Продвижение недвижимости: каналы, инструменты, идеи

О чем речь? Продвижение недвижимости — сложная, ресурсоемкая задача. Основные трудности, с которыми сталкиваются застройщики и агентства недвижимости, — длинный цикл сделки, высокая стоимость привлечения клиентов, низкий процент конверсии. Все это приходится преодолевать и решать множество других попутных задач.

Как продвигать? В то же время есть множество рабочих схем и инструментов, которые значительно повышают эффективность продвижения недвижимости. Необходимо использовать комплексные решения, постоянно тестировать новые идеи — такой подход гарантированно обеспечит рост продаж.

Основные проблемы продвижения недвижимости

Недвижимость — это товар, который человек покупает нечасто, поэтому очень ответственно подходит к выбору. Здесь маркетинговые расходы значительно выше, чем в других сферах, что объясняется высоким уровнем конкуренции и длительным циклом сделки.

Источник: shutterstock.com

До того, как клиент встретится с менеджером и совершит покупку, он проходит сложный путь. Например, такой:

• зашел на страницу в интернете;

• посмотрел социальные сети;

• подписался на группу в соцсетях;

• написал чат-боту в мессенджерах и т.д.

Поэтому, чтобы продвижение недвижимости шло успешно, необходимо формировать вокруг потенциальных покупателей информационное пространство. Находитесь там, где есть целевая аудитория (в социальных сетях, на сайтах), чтобы вас видели и знали, создавайте имидж компании.

Рассмотрим, какие проблемы могут возникнуть при продаже недвижимых объектов и как можно их решить.

Необходимость настройки разных воронок продаж

К различным сегментам аудитории требуются разные подходы в маркетинге. Нужно учитывать проблемы, боли и потребности каждой группы потребителей, разрабатывать уникальные предложения, запускать рекламу на целевые страницы. А для продаж необходимо создавать индивидуальные сценарии взаимодействия с каждым сегментом.

Для отслеживания нескольких воронок и пользовательского поведения разных групп применяется комплексный маркетинг в CRM-системе.

Большая продолжительность цикла сделки

Выбор и покупка объекта недвижимости может занять не один год, поэтому процесс продаж удлиняется.

Необходимо разрабатывать долгосрочные стратегии общения с покупателями, предлагать им полезный контент, поддерживать постоянный контакт.

Высокая цена лида

В сфере недвижимости клики и CPL могут стоить очень дорого. Яндекс приводит данные, согласно которым в региональных городах после января лид в среднем стоил 550–5900 рублей. Задача маркетологов привести больше клиентов в компанию, сохранив затраты на привлечение на прежнем уровне.

Следить за эффективностью рекламы и регулировать расходы помогают отчеты, которые можно формировать в аналитическом разделе системы маркетинга и продаж.

Неграмотное распределение бюджета

Чтобы бюджет на маркетинг использовался эффективно, нужно выявлять каналы, с которых приходит много заявок, но сделок совершается мало. Их нужно отключать.

Для контроля за конверсией на всех этапах воронки продаж применяйте CRM-системы.

Большое количество каналов привлечения

Из-за того, что каналов много, общение менеджеров по продажам с клиентами усложняется, а маркетологам трудно отслеживать, откуда приходят заявки. Необходимо понимать, какие каналы только расходуют рекламный бюджет, а какие приводят целевые лиды.

Для улучшения качества работы с заявками и повышения конверсии в покупку в компаниях часто применяются технологии машинного обучения. Например, вы можете обучить чат-бот правильно отвечать клиентам, опираясь на их реальные запросы.

Недостаточный контроль за работой отдела продаж

Для совершения успешных сделок в сфере недвижимости большое значение имеет эффективность работы менеджеров по продажам. Руководители анализируют деятельность отдела, прослушивают записи разговоров специалистов с клиентами, чтобы понимать, как идет процесс реализации.

Эту работу стоит автоматизировать, используя аналитические системы, включая CRM. Вы можете формировать отчет по конкретному сотруднику, отслеживать эффективность менеджеров с помощью ключевых метрик и т.д. В таком случае вам не придется тратить время на прослушивание каждого звонка или чтение отдельных сообщений в мессенджерах.

Особенности продвижения недвижимости разных классов

Эконом

В данном сегменте большое внимание уделяется стоимости объекта. Потребители интересуются акциями и хорошо реагируют на снижение цены.

Для таргетинга эффективными являются запросы:

• Общие.

• Брендовые.

• По конкурентам.

• В которых указывается количество комнат.

• С ключевыми словами «трейд-ин», «ипотека» и т.д.

• Включающие этапы строительства.

• С указанием улиц, районов.

• Супергео на конкретную локацию.

Хороший результат дает реклама, нацеленная на повышение узнаваемости, а также SMM. Если целевой аудитории ничего не известно о застройщике и его объектах, рекламу настраивать будет не на кого. В таком случае поможет медийная реклама в комплексе с таргетингом на людей, которые ее посмотрели.

В качестве посадочной страницы для брендового трафика хорошо подходит основной сайт, а в отношении более горячей аудитории хорошо себя показывают лендинги и квизы. Для ретаргетинга можно использовать лендинги со специальными предложениями и акциями.

Классы комфорт и комфорт+

Потребители, выбирающие недвижимость такого уровня, больше внимания уделяют расположению интересующего объекта, чем его стоимости. Запросы в целом похожи на те, что используются в эконом-сегменте, но есть следующие нюансы:

• Уникальное торговое предложение, отличающееся от конкурентов. Нужно показывать в рекламе особенности объектов, выделять их. Например, это рядом расположенная парковая зона или набережная, хорошая шумоизоляция, двор без машин.

• SMM лучше применять в качестве инструмента медийной рекламы, нацеленной на повышение узнаваемости компании и ЖК.

• Не нужно использовать общие запросы, поскольку из-за них конверсия в заявку уменьшается.

• Обязательно создавать отдельные посадочные страницы по типам квартир, то есть для студий — свои, для двухкомнатных квартир — свои и так далее.

• На начальном этапе продвижения продаж недвижимости нужно следить за показателями. Если эффективность каналов низкая, значит, нужно работать над повышением узнаваемости бренда и затем делать акцент на брендовые запросы, поскольку они будут приносить большинство заявок.

Элитный и бизнес-классы

Покупателей недвижимости такого класса намного меньше волнует цена, по сравнению с представителями рассмотренных ранее сегментов. Ипотека и возможность рассрочки их обычно тоже не интересуют, однако тестировать эти инструменты все же нужно.

Акции тоже дают неплохой эффект и пользуются популярностью у инвесторов. Но девелоперы, работающие в сегменте элитной недвижимости, не очень любят акции, поскольку считают, что они отрицательно сказываются на их имидже.

Источник: shutterstock.com

Продвижение элитной недвижимости неразрывно связано с постоянным тестированием гипотез. Исключением является лишь брендовый трафик, хорошо работающий всегда. Особенности продвижения в данном сегменте:

• Акцент нужно делать на конкурентные преимущества уникального торгового предложения.

• Социальные сети большого эффекта не дают.

• Необходимо постоянно мониторить поисковый спрос по бренду, следить за его динамикой и выявлять факторы, от которых она зависит. Нужно понимать, по каким причинам меняется трафик.

• Упор делается на медийную рекламу, хотя маркетологам иногда нелегко объяснять заказчикам, как именно она приводит покупателей, поскольку трафика с такой рекламы нет, и работает она только на узнаваемость бренда.

• Хороший результат дают квизы.

• Посадочные страницы нужно разделять по типам жилья так же, как это делается в рекламе недвижимости комфорт-класса. Потенциального покупателя необходимо приводить сразу на страницу с объектом, который ему нужен, чтобы не пришлось разбираться, где какие квартиры, и искать то, что его интересует.

Ретаргетинг в данном сегменте работает очень плохо и применяется только для дополнительного прогрева аудитории.

Продвижение недвижимости на разных этапах застройки

Строительство жилого комплекса или отдельного дома состоит из следующих этапов:

1. Этап котлована

   На этой стадии брендовый спрос практически отсутствует, аудитория об объекте ничего не знает, поэтому продвижение следует делать не по общим запросам, а по этапам строительства. У потенциальных клиентов нужно формировать брендовый спрос, говорить о репутации застройщика, опираться на его узнаваемость.

   На данной стадии рекламные бюджеты относительно небольшие. В зависимости от класса объекта, целей заказчика и других задач они могут составлять 300 000–1 000 000 рублей.

Читайте также!
«Как увеличить поток клиентов, правильно подобрав способ»
Подробнее

2. Старт продаж

   Реклама, запускаемая на этой стадии строительства, приносит наибольший эффект. Аудитория интересуется проектом, уже есть брендовый спрос (он может достигать пиковых значений). Сезонность на продажи практически не влияет, но спрос может зависеть от обстановки в стране. На рекламу выделяется максимальный бюджет.

   Данный этап продолжается 3–5 месяцев, затем оффер нужно менять, потому что наступает следующая стадия.

3. Этап, когда 50 % лотов реализовано

   В этот период активность покупателей постепенно снижается, но могут быть и исключения.

   Если застройщик с хорошей репутацией, его объекты раскручены и имеют брендовый спрос, продажи могут оставаться практически на том же уровне, какими были на старте. Но рекламный бюджет обычно уменьшается, поскольку спрос по сравнению с начальной стадией все же ниже.

4. Этап, когда реализовано 75–80 % лотов

   Это заключительная стадия, на которой покупатели проявляют наименьшую активность. В это время можно запускать акции на оставшиеся лоты либо максимально сокращать рекламный бюджет и не торопясь продавать то, что осталось.

   Хороший результат приносят прямые скидки на жилье, а также дополнительные бонусы от застройщика (парковка, перепланировка, отделка и так далее). Важно сделать путь клиента от первого контакта до покупки как можно короче. Этот этап является самым сложным для продвижения.

Подходящая реклама для недвижимости

Реклама в интернете — это отправная точка для продвижения объектов недвижимости. Прежде всего, речь идет о баннерной рекламе. Она настраивается через Яндекс или Google.

Баннерная реклама

За счет баннеров компания создает о себе первое впечатление и вызывает интерес к своему предложению. Яндекс.Директ или Google Ads позволяет настроить показ материалов определенной аудитории в зависимости от выбранных параметров, в том числе пола, возраста, демографических признаков, возраста и так далее.

Реклама имеет множество форматов, позволяющих привлечь внимание пользователей. В экосистеме Яндекс есть возможность разместить рекламные баннеры на музыкальных и других сервисах.

Настраивайте таргетинг, учитывая характеристики ЦА. Если вы, например, продаете квартиры в спальном районе города, в вашу целевую аудиторию могут входить молодые семьи с невысокими доходами, а также студенты. А для продвижения жилья в деловом центре Санкт-Петербурга выбирайте состоятельных людей в возрасте от 35 до 45 лет, которые пользуются дорогими устройствами и много времени проводят в интернете.

Чтобы реклама эффективно привлекала целевых потребителей в воронку, нужно хорошо проработать портрет целевой аудитории, понять, что ей нравится, выявить потребности. Благодаря этому можно создать качественные креативы, которые помогут увеличить конверсию в заявку, а следовательно, и продажи.

Контекстная реклама

Это очень эффективный инструмент онлайн-маркетинга, с помощью которого можно привлечь большое количество покупателей. Такая реклама показывается тем, кто действительно хочет приобрести недвижимость, а с помощью ретаргетинга можно вернуть тех, кто уже был на сайте компании и знает о вашем предложении. Это относится и к продаже квартир, и к продвижению коммерческой недвижимости.

Объявления помечаются как «Реклама» и располагаются в верхней или нижней части поисковой выдачи. Когда человек в поисковой строке вводит определенный запрос, они активируются. Контекстная реклама направлена на конкретных пользователей, которые хотят купить недвижимость.

Настройки рекламы могут учитывать разные типы запросов:

• Специфические. В запросе указаны определенные критерии, могут конкретизироваться тип жилья, его расположение. Например: «Купить двухкомнатную квартиру в новостройке в Нижнем Новгороде» или «Купить недорогую студию возле метро».

• Географические. По этим запросам на сайт можно привлечь покупателей, которым нужен объект в конкретном месте. Например: «Апартаменты в центре Санкт-Петербурга» или «Купить квартиру в районе Кентрон».

• Брендовые. В этих запросах указаны названия конкретных ЖК или строительных компаний. Например: «Жилой комплекс «Алые паруса»» или «ЖК «Арбат»». Применение брендовых запросов конкурентов влечет юридические последствия. В нашей стране за это предусмотрены штрафные санкции.

Чтобы реклама была более эффективной, используйте в тексте уникальные характеристики объекта. Укажите в ключевых словах планируемое строительство станции метрополитена или другие преимущества. Также нужно указать расположение объекта, срок сдачи в эксплуатацию, конкретные особенности, показывающие преимущества вашего предложения.

Ремаркетинг и ретаргетинг

Это одна и та же технология, по-разному называемая на разных платформах. В Яндекс.Директ применяется термин «ретаргетинг», а Google Ads отдает предпочтение «ремаркетингу». Оба понятия означают повторное привлечение пользователей, которые уже контактировали с брендом или были на сайте. Они помогают усилить интерес к предложению и побуждают человека к покупке.

Источник: shutterstock.com

Для настройки на сайте устанавливается пиксель (уникальный код отслеживания), который делит аудиторию на сегменты, основываясь на том, какие действия она совершает на сайте. По этим данным можно проводить адресную настройку рекламных объявлений под конкретный сегмент.

Код отслеживания также можно внедрить и в рекламный материал. Это позволит показывать рекламу тем людям, которые уже изучали информацию о бренде.

Примеры применения ретаргетинга для продвижения недвижимости в интернете:

• Человек заходил на страницу, где размещены квартиры-студии. CRM-платформой он автоматически был занесен в сегмент «Квартиры-студии». После этого можно делать настройки рекламы конкретно под него, например, предлагать планировки студий, которые отлично подойдут для молодой пары или одинокого жильца.

• Пользователь смотрел объявление о ЖК «Алые паруса». Теперь ему можно показывать рекламу, которая рассказывает о преимуществах этого жилого комплекса (детский сад во дворе, охраняемая территория). Если последует его реакция, например, на объявление, где говорится про детский сад, тогда можно уточнить настройки и показывать данное объявление тем, у кого есть дети в возрасте 3–5 лет.

Продвижение недвижимости с помощью SMM

Маркетинг в социальных сетях имеет два направления — реклама и продвижение страниц бренда. Это позволяет привлечь внимание аудитории к предложению, а также создать длительные отношения с потенциальными и реальными клиентами.

Рекламные акции в соцсетях

В социальных сетях также есть возможность запускать таргетированную рекламу и ретаргетинг. В таком случае объявления показываются целевой аудитории, которая интересуется недвижимостью и активно себя ведет в сети.

Показывать рекламу тем, кто уже был на вашем сайте, можно с помощью ретаргетинга. Для сбора данных о посетителях на сайте используется трекинговый код. Ретаргетинг помогает напомнить аудитории о себе и вернуть интерес к продукту.

Контент-стратегия для соцсетей

Если застройщик продает недвижимость в разных жилых комплексах, для каждого из них лучше создавать отдельные аккаунты. Так пользователям будет легче находить необходимую информацию и воспринимать ее.

Создавая контент, обращайте внимание на то, для какого этапа воронки продаж он предназначается, и адаптируйте его под эту стадию. В итоге вы сформируете контент-воронку, перетекающую в воронку продаж. Она может содержать:

• посты, мотивирующие на покупку тех, кто еще не приобрел недвижимость;

• информацию о преимуществах ЖК, достоинствах строительной компании, условиях ипотечного кредитования для тех, кто выбирает среди разных вариантов;

• статьи о ремонте и другой контент для текущих клиентов.

Делите посты по рубрикам, например, «Дизайн интерьера», «Новости со стройки», «Истории клиентов». Чтобы легче было планировать и писать материал, распределяйте посты по дням недели.

Рекомендации для повышения эффективности SMM:

• Пользуйтесь платным продвижением постов, чтобы расширить аудиторию.

• Публикуйте материал, которым пользователи захотят поделиться, это увеличит органический охват. Можно выкладывать тематические мемы или фотографии мероприятий, проводимых в ЖК.

• Тестируйте разные УТП и форматы объявлений. Проводите анализ результатов рекламных кампаний. Меняйте объявления, учитывая новые данные, это поможет снизить стоимость привлечения клиентов.

• Взаимодействуйте с аудиторией. Проводите опросы и викторины, организуйте конкурсы, чтобы пользователи чувствовали свою сопричастность, и вокруг бренда складывалось сообщество заинтересованных людей.

• Получайте обратную связь от подписчиков, быстро отвечайте на комментарии и вопросы, чтобы создать положительное впечатление о бренде.

• Прибегайте к видеоконтенту. Интерес к предложению повышают ролики, интервью с довольными покупателями, видеоэкскурсии по объектам.

• Применяйте user-generated content. Просите пользователей рассказывать свои истории, связанные с брендом и объектами, поощряйте их за это, проводите розыгрыши, сделайте на территории жилых комплексов фотозоны. Это будет дополнительным аргументом в пользу качества предложения и поддержит хорошую репутацию компании.

• Анализируйте результаты рекламы, чтобы понимать, какие стратегии и форматы контента дают наилучший результат. Это позволит своевременно вносить изменения в SMM-кампании для повышения их эффективности.

• Следите за маркетинговыми трендами в данной сфере и разрабатывайте SMM-стратегии в соответствии с возможностями платформ и текущими условиями.

Продвижение недвижимости с помощью email-маркетинга

Посредством данного инструмента вы сможете сформировать длительные отношения с текущими и будущими клиентами. Рассылки должны содержать полезную информацию, которая интересна целевой аудитории.

Можно использовать следующие варианты рассылок:

1. Welcome-цепочка писем

   В таких письмах может содержаться благодарность клиентам за подписку, информация о скидках, актуальных акциях и предложениях. Также можно сообщить, какие варианты квартир доступны для покупки, чтобы клиенты могли выбрать интересующую категорию жилья.

2. Регулярные рассылки

   Рассылки-дайджесты могут содержать советы по оценке стоимости недвижимости, основам финансового планирования, информацию о состоянии рынка жилья и другие полезные для подписчиков сведения. Кроме того, можно рассказывать об ипотечном кредитовании и оформлении налогового вычета, дизайне интерьера, ремонте и т.д. Даже если человек на данный момент не готов купить квартиру, такие рассылки помогут сохранять контакт с ним.

3. Информационные рассылки

   Пишите о новостях компании и рынка, сообщайте о новых предложениях, проведении дней открытых дверей, возможности осмотреть объекты. Держите подписчиков в курсе того, как продвигается строительство, присылайте им фотографии и видеоотчеты, чтобы добавить в контент эмоций.

4. Отзывы довольных клиентов

   Такие рассылки могут содержать отзывы и истории от клиентов, уже купивших квартиру у вас. Благодаря таким письмам вокруг ваших объектов сформируется сообщество заинтересованных пользователей.

   

   Источник: shutterstock.com

5. Рассылки для текущих владельцев

   Подобные письма помогут объединить тех клиентов, кто уже купил недвижимость. Рассказывайте, какие мероприятия организуются в ЖК, какими удобствами и сервисами могут воспользоваться владельцы квартир, давайте рекомендации по ремонту и обустройству жилья.

   Наиболее эффективные практики email-маркетинга:

   • Персонализация — пользуйтесь данными о клиентах, чтобы учесть при написании писем их предпочтения и интересы.

   • Разделение аудитории на группы — сегментируйте базу клиентов в зависимости от интересов, демографических признаков или этапа пути к покупке. Это позволит более точно выполнить настройки таргетинга.

   • Тестирование — делайте А/В-тестирование тем сообщений, акций, посылов при разработке email-кампаний.

17 идей для продвижения недвижимости

Люди, планирующие купить недвижимость, очень требовательны к качеству услуг, среди многих объектов и риелторских агентств они выбирают то, что полнее всего отвечает их интересам и запросам. На сайте вы должны показать все имеющиеся предложения и с лучшей стороны продемонстрировать бренд. Для этого подойдут следующие инструменты:

• Брендированные фото, картинки и тексты.

• Интеграция с IDX (Internet Data Exchange).

• Адаптивный дизайн и юзабилити.

• Подробная информация об объекте, дополненная фото- и видеоматериалами.

• Информативный блог.

• Страницы с картами.

• Лендинги для привлечения лидов.

Применяйте комплексное продвижение сайта недвижимости, включая SEO-продвижение. Изучите, как выглядят сайты лидеров в данной сфере, что им помогает находиться в первой десятке в поиске.

Посетителям сайта должно быть понятно, что собой представляет компания, какой опыт вы имеете в продажах недвижимости, как поможете решить их вопрос. Сайт, соответствующий этим требованиям, быстро загружается на любом устройстве (смартфоне, ПК, планшете и т.д.), имеет адаптивный дизайн.

IDX представляет собой файлы, которые помогают сделать быстрее поиск по базам данных. Вы входите в число участников службы множественных списков (MLS), что дает вам право загружать свои списки на сайт, интегрированный с IDX. Помните о том, что изображения должны быть высокого качества. Это позволит вам выделиться среди конкурентов и сформировать у клиентов четкое представление о том, что они получат, покупая жилье у вас.

Пользуйтесь современными методами рекламы строительной компании или ЖК для продвижения недвижимости на сайте, чтобы заинтересовать и привлечь клиентов, а также увеличить продажи.

Опубликуйте квиз

Людям нравится проходить квизы. Вы, скорее всего, это уже знаете, если изучали данную тему. Запустите для своей аудитории викторину и предложите разные варианты ответов на интересующие вас вопросы.

Вы узнаете, известно ли пользователям, кто из знаменитостей живет или раньше жил в этом районе, знают ли жители города его историю. Также можно задавать вопросы и на другие темы, например про фильмы, литературные произведения и т.д.

Если риелторское агентство планирует стать источником полезной информации для клиентов в этой нише, можно запустить квиз с вопросами, касающимися продажи или покупки недвижимости.

Такие викторины стоит применять как инструмент маркетинга, который можно использовать для продвижения жилья. Например, он может быть элементом рекламной кампании в электронных рассылках. Можно также провести конкурс, участники которого должны оставить данные в форме захвата лидов. Победителю вручите сертификат в ресторан или какой-нибудь фирменный магазин, расположенный в районе ЖК.

Предлагайте пользователям услугу онлайн-оценки недвижимости

Когда человек решает продать дом или квартиру, ему нужно знать, какую цену за него можно предложить. Встройте на сайт специальный инструмент оценки и собирайте контактные данные пользователей.

После того, как участник отобразит адрес объекта, он увидит предложение указать свою контактную информацию и email, чтобы получить отчет об оценке недвижимости. Предоставив свои данные, он станет новым продавцом в вашей базе, с которым вы можете работать.

Даже если он не станет оформлять подписку на электронную рассылку, вы можете ему направлять обычные бумажные письма, потому что он уже ввел свой физический адрес в форме на странице.

Снимите видеоролик о вас

При продвижении услуг агентства недвижимости можно применять видеоролики. Например, предстать перед аудиторией в роли политика и провести агитацию в пользу своего предложения. Или надеть водолазку черного цвета и рассказать об услугах в стиле Стива Джобса. Или упомянуть другие компании, сделав акцент на их неудачных обещаниях, чтобы люди поняли, что туда обращаться не стоит.

Ролики должны показывать, почему важно обратить внимание именно на ваше агентство, говорить о ценности того, что вы предлагаете для потребителей. Роль видео — выглядеть презентабельно и серьезно, однако вполне уместны тонкие шутки в отношении того, что аудитория должна знать о бренде, поскольку личность важна в принятии решений о сделках с недвижимостью.

Возьмите в аренду автомобиль для передвижной рекламы

С помощью такого приема вы станете заметны среди конкурентов. Арендуйте грузовик, разместите на кузове рекламу своего бренда и предлагайте клиентам, купившим или продавшим недвижимость с вашей помощью, услуги по переезду. При каждом использовании автомобиля риелторское агентство будет иметь дополнительную рекламу.

Если же грузоперевозки клиентов интересуют мало, подойдите к процессу творчески. Паркуйте автомобиль в густонаселенных районах, где много пешеходов и автомобилистов.

Отвечайте на вопросы продавцов и покупателей в своем блоге

Зная, какие проблемы волнуют ваших целевых пользователей, вы сможете найти идеи для наполнения блога или сайта риелторского агентства. Эти вопросы можно определить с помощью специальных сервисов, выявляющих самые трендовые темы. Наиболее востребованным сервисом является Google Trends.

Данный инструмент, основываясь на поиске по ключевым словам, бесплатно создает перечень вопросов. Так, если написать, например, «Тюмень 3-комнатные квартиры», результатом поиска могут стать вопросы:

• Стоит ли покупать трехкомнатную квартиру в Тюмени?

• Сколько стоит трехкомнатная квартира в Тюмени?

Также можно обратиться к Яндекс.Вордстат, воспользоваться функцией Яндекса «Люди ищут», расширением «Keywords Everywhere» для Google Chrome, Яндекс.Кью, сервисом Google «Люди также спрашивают».

Привнесите в видеорекламу немного остроты

Скорее всего, поздравляя возможных клиентов с помощью электронных писем, вы не увидите активного роста числа лидов в воронке продаж, как это происходит в случае рекламных рассылок или постов в блогах. Однако, направляя пользователям поздравления с государственными праздниками, вы укрепите хорошую репутацию бренда.

Источник: shutterstock.com

Два известных агентства при съемке видеорекламы применяли нестандартный подход. Одна компания необычно использовала привычную технику маркетинга, показав на камеру разговор с известным человеком в тот момент, когда он одевался. Вторая команда для рекламы воспользовалась давно забытой песней «Позвони мне, позвони», что тоже дало хороший эффект.

Эти примеры показывают, что при разработке маркетинговой стратегии нужно рисковать, поскольку часто нетипичные приемы приводят к хорошей прибыли.

Также стоит попробовать такой способ, как проведение интервью «на улице». При этом темы не должны касаться вашего бизнеса и вообще сферы недвижимости. Общайтесь с людьми на философские темы, спросите у них о смысле жизни или о том, что они думают о местной волейбольной команде.

Напишите пост или снимите несколько видеороликов, в которых расскажите о ресторанах и развлекательных локациях

Покупатели жилья, безусловно, интересуются стоимостью, его площадью, другими параметрами, но также не последнюю роль при выборе играет наличие в районе развлекательных заведений, ресторанов и т.д. Это нужно учитывать при продвижении объекта недвижимости.

Много информации о кинотеатрах, кафе и ресторанах есть на сайтах, подобных Желтым страницам или TripAdvisor. Однако пользователям придется потратить очень много времени, чтобы найти там сведения, которые им нужны. И вот здесь наступает ваше время — время агента по недвижимости, который поможет во всем разобраться.

Опубликуйте серию постов и видео, из которых люди, желающие купить жилье в вашем районе, смогут узнать больше о ресторанах и местах для развлечений.

Такие локации найти легко — выберите места, которые вы сами любите, куда ходите пообедать, встретиться с друзьями, посмотреть кино. Запишите, что вас привлекает в этих местах, и расскажите о них аудитории. Так делал риелтор Дэвид Гонсалес, выкладывая ролики на YouTube, и риелтор Мишель Калкинс, написавший серию постов в блоге.

Закажите нестандартные визитки

Визитные карточки всегда актуальны. Вы будете встречаться с продавцами и покупателями недвижимости, другими специалистами, и под рукой у вас должны быть контакты, чтобы можно было дать их другим людям. Но простая визитка, где строгим мелким шрифтом написана контактная информация и название компании, запоминается плохо.

Попробуйте заказать несколько необычных визитных карточек, которые привлекут внимание. Кто-то думает, что эта деталь не важна, что она не имеет большого значения, однако маркетинг для агентов недвижимости развивается, и с каждым днем его конкурентоспособность растет. И такие, казалось бы, мелкие нюансы, как визитки, помогут клиентам не забывать о вас.

Разместите животных на фотографиях объектов недвижимости

Возможно, не у каждого вызовет нежные чувства какой-нибудь милый песик или забавный котенок на фотографии квартиры, но все же случайное фото с домашним питомцем может способствовать повышению интереса покупателей. Поэтому данный метод продвижения жилой недвижимости не стоит сбрасывать со счетов.

Вы можете фотографировать собственного котенка или щенка или попросить на время животное у друзей. А если при создании фото вам удастся уговорить питомца принять расслабленную позу на диване, из вас получится успешный заклинатель зверей!

Используйте сторис в социальных сетях

Для того чтобы ваш бренд широко присутствовал в соцсетях, вы должны уметь привлекать подписчиков. Повысить узнаваемость можно с помощью такого хорошего способа, как сторис.

Истории также используют, чтобы провести конкурс или гив. Предложите пользователям делать скриншоты экрана, когда вы ведете прямой эфир, и отправлять их вам. Победителю подарите что-нибудь интересное или полезное (например, руководство, как оформлять ипотечный кредит).

Придумайте забавную игру для церемоний награждения и других событий

Вам, наверное, знакомы публикации, в которых авторы предлагают провести «алкогольную игру» в связи с какой-нибудь премией или мероприятием. Попробуйте создать аналогичный вариант развлечения, решите сами, что вы будете использовать (алкоголь или что-то еще). 

Можно запустить интерактивную рулетку, чтобы во время чемпионатов люди с ее помощью могли видеть, сбудутся ли их прогнозы. Все это сопровождайте своим логотипом, напоминая о себе участникам игры.

Постите идеи и рекомендации для владельцев недвижимости, покупателей и продавцов в Дзен

На Дзене есть огромное количество каналов, где освещаются самые разнообразные темы, в том числе продажа и покупка недвижимости, вопросы домовладения, что позволяет использовать эту площадку для маркетинговых целей. 

Заведите свой канал, где люди, которые хотят приобрести или продать недвижимость, будут находить ценную информацию. Рассказывайте об особенностях ипотечного кредитования, объясняйте, как получить налоговый вычет и т.д.

Создайте подробные графики, диаграммы, руководства, карты

В хороший маркетинговый план входит много разнообразных сложных графиков. Научитесь самостоятельно работать в Microsoft Power BI или обратитесь за помощью к специалисту в области графического дизайна, который будет снабжать ваши посты и блог графиками, интересными качественными изображениями, диаграммами и другим визуальным контентом. 

Графика, размещаемая на странице, должна иметь ценность для потребителей, например, показывать, какая транспортная инфраструктура есть в районе.

Воспользуйтесь популярностью последних интернет-мемов

Есть мнение, что мемы только мешают и не дают выполнять такие важные задачи, как планирование встреч с потенциальными клиентами или сегментирование их в системе CRM. Однако так думать ошибочно, мемы на самом деле являются интересным и забавным элементом рекламной стратегии при продвижении недвижимости. Такая тактика сейчас находится на начальном этапе развития и заставляет пользователей улыбнуться.

Источник: shutterstock.com

Если вы видите, что мем становится популярным, попробуйте воспользоваться им в своем блоге или в социальной сети (как это делал агент по недвижимости Пол Фернандес на доске объявлений). Главное, чтобы мем был политкорректным и соответствовал рекламной стратегии. 

Вы можете завоевать внимание целевой аудитории, выложив пост под названием «Чувства, которые испытывают все покупатели при поиске квартиры» и заполнив его мемами.

Сделайте макеты логотипов для вашего агентства, повторяющие логотипы известных компаний

Выберите известное телевизионное шоу, свяжите шрифт и изображения, используемые в нем, с логотипом своей компании. За некоторое время до начала трансляции нового сезона сделайте по своим контактам рассылку, в которой сообщите, когда начинается шоу, и покажите свой новый краткосрочный брендинг. 

Можете для создания рекламы воспользоваться популярным символом поп-культуры. Однако здесь важно не применять его слишком часто и во многих материалах, чтобы на вас не подали в суд и не обязали выплачивать миллиардные компенсации.

Отправляйте рукописные бумажные письма

Вы можете привлечь внимание текущих и будущих клиентов, отправив им по почте обычное письмо с рукописным текстом в бумажном конверте. Такой опыт станет для них уникальным.

Используйте такую стратегию в сочетании с рассмотренным ранее инструментом оценки объекта недвижимости. Рассылайте рукописные послания с отчетами об оценке тем клиентам, которые не захотели оставлять свой электронный адрес.

Запустите реферальную программу

Занимаясь привлечением новых лидов и расширением своего присутствия в сети, одновременно просите рекомендации от довольных клиентов. Проще всего получить рефералов — спросить. Вы должны позаботиться о том, чтобы на протяжении всей процедуры покупки недвижимости клиенты плавно переходили с этапа на этап, а потом спросить их, кого они знают.

Рассылайте подписчикам интересный контент, периодически давайте полезные рекомендации, касающиеся домовладения, чтобы увеличить количество рефералов. Такой прием поможет бывшим клиентам вспомнить о вас, если кто-то из их друзей, знакомых или родственников захочет приобрести дом или квартиру.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о продвижении недвижимости

Что такое брендовый спрос в продвижении недвижимости и как с ним работать?

Простыми словами можно сказать, что брендовый спрос — это информированность потенциальных клиентов о строительной компании или жилом комплексе. Чем больше людей будет в поисковике набирать запросы о покупке квартиры в конкретном ЖК, тем выше поднимется брендовый спрос.

Нужно контролировать динамику такого спроса и все время сопоставлять собственные показатели с показателями конкурентов. Если падение спроса наблюдается у всех, значит, это происходит из-за политических, экономических, сезонных и других причин. Если у конкурента спрос уменьшается, а у вас увеличивается, значит, он работает неправильно. Изучите новости о конкуренте, чтобы понять причину спада.

Какие сервисы использовать для продвижения недвижимости?

Для эффективного продвижения воспользуйтесь следующими инструментами:

• Система колл-трекинга с возможностью тегирования звонков и пересылки информации в другие системы. Она необходима, чтобы настроить рекламу на заинтересованную аудиторию.

• Продвинутая CRM-система. В ней должна быть возможность анализировать воронку продаж и подразделять объекты недвижимости по типам.

• Инструменты для кластеризации клиентов (например, CRM-системы).

Создавая первоначальную стратегию продвижения недвижимости, вы можете допустить ошибки, а данные инструменты помогут быстро их выявить и внести коррективы.

Как продвигать недвижимость с помощью чат-бота?

Сотрудники любого отела продаж могут легко написать вам список вопросов, на которые нужно отвечать многократно каждый день. В недвижимости существует такая же проблема. Чтобы специалисты могли больше времени уделять работе с клиентом на важных стадиях процесса, можно для ответов на одни и те же вопросы подключить чат-бота.

Он способен:

• собирать заявки;

• квалифицировать лиды и перенаправлять целевые заявки специалистам;

• предложить подходящий лид-магнит и подписать клиента на рассылку;

• сообщить о мероприятиях и акциях;

• оказать помощь в выборе продукта или услуги;

• помочь завершить покупку;

• ответить на вопросы;

• распределить вопросы по командам;

• провести опрос и получить обратную связь;

• сообщить об обновлениях;

• выполнить онбординг в продукт.

Строительные компании и риелторские агентства очень остро переживают текущий кризис, но это не говорит о том, что нужно отключить всю рекламу. Необходимо искать новые возможности и каналы для продвижения, варианты привлечения клиентов. Важно следить за эффективностью рекламы, чтобы напрасно не растрачивать бюджет в это сложное время.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB