Премиум-сегмент: что это и как найти платежеспособных клиентов

Что это? Премиум-сегмент – аудитория с высокой платежной способностью. При этом она заинтересована в более качественном и эксклюзивном товаре или услуге, а также в высоком уровне сервиса.

Что важно учесть? Ваш продукт должен завоевать сердца высокоплатежных клиентов. Также вы должны разбираться в тонкостях мышления материально обеспеченных людей, чтобы успешно работать в премиум-сегменте.

Что такое премиум-сегмент на рынке

Товары и услуги премиум-сегмента предназначены для клиентов, чей доход превосходит средний уровень. Такие предложения отличаются высоким качеством, продуманной функциональностью, уникальным дизайном и служат символом уважаемого социального статуса их владельцев. Многие покупатели предпочитают товары из ценового сегмента премиум за их качество и эксклюзивность.

В премиум-сегменте рынка пространство ограничено. Малое количество компаний, стремящихся заниматься продукцией высшего качества, ведет к тому, что конкуренция здесь оценивается не через количество, а через уровень качества предлагаемых товаров.

Источник: shutterstock.com

В данном сегменте рынка ценообразование товаров базируется на их материальных свойствах и добавленной стоимости, которая может определять до 95 % их итоговой цены. Это подчеркивает, что высокая стоимость продукции во многом обусловлена ее неосязаемыми характеристиками.

Важно осознавать, что уникальность и высокое качество товаров, их нестандартный дизайн и особые функции играют ключевую роль в формировании эмоциональной связи между потребителями и брендом. Эти факторы отличают продукт премиум-сегмента и зачастую становятся причиной предпочтения компании.

Плюсы и минусы работы в премиум-сегменте

Преимущества бизнес-деятельности в сегменте премиум-класса:

• возможность получать большую прибыль благодаря высокой наценке;

• из-за ограниченности целевой аудитории рекламные кампании более эффективные;

• проще устанавливать прочные связи с потребителями, что способствует формированию постоянной клиентской базы;

• определение и поддержание желаемого имиджа и позиционирования бренда облегчается благодаря специфике сегмента;

• в премиальной нише наблюдается меньшая конкуренция.

Источник: shutterstock.com

Сложности при взаимодействии с клиентами сегмента премиум-класса:

• наличие штаба сотрудников с высокой квалификацией и соответствующим уровнем оплаты;

• высокие требования к качеству товаров и услуг со стороны покупателей;

• для начала деятельности в сегменте премиум-класса требуются значительные инвестиции;

• опасность утраты весомой части доходов из-за неудачного брендинга компании;

• важно сохранять положительный имидж бренда, оперативно решать возникающие проблемы и проявлять гибкость в коммуникации с заказчиками;

• малый объем продаж и оборот товаров по сравнению с товарами повседневного спроса.

Особенности сегментации целевой аудитории

Прежде чем представить на рынок новый товар или услугу, компании и специалисты по маркетингу анализируют будущих покупателей: исследуют их жизненный уклад, социально-демографическую принадлежность, основные проблемы, устремления, стиль жизни, финансовые возможности и ожидаемые ценовые категории. Позднее группируют потребителей по ключевым параметрам: возраст, уровень доходов, предпочитаемые товары.

В зависимости от страны цена на товары может значительно отличаться. В августе 2021 года средний доход в России был равен 52 355 рублям, что эквивалентно 737 долларам, тогда как в Соединенных Штатах – в среднем 4 243 доллара (301 253 рубля). При этом iPhone 13 Pro в иностранном ритейлере обходится в 999 долларов, а его цена в России достигает 99 990 рублей. Исходя из среднего дохода, житель США может позволить себе приобрести четыре таких устройства, в то время как для россиянина такая покупка остается недостижимой. Следовательно, наличие iPhone в России считается индикатором высокого социального статуса, а в Америке он является обыденным товаром.

Источник: shutterstock.com

Что важно для премиум-сегмента

Для клиентов, заинтересованных товарами премиум-класса, имеет значение:

• Известность и репутация марки или продукта –для потребителей это не просто покупка, а вложение в их социальный статус, подчеркивающее отличие от остальных.

• Применение передовых технологий – представители сегмента премиум-класса стремятся не только пользоваться последними достижениями в мире гаджетов, но и показывать их другим.

• Эксклюзивность товара, которая выделяет клиента из толпы, демонстрируя, что такие вещи не для каждого.

• Высокий уровень качества – акцент на материалах изделия или профессионализме специалистов, если речь идет о предоставлении услуг.

• Индивидуализированное обслуживание в процессе покупки – клиент избавлен от необходимости ожидать в очереди,ему предоставляется личный менеджер, что экономит время.

• Послепродажное обслуживание на высоте – покупатель уверен в быстром и качественном решении возможных проблем после покупки.

Примеры компаний из премиум-сегмента

• Tiffany & Co

Известный американский бренд Tiffany & Co. занимается созданием изысканных ювелирных украшений. В ассортименте компании находятся браслеты, серьги и кольца, созданные из премиальных материалов: золота, серебра, бриллиантов. Tiffany & Co. предлагает клиентам услуги по персонализации украшений, что позволяет воплотить в жизнь уникальные дизайнерские идеи. Клиентам компании доступны эксклюзивные сервисы, например, хранение ценных ювелирных изделий.

• Rolls-Royce

Известный британский производитель Rolls-Royce занимается выпуском автомобилей премиум-класса, отличающихся не только высоким качеством, но и возможностью для каждого клиента разработать неповторимый дизайн.

Источник: unsplash.com

При создании авто используются эксклюзивные материалы: от редких видов древесины до благородных металлов.Rolls-Royce предлагает своим покупателям уникальные услуги, например, организацию личных яхтенных прогулок и индивидуальные полеты на самолетах.

• Four Seasons Hotels and Resorts

Сеть отелей и курортов Four Seasons выделяется на рынке предложением изысканных услуг высокого качества. Комфортные номера, рестораны премиум-класса, спа-комплексы и множество других удобств делают ее уникальной. Особенностью является предоставление индивидуализированного обслуживания для удовлетворения специфических требований каждого посетителя.

Как премиум-сегмент устроен в России

Когда мы говорим «премиум», имеем в виду «качество». В России значение первого слова отличается от европейского понимания этого термина. Почему же так происходит?

Это различие восходит к двум ключевым факторам:

1. Исторический путь развития страны, ограниченный длительным периодом изоляции за «железным занавесом».

2. Особенности менталитета. В России лишь незначительная часть населения может быть отнесена к обеспеченному классу, и даже среди них заметны отличия в восприятии и доступности премиум-услуг.

Как понимают богатство в Европе? Для них это передаваемое из поколения в поколение наследие, огромные усилия, преклонение перед обычаями и традициями предков. В России же взгляды на это совершенно отличаются.

Источник: shutterstock.com

В РФ часто богатство приходит спонтанно,а методы его накопления оставляют желать лучшего с точки зрения честности. В связи с этим не всегда можно ожидать, что человек с большим достатком обладает развитым чувством духовности и воспитанностью. Настоящему ценителю дорогой продукции важно увидеть за яркой упаковкой истинное качество.

Развитие элитных брендов в России зависит от социальных и психологических аспектов, что требует от компаний премиум-сегмента глубокой адаптации к текущим условиям. В первую очередь необходимо ориентироваться на желания и предпочтения клиентов, учитывая уникальные особенности этого рынка.

Среди товаров премиум-класса в России выделяют парфюмерные изделия, алкогольные напитки, продукцию, выпущенную под эгидой известных домов высокой моды. Продвижение этих товаров имеет много общего с рынком общего пользования.

Также существует сегмент, недоступный для массового потребителя, который включает в себя эксклюзивные товары: премиальная недвижимость, оригинальные ювелирные изделия, редкие антикварные предметы, средства передвижения различного типа (автомобили, яхты, воздушные судна). Разрыв между этими и более доступными отраслями рынка значителен, причем в случае премиальных товаров сложности, связанные с их продвижением на рынке, усугубляются.

В сегменте премиум-класса требуется уникальный, персонализированный подход к маркетингу, концентрирующийся на индивидуальности каждого клиента. В отличие от массового рынка, стратегия продвижения ориентирована не на продукт, а на потребителя, идя от вершины к основанию. Сложность работы с клиентами сегмента премиум-класса заключается в их непредсказуемости и предполагает индивидуальное обслуживание менеджером каждого покупателя.

В России премиум-сегмент рынка притягивает капитал как отечественных, так и иностранных инвесторов. Ключ к успеху заключается не только в наличии известных брендов в портфеле, но также в эффективности управления дистрибуцией и взаимодействии с покупателями. Адекватная стратегия продвижения высококлассного бренда обеспечивает компании возможность зарабатывать значительные суммы.

Отличия сегментов «Эконом», «Средний» и «Премиум»

Рассмотрим основные отличия сегментов «Эконом», «Средний» и «Премиум»

Эконом

Бюджетный сегмент – товары, доступные по цене и широко представленные на рынке. Часто реализуются с минимальными затратами на рекламу или вовсе без нее. Их привлекательность заключается в стоимости.

Примеры товаров эконом-класса:

• предметы ежедневного использования от брендов «Каждый день», «Красная цена», продукция сетевых магазинов FixPrice;

• одежда таких марок, как Modis и Твое;

• авиаперевозчики с бюджетными тарифами: Победа, Air Arabia, WizzAir.

Источник: unsplash.com

Средний низкий

Товары обладают лучшим соотношением цены и качества по сравнению с товарами эконом-класса. Их особенностью является широкий выбор предложений, затраты на продвижение бренда и маркетинговые акции.

Примеры товаров с умеренно низкой ценовой политикой:

• мода и стиль: H&M, O’stin, Befree, Rieker и Sela;

• авиаперевозчики:Аэрофлот, S7 Airlines и China Eastern Airlines;

• изделия ежедневного использования: ассортимент марки «Зеленая линия», мороженое «Чистая линия‎», шоколад Ritter Sport.

Источник: unsplash.com

Средний высокий

Товары, стоимость которых ниже цены аналогичных изделий премиум-класса, выделяются превосходным качеством по сравнению с изделиями более низкого уровня.

Примеры:

• изделия ежедневного использования: кофе Egoiste, шоколад Toblerone;

• автомобили:Ford Focus, Lada Vesta и Hyundai Elantra;

• мода и стиль:бренды Adidas, Nike, Reebok, Calvin Klein, Guess.

Источник: unsplash.com

Премиум-класс

Изделия отличаются высочайшим качеством и соответствующей стоимостью, благодаря использованию изысканного сырья, добавленной стоимости за имя бренда и значительным затратам на маркетинг. Любители продукции этого класса ценят не только престиж и долговечность товаров, но и их непревзойденное качество.

Примеры товаров премиум-класса:

• предметы ежедневного использования:продукция сети «Азбука вкуса» или шоколад Nature Own Factory;

• автомобили:Mercedes-Benz A238, BMW G30, Peugeot DS9, Audi S6;

• мода и стиль: Tara Jarmon, See By Chloe, Sandro, Alexander McQueen.

Источник: unsplash.com

Клиенты премиум-сегмента

Продукция класса премиум привлекает внимание обеспеченной аудитории, чьи потребности резко контрастируют с другими категориями покупателей.

Основные группы потребителей:

1. Около 55% клиентов премиум-сегмента – это люди с постоянно высоким доходом. Представители деловой и творческой элиты, государственные служащие и их родственники.

2. Примерно 20% – бывшие представители среднего класса.Стремятся подтвердить свой новый статус через привязанность к эксклюзивным и дорогостоящим вещам.

3. 15% – псевдо-обеспеченные лица.Желают улучшить свою социальную позицию через покупку элитных и передовых продуктов.

4. Оставшиеся 10% – средний класс. Выбирают дорогие товары в качестве подарков или значимых событий.

Обобщенная характеристика покупателя из премиального сегмента:

• отличается высокой самооценкой и осознанием своей значимости;

• стремится подчеркнуть свой статус;

• ценит свое время;

• воспринимает высокую стоимость как индикатор качества товара.

Приобретение товаров высокого класса часто мотивировано желанием выделиться, порадовать себя и близких, а иногда и уменьшить стресс или негативные чувства. Магазин премиум-сегмента предлагает уникальный ассортимент товаров для самых требовательных покупателей.

Факторы, влияющие на готовность аудитории платить

• Состояние экономики

Когда макроэкономика находится в стабильном положении, люди склонны тратить деньги в противоположность временам экономических неурядиц.

• Различные обстоятельства, в которых находятся клиенты

Потребители могут находиться в разных условиях, включая их местоположение, профессиональную сферу и намеченные задачи.

Источник: shutterstock.com

• Сезонность продукта

Если товар выходит за рамки сезона, у покупателей пропадает стимул переплачивать за него. Циклическая природа сезонности позволяет без труда прогнозировать ее эффект, опираясь на данные из прошлых лет.

• Различное отношение к стоимости продукта

Каждый человек подходит к вопросу цены на товары, исходя из собственного опыта и финансового положения, что формирует индивидуальное отношение к стоимости. Люди с высоким уровнем дохода склонны приобретать товары по высоким ценам, особенно если речь идет о продукции эксклюзивного качества и предложениях премиум-класса. На основе анализа различных групп потребителей становится возможным разработать оптимальную стратегию ценообразования, ориентируясь на конкретные сегменты.

На чём строится бизнес в премиум-сегменте

Премиум-сегмент – аудитория с высокой платежной способностью. При этом она заинтересована в более качественном и эксклюзивном товаре или услуге, а также в высоком уровне сервиса.

Персонал

Сотрудники играют решающую роль в восприятии компании клиентами, особенно вип-покупателями, для которых выбор покупки часто зависит от уровня сервиса. Немаловажны внешние атрибуты персонала, включая аккуратный внешний вид, чистоту кожи и рук, опрятную прическу и одежду, умеренный макияж и приятный аромат, подчеркивающие их профессионализм и заботу о деталях.

При работе с премиум-категорией товаров одной из основных задач продавцов является преодоление скептицизма покупателей. Это требует не только глубокого понимания ценности и качества предлагаемой продукции, но и умения уверенно донести это до клиента. Важную роль играет обучение персонала, охватывающее детальное знание товара,освоение ключевых продажных навыков и понимание уникальности обслуживания клиентов высокого класса.

Источник: shutterstock.com

Разрабатывая систему вознаграждений и устанавливая уровень оплаты труда, важно избегать установления строгих лимитов на максимальный заработок. Предоставление возможности получения высокой оплаты труда для самых успешных способствует не только значительному росту оборота и увеличению доходов компании, но и стимулирует остальных сотрудников стремиться к подобным высотам.

Окружение

Успешной работе магазина премиум-сегмента помогает его интерьер, поскольку именно он формирует впечатление и способствует принятию решений покупателями. Важно обеспечить уют, делая акцент на изысканности, использовать блестящие поверхности, эксклюзивные материалы для отделки и элитную мебель. Для создания приятной атмосферы использовать мягкое освещение и тихую музыку.

Если же роскошные предметы не гармонируют с дизайном помещения, у покупателя может возникнуть сомнение относительно подлинности и уникальности продукта, поскольку его восприятие будет склонно переноситься с внешних обстоятельств на оценку стоимости изделия.

Продвижение

При позиционировании товаров премиум-класса ключевым аспектом является их эксклюзивность. Следовательно, выбор стратегии рекламы должен способствовать поддержанию их уникальности.

Масштабные маркетинговые кампании могут привести к излишней популяризации продукта, делая его воспринимаемым как более доступный и менее желанный для целевой аудитории, стремящейся к уникальности.

Клиенты, предпочитающие товары высокого класса, больше доверяют мнениям авторитетных личностей, чем общедоступной рекламе. Следовательно, особое внимание стоит уделить PR-стратегиям. Отзывы от известных людей или популярных блогеров играют ключевую роль в принятии решения о покупке. Если продукция уже «засветилась» в каком-нибудь известном фильме или музыкальном клипе, не менее важно упомянуть об этом.

Цены и скидки

При выборе продукции для сегмента «люкс» цена не играет главенствующей роли, чаще всего ее размер определяется исходя из потребительского спроса.

При формировании ценника на такие товары избегают установления таких цен, как, к примеру, 20 999 рублей.

Акция «приобрести и забери подарок» не находит отклика среди данной категории покупателей. Для вип-клиентов важнее осознание того, что выбор компании обеспечит им превосходное качество и экономию времени.

Покупатели из высшего сегмента часто игнорируют скидки, а порой воспринимают их с недовольством. Попытки привлечь внимание через проведение акций и распродаж не только не повысят преданность клиентов, но и приведут к потерям в доходах компании.

Бывают моменты, когда предложение скидок является оправданным. Это может касаться верных клиентов, подтвердивших свою лояльность к бренду, или случаев, когда размер чека значительно превышает средний. Правильно подобранная скидка способствует повышению привлекательности продукции, а не уменьшению ее ценности.Цены премиум-сегмента отличаются своей высотой, но оправдывают себя эксклюзивным качеством и уникальными характеристиками продукции.

Сложности и проблемы в премиум-сегменте

Привлекательность сегмента премиум-класса для коммерции сопровождается рядом трудностей. Малый объем отрасли приводит к ее быстрому заполнению, что усиливает конкуренцию между продавцами. Из-за ограниченного числа клиентов существует предел для количества магазинов, которые могут быть открыты для обеспечения потребностей сегмента, что в свою очередь влияет на объемы продаж, оставляя их на относительно низком уровне.

Ритейлерам необходимо предлагать покупателям разнообразный выбор товаров, что, в свою очередь, приводит к более медленному возврату вложений. К тому же, из-за высоких закупочных стоимостей продукции и необходимости поддерживать широкий ассортимент продавцы вынуждены инвестировать значительные средства.

Чтобы удовлетворить высокие ожидания своих клиентов, компании премиум-сегмента приходится вкладывать значительные ресурсы в коммуникации, стремясь наладить глубокие эмоциональные связи с потребителями и добиться их преданности. Поскольку покупатели слабо реагируют на изменение цен, их понижение становится бессмысленным. В результате, основной ареной конкурентной борьбы становится поддержание близких отношений с покупателями.

В современном бизнес-пространстве брендинг выступает в роли стратегического актива для компаний, стремящихся к долгосрочному взаимодействию со своей аудиторией.

В отличие от масс-маркетов, где акцент делается на привлечении как можно большего числа покупателей без особого внимания к долговременным связям, премиальные бренды ставят в приоритет глубину отношений даже с ограниченным числом клиентов. К примеру, для компании премиум-сегмента может быть достаточно всего двух постоянных покупателей, обеспечивающих основную часть ее доходов, что немыслимо в условиях массового рынка.

Поиск аудитории премиум-сегмента на примере VK

Чтобы найти целевую аудиторию в социальных сетях, используют рекламные инструменты. Необходимо определить ключевые параметры для таргетинга, после чего система предложит перечень подходящих пользователей.

Источник: shutterstock.com

Стоит обратить внимание на следующее:

• Модель телефона. В рекламном инструментарии ВКонтакте существует функция, позволяющая выявлять тип устройств, с которых заходят пользователи. Это можно сделать, перейдя в раздел «Устройства» через «Дополнительные параметры». Наиболее финансово обеспеченные юзеры используют последние выпуски iPhone или дорогие модели на Android.

• Путешествия за границу. Для выявления любителей путешествий ВКонтакте использует систему фильтрации в разделе «Интересы», отмечая категорию «Путешественники». Автоматическое определение местонахождения происходит через анализ IP-адресов и данных GPS.

• Предпринимательство. Чтобы определить вашу целевую аудиторию на платформе VK, важно сосредоточиться на анализе сообществ, связанных с бизнес-сектором. Особое внимание стоит уделить группам, организующим бизнес-мероприятия, конференции, семинары, а также сообщества, созданные торговыми и промышленными палатами.Альтернативный метод – использование рекламного инструмента VK для фильтрации пользователей по интересам в категориях «Услуги для бизнеса» и «Бизнес-кредитование».

• Место работы. В области геотаргетинга приоритетом является привлечение работников из офисов бизнес-центров премиум-класса, чьи доходы обычно превышают средние показатели. В настройках рекламы перейдите в раздел «География», выберите интересующее вас здание на карте, установите параметр типа местоположения на «Работа» и задайте радиус охвата в пределах 1 км.

• Место жительства. Ваша аудитория состоит из обитателей элитных коттеджей и апартаментов высокого класса. Для нахождения пользователей не пренебрегайте разделом «География», где в категории места следует выбирать опцию «Дом».

Рекомендации по продаже товаров премиум-сегмента

1. Завоевание внимания и лояльности потребителей требует тщательно продуманной стратегии.

   Основными направлениями являются:

   • внедрение идей для качественного сервиса, например, возможность насладиться бокалом изысканного вина во время посещения косметического салона;

   • применение инновационных рекламных решений, например, разработка 3D-визуализаций и использование сенсорных информационных панелей;

   • гарантия персонализированной поддержки на всех этапах взаимодействия, начиная от момента выбора товара и заканчивая послепродажным обслуживанием.

2. Сделайте процесс обслуживания максимально комфортным и оперативным для вашего покупателя, предлагая следующие улучшения:

   • назначение индивидуального менеджера, предпочтительно с возможностью выезда к клиенту;

   • предоставление покупателю возможности самостоятельно определять удобное время для взаимодействия;

   • минимизация количества уточнений в ходе сделки.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Проводите опросы среди клиентов, предпочитая краткие форматы. Избегайте навязывания им каких-либо идей или продуктов.

4. Общайтесь просто и убедительно.

   Презентационные рекомендации включают следующее:

   • старайтесь ограничить использование специализированных терминов;

   • стремитесь к сжатости и точности в рекламных материалах;

   • избегайте излишней сложности в дизайне вашего веб-сайта или торговой точки.

5. Докажите ценность предложения.

   Ключевой момент при продаже товара – доказательство его ценности для потребителей. Покупатели премиум-сегмента ожидают от вас не только продукт, но и глубокие знания о нем.

   Стратегии, которые могут помочь:

   • выделите значимые стороны продукта, например, его инновационность и качество используемых материалов;

   • создайте уникальное торговое предложение, подчеркнув исключительность товара;

   • используйте мнения и положительные отзывы известных людей как доказательство;

   • предложите гарантии качества вашего продукта;

   • расскажите о богатой истории вашего бренда.

6. Создайте клиентоориентированный бизнес.

   В современном высококонкурентном сегменте премиум-рынка ключевым фактором успеха является способность предвидеть и удовлетворять меняющиеся и часто непредвиденные потребности клиентов. Для достижения этой цели необходимо использовать комплексный маркетинговый подход, объединяющий PR, организацию эксклюзивных событий, прямую рекламу и активные продвижения на местах продаж. Такая стратегия обеспечивает прочную связь с целевой аудиторией и гарантирует успех в постоянной борьбе за внимание клиентов.

   Покупатели, ориентированные на изделия и сервисы высшего качества, часто меняют свои предпочтения, требуя от брендов постоянного обновления их концепции и предложения новых, более насыщенных впечатлений. Важно уметь предвидеть, когда появится потребность в этих изменениях, иметь способность предугадывать будущие запросы, находить общий язык с покупателем и тонко ощущать его нужды.

Тонкости продвижения бренда в премиум-сегменте

Клиентская потребность в высококачественных товарах и услугах вместе с многообразием способов продвижения в сегменте премиум задают две стратегии для развития бренда. Одной из них является укрепление позиций компании и ее продуктов на рынке.

Источник: shutterstock.com

Вторая стратегия заключается в создании уникального имиджа для отдельной точки или группы магазинов, которые, будучи специализированными бутиками, предлагают разнообразные услуги в сочетании с элементами клуба, кафе или иного заведения, где можно приятно провести время.

Когда речь заходит о специфике работы в сегменте премиум-класса, важно помнить, что он наполнен безграничным количеством тонкостей и нюансов. Однако первостепенное значение имеет уважительное отношение к покупателям продукции и услуг высшего класса. Важно всегда проявлять такт и внимание, предлагая, но не навязывая. Завоевание доверия и лояльности клиентов через дружелюбное и уважительное общение является тем, что отличает премиум-класс от обычного массового рынка.

В мире роскошных товаров громкие и агрессивные рекламные акции часто играют против своих создателей, отпугивая аудиторию, которую они стремятся привлечь. Их чрезмерная популярность может снизить статус эксклюзивности, критически важный для восприятия любого премиум-продукта. Важно лишь аккуратно и тонко уведомить заинтересованных покупателей о появлении новых товаров, при этом акцентируя внимание на PR. Уделяя внимание мельчайшим аспектам маркетинга и продвижения, вы обеспечите себе успех, который не заставит себя долго ждать.

Работа с товарами высшего качества требует непрерывного внимания на протяжении всей карьеры. Задача продавца – это целое искусство. Необходимо глубоко понять психологию потребителей и их предпочтения для осуществления эффективных маркетинговых стратегий. «Бренд должен сам за себя говорить», – часто утверждают эксперты. Однако,прежде чем это станет возможным, необходимо усиленно работать над его развитием и формированием положительного имиджа в глазах потребителей.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Популярные ошибки в работе с премиум-сегментом

Чтобы полностью осознать ключевые элементы успешной тактики взаимодействия с потребителями для успешных продаж в сегменте премиум-класса, важно избегать типичных ошибок.

В их число входят:

• недостаточные вложения в дизайн и атмосферу торгового пространства;

• поверхностная подготовка сотрудников, вследствие чего они не способны качественно презентовать продукцию, учитывая запросы обеспеченных клиентов;

• слабая мотивация команды, снижающая их заинтересованность в достижении высокого уровня удовлетворенности покупателей, что часто приводит к их уходу;

• применение методов продаж, которые не подходят для данного сегмента;

• игнорирование или недостаточное внимание к качеству сервиса и поддержке после продажи;

• аргументация стоимости товаров;

• планирование презентаций продукции, исходя из личных предпочтений, а не из потребностей VIP-клиентов;

• фокусировка на возможности получения скидок, особенно при первой покупке;

• ориентация исключительно на действия конкурентов;

• неудачное местоположение торговой точки;

• отсутствие парковочных мест рядом с местом продаж.

Часто задаваемые вопросы о премиум-сегменте

Запуск предприятия в сегменте премиум обещает значительные финансовые выгоды и открывает пути для развития, однако процесс реализации товаров и услуг этой категории остается довольно сложным и требует глубокой подготовки. Перед тем как приступить к созданию своего бизнеса в данном направлении, важно взвешенно оценить все плюсы и минусы.

Ведь главная особенность рынка премиум – его целевая аудитория, стремящаяся к подчеркиванию своей уникальности, что и должно лежать в основе стратегии построения отношений с потребителями.

Источник: shutterstock.com

Какой уровень считается более высоким: люкс или премиум?

Люкс, иначе лакшери (от английского слова «luxury»), представляет собой вершину рыночных предложений, находясь на ступень выше, чем предложения премиум-класса. Премиум-класс ассоциируется с понятием надбавки или премии на английском языке. В обоих сегментах присутствует категория VIP-клиентов (сокращение от Very Important Person, что в переводе – «очень важная персона»), играющих ключевую роль в формировании основного дохода для производителей.

Какие цвета лучше всего подойдут для товаров и услуг премиум-класса?

В сфере продукции премиум-сегмента преобладает предпочтение к цветовой палитре, включающей черный, белый, серый, коричневый, бежевый, бордовый, синий, оттенки серебра и золота. Избегают сочетаний ярких и контрастных оттенков, но приемлемы варианты, сочетающие броский цвет с нейтральным.

Каков обычный размер наценки в премиум-сегменте?

В этой сфере правила аналогичны тем, что применяются в бюджетном сегменте: цена за единицу продукции формируется путем умножения себестоимости на коэффициент, начиная от трех и более. С уменьшением издержек производства возрастает возможность использования более высокого коэффициента, что способствует росту доходности.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB