Реферальный маркетинг: бюджетная, но крайне эффективная реклама

Рост числа покупателей и увеличение их лояльности происходит, как правило, не за счет низких цен на товар, а за счет доверия клиентов к компании. Многие бизнесмены часто забывают об этом, стремясь исключительно к высоким финансовым результатам.

Сегодня большинство покупателей рассматривают рекламу лишь как частично достоверный источник информации. Намного больше они доверяют советам других, пусть даже незнакомых людей. Именно поэтому такой способ увеличения интернет-продаж, как реферальный маркетинг, очень популярен.

Что такое реферальный маркетинг и как он работает

Фактически это сарафанное радио, когда люди рекомендуют понравившийся продукт своим друзьям, родственникам или подписчикам в соцсетях, но только посредством реферальных программ.

По статистике, как бы человеку ни понравился товар, он редко рассказывает о нем без прямого вопроса. Например, продуктовый магазин он посоветует, только если у него спросят: «Где купить продукты?» Однако если награждать клиентов за рекомендации, они активно делятся впечатлениями о продавце. Самый распространенный способ распространения рекомендаций на сегодняшний день — социальные сети.

Чтобы рекомендация мотивировала людей на покупку, она должна быть ценной как для самого клиента, так и для его друзей. Люди, которые пришли по рекомендации, должны получать специальные условия (скидку, бонус и т. д.). Благодаря этому предложение становится ценным и распространяется дальше.

Источник: shutterstock.com

Схема работы реферального маркетинга

1. Клиент регистрируется в реферальной программе и получает персональную скидку (PR-код, промокод) на ваш магазин или любой товар.

2. Эту ссылку он распространяет любыми способами с учетом своих пожеланий и возможностей: размещает у себя соцсетях, в блоге, делится в личной переписке.

3. Когда пользователь переходит по ссылке, реферальная система фиксирует и запоминает, что он реферал, и может дать ему специальное поощрение, которое станет для него еще более сильной мотивацией к покупке.

4. После того как реферал покупает товар (услугу), реферер приходит уведомление в личном кабинете и он получает награду.

Терминология реферального маркетинга

Люди, рекомендующие ваши продукты или услуги, — рефереры или амбассадоры.

Люди, пользующиеся предложением амбассадоров, — это рефералы.

Примечательно, что один и тот же человек в рамках одной реферальной программы может выступать в качестве как реферала, так и амбассадора.

Амбассадоры тоже делятся на категории:

• Посол бренда. Это простой лояльный покупатель, который поделится положительной рекомендацией о товаре (услуге) при наличии у него соответствующего стимула. Данный стимул возникает тогда, когда компания предлагает качественный продукт и хороший сервис.

• Адвокат бренда. Это тоже покупатель, однако его лояльность к компании абсолютно другая. Он готов отстаивать мнение о том, что вы лучший продавец, по поводу и без. Яркий пример адвокатов бренда — постоянный спор «Apple vs Android». Адвокаты появляются, когда компания достигает большого успеха хотя бы в одном аспекте своего бизнеса: сервисе, товаре, рекламе.

• Лидер мнений. Это необязательно может быть ваш покупатель. Но вашей ЦА лидер мнений должен быть интересен. Если у простого пользователя в соцсетях 100–300 подписчиков, то у лидеров мнений — десятки тысяч. Их рекомендация повышает продажи, а потому российские компании не ждут, пока лидер мнений появится среди покупателей, а ищут его самостоятельно, предлагая сотрудничество.

Источник: shutterstock.com

Различают 3 способа распространения информации:

1. Ссылка. Подходит для режима онлайн. В ссылку уже заложена вся необходимая информация о реферале и амбассадоре.

2. Промокод. Подходит для форматов как онлайн, так и офлайн.

3. QR-код. Лучше использовать в офлайне. Например, для рекламы на билборде или транспорте.

Вознаграждением могут быть баллы, скидки, деньги или подарки.

Выделяют два вида программ: односторонние и двусторонние. Отличие заключается в человеке, который получает награду. Если программа лояльности односторонняя, награда достается амбассадору, если двусторонняя — и рефералу, и амбассадору.

Существует две обширные категории кампаний по реферальному маркетингу:

• Предпродажные

Компания предоставляет потенциальному клиенту скидку или бонус до совершения покупки. То есть здесь решаются сразу две задачи: человек получает мотивацию на мгновенную покупку, а сарафанное радио распространяется на максимальное количество потенциальных покупателей.

Данная маркетинговая кампания позволяет охватить очень большую аудиторию, но при этом требует больших затрат. Вы должны будете понести дополнительные расходы на то, чтобы предоставить скидки всему входящему потоку покупателей и их знакомым, перешедшим по рекомендации. Но для небольшой компании этот способ может оказаться самым эффективным: клиенты, нацеленные на разовую покупку, расскажут о продавце через сарафанное радио и тем самым привлекут новых покупателей.

• Постпродажные

Суть в том, что компания предлагает человеку, который приобрел продукцию, рассказать о ней друзьям и знакомым в обмен на вознаграждение. Воронка сарафанного радио сокращается дважды: в первый раз отсекаются все, кто не купил товар, во второй — все, кто не лоялен к данному магазину. Замотивировать этих людей на повторное приобретение продукта (услуги) сложно.

Система направлена на покупателей с высоким уровнем лояльности и эффективна при высоких продажах, поскольку мотивация клиента на рекомендацию после покупки товара минимальна.

В зависимости от глубины структуры программы бывают:

• Одноуровневыми. Награду спонсор получает лишь от тех рефералов, которых он привлек лично.

• Многоуровневыми. Вознаграждение спонсор получает как с лично привлеченных рефералов, так и с клиентов, которых привлекли они. Размер вознаграждения может быть аналогичным или меньшим. Предположим, спонсор получает 20 % с покупок лично привлеченного реферала и 10 % — с клиентов, которых привлекли личные рефералы.

В зависимости от способа привлечения новых клиентов программы реферального маркетинга бывают:

• Пассивными. Реферальные ссылки (для регистрации под спонсора) размещаются в личных публикациях в соцсетях и комментариях, на форумах, подписях в email-переписке.

• Активными. Реферер самостоятельно ищет и привлекает рефералов, рассказывает о преимуществах продукта, показывает заинтересованным людям ссылку для покупки на льготных условиях.

Стоит учитывать, что запуск реферального маркетинга даст желаемый результат только в том случае, если предложение будет действительно мотивировать потенциальных клиентов к покупке. Это предложение должно удовлетворять потребности клиента и при этом быть выгодно рекламодателю.

Преимущества реферального маркетинга

Рассмотрим достоинства реферального маркетинга как недорогого и выгодного инструмента развития интернет-магазина.

Действенный способ привлечения новых покупателей

Традиционный маркетинг требует больших затрат, прежде всего потому, что привлекать клиентов дорого. Стоимость контекстной рекламы постоянно растет. Вы можете сократить количество потенциальных покупателей по демографическим и прочим критериям. Но вы все еще стараетесь привлечь новых людей в свою воронку продаж, превратив их в клиентов. Некоторые узнают ваш бренд поближе, но далеко не все.

По факту вы стараетесь убедить людей позаботиться о вашем продукте, однако они не склонны делать это просто так. В итоге в воронке происходят утечки и конверсия снижается.

Реферальный маркетинг меняет традиционную систему. Вы не пытаетесь заинтересовать аудиторию и превратить потенциальных клиентов в реальных. Вы рассказываете уже существующим покупателям о своей реферальной программе. Ваша задача — мотивировать клиентов рекомендовать продукт знакомым, родным, подписчикам в соцсетях. Иными словами, вы привлекаете новых покупателей, но иным способом.

Расходы на реферальный маркетинг ниже, а эффект от него лучше, поскольку вы четко понимаете, кто ваш клиент, а не опираетесь на общие демографические данные. Кроме того, реферальный маркетинг показывает более высокую скорость отклика, поскольку действующие клиенты уже знакомы с вашим брендом и лояльны к нему. Они открывают ваши сообщения чаще, чем потенциальные.

Высокая лояльность покупателей

Согласно данным исследований клиенты, которых приводят рефереры, приносят больше прибыли и чаще превращаются в постоянных. Это происходит главным образом благодаря тому, что клиент изначально в определенной степени вам доверяет. Большинство потребителей, совершая покупки в Интернете, склонны к поиску отзывов и рекомендаций. Если знакомый или родственник рекомендует ваш бренд, потенциальный покупатель доверяет вам больше.

В итоге лояльность к вам повышается, а продажи растут и приносят больше прибыли. И если это доверие не утратится, покупатель надолго останется с вами. Некоторые из них могут даже стать участниками вашей реферальной программы и начать привлекать новых клиентов.

Сравните этот способ с размещением баннера или объявления в контекстной рекламе. Сегодня у многих реклама не вызывает доверия. Аудитория просто не замечает ваших усилий по продвижению. Даже если человек купит ваш продукт, доля скепсиса у него все равно останется. Он будет придираться к незначительным проблемам, которые будут возникать.

Долгоиграющая реклама

Дополнительный плюс реферального маркетинга еще и в том, что публикация, отзыв или просто ссылка останутся висеть и их проиндексируют поисковые системы. Следовательно, они долго будут работать на вас в отличие от традиционной рекламы. Даже если у участника реферальной программы немного друзей в соцсети и нет блога с невероятным охватом, постоянные упоминания о компании уже поспособствуют более высокому ранжированию.

Продвижение по уже существующим каналам

Медийная или контекстная реклама помогает подтолкнуть людей к покупке. Продвижение при помощи реферальной программы проще, поскольку у вас уже есть каналы, по которым вы можете связываться с потенциальными покупателями.

Вы можете сделать запись в квитанции, направить человеку письмо, поделиться соответствующей информацией на сайте, прорекламировать реферальную программу, когда покупатели довольны продуктом и сервисом, — предположим, когда пользователи просматривают популярные товары на сайте и оформляют заказ. Реферальная программа среди действующих клиентов требует минимальных затрат. Все благодаря тому, что вы пользуетесь собственными материалами и каналами связи, не менее эффективными, чем контекстная реклама.

Небольшие расходы на программу

Поговорим о затратах. Безусловно, определенный процент денежных средств будет уходить на выплату вознаграждений. Помимо этого, несколько часов каждый месяц вы будете тратить на то, чтобы контролировать, правильно ли работает система и как распределяются вознаграждения. Чаще всего расходы на реферальный маркетинг будут окупаться сразу же.

Безусловно, подтолкнуть покупателей к рекомендации вашего бренда проще всего с помощью предоставления им определенных привилегий: скидки, сертификата, подарка. Эти вознаграждения потребуют от вас затрат. Однако взамен вы получите новых покупателей, изначально лояльных к вам, и потратите на это меньше средств и сил, чем на платные рекламные объявления и другие маркетинговые инструменты.

Реферальный маркетинг имеет и недостатки. Прежде всего это длительный старт. Если собственной площадки с высокой посещаемостью у вас нет, на ее создание уйдет немало времени. При этом здесь важны в первую очередь умения, а не деньги. Это не быстрый процесс, который может затянуться на несколько лет. Кроме того, реферальный маркетинг — процесс рутинный, предполагающий работу за компьютером, анализ, внимательность, сосредоточенность, и, главное, терпение. Не всем подходит такая деятельность.

Кому выгодно использовать реферальный маркетинг

Как показывает опыт, реферальный маркетинг полезен прежде всего компаниям, нацеленным на интернет-продажи, в частности:

• интернет-магазинам;

• интернет-витринам розничных сетей;

• офлайн-бизнесу, привлекающему покупателей в Интернете (интернет-провайдеры, доставка суши и т. д.).

Благодаря сбору реферальных рекомендаций в Сети вы позволите пользователям легко и быстро делиться отзывом о товаре на странице в соцсети. Чтобы запустить подобную кампанию в офлайне, потенциальные клиенты должны действовать более последовательно, и на практике аудитория гораздо труднее воспринимает такой способ рекламы.

Когда лучше применять реферальный маркетинг для продвижения своего бизнеса? Помните: по факту это та же самая программа лояльности. Соответственно, процесс должен быть непрерывным. Главное — выбрать предложение, которое заинтересует покупателя, профессионально и грамотно его донести, используя при этом инструменты реферального маркетинга. Но, безусловно, существуют более распространенные способы его применения.

Чаще всего его используют компании, которые продают товар с большой наценкой, например магазины, реализующие одежду, обувь, аксессуары. Но предоставление скидки в 10 % за рекомендацию подходит не всем: у одних даже наценка едва достигает 10 %, а другие просто не хотят урезать свою прибыль. В этом случае возможен лишь один способ применения реферального маркетинга — предоставление подарка за покупку. Залежавшийся товар есть у многих магазинов, и эту продукцию они готовы отдать даже бесплатно, если это простимулирует людей к покупке.

Этот прием лучше не использовать, если к нему не готов сам рекламодатель. Если он работает на пределе, то не может отгружать продукцию поставщиков или запасы на складе в большем объеме. Но тогда возникает вопрос об эффективности работы компании. В других случаях реферальный маркетинг — хорошее решение. Даже большие объемы продаж всегда можно повысить, и если предложение действительно интересное, реферальный маркетинг решает эту задачу на «отлично».

Как запустить реферальный маркетинг

Если реферальные программы работают неэффективно, то у них, скорее всего, отсутствует информационная поддержка. Именно так происходит у большинства программ малого и среднего бизнеса. Грамотная реализация реферальной программы подразумевает не только создание текстов, подготовку мест публикации и условий, но и активную раскрутку, донесение сообщения до потенциальных клиентов по всем каналам коммуникации.

Запуск программы реферального маркетинга на сайте состоит из нескольких этапов:

1. Сначала нужно определиться с типом и размером вознаграждения с учетом его привлекательности для потенциального клиента. Учтите уровень маржинальности и размер среднего чека. Обычному интернет-магазину лучше воспользоваться двусторонней программой.

2. Далее необходимо выбрать место размещения информации о программе, чтобы ее легко можно было найти на сайте. Лучше всего создать отдельную страницу со ссылкой из сквозного меню и аккаунта пользователя. Можно также воспользоваться следующими элементами:

   • баннером на главной странице;

   • ссылкой в основном меню;

   • риббоном;

   • карточкой товара;

   • страницей подтверждения заказа;

   • страницей после оплаты.

3. Создать на страницах разметку в соответствии со стандартом Open Graph. При расшаривании пользователями вы получите красивое превью в любой соцсети или мессенджере. Оптимально, если вы заранее подготовите специальный промопост с 2-3 хэштегами. Благодаря этому вы сможете отслеживать публикации даже через простой поиск в социальной сети.

4. И самое главное — необходимо проинформировать покупателей о запуске программы. Для этого нужно:

   • разослать им письма по email, кратко рассказав о программе;

   • разместить пост в новостной ленте сайта и социальных сетей;

   • добавить в стандартные триггерные коммуникации ссылку на условия реферальной программы;

   • не забывать делать email-рассылку каждые 1-2 месяца.

Помимо этого в ваших силах ускорить появление реферальной сети. Для этого ее активно следует продвигать по платным рекламным каналам и с помощью лидеров мнений.

Способы поиска лидеров мнений:

• самостоятельно искать их через платные аналитические сервисы социальных сетей;

• самостоятельно искать через программы по поиску блогеров (GetBlogger, EpicStars);

• отдать продвижение программы реферального маркетинга специализированному сервису.

Условия запуска реферальной программы:

• Выгодное предложение для рефереров (речь идет о сумме вознаграждения).

• Четко прописанные условия партнерской программы (суть конверсии, ограничения, способ выплаты награды).

• Эффективная реклама программы реферального маркетинга (качественное продвижение).

• Качественная посадочная страница о партнерской программе.

Если сделать все грамотно, реферальный маркетинг превратится для вас в легкий и выгодный инструмент привлечения новых клиентов. А если вы будете использовать партнерскую программу вместе с рекламными инструментами, эффект может оказаться превосходным.

6 принципов использования реферального маркетинга

Внедрить свою реферальную стратегию, направленную на повышение количества рефералов и продаж, не так сложно. Перечислим 6 принципов, которые вы уже сейчас можете применить к работе своего интернет-магазина:

1. Поработайте над созданием исключительного обслуживания клиентов и незабываемого покупательского опыта

   Любая реферальная программа основывается на превосходном продукте, высококачественном клиентском сервисе и положительном покупательском опыте. Это центр любой кампании реферального маркетинга. Сначала нужно оценить покупательский опыт в своем интернет-магазине, взглянуть на него с позиции клиента и задать себе вопрос: «Что именно заслуживает того, чтобы рассказать об этом друзьям?»

2. Оцените аналитику

   Не исключено, что у вас уже есть реферальный трафик, но вам об этом даже не известно. В Google Analytics есть целая глава, посвященная реферерам. Информация в ней поможет понять, какие сайты на вас ссылаются и перенаправляют к вам посетителей.

   

   Источник: unsplash.com

   Из отчета вы узнаете о количестве как посетителей, так и покупателей. Также вы поймете, какой из направляющих сайтов лучше всего подходит для решения ваших задач. Располагая такой информацией, вы сможете связаться с владельцами этих сайтов и совместно разработать систему повышения трафика. Так, вы можете договориться о следующих условиях:

   • дополнительных упоминаниях о вашей компании в новых сообщениях;

   • гостевых записях на сайте;

   • совместной реферальной программе и разделении дохода.

3. Позаботьтесь о том, чтобы вашим товаром и рекомендациями можно было делиться

   Существует множество вариантов создания мгновенной привлекательности продукта для покупателей. Продумайте его упаковку, поскольку она важный элемент покупательского опыта. Ваша задача — создать такую упаковку, чтобы человек, распаковывая товар, сразу же хотел запечатлеть этот процесс и поделиться снимком в соцсетях.

   Например, TrunkClub работает над упаковкой очень тщательно. Благодаря такому серьезному подходу последняя восхищает покупателей, и те в свою очередь снимают распаковку на видео, делясь этим контентом на YouTube, что увеличивает охват аудитории.

   

   Everlane — еще один пример компании, использующей упаковку продукта в качестве дополнительного рекламного канала. Продукт, приобретенный в Everlane, оборачивают крафтовой бумагой, наклеивают на нее логотип Everlane и прикладывают благодарственную записку. Благодаря этому клиенты публикуют фото упаковок в соцсетях.

   Продумайте, каким может быть ваш wow-фактор, удивляющий покупателей. Ваша цель — сделать так, чтобы клиенты захотели рассказывать о вас в соцсетях и рекомендовать вас своим знакомым.

4. Предусмотрите возможность клиентов легко ссылаться на ваш бренд

   Убедитесь в том, что делиться информацией о вашем продукте или бренде нетрудно. Есть много вариантов решения этой задачи. Так, вы можете добавить кнопку «Поделиться» прямо на главную панель навигации.

   Лучше сделайте так, чтобы когда клиент выбирал этот пункт в меню на панели, перед ним открывалось окно с заранее подготовленным текстом. Необходимо, чтобы этим текстом человек мог поделиться в Twitter и Facebook, не думая о том, что написать.

   Также вы можете придумать не такие масштабные, но тоже эффективные варианты: например, разместить иконки соцсетей на каждой странице товара.

5. Зарабатывайте благодаря привлечению узнаваемых людей

   Известные в вашей сфере деятельности личности — ценная находка для вас, поскольку они позволяют повысить реферальный трафик и продажи. Главная задача — найти знаменитых людей, очень близких вашей ЦА.

   Не исключено, что сейчас у вас нет возможности сотрудничать с голливудской актрисой, которая бы помогала продвигать ваш товар. Но существует немало лидеров мнений, пусть с не очень большой, но тоже достаточно обширной целевой аудиторией. Однако можно сделать еще проще: например, написать известному блогеру, пользователю YouTube или Instagram и поинтересоваться, может ли он сделать спонсорскую публикацию или снять обзор вашей продукции, если она ему понравится.

6. Обзоры также могут быть источником реферального трафика

   Потребитель больше доверяет рекомендациям других людей, чем вашим заявлениям о своем бренде. Поэтому работайте над тем, чтобы клиенты делились рекомендациями о продукте и опыте сотрудничества с вами. Хороший пример — страница товара Tree Ranger Beard Oil бренда BeardBrand, где больше 400 отзывов, а средняя оценка 4,7 из 5. Не исключено, что такие обзоры не добавят вашему сайту трафика, однако развеют сомнения у тех, кто не уверен в необходимости покупки.

Популярные платформы реферального маркетинга

Существует множество российских и иностранных платформ, автоматизирующих общение продавцов и рефереров — пользователей, рекомендующих их товары за определенную плату. В качестве примеров приведем такие площадки:

• NextBee

Здесь производители могут рекламировать свои товары, размещая рекомендации реальных пользователей с Facebook и других соцсетей. При этом сервис работает с сайтами купонов и email-рассылками. На нем представлено более 300 брендов из разных стран, продающих потребительскую и корпоративную продукцию и услуги, в том числе таких известных компаний, как Adobe, Symantec и т. д.

• Extole

Благодаря этой площадке продавцы могут реализовывать программу «Приведи друга» с использованием шаблонов специальных предложений, скидок, акций, адаптированных для традиционных веб- и мобильных браузеров, а также мобильных приложений. Подбор рефереров, подходящих для продвижения продукта или услуги, производится автоматически. Платформой Extole пользуются Microsoft, NVIDIA и другие известные корпорации.

• Flocktory

Международная платформа, обеспечивающая товарам и услугам полный жизненный цикл — от первичной раскрутки до увеличения и поддержания спроса. Рефереры сервиса рекомендуют товары заказчиков на Facebook и Twitter. Помимо всего прочего, система умеет автоматически собирать адреса электронной почты, генерировать лиды и подписки, рассылать push-уведомления, письма и т. д.

• Admify

Еще одна программа, позволяющая вести реферальный маркетинг. Сервис реализует реферальные программы в самых крупных соцсетях России. Кроме того, здесь есть программы повышения лояльности и автоматизации email-рассылок. Есть интеграция всех программ с разными CRM (системами управления бизнесом).

• GetViral

Сервис с узкой специализацией: предназначен для проведения конкурсов в социальных сетях. Но предусмотрена также система реферальных ссылок. Здесь можно разработать простую систему рефералов в социальных сетях по минимальной цене. Недостаток — невозможность начисления вознаграждений.

• Advgram

Это более продвинутый сервис. Активно пользуется платными каналами рекламы, чтобы продвигать реферальную активность. Нет сомнений в том, что помимо CRM для реферальной системы нужен отдельный бюджет на рекламу. Платформа пользуется баннерами, ТГБ, SMM, публикациями, контекстом, email.

• BitRewards

Позволяет создать реферальную программу под ключ. В качестве вознаграждения выступают баллы, скидки, деньги. Вознаграждение можно вывести на карту. Из недостатков: сервис напрямую интегрируется только с InSales. Интересная программная возможность — подключение модуля по работе с лидерами мнений.

• SailPlay

Платформа работает в рамках модуля программы лояльности. Вознаграждение выдается в виде баллов, которые можно обменивать на скидки, услуги, продукцию. Есть аналитика. Недостаток — цена, почти такая же, как у Flocktory.

• GetReward

Программа от admitad. В качестве вознаграждения выступают только деньги. Здесь нужно подключить интернет-магазин к системе и выполнить интеграцию, после чего участники сервиса могут получать прибыль с распространения ссылок. Перед расшариванием вы можете выбрать вариант распределения бонуса: себе, другому участнику, 50/50.

Недостаток — сервис функционирует отдельно от сайта, интеграция в интерфейс невозможна. Кроме того, вы становитесь конкурентом другим интернет-магазинам сервиса по сумме вознаграждения.

• Perkss

Эта программа по реферальному маркетингу появилась в России в 2016 году. От аналогичных сервисов Perkss отличается тем, что он максимально прост как для тех, кто заказывает рекламные кампании, так и для рефереров.

В программе вы можете работать сами, без посторонней помощи, выплачивая только вознаграждение реферерам и комиссию системы в 1 %. Также можете работать совместно с личным менеджером, оплачивая его услуги по одному из тарифов.

Дополнительно сервис составляет рекламные материалы (публикации для социальных сетей, графические брошюры и флаеры), контент для СМИ и тематических сообществ.

Реальные примеры реферального маркетинга

1. Облачное хранилище Dropbox

   Ваша задача — пригласить друга в программу. После его регистрации и вы, и он получаете по 500 Мб места. Это место навсегда ваше. Вы можете приглашать много людей, но размер максимального бонуса равен 16 Гб. Рассылать приглашения очень легко: нужно лишь указать email друга. По словам многих пользователей, именно реферальная программа сделала сервис Dropbox таким популярным.

   При этом у платформы и правда много преимуществ:

   • Полученный бонус мотивирует человека активнее использовать программу.

   • Предусмотрены элементы геймификации — накопление бонусов. Психология людей такова, что им трудно переходить на другую программу, когда они непосильным трудом заработали 20 Гб места.

   • У реферера нет ощущения, что он использует друзей, поскольку им также предоставляется бесплатное место на диске.

   • Сама по себе программа очень качественная. Это одно из первых облачных хранилищ. Тестируя его, пользователи понимали: оно очень удобно. И сразу же приглашали друзей ради получения своих 500 Гб.

2. Blizzard

   В онлайн-играх реферальный маркетинг дает отличный результат. Людям нравится играть в компании своих друзей. Они и без всевозможных вознаграждений готовы звать друзей в интересную игру, а тут еще есть и дополнительный стимул.

   У Blizzard предусмотрены собственные реферальные программы почти для каждой игры:

   • В World of Warcraft участник и друг, которого он пригласил, получают больше опыта и пару уникальных способностей. Кроме того, в случае покупки игры рефералом рефереру дается бесплатная подписка на месяц.

   • В Hearthstone реферер, пригласивший друга, получает уникального героя, которого невозможно получить никак иначе. Рефералу бесплатно предоставляется комплект карт.

3. Evernote

   Сервис начисляет рефереру баллы, если тот приглашает друзей. Баллы можно обменять на премиальную подписку, благодаря которой пользоваться программой становится намного удобнее.

   Рефералам при этом дают подписку на месяц, и баллы для этого не нужны. Оцените эту продуманную систему. Людям никогда не хочется что-то терять. Владелец премиум-аккаунта привыкает к определенным функциям. По истечении месяца подписка исчезает, и ее сразу же хочется продлить.

Читайте также!

«Интернет-маркетинг: виды, стратегии, преимущества и инструменты» Подробнее

4. Mailbird

   В почтовом клиенте Mailbird есть две версии: платная и бесплатная.

   Конечно, более качественна и удобна платная версия, поскольку более функциональна и настроек в ней больше. Но ее разовая стоимость составляет $ 45, а месячная $ 1. Однако если реферер приглашает 5 пользователей, устанавливающих Mailbird, ему дается бесплатная премиум-версия.

5. Airbnb

   Онлайн-сервис для аренды жилой недвижимости. Информация распространяется по реферальной ссылке. Это программа двустороннего типа: амбассадор и реферал получают финансовое вознаграждение, и эти деньги можно потратить только внутри программы. Поделиться реферальной ссылкой можно прямо из личного кабинета через Facebook, с помощью мессенджеров, по SMS или email. Есть интересная фишка: контакты импортируются из почтовых сервисов.

6. Dollar Shave Club

   Яркий пример компании в сфере e-commerce, которая использовала инструменты реферального маркетинга, а именно — создала рекламный ролик для старта своего бизнеса. Компания сняла превосходное видео, количество просмотров которого сейчас составляет 16 млн.

   По данным Entrepreneur.com, после того как ролик разместили на YouTube, порядка 12 тысяч пользователей зарегистрировались на сайте за первые два дня. К концу недели этот показатель вырос почти до 25 тысяч. И несмотря на то, что, по мнению многих, это больше похоже на вирусную рекламную кампанию, каждый из тех 25 тысяч человек перешел на сайт по рекомендации тех, кто просмотрел ролик и рассказал о нем другим.

7. Harry’s

   Еще один хороший пример — относительно новая компания Harry’s, которая продает товары по уходу за собой. Реферальный маркетинг позволил ей занять достойное место на рынке товаров для бритья с очень высокой конкуренцией.

   Сооснователь компании Джефф Райдер в своем блоге 4-Hour Work Week опубликовал очень подробный рассказ о запуске реферальной кампании, которая позволила увеличить число подписчиков до 100 тысяч человек еще до начала работы самого предприятия.

   Harry's запустила реферальную маркетинговую кампанию на предстартовой версии целевой страницы у себя на сайте. Пользователям предлагали сделать репост страницы на Facebook или Twitter и взамен бесплатно получить продукцию для бритья. Такой подход позволил компании привлечь много клиентов и увеличить количество участников в своей команде до 40 человек.

8. Альфа-Банк

   Рассматривая кейсы, особенно успешные в нише реферального маркетинга, отдельно стоит сказать об Альфа-Банке, где применили игровой вовлекающий механизм.

   Участники маркетинговой кампании Альфа-Банка снижали свои процентные ставки по кредиту и размещали у себя в соцсетях бронированные посты. Каждый месяц выявляли двух победителей, которым предоставляли кредит по сниженной ставке. Эта ставка определялась в ходе акции — по числу отметок «Мне нравится», собранных к брендированной публикации. В акцию вовлекалась довольно большая аудитория из 20 млн пользователей, и результаты были невероятными. Количество заявок существенно росло, подписчиков групп Альфа-Банка становилось все больше.

9. DC BoardShop и B-Shop

   Приведем еще один весьма специфический пример. Обе эти компании Компании начали использовать реферальный маркетинг, чтобы повысить продажи оборудования для сноуборда перед зимним периодом в условиях серьезной конкуренции.

   

   Источник: unsplash.com

   В качестве стимула компании предложили скидку в размере 20 % в обмен на рекомендацию в соцсетях. Благодаря специфической и по большей части активной в соцсетях целевой аудитории этих компаний небольшой целевой трафик преобразовался в хорошие бизнес-результаты. Качественный стимул снизил процент отказов и повысил число спонтанных покупок.

Может быть, это исключительные примеры грамотного использования механизмов реферального маркетинга. Главное — поймите, что все это стало возможным за счет его эффективности.

В офлайн-среде к реферальному маркетингу часто прибегают салоны красоты и dance-студии. Очень часто можно увидеть призыв вроде: «Приведи друга и получи скидку». Также реферальный маркетинг нередко используют сети фастфуда. Так, Burger King предусмотрели рефералку в своем приложении для смартфонов. Все пользователи получают промокоды. При регистрации по данному промокоду и реферер, и реферал получают по баллу. В обмен на баллы можно бесплатно получить бургер.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Анализ эффективности реферального маркетинга

Результаты любой программы должны быть измеримы, следовательно, выражены в цифрах. Вот ключевые параметры для оценки эффективности реферального маркетинга:

• Число рекомендаций клиентов. Подсчитать действия, совершенные на вашей веб-странице при распространении ссылки, нетрудно. Сложнее отследить, сделана ли публикация в соцсетях и мессенджерах. Но, чтобы понять реальную ситуацию, достаточно и первичного мониторинга. На основе процента участников от общего числа посетителей вы можете понять, насколько ваше реферальное предложение интересно пользователям.

• Виральность. Данная метрика показывает количество приведенных покупателей на одну рекомендацию. Это традиционный трекинг переходов с UTM-меткой или параметром. Отслеживать можно в любой аналитической системе. На старте коэффициент должен быть больше 1.

• Конверсия приведенных пользователей в реальных клиентов. 20 % — хороший показатель. То есть если 1/5 часть приведенных покупателей воспользовалась предложением и купила товар (услугу). Не ждите быстрого результата. Большая часть партнерских программ работает по правилу Парето, согласно которому 80 % трафика и конверсий генерируют 20 % участников. Для привлечения большого количества таких участников требуется время и отслеживание метрик.

Запустив партнерскую программу, непременно следите за качеством обслуживания. Клиенты с большей долей вероятности расскажут о вас знакомым, если они будут довольны магазином. Чтобы понимать, насколько они удовлетворены, контролируйте входящие звонки в службу поддержки, анализируйте опросы на сайте после покупки, следите за отзывами. Готовые решения вроде Mneniya.Pro, BitRewards, Google Alerts позволяют автоматизировать работу с этими данными.

Надо сказать, что SEO-оптимизация улучшается благодаря распространению брендированных ссылок, дающих трафик. Следите за видимостью релевантных запросов для веб-страниц, которыми делится ваша аудитория, чтобы понимать результат.

Когда с запуском реферальной программы лучше повременить

Иногда не стоит торопиться запускать реферальную кампанию, например, если:

• продукт дорабатывается;

• в интерфейсе, логике работы и прочих элементах обнаружены серьезные недочеты, которые нужно устранить;

• не хватает работников, напрямую обрабатывающих заказы, или предприятие работает на максимальную мощность и не может справиться с обработкой большего количества заказов;

• предприятие не может поставлять продукцию в большем объеме.

Если вы запустите реферальную кампанию в одном из вышеперечисленных случаев, возникнут проблемы. Например, отдел продаж не будет справляться с потоком покупателей, вы столкнетесь с недовольными клиентами, ожидающими заказ, и посетителями интернет-магазина, которые разочаруются в его работе и вряд ли пожелают иметь с ним дело в будущем.

Для реферальных платформ и магазинов-партнеров меньше всего интересны сайты, у которых небольшие продажи и низкий трафик. В качестве исключения они могут начать работать с крупными и известными в офлайн-среде компаниями, которые постепенно выходят в интернет-пространство или недавно в нем появились и будут интересны клиентам.

В целом реферальный маркетинг — это высокоэффективный и очень важный элемент в любом бизнесе. Использование определенных базовых приемов может запустить реферальный процесс или сделать его более эффективным и, соответственно, принести новые продажи.

Предприятия, запустившие качественную реферальную программу, через два года после ее внедрения показывают повышение прибыли на 86 % по сравнению с конкурентами, оставшимися на том же уровне и без программы реферального маркетинга. Впечатляющие результаты, правда? Но лучше не тратить время на подсчет прибыли, на которую можно выйти через два года, а уже сейчас приступить к делу.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 06.12.2019

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB