Lean Canvas: понятие, этапы, ошибки

О чем речь? Lean Canvas – шаблон, созданный Александром Остервальдером в 2005 году, позволяющий коротко и емко описать бизнес-модель компании. В 2010 метод был доработан Эшем Маурья и с тех пор используется в неизменном виде.

На что обратить внимание? Lean Canvas состоит из девяти разделов, описывающих ключевые особенности продукта. Содержание блоков может меняться в зависимости от реальной ситуации. Для их заполнения потребуется собрать большое количество информации.

Что такое Lean Canvas

Lean Canvas – что это? Метод является современным инструментом, который позволяет описывать бизнес разных типов – от стартапа до запуска нового продукта. В русском языке произносят «лин канвас», это обозначает применение описательного шаблона в сфере предпринимательства.

Лин Канвас создан в 2005 году, в это время исследователь Александр Остервальдер опубликовал статью о дизайне бизнес-модели и инновациях. Материал удалось залить в Сеть в обновленном виде в 2008 году. Эксперт описал ключевые элементы, из которых состоит любая бизнес-модель. Всего их девять.

На основе этого подхода был придуман Business Model Canvas (BMC). Этот подход дал возможность описать бизнес-модель любой компании на одной странице. Это позволило отказаться от методов, которые предполагали создание объемных бизнес-планов и стратегий. Компании смогли в сжатом виде получать основную информацию о продукте, что способствовало принятию быстрых и эффективных решений в сфере инвестиций и продвижения.

Источник: shutterstock.com

Через несколько лет Эш Маурья нашел недостаток в принятой системе. Он подчеркнул, что подход не позволяет выделить ключевую проблему всех стартапов. Это недостаточное внимание к проблеме целевой аудитории. Эш в 2010 году адаптировал действующий подход под бизнес-стартапы, применив новые принципы. Инструмент он назвал Lean Canvas.

Лин Канвас помогает найти фокус при выходе на рынок определенного продукта. Фактически он отвечает на важнейший вопрос – будет проект успешным или последует провал? Модель Lean Canvas позволяет проанализировать всю информацию о продукте, что поможет стартаперу понять, какие обстоятельства будут создавать риски при продвижении или запуске.

Выход на рынок всегда обусловлен различными сложностями, одной из главных считается неопределенность. Поэтому многие инвесторы не рискуют вкладываться в проект, если не уверены в его успешности.

С Лин Канвас можно нащупать границы и понять, что будет тормозить или же продвигать новый продукт на рынке. Если разработчики обратятся к этому инструменту, они легко смогут обосновать инвестору все варианты развития событий, а также снизят риски и уберут эффект неопределенности.

Плюсы и минусы Lean Canvas

Как и любая стратегия, шаблон Lean Canvas имеет плюсы и минусы. Однако множество преимуществ делают его одним из самых эффективных инструментов. Рассмотрим очевидные достоинства и выделим недостатки.

Плюсы:

• Легко понять систему. Этот метод заключается в создании таблицы из 9 блоков, куда нужно внести информацию о ключевых аспектах проекта. Сам способ не потребует много времени, и принцип легко понять. Если есть нужные данные, то проанализировать проект несложно, но при этом еще сможете просчитать все риски гораздо быстрее конкурентов.

• Легко адаптировать материал. Этот инструмент считается гибким. Вы можете в любой момент внести необходимые изменения, протестировать разные стратегии. Сама модель может быть пересмотрена, исходя из новых обстоятельств, которые легко анализировать.

• Внимание к запросу клиента. Инструмент помогает выделить реальные проблемы целевой аудитории и сконцентрироваться на их решении. Так появляется возможность создать и запустить продукт, который реально будет нужен покупателю.

• Внимание на самые важные этапы. Информация структурируется, все лишнее отсекается. Это позволяет выделить самые важные этапы проекта, упрощает его реализацию. Решения по нему будут приниматься быстрее.

• Командная работа. Все участники, создающие продукт, смогут видеть то, на что им нужно ориентироваться. Система позволяет отобразить приоритетные цели, задачи, приводит всех сотрудников к планированию, что создает условия для сотрудничества.

• Возможность работать в условиях неопределенности. Если каких-то данных не хватает для понимания всей картины, то система позволяет протестировать идеи и проверить их уровень эффективности без некоторых данных.

Источник: shutterstock.com

Минусы:

• Личностный взгляд на некоторые проблемы.

• Субъективный характер некоторых блоков. Lean Canvas ставит целью проверку гипотезы, но в итоге они могут оказаться неверными. Часто об этом участники проекта узнают на последующих этапах, что сказывается на успехе стартапа.

• Не все типы бизнеса и не все проекты могут применять этот метод. Например, банковский сектор и крупные предприятия слишком сложно устроены, поэтому одного инструмента для запуска продуктов будет мало. У них есть другие методы более сложного анализа.

• Нужно изучить большой объем информации. Сначала необходимо собрать очень много данных, которые касаются аудитории, продукта, конкурентов. Затем уже создается качественный шаблон, который можно применить на практике.

Отличия Lean Canvas от бизнес-модели

Шаблон занимает всего одну страницу. Это выжимка, которая позволяет описать проект, собрать всю информацию о нем. Сам шаблон «Lean Canvas» появился благодаря Александру Остервальдеру. Этот предприниматель и аналитик написал книгу «Дизайн Бизнес-модели и Инновации». Там можно встретить девять элементов любого предпринимательства.

Данная таблица визуализирует информацию, дает возможность увидеть плюсы и минусы продукта, сложности, связанные с реализацией проекта на разных фазах. У этого шаблона имеется минус. В нем не хватает ориентации на целевую аудиторию, понимания ее болей при разработке продукта.

В 2010 году другой исследователь в области бизнеса, Эш Маурья, предложил более лаконичную версию шаблона и взял за основы принцип подхода Lean Startup. Ему удалось сформулировать девять ключевых блоков:

• Сегменты клиентов (Customer Segments).

• Формулировка проблемы и способы ее решения (Problem).

• Уникальное ценностное предложение (Unique Value Proposition).

• Способ решения (Solution).

• Технологии продвижения (Channels).

• Источники доходов (Revenue Streams).

• Расходы (Cost Structure).

• Ключевые метрики (Key Metrics).

• Нечестное преимущество (Unfair Advantage).

Отличия двух шаблонов можно увидеть в таблице:

Что отличает шаблон Lean Canvas от бизнес-модели, это то, что он не является устойчивой формулой. В него можно вносить изменения, адаптировать разные стратегии, фокусироваться на интересах клиентов, чтобы найти точки роста, понять риски и сформулировать гипотезы для дальнейшей проверки.

Связь Lean Canvas с бережливым стартапом

Пример: Lean Startup включает в себя цикл «Идея – Тестирование – Выводы». Такая схема хорошо работает на рынке запуска новых продуктов, когда проект помогает закрыть боль клиента. Специалисты запускают тестовую версию, проверяют на практике эффективность и корректируют данные для поиска оптимального решения.

Lean Canvas помогает упростить процесс, подсвечивая только те стороны, на которые нужно обратить внимание. Например, вы можете сформулировать проблему клиента, которую хотите решить, а затем создать предложение, способное закрыть боль.

Этот способ тесно связан с методикой Agile, которая предполагает разбивку на разные этапы в разработке продукта. Это короткие промежутки с постоянным контролем результата. Помогает оперативно исправлять ошибки и вносить нужные изменения, реагировать на обратную связь от персонала и группы тестировщиков.

Сам метод Lean Canvas – это своеобразная карта, которая задает вектор развития, помогает понимать задачи на каждом шаге и расставлять приоритеты. Например, вы разработали минимально жизнеспособный продукт, необходимо его протестировать на раннем этапе. С помощью методики вы сразу поймете, какой канал продвижения не дает нужного результата, поэтому в блоке «Каналы» вы внесете поправки и начнете использовать новый подход.

Правила создания Lean Canvas

Найдите команду

Нужно описать все ключевые роли и назначить ответственных лиц. Необязательно указывать каждого задействованного в создании продукта. Пусть это будет руководитель, менеджеры и аналитик. Заложите время на встречу с ключевыми участниками, оформите их роли в таблице, и заполняйте следующий сегмент. Если где-то не хватает данных, постарайтесь заполнить пробел.

Зафиксируйте данные на бумаге или онлайн-доске

Сегодня создан такой инструмент как Lean Canvas Miro (онлайн-доска), можно использовать программы FigJam, Figma. В готовый шаблон следует внести данные, после чего показать его команде. Работа должна вестись параллельно изучению представленных данных. Объясните, как ориентироваться в онлайн-доске.

Источник: shutterstock.com

Шаблон поможет всем участникам понимать, какие ресурсы нужно задействовать для решения конкретной проблемы. Конечно, зачастую одного листа мало для всех идей, но можно создать приложение с пояснениями по каждому пункту.

Например, если вы создаете мобильное приложение, то в шаблоне следует указать цели его запуска, какую боль клиента закроет продукт. Глядя на эту информацию, маркетологи, тестировщики и дизайнеры будут понимать, на что им следует ориентироваться.

Вносите изменения в Lean Canvas при получении новых данных

В шаблоне регулярно должны появляться изменения. Это нужно, чтобы картинка перед глазами сотрудников не оставалась статичной. Например, вы узнали, что у потенциальной аудитории вашего продукта появились новые запросы, а конкуренты вывели на рынок похожую версию. Тщательно изучите все плюсы и минусы. Важно помнить, что вы должны быть гибкими, а модель – отображать только актуальные данные. Так сможете расти, развиваться и добиться общей цели.

Всегда заглядывайте в Lean Canvas

Этот шаблон должен стать вашим настольным чтивом. В любой момент у вас должна быть возможность открыть документ и внести в него нужные данные.

Этапы заполнения Lean Canvas

Этап 1. Сбор информации

Сначала возникает логичный вопрос: где взять необходимые данные для заполнения шаблона. Вы должны обладать реальной информацией. Для этого используются такие способы ее получения:

• Анкета. Создайте опросы и отправьте представителям потенциальной аудитории. Важно понять, чего хотят ваши клиенты, какие их проблемы не находят решения. Узнайте о предпочтениях, интересах и о том, что они ожидают от запуска нового продукта.

• Интервью. Можно провести несколько глубинных бесед с потенциальным клиентом. Для этого соберите все вопросы, которые касаются продукта, так вы получите независимую обратную связь. Метод дает возможность прощупать болевые точки клиентов, узнать их предпочтения, причины, по которым они захотят приобрести именно ваш товар.

• Изучите конкурентов. Проанализируйте, как двигаются на каждом этапе соперники. Найдите плюсы и минусы в их работе, постарайтесь создать продукт, который закроет возражения, возникшие к их модели. Тогда у вас появится преимущество перед ними.

• Анализ рынка. Изучите свою нишу, какие продукты представлены в вашем сегменте. Посмотрите на тенденции, тренды. Это поможет сделать продукт актуальным, современным и привлекательным. Многие опережают свое время, так как внимательно следят за всем происходящим на рынке.

Этап 2. Заполните поля в блоках

На начальной стадии можно самостоятельно внести необходимую информацию. Лучше создать базовый вариант, который подскажет, в каком направлении стоит двигаться. Покажите его коллегам и партнерам, обсудите результаты, чтобы подсветить новые идеи и улучшить модель.

Этап 3. Работа с готовой таблицей

Представленная модель позволяет изменять данные в процессе. Это удобно, так как подходит для реалистичного планирования. Лин Канвас следует обновлять, как только появляются актуальные данные. На первом этапе приходится вносить изменения несколько раз в неделю.

Источник: shutterstock.com

Например, вы получили новые результаты тестирования, обратную связь от клиента, все это оказывает влияние на рабочий процесс. Когда гипотезы будут проверены, то обновлять таблицу достаточно раз в месяц. Главное, чтобы модель оставалась актуальной, эту шпаргалку можно открыть в любой момент, чтобы свериться с происходящим.

Шаблон Lean Canvas нужен бизнесу для оперативного принятия решений, он позволяет проверять гипотезы, утверждать доработки и ориентироваться, в какую сторону следует идти для развития и процветания.

Заполнение блоков Lean Canvas

Чтобы правильно заполнить шаблон, рассмотрим все этапы создания плана по этому методу. Каждый блок нужно продумывать тщательно, не пытайтесь за пару минут набросать списки, лучше собраться командой и детально разобрать все моменты. В этом поможет техника «мозговой штурм», она занимает несколько часов, но дает хорошие результаты.

Блок № 1. Определяем целевую аудиторию

Для начала нужно понять, кем является ваш потенциальный клиент. В этом поле следует записать его возраст, пол, интересы, образование, место проживания. Универсального ответа нет, нужно максимально точно и подробно указать характеристики, чтобы определить сегмент для дальнейшей работы.

Затем создайте еще один подпункт, туда внесите информацию о тестовой группе. Лучше заранее выбрать подходящую аудиторию, которая проверит продукт, выскажет пожелания для доработок. Первые тестировщики – это коллеги, друзья, родные и близкие. Но важно найти независимых экспертов, это может быть специально созданная фокус-группа. Главное, чтобы она состояла из людей, входящих в целевую аудиторию. Тогда модель Lean Canvas будет эффективной.

Блок № 2. Поиск проблемы и решения

Все продакт-менеджеры совершают ошибки. Обычно они смотрят на достоинства продукта, не выделяя недостатки, на которые указывает ЦА. Для начала нужно понять запрос потенциального клиента, а затем придумывать способы его удовлетворения. Бывает, что у каждого сегмента аудитории возникают свои проблемы. Лучше внести информацию в отдельные списки, заполнить каждый блок отдельно.

Часто это приводит к тому, что приходится думать о создании сразу нескольких продуктов. Рассмотрите подробно, как работают конкуренты. Может, ваша ниша уже занята, есть товар, закрывающий потребности. Важно отстроиться от конкурентов и предложить что-то новое. Но перед этим обязательно внесите информацию об их продукте в свою таблицу.

Блок № 3. Уникальная ценность продукта

Блок состоит из перечисления уникальных черт, которыми обладает ваш товар. Это должно быть предложение, отличное от конкурентов. Именно такие ценности помогут отстроиться и занять собственное место в указанной нише для привлечения клиентов.

Заполнить блок помогает уникальное торговое предложение; состоять пункт должен из информации длиной не больше 140 символов.

Блок № 4. Способ решения проблемы

Вы поняли, чего хочет аудитория. Теперь новая задача – найти возможности, которые позволят решить проблему. Для этого следует обратиться к группе добровольцев, они расскажут, какими функциями должен обладать продукт, который хочется купить. Внесите данные в свою таблицу.

Блок № 5. Как продвигаться

Важно понимать, какие каналы помогут в сбыте продукта. Это нужно делать заранее. Найдите подходящие способы продвижения для успешного выхода на рынок. Помните, что у аудитории разных возрастов свои каналы передачи и получения информации, ориентируйтесь и на этот показатель при заполнении блока.

Блок № 6. Уровень дохода

Любой продукт в конечном итоге должен принести его создателю прибыль. Поэтому заранее подумайте, как будете развивать бизнес. Пропишите источники дохода. Это может быть система подписок, укажите реальную стоимость, за которую люди начнут покупать ваш продукт.

Источник: shutterstock.com

Не стоит раздавать тестовые версии бесплатно всем подряд, это может привести к финансовым потерям. Заполните блок, параллельно изучив опыт конкурентов. Посмотрите, какие способы получения дохода есть у них. Готовы ли ваши подписчики платить такую же цену или придется ее снижать, чтобы получить новых клиентов.

Блок № 7. Траты

Здесь тщательно пропишите все финансовые расходы. От технической части до разработки дизайна и запуска маркетинговой кампании. Данные должны быть максимально приближены к действительности: определите планируемые расходы с предельной точностью.

Блок № 8. Ключевые показатели

У вас должен быть список критериев, который поможет определить, будет ли проект успешным. Показатели считаются количественными, сюда входят: прибыль, трафик, доля рынка. Лучше собирать информацию о доходах и расходах сразу, проанализировать их и определить, коррелируют ли они между собой. Если последние существенно превышают первые, стоит пересмотреть финансовую модель.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Блок № 9. Ваше скрытое преимущество

Вы всегда должны иметь джокер в рукаве, чтобы победить конкурентов. Это может быть уникальная особенность продукта, о которой никто еще не говорил. Пусть ваша модель будет защищена от копирования.

Сегодня мир быстро меняется, технологии растут, способов адаптировать новые продукты под свои запросы становится больше. Поэтому чтобы всегда удерживать аудиторию, вам следует быть на гребне волны, следить за трендами и находить неожиданные решения.

Система Lean Canvas является очень гибкой, в нее на любом этапе работы над продуктом можно вносить изменения. В стартапах процессы меняются довольно быстро, а без подходящей модели оперативного отслеживания ставить бизнес на новые рельсы очень тяжело.

Пример Lean Canvas

Рассмотрим типичный пример заполнения шаблона Lean Canvas, за основу берем вымышленный стартап с приложением для здорового образа жизни.

1. Проблема (Problem):

   • Нет времени готовить здоровую еду.

   • Сложно найти доступные услуги по доставке БАДов и качественного питания.

   • Нет возможности ходить в спортзал.

2. Клиентские сегменты (Customer Segments):

   • Офисные работники среднего и высшего звена в возрасте 25–45 лет.

   • Удаленные работники и фрилансеры.

   • Люди, которым важно заботиться о своем здоровье.

3. Уникальное предложение ценности (Unique Value Proposition):

   • Приложение, в котором можно быстро заказать доставку здоровой еды и БАДов.

   • Персонализированные тренировки дома, онлайн-меню, онлайн-запись в спортзалы рядом с вашим офисом/жильем, отслеживание свободных мест и бронь занятий в нужное время.

   • Доступный способ оплаты через подписку.

4. Решение (Solution):

   • Онлайн-платформа для ведения здорового образа жизни.

   • Возможность составления индивидуального графика тренировок и питания.

   • Быстрая доставка еды и БАДов в офисы и на дом.

   • Отслеживание прогресса при регулярных тренировках.

5. Каналы (Channels):

   • Мобильное приложение.

   • Социальные сети и цифровые продукты.

   • Партнерство с фитнес-центрами и бизнес-центрами.

6. Доходы (Revenue Streams):

   • Подписка на еженедельные и ежемесячные планы.

   • Пробная версия с большой скидкой.

   • Процент от продаж в сетях-партнерах.

7. Структура затрат (Cost Structure):

   • Разработка и поддержка онлайн-платформы.

   • Траты на логистику доставки некоторых типов продуктов.

   • Маркетинг и реклама.

8. Ключевые метрики Lean Canvas (Key Metrics):

   • Количество подписчиков и разовых заказов.

   • Удержание старых клиентов.

   • Средний чек.

   • Клиентская удовлетворенность и отзывы.

9. Несправедливое преимущество (Unfair Advantage):

   • Собственная система отслеживания прогресса и составления меню.

   • Контракты с ведущими поставщиками здорового питания и лучшими фитнес-залами.

   • Сильная брендированность и репутация на рынке здорового питания.

Ошибки при заполнении Lean Canvas

Неправильная аудитория

Иногда предприниматели занимают не ту нишу, ошибаясь при выборе сегмента аудитории. Это приводит к финансовым потерям. Обычно ЦА бывает узкой, от 150 тысяч человек, а не 10 млн. Внесение цифр вместо структуры доходов и расходов.

Чтобы избежать ошибок, внесите данные о своей аудитории и предполагаемой прибыли, которую она приносит. Шаблон не является подробной таблицей для чисел, лучше создать вкладку в «Эксель», где вы указываете бизнес-кейсы и финансовые планы.

Затраты выше доходов

Многие считают, что со временем этот момент обязательно выровняется. Однако все вложения должны окупаться. В таблицу, в раздел «Структура издержек» вносите скрытые и срочные затраты, чтобы понимать, как они влияют на общую картину.

Указание неподходящих каналов

Многие пренебрегают включением раздела «Каналы». А по факту он помогает раскрутить продукт и рассказать о нем большому количеству человек, в том числе целевой аудитории.

Не хватает конкретики

Составляя впервые модель шаблона, предприниматель нередко мало понимает аудиторию, которой хочет продать будущий продукт. Иногда он недостаточно изучил рынок, не определился с нишей. Все это мешает в реализации задуманного. Поэтому для начала проведите всесторонние исследования, проанализируйте данные, отберите нужное и составьте свой шаблон.

Отсутствие актуальной информации

Если работать по одной схеме и не обновлять шаблон, то можно потерять клиентов. Ведь рынок все время трансформируется, выходят новые продукты, появляются конкуренты. Регулярно мониторьте ситуацию, вносите изменения, проверяйте, как действует целевая аудитория, является ли ваша бизнес-модель устойчивой.

Рекомендации по применению Lean Canvas

Лучше выбрать ограниченный круг людей, который будет иметь доступ к вашему шаблону Lean Canvas. Ведь если продукт не выйдет на рынок по каким-то причинам, или его не будут покупать, то это сильно испортит репутацию компании.

Процесс создания и проверки минимально жизнеспособного продукта будет полезен при построении качественного шаблона бизнес-модели. Он выглядит так:

• Начните с идеи. Лучше выбрать проверенную концепцию, чтобы не тратить средства на дополнения функционала своего продукта.

• Шаблон действует только для определенного объема ЦА, она будет тестировать продукт.

• Получайте обратную связь, где тестовая группа скажет, что ей нравится и нет в товаре.

У вас на руках будет вся информация, по которой можно ориентироваться на всех этапах создания продукта. Цикл нужно повторять, пока не получите идеальный вариант. Если ваш продукт хорошо принимают на рынке, значит, вы движетесь в нужном направлении.

Чем быстрее будет пройден весь цикл, тем успешнее станет ваш товар. При наличии отрицательных связей следует понять, что необходимо изменить. Иногда это кардинальные решения, которые скажутся на первоначальном проекте. Не забывайте проводить сплит-тесты.

Инструменты для создания Lean Canvas

Сегодня есть множество готовых форм для заполнения шаблона. Можно выбрать стандартные «Ворд» и «Эксель». Но есть более удобные системы, где не нужно вручную создавать блоки и постоянно изменять формы.

Рассмотрим программы, которые позволяют использовать готовые шаблоны Lean Canvas.

• Canvanizer – сервис, который построен по принципу создания и заполнения одного из Lean Canvas. Здесь есть инструменты для описания разных типов проектов. Можно сохранять заполненный шаблон, давать возможность одновременно работать в нем нескольким авторам. Есть платная версия.

• LeanStack – платформа, которая позволяет создавать канвасы в неограниченном количестве. Но пока дает работать лишь в стандартном шаблоне. Тоже имеет платную версию с расширенными функциями.

• CNVS – инструмент, не требующий регистрации, позволяет легко создавать нужные шаблоны. В бесплатной версии можно заполнять канвасы вместе с командой.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о Lean Canvas

Где взять готовые шаблоны?

Классическую модель используют стартаперы. Для поиска нужно использовать готовый шаблон. Он поможет решить самые актуальные проблемы. Этот шаблон можно скачать в формате SVG (чтобы отредактировать его, например, в Figma) вот отсюда.

Чем модель отличается от бизнес-плана?

Ее можно воспринимать как схему развития, но параллельно проверять гипотезы. Это не четкий проект, а способ протестировать продукт и оперативно внести изменения. Бизнес-план – это документ, который не подвергается каким-то корректировкам, ему нужно четко следовать, чтобы реализация задуманного ни на шаг не отличалась от того, что в нем прописано.

Как часто можно вносить изменения в Lean Canvas?

Важно понимать, что шаблон заполняют не один раз, а все время актуализируют данные. Такой способ позволяет экспериментировать и вместе с командой проверять разные гипотезы. После того, как будет найден самый успешный вариант, можно придерживаться плана. Такая методика позволит оперативно менять стратегии, подходы для успешного запуска стартапа или продукта.

Вы заполнили все графы шаблона Lean Canvas, теперь предстоит другой этап. Начинайте работать над продуктом, проверяя, соответствие концепции ходу дел. Все изменения вносите в таблицу, совершенствуйте товар, дополняйте новыми сведениями и мнениями от потенциальной ЦА.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB