Почему интернет-магазин не продает: 21 причина и 3 вида фатальных ошибок

В Интернете действуют миллионы коммерческих веб-сайтов. Однако лишь около 650 000 из них получают прибыль от продаж свыше 1 000 долларов ежегодно. Дело в том, что многие бизнесмены (как начинающие, так и опытные) просто игнорируют большинство факторов, способствующих повышению эффективности коммерческого веб-сайта. Из этой статьи вы узнаете ответ на вопрос: «Почему интернет-магазин не продает?»

Почему так мало интернет-магазинов, которые продают

Несмотря на то, что в Интернете так много коммерческих сайтов, далеко не каждый из них является продающим. Постарайтесь вспомнить, в каких онлайн-магазинах вы делаете покупки чаще всего. Конечно же, в своих любимых, где всё просто, проверено и понятно, так? Причем есть конкретные причины, по которым вы выбрали данные ресурсы. Но об этом мы поговорим немного позже.

Вам может показаться, что нет ничего сложного в том, чтобы запустить интернет-магазин. Достаточно только выбрать продукт, заказать разработку сайта, наполнить его и оплатить рекламную кампанию. Однако на этапе реализации своей идеи большинство бизнесменов упускают самые важные моменты. Ведь они гораздо больше хотят продать товар, чем создать востребованный, простой, удобный и по-настоящему крутой интернет-магазин.

Наличие хорошего товара по доступной стоимости вовсе не гарантирует его владельцу успех. Из-за высокой конкуренции в Интернете выигрывает лишь тот, кто действительно заботится о своих клиентах.

Если вы хотите, чтобы ваш онлайн-проект стабильно приносил хорошую прибыль, придется тщательно изучить не только ваш продукт, но также и ваших целевых клиентов. Тогда вы сможете понять логику их заказов, особенности их поведения на сайте — то есть весь путь потребителя от первого клика до перечисления оплаты.

Всех интересует вопрос, почему интернет-магазин не продает. Но, к сожалению, лишь немногие предприниматели перед запуском своего коммерческого проекта догадываются протестировать работоспособность сайта, самостоятельно оформив несколько заказов. И очень зря. Ведь это позволяет выявить и исправить смысловые, а также технические ошибки, которые обычно приводят к отсутствию продаж и простою магазина.

Следует понимать, что недоделанные площадки приносят гораздо больше убытков, нежели прибыли. Поэтому стоит привлечь людей для тестирования (использования) сайта и попросить их оставить вам отзывы о недочетах. А теперь давайте разберем самые распространенные ошибки при открытии веб-сайта.

21 причина, почему ваш интернет-магазин не продает, и что с этим делать

1. Ваш сайт недостаточно хорош

   
   

   Он невзрачный, неудобный и к тому же медленно загружается. Нужно потратить немало времени, чтобы найти подходящий продукт. А затем ещё столько же, чтобы оформить заказ. Неудивительно, что посетители быстро уйдут с подобного ресурса, а поисковые роботы и близко не подпустят его к топу выдачи.

   Как это исправить:

   • обратитесь к специалисту для проверки SEO-составляющей, usability, UX и других параметров ресурса;

   • исправьте все ошибки;

   • доработайте меню и дизайн;

   • ускорьте загрузку (слабые платформы могут не справиться с высоким трафиком);

   • проработайте содержание.

2. Ваши товары/услуги стоят дорого

   Имеются в виду необоснованно высокие цены. Скорее всего, потому, что вы не умеете продавать более дорогие товары, чем у конкурентов. Тогда вам следует это исправить. Иначе клиенты просто не поймут, почему они должны переплачивать.

   Как поступить:

   • Обосновать установленную стоимость товара. Может быть, вы предоставляете дополнительную гарантию, бесплатную доставку или более крутой сервис?

   • Разработайте привлекательную рекламную упаковку. Это позволит вам подтянуть брендинг и создать атмосферу элитного магазина.

   • При отсутствии реальных причин завышения цены снизьте её до среднерыночной.

3. Ваш сервис хромает на обе ноги

   
   

   Плохая служба поддержки, проблемы с доставкой, грубые менеджеры.

   Вам следует:

   • поработать с персоналом: обучить сотрудников, провести разъяснительные беседы, ввести мотивационную систему, избавиться от неквалифицированных кадров;

   • сменить транспортные компании и курьерские службы;

   • внедрить CRM-систему (для систематизации базы данных и получения большего числа заявок);

   • расширить штат (если ваши сотрудники не справляются);

   • указать варианты возврата и обмена товара, условия гарантии на него.

4. Ваши товары низкого качества

   Если вы продаете изделия плохого качества, которые разваливаются, глючат и ломаются, то ответ на вопрос, почему интернет-магазин не продает, очевиден.

   Как это исправить:

   • поработайте с другими торговыми марками;

   • найдите новых поставщиков;

   • внедрите систему входного контроля качества;

   • разберитесь с вспомогательными службами. Может, всё выходит из строя, потому что сантехники плохо подключают душевые кабины, а сборщики некачественно собирают предметы мебели?

5. Вы заняли очень конкурентную нишу

   Вы действуете на одной площадке с ретейлерами федерального масштаба, а также другими крупными игроками? Они занимаются партизанским маркетингом, демпингуют цены или работают лучше из-за того, что их бизнес-модель гораздо эффективнее вашей?

   Что делать:

   • отстраиваться от конкурентов: сменить целевую аудиторию, использовать свои конкурентные преимущества, сформировать уникальное торговое предложение;

   • избегать пересечения по товарному ассортименту с конкурентами. Выберите продукт другой торговой марки;

   • при возможности снизьте цены;

   • сократите расходы, сделайте бизнес-процессы более эффективными;

   • в крайнем случае поменяйте нишу на менее конкурентную.

6. Вы ошиблись в определении своей целевой аудитории

   
   

   Например, пытаетесь продавать новейшие гаджеты людям престарелого возраста или бюджетные продукты VIP-клиентам.

   Как исправить:

   • определиться с целевой аудиторией;

   • изучить её потребности, проблемы, боли;

   • определить методы и каналы связи;

   • выбрать подходящий товар;

   • получить выгоду!

7. Вы не представлены в соцсетях

   Вы получаете клиентов лишь через поисковики и платную рекламу, так как не используете большинство эффективных каналов продвижения — вот почему интернет-магазин не продает.

   Как поступить:

   • завести группы во всех популярных социальных сетях;

   • заняться SMM-продвижением;

   • заказать таргетированную рекламу;

   • предоставить потребителям обратную связь;

   • публиковать вовлекающий контент — опросы, голосования;

   • проводить конкурсы;

   • публиковать вирусные объявления;

   • выкладывать видеоролики.

8. Накопилось много негативных отзывов о вашем интернет-магазине

   
   

   Практически все клиенты интересуются мнением других покупателей. Если они увидят только негатив, то ничего не купят. Это ещё одна из причин того, почему интернет-магазин не продает.

   Вам следует: 

   • отработать плохие отзывы и возражения на сайте, в социальных сетях, а также на сторонних ресурсах;

   • попросить клиентов написать хорошие отзывы как на ваших ресурсах, так и на специальных (Яндекс.Маркет и «Отзовик»);

   • проанализировать негативные отзывы и принять соответствующие меры. Если людям приходится слишком долго ждать доставки, обсудите это с ТК и курьерскими службами. Поступает много жалоб на сервис — улучшите обслуживание;

   • НИКОГДА не игнорировать недовольных потребителей и тем более не удалять их отзывы. Вместо этого необходимо ответить на все отрицательные рецензии и попытаться исправить ситуацию. Одна из самых больших ошибок — закрытые комментарии в группах магазина в социальных сетях.

9. У вас плохой маркетинг

   Покупаете рекламу на телевидении или радио, пытаетесь продвинуть свой проект через местные СМИ и не понимаете, почему интернет-магазин не продает? Все просто. Потому что этого недостаточно.

   Как исправить:

   • улучшить навыки в сфере интернет-маркетинга (все необходимые материалы вы найдете в свободном доступе в Сети);

   • сходить на семинары, выставки и конференции, посвященные продвижению в Интернете;

   • обратиться к профессиональным агентам по продвижению сайтов;

   • прочесть наш блог;

   • применить полученные знания на практике.

   Читайте также!

   «Маркетинг интернет-магазина с нуля: пошаговая инструкция» Подробнее

10. Ваша контекстная реклама настроена неправильно

    Возможно, вы допустили ошибки при выборе географии показов, ключевых слов, целевой аудитории и пр.

    Что делать: 

    • скорректировать настройки рекламной кампании;

    • составить список ключевых и минус-слов;

    • проверить каналы рекламных показов;

    • изменить содержимое объявления и его текст;

    • оптимизировать лендинги и посадочные страницы;

    • в крайнем случае — сменить специалиста по контекстной рекламе.

    
    

11. Ваш сайт не оптимизирован под работу мобильных устройств

    Одна из самых распространенных причин того, почему интернет-магазин не продает. Продажи часто падают также из-за некорректного отображения сайта на планшетах, смартфонах и других гаджетах. Тем более когда интернет-магазин предлагает заказать услуги с мобильных устройств: такси, доставка еды и пр.

    Как это исправить:

    • воспользоваться услугами профессионального веб-мастера и адаптировать свой сайт под мобильные устройства;

    • разработать отдельное мобильное приложение;

    • сменить платформу интернет-ресурса. Некоторые платформы (к примеру, InSales) позволяют сразу адаптировать онлайн-площадку к показу на мобильных устройствах.

12. Вы совершаете ошибки в SMM-продвижении

    
    

    Распространенными причинами отсутствия заявок из социальных сетей являются бессмысленные публикации (котики, прогноз погоды и пр.), покупка ботов, накрутка подписчиков.

    Как поступить:

    • определить своих целевых клиентов;

    • выбрать интересный для них контент;

    • разработать стратегию продвижения в соцсетях;

    • составить план публикаций и контент-план;

    • регулярно публиковать новые записи (особенно в группе «ВКонтакте»);

    • назначить ответственного за ведение групп в социальных сетях для ответов на комментарии, нейтрализации троллей, публикации записей, общения с подписчиками;

    • по возможности нанять SMM-специалиста.

13. Сайт переполнен виджетами

    При посещении ресурса на пользователя обрушиваются рекламные акции, кнопки обратного звонка и всплывающие окна. Одновременно с этим включается окно чата, играет музыка, тикают таймеры. И вы действительно не понимаете, почему интернет-магазин не продает? Все дело в том, что ваш клиент сломя голову убегает от этого карнавала виджетов, забыв о покупке.

    В таком случае необходимо:

    • оптимизировать дополнительные блоки, убрав ненужные;

    • грамотно использовать модули. Предоставьте пользователю возможность их убрать, чтобы открыть другие блоки сайта;

    • оставить минимальное количество виджетов. К тому же они не должны всплывать одновременно;

    • настроить показ виджетов релевантно действиям посетителей и запуск соответствующими триггерами.

14. К вашему интернет-магазину нет доверия

    Как сказали бы маркетологи, «у ресурса низкая трастовость». Причиной этому может стать недостаток информации для потенциальных клиентов.

    Решение проблемы:

    • разместить на своей интернет-площадке как можно больше сведений о проекте. Обязательно: ссылки на группы в социальных сетях, адрес электронной почты, ОГРНИП или ОГРН, ИНН, номера телефонов, физический и юридический адреса. Настоятельно рекомендуются: контактные мобильные номера, номер формата 8-800…, отметки на Google и Яндекс.Картах;

    • отыскать и опубликовать реальные отзывы клиентов;

    • опубликовать фотографии руководителей и сотрудников (покажите потребителям, что вы реально существующие люди);

    • записать видеоролик;

    • разместить фотографии товаров, офиса и пр.;

    • провести офлайн-встречи.

    Читайте также!

    «Раскрутка интернет-магазина: коротко о главном» Подробнее

15. Вы не умеете работать с корпоративными клиентами

    К покупателям данной категории нужен особый подход, потому что они могут принести вам гораздо больше прибыли, чем обычные клиенты. Если ваш бизнес нацелен на В2В-сегмент, вы должны уметь работать с компаниями. В противном случае не удивляйтесь, почему интернет-магазин не продает.

    Что нужно сделать:

    • добавить на сайт отдельный раздел для ИП и юридических лиц. Указать в нем все необходимые сведения об особенностях работы интернет-магазина: доставку, способы оплаты и пр.;

    • нанять сотрудника по работе с корпоративными клиентами (КАМ-менеджера). Найдите хорошего специалиста, у которого уже есть опыт подобных продаж. Учтите, что работа в В2В сильно отличается от розничных продаж;

    • создать и внедрить специальную программу лояльности для корпоративных покупателей (с бонусами за объемы, отсрочками платежей и скидками);

    • использовать рассылки (очень эффективны в данном сегменте);

    • провести несколько офлайн-презентаций;

    • приготовиться к участию в тендерах и разработке уникальных коммерческих предложений.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

• Магазин на Яндекс.Маркет: плюсы, минусы, регистрация

• Как сделать каталог товаров, чтобы привлечь максимум клиентов

• Лучшие книги про интернет-магазины: создание, продвижение и увеличение прибыли

16. В вашем интернет-магазине подозрительно низкие цены

    Как ни странно, но это действительно одна из причин того, почему интернет-магазин не продает. Дело в том, что многие покупатели относятся к дешевым товарам с подозрением и потому не покупают их. Они считают, что низкая цена — не просто так. Видимо, это предложение с подвохом.

    Для того чтобы это исправить, вам нужно:

    • разработать грамотную ценовую политику. Убедитесь, что цены в вашем интернет-магазине не слишком отличаются от среднерыночных, если на то нет оснований;

    • позиционировать себя соответственно занимаемой нише. Например: «У нас дешевые продукты, потому что они из Китая. Однако они довольно хорошего качества. К тому же мы предоставляем сервисное обслуживание и даем гарантию»;

    • обосновать низкие цены («продаем дешево, потому что закупаем крупные партии»). Расскажите о собственном производстве или эффективной бизнес-модели (с выгодными ценами и меньшими издержками).

17. На сайте отсутствует УТП

    В данном случае становится совершенно очевидно, почему интернет-магазин не продает. УТП расшифровывается как «уникальное торговое предложение». Оно отражает ваше главное преимущество перед конкурентами — ваше уникальное отличие от всех остальных соперников. Учтите, что формулировка типа «недорого, качественно, быстро» — уже не УТП. В наше время это норма.

    Что предпринять:

    • изучить проекты конкурентов, выявить их сильные и слабые стороны;

    • выделить свои преимущества;

    • выявить боли и проблемы своих целевых клиентов;

    • определить, какие из ваших преимуществ смогут решить эти проблемы;

    • сформулировать уникальное торговое предложение, затрагивающее боль потребителя и раскрывающее ваши преимущества. Это может быть «самая быстрая доставка», «самое лучшее обслуживание» или даже «единственная официальная компания по продаже биоэнергетиков».

Профессиональные тесты
для руководителей
• Кого из сотрудников надо уволить
• Кем бы вы работали в Google
• И 15 других тестов
Пройти тесты

18. Вы не сделали акцент на продаже на сайте

    Иногда посетители не могут быстро сориентироваться на сайте. Они видят красивые фотографии сотрудников на главной странице и различные пункты: «О проекте», «Структура руководства», «Пользовательское соглашение», «Наши достижения и награды». Пользователи просто не понимают, где и как им купить товар, за которым они пришли. Конечно, в этом случае никаких продаж у вас не будет.

    Вам нужно:

    • разместить товары по акции, новинки каталога и самые горячие предложения на главной странице. Ведь она представляет собой онлайн-витрину;

    • акцентировать внимание на продажах — добавить кнопок СТА и продающих элементов;

    • внимательно ознакомиться с общими правилами оформления главной страницы.

19. Вы не используете автопродажи

    
    

    Почему интернет-магазин не продает? Возможно, вы забыли об автопродажах (воронках продаж). Благодаря им новые клиенты остаются на сайте, а бывшие покупатели возвращаются и вспоминают о брошенных корзинах.

    Чтобы их создать:

    • разработайте грамотные скрипты продаж;

    • настройте автоматические рассылки;

    • внедрите сервисы, которые позволят повысить конверсию;

    • запустите систему триггеров, релевантных действиям пользователей на сайте.

20. Товар в интернет-магазине невозможно купить без регистрации

    Очередная распространенная ошибка владельцев онлайн-бизнеса.

    Как её исправить:

    • упростить либо совсем отменить регистрацию;

    • сразу предупреждать клиента о невозможности покупки без регистрации. Тогда он не будет терять время на поиск нужного товара, а сначала зарегистрируется.

21. Безопасность оплаты не гарантирована

    Посетителю сайта непонятно, кому и куда требуется перевести оплату.

    Решение проблемы:

    • использовать только проверенные платежные системы;

    • применять защищенное соединение;

    • подробно описать условия оплаты;

    • сделать процесс покупки как можно более прозрачным.

    Зайдите на сайт своего интернет-магазина прямо сейчас и проверьте его. Возможно, вы обнаружите какие-то из описанных выше проблем и сможете сразу ответить на вопрос о том, почему интернет-магазин не продает. Даже если найдете всего один пункт из статьи, обязательно исправьте его. Вдруг именно он и является основным препятствием на пути к успеху.

3 вида фатальных ошибок, объясняющих, почему интернет-магазин не продает

После 1994 года и исторической фразы Билла Гейтса: «Если вас нет в Интернете, вас нет в бизнесе» виртуальное пространство заполнилось множеством различных коммерческих сайтов.

Стартаперы и офлайн-продавцы обнаружили в онлайн-площадках два уникальных преимущества — простоту создания и большой охват целевой аудитории. Но статистика оказалась шокирующей. Согласно данным Advantshop, от 60 до 90 % всех онлайн-магазинов закрываются в течение первого рабочего года. Если бы владельцы таких проектов не совершали перечисленные ниже ошибки, этот процент был бы намного меньше.

Ошибки в маркетинге, позиционировании и бизнес-плане

Причинами неудач большинства начинающих интернет-предпринимателей являются вовсе не их личные недостатки. Дело в том, что практически никто из них не проводит предварительных исследований конкурентов, целевой аудитории, рынка. Поэтому они не знают, чего на самом деле хотят их потребители, кому нужно предложить услугу или товар, как повысить эффективность продаж в выбранной нише.

Как вы думаете, почему интернет-магазин не продает, если он действует по схеме «продаю не знаю что и не знаю кому»? Ответ очевиден. В данном случае бизнесмен может инвестировать немалые суммы в разработку дизайна и рекламную кампанию, но в результате все равно получит одни убытки. Даже самые незначительные ошибки в маркетинге способны повлечь за собой целый шлейф серьезных проблем:

• Отсутствие позиционирования на рынке.

  Если вы позиционируете себя «как все», это не значит, что и прибыли вы получите «как все». Целевая аудитория не станет интересоваться новым магазином, ничем не отличающимся от сотен других таких же. Потенциальные клиенты его просто не заметят. Либо не поймут, почему им следует его выбрать. Вот почему перед запуском любого коммерческого проекта так важно разработать уникальное торговое предложение (УТП), способное отличить вашу компанию от других.

  Решение. Не расстраивайтесь, если у вас не получается найти уникальное отличие при разработке своего УТП. Вам поможет проверенный метод. Выпишите на листок бумаги несколько главных преимуществ своего бизнеса и усильте их. Это позволит обратить внимание потенциальных клиентов на ключевые особенности. Чтобы грамотно сделать отстройку, тщательно изучите УТП своих конкурентов.

• Отсутствует собственная торговая марка и фирменный стиль — вот почему интернет-магазин не продает.

  К сожалению, современная эпоха — это эпоха клипового мышления. С каждым днем увеличивается число людей, воспринимающих окружающий мир через яркие послания и образы. Эти люди способны удержать концентрацию на одном объекте лишь считанные секунды. В бизнесе и особенно в интернет-коммерции это означает, что потребители узнают и запоминают компании по их брендам.

  Решение. Когда приступите к созданию своего УТП и бренда, четко и кратко (одним предложением) сформулируйте суть вашего проекта. Примените формулу i-маркетинга R2V (reasons to visit — причины посетить сайт). Подставьте свои значения в шаблон: <Название проекта/организации> — это <категория товара / тематика бизнеса> для <целевая аудитория / клиенты>, который <полезность для ЦА / решаемая задача> благодаря <преимущества УТП/товара/компании>. Пример: «Яндекс» — это поисковая система для интернет-пользователей, которая позволяет им быстро найти нужную информацию благодаря продвинутым алгоритмам поиска.

• Бизнес-план плохо проработан.

  В процессе его подготовки оценивайте эффективность вложений в онлайн-проект с учетом данных маркетингового анализа. Определите способ доставки и оплаты покупки, каналы сбыта, товарную группу для реализации через Интернет, рентабельность выбранной ниши.

  Нереалистичность плана по развитию интернет-магазина приводит к различным фокусам с ожидаемым доходом вроде «высокая маржа — продаж нет» или «низкая маржа — малые обороты». В первом варианте высокомаржинальные товары не пользуются спросом у покупателей. А во втором варианте весь доход уходит на поддержание существование проекта. В результате интернет-магазин оказывается «скорее мертв, чем жив».

Технические ошибки при создании сайта интернет-магазина

На стадии разработки оформления и структуры площадки нередко случаются досадные промахи. Наверняка вы заметили, что Интернет буквально завален онлайн-бутиками с перегруженными главными страницами.

Слишком большое количество рекламных баннеров и/или графической информации сбивает фокусировку посетителя на главном — вот почему интернет-магазин не продает. Внимание потенциального покупателя рассеивается, и он уходит к конкурентам. То же самое относится к юзабилити сайта и его структуре. Но давайте разбирать все по порядку:

Проблемное оформление. Когда дизайн слишком минималистичен или, наоборот, перегружен, он вызывает у пользователей негативные ассоциации. А подобные эмоции не способствуют совершению покупки.

Интересный факт: слово «design» в переводе с английского означает «проектирование». Получается, что дизайн интернет-площадки должен одновременно выполнять две функции — практическую и эстетическую. На стадии прототипирования, в момент создания каркаса будущего сайта, начинается детальная проработка его структуры. Прототип передается дизайнеру лишь после согласования с заказчиком.

Использование всего одного коммуникационного канала. Если для связи с сотрудниками компании вы предоставляете один-два способа связи (электронная почта и/или номер телефона), то не ждите высокой лояльности и отклика клиентов.

Пример из кейса компании: владелец бизнеса использовал один и тот же мобильный номер для двух своих интернет-магазинов. В результате чего ему пришлось уточнять у каждого позвонившего, в какой из магазинов тот обращается: «Здравствуйте! А куда вы звоните? В магазин косметики? Да-да, это мы». Представьте, какая неразбериха творилась у них с заказами.

Недоработанное юзабилити. Под usability понимается простота и удобство использования сайта. В данном случае ответ на вопрос о том, почему интернет-магазин не продает, очень прост. Если посетитель не сможет сразу сориентироваться на площадке, найти каталог товаров, информацию об оформлении и доставке заказа, заполнить нужные поля в форме, он не станет разгадывать этот квест, а просто уйдет на более удобный ресурс конкурента. Поэтому при разработке интернет-магазина придерживайтесь следующих правил:

Правило перевернутой пирамиды — начинайте все обзоры, статьи и описания с самой важной и полезной для потребителей информации, затем подтвердите её достоверными фактами и закончите менее значимым материалом.

Правило 3 кликов — сделайте так, чтобы путь пользователя от главной страницы до интересующей его информации занимал не более 3 кликов. Бесконечное множество внутренних страниц отпугивает потенциальных клиентов.

Правило 2 секунд — время загрузки сайта не должно превышать 2 секунд. Длительное ожидание отклика от ресурса увеличивает вероятность того, что посетитель закроет страницу. Оптимальное время ожидания загрузки составляет 2-3 секунды.

Правило 7 — как известно, человек может комфортно воспринимать не более 5–7 объектов. А значит, на панели навигации должно быть максимум 7 пунктов.

Ошибки в продвижении и рекламе интернет-магазина

Далеко не всем интернет-предпринимателям удается получить заказы, несмотря на изобилие различных возможностей продвижения и десятки стабильных источников трафика — привлечение посетителей из соцсетей, SEO-продвижение в поисковой выдаче, контекстная реклама Google и «Яндекс» и пр.

Почему интернет-магазин не продает? Самые распространенные причины:

• Неправильный канал продвижения. Данная ошибка свидетельствует о недочетах маркетингового анализа занимаемой ниши и целевой аудитории. Если вы не представляете себе образ своего потенциального покупателя, плохо знаете его потребности и критерии выбора, то отыскать подходящий рекламный канал будет довольно проблематично.

  Предположим, что интернет-магазин неверно выбрал рекламный канал и потому предлагает молодежные товары аудитории 35–45 лет. Разумеется, отклика практически не будет. Однако ситуацию вполне можно исправить, если тщательно изучить потенциальных клиентов, переориентироваться на более молодую аудиторию и начать привлекать трафик из мессенджеров и соцсетей.

• Не проводился анализ ключевых показателей онлайн-продаж. Не стоит забывать об основном преимуществе бизнеса в Интернете — возможности точно измерять показатели эффективности рекламы. Определяйте с высокой точностью эффективность рекламных объявлений, возврат инвестиций (ROI), процент конверсии посетителей в клиентов, число посещений сайта в целом или его отдельных страниц, а также другие метрики. Изучите с учетом полученных данных воронку продаж, подстройте своё торговое предложение и модель продаж под текущую рыночную ситуацию. Почему интернет-магазин не продает? Потому что настройки и запуска рекламной кампании недостаточно. Нужно ещё постоянно анализировать её результаты.

  Пример: компания вложила в рекламу 6000 рублей. Люди кликали по объявлению и заходили на сайт, но ничего не покупали. Казалось, что реклама не работает. Однако позже выяснилось, что заказчик не проводил никакого анализа рекламы. Он не подсчитывал свои доходы и расходы. И потому даже не пытался подстроить кампанию под реалии рынка. В результате «неудачные» объявления откручивались так же, как и эффективные, а их средняя стоимость за клик повышалась.

• Нет SEO-оптимизации. Контент, оптимизированный под поисковые системы, помогает потенциальным клиентам находить интернет-магазин. Во всех статьях, обзорах и описаниях, размещенных на площадке, должны быть ключевые слова, соответствующие тематике услуги или товара.

  Решение. Самое главное при оптимизации — не переборщить. В противном случае ваш проект попадет под фильтры поисковиков. Чтобы этого не случилось, рекомендуется заказывать тексты у профессиональных копирайтеров, которые умеют грамотно вписывать ключи. Старайтесь всегда быть в курсе происходящего: регулярно считайте свои доходы и расходы, анализируйте ключевые показатели продаж, тестируйте новые рекламные каналы (тизеры, маркет, контекст, таргет и пр.). Кроме того, вам нужно постоянно совершенствовать свои знания и умения. Беседуйте с экспертами, ходите на конференции по теме интернет-маркетинга.

  Почему интернет-магазин не продает? Если внимательно проанализировать все ошибки, допускаемые при создании интернет-магазинов, то можно выявить 2 основных причины их появления: незнание (что делать и как) и лень (разбираться в этом). Последняя причина сразу вызывает вопрос: «А для чего вам вообще нужен этот проект?» Он ведь не может действовать самостоятельно, без вас. Поэтому вам придется немало поработать, вложить в него достаточно ресурсов, сил и времени. Успеха добивается лишь тот, кто готов вкладываться в развитие, учиться сам и учить свою команду. Это закон любого бизнеса. А для желающих устранить первую причину создаются такие материалы, как этот. В любом случае помните, что неразрешимых проблем не бывает.

Что еще мешает вашему интернет-магазину продавать

1. Читать контент на вашем сайте неудобно

   Слишком мелкий или нечитаемый по дизайну шрифт усложняет восприятие информации. Пользователь не станет напрягаться, пытаясь вчитаться в текст, а просто уйдет на другой сайт. Убедитесь, что шрифт, который вы используете в описаниях, заголовках и меню, не слишком мелкий и привычный, а предложения не слипаются из-за недостаточного межстрочного интервала.

2. Низкое качество контента

   Фотографии низкого качества тоже становятся причиной отсутствия продаж. Дело в том, что все продажи в Интернете основаны на фотографиях. Тем не менее у большинства сайтов фотоконтент некачественный. Помните, что любая деталь (оригинальность изображения, число позиций товара, ракурс съемки, четкость и привлекательность фото) может оказаться причиной того, почему интернет-магазин не продает.

   Если ваш поставщик не в состоянии предоставить хорошие изображения товара, воспользуйтесь услугами профессионального фотографа. Важно понимать, что при выборе товара онлайн клиент не может увидеть его воочию и потрогать, поэтому главным критерием для него будет удачное фото. Сделайте так, чтобы после просмотра изображений у пользователя сложилась четкое понимание того, что ему предлагают. Отличный пример образцового фотоконтента — китайские площадки «Джум», «Алибаба», «АлиЭкспресс» и пр.:

   Привлекательные и качественные фотографии товара — это уже половина успеха. Причем фото обязательно должно соответствовать оригиналу. В противном случае вас посчитают обманщиком.

3. Отсутствует описание товара

   Если вы выполнили предыдущий пункт, но забыли добавить к картинкам описание или сделали его слишком кратким, у клиента может возникнуть еще больше вопросов, чем было изначально. Машинный кривой рерайт и некачественный рерайт с чужого сайта читать просто невозможно. В лучшем случае посетитель напишет или позвонит вам, чтобы сказать об этом. Однако, скорее всего, он просто закроет страницу и купит товар на другом сайте.

   Читайте также!

   «Какие способы продвижения интернет-магазина самые эффективные» Подробнее

   Почему интернет-магазин не продает? Дело в том, что каждый зрительный контакт пользователя со страницами вашего сайта должен увлекать его все больше, а не отталкивать. Поэтому проверьте описания своих продающих фото и откорректируйте их при необходимости.

   Пример рекомендуемого содержания и объема описания к товару:

   Наверняка вы заметили разницу как в уровне доверия к магазину, так и в восприятии товара. Обширность описания зависит от сложности продукта. Сделайте так, чтобы посетитель нашел в описании ответы на свои вопросы и отметил вашу экспертность.

   Название и описание товара должны высвечиваться и тогда, когда тот будет уже в корзине. Если человек поместит туда десяток позиций, то не запутается при виде миниатюры изделия и его описания.

4. Проблемы на стадии оформления и оплаты

   Покупателей очень раздражает и даже пугает большое количество полей для заполнения при оформлении заказа. Некоторые воспринимают это как допрос. Максимально упростите и укоротите форму — тогда процент отказов со страницы существенно снизится.

   Другое неоспоримое преимущество перед конкурентами — возможность выбрать удобный способ оплаты. Обязательно позаботьтесь об этом, чтобы повысить продажи.

   Сообщите клиенту о том, что приняли его заказ, — голосовым сообщением по телефону, уведомлением по SMS, мессенджеру, электронной почте. Укажите все заказанные им позиции, их цены по отдельности, общую стоимость, способ доставки. Благодаря такой обратной связи покупатель поймет, что заказ принят корректно и ситуация находится под контролем.

5. Отсутствуют обязательные инструменты продаж

   Онлайн-бизнес развивается достаточно стремительно, однако законы продаж не всегда остаются актуальными. Если вы сильно увлечетесь всем вышеперечисленным, то запросто можете забыть, что есть другое объяснение, почему интернет-магазин не продает:

• Цена. Отсутствие продаж, несмотря на выполнение всего вышеперечисленного и хорошую посещаемость сайта говорит о том, что покупателей не интересуют цены на предложенные товары. Ознакомьтесь с предложениями конкурентов и с учетом полученных данных скорректируйте ценообразование в своем интернет-магазине.

• Качество товара. Проблемы с продажами при наличии хорошей онлайн-площадки и выгодных цен — это признак сомнения клиентов в качестве продукта. Удачные приобретения в Интернете оставляют за собой мощный шлейф из положительных отзывов, выступающих в качестве бесплатной и крайне эффективной рекламы. В то же время негативные отзывы (даже на сторонних форумах и сайтах) оказывают негативное влияние на продажи. Чтобы исправить ситуацию, найдите баланс между ценой и качеством.

• Качество консультации. Некомпетентные менеджеры, ничего не знающие о своем товаре, ужасно отталкивают. После их консультации пропадает всякое желание связываться с данным интернет-магазином. Продажа сложных товаров требует экспертных знаний продавца-консультанта. От этого напрямую зависит ваша прибыль.

• Реклама. Не бывает онлайн-продаж без продвижения ресурса. Ведь потенциальные клиенты просто не смогут найти вас в Интернете. Причем рекламировать следует не только определенный продукт (контекстная реклама), но и свой магазин в целом (SEO-продвижение). Это позволит привлечь больше посетителей как с помощью платной рекламы, так и из абсолютно бесплатного органического поиска. Чтобы контролировать расходы и рентабельность, учитывайте маркетинговые расходы в своем бюджете (точнее в наценке на товар).

• Средний чек. Возможно, вы заметили, что при просмотре какого-то товара на коммерческом сайте внизу высвечиваются похожие предложения: «Вместе с этим товаром доставка выйдет дешевле» или «С этим товаром часто покупают … ». Это один из самых эффективных методов кросс-продаж. Он помогает увеличить средний чек и повысить юзабилити магазина. Клиенты будут благодарны вам за заботу об их потребностях.

• Фразы-ускорители. Если вы задаете вопрос, почему интернет-магазин не продает, значит, наверняка не используете проверенные уловки-ускорители вроде «Купи две баночки джема и получи третью бесплатно» или «Скидки на всю косметику действуют до конца дня».

• Напоминания. Если покупатели часто бросают свои корзины, отправьте им напоминание по SMS или электронной почте: «В вашей корзине остались неоплаченные покупки. Оплатите их прямо сейчас и получите скидку (подарок)». Подобные сообщения увеличивают конверсию возвратов вдвое. Для повторных продаж напоминания просто незаменимы, ведь клиенты ценят внимание к себе превыше всего!

Поздравления с праздниками и другими важными событиями также непосредственно влияют на повторные продажи и повышают лояльность к ресурсу. В особенности если дело касается скидок!

Важно: вы сможете все это осуществить, только имея достаточно информации о покупателе. Чтобы её собрать, максимально упростите и ускорьте форму для регистрации.

Почему интернет-магазин не продает? Как вы уже убедились, управление интернет-магазином требует не только финансовых инвестиций, но также глубокого понимания технологий продаж в целом и онлайн-бизнеса в частности. Если вы упустите какую-то важную деталь на этапе запуска проекта, то можете столкнуться с отсутствием продаж или их необъяснимым падением. Поэтому ответственно отнеситесь к каждому пункту.

Какие инструменты можно использовать, чтобы вернуть продажи интернет-магазина

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Если вы не понимаете, почему интернет-магазин не продает, но хотите это исправить, то не стоит распыляться сразу на несколько инструментов продвижения. Для начала лучше инвестировать в 1-2 направления, оценить их эффективность, а уже потом переходить к другим каналам привлечения покупателей. Но при этом не забывайте об отличиях во времени определения результативности различных методов повышения трафика.

Автор статьи

Анастасия Гурьева

Руководитель интернет-проектов

Статья опубликована: 07.08.2019

Последние статьи этого автора:

• Google инструменты: шпаргалка для бизнесмена в Сети
• Продвижение услуг в Интернете: лучшие способы и фатальные ошибки
• Какие способы продвижения интернет-магазина самые эффективные

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB