предложения эффективен. Главное — покупатель должен думать, что ему выгодно приобретать товар именно у вас. В этом случае он согласится на сотрудничество.

Принята классификация КП на холодные и горячие. Их отличие состоит в том, насколько клиент готов к сотрудничеству.

Источник: shutterstock.com

Холодные коммерческие предложения направляются потенциальным покупателям, которые еще не показали заинтересованность в товаре/услуге. Компании используют для коммуникации письма, сообщения в соцсетях или телефонные звонки.

Такие форматы взаимодействия с покупателями имеют низкий отклик. Поэтому не стоит вкладываться в разработку многостраничного коммерческого предложения. Ключевая характеристика холодных КП — потенциальный покупатель не просил вас об этом. Следите за тем, чтобы эти коммерческие предложения на услуги или товары не стали обычным спамом.

Горячие КП отправляются тем, кто интересовался вашей компанией. В отличие от холодных, они учитывают потребности конкретного клиента. Несмотря на интерес, последний все равно может отказаться от покупки.

Рассмотрим на примере. В интернет-магазине потенциальный клиент оставил заявку на расчет стоимости дивана. У него нестандартный запрос по габаритам и обивке изделия. Специалист компании составляет КП и направляет его на имейл.

Источник: shutterstock.com

В данном примере запрос потенциального покупателя достаточно конкретный. Поэтому есть большая вероятность, что он готов сделать заказ, если коммерческое предложение на товар его устроит. Через несколько часов после отправки КП менеджер звонит ему, чтобы обсудить все интересующие его вопросы и развеять сомнения.

Например, если клиент не может выбрать цвет обивки дивана по фотографии в интернете, специалист приглашает его в офлайн-шоурум посмотреть образцы тканей. Мотивирует на оперативное решение персональная скидка при оформлении заказа в течение 3 дней. Потенциальный покупатель записывается в шоурум, чтобы выбрать цвет обивки дивана и заключить сделку.

Отметим, что грамотно составленные холодные КП также могут привлечь новых клиентов. Горячие КП должны подтолкнуть к целевым действиям покупателей, у которых есть сомнения. Это действенные инструменты увеличения продаж.

Правила создания коммерческих предложений

Текст КП должен соответствовать следующим критериям:

• Четкость и понятность. Данные в КП должны быть изложены ясно и доступно. Не используйте сложные речевые обороты и пишите понятным для клиентов языком.

• Лаконичность. Клиентам интересны краткие, но информативные КП. Опишите основные характеристики товара/услуги, но не вдавайтесь в мельчайшие детали.

• Акцент на выгодах. Расскажите, какие преимущества есть у товара/услуги и в чем заключается выгода клиента.

• Структурированность КП. Его части: введение, основной текст и завершение с указанием контактных данных.

• Интересное оформление. Не пренебрегайте дизайном. Привлекательно оформленное коммерческое предложение заинтересует клиента и сформирует положительный образ компании.

В холодном КП не обязательно указывать цену на товар/услугу. Оно нацелено на установление контакта с клиентом, а не на быстрое заключение сделки. В горячем КП сведений больше. Данный формат предполагает подробный рассказ о продукции, отработку вероятных возражений, описание гарантий, а также отзывы довольных клиентов.

Обратите внимание! В ряде случаев требуется точный расчет цен товаров/услуг, если покупатель запрашивает дополнительные сведения. Как правило, бюджетные учреждения собирают несколько КП для обоснования аукционной стоимости. Затем они могут направить приглашение компании для участия в электронных торгах и оформления выгодной сделки.

Требования к коммерческим предложениям

Рассмотрим основные требования:

Объем

КП является составляющей воронки продаж и может быть использовано в начале коммуникации с клиентом или в середине. Конечно, это влияет на объем текста.

Отправка «холодной» аудитории (рассылка по базе данных). Принято называть такое коммерческое предложение анонсом.

Объем — 1—2 листа формата А4.

Источник: shutterstock.com

Письмо является первой точкой взаимодействия компании с клиентом. Оно должно заинтересовать, кратко рассказать о предложении и стимулировать к сотрудничеству с фирмой. Составьте короткий текст с цепляющим внимание заголовком и темой письма. Нет смысла раскрывать все плюсы товара/услуги.

Стандартная схема холодного КП: оффер — преимущества — побуждение к целевому действию.

Отправка клиенту, когда он дал согласие на коммерческое предложение. Объем — 3-4 листа формата А4. Объем зависит от того, как много информации необходимо отразить в КП. При необходимости можно приложить презентационный материал.

Клиент одобрил отправку ему коммерческого предложения, а значит, есть вероятность, что сделка состоится. В этом случае КП нацелено на то, чтобы обосновать выгоду для покупателя. Необязательно излагать доводы сжато. Главное — продумать все доказательства выгоды данного предложения.

Отметим, что клиенты после телефонного диалога еще не относятся к теплым. В особенности если это был холодный звонок. Случается, что клиент дает одобрение предложения просто из вежливости. Если сомневаетесь в том, какой объем информации необходим в данном случае, то отдайте предпочтение краткому формату. Так больше вероятность того, что адресат прочитает КП полностью. Детальное коммерческое предложение отправляйте после запроса клиента.

Персонализация

Лучший вариант коммерческого предложения — персонализированное. Оно составляется для конкретного адресата. Начинайте текст с обращения «Уважаемый». Далее вставьте имя и отчество. Если направляете письмо, не зная ФИО адресата, то потенциальных покупателей лучше разбить на группы.

В этом случае в КП отсутствует обращение к адресату. Рассмотрим на примере. Клиентами компании, занимающейся поставкой косметических средств и бытовой химии, являются сетевые ритейлеры, небольшие магазины розничной торговли, онлайн-точки и сайты, осуществляющие совместные закупки. Под каждый сегмент составляется коммерческое предложение.

Источник: shutterstock.com

Учитывайте, что однотипная массовая рассылка всем группам потенциальных клиентов малоэффективна. Текст должен содержать информацию с учетом потребностей конкретного сегмента покупателей. В противном случае отклик будет минимальным.

Внимательно проверяйте персонализированные коммерческие предложения. Опечатка или ошибка в ФИО адресата или названии компании чревата упущенными финансовыми возможностями. Клиент не станет читать такое письмо.

Не превращайте текст в рассказ о своей компании и ее успехах. Говорите о том, что получит клиент от сотрудничества с вашей фирмой. Рост продаж? Новые бизнес-партнеры? Экономия на расходах? Каждое преимущество нужно преподносить на языке выгоды для клиента.

Если добавляете в коммерческое предложение цифры, то они должны быть достоверными и подтверждены расчетами. Иначе клиент перестанет вам доверять. Можно включить в КП сравнение цен на закупку одежды из обычной ткани и износостойкой, расходы за 5 лет на замену.

Структура коммерческого предложения

В основном горячее КП отправляют после телефонного разговора с потенциальным покупателем. Это еще не значит, что сделка будет оформлена. Клиент может согласиться из вежливости или с целью быстрее закончить диалог. Многим людям проще сказать: «отправьте письмо», чем продолжать телефонный разговор.

Кроме того, ваше предложение должно быть лучше, чем у конкурентов. Большинство покупателей сравнивают несколько вариантов и останавливают выбор на том, которое больше заинтересует. Возможен также вариант, что у компании уже есть поставщик. В этом случае вы должны так сильно заинтересовать клиента, чтобы он отказался от услуг имеющегося партнера.

Расскажем, как составить коммерческое предложение правильно:

Заголовок

Он должен цеплять и быть кликбейтным. Не пишите «Продаем комплектующие в 2 раза дешевле, чем другие компании». Покупатель не поверит в громкие заявления и не станет читать ваше КП. Заголовок должен обозначить проблему и дать ее решение. Продемонстрировать, что оно у вас есть. Длина заголовка не должна превышать 10 слов.

Рассмотрим на примерах. Первый вариант «Продвижение на всех площадках» не содержит конкретных сведений. Почему клиенту нужно тратить деньги на таргет? Что значит «все площадки»? Во втором варианте вы рассказываете, с какими конкретно из них работаете и какую выгоду получит клиент от сотрудничества.

В примере с европейской сантехникой не нужно краткое коммерческое предложение, так как на рынке много конкурентов. Многие предлагают скидки. Ваше письмо останется незамеченным.

Премиальное качество и быстрая доставка — весомые аргументы для потенциального покупателя европейской сантехники.

Кликбейтность заголовка должна быть умеренной. В бизнес-сегменте неэффективна фраза «скидки только сегодня». Не стоит пытаться создать искусственный ажиотаж ограниченными сроками акции. Важно, чтобы коммерческое предложение было точным, без «воды». Только характеристики, цифры и выгода.

Лид-абзац и оффер

Первый абзац коммерческого предложения озвучивает проблему. Примеры:

• Компания теряет 30—50 % прибыли, если не продвигает товары/услуги в социальных сетях.

• Из-за логистических трудностей ушли покупатели и упала выручка.

• CRM-система делает работу отдела продаж эффективнее. Благодаря ей фиксируется каждое взаимодействие с клиентом. CRM помогает провести клиента от холодного звонка до заключения сделки.

Мы привели краткие примеры лид-абзаца. Можно расписать его подробнее.

Оффер — это уникальное торговое предложение, оформленное как КП. Варианты их для лид-абзаца из примеров выше:

Мы запускаем таргетированную рекламу и закупаем посевы на всех площадках, разрешенных в Российской Федерации. Наша компания — прямой партнер Telegram Ads. Мы сотрудничаем с VK более 5 лет. Наши клиенты имеют на 40 % больше целевых лидов уже через неделю после старта продвижения. Мы генерируем трафик и платежеспособных покупателей.

Источник: shutterstock.com

В этих вариантах есть факты и цифры. Информация внушает доверие, несмотря на то, что на 40 % лидов больше за неделю — это смело. В оффере нет заезженных фраз. Например, «персональный менеджер» или «гарантия низкой стоимости».

Обратите внимание: перед лидом нужно напомнить покупателю о том, что вы уже обсуждали этот вопрос. Например: «Добрый день, Петр Иванович! Это Александр, специалист по продажам компании Vision. Мы с вами договорились вчера о закупке партии растворов по уходу за контактными линзами. Направляю вам коммерческое предложение с условиями сотрудничества и перечень товаров по вашему запросу с ценой и сроками поставки».

Обратите внимание, что в основной части такого коммерческого предложения не нужно описывать проблему и говорить об экономии. Адресату нужны цены. Добавьте их в текст КП, а затем перечислите выгоды, которые получит клиент.

Выгоды и стоимость

В этой части КП описываются преимущества, которые получает клиент, сотрудничая с вами. Для каждого сегмента и отдельного покупателя они будут свои.

Акцент делается на следующих аспектах:

• Маркетинговое агентство — коэффициент конверсии, количество новых подписчиков (на примере кейса клиента из аналогичной отрасли), низкая стоимость услуг по сравнению с конкурентами. Преимущества: возможность оплаты любым способом, который удобен (в том числе криптовалюта), выполнение ключевых показателей эффективности, полный пакет отчетных документов (включая налоговую).

• Поставщику — быстрая доставка, скидки при оптовых покупках, широкий ассортиментный ряд, заграничные поставки и т. д.

• Производителю — производственные силы, товар премиального качества, оптимальные условия договора и сроки, гарантийные обязательства, возможность изготовления по индивидуальному заказу.

Основное правило — конкретика. Можно вставлять в коммерческое предложение примеры успешных кейсов, список компаний, с которыми вы сотрудничали. Хорошо, если среди них есть крупные организации. Данные исследований и факты также уместны.

Приведенные в таблице примеры можно уточнить с позиции конкретности и достоверности. Это основа. Вместе с выгодами для клиента также работают с возражениями.

Не забудьте про прайс. Без него коммерческое предложение не даст нужный результат.

Зачем писать цену:

• потенциальный покупатель может решить уточнить ее позднее и забыть об этом;

• это один из важнейших критериев, влияющих на готовность клиента заключить сделку.

Если в вашей сфере проблематично указать точную стоимость, то вставьте в коммерческое предложение фиксированные ставки и расчеты в процентах.

Методы аргументирования стоимости:

• Сравнение с другими компаниями, упущенной выгодой, стоимостью вероятных рисков.

• Дробление цены. Например, месячной стоимости — по неделям либо дням.

• Пакетные предложения услуг.

• Различные варианты оплаты: в кредит, рассрочку или поэтапная.

Призыв совершить целевое действие

Это заключительная фраза, после которой клиент решит позвонить в компанию или оформить заказ. Избегайте банальных «Позвоните прямо сейчас» или «Сделайте заказ до повышения стоимости». Это не значит, что в коммерческом предложении не должно быть напоминаний о том, что сроки ограничены. Напомните об этом в мягкой форме. Например, укажите, что стоимость актуальна до конца текущего месяца.

Оформление коммерческого предложения

Уделите внимание подаче КП. Дизайн влияет на рост продаж. Он должен соответствовать следующим критериям:

• Легкое восприятие текстовой информации. Если это имейл-рассылка, то большую роль играет шрифт, его размер, наличие абзацев. Читаемым является текст, если используется гарнитура без засечек, есть выключка, отступы. Обязательно проработайте бумажный вариант КП. Оформление должно быть выдержано в одном стиле.

• Структурирование текста. Стандартные рекомендации: заголовок коммерческого предложения выравнивается по центру и выделяется жирным и/или крупным шрифтом. Избегайте длинных названий. Оно должно занимать одну строку. Адресату легче воспринимать текст, если каждый абзац содержит по одному утверждению. Можно выделять главные тезисы или слова. Например, оформить их другим цветом.

• Минимализм. Учитывайте, что оформление должно быть лаконичным. Приятный глазу дизайн способствует позитивному восприятию изложенной информации. Не используйте слишком яркие оттенки, броские элементы. Это не подходящий вариант для коммерческого предложения. Кроме того, используйте максимум 2—3 шрифта и цвета, чтобы не создавать визуальный шум. Такое КП клиент захочет прочитать.

• Наглядная подача сведений. Можно использовать 1-2 фотографии и инфографику. Это упростит восприятие сложных данных и не отвлечет от смысла предложения.

• Фирменная стилистика. Это своеобразный визуальный код компании, по которому клиент узнает ее. Индивидуальный стиль способствует формированию позитивного отношения к бренду. Речь идет не только о графике, но и о структуре и стилистическом оформлении КП. На этапе разработки фирменного стиля рекомендуется провести анализ конкурентов, выделить плюсы и минусы.

Лучший вариант отправки коммерческого предложения — PDF-формат. Его преимущества:

• Привлекательный вид.

• В данном формате легко качественно сверстать КП с элементами дизайна.

• Правильное отображение текста и оформления документа.

• В данном формате отсутствуют волнистые подчеркивания возможных ошибок, как в .docx и doc. Это мешает восприятию текста.

• Формат позволяет интегрировать профессиональный дизайн.

• PDF оптимален для чтения на смартфонах. Дизайн выглядит ярче, чем в других вариантах.

Зачастую к коммерческому предложению прикрепляют прайс-лист. Конечно, нужно следить за актуальностью цен. Рекомендуется дублировать вариант дизайна и верстки в Microsoft Word. Просто вносите корректировки в документ и сохраняйте его в PDF для рассылки.

Источник: shutterstock.com

Учитывайте, что чем файл тяжелее, тем больше времени потребуется клиенту для его скачивания и просмотра на мобильном устройстве.

Во многих современных компаниях есть специальное техническое оснащение и программное обеспечение, с помощью которого можно форматировать документы в PDF после сканирования. Некоторые организации используют качественную цифровую печать на фирменных бланках с «мокрой» подписью.

Это общепринятые элементы официального документа. Компании сталкиваются с проблемой, что КП сохраняется вверх ногами. Маловероятно, что клиенты серьезно отнесутся к такому коммерческому предложению. Не забудьте проверить документ перед рассылкой.

Действия после составления коммерческого предложения

Создав и оформив КП, можно отправлять его адресату. Если это горячий клиент, то важно предварительно уточнить, куда ему прислать КП. Компании составляют также сопроводительное письмо к коммерческому предложению, чтобы освежить в памяти адресата договоренности. Поприветствуйте его и укажите в свою фамилию, имя, отчество, должность и причину послания.

Далее кратко изложите ваши договоренности с клиентом. Так он лояльнее отнесется к КП. Обратите внимание, что предложение и сопроводительное письмо должны содержать контакты конкретного специалиста. Клиент будет знать, с кем общается и у кого можно уточнить условия.

Источник: shutterstock.com

Допустим, он открывает кофейню. Ему необходима профессиональная техника. Специалисту компании-поставщика лучше всего составить такое сопроводительное письмо: «Добрый день, Александр Семенович. Это Анна из компании «Мир кофе». Позавчера мы договорились с вами о поставке техники для кофейни. Вы говорили, что нужны 2 профессиональные кофемашины и 3 кофемолки. Я проверила наличие товара на складе и направляю вам наше коммерческое предложение».

Какие действия после рассылки? Это зависит от того, какое это КП и на какую аудиторию оно рассчитано:

• Холодная рассылка — если компания отправляла стандартный шаблон коммерческого предложения и получила слабый отклик, то над текстом, оформлением нужно поработать. Например, анализ вопросов, которые задают клиенты, может показать, что им необходимы кейсы. Добавьте их в КП.

• Горячая рассылка — если адресат не дает ответную реакцию спустя несколько дней, то нужно созвониться с ним и отработать все имеющиеся возражения. Стимулировать клиента поможет дополнительная скидка, рассрочка. Если вам нужно закрыть сделку, то придется идти на уступки.

Конструкторы и шаблоны коммерческих предложений

Учитывайте, что немаловажную роль играет оформление КП. Грамотный дизайн поможет расставить акценты и сделает текст легким для восприятия. Вы можете разработать КП с помощью специальных сервисов, выбрав из многообразия тот, который вам лучше подходит:

• Canva. Это интернет-сервис, на котором представлен большой выбор шаблонов, инструментов для редактирования, шрифтов, открыток и коммерческих предложений. В любую заготовку можно внести правки: менять цвет, вставлять картинки, логотипы и т. п. Это бесплатная платформа, но есть платные шаблоны и редкие функции.

• «КП10». Это универсальный конструктор, функционал которого позволяет работать с шаблонами. Также компания может добавлять списки товаров, загружать изображения из галереи и получать уведомления о том, что КП прочитано адресатом. На платформе есть бесплатный тариф, функционал которого ограничен двумя шаблонами. Стоимость платного тарифа — от 499 рублей в месяц.

• Tilda. Эта онлайн-платформа позволяет разрабатывать КП для рассылки. Адресату направляется ссылка. Не требуются навыки программирования для того, чтобы создать сайт. Работа идет в визуальном редакторе. Есть общедоступный тариф и платный с расширенными возможностями. Его стоимость составляет от 500 рублей в месяц.

• VistaCreate (прежнее название Crello) — это онлайн редактор, похожий на Canva. В нем есть шаблоны для документов разного типа, возможность их редактирования. Бесплатный тариф имеет ограниченное количество заготовок и объем памяти. Возмездный стоит от 10 долларов США в месяц.

• «Google Презентации». Это бесплатный сервис от Google, который предоставляет возможность создания презентаций с изображениями, видео, анимацией. Компания может оформить КП как презентацию. Есть отправка адресату ссылки или документа.

• «Google Документы». Один из самых простых вариантов, как создать минималистичное КП, — оформление его в документе Google. Это бесплатное приложение позволяет использовать таблицы, картинки, рисунки, списки. Готовое КП можно отправить адресатам с помощью ссылки или в формате PDF.

• Unisender. Это удобная платформа для рассылок на электронную почту. Вы можете создать привлекательный дизайн и отправить нескольким адресатам. Знание кода не требуется. Платформа общедоступна, если осуществляется рассылка менее 100 контактов. Стоимость платного тарифа — от 539 рублей в месяц.

Выбирайте платформу исходя из того, какое коммерческое предложение нужно создать и на какую аудиторию оно рассчитано.

Учитывайте, что если целевая аудитория вашего КП — бизнесмены, то маловероятно, что они будут скачивать документы по ссылке. Лучше направить холодное предложение в самом письме. Если адресату важен рост продаж, то рекомендуется оформлять КП в виде презентации. Не забудьте вставить в текст расчет выгоды для целевой аудитории.

Источник: shutterstock.com

Ниже представлены наиболее удачные образцы коммерческих предложений для разных сфер. Их можно скачать и редактировать под задачи бизнеса.

1. Примеры коммерческих предложений от студии Дениса Каплунова:

   • "изготовление упаковки;

   • проверка качества обслуживания тайными покупателями;

   • установка сплит-систем и монтаж вентиляции.

2. Примеры от Rodionoff Group:

   • фурнитура и натяжные потолки оптом;

   • строительный контроль.

3. Примеры от компании «ИванФранц»:

   • картофель оптом от производителя;

   • детский канатный парк;

   • завод ЖБИ;

   • продажа кондитерских изделий;

   • меры по защите от огня металлических конструкций.

Ошибки при разработке коммерческого предложения

Расскажем о самых распространенных недочетах, которые компании совершают при создании КП:

• Заспамленность. Целевая аудитория не воспринимает банальные заголовки. Например, «Скидка действует только сегодня» или «Вы не сможете отказаться от нашего предложения». Формулировка КП должна быть четкой. Указывайте гарантийные обязательства, скидки и условия сотрудничества.

• Не дезориентируйте клиентов. Адресат может заинтересоваться броским заголовком, но не увидеть в письме обещанного. Такая рассылка, скорее всего, будет отправлена в спам.

• Презентация широкого спектра товаров/услуг сразу. Не нужно предлагать клиенту весь ассортиментный ряд. Он не станет его изучать. Эффективно предлагать несколько позиций, которые подходят под потребности ЦА. Пишите на языке выгод для клиента.

• Не используйте шаблонные выражения. Например, «Окажем услугу качественно», «Самая низкая цена» и др. Это избитые фразы, которые клиенты видят регулярно. Они не вызовут доверия. Лучше всего озвучивать конкретные плюсы: «Наш персонал обучался в [название учреждения]» или «Доставка в течение двух часов».

• Не используйте картинки из бесплатных стоков. Такой контент не характеризует ваши товары/услуги. Лучше всего добавлять реальные фотографии.

• Избегайте субъективных оценок и фраз: «лучше всех», «дешевле». Это эмоциональная подача. Информация в коммерческом предложении должна быть объективной. «Наши услуги позволят снизить PR-бюджет до 7000 рублей в неделю. Это связано с тем, что …».

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о коммерческом предложении

Эффективное коммерческое предложение в 2024 году базируется на вкусах потенциальных клиентов. Пишите в тексте выгоды понятным языком, а также преимущества ваших товаров или услуг.

В чем разница между счетом и КП?

Первый представляет собой бухгалтерский документ, по которому продавец должен доставить заказ по указанной стоимости и в оговоренные сроки. Коммерческое предложение сообщает клиенту о возможности оформить сделку и предлагает предварительные расчеты и условия сотрудничества.

Как долго действует КП?

Оно не ограничивается финансовым годом. КП является актуальным, если было направлено не позднее, чем за 6 месяцев до расчета начальной максимальной цены контракта НМЦК. Конечно, самые актуальные расчеты направляются по запросу коммерческого предложения.

Какие техники использовать при составлении КП?

Сторителлинг. Это эффективный инструмент маркетинга. Он существенно повышает шансы на оформление сделки. Выясните запрос клиента и предложите ему оптимальное решение в выдуманном рассказе. Как правило, клиент видит себя в герое сторителлинга и обращает внимание на преимущества товара/услуги. Это должно его заинтересовать.

Уделяйте внимание привлекательному оформлению. Это позволит бизнесу увеличить клиентскую базу и достичь высоких показателей продаж.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB