План продаж: зачем нужен и как составить

Что это такое? План продаж – один из ключевых инструментов бизнеса, который описывает пути и сроки получения прибыли. Его отличительные черты: конкретность, достижимость и основан на реальном положении дел в компании.

Как разработать? План может быть составлен различными методами, которые делятся на объективные и субъективные. К первой группе относятся подходы, основанные на анализе рынка, ко второй – базирующиеся на мнении сотрудников организации.

Суть плана продаж

Это один из основополагающих инструментов развития бизнеса. По сути, это сценарий, который помогает компании получить определенную прибыль за заданный период.

Однако не следует путать планирование с прогнозированием. В основе первого лежат четко сформулированные цели и действия по их достижению. План продаж всегда базируется на конкретных цифрах, анализе и тщательных расчетах. Существует множество способов его разработки, от простых до трудновыполнимых.

От того, насколько детально расписан план, зависит простота его реализации. Большие проекты традиционно принято разбивать на группы, а их, в свою очередь, на более мелкие задумки. В том числе можно составлять планы по конкретным сферам деятельности, подразделениям, филиалам, услугам и даже отдельно для каждого специалиста.

Конечная цель всегда выражается либо в денежном эквиваленте, либо в каких-то действиях. Для сделок с длительным циклом это особенно удобно. Для них можно дополнительно составлять более мелкие проекты: организация мероприятий и встреч, демонстрация объектов недвижимости на реализацию, прозвон базы клиентов и так далее.

Компании, не имеющие плана продаж, часто не растут и надолго не задерживаются на рынке. Даже если подъём есть, он носит несистематический характер и может быть просто в моменте удачным. Компании, не умеющие правильно анализировать данные, не имеющие четкого плана действий, не ставящие четких целей перед своими сотрудниками, скорее всего, понесут серьезные убытки и в итоге выйдут из бизнеса. Особенно это актуально сегодня, когда с каждым годом конкуренция растет во всех сферах.

Виды планов продаж

Существует три вида классификации этого. Рассмотрим каждый из них в отдельности.

По времени

Планирование может быть кратко-, средне- и долгосрочным. Типичным примером первого является норма менеджера по продажам. Это может быть задание на день или на месяц – здесь определяет специфика работы. Краткосрочные планы продаж компании могут устанавливаться как для одного менеджера, так и для отдела, филиала или всего бизнеса.

Классификация по времени:

• Позволяет держать под контролем выполнение более крупных планов, таких как квартальные и годовые. Если вы зарабатываете 10 000 в месяц, то не сможете заработать 1 000 000 рублей в год – это более чем логично.

• Необходима для анализа и построения диаграммы продаж. Смысл в том, что вы должны каждый день определять прибыль и строить график. Вспоминаем школьные уроки: ось X (время) и ось Y (прибыль). Затем отмечайте на графике точками ежедневные объемы продаж. Так через некоторое время вы сможете понять, где произошел скачок прибыли, а где обороты снизились и, главное, с чем это связано. Допустим, в какой-то момент вы запустили рекламную кампанию в социальных сетях и как раз в этот период продавали стабильно больше, чем обычно. Анализ сопоставляет эти два события, наглядно показывая эффективность проводимых действий.

Среднесрочные планы можно составлять на квартальной или годовой основе. Они более масштабны, чем краткосрочные, и предназначены для руководителей отделов, филиалов и так далее. Так, доход от квартальных продаж будет больше, чем сумма выручки каждого месяца, если этот период совпадает с праздничными днями.

Долгосрочные планы – это уже стратегия. Они могут быть составлены на три, пять и более лет. В долгосрочных планах продаж должны быть определены стратегические составляющие развития бизнеса, при этом учитывается сезонность, состояние рынка, специфика компании и многие другие моменты.

По степени эффективности

Разумеется, практически невозможно работать с точностью до копейки. Поэтому лучшим решением будет предусмотреть наперед некоторые варианты развития событий:

• Минимальный план. Ниже этих показателей продавать нельзя, иначе компания будет нести убытки. Такие планы составляются на границах рентабельности. Существует точка безубыточности, которая показывает, в какой степени прибыль покрывает затраты.

  Допустим, чтобы выжить, компании необходимо ежемесячно продавать продукции на 250 000 рублей. Этих средств достаточно на покупку материалов, аренду складов и зарплату сотрудникам. На что-то большее денег не остается, поэтому данный план получил название «задача минимум». По сути, это означает, что фирма работает в ноль, что является плохим признаком. Для получения большей прибыли необходимо внести некоторые изменения в работу.

  

• Основной план. Здесь уже подразумевается получение прибыли, а не просто покрытие базовых потребностей. Работа на основной план означает, что компания рассчитывает на дополнительную выручку. Покупаются товары, выплачивается зарплата и весь долг поставщикам и еще остаются деньги на маркетинговые исследования, развитие бизнеса, премии и прочие полезные вещи.

• Максимальный план. Это как недостижимый горизонт, заведомо невыполнимый ориентир. Его существование влияет на мотивацию сотрудников и проверяет их способности, в частности это касается менеджеров по продажам. Дело в том, что при перевыполнении этих планов трудолюбивым и успешным работникам начинают выплачиваться хорошие бонусы.

По адресности

Выполнение плана продаж требует участия всех – как сотрудников, так и организационных подразделений. Здесь существует несколько типов:

• Индивидуальный план менеджера по продажам. Это сумма денег, которую сотрудник обязан заработать. Здесь, в соответствии с принципом равенства, одинаковый план должен быть у всех равнозначных специалистов. Фатальной ошибкой будет особое отношение к более компетентным менеджерам и повышение планки только для них. Такой подход не должен применяться. Исключение составляют случаи, когда менеджеры осуществляют свою деятельность в разных сегментах, например, отделы обувной и спортинвентаря. Прибыль у них отличается, соответственно и горизонты у специалистов будут разные.

• План для отдела продаж. Это показатель, с помощью которого можно оценить эффективность работы целого подразделения. Он равен сумме индивидуальных планов менеджеров, умноженной на коэффициент 1,1. Если это не применяется, то руководитель отдела расслабляется, менеджеры не мотивированы, и норма труда всегда будет на одном и том же уровне.

  Что это значит? Что шеф подразделения не будет получать премию. У всех специалистов имеются свои нормы, они поощряются, если выполняют план, и штрафуются в противном случае. Руководитель же получает бонусы только если общий показатель работы отдела достигает 110 % от суммы индивидуальных. Это заставляет его повышать эффективность деятельности своих подчиненных.

• Общекорпоративный план. Как вы уже поняли, это чистая прибыль компании. Такой план продаж также должен превышать сумму показателей всех отделов.

Принципы составления плана продаж

При его разработке необходимо руководствоваться следующим:

• единство. С учетом выбранной стратегии, каждая отдельно взятая задача должна быть направлена на достижение общей цели компании;

• гибкость. Какой бы план вы ни составили, он должен предусматривать возможность внесения корректировок и изменений;

• доступность. Фактическая компетентность сотрудников, наличие клиентов, потенциал продаж продукции и текущая конъюнктура рынка – это те факторы, которые обязательно должны быть учтены;

• временные ограничения. Все задачи и цели должны быть с четкими условиями и сроками их выполнения;

• конкретность и измеримость. План должен основываться на четких числовых показателях. Приблизительность недопустима;

• доступность ресурсов. Нельзя ставить такую задачу, для выполнения которой нет материальных условий. Необходимо учитывать все, чем обеспечены сотрудники;

• непрерывность. Для того чтобы временное отсутствие ключевого специалиста не стало причиной невыполнения задач, необходимо обеспечить совместимость и взаимозаменяемость сотрудников.

Стоит всегда учитывать возможности подчинённых. План продаж, основанный исключительно на запросах руководства, не будет являться мотивирующим инструментом. Как реализовать товар, указанный в плане, если его нет на складе? Это просто физически невозможно. А если за это еще и лишать премии, то такой подход демотивирует сотрудников и грозит компании текучестью кадров.

Основная задача тех, кто отвечает за составление плана продаж, – поставить четкие цели с учетом имеющихся ресурсов, возможностей и условий. Нет смысла просто предсказывать будущие результаты, поскольку они вряд ли совпадут с действительностью. Долгосрочные планы должны быть разделены на краткосрочные, чтобы легче было отследить итоги работы. Например, годовые следует делить на месяцы, месячные – на недели, а недельные – на дни.

Структура плана продаж

В классическом его варианте предусмотрены следующие разделы:

• Целевые клиенты. Та аудитория, которой вы намерены продать свой продукт или услугу и которая с наибольшей вероятностью его купит. Для отбора целевых покупателей весь рынок делится на сегменты по признакам: географическому, поведенческому, демографическому и так далее. Разные продукты приобретаются различными потребителями. Например, компания занимается разработкой программного обеспечения. Она может предоставлять услуги по учету задач для менеджеров проектов и автоматизированный запуск рекламы для маркетологов.

• Целевая выручка. Это доход, который компания должна получить в течение определенного периода времени. Целевая выручка может быть установлена путем составления прогнозов на основе данных о росте за прошлый год или оценки возможностей бизнеса.

  

• Стратегия и тактика. Чтобы достичь целевых показателей выручки, компании необходимо выработать свои способы работы с клиентами. Например, это можно сделать с помощью рекламы у блогеров в социальных сетях с подходящей вам аудиторией. А можно держать планку с помощью постоянных клиентов, не растрачивая средства на привлечение новых. Зависит от того, какие цели преследует компания.

• Ценообразование и рекламные акции. В этом разделе описывается, на основании чего устанавливается стоимость товаров и услуг, а также какие маркетинговые кампании есть в планах. Может, это будет бесплатная пробная версия приложения на первый месяц использования? Это достаточно распространенная тактика, мотивирующая клиентов продолжить пользоваться услугой по окончании срока действия акции. В этом разделе очень важно найти золотую середину: предложение должно быть одновременно привлекательным для потребителя и выгодным для вас.

• Сроки и ответственные лица. Здесь указываются временные рамки выполнения задач и перечисляются курирующие их лица.

• Состав команды. Этот раздел зависит от того, о какой компании идет речь. В небольшой организации обычно маленькая команда. Со временем придется нанимать новых сотрудников, по мере роста компании. Специалисты будут дублировать друг друга, в связи с чем может возникнуть путаница. Чем больше подчинённых, тем сложнее будет руководителю управлять всей командой в целом. Чтобы избежать этого, необходимо грамотно разработать план продаж: он должен разъяснять роли каждого из сотрудников и четко распределять между ними обязанности.

• Ресурсы. Главным инструментом для достижения поставленных целей являются, конечно, люди. Однако для выполнения работы всегда требуются ресурсы. Различные маркетинговые платформы, сервисы управления проектами и необходимое программное обеспечение – это минимум, который должен быть всегда под рукой.

• Рыночные условия. Если хотите всегда оставаться на плаву, то вам необходимо обладать актуальной информацией о состоянии отрасли и конкурентах. Каковы текущие тенденции? Как часто появляются новые конкуренты? Какие у них преимущества? Почему они демонстрируют высокие результаты? Каков их принцип ценообразования? Важно понять, чем ваша продукция отличается от товаров конкурентов, чтобы вынести из этого выгоду.

Факторы, влияющие на план продаж

На них опираются при составлении предварительного плана продаж:

1. Персонал – сотрудники, которые обеспечивают производство, продажи, транспортировку и так далее.

2. Метод реализации – канал, используемый компанией для сбыта продукции.

3. Положение на рынке – скачок или снижение влияния бизнеса.

4. Законодательные причины – принятие новых поправок, отмена или изменение старых законов неизбежно скажутся на бизнесе и, следовательно, на продажах.

5. Ассортимент товаров – их размер, тенденция расширения или уменьшения, спрос, ликвидность.

6. Сезонность – спрос на многие товары напрямую зависит от времени года.

7. Деятельность конкурентов – то, на что всегда стоит обращать внимание. Любое неверное действие может отвернуть от вас потенциальных покупателей в сторону аналогичных компаний.

8. Собственная деятельность – мероприятия по стимулированию продаж (реклама, маркетинг, промоакции, конкурсы и тому подобное).

9. Клиенты – с целевой аудиторией необходимо познакомиться поближе. Это другая сторона продаж. Собранные данные помогут вам в процессе планирования, поскольку для этого нужно учитывать:

   • приблизительное количество клиентов;

   • платежеспособность;

   • уровень потребности аудитории в реализуемом товаре и так далее.

В дополнение к этим факторам на объем продаж также будет влиять отнесение продукции к взаимозаменяемым группам (повышение цены на одну приведет к увеличению спроса на другую) и взаимодополняемость (здесь прямая зависимость – это означает, что если один из «пары» будет нужен, значит, понадобится и другой).

Например, когда цены на стационарные компьютеры растут, увеличивается спрос на ноутбуки. По мере снижения продаж стиральных машин все меньше и меньше людей покупают средства для автоматической стирки.

10 этапов составления плана продаж

Не стоит ожидать, что ваш план будет выполняться идеально на 100 %, однако он обязательно должен быть составлен. Таким образом вы сможете задать тон и сделать все возможное, чтобы продажи пошли как задумано. Для того чтобы план был максимально эффективным, процесс его создания должен включать основные десять шагов.

1. Исследование рынка

   Не полагайтесь на показатели предыдущих лет. Рыночные условия (спрос, предложение, конкуренция и так далее) быстро меняются. Оценивайте текущую политическую, экономическую, социальную и культурную ситуацию, изучайте слухи. Только основываясь на актуальной информации можно делать прогнозы относительно будущего спроса, поведения конкурентов и так по порядку.

   Важно понимать поведение не только соседних, но и международных конкурентов. Опыт других людей, работающих с аналогичными продуктами, всегда полезен. От них можно почерпнуть важную информацию, которая поможет вывести свой бизнес на новый уровень.

2. Анализ показателей за предыдущие годы с учетом сезонности бизнеса и в специфических товарных группах

   Хорошим способом сделать это является построение графика, отражающего ежемесячные показатели продаж. Такой метод удобен своей компактностью: на одном листе бумаги формата А4 можно отразить динамику развития компании даже более чем за год. Кроме того, можно увидеть влияние особых обстоятельств, таких как праздники, погода, количество сотрудников в смене, рост платежеспособности клиентов (за счет заработной платы), начало сезона путешествий и многое другое. При разработке планов продаж и рекламных кампаний эти данные очень пригодятся.

   

   Следует также учитывать сезонность. Например, снижать тарифы при растущем спросе и платить больше за каждую операцию при его отсутствии. Да, это потребует определенного времени и усилий, но после вы сможете использовать проверенные, готовые решения при разработке плана продаж.

3. Сведение данных о результатах работы каждого специалиста в таблицу

   Важно помнить, что общий план продаж отдела строится на основе результатов всех сотрудников. В то же время нельзя игнорировать тот факт, что все работают по-разному. Кто-то впереди, кто-то держит стабильно средний темп, а кто-то, как бы ни старался, всегда отстает. В результате средний менеджер не успевает за программой, она оказывается недоступной для слабых продажников и слишком легкой для сильных.

   Так что же делать? Лучше всего иметь три плана, по одному для каждого типа специалистов (впрочем, им не нужно объяснять, почему именно так). Проект для сотрудников среднего звена является основным и предусматривает процентное соотношение оплаты труда за достижение целей. Покажите им стандарт, подготовленный для передовиков, и скажите, что за его достижение они получат более высокую премию. Затем составьте план для тех, кто отстает, и посмотрите, ниже какой черты не должны опускаться целевые показатели.

   Конечно, объем не должен всегда оставаться на линии более низкого уровня. Так следует делать только в определенных обстоятельствах, например, когда товар плохо продается, когда торговля идет медленно (после праздников) или на работу принят новый неопытный сотрудник. Главное помнить, что это приемлемый минимальный уровень, и держать ситуацию под контролем.

4. Расстановка приоритетов

   Придется выбрать между дружным коллективом и высокой производительностью любой ценой. Вы можете как составить отдельный план продаж для каждого специалиста, так и создать общий проект и разделить работу между сотрудниками. В первом случае все заинтересованы в получении выручки, несут ответственность и стараются превзойти конкурентов. Однако сплоченности здесь нет, а есть напряжение в коллективе и высокая текучесть кадров.

   Если же вся команда планирует одновременно, то ситуация совершенно иная. Сотрудники сплочены, все готовы помогать друг другу, дежурить, выручать в случае необходимости. Однако в такой обстановке вы не сможете предъявить претензии команде за низкие показатели, ведь непонятно, кто за это в ответе.

   Для сотрудников, оказавшихся в подобной ситуации, на первом месте стоит не уровень продаж, а сплоченность коллектива. Лучше всего объединить планы и распределить общую цель поровну между всеми, потребовав ее достижения.

5. Расчет выручки от постоянных клиентов

   Определите, какой процент от общего объема покупок составляет эта цифра. Проанализируйте частоту и продолжительность посещений, продаваемые продукты и их стоимость. Выясните, какие товары пользуются наибольшей популярностью, а затем сделайте ставку на них при прогнозировании новых клиентов. Если показатели позиционирования сильно различаются по категориям продуктов, разработайте план продаж для каждой из них.

   Всегда стремитесь к расширению базы. По мнению экспертов, весь бизнес держится на постоянных клиентах. Это значит, что для них необходимо внедрить специальную программу лояльности. Исключение составляют компании, ориентированные на разовые продажи.

6. Инвестирование в привлечение новых клиентов

   Это означает спонсирование акций или развлечений, которые могут привлечь большое количество новых покупателей. Спрогнозируйте их количество и коэффициент конверсии. Во многих случаях это число является средним процентом и для розничной торговли колеблется в пределах 5–20 %. Эта формула может быть применена и для обратного расчета.

7. Установка реалистичных целей

   Конечно, для этого необходимо тщательно проанализировать все имеющиеся данные. Если вы выполнили предыдущие шаги, то для разработки эффективного плана продаж у вас уже есть вся необходимая информация. Допустим, вы изучили данные за прошлый год и пришли к выводу, что в этом году выручка увеличится на 30 %. Используйте эти цифры в качестве основы для своего плана и сопоставьте указанные в нем цели с целями бизнеса в целом.

   

8. Обсуждение плана с коллективом

   Дайте сотрудникам возможность высказаться. Возможно, они смогут предложить что-то стоящее в качестве дополнения, например, новый метод оценки достижения намеченных результатов, условия поощрений и наказаний. Уточните сроки и разбейте весь план продаж на кварталы, месяцы, недели и дни, чтобы напоминать сотрудникам о краткосрочных дистанциях.

9. Составление бюджета

   Учтите все предстоящие расходы, такие как реклама, обучение сотрудников (для повышения квалификации), премии, связь и расходные материалы.

10. Контроль процесса

    Результат работы всей команды зависит от вовлеченности руководителя в рабочий процесс и его эффективного контроля. Необходимо правильно мотивировать сотрудников и организовывать слаженную совместную деятельность. Никто не будет серьезно относиться к плану продаж, если он является простой формальностью или если система поощрений и наказаний не имеет реального действия. Менеджеры могут эффективно работать, только если они видят правильное отношение начальства к своему труду.

Методы разработки плана продаж

Прогнозирование сбыта может осуществляться различными способами. Здесь рассмотрим перечень наиболее важных методов, которые используют руководители при разработке плана. Условно их можно разделить на субъективные и объективные.

Субъективные методы (экспертная оценка)

Это разработка плана на основе личного мнения. Самый дешевый и быстрый метод, который имеет один главный недостаток – он крайне необъективен.

• Мнение сотрудников. Разработка плана на основе личных предпочтений и опыта менеджеров. Во многих случаях это сотрудники компании, непосредственно участвующие в процессе продаж. Плюсы: практика внедрения продукта в конкретный момент времени, понимание целевой аудитории (ЦА). Минусы: предвзятость.

• Мнение начальства. В этом случае необходимо опросить руководителей соответствующих отделов продаж. Простое планирование, основанное на общей оценке ситуации. Плюсы: быстрота и простота, иногда возникают спорные вопросы, но они легко решаются в ходе обсуждения и голосования. Минусы: коллективная ответственность.

• Мнение клиентов. Анализ ожиданий существующих и потенциальных потребителей на основе опроса. Плюсы: особенно подходит для новых услуг и продуктов, поскольку товары оцениваются непосредственно потребителями. Минусы: риск неточного определения целевой аудитории.

• Метод Дельфи («мозговой штурм»). Собирается индивидуальный прогноз продаж от каждого сотрудника, все полученные данные сводятся в анонимную анкету и передаются обратно на рассмотрение коллективу. Плюсы: это самый объективный из субъективных методов. Минусы: трудоемкий и экономически затратный.

Объективные методы (статистический анализ)

Чтобы результаты не зависели от чьего-либо личного мнения, используются данные различных видов анализа.

• Рыночное тестирование. Запуск продаж в разных частях страны для дальнейшего изучения эффективности результатов. Плюсы: позволяет проверить реакцию потребителей на продукт и оценить маркетинг. Минусы: трудоемко, дорого, невозможно скрыть новые продукты от конкурентов.

• Статистический анализ спроса. Рассматриваются результаты экономического исследования факторов, которые оказывают непосредственное влияние на продажи, с изучением предыдущих данных. Плюсы: четкие и объективные результаты, возможность выявления скрытых моментов. Минусы: наиболее трудозатратный и сложный способ.

• Метод анализа временных рядов. Рассматриваются данные за определенный промежуток (месяц, год). В том числе учитывается сезонность. Плюсы: низкая стоимость, высокая объективность. Минусы: достаточно сложен в реализации, совершенно не подходит для новых товаров.

Методы также могут быть сгруппированы по модальности:

• «от статистики» – для отслеживания ключевых показателей бизнеса используется вся накопленная информация: выручка, отток клиентов, коэффициент конверсии, генерация лидов, активность менеджеров и многое другое. Это позволяет отследить ключевые моменты: динамику продаж, тенденции к приросту или убыткам;

• «от цели» – здесь все вращается вокруг итоговых показателей, таких как ожидаемая прибыль и выручка, количество счетов (чеков), звонков и презентаций. Вся информация выгружается из той же статистики;

  

• «от факта» – выборка данных за предыдущий период, на основе которых строятся дальнейшие планы;

• «от пожеланий» – проблема недостаточности данных за предыдущий период может быть решена, если цели разбить на части.

Также классифицировать методы планирования продаж можно по предложению:

• СПИН продажа – когда клиент понимает, в чем заключается проблема, и может решить ее путем приобретения продукта;

• концептуальная продажа – когда клиент покупает концепцию решения проблемы, а не конкретный товар или услугу;

• продажа решений – когда необходимо определить потребности клиента и предложить продукт, полностью их удовлетворяющий;

• входящий маркетинг – с помощью контента на сайтах, в блогах и социальных сетях компания косвенно воздействует на потребителя таким образом, что тот не только находит ответ на проблему, но и заинтересовывается продуктом и решает его приобрести.

Кроме того, можно упомянуть метод планирования с использованием ускорения циклов. Он заключается в создании четырех годовых планов на каждый год. В один 90-дневный цикл включены два корректировочных периода, в течение которых осуществляется проверка выполнения плана.

Универсального подхода к планированию продаж не существует. У каждой компании есть своя собственная методика, которая соответствует ее операционной работе и бизнес-потребностям.

Ошибки при составлении плана продаж

Если он составлен правильно, компания может поддерживать высокий уровень реализации товаров и обеспечивать рентабельность производства. В то же время, если руководитель отдела допустит типичные ошибки, то даже самый лучший проект может быть сведен на нет.

• Ошибка 1: не внести в план продаж показатели, выраженные в числовом значении

Руководителю необходимо выделить ключевые показатели: размер прибыли, объем реализации, сумма среднего чека и так далее. По сути, это то, для чего вообще нужен план продаж. Не стоит ожидать каких-либо результатов, если нет конкретной цели. Эта ошибка в продажах считается самой серьезной и однозначно скажется негативно на работе сотрудников.

• Ошибка 2: преувеличивать ожидания

Типичный промах руководителя: запомнить конкретные цифры, но не увязать их с реалиями рынка. Использование чрезмерно высоких сумм, оторванных от информации, полученной в результате анализа целевой группы, экономической и политической ситуации в стране, уровня спроса на товары и услуги – еще одна серьезная оплошность, которая скажется на всем бизнесе. Все показатели должны быть привязаны к конкретным организациям с их уникальными характеристиками.

Необходимо также помнить про сезонность и внешние рыночные факторы. Например, спады в национальной и мировой экономике могут вызвать рост инфляции, а это обязательно подлежит учету при составлении плана. Иначе может снизиться производительность труда сотрудников.

• Ошибка 3: нарушать принцип декомпозиции

Детализировать каждый этап работы менеджера по продажам и уточнить задачи и цели в максимально достижимой форме можно с помощью этого приёма. В итоге результаты прописываемого плана продаж становятся измеримыми и достижимыми. Это соответствует методологии SMART (постановка целей и задач в управлении).

Также важно сегментировать каналы продаж и каждый из них отдельно идентифицировать, например, розничную сеть, бизнес-партнеров, онлайн-платформы, организации-посредники и так далее. Такая детализация будет оказывать влияние на работу филиалов, регионов и даже отдельных сотрудников.

• Ошибка 4: не утвердить систему мотивации сотрудников

Как правило, заработная плата менеджеров по продажам состоит из оклада и премии, размер которой определяется системой показателей эффективности KPI. Однако если она не утверждена официально, то сотрудники становятся менее продуктивными из-за отсутствия мотивации на достижение высоких результатов. В таких случаях падает и уровень продаж, а программные цели остаются невыполненными.

Если система KPI построена грамотно, то менеджеры работают, руководствуясь как своей личной мотивацией (чем больше контрактов они подписывают, тем выше их премии), так и коллективной (успех всей организации – это успех каждого отдельно взятого сотрудника).

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Как выполнить план продаж

Ключом к успешной его реализации (в дополнение к вышеперечисленным принципам) является мотивация сотрудников. Разумеется, лучше всего ценится поддержка рублем. Независимо от того, как часто руководитель произносит слово «команда» или «семья» на собрании или корпоративном мероприятии, эффективная работа не продлится долго без поддержки материальными благами.

В противоположном направлении этот метод также эффективен. Наказания в денежном эквиваленте сдерживают дисциплину среди сотрудников. Все, что вам нужно, – это установить правильную систему штрафов и поощрений. Классическим образом это выглядит так: план выполнен – зарплата и премия получены, перевыполнен – получен крупный финансовый бонус.

Нематериальные стимулы также работают, но дают хорошие результаты только в сочетании с денежными. Вот несколько методов:

• любому человеку приятно быть нужным. Какому сотруднику захочется работать с мыслями о том, что его можно заменить одной компьютерной программой? Дайте своим подчиненным почувствовать себя частью чего-то большего;

• заряжайте сотрудников личным примером. Когда руководителю наплевать на все, то сотрудникам и подавно;

• признание команды и босса – это здорово. Простое «спасибо» иногда может помочь свернуть горы;

• позвольте людям осознать себя в профессиональном плане и предложите им поддержку даже в самых неожиданных идеях;

• и к новичкам следует прислушиваться – так вы зарекомендуете себя чутким авторитетным руководителем;

• поддерживайте здоровую ментальную и эмоциональную атмосферу в коллективе. Сотрудники всегда должны идти на работу с удовольствием, а не из-под палки.

Порой предприниматели относятся к своему дело несерьезно, думая, что один продавец ничего не решает. Это в корне неверный подход к бизнесу. В действительности обычные продавцы являются двигателями розничной торговли. От них порой зависит гораздо больше, чем от владельца магазина. Менеджер по продажам способен как вывести бизнес на новый уровень, так и уничтожить его в зародыше.

Способы увеличения продаж для сотрудников

• Предлагать покупателям больше дополнительных товаров (метод перекрестных продаж). Рассмотрим крупные сетевые магазины. Кассиры в магазинах Spar и «Пятерочка» должны предлагать у кассы мелкие товары, такие как жевательная резинка или акционную продукцию.

• Побуждать покупателей приобретать более дорогую продукцию в обмен на выбранную ими. Этот прием называется up-c Например, если покупатель выбирает товар стоимостью 2000, консультант убеждает его купить более качественный товар за 3500.

• Продвигать товар во время его покупки путем объявления специальных предложений или скидок, например, «Купите второй набор и получите третий бесплатно».

• Соблюдать правила мерчандайзинга и выкладки товаров на полках и витринах. Если продавцы будут относиться к покупателям небрежно, то вряд ли они смогут выполнить свои ежедневные планы.

• Обслуживать покупателей вежливо и доброжелательно. Вы же не хотите зайти в магазин, где продавец хмурый и недружелюбный.

Часто задаваемые вопросы о плане продаж

Кто должен заниматься составлением плана?

В зависимости от размера организации его должен разрабатывать либо владелец компании, либо руководитель отдела продаж.

Результаты или действия – что важнее?

План не следует считать неизменным. Промежуточные оценки и корректировка объемов – это нормальная практика, которая помогает понять, что пошло не так, и избежать ошибок в будущем.

Как выяснить, почему план не был выполнен?

Для этого можно использовать три способа, как одновременно, так и по отдельности:

• тщательно изучить работу продавцов и менеджеров;

• провести доскональный анализ самого плана продаж;

• через диалог с сотрудниками выяснить, почему клиенты отказываются от товаров.

План продаж является для компаний важным инструментом, позволяющим добиваться конкретных результатов в процессе развития. Ключевым моментом здесь является постановка четких, понятных и достижимых целей. Менеджеры должны заранее знать и понимать, каких результатов ожидает руководство, и быть оснащенными всеми ресурсами для их успешного достижения. При этом необходимо ввести стимулы, поддерживающие здоровую конкуренцию. Именно они являются основными мотиваторами для сотрудников и могут определять общий успех компании.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB