Пресейл: суть, этапы, оценка эффективности

Что это такое? Пресейл – стратегия подготовки клиента к покупке, то есть доведение его до непосредственного контакта с продажником. Она формирует лояльность и снижает сопротивление за счет полезного контента, социальных доказательств и точечного вовлечения.

Как внедрять? Используют триггерные письма с кейсами, вебинары-разборы боли целевой аудитории и чат-боты для «прогрева». Главное – закрывать возражения до этапа презентации коммерческого предложения.

Что такое пресейл простыми словами

Пресейл – что это простыми словами? Подготовка к продажам. На этом этапе компания изучает будущих клиентов, их интересы и потребности. Специалисты определяют целевую аудиторию (ЦА), анализируют продукт, рынок и предложения конкурентов. Затем разрабатывают сценарии общения, подбирают решения для задач клиента и формируют предложение, которое будет действительно выгодным и привлекательным.

Источник: shutterstock.com

Главная цель пресейла – показать клиенту, почему сотрудничать с вами выгодно. Это помогает быстрее заключить договор и завершить сделку. Пресейл позволяет трезво оценить, насколько перспективно сотрудничество, найти подход к каждому клиенту и точно понять, что ему нужно. Помогает спланировать работу, избежать невыгодных сделок и эффективно использовать ресурсы.

Что входит в этап пресейла:

• оценка того, сможет ли компания выполнить задачу по требованиям клиента;

• разработка индивидуального решения, подходящего именно под нужды заказчика;

• упрощение процесса продажи через прямое общение между исполнителем и клиентом;

• расчёт обоснованной стоимости с учетом плана работ.

Во время предпродажной подготовки клиенту демонстрируют готовое решение, отвечают на его вопросы и, если нужно, предлагают техническую документацию. Сопровождение длится до подписания договора. Хорошо проведённый пресейл помогает менеджеру быстрее и легче закрыть сделку, повышая шансы на успех.

Также на этом этапе оцениваются реальные возможности компании. Понимание проблем клиента позволяет выстроить более точную и результативную стратегию работы.

Предпродажная подготовка особенно важна при сбыте сложных или малоизвестных товаров. Это касается и продукции, которая требует особых условий монтажа, доставки, эксплуатации. Тщательная подготовка на ранних этапах помогает избежать проблем, сделать контакт успешным.

7 причин использовать пресейл в бизнесе

7 моментов, почему предпродажа критически важна для предпринимателей:

1. Повышает шансы на успешную сделку. Когда компания заранее изучает, что нужно клиенту, она может предложить решение, которое действительно работает. Покупатель чувствует, что его поняли – и с большей вероятностью соглашается на сделку.

2. Создает основу доверия. Когда клиент получает ответы на вопросы, помощь и участие ещё до покупки, он чувствует, что для компании он важен. Так формируется доверие, а с ним – крепкие отношения с брендом.

3. Повышает качество коммерческих предложений. На этапе предпродажи менеджер узнаёт, чего на самом деле ждёт покупатель. Это позволяет составить предложение под конкретные запросы – и получить согласие быстрее.

4. Оптимизирует бизнес-процессы. Пресейл помогает выстроить чёткий алгоритм – от подготовки предложений до презентации продукта. Это ускоряет работу, улучшает взаимодействие между отделами и делает команду эффективнее.

5. Минимизирует коммерческие риски. Пилотные проекты и тесты позволяют клиенту попробовать продукт в деле ещё до покупки. Когда решение проверено на практике, страх ошибиться уходит – и ему проще принять решение.

6. Усиливает рыночные позиции. Индивидуальные решения, созданные на этапе предпродажи, точно подстраиваются под клиента и не копируют чужие шаблоны. Такой подход делает компанию заметной, притягивает нужных потребителей и укрепляет позиции на рынке.

7. Повышает точность бизнес-планирования. Данные, собранные в процессе предпродажи, показывают, что происходит на рынке и чего ждут клиенты. Это помогает точнее планировать, избегать лишних расходов и быстро подстраиваться под изменения.

Когда компаниям стоит внедрять пресейл

Пресейл – процесс длительный и ресурсозатратный. Он предполагает вовлечение сотрудников разных профилей, финансовые вложения и значительные временные издержки, при этом не давая стопроцентной гарантии заключения сделки. Однако для отдельных сфер бизнеса этот этап является критически важным и незаменимым инструментом работы с клиентами:

Персонализированные решения

Для продуктов, требующих индивидуального подхода, пресейл играет ключевую роль. Он не только помогает объяснить принцип работы решения, но и демонстрирует его реальные преимущества.

Источник: shutterstock.com

Например, при выборе упаковочного оборудования важно понимать, что одна машина производит стандартную тару, а другая – вакуумную. В процессе предпродажных консультаций эксперты помогают выбрать подходящую модель, провести тестовый запуск и убедиться, что оборудование эффективно справляется с задачами конкретного производства.

Продукты с многоэтапным процессом реализации.

В B2B-продажах сделки обычно занимают много времени. Пресейл играет ключевую роль в создании доверительных отношений с клиентом. Он помогает плавно вести покупателя к выбору, поддерживая его интерес на каждом этапе продажи.

Когда требуется усилить клиентский сервис и увеличить выручку

Фаза пресейла создает основу для более глубокого взаимодействия с потребителем, позволяя точно выявлять его реальные нужды и болевые точки. Параллельно компания получает возможность протестировать свои решения в «боевых» условиях, выявить и устранить слабые места до момента заключения сделки.

Подготовка специалистов по продажам

Пресейл помогает менеджеру глубже изучить продукт и определить его уникальные преимущества, которые выгодно отличают его от конкурентов. Это позволяет создать персонализированную презентацию, акцентируя внимание на ключевых особенностях, наиболее значимых для конкретного клиента.

Большое количество соперников

В условиях жесткой конкуренции предпродажная подготовка становится ключевым преимуществом. Она помогает подчеркнуть уникальные черты продукта. В телекоммуникациях, например, все операторы предоставляют схожие услуги.

Но если показать клиенту, как корпоративный тариф снизит расходы и повысит эффективность именно его компании, предложение выделится и запомнится.

Использование пресейла в разных бизнес-моделях

Предпродажная подготовка востребована в самых разных отраслях и подходит даже компаниям с особыми принципами работы:

Предпродажная подготовка в В2В

В этом секторе пресейл играет ключевую роль для сложных и дорогостоящих решений. Он помогает клиенту разобраться в технических аспектах продукта и оценить все затраты – от приобретения до обслуживания.

Чем занимается пресейл в B2B? Это работа с потенциальными клиентами, которая ускоряет заключение сделок и увеличивает их количество. Менеджер тщательно изучает все детали, готовит точные расчеты и необходимые документы. Он также составляет смету проекта с детальным списком затрат. Это позволяет заказчику принять обоснованное решение.

Источник: shutterstock.com

В B2B к предпродажной подготовке часто подключают проект-менеджера. Этот специалист глубоко разбирается в производственных процессах и особенностях работы оборудования. Его знания помогают правильно оценить требования клиента и подготовить оптимальное решение.

Предпродажная подготовка в секторе B2C

В этом секторе пресейл особенно важен в реализации дорогих товаров, таких как элитная недвижимость, премиальные автомобили или новинки на рынке. Тщательная подготовка мероприятий за несколько месяцев напрямую определяет успех проекта.

Для массовых продаж пресейл адаптируют под широкую аудиторию. Эксперты разрабатывают конкурентоспособные предложения, выбирают оптимальные каналы продвижения и создают стратегии удержания клиентов.

В индивидуальных сделках сотрудничество пресейл-менеджера и продавца позволяет глубоко изучить нужды потребителя. Это помогает подготовить персонализированные предложения и провести убедительную презентацию товара.

Предпродажная подготовка в FMCG

В данном сегменте пресейл играет ключевую роль при заключении контрактов между поставщиками и магазинами. На этом этапе тщательно планируют логистику, анализируют запросы покупателей и особенности каждого торгового объекта.

Как работает пресейл в этих случаях? Специалист проводит детальные переговоры с закупщиками, согласовывая условия поставок, оплаты и другие коммерческие аспекты. Он разрабатывает индивидуальные условия для каждого клиента, создавая конкурентные преимущества для своего предложения.

После успешного заключения сделки дальнейшее взаимодействие с розницей переходит к менеджеру по продажам.

Модели и пример пресейла

Выбор модели предпродажной подготовки зависит от размера компании и специфики её продуктов/услуг. В крупных компаниях для этого создают специальные отделы. Небольшие фирмы обычно доверяют эту задачу менеджеру по проектам, который еще выполняет иные обязанности.

Модели организации пресейла в бизнесе разного масштаба:

• Крупные компании, такие как Epa и Luxoft, создают отдельные отделы предпродажной подготовки с опытными специалистами. Этот подход эффективен, но требует значительных ресурсов и подходит не всем организациям.

• Средние фирмы формируют временные пресейл-команды для конкретных проектов. В них участвуют штатные сотрудники отделов разработки и внедрения, приглашённые эксперты.

• В IT-проектах часто расширяют функции проектного менеджера. Он руководит кампанией от пресейла до завершения. И глубоко понимает продукт и клиента.

• Стартапы и молодые компании поручают пресейл менеджерам по продажам. Несмотря на некоторые недостатки, этот подход лучше, чем полное отсутствие такой деятельности.

Источник: shutterstock.com

Практика пресейла широко применяется в IT и других сферах, где важны продажи и партнерство. Рассмотрим несколько ярких примеров, демонстрирующих эффективность этого подхода:

• Одна команда перед запуском платформы организовала закрытое бета-тестирование и пригласила несколько компаний для проверки продукта. Это позволило и выявить и устранить ошибки, и получить положительные отзывы в профессиональном сообществе.

• Другой пример: сервис управления проектами. Перед запуском компания предоставила доступ к нему по приглашениям ограниченному числу пользователей. Первые клиенты дали ценные советы, которые значительно улучшили функционал сервиса.

Что значит пресейл в реальных кейсах? Представленные примеры демонстрируют, что качественная предпродажная подготовка не просто привлекает первых покупателей, но и формирует преданное сообщество вокруг продукта. Это критически важно для успешного старта и долгосрочного роста.

Этапы пресейла

Процесс предпродажной подготовки включает в себя шесть стадий. Рассмотрим их подробнее.

Этап 1: анализ и оценка потребностей

Процесс включает несколько ключевых шагов, один из которых – изучение нужд клиента. Это помогает глубже понять его потребности и создать проект, максимально соответствующий ожиданиям.

Для этого необходимы:

1. Сбор информации о потенциальном клиенте. Цель предпродажной подготовки – собрать как можно больше информации о клиенте, понять особенности его бизнеса и выявить текущие проблемы. Порядок работы:

   • Изучают данные с открытых ресурсов: сайт компании, последние новости и пресс-релизы.

   • Анализируют страницы в соцсетях и профессиональных сообществах.

   • Проверяют историю взаимодействий с клиентом в CRM-системе, если она существует.

2. Общение с потребителем. Цель – наладить контакт и уточнить реальные нужды потенциального покупателя. Порядок работы:

   • Организация личной встречи или собеседования с ответственными сотрудниками компании-клиента.

   • Разработка для нее специализированной анкеты с ключевыми вопросами.

3. Выявление потребностей клиента. Цель – определить проблемы и запросы покупателя для оптимального решения. Используйте SWOT-анализ для объективной оценки ситуации. Подробное руководство по применению этого метода доступно в статье «SWOT-анализ».

4. Выявление приоритетов. Цель: расставить запросы клиента по важности. Порядок работы:

   • Выясните, что именно нужно клиенту. Разделите его потребности на три категории: практические (функции продукта), эмоциональные (личные предпочтения) и социальные (статус, имидж).

   • Оцените важность каждого запроса. Определите, какие потребности важнее всего. Учитывайте влияние на бизнес клиента, срочность решения и частоту возникновения проблемы.

Расставьте приоритеты. Расположите потребности по значимости – от наиболее критичных до второстепенных. Иногда полезно начать с менее важных задач, постепенно переходя к ключевым.

Такой анализ помогает глубже понять клиента и создать надежную основу для успешных продаж. Компания получает ясное представление о том, как выстроить дальнейшее взаимодействие.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Этап 2: создание уникального коммерческого предложения

Компания разрабатывает уникальное торговое предложение на основе анализа. Главное – создать решение, идеально подходящее потребностям и особенностям клиента.

1. Выбор целевого действия. Задача: найти наилучшее решение или их набор, полностью адекватный потребностям клиента. Порядок работы:

   • Выбрать продукты и услуги, действительно нужные клиенту.

   • Включить в проект детали, показывающие, что он создан специально для потребителя – например, упоминания его бизнеса или конкретных проблем.

2. Разработка визуальных элементов. Цель: создать наглядные материалы для презентации проекта. Порядок работы:

   • Разработать презентацию с ясной структурой, чтобы просто и понятно донести суть предложения.

   • Включить реальные примеры использования, успешные кейсы и демонстрации продукта или услуги.

3. Расчет бюджета. Цель: создать прозрачное коммерческое предложение. Порядок работы:

   • Составить детальную калькуляцию стоимости, обосновав ценообразование.

   • Разработать гибкую систему расчетов, включая варианты рассрочки и предоплаты.

Этап 3: презентовать услугу или продукт

Демонстрация продукта в действии – эффективный способ убедить клиента. Когда потенциальный потребитель видит, как всё работает на практике, ему легче понять преимущества решения. Это не просто слова, а наглядное подтверждение результата.

1. Финальная проверка проекта. Цель: удостовериться, что план завершён и соответствует требованиям заказчика. Порядок работы:

   • Обсудить проект с коллегами из соответствующих подразделений, например, с отделом продаж или маркетинга.

   • При необходимости провести внутренние презентации для оценки решения и его доработки.

2. Презентация товара/услуги клиенту. Цель: грамотно представить подготовленное решение и дать исчерпывающие ответы на все вопросы. Порядок работы:

   • Заранее договориться о времени и формате встречи (онлайн или офлайн).

   • Ярко подчеркнуть главные выгоды и преимущества предложения.

   • Подготовить дополнительные материалы, чтобы подробно разъяснить детали.

Этап 4: протестировать проект

Предоставить возможность оценить предложенное решение на практике.

1. Пробные испытания. Цель: позволить клиенту проверить решение на практике, чтобы он мог оценить его пользу и удобство. Порядок работы:

   • Организовать тестовое использование продукта.

   • Обеспечить техническую поддержку на протяжении всего периода проверки.

   • Регулярно собирать отзывы для улучшения продукта.

2. Выводы. Цель: создать положительное восприятие презентации и настроить человека на дальнейшие действия. Порядок работы:

   • Провести беседу с клиентом. Выслушать его мнение о продукте и результатах пробного использования.

   • Ответить на все вопросы клиента. Развеять его сомнения и возражения.

   • Обсудить дальнейшие шаги и подготовиться к завершению сделки.

Этап 5: подписать договор о сотрудничестве

Если пилотный проект удался и клиент доволен, наступает время для оформления договора. Главная цель – зафиксировать устные соглашения на бумаге и начать сотрудничество.

Источник: shutterstock.com

Порядок работы:

• Разработать и согласовать с клиентом окончательный вариант коммерческого предложения.

• Организовать встречу для обсуждения условий сделки.

• Подписать договор и подготовить всю необходимую документацию.

Этап 6: Сопровождение клиента

После заключения сделки и подписания документов важно грамотно интегрировать решение и обучить сотрудников его использовать.

Задача: партнёр должен успешно внедрить продукт/услугу, полностью раскрыть их потенциал и достичь поставленных целей.

• Обучение: проведение тренингов, семинаров и консультаций для освоения нового решения.

• Поддержка: предоставление экспертных консультаций, помощь в решении вопросов и оперативное реагирование на запросы.

• Мониторинг: отслеживание ключевых показателей, сбор обратной связи и корректировка процессов для улучшения результатов.

Методы пресейла

Хотя универсального шаблона для идеального пресейла не существует, опытные специалисты используют проверенные методики. Эти подходы помогают глубже изучить потребности клиента и предложить по-настоящему выгодное решение.

Solution selling или продажа решений

Метод строится на тщательном анализе бизнеса клиента. Продавец изучает специфику компании, выявляет ключевые задачи и предлагает продукт как готовое решение. Подход идеален для пресейла, особенно если товар можно адаптировать под нужды конкретного заказчика.

SPIN-продажи

SPIN – это техника сбыта, включающая Situation (Ситуация), Problem (Проблема), Implication (Последствия) и Need-payoff (Ценность). Она помогает продавцу выявлять потребности клиента и подчёркивать ценность продукта/услуги. В основе методики 4 типа изысканий:

• Situation (Ситуация) – вопросы для изучения текущего положения клиента.

• Problem (Проблема) – задания, чтобы выявить конкретные трудности.

• Implication (Импликация) – вопросы для понимания последствий этих проблем.

• Need-payoff (Результат) – задания, показывающие выгоды от решения.

Customer-Centric Selling или клиентоориентированные продажи

Подход ставит заказчика в центр внимания. Все решения направлены на удовлетворение его нужд. Продавец адаптирует предложение под уникальные запросы. В отличие от стандартных методов, важны гибкость, готовность меняться. Продавец оперативно реагирует на изменения в продукте, рынке или запросах, чтобы сохранить доверие и высокий уровень удовлетворённости.

Customer Journey Mapping или карта пути клиента

Мощный аналитический инструмент, который визуализирует полный цикл взаимодействия покупателя с компанией. Он раскрывает подлинную динамику отношений между клиентом и брендом на всех этапах – от первого касания до постпродажного обслуживания.

Value-Based Selling или сбыт на основе ценности

Продавец не углубляется в технические детали характеристик, функций товара. А демонстрирует, как продукт решает конкретную проблему покупателя и помогает достичь желаемого результата.

Proof of Concept или доказательство концепции

Метод включает предварительное тестирование продукта для проверки его соответствия нуждам потребителей и эффективности решения задач.

Работа с отзывами и кейсами

Метод продаж опирается на реальные примеры успешных внедрений и положительные отклики клиентов. Основа – анализ того, как продукт помогает компаниям преодолевать трудности и достигать своих целей.

Оценка эффективности пресейла

Для определения его отдачи можно применять различные методы. Вот некоторые из них:

1. Конверсия реализации. Эффективность предпродажной подготовки оценивают по доле клиентов, которые совершают покупку после пресейла. То есть по конверсии. Так, если из 100 потенциальных клиентов 40 покупают товар, она составляет 40 %. В успешных компаниях для новых потребителей показатель держатся в диапазоне 40-50 %, для постоянных – 80-90%. Результаты ниже – улучшайте процесс.

2. Скорость закрытия сделки. Если клиенты оперативно принимают решение на стадии предварительных переговоров, это свидетельствует о высоком качестве работы. Например, процесс покупки занимал две недели, а теперь – всего пять дней. Это говорит о том, что он стал удобнее и прозрачным для клиентов.

3. Отзывы потребителей. Анализ откликов клиентов после пресейла позволяет оценить его эффективность. Положительные тона подтверждают верность выбранного подхода, негативные указывают на зоны для улучшения.

4. Удержание клиентов. Индивидуальный подход на этапе предпродажной подготовки снижает отток заказчиков. Тщательно проработанное предложение с учетом потребностей уменьшает вероятность перехода к конкурентам. Практика показывает: внедрение качественного пресейла вдвое сокращает потерю перспективных контактов: с 30 % до 15 %.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о пресейле

Кто такой presale-менеджер и что он делает?

Педпродажной подготовкой могут заниматься маркетологи, отдел сбыта, отдельный специалист – пресейл-менеджер. Его задача – сделать продукт более привлекательным и увеличить количество сделок.

Пресейл-менеджер также укрепляет лояльность клиентов и помогает снизить расходы на их привлечение. Он разбирается в маркетинге, аналитике и сбыте. Пресейл-менеджер выстраивает систему предпродажной подготовки. В его задачи входят:

• исследование ЦА, рынка и конкурентов;

• создание технической базы и формирование команды;

• разработка и усовершенствование офферов;

• запуск стратегий привлечения клиентов;

• анализ данных о целевой аудитории;

• использование цифровых маркетинговых инструментов;

• подготовка технической документации;

• решение прочих задач на этапе пресейла.

Какие инструменты используются в предпродажной подготовке?

Специалисты (пресейл-команда) занимаются глубоким анализом и систематизацией информации. Для успешного выполнения задач им необходимы инструменты, которые помогут эффективно собирать и структурировать данные:

• редакторы текста и графики;

• платформы и сервисы для создания рекламы;

• инструменты для анализа и статистики;

• планировщики задач;

• программы для ведения записей и заметок;

• сервисы для создания презентаций;

• ментальные карты;

• программы для визуализации данных;

• аналитические данные из CRM и других программ.

Инструменты выбираются в зависимости от целей предварительных переговоров, методов работы команды и других факторов.

Как найти хорошего пресейл-менеджера?

Подобрать квалифицированного специалиста по предпродажному обслуживанию – задача не из простых. Этот человек должен обладать глубокими техническими знаниями и навыками сбыта одновременно.

К сожалению, часто бывает так: опытные продавцы не разбираются в технических тонкостях, а инженеры испытывают трудности в ведении переговоров. Это усложняет поиск подходящего кандидата.

Четкое распределение пресейл-обязанностей упрощает этот процесс. Важно заранее определить уровень участия специалиста в переговорах и отразить это в вакансии, чтобы технические эксперты не боялись неожиданных требований по сбыту.

При описании должности нужно детально указать ожидаемый опыт и конкретные обязанности. Необходимо подчеркнуть, что глубокие знания требуются в определенной области, а не во всех смежных сферах.

Итак, что такое пресейл-продажи? Проще говоря, это предпродажная подготовка или ключевой этап, предшествующий заключению сделки. На этом этапе компания активно взаимодействует с потенциальным клиентом. Она изучает его требования и разрабатывает персонализированное коммерческое предложение. Особое значение имеет детальное описание технических характеристик продукта. Это позволит клиенту полно оценить его возможности и преимущества.

Пресейл играет важную роль в процессе реализации дорогих товаров, сложных услуг, технологий. Он помогает вызвать доверие до сделки, особенно, когда речь идет о новинках, масштабных ивентах.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону