Методы повышения продаж: не все так очевидно
Генератор Продаж

Методы повышения продаж: не все так очевидно

Методы повышения продаж: не все так очевидно
Время чтения: 16 минут
Отправим материал вам на:

Из этой статьи вы узнаете:

  • Каковы основные методы повышения розничных продаж
  • Какие существуют методы повышения продаж в оптовой торговле
  • Как можно повысить объем интернет-продаж
  • Какие методы повышения продаж сегодня наиболее востребованы

Вряд ли найдется предприниматель, не мечтающий увеличить продажи. Каким бы ни был ваш бизнес – интернет-магазином, производственной фирмой, сервисом – чем больше ваша выручка, тем лучше. Чем выше доходы, тем больше возможностей для расширения бизнеса, увеличения штата, открытия новых филиалов и точек продаж, дополнительных цехов. Реализация продукции (услуг, работ, сырья) – основа деятельности любого предприятия. Поэтому методы повышения продаж интересуют всех без исключения владельцев и управляющих бизнесами: количество успешных сделок определяет прибыль компании.

Основные методы повышения розничных продаж

Розничными называются продажи товара поштучно конечным потребителям, которым изделие необходимо для личного пользования.

То есть розничные торговые предприятия сбывают продукцию рядовым потребителям, в качестве которых выступают физические лица. Покупатели не перепродают товар, а используют его для своих нужд. Чтобы выяснить эти нужды, необходим всесторонний маркетинговый анализ целевой аудитории. Розничные продажи присутствуют почти во всех отраслях экономики, начиная машиностроением и строительством и кончая консалтингом, сферой услуг, общепитом и т. п.

Основные методы повышения розничных продаж

Финансовых вложений для розничной торговли требуется меньше, чем для оптовой. Благодаря низкому порогу входа розничный рынок очень привлекателен для бизнесменов, но заниматься этим видом продаж не всегда целесообразно – при всей его доступности. У розничной торговли есть несколько характерных особенностей, которые могут либо подойти, либо не подойти именно вашему бизнесу.

  1. Невозможно организовать розничную торговлю без обширного, на сотни квадратных метров, склада или по крайней мере налаженной дистрибьюторской системы (охватывающей несколько регионов), если продукция будет производиться или закупаться большими партиями. У конечных потребителей есть определенный порог насыщения товаром, и если он уже пройден, вы не заставите людей купить больше, чем им нужно. Особняком стоят популярные и престижные товары, например брендовая одежда или новая модель айфона, скупаемая в день старта продаж, так что очередь выстраивается на всю Красную площадь. Но для всех остальных товаров верно правило: предложение должно отвечать спросу.
  2. Розница предполагает существенные финансовые вложения в маркетинг. На этом рынке, как ни на каком другом, покупательское поведение определяется эмоциями и ощущениями. Такие методы повышения продаж, как проведение распродаж, предоставление скидок или подарков, креативные рекламные кампании, прекрасно работают в рознице. С помощью маркетинговых каналов нужно проинформировать как можно большее число потенциальных клиентов о своем продукте, ведь они приобретают его небольшими партиями и только для себя.
  3. Очень эластичный спрос (кроме сегмента товаров первой необходимости, таких как спички, соль, хлеб и т. п.). Он требует твердой конечной стоимости товара, и если вы не можете ее установить, лучше не бросаться в розничные продажи.
  4. Грамотный маркетинг всегда строится на исследованиях. Если не изучать рынок, легко пропустить момент начала падения объемов продаж и не принять вовремя мер по борьбе с негативными факторами.
article_banner.png

Основных методов повышения продаж в B2C-сегменте всего два.

  • Расширение клиентуры, привлечение новых потребителей.

Чтобы заполучить новых покупателей, их придется переманить у конкурентов либо найти в других, пока не охваченных сегментах рынка. Оба варианта реализуются с помощью определенных маркетинговых инструментов.

В первом случае подойдут такие инструменты повышения продаж, как скидки, раздачи бонусов и подарков. Заметив привлекательное предложение на вашей торговой точке, покупатель, дойдя до своего любимого магазина и не обнаружив там ничего подобного, возвратится к вам. Однако такие меры действуют недолго: можно подхлестнуть продажи, но не удерживать их на высоком уровне одними только акциями и призами. А вот улучшение качества товаров и сервиса, наоборот, работает в течение длительного времени.

Привлечение новых потребителей

Освоение новых рыночных ниш требует активной, зачастую даже агрессивной рекламы. Вам предстоит рассказать о своем предприятии (бренде, продукте, услуге) широкой аудитории, которая о вас еще не знает. Полезным методом повышения продаж в данном случае станут кросс-мероприятия – продвижение совместно с другой компанией: дегустация вашего продукта в супермаркетах, партнерские программы (при которых покупатель получает от вас подарок при покупке у партнера, как это делалось, например, в совместной акции сети «Перекресток» и салона ювелирных украшений Sunlight). Выбирая партнеров, следите за тем, чтобы ваши целевые аудитории совпадали.

  • Повышение продаж уже имеющимся клиентам.

Может реализовываться в двух формах: путем стимулирования потребления и путем улучшения показателя конверсии (соотношения числа посетителей торговой точки и покупателей). Конверсия зависит в основном от характеристик самой точки продаж. Эффективными методами повышения продаж для магазина являются:

  1. Улучшение сервиса. Квалифицированный продавец умеет сбывать любой товар; ленивый и неопытный работник не сможет продать даже самое популярное и качественное изделие. Внутрифирменный маркетинг – это стиль взаимоотношений в компании, то, как руководство относится к подчиненным. Чем грамотнее он выстроен (созданы комфортные условия труда, есть обучение, мотивация, продвижение по карьерной лестнице), тем выше будет показатель продаж.
  2. Правильный мерчандайзинг. Не стоит недооценивать выкладку продукции на стендах и полках: от нее во многом зависят объемы продаж. Следуйте правилу вытянутой руки: покупатель в 80 % случаев возьмет тот товар, до которого может спокойно дотянуться (а все, что выставлено выше либо ниже этой области, продается хуже).
  3. Проведение распродаж и акций, раздача бонусов. Это надежный метод повышения продаж через увеличение конверсии, хотя и краткосрочный.

Повышение продаж уже имеющимся клиентам

Можно ли поднять объемы потребления? Да. Главным направлением приложения усилий здесь будет увеличение среднего чека. Это можно сделать следующим образом:

  • Подняв покупательские цены. Чем выше цена, тем выше средняя стоимость каждой покупки. Однако рост цен может спровоцировать ухудшение конверсии, и никакого заметного результата вы не получите. Поэтому каждый скачок цен должен быть аргументирован, дабы покупатель понимал, что переплачивает он не просто так, а за преимущества и выгоды: более современную, эргономичную упаковку, например. Даже если редизайн упаковки сам по себе не увеличил себестоимости товара, потребитель не должен об этом догадываться.
  • Предложив продукт, услугу в дополнение к основному. Сопутствующая услуга или вещь должна быть полезна клиенту, но не должна обходиться слишком дорого. Это, например, может быть подарочная упаковка к ожерелью. Сама по себе она недорога, но помогает повысить суммарный объем продаж за отчетный период.
  • Открывая программы лояльности для постоянных клиентов. Дисконтная карта магазина или салона не особенно увеличит стоимость покупки, зато привяжет покупателя к точке продаж (или сети) и будет стимулировать его чаще совершать покупки. Такие карты бывают нескольких видов: накопительные, бонусные, VIP. У каждой из них свои функции, но все они эффективно работают в качестве метода повышения продаж.

Программы лояльности

В чем же заключается суть программ лояльности? Предположим, вам принадлежит продуктовый магазин и вы дарите карты лояльности тем клиентам, которые накупили у вас товаров на 1000 и более рублей. Поблизости есть еще один аналогичный магазин, но его руководство не озаботилось выпуском дисконтных карт. Обладатели вашей карты будут выбирать ваш магазин, поскольку там их ждет бонус, небольшая скидка или даже подарок (в зависимости от типа карты). То есть вы привязываете своих клиентов, повышаете их лояльность, стимулируете покупать больше, чаще и именно в вашем магазине, поскольку это выгодно для них. Объемы продаж растут.

Конечно, специфика бизнеса сильно влияет на выбор методов и основных инструментов повышения продаж, но есть универсальный план действий, который поможет «расшевелить» продажи в любой компании – от консалтингового агентства до мебельного салона.

1. Определяемся со спецификой магазина.

Предприятия розничной торговли очень разнообразны по форме. Они отличаются друг от друга:

  • По форме обслуживания. Продавать товары в розницу можно по каталогам или предзаказу, в Интернете, автоматах, киосках и магазинах самообслуживания.
  • По виду продаваемых товаров – продовольственных или непродовольственных.

От формы магазина будет зависеть комплекс факторов, из-за которых будут падать продажи. В частности, для офлайн-магазина одежды проблемной зоной может являться некомпетентность и хамское поведение продавцов, но для интернет-магазина это неактуально.

2. Выявляем уязвимые места бизнеса.

  • Объем продаж на каждого покупателя (его разовый заказ или покупка) невелик.
  • ЦА слишком обширна и неопределенна, вы пытаетесь продавать все и всем подряд. Это неудачная тактика, гораздо эффективнее будет сосредоточиться на отдельной категории потенциальных клиентов.

Целевая аудитория

  • Слишком дорогие товары. Наценка действует только до тех пор, пока люди готовы платить вам ту цену, которую вы требуете за товар. В противном случае вы просто растеряете клиентуру

3. Подбираем методы повышения продаж, решающие главные проблемы бизнеса.

Поняв, как и для кого работает ваш магазин и какие проблемы ему угрожают, можно отбирать те методы и инструменты, которые будут способствовать повышению продаж. Так, если ваши клиенты отовариваются на очень скромные суммы, попробуйте расширить потребление, предлагая им акционные или сопутствующие товары при оплате покупки, создайте систему накопительных карт.

Методы повышения продаж в оптовой торговле

Если ваша компания производит достаточно большие партии продукции и ее не получается быстро продать в розницу, есть смысл заняться оптовой торговлей. Но имейте в виду, что сектор В2В во многом отличается от розницы, следовательно и методы повышения продаж здесь будут несколько другими.

Типичными чертами оптовых продаж являются:

  1. Работа исключительно с юридическими лицами (в крайнем случае, ИП). Оба участника сделки являются юридическими лицами. Компании могут делать закупки как для собственных нужд, так и для последующей реализации.
  2. Обширная зона распределения товаров. Поскольку оптовые партии продукции обычно закупают для последующей перепродажи, то и территория, на которой будет реализована эта продукция, весьма велика.
  3. Не столь ожесточенная конкуренция, как в B2C.
  4. Отличная информированность клиентов о вашей продукции, и, как следствие, более высокая планка требований.
  5. Значительные объемы закупаемого товара. Любой заказчик, приобретающий у вас продукцию оптом, приносит большую прибыль, поэтому терять его ни в коем случае нельзя.
  6. Методы повышения продаж в оптовой торговле

  7. Ограниченное число покупателей (по сравнению с розницей, где их число измеряется тысячами). Каждый из них становится для продавца еще более ценным.
  8. Преобладание прямых продаж над остальными каналами. В оптовой торговле не требуется дополнительное звено в виде посредника, поскольку этим посредником между производителем и конечным потребителем обычно и является оптовый покупатель.
  9. Главные методы продаж – торговля по каталогам и личные продажи.
  10. Отсутствие фиксированной конечной цены. Цена оптовой партии, как правило, является результатом переговоров сторон, поэтому для каждого заказчика она индивидуальна.

Теперь рассмотрим основные методы единовременного повышения корпоративных продаж.

Для начала определитесь с целью: нужен вам разовый эффект или системный. Для тех ситуаций, когда требуется срочно реализовать одну оптовую партию, актуальны следующие методы повышения продаж:

  • Холодные звонки.

Обзвон базы потенциальных клиентов, никогда не имевших дела с компанией, является одним из основных способов расширения сбыта и нахождения новых заказчиков. Проблемой холодных звонков является нежелание абонентов беседовать с представителем незнакомой фирмы, который предлагает им что-то купить. Для преодоления этого барьера менеджеру следует подготовиться к звонку, изучив информацию о компании-клиенте, выявить ее нужды и потребности.

  • Имейл-рассылки (в том числе продающие письма).

С помощью электронных рассылок можно охватывать любую целевую аудиторию: и тех, кто уже с вами сотрудничает, и потенциальных заказчиков.

Имейл-рассылки

Сложности здесь те же, что и с холодными звонками: люди настороженно относятся к письмам от незнакомцев, а почтовые сервисы часто помечают рассылки как спам.

  • Оптимизация затрат на рекламу.

Маркетинг является неотъемлемой частью механизма продаж, но далеко не все акции и мероприятия достаточно эффективны. Отслеживайте результативность всех маркетинговых мер, отказывайтесь от неэффективных и бесполезных, тем самым экономя бюджет.

  • Привлечение посредников к стимулированию сбыта.

В оптовых продажах есть место партнерству между разными фирмами. Поддержка посредников, увеличение их заинтересованности и выгоды – надежный метод повышения оптовых продаж.

Например, это может быть система скидок для партнеров. Поскольку цена в сегменте B2B часто является договорной и индивидуальной для каждого клиента, то и роль скидок велика. Отлично работают скидки на большие объемы закупок, за оплату наличными деньгами, сезонные акции на отдельные категории товаров.

В оптовых продажах есть собственный аналог карт скидок: это метод зачетной книжки. Бонусы оптовому покупателю начисляются не за покупки, а за те услуги, которые он оказывает с целью повысить продажи ваших товаров.

Подарки – бесплатные товары – в оптовой торговле тоже есть. К примеру, производители канцтоваров могут присылать их своим партнерам бесплатно (для использования в личных целях, а не для перепродажи).

Если вы нацелены на неуклонный долгосрочный рост объемов реализации продукции, то вам подойдут системные методы повышения продаж. Что обычно делают для этого?

  • Автоматизируют торговлю.

Процедуру оптовой продажи можно автоматизировать. Для этого предлагается множество разнообразных CRM-систем, упорядочивающих работу менеджеров, которые непосредственно контактируют с клиентами. При выборе такого программного продукта учитываются следующие критерии:

  1. опция контроля складских остатков;
  2. глобальный учет всех имеющихся товаров;
  3. функционал для работы с документацией;
  4. наличие клиентской базы;
  5. контроль всех финансовых потоков;
  6. интеграция с CMS онлайн-магазина.
  • Повышают продуктивность работы сотрудников.

Подбор и подготовка кадров тоже относятся к методам повышения продаж, поскольку оказывают долгосрочный эффект на объемы реализации товара. При поиске новых работников в сферу оптовой торговли есть смысл присмотреться к продавцам, которые работают в розничном сегменте – торгуют той же продукцией, только поштучно. Они прекрасно знают особенности товара, владеют навыками продаж, умеют выявлять потребности клиентов.

Повышение продуктивности работы сотрудников

Кроме того, хороших продавцов можно переманить из конкурирующих фирм. Это выгодно по двум причинам: вы получаете квалифицированного продажника и одновременно лишаете конкурента ценного кадра.

Фирмы, действующие в смежных отраслях, – еще один источник кандидатов на позицию продажника. Они уже в какой-то мере знакомы с продуктом, поэтому и обучить их проще. Кстати, повышение квалификации, дополнительное обучение уже набранных штатных работников тоже благотворно сказывается на объемах продаж, и это удобнее, чем искать новых сотрудников. Не последнюю роль играет и мотивация менеджеров. Например, эффективным методом мотивации является проведение конкурсов на лучшего продавца, где победителя награждают.

Методы повышения эффективности продаж через Интернет

Онлайн-продажи имеют ряд своих специфических особенностей, не присущих офлайн-продажам. Через Интернет можно продавать товары как в розницу, так и оптом, и доля онлайн-продаж растет год от года.

Однако розничные продажи в Сети пока преобладают над оптовыми: как правило, заказываются мелкие партии товаров.

Онлайн-продажи

Такая ситуация обусловлена типичными чертами интернет-торговли:

  1. При заказе онлайн вы можете увидеть и потрогать купленную вещь только тогда, когда вам ее доставят или вы ее заберете с пункта самовывоза. Если попалась бракованная или низкокачественная вещь, придется делать возврат, а это долго и требует дополнительных усилий. Некоторые сбытовики имеют офисы и склады, куда можно приехать и посмотреть товар лично, но это уже не является онлайн-покупкой в полном смысле слова.
  2. Отсутствуют условия для налаживания доверительных отношений между продавцом и покупателем. Продавать сложную дорогую технику в интернет-магазине традиционного формата практически невозможно.

Розничные покупки в Интернете стали неотъемлемой частью жизни и быта людей. Многие офлайн-магазины, помимо торговых точек, поддерживают собственные сайты, чтобы люди могли посмотреть товар онлайн и купить полюбившуюся вещь, не выходя из дома. Это удобно обеим сторонам – и продавцу, и клиенту.

Для потребителя выгоды онлайн-покупок очевидны:

  • экономится время;
  • товар привозят прямо на дом, не надо беспокоиться о доставке;
  • даются специальные скидки;
  • решение о покупке можно принимать сколь угодно долго.

Выгоды онлайн-покупок

Для продавцов виртуальный формат продаж тоже имеет свои преимущества:

  • экономия на аренде помещений для магазинов;
  • не нужно нанимать консультантов, продавцов, администраторов;
  • легко отслеживать динамику спроса на разные группы товаров.

В наше время онлайн-продажи принимают разные формы: интернет-магазины, аукционы, торговля через группы и аккаунты в соцсетях или доски объявлений.

Эффективность продаж в Интернете оценивают по:

  1. Суммарной конверсии – процентному отношению покупателей к общему числу посетителей веб-ресурса. Эта метрика является основной: она чутко отражает эффект от проведения акций, распродаж, модернизации сайта. По итогам анализа общей конверсии принимают решение о выборе методов повышения продаж.
  2. Конверсии по источникам трафика – тем путям, которыми люди приходят на сайт магазина. Этот показатель наглядно демонстрирует, какие рекламные площадки поставляют много трафика и с каких пользователи мало переходят на сайт.
  3. Среднему чеку – усредненному показателю стоимости заказа.
  4. Увеличение среднего чека

    Для повышения данного показателя используют следующие методы: демонстрация скидок (в процентах) при заказе сразу нескольких товарных позиций, торговля сопутствующими товарами, бесплатная доставка, изменение структуры каталога.

  5. «Полезности» посетителей с разных сайтов. Площадки, с которых приходит трафик, различаются не только по количеству этого трафика, но и по сумме покупок, совершаемых пользователями. В качестве метода повышения продаж для магазина рекомендуют выбирать самые эффективные площадки, откуда приходят активные покупатели, и отказываться от менее эффективных, чтобы экономить на рекламе.
  6. Доходности различных товаров. Спрос на те или иные товарные группы и приносимая ими выручка – это те основания, на которых строится ассортиментная политика магазина.

Повышение продаж в Интернете достигается с помощью следующих инструментов:

  • SEO и SEM (продвижение сайта в поисковых системах).

Чтобы совершить у вас покупку, пользователь сначала должен найти ваш сайт. Чтобы облегчить ему эту задачу, сайт желательно вывести в топы поисковиков. Точное соответствие покупательских поисковых запросов контенту сайта увеличивает шансы на то, что клиент придет на ваш веб-ресурс.

Термин SEO обозначает оптимизацию сайта: уникальность контента, грамотный подбор ключевиков (по которым сайты ищутся в поисковых системах) и т. п. Чем лучше оптимизирован сайт, тем проще его найти и просканировать поисковым роботам и тем больше вероятность его выхода на первые страницы поисковой выдачи (что увеличивает конверсию на 75 %). Оплачиваются только усилия SEO-специалиста.

SEM же обозначает рекламу, закупаемую на поисковых площадках. Текстовые объявления и рекламные баннеры показываются на странице выдачи поисковика (не участвуя в самой выдаче). Количество, географию и время показов, площадки выбираете и контролируете вы сами, как и расходы на рекламу. Это не влечет за собой необходимости оптимизировать сайт.

SEM как метод повышения продаж эффективен тогда, когда нужно продвинуть на рынок новый продукт или проинформировать обширную ЦА о проведении акции. Проблемы возникают, когда при клике на объявление пользователь оказывается на сайте с аляповатым оформлением, неинтересным контентом и запутанной структурой. Реклама превращается в антирекламу, конверсия оказывается очень слабой.

Поэтому закупка рекламных показов должна применяться совместно с SEO, чтобы пользователь не разочаровался, попав на ваш сайт.

  • Контекстная реклама.

Предположим, потребитель интересуется каким-либо товаром и услугой, подыскивает подходящие варианты, собирая информацию с помощью поисковиков. На странице выдачи и на других веб-ресурсах, входящих в рекламную сеть, он видит объявления по тематике его запросов. Это контекстная реклама, которая может иметь формат баннера, видео или просто текста. Крупнейшими контекстно-медийными сетями являются Google AdWords и «Яндекс.Директ». Такой метод повышения онлайн-продаж, как контекстная реклама, обеспечивает прирост конверсии до 20 %.

  • Медийная реклама.

Аналогом рекламных блоков в газетах являются баннеры, показываемые на сайтах интернет-СМИ. Они привлекают внимание читателя и формируют имидж фирмы. Эффект медийной рекламы обычно отсрочен по времени.

Медийная реклама

Этот метод повышения продаж весьма дорогостоящ. В зависимости от площадки медийная реклама дает увеличение конверсии на 1–20 %.

  • SMM.

Это привлечение покупателей в соцсетях. Реализуется двумя способами: либо компания ведет собственный паблик или аккаунт, либо заказывает у популярных блогеров рекламные посты (обычно это рассказы блогера о его личном опыте приобретения товара в вашем магазине). Корпоративные страницы в социальных сетях часто содержат не только рекламный, но и информационно-развлекательный контент, интересный целевой аудитории. Чтобы успешно раскрутить такую страницу, компании нанимают профессиональных копирайтеров, которые создают увлекательные продающие тексты, и это обеспечивает повышение прибыли до 35 % за полгода.

  • Имейл-маркетинг.

Рекламные рассылки клиентам или подписчикам дают максимальную, по сравнению с другими инструментами продвижения, конверсию – свыше 50 %. Чтобы ее достичь, письма нужно рассылать огромному числу людей, причем только тех, кто уже знаком с вашим магазином, интересуется его ассортиментом, подписался на новости. Письмо подтолкнет их к покупке лишь тогда, когда они уже в целом приняли решение о ней.

  • Партнерские программы.

Этот метод повышения продаж предполагает партнерство с сайтами других фирм, которые получат небольшой процент с вашей прибыли.

Чтобы добиться роста продаж, необходимо грамотно выбирать партнеров, учитывая в первую очередь посещаемость их сайтов. Сегодня этот инструмент довольно редко применяется.

7 рабочих методов повышения продаж

Обычно продавцы прекрасно информированы о том, каковы особенности их потенциальных покупателей, в чем эти люди и компании нуждаются. Но вопрос о том, что нужно делать, чтобы подстегнуть продажи, остается открытым. Предлагаем вашему вниманию несколько проверенных и действенных методов повышения продаж, применяемых при личном контакте с потребителями.

1. SPIN-продажи.

Этот термин был создан Нилом Рэкхэмом, автором одноименной книги, и является акронимом для нескольких видов вопросов, которые нужно задать клиенту:

  • S – situation (ситуация): выяснение текущей ситуации потенциального покупателя. Этот вопрос должен быть обязательно задан продавцом или менеджером. Перед звонком или встречей с клиентом необходимо предварительно исследовать его ситуацию;
  • P – problem (проблема): сущность проблемы покупателя;
  • I – implication (последствия): какие последствия ожидают клиента, если его проблема не решится;
  • N – need-payoff (ожидаемая выгода): что изменится, если проблема решится.

Рассмотрим пример продажи по СПИН-методу из деятельности компании, специализирующейся на подборе персонала.

S: Какова у вас процедура приема на работу нового сотрудника?

P: Есть ли сложности с поиском компетентных кандидатов на высшие руководящие должности?

I: Что будет с компанией, если на данную вакансию никого не удастся найти?

N: Какова будет польза компании в целом и отделу кадров в частности, если вы получите перечень квалифицированных претендентов на эту должность?

Таким образом, СПИН-метод продаж подводит клиента к самостоятельному выводу о необходимости покупки, без активной презентации и расхваливания товара (услуги) со стороны продавца.

2. Концептуальные продажи.

Концептуальные продажи

Суть данного метода продаж в убеждении, что люди платят не за саму вещь или услугу, а за решение, которое товар или услуга им дает. Авторами метода являются Стивен Хейман и Роберт Миллер. Они акцентируют внимание на ожиданиях потенциального клиента от продукта и на том, как он принимает решения (вместо традиционного подхода: убедить клиента, что ваш товар или услуга хороши и полезны).

Концептуальная продажа предполагает, что продажник должен задать возможному клиенту вопросы четырех видов:

  • Подтверждающие: верно ли продавец понял исходную информацию.
  • Новые: каковы представления человека о товаре (услуге), чего он хотел бы достичь с его помощью. Цель – понять покупателя на личностном уровне, найти те ниточки, которые связывают его с продуктом.
  • Об обязательствах: инвестиции потенциального покупателя в проект.
  • Об опасениях: какие риски, возможные сложности вызывают беспокойство клиента.

Здесь важно внимательно слушать клиента. Процесс продажи осуществляется в три шага: собрать информацию, предоставить информацию клиенту, добиться его заинтересованности. Каждая сделка должна быть выгодна обеим сторонам. Если продавцу она не выгодна, целесообразно от нее отказаться.

3. NEAT-продажи.

Название данного метода корпоративных продаж тоже является акронимом.

N – coreneeds, или основные потребности. Следует обращать внимание не на поверхностные проблемы, а на главные потребности компании-клиента и значение продукта для нее.

E – economicimpact, или экономическое воздействие. Показать клиенту расчеты ROI по своему предложению недостаточно, необходимо объяснить ему, как ваше решение повлияет на экономическое положение его компании при текущей стратегии развития.

A – accesstoauthority, или доступ к полномочиям. Если у продавца нет возможности пообщаться с финансовым директором, но этим может заняться представитель фирмы-клиента, это уже хорошо.

T – timeline, или шкала времени. Внимание клиента фокусируют на дедлайне – той дате, до которой нужно успеть принять решение о покупке. Дедлайном не является момент, после которого не наступает негативных последствий и ничего не меняется для тех, кто его пропустил.

4. SNAP-продажи.

Данный метод продаж исходит из того, что оба участника сделки должны находиться на одном уровне, и состоит их четырех принципов, которым должен следовать продавец: быть простым, быть незаменимым, согласовывать действия, грамотно выстраивать приоритеты.

SNAP-продажи

С помощью этих директив продажники могут эффективно презентовать свой продукт, связав его с ценностями и потребностями клиента и тем самым облегчив ему принятие решения о покупке. Многие продавцы привыкли думать, что клиент принимает только одно ключевое решение: купить или не купить, но автор метода Джилл Конрэт видит три таких решения.

Во-первых, это предоставление доступа, во-вторых, изменение статуса-кво, в-третьих, манипуляции с ресурсами. Это своего рода мини-этапы решения о покупке, по которым продавец может оценивать ход переговоров.

5. Система Сэндлера.

Данный метод основывается на расширенном сценарии процесса продажи. Традиционный подход предполагает, что продавец, которому нужно сбыть товар, гонится за покупателем и убеждает его купить. Система Сэндлера выравнивает вклады обеих сторон.

Многие сделки так и не заключаются из-за финансовых ограничений или сжатых сроков, даже если обе стороны уже проделали долгий путь к соглашению. Продажники, владеющие методом Сэндлера, стараются обнаружить и проанализировать возможные препятствия, чтобы не тратить время на бесперспективную сделку, если очевидно, что продукт не решит проблем клиента.

Получается, что не продавец уговаривает покупателя приобрести товар (услугу), а покупатель просит продать их ему.

6. Клиентоориентированные продажи.

Клиентоориентированные продажи

Этот метод повышения продаж представляет продавца как сотрудничающего с клиентом консультанта, а не как человека, которому нужно любыми способами «втюхать» свой продукт.

Клиентоориентированность базируется на нескольких принципах:

  • Не презентовать товар, а беседовать сообразно ситуации.
  • Не навязывать мнение, а задавать вопросы об актуальных клиентских нуждах и проблемах.
  • Главное – это не отношение, а решение.
  • Нацеливаться на тех, кто обладает полномочиями принимать решения.
  • Акцент на применении продукта, а не на нем самом (это вызывает больший интерес у клиента).
  • Важна не высокая занятость, а высокий показатель продаж.
  • Принимать временную шкалу клиента, не настаивать на собственной.
  • Не убеждать, а вдохновлять на покупку.

7. Метод продаж MEDDIC.

MEDDIC – это четко структурированный план по оценке клиентов, применяемый в корпоративных и сложных продажах.

Вот из чего он состоит:

  • Метрики, показывающие экономический эффект сделки.
  • Экономический покупатель: кто несет потери и получает выгоды от сделки, чьими будут прибыли и затраты.
  • Критерии решения: каковы финансовые, технические и прочие критерии отбора поставщиков у компании.
  • Процесс принятия решений: из каких этапов складывается процесс заключения сделки.
  • Обнаружение проблем: основные задачи и проблемы, их финансовые последствия.
  • Чемпион: выбор представителя, который будет заниматься продажей от лица вашей фирмы.

Каждая сделка должна быть полезной клиенту в плане решения его проблем, приближения к целям или удовлетворения потребностей. Продукты и решения, не отвечающие этому требованию, не следует продавать данному клиенту.

Методы увеличения продаж, основанные на психологии

Потребители, конечно, все разные, но есть в их поведении универсальные закономерности, обусловленные особенностями работы мозга. Знание этих механизмов даст вам ключик к сердцам покупателей и поможет воздействовать на них нужным образом, сэкономив на рекламе и продвижении товара.

  1. Преодоление первичного барьера.
  2. Иногда люди нуждаются в дополнительном стимуле для покупки. Им может быть, например, возможность бесплатного пользования продуктом (тестирование его на практике в течение определенного периода). Пользуясь вещью или услугой, человек привыкает к ним, успевает рассмотреть их преимущества и уже не хочет от них отказываться, поэтому платит на продление срока действия предложения.

  3. Честное признание своих недостатков.
  4. Многие компании отправляют своим клиентам письма с извинениями, если что-то пошло не так и заказчик остался недоволен. Это очень импонирует клиентам: людям приятно, что их жалоба услышана, что проблема будет решена и впредь такого не повторится.

  5. Поиск или создание конкурента.
  6. Создание конкурента, даже виртуального, на фоне которого предложения вашей компании заиграют всеми красками – весьма остроумный и действенный метод повышения продаж. Людей увлекают ситуации противоборства и столкновения, особенно если они поданы ярко и увлекательно. Ваша клиентура будет болеть за вас, сравнивая вашу фирму с этим соперником.

    Поиск или создание конкурента

    Отличный пример такой PR-битвы, разворачивающейся на наших глазах, – борьба Pepsi и Coke за покупателя. У Pepsi состав напитка не засекречен, что является для нее огромным преимуществом в глазах потребителя.

  7. Привлечение клиентов-единомышленников.
  8. Привлекать людей можно не только выгодой и качеством товара, но и гуманистическими целями. Если, например, ваша компания занимается благотворительностью, не стесняйтесь сообщать об этом клиентам: это принесет вам единомышленников, которые станут лояльными клиентами. Согласно статистике, для 64 % опрошенных этот фактор стал определяющим при покупке.

  9. Социальные доказательства.
  10. Согласно исследованиям, люди охотнее приобретают товары и услуги у тех компаний, в чьей репутации и добром имени они уверены. Официальный документ (такой как сертификат качества) и другие способы доказать свою востребованность и высокое качество товаров (результаты клинических исследований, награды в конкурсах) – весомый аргумент для вашей целевой аудитории, которая рассуждает так: «У компании 2500 клиентов (есть сертификаты, награды и т. п.), значит, она надежна, ведь не могут же все эти люди ошибаться».

Несколько интересных примеров успешного повышения продаж

  • Использование «напоминалок»

Один салон по продаже оптики придумал оригинальный метод повышения продаж: давать клиентам, приходящим на консультацию, ссылки на страницы в соцсетях с подборками упражнений для глаз. У тех, кто впервые совершает покупку в салоне, спрашивают их Ф.И.О., дату рождения, номер телефона, адрес и электронную почту, состояние зрения по итогам проверки, и все эти данные хранятся вместе со списками купленных ими товаров. Пользователям контактных линз напоминают по имейл, что срок ношения уже истек и пора приобретать новые. Клиенты ценят такую заботу и охотно посещают магазин, рекомендуют его своим знакомым и родственникам. В результате за лето магазин увеличил оборот на 20 % за счет сопутствующих и прочих товаров.

  • Книга в подарок

Агентство PR Partner усложнило такой метод повышения продаж, как дарение подарков лояльным клиентам: оно презентует не один экземпляр книги, а сразу два – для самого клиента и для его друга, которому тот собирался посоветовать данное агентство. Таким способом, например, дарили книгу «По рекомендации» Джона Янча. Суммарные расходы на проведение этой акции, 70 тыс. руб., должны, по мнению компании, окупиться, если в результате придет пять новых заказчиков с общей суммой ежегодных заказов от 1,5 млн руб.

Книга в подарок

Тем же, кто перестал сотрудничать с агентством, PR Partner весьма иронично презентовало издание Игоря Манна «Возвращенцы», подписанное лично автором (бесплатно) и содержащее слоган «Дайте PR Partner второй шанс!». На это было потрачено всего 10 тыс. руб., включая закупку книг и их доставку, а в результате агентство заполучило обратно двух из десяти ушедших клиентов, и они заказали пресс-ивенты на общую сумму 320 тыс. руб.

  • Мини-бар с одеждой

Мини-бары всегда были искушением для постояльцев гостиниц. Этот формат взял на вооружение бренд женской одежды Pimkie из Франции для повышения продаж своих аксессуаров и одежды. Была разработана специальная концепция модного мини-бара (Mini Fashion Bar), содержащего разные предметы гардероба, соответствующие местному климату и мероприятиям. В него входили крупные вещи вроде плащей, различная обувь, необходимые аксессуары типа солнечных очков. Целевой аудиторией акции были женщины, которым не удалось взять с собой в поездку все, что они хотели.

  • Абонентская плата

Марк Лоре, бывший владелец компании Quidsi, объединявшей в себе интернет-магазины различного профиля (он продал ее гиганту Amazon.com), в 2014 г. придумал новую схему монетизации для онлайн-торговли. На его торговой онлайн-площадке Jet сегодня насчитывается свыше 150 тыс. зарегистрированных пользователей. Они покупают продукцию практически по оптовым ценам, которые на 10–15 % ниже, чем у других ретейлеров, благодаря отсутствию наценки, и платят за эту возможность по 50 долл. США ежемесячно. Абонентская плата и является прибылью компании. Jet активно сотрудничает с TigerDirect.com, Sony Store и т. д.

  • Скидка уволенным

Во время кризисов люди тратят деньги крайне неохотно. Американский дилер аудиоаппаратуры Ficion Audio, обнаружив резкое падение продаж дорогих акустических систем Hi-End-класса (которые стоили 3400–15000 долл. США), предложил своим покупателям следующую акцию: возврат 90 % стоимости покупки, если клиент лишился работы в течение года с момента ее совершения. Если же клиент остался без работы позже, на втором-третьем году владения аудиосистемой, то ему возвращали 75 % от ее стоимости. Этот метод повышения продаж оказался весьма эффективным.

Основные ошибки в сфере продаж

Если бизнес приносит только убытки, а продажи никак не растут, причина далеко не всегда кроется в невостребованности товаров и услуг, происках конкурентов, экономическом кризисе или изменениях в законодательстве. Крах предприятия чаще бывает вызван неграмотной маркетинговой политикой или низкой эффективностью продаж. Вот список самых популярных ошибок в продажах, которые допускают многие бизнесмены – как опытные, так и начинающие.

  1. Нет бизнес-плана.
  2. Без продуманного, четкого, реалистичного плана, в котором описаны все шаги и действия, достичь успеха маловероятно. Особенно если речь идет о бизнесе.

    Бизнес-план

    Чтобы предприятие было рентабельным, его деятельность должна быть нацелена не на доход в общем, а на конкретную величину прибыли в каждом периоде: за пять лет, за год, месяц, неделю и даже каждый день работы.

  3. Мнение клиентов игнорируется.
  4. Основная часть времени общения с клиентом должна быть посвящена выслушиванию его пожеланий и запросов, а не презентации продукта. Что волнует покупателя, какую проблему он хочет решить и какого результата ожидает? Пока вы не знаете об этом, никакие методы повышения продаж не сработают: вы просто не сможете подобрать то решение, которое нужно каждому конкретному клиенту. Жалобы, проблемы, пожелания покупателя – это источник ценной информации для продавца.

  5. Продавец неправильно работает с отказами.
  6. Считая отказ клиента концом сделки, многие бизнесмены теряют массу возможностей для повышения продаж. Они сразу ставят крест на потенциальном покупателе, даже не пытаясь убедить его.

    Но во многих случаях «нет» со стороны покупателя не означает, что он настроен против товара и не купит его никогда и ни за что. Люди отказываются от непонятных им товаров и услуг, в которых не видят пользы для себя, не могут оценить их качество. Дело продавца – показать, что товар ценен, полезен и поможет человеку решить его проблемы.

  7. Злорадная критика конкурентов.
  8. Негативные замечания о других игроках на рынке, пожелания краха в их адрес и т. п. очень заметно роняют репутацию компании в глазах клиентов. Не пытайтесь возвыситься, унижая других и настраивая людей против своих конкурентов – ведите себя как благородный и достойный соперник, уверенный в качестве своей продукции! Это не значит, что нужно хвалить конкурирующие фирмы, достаточно сдержанного и корректного поведения.

    Критика конкурентов

    Обтекаемые вежливые ответы на вопросы покупателей о ваших конкурентах – лучшая тактика. Предоставьте людям самостоятельно выбирать, кому они отдадут свои деньги. Чтобы они предпочли вас, улучшайте свое торговое предложение.

  9. Неиспользование возможностей.
  10. Если не удалось продать с первого раза и клиент не оценил ваше предложение, не надо отчаиваться. Целесообразно договориться с ним о новой встрече (или звонке). И даже те потенциальные покупатели, которые не стали реальными, потому что не нуждаются в ваших товарах и услугах, могут принести пользу вашему бизнесу, если попросить их порекомендовать его своим близким и знакомым. Привлечение дополнительных клиентов – действенный метод повышения продаж.

  11. Потенциальных клиентов не доводят до совершения покупки.
  12. По статистике, лишь один из десяти потенциальных заказчиков становится фактическим, приобретая товар или услугу после первого же контакта с представителем компании. С остальными 90 % нужно проводить дополнительную работу: повторно звонить им, назначать новые встречи и т. п. Если этого не делать, многие выгодные сделки так и не случатся.

  13. Невыгодные компромиссы с трудными клиентами.
  14. В любом бизнесе, связанном с продажами, есть свои проблемные клиенты. Они вечно недовольны, требуют льготных условий, крупных скидок или особого обслуживания, склоняют менеджера к нарушению регламента его работы. Не следует гнаться за такими клиентами, лучше вежливо отказать им, дабы избежать новых сложностей.

Компромиссы с трудными клиентами

Если покупатель проявляет наглость, ссылайтесь на правила, принятые в вашей компании: как работник, вы обязаны соблюдать их в любом случае. Идти на сделки с совестью ради какой-либо сделки – не самая разумная тактика и уж точно не является методом повышения продаж: вы испортите репутацию и себе лично, и компании, отпугнув потенциальных заказчиков.

Продажи – особое искусство, которое требует постоянной практики в течение всей жизни. Только опыт гарантирует мастерство в этой области, а вовсе не обширные теоретические познания и не громкие названия должностей.

article_banner.png

Читайте также

Опубликовано Генератор Продаж