Маркетинг-кит: польза, виды, этапы разработки

О чем речь? Маркетинг-кит – презентационный пакет материалов, который компания использует для демонстрации своих продуктов, услуг и преимуществ. Он помогает структурировать информацию и эффективно доносить ее до клиентов, партнеров или инвесторов.

Как использовать? Маркетинг-кит применяют на переговорах, выставках, в коммерческих предложениях и email-рассылках. Его задача – заинтересовать аудиторию, предоставив ключевые данные в удобном и визуально привлекательном формате.

Что такое маркетинг-кит простыми словами

Маркетинг-кит – это документ, в котором в одном месте собрана вся важная информация о компании или товаре: чем вы занимаетесь, какие продукты или услуги предлагаете, в чём ваша уникальность и преимущества. Его задача – заинтересовать клиента, ответить на его основные вопросы и подвести к покупке. Если всё сделать грамотно, этот документ станет вашим сильным инструментом продаж.

Источник: shutterstock.com

Для чего нужен маркетинг-кит и какую пользу приносит?

• Удобно собирает все данные о компании. В одном документе можно найти информацию о вашей деятельности, ключевых проектах, продуктах и услугах.

• Создаётся один раз, а работает постоянно. Если подать информацию правильно, маркетинг-кит будет продавать без вашего участия.

• Помогает создать нужный имидж. Когда у компании есть такой документ, она выглядит более профессионально и вызывает больше доверия.

• Даёт конкурентное преимущество. Клиенты видят, что вы не просто «как все», а выделяетесь среди других.

• Становится основой для других материалов: на его базе легко делать продающие тексты, рекламные посты, презентации и коммерческие предложения.

Как можно оформить маркетинг-кит:

• В виде книги (бумажной или электронной). Первый вариант часто производит больше впечатления, а второй проще в распространении и обновлении. Лучше иметь оба.

• Как лендинг или отдельную страницу сайта. Удобный формат, чтобы отправлять ссылку в рассылках, коммерческих предложениях или размещать в соцсетях.

• Презентация в электронном формате. Подходит для быстрой передачи сути: в сжатом виде рассказывает о компании и отвечает на ключевые возражения.

Выбор формата зависит от того, для чего вы создаёте документ, кому будете его показывать и как именно будете использовать.

Чтобы создать хороший маркетинг-кит, нужно время и ресурсы – он включает в себя ответы на частые возражения клиентов и подробно раскрывает вашу ценность.

Как можно применять маркетинг-кит?

• Показывать потенциальным клиентам – помогает быстрее принять решение о покупке.

• Представлять будущим партнёрам – для начала долгосрочного сотрудничества.

• Давать поставщикам – чтобы заключать выгодные условия.

• Отправлять журналистам и блогерам – для освещения в СМИ и PR.

Если вы планируете использовать его в разных ситуациях, лучше подготовить и бумажную, и электронную версии: один для отправки по почте, другой – для личной встречи или презентации.

Маркетинг-кит – это не формальность, а мощный инструмент. Это не просто стандартная «визитка» вашей компании, а полноценный инструмент, который помогает презентовать бизнес с сильной стороны. Но чтобы он действительно работал, его нужно составить правильно – с учётом целей, особенностей аудитории и с акцентом на то, что делает вас особенными.

Кому и когда нужен маркетинг-кит

Маркетинг-кит – вещь, нужная каждому владельцу бизнеса. Особенно он пригодится тем, кто работает в сфере малого и среднего предпринимательства, где конкуренция просто зашкаливает. Ведь смысл такого документа как раз в том, чтобы показать, чем вы отличаетесь от других и почему именно к вам стоит обратиться.

Где и как можно использовать маркетинг-кит:

• на деловых встречах и при знакомстве с новыми людьми в профессиональной среде;

• во время участия в отраслевых выставках, где бывает много потенциальных клиентов;

• на переговорах с партнёрами;

• на конференциях по вашей теме;

• на встречах с инвесторами.

Это далеко не полный список ситуаций, в которых маркетинг-кит окажется уместным. Вместе с визитками и листовками он станет наглядным подтверждением того, что вы подходите к делу серьёзно и профессионально.

Источник: shutterstock.com

Кто чаще всего делает себе маркетинг-кит? В первую очередь IT-компании и бизнесы, работающие с другими бизнесами (B2B). Им нужно грамотно и убедительно рассказывать о себе потенциальным партнёрам и заказчикам.

Но и компаниям, работающим с частными клиентами (B2C), тоже не помешает такой инструмент, например, для общения с поставщиками, инвесторами или партнёрами по коллаборации.

Когда маркетинг-кит особенно нужен?

1. Когда нужно, чтобы клиент или партнёр спокойно изучили информацию о вас. На деловой встрече сложно рассказать о себе всё. А отправлять человека на сайт – не всегда вариант: он может туда просто не зайти, или не разобраться в сложной структуре. Гораздо проще дать в руки понятный, красиво оформленный маркетинг-кит. Люди это оценят: вы сэкономили им время и проявили уважение.

2. Если сайт ещё не готов, а рассказывать о компании уже нужно. Контент маркетинг-кита часто дублирует содержание сайта: он тоже рассказывает, кто вы, чем занимаетесь и что предлагаете. Поэтому, если ресурс пока в разработке, а бизнес уже функционирует, маркетинг-кит поможет рассказать о себе без задержек.

3. Когда важно показать продукт в связке с другими предложениями. Иногда одного коммерческого предложения недостаточно. Допустим, ваш продукт сильнее смотрится в комплексе с другими – так он раскрывается по-другому и вызывает больше интереса. В этом случае маркетинг-кит поможет показать полную картину.

4. Если нужно сформировать положительное впечатление о компании. Когда бизнес только начал развиваться, ещё нет большого портфолио или клиентской базы, маркетинг-кит поможет произвести правильное первое впечатление. Он покажет вашу серьёзность, расскажет о преимуществах и сформирует нужное восприятие у клиентов и партнёров.

5. Если нужен один документ со всей информацией о компании. Он будет полезен не только для внешнего пользования. Это и внутренний ориентир – сотрудники лучше поймут, зачем они работают, какие у компании ценности, чем она отличается от конкурентов. Маркетологу будет проще строить стратегию продвижения.

6. Когда вы запускаете франшизу. Если вы продаёте франшизу, будущему партнёру важно понять, как устроен бизнес, как человек будет работать и что получит в итоге. Хорошо составленный маркетинг-кит даст ему чёткое представление о модели и поможет принять решение.

Виды маркетинг-кита

Содержание маркетинг-кита зависит от того, зачем он нужен. Презентацию можно сделать практически для любой ниши товаров или услуг. Давайте разберёмся с самыми популярными вариантами, их семь.

Маркетинг-кит компании

Это презентация вашей фирмы. Подходит тем, кто хочет выделиться на фоне конкурентов и заручиться доверием клиентов. Такой документ хорошо использовать на деловых встречах, переговорах, или просто передавать потенциальным партнёрам. Он наглядно показывает, чем именно вы сильны.

Источник: shutterstock.com

Что в него включить:

• Краткие факты о компании: цифры, даты, результаты.

• Миссия и главные ценности.

• Продукты и услуги: описание, характеристики, плюсы.

• Правила акций и скидок.

• Почему с вами выгодно работать.

• Отзывы клиентов.

• Публикации в СМИ.

• Партнёры и известные клиенты.

• Грамоты, сертификаты, награды.

• Планы на будущее.

• Ответы на частые вопросы.

• Контактная информация.

Маркетинг-кит продукта

Помогает клиенту выбрать именно ваш товар. Даже если покупка не актуальна сейчас, есть шанс, что потребитель вернётся позже, потому что запомнил вашу подачу.

Что добавить:

• Пара слов о компании и интересные факты.

• Подробное описание товара, его свойств и пользы.

• Акции, бонусы, специальные предложения.

• Условия покупки, оплаты, доставки.

• Часто задаваемые вопросы.

• Отзывы покупателей.

• Контакты.

Маркетинг-кит услуги

Если вы предлагаете услуги, особенно нематериальные (которые нельзя «потрогать»), маркетинг-кит помогает показать клиенту, как вы решаете его проблему. Лучше делать отдельный документ на каждую услугу. Включайте реальные примеры – кейсы.

Включите:

• Немного о компании, несколько интересных деталей.

• Описание услуги и её выгоды.

• Акции, скидки, бонусы.

• Как получить услугу: порядок, условия.

• Вопросы и ответы.

• Мнения клиентов.

• Контакты.

Маркетинг-кит мероприятия

Подходит для тех, кто организует события и хочет привлечь участников. Это может быть как бесплатное, так и платное мероприятия. Важно показывать, какую выгоду получит человек от участия. Такой кит имеет смысл создавать, если мероприятие крупное или проходит регулярно.

Источник: shutterstock.com

Что должно быть:

• Информация о событии.

• Кто организует, спонсоры, приглашённые гости, партнёры.

• Программа мероприятия.

• Чем полезно участие: подарки, скидки, бонусы.

• Кто будет выступать.

• Как записаться, какие есть правила (например, дресс-код).

• Отзывы.

• Ответы на частые вопросы.

• Контакты, адрес, схема проезда.

Маркетинг-кит программного обеспечения

ПО – это одновременно и товар, и услуга. В документ стоит включить и информацию о самом продукте, и о том, какую поддержку получает пользователь.

Что важно указать:

• Кто разработчик.

• Что умеет программа, какие у неё функции.

• Почему стоит её использовать.

• Примеры применения – кейсы.

• Тарифы, скидки.

• Отзывы.

• Как купить и начать использовать.

• Какая есть техподдержка.

• Частые вопросы.

• Контакты.

Маркетинг-кит персоны

Этот вариант – про продвижение личного бренда. Используется, чтобы рассказать, чем человек может быть полезен, и за счёт чего ему можно доверять. Здесь важно не просто предлагать услуги, а раскрыть личность.

Что включить:

• Кто вы, чем занимаетесь, какие есть достижения (лучше в цифрах и фактах).

• Личное обращение к читателю.

• В чём ваша польза для людей.

• Какие услуги предлагаете.

• Публикации в СМИ.

• Дипломы, грамоты, награды.

• Вопросы и ответы.

• Мнения клиентов.

• Контакты.

Маркетинг-кит франшизы

Самый сложный тип, потому что речь идёт о продаже готового бизнеса. Необходимо подробно и понятно рассказать обо всём – от идеи до поддержки. Люди должны видеть, как всё устроено и почему это выгодно и безопасно.

Что нужно включить:

• Факты о компании: цифры, статистика.

• Миссия и ценности.

• Обращение владельца бизнеса.

• Почему стоит покупать франшизу.

• Какие товары или услуги включены.

• Где работает франшиза, какие особенности.

• Как будет происходить запуск.

• Примеры успеха и отзывы.

• Кто уже стал вашим клиентом.

• Публикации в СМИ о франшизе.

• Грамоты, награды.

• Ответы на вопросы.

• Контакты.

У каждого типа маркетинг-кита свои акценты. Но чтобы он действительно работал, важно хорошо понимать, кто будет его читать. Не стоит писать «вообще для всех» – эффективные материалы всегда создаются под конкретную аудиторию.

Основные блоки маркетинг-кита

Структура маркетинг-кита подбирается индивидуально, но начать можно с универсальной схемы. Она помогает собрать разрозненную информацию в логичную, понятную презентацию. Клиенты не любят длинные «портянки» текста – а вот чёткие и интересные блоки читают с охотой.

Ниже расположена примерная структура, на которую можно опереться.

О компании

Что повествовать о себе – зависит от ваших сильных сторон. Если у вас за плечами солидный опыт, расскажите, когда и как начинался путь, кто стоял у истоков, какие были ключевые этапы. Если речь о стартапе, лучше сделать акцент на идее, которую вы развиваете, и на том, как она может изменить рынок. Главное – показать, чем вы ценны и интересны.

Услуга / Продукт

Этот блок должен быть максимально конкретным. Опишите, что именно вы предлагаете. Если ассортимент широкий – разбейте его на группы и по каждой дайте список. Избегайте размытых фраз вроде «мы работаем качественно». Покажите, чем конкретно вы занимаетесь. Чем точнее, тем проще клиенту понять, нужно ли это ему.

Преимущества

Иногда этот раздел объединяют с предыдущим, если он небольшой. Здесь суть в том, чтобы ответить на вопрос: что получит клиент, и почему это лучше, чем у других. Важно говорить фактами, а не обещаниями.

Источник: shutterstock.com

Плохо: «Работаем быстро и недорого».

Хорошо: «90 % проектов сдаём за 2 месяца (у конкурентов – 4), цены на 35 % ниже среднерыночных, при этом соблюдаем все нормы и стандарты».

Кейсы

Часто используется в сфере услуг, но и для товаров тоже могут быть полезны. Кейсы – это истории из практики: с чем к вам пришёл клиент, что вы сделали и к какому результату пришли. Это конкретика, а не реклама. Такие примеры вызывают доверие: покупатель видит, что вы умеете решать реальные задачи.

Процесс взаимодействия

Клиенту важно понимать, как будет проходить работа: в каком порядке идут этапы, какие действия за кем. Это снижает тревожность, уменьшает количество вопросов и увеличивает лояльность. Простой и понятный алгоритм работы – отличный способ вызвать доверие.

Команда

Если у вас большое производство или, например, фабрика, можно просто упомянуть, что работает крепкая команда профессионалов. Но если есть что-то интересное – расскажите.

Например, о семейных династиях, сотрудниках, работающих много лет, или о профессионалах с высокой экспертизой. Если вы – консалтинговая, юридическая или креативная компания, важно показать ключевых людей: кто они, с каким опытом, какую роль играют.

Наши клиенты

Покажите тех, с кем уже работали. Особенно если это известные бренды или крупные компании – их логотипы сразу поднимают ваш статус. Иногда достаточно просто разместить иконки на странице, без дополнительных описаний.

Почему к нам обращаются?

Этот раздел часто путают с блоком «Преимущества». Но здесь речь о проблемах и болях клиентов, которые вы помогаете решить. Не хвалите себя, а покажите, в чём вы полезны людям. Например: «Наши клиенты устают от подрядчиков, которые срывают сроки – мы гарантируем выполнение точно в срок, иначе возвращаем часть оплаты».

Часто задаваемые вопросы

Многие бизнесы игнорируют этот раздел, думая: «Клиент пусть лучше сразу звонит менеджеру». А зря. Около 45 % потенциальных клиентов предпочитают сначала самостоятельно изучить информацию. Хорошо продуманный FAQ может снять основные возражения и «прогреть» человека до обращения.

Награды, сертификаты, дипломы, лицензии

Выделите под них отдельный раздел. Покажите документы, значки, логотипы – визуально, кратко и ясно. Это придаёт вес вашему имени: видно, что вы – не просто игрок рынка, а серьёзная и надёжная компания.

Отзывы

По данным Яндекса, только 15 % людей доверяют отзывам, размещённым на сайте компании. А вот 65 % потенциальных клиентов всё же ищет чужое мнение перед покупкой.

Источник: shutterstock.com

Что делать? Добавляйте фото настоящих клиентов, их имена и фамилии. Или, если есть возможность, делайте видеоотзывы. Это реально работает.

Контакты

Укажите несколько вариантов связи. Только номер телефона – уже не вариант. Добавьте почту, мессенджеры (Telegram, WhatsApp, Viber), чат на сайте или соцсети. Не думайте только о себе, думайте о клиенте – ему может быть удобнее написать, чем звонить. И таких становится всё больше.

Призыв выйти на связь

Этот блок не должен продавать «в лоб». Лучше мягкое предложение: «Если остались вопросы, с радостью ответим» или «Будем рады обсудить ваш проект».
Исключение – если вы уже контактировали с клиентом, и он близок к принятию решения. В таком случае призыв может быть более конкретным.

Подготовка к разработке маркетинг-кита

Чтобы разработка маркетинг-кит действительно дала результат, перед его созданием стоит честно ответить себе на три вопроса:

• Кто его будет читать.

• Когда именно его будут изучать.

• И что человек должен сделать или понять после прочтения.

Если этого не сделать, легко потратить два месяца впустую, и не заработать ни рубля, ни процента, ни даже мнимого миллиарда. Поэтому всё начинается с самого первого шага.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Шаг 1: Понять, для кого вы пишете

Ваша эффективность напрямую зависит от того, насколько точно вы определили целевую аудиторию. Это кажется очевидным, но на практике про это часто забывают.

Давайте разберём на примере. Есть крупная лизинговая компания, которая предлагает вложения под процент выше банковского. У неё есть две основные группы клиентов:

• Физические лица.

• Юридические лица.

Обычно организации на этом делении и останавливаются. Но этого мало. Чтобы маркетинг-кит действительно продавал, нужно копнуть глубже. Следующий шаг – поделить клиентов на категории. Это можно сделать как угодно: важна не форма, а суть. Можете дать этим категориям любые названия, главное – чтобы вам самим было понятно.

Дальше сортировка. Выделите тех, кто точно нужен (ставим галочку), тех, кто под вопросом (пишем «?»), и тех, кто вам вообще не подходит (крестик).

Источник: shutterstock.com

Затем смотрим: кто именно принимает решение в каждой категории. Возможно, у вас это один и тот же человек, и отлично. Но в нашем примере всё интереснее.

Например, внутри компании решение могут принимать:

• Собственник.

• Исполнительный директор.

• Маркетолог.

• Менеджер по закупкам.

• Управляющий.

• Бухгалтер (а иногда именно он – ключевая фигура).

И у каждого своя мотивация. Собственник хочет роста прибыли. Маркетологу важно, чтобы проект «зашёл» и его похвалили.

А бухгалтер, скорее всего, больше всего заботится об экономии. Понимание этих нюансов – основа для построения сильного маркетинг-кита.

Что нужно сделать? Составьте список всех категорий клиентов, которым вы можете продавать. Выделите из них приоритетные – те, у кого есть деньги и потребность прямо сейчас. Внутри каждой группы определите, кто будет читать ваш кит, кто принимает решения и будет с ним работать.

Шаг 2: Понять, когда именно кит попадает к клиенту

От тайминга зависит многое. На каком этапе продаж человек открывает ваш кит – до встречи, после, во время? У него в этот момент одни вопросы уже закрыты, а другие только появляются.

По сути, маркетинг-кит – это подробный ответ на возражения. Он идёт по ним шаг за шагом и снимает барьеры. Рассмотрим три самых частых сценария, когда клиент получает кит:

• Он приходит вместе с коммерческим предложением по e-mail.

• Его вручают на встрече в распечатанном виде.

• Его показывают с экрана в электронном формате.

Источник: shutterstock.com

Каждый случай – это своя стратегия подачи:

• Если кит идёт в комплекте с КП, то убираем из него всё, что уже сказано в самом предложении. Иначе получится дубль, и человек просто пролистает информацию.

• Если его вручает менеджер при встрече и параллельно что-то рассказывает, лучше, чтобы в ките были короткие ёмкие фразы, яркие заголовки и сильные визуалы, чтобы цепляли с первого взгляда.

• Если используется электронная версия на встрече, стоит добавить чуть больше «фишек»: например, интерактивные элементы, чтобы вовлечь и удержать внимание.

Сделать один универсальный вариант на все случаи почти невозможно. То есть технически можно, но пострадает результат.

Что нужно сделать? Определите для каждого сегмента клиентов, в какой момент они будут читать ваш маркетинг-кит. Это поможет не только с оформлением, но и с расстановкой смыслов.

Шаг 3: Понять, к какому действию вы ведёте

Ну и наконец – зачем всё это? Что должен сделать человек после прочтения кита? Этот шаг часто недооценивают, а он ключевой. Ведь ваша задача – не просто рассказать, какие вы классные, а подтолкнуть к действию.

Призыв к активности – это как кнопка «Купить» на сайте. Только в ките она обычно одна, и располагается в самом конце. Причём здесь важна не просто фраза, а чтобы она была уместной, живой и подходила именно вашей аудитории.

Примеры: если вы продаёте носки оптом, отлично работает: «Закажите пробную партию по специальным условиям». Если это база отдыха: «Забронируйте за 7 дней – получите подарок».

А вот ещё примеры на разные случаи:

• Рассчитайте индивидуальную стоимость.

• Узнайте, какие условия подойдут именно вам.

• Закажите презентацию/пробники/дегустацию.

• Вызовите замерщика.

• Получите бесплатный доступ на 7 дней.

• Оставьте заявку прямо сейчас.

• Цена смущает? Напишите, обсудим.

• Забронируйте место заранее.

Если вы действительно хорошо понимаете своего клиента, можно разместить призывы не только в конце, но и в начале или в середине. Главное – логика. Вы должны подвести читателя к действию, а не просто «где-то вставить кнопку».

Источник: shutterstock.com

Что нужно сделать? Сформулируйте призывы заранее. Сколько их будет, где они будут размещены, на кого ориентированы. Ваш кит – это не каталог, а путь к нужному действию.

Этапы создания маркетинг-кита

Этап 1: Сбор и разбор информации

Первый шаг – это разобраться, что вообще известно о компании: кто она, что предлагает, какие есть сильные и слабые стороны.

Лучше всего, если этим займётся специалист: он не просто соберёт данные, а выделит главное, оценит, как фирма смотрится на фоне рынка и конкурентов, найдет её преимущества и поймёт, как их правильно показать. Без хорошей аналитики дальше идти – как строить дом без фундамента.

Этап 2: Определение задачи

Уже на этапе анализа начинают вырисовываться контуры будущего маркетинг-кита. Теперь важно чётко сформулировать, зачем он нужен: повысить продажи, найти новых партнёров, заявить о себе на новом рынке или, может, выйти на другую географию. Иногда цели могут пересекаться, но всегда есть одна главная, на которую стоит делать упор в этой конкретной презентации.

Этап 3: Сильный текст – половина успеха

Самое важное – это то, что написано. Текст должен продавать: помогать человеку понять выгоды, убирать сомнения, мотивировать к сотрудничеству. Нужно донести, чем вы полезны, почему вам стоит доверять и чем вы отличаетесь от остальных. Идеально, если после прочтения у клиента возникнет мысль: «С ними точно стоит сотрудничать».

Этап 4: Дизайн, который работает

Крутой текст – это хорошо, но, если оформление отталкивает, до слов дело может и не дойти. Дизайн должен цеплять, направлять взгляд, вызывать интерес, но без перебора. Иногда яркие, «кричащие» элементы работают в минус: вызывают недоверие или раздражение.

Подбор цвета, структура, визуальные акценты – всё это влияет на восприятие. Полезно даже посоветоваться с психологом, чтобы сделать подачу максимально цепляющей. Рамки, сноски, выделения – это не просто украшения, а рабочие инструменты.

Этап 5: Проверка на живых людях

Когда макет готов, не спешите пускать его в дело. Сначала нужно проверить, как он «заходит». Для этого проводят тестирование на фокус-группе – небольшой совокупности людей, похожих на тех, кто будет читать ваш документ в реальности.

Главное – понять, всё ли ясно, вызывает ли доверие, хочется ли после прочтения узнать больше. Иногда даже одно замечание от человека «со стороны» помогает увидеть то, что команда не замечала.

Этап 6: Последние штрихи и запуск

После фокус-группы приходит время наводить порядок: что-то дописать, что-то убрать, а где-то усилить смысл. Это финальная шлифовка.

Хотя, если по-хорошему, то анализировать результат нужно на каждом этапе, а не только в конце. Когда всё проверено и доработано – можно запускать.

Кому поручить разработку маркетинг-кита

Итак, маркетинг-кит для компании точно нужен, с этим разобрались. А теперь главный вопрос: кто будет его делать? Вариантов несколько, у каждого свои плюсы и минусы. Давайте разберёмся.

Агентство

Проще всего поручить всё профессионалам. Есть компании, которые как раз и занимаются созданием маркетинг-китов «под ключ». Ваш проект попадёт в руки специалистов, и вам не придётся вникать в детали. Правда, такой подход обойдётся недёшево.

Плюсы:

• Можно быть уверенным в результате.

• Сроки выполнения заранее понятны и согласованы.

• Агентство несёт ответственность за свою работу.

• От вас потребуется только объяснить, что нужно, и принять готовый вариант.

• Можно заказать фирменный стиль и оригинальный дизайн.

Минус:

• Высокая цена. Обычно старт от 30 000 рублей, а дальше всё зависит от сложности задачи и ваших запросов.

Фрилансер

Если бюджет ограничен, можно попробовать найти исполнителя среди фрилансеров. Это обойдётся дешевле, но и рисков больше – не все работают добросовестно. Чтобы не ошибиться, придётся внимательно изучить портфолио, отзывы и, возможно, пообщаться с несколькими кандидатами.

Источник: shutterstock.com

Плюсы:

• Цены значительно ниже, чем у агентств.

• Широкий выбор специалистов.

• Иногда качество может быть на уровне хорошего агентства – просто повезёт с человеком.

Минусы:

• Часто над китом работает не один индивид, а команда: дизайнер, копирайтер, верстальщик. Координировать работу разных фрилансеров – непросто.

• Есть риск попасть на халтурщика или вовсе на мошенника.

• Несмотря на более низкую цену, стоимость нормальной работы всё равно составляет 15-25 тысяч рублей.

Самостоятельная работа по шаблону

Можно попробовать сделать маркетинг-кит самому. Сейчас в интернете есть много шаблонов, с которыми легко работать даже без специальных знаний. Главное преимущество – экономия. Вы сами управляете процессом и не тратите деньги на исполнителей.

Программы, в которых можно собрать кит:

• Canva.

• Word.

• PowerPoint.

• Google Документы.

Но есть и подводные камни. Такие шаблоны рассчитаны на стандартные кейсы и могут не подойти именно под вашу специфику. К тому же велик шанс, что ваш дизайн будет похож на сотни других – примеры ведь одни и те же.

И самое важное: без опыта и профессионального взгляда ваш маркетинг-кит, скорее всего, будет заметно уступать тем, что делают специалисты. Хотя как временный или тестовый вариант – почему бы и нет.

Рекомендации по наполнению маркетинг-кита

Вот несколько простых советов, как сделать маркетинг-кит, который действительно работает и помогает продавать.

Пиши коротко и по делу, делай упор на заголовки

Никто не станет разбираться в длинных текстах без сути. Чем короче и яснее вы доносите мысль – тем лучше. Все самое важное должно быть видно сразу: выделяйте ключевые моменты, делайте заголовки яркими и говорящими.

Убирайте заезженные фразы и сложные обороты – никто не будет ломать голову над тем, что вы имели в виду. Каждый абзац должен быть чётким и понятным.

Минимализм в стиле – всегда в плюс

Если не уверены в своём вкусе, лучше покажите макет кому-то со стороны или наймите дизайнера. Часто проще – значит лучше. Перебор с графикой, шрифтами или цветами может сделать материал тяжёлым и отталкивающим. Оформление должно быть приятным и аккуратным, без визуального шума.

Никакой «липовой красоты» – только правда

Фотографии, кейсы, отзывы – всё это должно быть настоящим. Может, клиент и не станет перепроверять, но лучше не рисковать. Подозрения быстро убивают доверие. Хочешь работать в долгую – будь честным с самого начала.

Добавь эмоций – это работает

Хорошие заголовки, понятные призывы к действию, немного «крючков» – всё это помогает удержать внимание и вызвать интерес. Главное – не переборщить. Даже в сухом B2B-сегменте эмоции имеют значение. Но всё должно быть к месту и без дешёвых манипуляций.

Текст и дизайн должны работать вместе

Хороший маркетинг-кит – это когда и текст, и визуал говорят об одном. Бывает, читаешь про надёжного партнёра и лидера рынка, а дизайн на уровне студенческой презентации. Сразу диссонанс. Визуальное оформление должно поддерживать идею и подчёркивать уровень компании, а не разрушать впечатление.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о маркетинг-ките

Чем маркетинг-кит отличается от брендбука?

Последний отвечает на вопрос, как должен выглядеть бренд. В нем прописаны фирменные цвета, логотип, шрифты, правила использования графики – всё, что нужно, чтобы дизайнеры, маркетологи и подрядчики говорили «на одном языке» и не портили стиль компании.

Иногда туда добавляют миссию, ценности и портрет клиента, но главное – не про продажу, а про визуальную и смысловую целостность бренда.

Чем маркетинг-кит отличается от коммерческого предложения?

Коммерческое предложение – это документ «под клиента», его готовит менеджер после общения. В нём обычно описывается конкретная услуга, интересная потенциальному заказчику, указываются цены, сроки, условия. Это такой «удар в лоб» – предложение здесь и сейчас. Оно часто меняется, может быть простым и без дизайна, особенно если отправляется по почте. Информацию о самой компании в КП расписывают кратко – не до деталей, главное продать.

Как может выглядеть маркетинг-кит?

Вот несколько примеров маркетинг-кита:

• Буклет или брошюра. Отлично подходит для встреч, выставок, конференций. Можно распечатать и вручить лично – выглядит солидно.

• Презентация. Удобный формат для живого выступления или онлайн-встречи. Самые популярные инструменты: PowerPoint, Keynote, Google Slides.

• PDF-книга. Универсальный вариант. Такой файл можно прикрепить к письму, загрузить на сайт или отправить в мессенджере.

• Лендинг (одностраничник). Хорош тем, что работает сам: его находят через поиск, а ссылкой легко делиться. Удобно размещать в соцсетях, рассылках и чатах.

Какие ошибки часто допускают при создании маркетинг-кита?

Вот на чём чаще всего «спотыкаются»:

• Не знают свою аудиторию. Если не изучили, кому продаёте и что именно этим людям нужно – кит не сработает.

• Слишком много информации. Когда текста больше, чем пользы, человек просто закроет документ. Лучше выделить главное.

• Непродуманная структура. Без логики и деления на блоки в документе будет трудно разобраться. Упорядочьте материал, сделайте навигацию удобной.

• Слабый дизайн. Если визуал «хромает» – это сразу бросается в глаза. Неаккуратный стиль, устаревшие элементы, скучные цвета – всё это снижает доверие.

• Старая информация. Если в ките ошибки, неактуальные данные или старые контакты – это подрывает репутацию. Документ должен быть всегда свежим.

Если подойти к созданию маркетинг-кита с умом, он станет мощным инструментом. Это не просто красивая презентация, а способ показать, в чём сила вашей компании, почему вам можно доверять и чем вы полезны клиенту.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB