Распродажи в интернет-магазине: как их правильно организовать
Распродажи в интернет-магазине: как их правильно организовать

Распродажи в интернет-магазине: как их правильно организовать

История понятия «распродажа». Разница между скидками и распродажами. Основные виды распродаж. 3 ситуации, когда выгодно устраивать распродажу в интернет-магазине. 4 случая, когда товар стоит распродать по себестоимости. Ситуации, когда делать скидки и устраивать распродажи не стоит. Правила определения размера скидки для выгодной распродажи в интернет-магазине. Формулы для расчета эффективности будущей акции. Подготовка интернет-магазина к распродаже товара. 9 советов по организации распродажи в интернет-магазине. Периодичность проведения онлайн-распродаж. Возможные побочные эффекты от проведения распродажи в интернет-магазине.
Время чтения: 18 минут. Нет времени читать?

Многие предприниматели давно осознали, что распродажи в интернет-магазине — это не только способ избавиться от залежалого товара, но и возможность привлечь новых клиентов. А при правильной политике даже сделать их постоянными.

Более того, снижение цены вовсе не означает потери денежных средств. Если акцию тщательно продумать и вовремя провести, то объемы продаж возрастут, что самым благоприятным образом скажется на прибыли.

На самом деле бонусов от проведения таких акций гораздо больше. Однако, чтобы их получить, следует подойти к процессу со всей ответственностью: определить размер скидок, провести маркетинговую кампанию, подготовить сайт к наплыву покупателей… Но давайте обо всем по порядку.

История понятия «распродажа»

Перенесемся мысленно в девятнадцатый век. Как раз в то время жил никому не известный юноша, которого звали Фрэнк Вулворт.

Продажи тогда представляли собой нечто похожее на турецкий базар. На рынках было очень шумно из-за того, что каждый торговец старался привлечь к своему товару больше покупателей. Ни о каких ценниках, естественно, речь не шла. Продавец, ориентируясь на внешний вид покупателя и доверяя собственной интуиции, определял толщину его кошелька и называл соответствующую цену. Люди не спешили сразу выкладывать деньги. Завязывался активный диалог, в процессе которого стороны договаривались между собой о приемлемой для всех стоимости.

Фрэнк Вулворт работал в небольшом магазинчике, хозяин которого порядком злился на него из-за низких продаж. В один прекрасный день владелец торговой лавки предложил юноше последнее испытание. И если тот его не выдержит, будет немедленно уволен. Терять работу парень не хотел. Ему предстояло за один день сделать дневную выручку. И вот что в итоге получилось.

Фрэнк в назначенный день с самого утра, еще до открытия магазина, наклеил на каждый товар листочек с ценой — так появились первые ценники.

Дальше происходило следующее. Этот находчивый малый, недолго думая, достал все, что не продавалось в течение длительного времени, выложил у центральной витрины и приклеил записку с надписью "все по 5 центов". Больше ему не нужно было прикладывать никаких усилий! Люди сами приходили, платили деньги и забирали товар. Так состоялась первая в истории распродажа.

Хозяин, конечно, остался доволен результатами своего подопечного — тот сделал недельную выручку магазина за один день! Конечно, Вулворту уже не хотелось оставаться простым продавцом. Он продолжил свое развитие в сфере торговли. Впоследствии Фрэнк основал сеть магазинов, главной особенностью которых было наличие широкого ассортимента товаров по одной цене — 5 центов. Эти магазины получили название Five Cent Market.

Разница между скидками и распродажами

Если более подробно разобрать понятие "распродажа", то мы получим относительно новое направление маркетинга, представляющее собой тотальное снижение цен на ряд продукции, что приводит к существенному расширению клиентской базы. Среди покупателей бытует мнение, что такие акции возможны только при ликвидации коллекции, закрытии магазина или когда товар залежался на полках и от него хотят поскорее избавиться.

Для сравнения: скидки — сумма, на которую уменьшается стоимость конкретной приобретаемой вещи или группы товаров. Если вновь обратиться к истории, то мы увидим, что изначально скидки предоставляли торговцы в уличных лавках. Такой бонус давался покупателям, которые брали большую партию товара.

На сегодняшний день скидками пользуются не только мелкие торговые точки, но и магазины-гиганты. Цель, которую преследуют те и другие, — привлечение большего количества клиентов.

История понятия «распродажа»

Для того чтобы в голове не возникало путаницы с понятиями "скидки" и "распродажа", давайте еще раз повторим их основные отличия. Скидками заманивают покупателей все магазины независимо от размера компании и известности бренда. Это один из инструментов лояльности, который позволяет увеличить число постоянных клиентов. Ведь чем чаще вы совершаете покупку в конкретном магазине, тем больше у вас размер скидки.

Распродажи устраивают, например, когда хотят реализовать товары прошлых сезонов или при ликвидации коллекции, а также закрытии магазина. Но во время распродажи товар реализуется со скидками. То есть можно сделать вывод, что любая распродажа не обходится без скидок.

«Доставка интернет-магазина: классические и современные способы» Подробнее

Установление скидок должно происходить при соблюдении ряда основных правил:

  1. Учитываются интересы не только покупателя, но и продавца.

  2. В целом скидки должны приводить к положительному эффекту: росту клиентской базы, повышению лояльности покупателей, увеличению выручки.

  3. При определении размера скидок исходят из первоначальной (максимальной) стоимости товара.

  4. Обращают внимание на эластичность потребительского спроса на акционный товар. Далеко не всегда скидки помогают продавцу увеличить базу покупателей.

При распродаже вы можете отдавать товар даже по себестоимости, тогда как при скидках размер цен не может быть ниже определенного уровня.

При частом обновлении ассортимента интернет-магазина скидки и распродажи будут очень эффективны. Коллекции прошлых сезонов не будут годами залеживаться на полках. Их с удовольствием по сниженной цене приобретут те, кто не мог себе позволить купить понравившуюся модель за полную стоимость. Если вещь предлагается по акционной цене, это совершенно не означает, что она вышла из моды.

Основные виды распродаж

Все маркетинговые активности, направленные на увеличение числа продаж в интернет-магазине, можно условно разделить на следующие виды:

  • сезонные — приурочены к окончанию сезона. В числе ваших знакомых наверняка найдутся те, кто с нетерпением ждет летних или зимних распродаж, чтобы выгодно приобрести нужный товар;

  • праздничные — приуроченные к определенной дате или событию;

  • ограниченные по времени — как бы подталкивают человека к совершению покупки здесь и сейчас, намекая, что завтра уже будет поздно;

  • товарные — скидки распространяются только на определенные вещи;

Основные виды распродаж

  • розыгрыши в социальных сетях — таким способом маркетологи подогревают интерес пользователей к странице магазина, побуждая их оставлять комментарии и делиться ссылками. За это человек становится участником розыгрыша или получает персональную скидку на какой-либо товар.

Прежде чем в вашем интернет-магазине стартует акция, еще раз пропишите, какую аудиторию вы желаете привлечь, будет ли это предложение для нее актуальным. Иначе к желаемому результату вы не придете, а соответственно, главная цель, ради которой все затевалось, достигнута не будет.

3 ситуации, когда выгодно устраивать распродажу в интернет-магазине

  1. Для увеличения клиентской базы интернет-магазина. На сегодняшний день, надо признаться, конкуренция в онлайн-продажах достаточно высокая. Многие пользователи мониторят цены на сайтах и ждут скидок. Поэтому даже небольшое снижение стоимости позволит вам привлечь больше покупателей, а значит, увеличить прибыль.

  2. Как способ избавиться от залежавшегося товара. Остаются вещи прошлых коллекций, электронная техника слишком быстро обновляется, поэтому чем захламлять полки своего магазина, лучше реализовать все это, а после приобрести более актуальные вещи. К тому же многие люди специально ждут сезона, чтобы выгодно купить в интернет-магазине в то время, когда действует распродажа, сэкономив при этом свой бюджет.

    3 ситуации, когда выгодно устраивать распродажу в интернет-магазине

  3. Даже небольшая скидка увеличит вашу прибыль. К примеру, вы выгодно закупили большую партию стильной обуви. Но уже в середине сезона понимаете, что весь объем приобретенного товара вам не успеть реализовать, а ждать до следующего сезона не хочется. Выход из ситуации — сделать скидку хотя бы в 10 % и анонсировать ее. Тем самым вы привлечете новых покупателей, продадите весь товар и получите прибыль.

4 случая, когда товар стоит распродать по себестоимости

А теперь давайте рассмотрим случаи, когда при распродаже стоит выставлять на товар цену, равную себестоимости.

  1. Наличие больших остатков продукции, приуроченной к определенным событиям/датам: елочные украшения, сердечки ко Дню святого Валентина и т. д. Пока эти вещи еще не утратили актуальность, наилучшим выходом будет максимальное снижение цены на них.

  2. Остались единичные экземпляры товаров. К примеру, в вашем интернет-магазине есть несколько вещей из летней коллекции по одному размеру. Поместите их в отдельный каталог, чтобы посетители сайта обращали на них внимание. Это ускорит их продажу. Такие распродажи устраивают как женские, так и мужские интернет-магазины. Последние, правда, реже.

  3. В нереализованном товаре, хранящемся на складе, слишком много вложенных активов, которые в скором времени могут превратиться в убытки. Проведите анализ имеющейся продукции. Если большая ее часть в течение длительного срока просто пылится на складе, а не приносит вам доход, то реализуйте ее, уронив цену до себестоимости. Поверьте, это будет более выгодным решением, чем оставлять этот товар на складских полках.

  4. Необходимо обновление сайта. Ваши постоянные покупатели уже изучили ассортимент магазина. Для того чтобы освободить место для нового поступления, вам стоит в конце сезона максимально реализовать весь товар по себестоимости.

Случаи, когда делать скидки и устраивать распродажи не стоит

В данном разделе остановимся более подробно на тех случаях, когда скидки и распродажи вредят предпринимателю:

  • собственник в принципе не разбирается в вопросе скидок и распродаж. Снижает цены, не проводя предварительного анализа, наобум;

  • знает, когда и зачем нужно устраивать распродажи и устанавливать скидки, но не может грамотно рассчитать их размер. Тем самым он просто сливает имеющийся товар, оставаясь в минусе.

То есть распродажа может навредить, когда:

  • вы сделали слишком большую скидку и товар продается практически по себестоимости. При этом спустя некоторое время тот же товар у вас с легкостью могли купить без всяких скидок и распродаж по первоначальной стоимости. В первую очередь всегда просчитывайте экономический эффект от таких маркетинговых активностей;

  • вашей основной задачей является переманивание клиентской базы конкурентов. В таком случае вам необходимо так уронить цену, что в конечном счете это может привести к убыткам. Тем более что многие лояльные клиенты не гонятся за скидками, а остаются верны тем брендам и магазинам, с которыми их связывают долгосрочные отношения. Хорошо подумайте, стоит ли переход нескольких десятков покупателей от ваших конкурентов тех потерь, которые вы можете понести.

Правила определения размера скидки для выгодной распродажи в интернет-магазине

В первую очередь нужно отталкиваться от себестоимости конкретного товара. Она складывается из цены, которую вы за него заплатили, и сопутствующих расходов: доставки, транспортировки и др. К примеру, если себестоимость одной единицы товара составляет 200 долларов, то все, что вы установите выше этой цифры, будет прибылью. Из этого исходите и при определении размера скидок.

В идеале перед открытием интернет-магазина вы должны составить подробный бизнес-план, в котором будет прописан размер прибыли и срок, за который вы планируете на нее выйти.

Кроме того, вы должны четко представлять себе, для чего именно устраивается распродажа и товар отдается недорого: для привлечения новых клиентов в интернет-магазин, избавления от залежавшихся товаров, вышедших из моды, а может, просто потому, что вы позиционируете свою площадку как магазин низких цен. В последнем случае ценовой уровень должен быть невысоким на постоянной основе, иначе вы потеряете своих клиентов.

Предположим, что приобретенный за 200 долларов товар вы продаете с наценкой 100 % — 400 долларов за единицу. При скидке в 10 % цена составит 360 долларов. Соответственно, вы получите прибыль 160 долларов. Если предположить, что со скидкой товар разойдется не за месяц, а всего лишь за три недели, то у вас уже появится возможность заказать новую партию. То есть на каждую единицу вам необходимо будет добавить всего 40 долларов, так как 160 у вас уже есть. Выгодно? Еще бы!

Конечно, вы можете установить скидку в размере 50 %, при этом распродать весь объем всего за неделю, а не за три. Но покупать следующую партию будет уже не на что. Исходите из сложившейся ситуации: если партия товара давно пылится у вас на складе и не продается, то для того, чтобы вернуть свои деньги, нужно поскорее избавиться от него — распродажа будет единственным правильным решением.

Формулы для расчета эффективности будущей акции

Спросите любого маркетолога, и он расскажет вам, как рассчитать эффективность акции. В первую очередь определяют валовой доход от реализованных товаров. Учитывают разницу между розничной ценой и закупочной:

Вд = (Цр – Цз) × К, где

  • Вд — валовой доход от товаров, реализованных во время распродажи;

  • Цр — цена товаров при распродаже;

  • Цз — цена закупа товаров;

  • К — количество реализованных товаров.

Далее рассчитывают прибыль от распродажи по следующей формуле:

Пр = Вд – З, где

  • Пр — прибыль, полученная от проведенной акции;

  • З — затраты на рекламу и другие подготовительные мероприятия.

Но, даже если мы будем производить расчеты по этим формулам, в итоге рискуем получить неточные цифры, отображающие эффективность акции. К примеру, ваша компания приобрела 10 товаров по 500 долларов за каждый. Розничная цена на единицу продукции составила 1 000 долларов. В итоге за весь сезон было продано 8 товаров. Возможность возврата продукции поставщику отсутствует.

Для реализации остатков фирма приняла решение о снижении цены до 700 долларов. В итоге по акционной цене был продан один товар. Операционные расходы составили 100 долларов (реклама, хранение, доставка и т. д.). Определяем прибыль по форуме:

Пр = ((700 – 500) × 1) – 100 = 100 долларов.

Прибыль получена. Но не стоит забывать одну вещь: если бы не было принято решение о снижении цены на остатки данного товара, то их пришлось бы хранить на складе. Расчеты с поставщиком уже проведены. Сезон завершен, продукция не реализована, содержание на складе стоит денег.

Полученная прибыль посчитана некорректно. Как правильно рассчитать эффективность проведенной маркетинговой акции?

Правила определения размера скидки для выгодной распродажи в интернет-магазине

Обратимся к теории. Эффективность маркетинговых активностей определяется по формуле:

PAL = Revenue – Ops costs – COG, где

  • PAL (от англ. profit after left overs) — ожидаемая прибыль после продажи товаров с учетом остатков;

  • Revenue — ожидаемая выручка после продажи, включая выручку от продажи потенциальных остатков;

  • Opscosts — ожидаемые операционные расходы на исполнение заказа;

  • COG (от англ. cost of good) — ожидаемая стоимость закупа товара, включая стоимость остатков.

Для определения прибыли, которую возможно получить до и после акции, выстраиваем следующий прогноз:

∆PAL = PAL (х+) – PAL (х–), где

  • ∆PAL — ожидаемая прибыль от акции;

  • PAL (х+) — ожидаемая прибыль от продажи товара с учетом акции;

  • PAL (х–) — ожидаемая прибыль от продажи товара без учета акции.

«Маркировка товаров: пошаговый переход + штрафы» Подробнее

Теперь перейдем к практике. Применяем формулу для примера, который был рассмотрен выше. Размер потенциальной прибыли от реализации всего товара без акции рассчитываем так:

PAL (х–) = (8 × 1000) – (8 × 100) – (10 × 500) = 2200 долларов.

Вычитаем себестоимость (COG) всего закупленного товара, а не только проданного. Прибыль с одной единицы продукции при продаже со скидкой 25 % составит:

PAL = 700 – 100 – 500 = 100 долларов.

С учетом акции фирма получит следующую прибыль:

PAL (х+) = (8 × 1000 + 700) – (9 × 100) – (10 × 500) = 2800 долларов.

В итоге прибыль от реализации одного товара со скидкой составит:

∆PAL = PAL (х+) – PAL (х–) = 600 долларов.

Получаем в итоге прибыль на 500 долларов больше, чем при расчете по стандартной формуле. Даже если вы уроните цену одной единицы товара до 100 долларов, ее продажа будет прибыльна в целом для фирмы при условии, что выручка от продажи сравняется с операционными расходами.

Для оценки рисков по остаткам и влияния маркетинговой акции в целом на прибыль нужно строить прогноз PAL для каждого товара. Согласно ожиданиям, реализовать оставшиеся единицы товара не представлялось возможным, поэтому их продажа, даже при условии установления максимальной скидки, была бы прибыльной.

Итак, выводы: если вы учитываете все возможные риски по остаткам, даже внушительные скидки могут быть эффективными; для того чтобы иметь возможность реализовывать остатки, стоит больше тратить на привлечение новых клиентов. Это в любом случае будет более выгодно для компании.

Подготовка интернет-магазина к распродаже товара

Если вам в голову пришла мысль провести масштабную распродажу, то, к примеру, завтра вы ее реализовать не сможете. Потому что без основательной подготовки, кроме ненужных трат, финансовых и временных, ничего не получите. Например, вы хотите провести Черную пятницу. Как именно будете привлекать покупателей?

Подготовка интернет-магазина к распродаже товара

Для клиентов:

  • создайте яркий баннер с призывом к действию и разместите его на главной странице сайта;

  • сформируйте посадочную страницу для распродажи с указанием размеров скидок и красочными фотографиями акционных товаров;

  • поместите информацию о том, что ожидается распродажа, которую устраивает интернет-магазин, на его официальный сайт не менее чем за месяц до ее старта.

Если вы хотите провести акцию именно в формате Черной пятницы, то вам стоит наладить сотрудничество с площадками-агрегаторами, которые созданы специально для этих целей. На них размещается информация обо всех предлагаемых скидках. Зарегистрируйтесь на сервисе и ждите обратного звонка менеджера для обсуждения деталей.

Для интернет-магазина:

  • Перед началом распродажи подготовьте сайт к большому числу посетителей. Убедитесь, что повышенная нагрузка не приведет к поломкам и неисправностям некоторых функций. Если в течение последнего времени вы замечали технические проблемы, то, может быть, есть смысл перейти на более скоростной тарифный план.

  • Еще раз проверьте наличие всех необходимых маркетинговых инструментов, которые будет использовать интернет-магазин, пока длится распродажа. Обновите каталог, где находятся акционные товары.

Достаточно серьезным является вопрос выбора товаров, которые будут участвовать в распродаже. Они должны быть интересны для покупателей. К примеру, если у вас на складе залежались вечерние платья из коллекции десятилетней давности, то вряд ли на них будет большой спрос даже по цене с хорошей скидкой.

Не стоит упускать из виду вопросы оплаты и доставки. Если вы используете модуль интернет-платежей, то можете быть спокойны. Выручка должна строго учитываться. Также если у вас ожидается большое количество доставок заказов, а в штате всего один курьер, то позаботьтесь о том, чтобы нанять дополнительных сотрудников хотя бы на период распродажи.

9 советов по организации распродажи в интернет-магазине

9 советов по организации распродажи в интернет-магазине

  1. Займитесь рассылкой

    Для того чтобы покупатель успел финансово подготовиться к вашей акции, предупредите его заблаговременно. Вот несколько оптимальных вариантов рассылок.

    Сумейте заинтересовать потенциальных клиентов. Создайте историю, чтобы человек захотел открыть ваше письмо. Указывайте в тексте размер скидки в денежном выражении, чтобы любой человек понимал свою реальную экономию. Направляйте письма о том, что в вашем интернет-магазине ожидается распродажа и будут действовать выгодные акции, с определенным интервалом времени, раскрывая все подробности этого увлекательного мероприятия их читателю. Кроме того, в тексте должен содержаться призыв к действию. Также письма должны быть в одной стилистике.

    Очень эффективен пример с дополнительной скидкой — когда вы к внушительному размеру первоначальной скидки прибавляете еще персональный бонус и, предположим, бесплатную доставку товара покупателю. Подобным образом поступают некоторые интернет-магазины одежды и обуви. Такая щедрость не оставит вас без внимания клиентов.

    Избегайте лишней информации. Поверьте, самое нужное для того, чтобы человек совершил покупку, — это хорошая скидка, яркие, призывающие к действию картинки и исправная кнопка "Заказать".

    Будьте смелее и не бойтесь придумывать что-то новое и необычное для покупателей. Даже ваши письма должны отличаться от основной массы рекламной рассылки, приходящей на почту пользователя ежедневно.

    Некоторые фирмы предоставляют скидку только тем, кто прочитал письмо и нашел в нем кодовое слово. Так легко можно вычислить тех, кто открыт для активного взаимодействия с вашим интернет-магазином.

    Старайтесь выделиться на фоне других компаний. Когда большинство магазинов уже завершили свои распродажи, продлите акцию еще на какое-то время (24 или 48 часов). Поверьте, не только те, кто не успел выбрать нужный товар в дни распродажи, но и те, кто уже что-то приобрел по выгодной цене, не смогут устоять перед вашей щедростью и вновь вернутся к вам за покупками. Поверьте, ваша забота о покупателях будет по достоинству оценена ими.

  2. Умейте подстраиваться под существующую реальность

    Если вы знаете, что у многих пользователей вашего интернет-магазина смартфоны или планшеты с небольшими экранами, то адаптируйте свой сайт под них.

    Гораздо проще, когда сайт был создан по готовому решению. Наверняка адаптивная верстка уже зашита в настройках и вам не придется нести дополнительные траты, чтобы подогнать сайт под мобильные устройства клиентов.

  3. Будьте честны с покупателями

    Зачем вы устраиваете распродажу? Для привлечения новых клиентов и повышения лояльности уже существующих. Не стоит недооценивать людей. Сейчас большинство из них мониторят в интернет-магазинах цены на похожие товары и легко смогут сравнить предложения. Обман будет раскрыт, и вы поплатитесь самым дорогим — доверием клиентов и репутацией вашего магазина, вернуть которую всегда непросто.

    Также слишком маленькие скидки не будут иметь должного отклика у покупателей. Согласитесь, что в наше время достаточно легко можно получить в каждом магазине скидку в 10 или 15 %. Другое дело, когда скидка составляет 50 и более процентов. Это лучше подойдет под понятие "распродажа" и привлечет покупателей.

    Не стремитесь к разовым продажам. Сейчас это невыгодно и неинтересно. Старайтесь построить долгосрочное сотрудничество с каждым клиентом: вы будете предоставлять ему качественные товары и сервис высокого уровня, а он вам — стабильную выручку и положительные отзывы о вашем магазине. Таким образом, в период распродажи, когда клиент имеет отличную возможность познакомиться с большим количеством товара из представленного ассортимента, у вас есть уникальный шанс показать себя как надежного партнера.

  4. Старайтесь быть в числе первых

    Во время крупных распродаж по всему миру очень важно оказаться среди лидеров и занимать первые строчки в поисковых системах. Это не составит труда, если ваш магазин и без того раскручен и на слуху у большинства пользователей. А если вы недавно начали свой бизнес и за это время ни разу не обращались к SEO-специалистам, то за столь короткий промежуток времени практически нереально выйти в топ поисковиков Google или Yandex. В таком случае спасет контекстная реклама. Быстро и недорого вы сможете подготовиться к распродаже.

  5. Планируйте все заранее

    Перед началом акции к ней стоит подготовиться со всей серьезностью. То есть постарайтесь адекватно оценить спрос на товары, которые будут участвовать в распродаже. Ведь вряд ли кому-то понравится, если акционный товар закончится через полчаса после ее начала. Негатив со стороны клиентов вам вряд ли нужен.

    Грамотно проанализируйте спрос и спрогнозируйте заявки на те или иные вещи. Не исключены ситуации, когда заказы на определенный товар все еще поступают, а в наличии его уже нет. Постарайтесь сгладить ситуацию, предложив клиентам альтернативу, ничуть не уступающую по основным характеристикам. Тогда все будут довольны.

  6. Сделайте условия акции прозрачными

    Бытует мнение, что все устраиваемые распродажи и акции — это всего-навсего обман и маркетинговый ход, придуманный для того, чтобы вводить клиентов в заблуждение. Перечислите все условия акции так, чтобы их мог понять любой посетитель вашего сайта независимо от возраста и образования.

    Не стоит превращать это в официальный документ на десяти листах: так посетители сразу будут покидать ваш интернет-магазин. Кратко перечислите основные моменты и прикрепите ссылку, чтобы наиболее скрупулезные граждане могли подробнее ознакомиться со всеми условиями акционного предложения.

  7. Обращайте внимание на оставленные покупателями корзины

    По завершении акции часть клиентов оставляют свои корзины с отложенным товаром, но так и не завершают покупку. Не поленитесь, направьте им напоминание на почту. Статистика такова, что 6 % все-таки возвращаются к оформлению заказа. Соберите информацию, почему клиент оставил товары в корзине, но так и не оплатил, чтобы впредь не допускать ошибок, приводящих к этому.

  8. Проводите подробный анализ

    После распродажи не поленитесь провести тотальный анализ итогов: подсчитайте количество полученных email-адресов покупателей, определите лидеров и аутсайдеров среди товаров, на какие акции из предложенных клиенты обратили наибольшее внимание, а какие не получили ожидаемого отклика.

    Полученная информация позволит вам провести своевременную работу над ошибками и в дальнейшем от подобных маркетинговых мероприятий получать наибольшую прибыль.

    Более детальную аналитику вам помогут получить системы электронной коммерции. Если вы еще к ним не подключены, сделайте это незамедлительно. С их помощью вы узнаете о наиболее популярном канале, через который пришло подавляющее количество покупателей, в какое время был пик посещений, с каких устройств выполнялся вход, время, проведенное каждым клиентом на вашем сайте, какие товары принесли больше выручки и др. Согласитесь, такой информацией нельзя пренебрегать.

  9. Будьте дальновидными

    Итак, распродажа миновала. Вы привлекли на сайт своего интернет-магазина новых покупателей. Как сделать так, чтобы эти люди возвращались к вам снова и снова, а не ограничивались разовыми покупками?

    Ниже мы приведем для примера несколько вариантов зацепок, которые помогут вам удержать как можно большее число покупателей:

    • подключение попап-окна — при попытке закрыть страницу сайта клиенту будет предложено оформить подписку на новости о магазине, чтобы всегда быть в курсе;

    • вступление в ваши группы в социальных сетях «ВКонтакте» или Facebook за скидку или подарок. Этим вы дополнительно мотивируете клиентов на совершение покупки, а также используете эффективные инструменты социальных сетей;

    • дополнение сайта магазина функцией «Список желаний». С определенной периодичностью рассылайте клиентам письма с напоминанием о выгодных скидках на товары из этого перечня;

    • использование ретаргетинга и ремаркетинга. Не упускайте каждую возможность напомнить о себе и рассказать о наиболее интересных моментах из жизни магазина.

    Если вы прислушались к нашим советам и выполнили все предложенные действия, то ваши шансы получить увеличенный объем прибыли возрастают в разы. В некоторых случаях даже стоит пожертвовать маржинальностью бизнеса в целом, но при этом нарастить свою клиентскую базу и в последствии в разы увеличить продажи. Будьте дальновиднее своих конкурентов. Тщательная подготовка к акции и детальный анализ ее итогов станут уверенным шагом на пути дальнейшего развития вашего бизнеса.

Периодичность проведения онлайн-распродаж

Как часто проводить грандиозные распродажи и стоит ли делать скидки? Это решает сам владелец интернет-магазина. Оптимальный вариант для акций — периодичность один раз в квартал. Если в промежутках между большими распродажами вы будете предоставлять клиентам небольшие скидки на постоянной основе, то вы рискуете потерять ценность крупных сейлов.

У покупателей может сформироваться неправильное мнение о продукте. Если вы часто устраиваете распродажи и даете скидки, значит, вы либо хотите поскорее реализовать залежавшийся товар, либо дела у вас идут, мягко говоря, не очень.

А когда вы держите цены на одном уровне в течение всего сезона и лишь в конце делаете распродажу, тогда покупатели будут с нетерпением ждать этого момента и с радостью покупать у вас товар даже с не очень большими скидками. Так вы делаете хорошую выручку несколько раз в год, при этом в глазах клиентов сохраняется достаточно высокая репутация вашего магазина и ценность продукта. И они готовы купить его у вас даже по полной стоимости.

Вам решать, какой из вариантов выбрать для своего магазина.

Возможные побочные эффекты от проведения распродажи в интернет-магазине

В первую очередь подготовьте себя морально к тому, что после проведенной акции будет спад в продажах в течение нескольких недель или даже месяца. Большинство покупателей уже удовлетворили свои желания, потратив все накопления. Теперь стоит немного подождать, пока сформируется новая потребность в вашем товаре и произойдут финансовые поступления. То есть, устраивая распродажу, вы как будто берете аванс, зарабатывая за короткий промежуток времени свою месячную прибыль.

Не стоит отчаиваться. В любом случае если вы все сделали правильно, то небольшой спад в продажах не грозит вам колоссальными убытками. Зато вы приобрели большое количество новых клиентов, повысили лояльность существующих и заработали неплохую прибыль.

Во-вторых, не стоит забывать о том, что, если клиенты знают точные даты распродажи или хотя бы примерно представляют время их проведения, спад в продажах может быть зафиксирован и до сейла. Происходит следующее: люди присматривают наиболее привлекательные для себя товары, складывают их в корзину и ждут наступления акции. К примеру, если анализировать ситуацию с Черной пятницей или Киберпонедельником, то перед ними за несколько дней на сайтах наблюдается резкий рост трафика, но продажи практически не совершаются. А в день распродажи происходит самый ажиотаж и наибольшее количество сделок.

Экспериментируйте. Да, никто не застрахован от ошибок. Но так вы определите для себя идеальное сочетание количества распродаж и размеров скидок. Поймете, какой товар может отлично продаваться по максимально высокой цене даже без всяких акций. Главное — соблюдайте баланс.


Статья опубликована:

Генератор Продаж

Категории