Маркетинговая стратегия нового продукта: виды и правила разработки.

О чем речь? Маркетинговая стратегия нового продукта — необходимая составляющая успешного запуска. Она должна учитывать особенности аудитории и конкурентов, описывать уникальные качества продукта, а также содержать все необходимые действия на старте и сразу после него.

На что обратить внимание? Выделяют три типа маркетинговых стратегий нового продукта: прелонч, релонч и софтлонч. Для их реализации используют различные инструменты: от SWOT-анализа до создания лендинга и привлечения лидеров мнений.

Важность маркетинговой стратегии нового продукта

В нынешних реалиях для эффективного продвижения на рынке компания должна уделять большое внимание разработке новых товаров.

Усиление санкций и нестабильная экономическая ситуация наряду с взятым правительством курсом на импортозамещение побуждают предприятия активнее разрабатывать новые товары, так как это становится наилучшей возможностью для повышения прибыли, расширения рынков сбыта.

Источник: shutterstock.com

Постоянные изменения внешней обстановки приводят к сокращению жизненных циклов продукции, из-за чего компаниям приходится периодически отслеживать рыночную ситуацию и выпускать новые образцы.

Создание инновационных продуктов сопровождается большими рисками, но может оказаться крайне выгодным в плане увеличения прибыли. Действительно, способность быть всегда на шаг впереди конкурентов — прогнозировать запросы потребителей и максимально быстро добиваться удовлетворения текущих потребностей аудитории — является важнейшим фактором эффективной деятельности предприятия в условиях конкуренции.

Итак, в первую очередь необходимо ясно представлять себе, для чего создается новый продукт и кто будет его целевым покупателем. Далее можно приступить к следующему этапу проведения инноваций — формированию единого подхода к разработке будущего товара.

В силу того, что маркетинговая концепция, предполагающая поддержание единичных продаж на конкретном уровне, уступает место концепции установления длительных отношений с клиентами, компании начинают сосредотачиваться на тщательном анализе потребительских предпочтений, на основе которых можно разрабатывать новые предложения.

Достижение этой цели в настоящее время требует проведения постоянных исследований, позволяющих компании непрерывно совершенствовать ассортимент продукции, производимой и поставляемой на рынок.

В зависимости от отношения к новым товарам потребители делятся на несколько категорий:

• авангардисты (до 10 %): сюда входят потребители с наиболее высоким социально-экономическим статусом, которые привыкли доверять интуиции, используют различные источники информации и слабо реагируют на колебания цены;

• раннее большинство (до 40 %): сюда входят потребители с относительно высоким социально-экономическим статусом, которые берут пример с авангардистов и прислушиваются к мнению продавцов;

• позднее большинство (до 45 %): сюда входят потребители со средним социально-экономическим статусом, которые берут пример с представителей раннего большинства и авангардистов и чутко реагируют на колебания цены;

• консерваторы (до 5 %): сюда входят потребители с низким социально-экономическим статусом, которые руководствуются собственным мнением и не желают принимать нововведения.

Чтобы разрабатывать новинки, организовывать их производство и продвижение, компаниям приходится идти на риск и осуществлять крупные вложения. Чаще всего именно по этой причине предприятия решают модернизировать существующий товар, вносить в него изменения, приспосабливать для разных задач.

Каждое предприятие должно составлять индивидуальный план разработки новых товаров.

Виды маркетинговых стратегий нового продукта

Вывод нового продукта на рынок — это не только вопрос производства и логистики, но прежде всего результат грамотно выстроенной маркетинговой стратегии. От того, какую модель продвижения выберет компания, зависит уровень осведомлённости потребителей, их интерес и готовность к покупке.

Pre-launch

Прелонч — стандартная схема вывода на рынок продукта, который до этого не был представлен в ассортименте фирмы. Она заключается в группировке целевых клиентов и проведении рекламной кампании, чтобы потенциальные покупатели могли узнать о новинке.

Для распространения информации используются наиболее действенные инструменты, такие как наружная реклама или промостраницы, куда можно перейти через сайт компании.

Пример: компания планирует выпустить новую линейку смартфонов. Чтобы заинтриговать целевую аудиторию, вначале анонсируют дату презентации и количество моделей. При этом с целью повышения интереса публики о характеристиках и ценах не сообщается.

Внимание к продукту обеспечивается путем размещения баннера на официальном сайте, при нажатии на который открывается промостраница, содержащая подробное описание и изображения новинок.

Источник: shutterstock.com

Одновременно проводится размещение рекламных материалов в официальных пунктах продаж, демонстрация роликов в телеэфире и на крупных мониторах в торговых центрах, а также отправка электронных писем пользователям, получающим рассылку.

Далее бренд объявляет о снижении цен на первую партию товара, распространяет промокоды и купоны на интернет-площадках, действительные в течение нескольких дней после поступления нового товара в продажу.

Re-launch

Релонч — это полный пересмотр маркетинговой стратегии. К нему прибегают в случае отсутствия результата от предыдущей кампании и необходимости внесения существенных корректировок путем ребрендинга, смещения акцентов или переориентации на новую целевую аудиторию.

Здесь последовательность действий аналогична: нужно изучить ЦА, подготовить рекламные сообщения, заняться их распространением, получить обратную связь, сделать выводы.

Пример: организация в процессе ребрендинга создает обновленный дизайн продукции и улучшает технологические характеристики упаковки. Нужно довести планируемые изменения до сведения покупателей, иначе они не обратят внимание на знакомые товары, что помешает привлечению новых клиентов и снизит интерес целевой аудитории, а значит, затраты на ребрендинг не удастся возместить.

Для этого организуют публикацию новостей на сайте компании и в СМИ, размещение наружной рекламы с прежним оформлением, установку информационных стендов в торговых точках. Также, если отсканировать QR-код на новой упаковке, дается скидка на следующий заказ. Кроме того, осуществляется рассылка по базе заинтересованных пользователей, указавших свои контактные данные через форму обратной связи на сайтах или при оформлении бонусных карт.

Soft-launch

Софтлонч — это предложение нового продукта узкой аудитории. К нему прибегают с целью тестирования рекламной стратегии, оценки спроса на продукцию и выявления отношения к ней целевой аудитории.

Источник: shutterstock.com

При этом распространенной практикой являются предзаказы, когда на товары оформляется заказ со скидкой, а уже затем запускается их производство. Также софтлонч может осуществляться путем размещения объявлений на сайтах, в онлайн-сообществах или мобильных приложениях, реализации текущим покупателям новинок по сниженной цене.

Здесь для анализа результатов кампании проверяются наличие спроса на товары и адекватная стоимость, после чего на основе полученных данных запускается более масштабная стратегия.

Пример: основное направление бренда — изготовление украшений ручной работы. В планах компании выпуск новой линейки продукции, не имеющей аналогов на российском рынке. Поскольку спрос на новую продукцию нельзя предугадать, финансирование массового производства и рекламы может привести к убыткам.

Тогда бренд организует опрос среди подписчиков сообщества, чтобы выяснить их заинтересованность в такой продукции и приемлемую для них стоимость. Далее начинается прием предзаказов, а при покупке других фирменных изделий предоставляется промокод для приобретения новинки со скидкой.

По итогам мероприятия делается вывод о том, насколько обоснован запуск производства, для каких групп ЦА подойдет продукция и каким образом следует организовать продвижение.

Инструменты разработки маркетинговой стратегии нового продукта

Маркетинговая стратегия разрабатывается с использованием аналитических методов, дающих характеристику состояния рынка и отрасли. Перечислим наиболее распространенные.

SWOT-анализ

Метод позволяет выявить сильные (strengths) и слабые (weaknesses) стороны компании, возможности (opportunities) и угрозы (threats).

В частности, сильные стороны включают превосходство над конкурентами по качеству продукции, а слабости — ограниченный функционал изделия или дефицит ресурсов. Возможности бывают обусловлены изменением потребительских предпочтений, ослаблением конкуренции, ростом спроса.

Угрозы возникают в связи с принятием новых законов, развитием технологий и другими обстоятельствами, оказывающими существенное влияние на бизнес.

Проанализировав все данные аспекты в совокупности, можно получить представление о том, где необходимо внести исправления или принять во внимание действие факторов, не поддающихся контролю со стороны фирмы.

PEST-анализ

Здесь рассматриваются четыре группы факторов: политические (political), экономические (economic), социальные (social) и технологические (technological).

К политическим факторам относятся санкции и льготы, государственные субсидии или изменения в законодательстве. Экономические факторы — это уровень инфляции и финансовое состояние клиентов, право на налоговые вычеты, конкурентная обстановка.

Под социальными факторами подразумевают характеристики представителей целевой аудитории, их положение в обществе. Наконец, технологические факторы — это внедрение или разработка новых технологий, значение модернизации для выбранной сферы деятельности.

С помощью такого анализа можно охарактеризовать внешнюю среду бизнеса, спрогнозировать будущее состояние рынка, оценить возможности и избежать негативных последствий.

Матрица БКГ

Представляет собой анализ направлений деятельности компании с целью выявления среди них тех, которые являются или могут стать прибыльными, и тех, которые приносят убыток. При этом компания сосредотачивается на наиболее перспективных направлениях и финансирует новые проекты благодаря дополнительной прибыли.

В матрице используется следующая классификация продуктов или направлений работы:

• «Звезды» с высоким спросом, которые подходят для инвестирования.

• «Трудные дети» с низким спросом, вложения в которые могут со временем окупиться.

• «Дойные коровы», обеспечивающие значительный доход даже без финансирования.

• «Собаки» с небольшим спросом, в которые не нужно вкладываться, но и доходность у них невысокая.

В результате можно сделать вывод о том, производство какого продукта следует прекратить, а финансирование каких направлений следует увеличить, чтобы затем получить прибыль.

Матрица Портера

Предметом анализа являются факторы, влияющие на компанию. К ним относятся покупатели, поставщики, товары-заменители, конкурирующие организации и предполагаемые будущие участники рынка.

Для поддержания лояльности покупателей важно обеспечивать своевременное удовлетворение их потребностей. С поставщиками связаны себестоимость продукции, ее объем и ассортимент, а значит, и прибыль.

Источник: shutterstock.com

Улучшение качества продукции и повышение рекламных расходов формируют ценность предложения. И, наконец, при более высоком уровне конкуренции в отрасли возрастает риск снижения прибыли, при этом для получения преимуществ над конкурентами нужно больше вкладываться в рекламу и производство.

Снижение влияния указанных факторов увеличивает вероятность получения высокой прибыли. Посредством матрицы удается определить, какие возможности открывает работа в выбранном направлении, какую выгоду можно получить и с какими рисками столкнуться.

Матрица Ансоффа

Дает возможность выбрать оптимальную стратегию с учетом того, на каком рынке и какой продукт компания планирует реализовывать. Существуют четыре сценария:

• Проникновение на рынок — увеличение продаж продукта на освоенном рынке. Обычно происходит путем предложения дополнительного сервиса или сопутствующих товаров.

• Развитие рынка — выведение продукта на новый рынок. Для этого можно расширить каналы продаж, организовать представительство в другом регионе или стране.

• Развитие продукта — поступление нового товара на рынок. Предполагается, что лояльные покупатели отреагируют на расширение ассортимента.

• Диверсификация — выпуск нового продукта на незнакомом рынке. Развитие в другой отрасли позволяет компании, в частности, меньше зависеть от основного продукта.

На основе матрицы можно обобщить сведения о рынке и товаре, определить перспективное направление развития бизнеса с учетом доступных ресурсов.

Этапы реализации маркетинговой стратегии нового продукта

Реализация маркетинговой стратегии нового продукта требует чёткого плана действий, согласованных между различными подразделениями компании. Каждый этап этого процесса играет ключевую роль в успешном выходе на рынок и формировании спроса.

Определение целевой аудитории

Для начала составьте портрет своего потенциального покупателя. Эффективная маркетинговая стратегия нового продукта строится на основе подробного изучения запросов, предпочтений, интересов, характеристик целевой аудитории.

Между прочим, грамотная сегментация рынка на первом этапе способствует конечному достижению высокого объема и рентабельности продаж.

Для нас важны следующие данные о потенциальных клиентах:

• возрастная категория;

• пол;

• социальный статус, финансовая обеспеченность;

• проблемы и боли;

• запросы;

• специфика поведения и т. д.

Если вы предполагаете реализовывать продукт для нескольких сегментов, то для них нужно подготовить отдельные портреты целевого покупателя. Это позволит вам разобраться, как лучше войти в контакт с подходящей аудиторией и наладить взаимодействие.

Получение подробной информации об основных конкурентах

Рассмотрите представленные на рынке аналоги вашего продукта. Допустим, вы планируете запустить онлайн-сервис, а точнее — курс изучения английского языка. При этом нас интересуют:

• схожие курсы в Интернете;

• программа, по которой работают конкуренты;

• качество преподавания;

• формы обучения;

• сильные стороны конкурентов;

• расценки и пр.

Указанные сведения помогут вам выявить сильные и слабые стороны своего проекта, внести улучшения и в итоге представить на рынке качественное торговое предложение.

Обозначение конкурентных преимуществ собственного продукта

Чтобы успешно осуществлять продвижение, необходимо ясно представлять себе отличительные черты вашего продукта. В частности, имеют значение следующие характеристики:

• красивый внешний вид;

• простота в применении;

• привлекательная цена;

• длительный срок эксплуатации и т. п.

Безусловно, при этом следует учитывать пожелания потребителей относительно продукта выбранной категории, что их больше всего привлекает. И самое главное — проводите сравнение по указанным пунктам с продукцией конкурентов. Возможно, именно в этом отношении они вас опережают, сводя на нет все ваши достоинства.

Так или иначе, полезно еще до презентации вашего продукта провести SWOT-анализ, с помощью которого можно узнать:

• преимущества продукта;

• его недостатки;

• возможности;

• потенциальные угрозы.

SWOT-анализ дает представление об оптимальных способах продвижения, вероятных сложностях и механизмах их преодоления.

Пре-презапуск

Фактически это предварительная работа с целевой аудиторией. У нас еще нет готового продукта и возможности его тестирования, но мы можем запустить опросы будущих покупателей, чтобы узнать об их ожиданиях, найти варианты решения их проблем.

Заодно можно сделать вывод о необходимости внесения корректировок в имеющуюся стратегию или уточнить подходы к ее разработке (если вы только к этому приступили).

Опросы проводят:

• Через соцсети, если бренд уже сформировался и собрал вовлеченную аудиторию.

• По электронной почте, если имеется клиентская база.

• На сайте компании, если его посещаемость достаточно высокая либо возможно привлечь большое число посетителей.

• «В полях» (в крупных торговых центрах, общественных местах и т. п.), если продукт предназначен для массового потребителя.

Соцсети и приложения для обмена сообщениями предоставляют собственные механизмы запуска опросов. В остальных случаях подготовить анкеты вам предстоит самостоятельно.

Источник: shutterstock.com

При рассылке по базе электронных адресов попросите получателей поделиться своим мнением. Попробуйте завлечь их с помощью различных бонусов. Пользователи могут ответить на вопросы, относящиеся к продукту и заодно пройти интересный тест вроде «расскажите о ваших проблемах — и мы подскажем способы их решения».

Например, Google Analytics в ходе опросов рекламодателей и веб-разработчиков обращает внимание на то, что это делается в их же интересах. И клиенты обычно соглашаются выделить немного времени, чтобы помочь улучшить свой любимый продукт.

Презапуск

На этом этапе нужно анонсировать продукт, создать и поддерживать интерес. Поскольку вы уже определили целевых клиентов и довели до них ценность продукта, публика нетерпеливо ожидает его поступления в продажу.

Чтобы обеспечить повышенное внимание к предстоящему событию и укрепить авторитет, можно запустить специальную акцию и публиковать ее итоги, подготовить серию ярких видеороликов, содержащих наряду с рекламой описание преимуществ товара.

Презапуск позволяет решить следующие задачи:

• рассказать о новом продукте;

• продемонстрировать решение конкретных проблем с его помощью;

• подчеркнуть преимущества вашего продукта перед другими аналогами.

Запуск

Когда вы запускаете продукт на рынок, требуется проинформировать массовую аудиторию о старте продаж. В этот момент важно активизировать все доступные каналы связи:

Постзапуск

В конечном счете продажи начались, аудитория сформирована, мероприятия по продвижению завершились. Далее следует оказывать точечное воздействие на подготовленных клиентов, чтобы добиться от них совершения покупки. Это происходит следующим образом:

• регулярное обновление содержимого сайта, чтобы у пользователей сохранялся интерес к бренду;

• знакомство клиентов с новыми кейсами, способами применения, предоставление им круглосуточной поддержки;

• повышение спроса путем проведения акций с наиболее выгодными условиями покупки;

• публикация отзывов, позволяющих новым клиентами оценить преимущества продукта;

• повышение ценности продукта за счет улучшений, чтобы продемонстрировать потребителям свое внимание и побудить их чаще взаимодействовать с брендом.

Запуск нового продукта — процесс циклический. После его окончания нужно изучить результаты, модифицировать стратегию с учетом замечаний клиентов, выделить самые эффективные каналы продвижения и начать все заново. Только тогда стратегия будет успешно реализована.

Инструменты маркетинговой стратегии нового продукта

При выборе маркетинговых инструментов, позволяющих осуществить запуск продукта, нужно учитывать специфику бизнеса и целевой аудитории. Рассмотрим основные механизмы.

Создание лендинга

Сейчас с помощью Интернета потребитель может узнать подробнее о заинтересовавшей его новинке. Нужно подготовить красивую и информативную страницу с описанием продукта, иначе потенциальный клиент почувствует недоверие и не сможет ознакомиться с товаром.

На посадочной странице следует привести ответы на частые вопросы пользователей, сделать понятную навигацию и соблюдать фирменную стилистику продукта.

Инфлюенс-маркетинг

Успешный запуск может обеспечить реклама с участием лидеров общественного мнения. Большинство пользователей ощущают доверие к известным персонам, когда те рекомендуют совершить покупку.

Источник: shutterstock.com

При высокой посещаемости блога достигается более широкий охват аудитории. Хотя у менее популярных инфлюенсеров авторитет обычно выше, они нередко соглашаются рекламировать вас в обмен на продукт, что расширяет возможности для предварительного тестирования.

Email-маркетинг

Используется для непосредственного взаимодействия с целевыми покупателями, чтобы держать их в курсе на всех этапах запуска. Вначале заинтересованные пользователи оставляют свои электронные адреса. Затем по собранной базе осуществляется рассылка с информацией о дате выпуска продукта и материалами для дальнейшего поддержания интереса.

Работа со СМИ

Чтобы достичь лучшего эффекта и обеспечить внимание к продукту, нужно анонсировать запуск через множество крупных площадок. В зависимости от тематики СМИ сведения можно доводить как до широких масс, так и до ограниченной аудитории.

Спецпредложения

Разнообразные скидки или подарки являются для пользователей хорошим стимулом. Сниженная цена на предзаказ или повторную покупку для первых покупателей, бонусы для участников программы лояльности побуждают клиентов к совершению целевого действия.

Таргетированная реклама

С помощью этого механизма можно рекламировать новый продукт только тем пользователям, которые соответствуют заданным параметрам вашей целевой аудитории, таким как возраст, пол, местожительство, профессия и даже интересы.

Контекстная реклама

Если новый продукт или его аналог уже пользуется спросом, можно начать продвижение через контекстную рекламу. При запуске нестандартного товара или услуги это не даст заметного эффекта — вначале нужно захватить внимание целевой аудитории.

Так, при продаже новых ноутбуков можно сразу размещать контекстные объявления. Обычным пользователям не нужно объяснять, какая польза от ноутбука. А вот чтобы запустить рекламу личного сопровождения при поездке в такси, сначала нужно донести до покупателей специфику данного сервиса, когда в нем возникает потребность.

Как только появится спрос и люди станут интересоваться услугой, можно будет приступить к контекстному продвижению.

Оценка эффективности стратегии запуска нового продукта

Контроль результатов позволяет оценить целесообразность разработанной маркетинговой стратегии нового продукта. Заодно при этом можно выяснить, в каком объеме были выполнены поставленные перед организацией задачи. Для этого нужно рассмотреть следующие аспекты:

• Сбыт продукции. Изучаются каналы продаж и спрос целевых клиентов на продукцию. Проводится сравнение рынков, а также определение новых мест реализации продукции и объемов сбыта. Специалисты исследуют факторы, от которых зависит активность продаж.

• Соотношение объема заказов к полученному доходу. В результате удается выяснить, какой наибольший рыночный эффект приносят продажи продукции. Рассчитывается средний чек по рынку и выбранной категории товаров.

• Удовлетворенность основной группы покупателей. Исследуется уровень спроса и объем реализации ключевому сегменту потребителей. В соответствии с принципом «20/80» наибольшую выгоду фирма получает при работе с целевой категорией.

• Доли рынка. В ходе анализа объемы продаж соотносятся с распределением товаров по сегментам рынка. При этом можно сделать вывод, какие виды продукции являются приоритетными для организации с точки зрения доходности.

• Расходы и прибыль. Уточняется, каким образом можно сократить издержки и торговля какими продуктами приносит наибольший доход.

Примеры маркетинговых стратегий нового продукта

Разработка маркетинговой стратегии для нового продукта — это важный этап, от которого зависит его восприятие целевой аудиторией и успешность на рынке. Существует множество подходов, позволяющих компаниям занять выгодные позиции, повысить узнаваемость и стимулировать спрос.

Продуктовая стратегия McDonald’s

Вряд ли у кого-то хватит смелости равняться на такого гиганта. Действительно, эта бизнес-модель превосходит многие аналоги и служит отличным примером. Также масштабные организации активно занимаются на практике внедрением всевозможных инструментов, которые пригодятся небольшим фирмам при составлении собственной маркетинговой стратегии. Продвижение продукции McDonald’s отличается следующими важными особенностями:

• Классические блюда. В меню McDonald's обязательно присутствуют стандартные наименования: гамбургер, чизбургер, Биг Мак. Так бренд идет на уступку консервативным посетителям, которые не привыкли к нововведениям.

• Сезонные предложения. Меню регулярно пополняется новыми блюдами, которые могут стать постоянной составляющей или быть единовременной акцией. В этом случае упор делается на клиентов, предпочитающих отведать что-то необычное.

• Региональная специфика. В каждой стране меню McDonald's составляется с учетом местных традиций. Например, в индийских ресторанах представлен Биг Мак без говядины. В Амстердаме можно попробовать McKroket, приготовленный из голландского крокета.

Продуктовая стратегия Google

В Google активно разрабатываются новые сервисы, рекламные технологии, облачные вычисления и т. д. Одни проекты оказываются успешными, а другие — нет. Создавая новый продукт, сотрудники Google исходят из следующих принципов:

• Ранний старт для получения обратной связи от клиентов. Корпорация делает акцент на том, что создание удобной среды для пользователей важнее получения дохода.

• Параллельный запуск нескольких новых проектов. Обычно лишь в двух случаях из пяти разработка дает хороший результат.

Продуктовая стратегия Microsoft

По сравнению с другими лидерами IT-отрасли Microsoft привлекает меньше внимания. Однако компания ведет непрерывную деятельность, создавая продукты не только для профессиональных разработчиков, но и для рядовых пользователей.

Источник: shutterstock.com

Приоритетные направления работы Microsoft:

• Устройства, сервисы, программное обеспечение и IT-услуги.

• Умное облако.

• Информационные технологии.

Независимо от направления, разработка продуктов Microsoft осуществляется в следующей последовательности:

• Проверка замысла.

• Создание и испытание концепции.

• Формирование стратегии маркетинга.

• Тщательный анализ.

• Запуск в производство.

• Коммерциализация инновационного продукта.

Компания признает, что выполнение маркетинговой стратегии не всегда позволяет достичь нужного результата. В частности, к неудачно запущенным проектам относится стриминговый сервис Microsoft Mixer, который пришлось закрыть на фоне популярности Twitch.

Как мы видим на примере крупнейших компаний, создание продуктовых стратегий бывает сопряжено с трудностями независимо от масштабов проекта. Если же детально проработать маркетинговую стратегию нового продукта на основе аналитических и маркетинговых данных, вероятность неудачного исхода окажется минимальной.

Ошибки в маркетинговой стратегии нового продукта

Разработка маркетинговой стратегии часто сопровождается ошибками, такими как отсутствие системного подхода или игнорирование глобальных целей бизнеса. Ниже приведены наиболее характерные из них:

• Не выстроить взаимодействие между отделами продукта, маркетинга и продаж.

Благодаря стратегии отделы, занятые развитием, продвижением и реализацией продукта, должны образовывать единую слаженную систему. Маркетинг и сбыт позволяют выяснить потребности аудитории, а продакт-менеджеры занимаются модернизацией продукта с учетом этих сведений. Если не организовать командную работу, может оказаться, что предлагаемый продукт никого не заинтересует.

• Не ставить смежные цели отделам.

От разных отделов часто требуется выполнение разных этапов воронки продаж. Например, маркетинг должен добиться определенного количества новых покупателей или уровня конверсии в лиды. При этом отделу продаж указывается целевой объем выручки, а продакт-менеджеры готовятся обновить дизайн страницы регистрации.

Если при таком раскладе кто-то не достиг целевых показателей, отделы могут предъявлять взаимные обвинения: падение продаж вызвано некачественными лидами, или низкая конверсия в лиды на сайте связана с изменением механизма сбора информации.

• Отдельно развивать каждое направление маркетинга.

Крупные компании используют системный поход к маркетингу с участием больших коллективов. Малый и средний бизнес не всегда четко представляют себе отдельные направления маркетинга.

Источник: shutterstock.com

Многие собственники бизнеса решают разные задачи с помощью конкретных специалистов: трафик-менеджеров, SMM-специалистов и контент-маркетологов. При этом стратегия и KPI формируются индивидуально, что затрудняет достижение общего результата.

• Игнорировать цели компании.

Предположим, в следующем году планируется полное обновление товарного ассортимента и активное освоение нового сегмента рынка. Маркетинговая стратегия должна учитывать эти цели и включать необходимые для этого мероприятия. В противном случае поставленные задачи так и останутся невыполненными.

• Полностью копировать чужую стратегию.

Конкуренты могут стать хорошим примером, но если целиком заимствовать удачные стратегии и не подстраивать их под свой продукт и аудиторию, то все пойдет не по плану.

• Не выстроить сотрудничество между маркетингом и продуктом.

В некоторых компаниях существует точка зрения, что маркетинговый отдел должен заниматься исключительно продвижением разработанного продукта. Если предложение оказывается неинтересным аудитории, все это объясняют маркетинговыми просчетами.

Для решения проблемы обычно нанимают новых специалистов, повышая функциональность маркетингового отдела. При этом возникают новые расходы, но результат не гарантируется. Исправить ситуацию можно путем налаживания взаимодействия между продуктовым и маркетинговым отделами.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о маркетинговой стратегии нового продукта

Для запуска нового продукта требуется выполнить множество последовательных действий. Необходимо тщательно все продумать, чтобы создать условия для старта продаж. В одиночку никто не справится со всем объемом предстоящей работы.

Что такое партнерский лонч?

Данная стратегия означает запуск продукта в сотрудничестве с партнерами или лидерами мнений, что обеспечивает рост охвата аудитории и опору на влияние популярных брендов.

Когда необходимо разрабатывать такую стратегию?

Многие руководящие лица пытаются как можно быстрее приступить к продажам нового продукта. Однако длительность запуска также может зависеть от разнообразных внешних и внутренних факторов. В первую очередь нужно ориентироваться на экономическую ситуацию в стране и мире, глобальные кризисы, существенные политические перемены и другие аспекты, способные как повысить внимание к новому продукту, так и целиком этому воспрепятствовать.

Что точно погубит стратегию?

Слабая подготовка к запуску продукта на рынок.

Объедините усилия с компетентными специалистами, поставьте общую цель — и тогда успех вам будет гарантирован!

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону