Рефрейминг в продажах: как использовать правильно

Рефрейминг в продажах: как использовать правильно

Рефрейминг в продажах: как использовать правильно
Время чтения: 15 минут
Отправим материал вам на:

Вопросы, рассмотренные в материале:

  • Как рефрейминг работает в продажах
  • Какие приемы рефрейминга можно применять для увеличения продаж
  • Как настроиться на позитивный лад, используя приемы рефрейминга
  • Какие книги позволят лучше понять принципы рефрейминга

Рефрейминг — это прием, очень распространенный в НЛП. Предназначен для того, чтобы менять отношение собеседника к теме беседы просто благодаря перестановке акцентов и изменению контекста. Согласитесь, это очень часто нужно в общении с потенциальными покупателями. Что же такое рефрейминг в продажах, как он работает и как им грамотно пользоваться? Поговорим об этом в нашей статье.

Что такое рефрейминг

Что такое рефрейминг

Все наши стремления и цели внутри нас. Но мы живем в обществе, которое нас окружает. Наша задача — связать эти стремления с событиями в мире. Для этого мы используем смысл (значение). То есть той или иной ситуации в окружающей среде приписывается смысл, связывающий воедино ценность с событием.

Вот почему смыслы так важны в нашей жизни. События извне мы связываем с нашим внутренним миром только благодаря тому, что приписываем им определенный смысл.

  • Человек косо на меня посмотрел — он меня презирает.
  • Если сотрудник систематически опаздывает, значит, не ценит свою работу.
  • Если я пробегу 5 километров, значит, готов к марафону.

«Осмысление», то есть придание значения всему подряд, — процесс очень иррациональный, субъективный и малопонятный. Особенно, когда не вы приписываете эти значения. Но желание повлиять на данный процесс весьма сильное, поскольку мы хотим, чтобы смыслы были такими, какие нам нужны.

Данный процесс также можно назвать оценкой. То есть оцениванием, связанным с ценностями. И вот тут как раз появляется рефрейминг. Отличная модель игры со смыслом и изменения оценки событий.

Основы рефрейминга сформировали Ричард Бендлер и Джон Гриндер. Перед созданием новых психологических приемов они достаточно долго следили, как работают психотерапевты, и выделяли интересные тренды. В результате их работы появилась новая психологическая технология, которая позволила переосмыслить тяжелые события и свое поведение, чтобы начать смотреть на них позитивно, а не негативно.

Термином «рефрейминг» (англ. frame — рамка) называют совокупность приемов в современной позитивной психологии, НЛП, которая означает перестройку или переосмысление восприятия, поведения, мыслей и в итоге избавление от разрушающего (тревожного) поведения. Методы рефрейминга часто используют в бизнес-технологиях для выведения компаний на более качественную ступень развития.

Для рефрейминга личности используют речевые стратегии. Воздействие слов и затрагивание карты ценностей меняют представление человека о своих качествах и сформировавшейся неприятной ситуации.

Как работает рефрейминг в продажах

Как работает рефрейминг в продажах

Рефрейминг в продажах выгоден как клиенту, так и продавцу. Первый задумывается о том, что предложение выгодное, а второй может по-новому посмотреть на деятельность, продукт и покупателя. Допустим, у сотрудника снижается стимул, когда он работает со сложным заказом. Рефрейминг же помогает понять, что трудности в повышении профессионального уровня неизбежны. Если сотрудник успешно решит сложную задачу, то заработает уважение коллег. А, как известно, самый «тяжелый» клиент, как правило, превращается в самого преданного компании покупателя.

Вот в каких вариантах может использоваться рефрейминг в продажах:

  • акцент на выгоду («на продукт нет скидки, но зато у нас он стоит дешевле, чем в других магазинах»);
  • альтернативные вопросы (продавец обращает внимание клиента на преимущества продукта или услуги: зачем платить больше за известную фирму, если можно купить такой же товар дешевле с более расширенным функционалом?).

Суть рефрейминга — изменение картины в рамке, то есть события в одной и той же ситуации. Иными словами, это метод переоценки ситуации с негативного восприятия на положительное. Знаете притчу про восточного государя, который увидел сон, где он потерял абсолютно все зубы? Он позвал к себе толкователя снов и услышал от него, что властелин потеряет всех близких людей. Государь разозлился и приказал посадить толкователя в темницу, а потом позвал другого провидца. И тот сказал, что государь переживет всех своих родственников. Такое толкование пришлось по душе государю, и он щедро отблагодарил провидца. И первый, и второй толкователи сказали одно и то же, но в разном контексте. В результате второе толкование было принято положительнее, чем первое.

Рефрейминг нужно активно применять в обычной жизни, а также в работе, переговорах, продажах, рекламных сообщениях, деловых спорах.

У продавца, который ведет переговоры с целью продажи того или иного продукта, всегда есть возможность изменить негативное мнение клиентов на позитивное, используя рефрейминг.

Предположим, покупатель говорит, что ваш продукт очень дорогой по сравнению с конкурентами. Вы можете сказать: дело в том, что для изготовления товара применялись более качественные материалы немецкого производства (если, конечно, это правда). Или, например, покупатель говорит, что туфли очень дешевые, соответственно, некачественные. Ответьте, что, купив дешевые туфли, вы без сожаления расстанетесь с ними через несколько месяцев и купите новые.

Когда вы помогаете покупателям поменять ситуацию в рамке, вы даете им возможность по-новому взглянуть на негативные для них стороны предложения.

Как завоевать доверие клиента, используя 3 главных правила рефрейминга в продажах

Как завоевать доверие клиента

Правило № 1. Соглашайтесь с собеседником

Помните фильмы со Стивеном Сигалом, в которых он сверхпрофессионально и виртуозно уворачивался от ударов соперников? В основе его успехов лежали принципы айкидо, борьбы, где для отражения удара не ставят блоки, как в боксе. Успех основан на использовании энергии противника против него же.

Этот способ эффективно работает и для убеждения. Не противоречьте оппоненту: соглашайтесь и поддерживайте его точку зрения. Стройте весь алгоритм общения с покупателем так, чтобы в ходе беседы он сам себя убеждал своими же рассуждениями.

Отвечая на любое возражение покупателя, говорите: «Да, понятно». Например, клиент говорит, что сейчас не может позволить себе покупку. Отвечайте: «Да, понятно, финансовое положение у всех разное». Человек говорит, что уже работает с поставщиком. И снова мы с ним соглашаемся: «Да, понимаем. Все работают по уже налаженным каналам».

Здесь наша основная задача — пока не продать продукт или услугу, а только победить в локальном «споре».

Правило № 2. Добивайтесь ответного согласия в мелочах

После того как вы согласитесь с покупателем, переходите к ряду вопросов, на которые собеседник ответит положительно.

Например, вы продаете семена. Менеджер вашей компании озвучил предложение, на что покупатель сказал об очень высокой стоимости. Ответить нужно так: «Да, цена — важный параметр». Но далее задать следующий вопрос: «Что для вас в приоритете — бесплатная доставка или превосходная всхожесть семян? Интересна ли вам проверка семян в лабораториях, с практическим испытанием на опытном поле?»

Безусловно, для покупателя важна и бесплатная доставка, и хорошая всхожесть семян. Наша задача — не получить отрицательный ответ. Например: «Важно ли для вас, чтобы продукт всегда был в наличии и поставлялся в больших объемах?» — «Конечно».

«Вам важно, чтобы поставщик не просто обогащался за счет вас, но и решал затруднительные вопросы с оргструктурами, обладал хорошим опытом и отличной репутацией на рынке?» И снова услышите положительный ответ.

Такое воздействие позволяет рефреймингу запускать процессы в подсознании у вашего клиента. Ведь когда человек слышит слово «нет», в его головном мозге зарождается одна химическая реакция. И абсолютно иная формируется, когда он слышит «да». Человеческий мозг — сложная структура, но эти процессы стопроцентно доказаны.

Важно: формулируйте вопрос так, чтобы собеседник не начал сомневаться и думать, будто вы уже знаете его ответ. Также не задавайте прямые вопросы, ответы на которые очевидны, допустим: «Цените ли вы свое здоровье?», «Хотите ли быть счастливым?»

Правило № 3. Предлагайте свои услуги и продолжайте работать с возражениями

Предлагайте свои услуги

Далее менеджеру следует спросить: «Хорошо, правильно ли я вас понимаю? Если предприятие обеспечит минимум 80 % всхожести семян, перед этим расфасовав их и поставив бесплатно, то может рассчитывать на сотрудничество с вами? В этом случае в нашем лице вы обрели надежного партнера». Опыт показывает, что, как правило, хватает буквально 4 ответов, чтобы собеседник поменял свою изначальную позицию о товаре или организации.

Работать с возражениями могут научиться, пожалуй, все. Но не устанавливайте жесткие шаблоны. Эксперты рекомендуют заучивать около 25 классических возражений, и когда появляются новые, просто обсуждать и уточнять их на тренингах.

Бывает, что клиент задает определенные трудные вопросы, на которые продавец находит прекрасный ответ. В данном случае его опыт начинают перенимать другие.

Бороться с возражениями рекомендуется по общим правилам:

  • Позвольте клиенту высказаться.
  • Если есть возможность, не допускайте дискуссий в беседе.
  • Оттягивайте обсуждение цены.
  • Найдите в возражениях моменты, с которыми согласны сами.
  • Не говорите клиенту, что он не прав.
  • Заранее составьте список вероятных возражений.
  • При сложных возражениях попытайтесь переключить внимание на собеседника.
  • Будьте оптимистично настроены. Возражение можно воспринимать как сигнал к желанию клиента к сотрудничеству.

Пример подобного разговора по этим правилам:

— Прошу прощения, но мы не можем в данный момент рассмотреть ваше предложение, так как в компании есть определенные сложности.

— Я понимаю, у всех есть свои трудности. У нас тоже не все идеально. Но позвольте уточнить, озвученные нами предложения действительно интересны вашей организации?

— Да, конечно.

— То есть, если бы не текущие проблемы, мы могли бы сотрудничать?

— Полагаю, да.

— В таком случае, с вашего позволения, давайте обсудим кое-что еще раз, и, возможно, мы придем к удобному для обеих сторон варианту.

Что делать, если не удалось получить согласие клиента

Что делать, если не удалось получить согласие клиента

Иногда даже профессионалы с богатым опытом не могут продавать. В таких ситуациях важно оставить для себя шанс вернуться к беседе через какое-то время, снова позвонить потенциальному покупателю и обсудить эту тему. Допустим, вы можете сказать клиенту, что предоставите ему важную и ценную информацию. Скажите, например, что вам известны способы снизить сумму поставок крупных партий товара и вы готовы об этом проинформировать. Или же вы знаете интересную программу по поддержке малого предпринимательства и готовы прислать ее по электронной почте. Предложения, связанные с ростом прибыли и сокращением производственных затрат, интересны всем, а потому это беспроигрышный вариант удержать внимание клиента.

Если вы имеете дело с более опытным переговорщиком, просто признайте это и перейдите на формат беседы «ребенок — родитель». Спросите, как он сумел достичь успеха в продажах (хорошо, если разговор не затрагивает напрямую текущую деятельность), какие тренинги посещал, какую читал литературу. Люди всегда охотно рассказывают о своей профессиональной подготовке и постепенно раскрываются. Вы же в свою очередь получите ценную информацию для успешных будущих продаж.

5 приемов рефрейминга в продажах, которые перетянут покупателя на вашу сторону

В переговорах рефрейминг можно применять довольно успешно. К примеру, чтобы:

  • убеждать собеседника принять вашу позицию;
  • работать с его возражениями;
  • демонстрировать выгоды вашего предложения.

Как это действует? Почему клиент меняет свое мнение? Заставить человека поменять точку зрения можно только благодаря грамотным и своевременным приемам. Рефрейминг в продажах — это и очень легкий, и одновременно сложный инструмент. Сами по себе его приемы легкие и эффективные. А вот использовать их и вписать в беседу максимально естественно зачастую трудно, особенно новичкам. Здесь необходимо знать невербальные приемы, методы подстройки к клиенту и иметь чувство времени (понимать, что и когда говорить). Однако все приходит с практикой.

Расскажем о самих приемах.

Прием № 1. Позвольте клиенту оценить предложение под другим углом

Позвольте клиенту оценить предложение под другим углом

Большая часть людей живет по стереотипам, которые трудно побороть. Попробуйте сыграть в одну психологическую игру: попросите человека как можно скорее ответить на вопросы одним словом. Вопросы следующие: известный поэт, фрукт, часть лица. Интересно, что 8 из 10 человек отвечают так: Пушкин, яблоко, нос. Для эксперимента попробуйте ответить сами. Результаты показывают: мышление большей части людей стереотипное.

В бизнесе тоже немало стереотипов. Следовательно, и возражения, с которыми мы, как правило, сталкиваемся, стереотипны. Это «дорого», «там предлагают лучше» и т. д. Рефрейминг как раз призван разрушать стереотипы.

Возражение — это содержательное несогласие покупателя с продавцом.

Ложным возражением называют возражение покупателя, используемое им как маскировку истинных причин, по которым он не желает контактировать с продавцом.

Вы можете заранее предугадать ответы на эти возражения и подготовить нечто такое, что можно продемонстрировать покупателю в противовес его точке зрения, тем самым склонив на свою сторону. Иными словами, ваша задача — помочь клиенту разглядеть ваше предложение с других, более выгодных сторон.

Приведем пример:

— Товар очень дорого стоит.

— Это лишь первое впечатление. На самом деле цена оправдана, так как за нее вы получаете… (и далее перечисляете выгоды).

Попытайтесь самостоятельно попрактиковать рефрейминг с данным приемом на таких возражениях, как:

  • Скидки отсутствуют.
  • Есть отсрочка платежа, но товар не выдается под реализацию.
  • Товар очень дорогой, в регионе его почти никто не покупает.
  • Товар дешевый и непрестижный.
  • У продукции небольшой срок годности.
  • Дороже, чем продукция другого производителя (но период эксплуатации больше).
  • Дороже, чем продукция конкурентов, но, используя ее, можно сэкономить на другой.
  • Отсутствуют рекомендации российских покупателей (сложное оборудование, фармация).

Прием № 2. Пользуйтесь связкой с «зато…»

Пользуйтесь связкой с «зато…»

Наверное, это самый технически легкий метод рефрейминга в продажах: он схож со взвешиванием или компенсацией определенного минуса весомым плюсом. Его типичная формулировка: «дорого, зато качественно». Рекомендация: в ходе рефрейминга старайтесь не пользоваться шаблонами, которые впоследствии люди перестают нормально воспринимать (это известная закономерность: от очень частого повтора к месту и не к месту слова перестают быть убедительными и превращаются в пустой звук). Лучше детально продумайте, какие достоинства товара могут перевесить его недостатки, и подайте их, используя «ЗАТО»:

  • Смартфон крупный (как правило, такой размер воспринимают как недостаток), ЗАТО оснащен большим дисплеем и удобными кнопками.
  • Стоимость высокая, ЗАТО вы получаете полную комплектацию и все необходимые вам дополнительные преимущества.
  • Вы платите сразу больше, ЗАТО в результате экономите (к примеру, при сравнении подписки на газету с розничной покупкой).

Попытайтесь применить этот прием рефрейминга на следующих фразах:

  • Работа только с предоплатой.
  • Товар не укомплектован дополнительными аксессуарами.
  • Монитор очень маленького размера.
  • Этот товар совершено не рекламируется (с позиции конечного покупателя).
  • Этот товар совершенно не рекламируется (со стороны посредника).
  • Доставка занимает очень длительное время.
  • Техника чересчур сложная (конечный покупатель).
  • Техника чересчур сложная (посредник).
  • Продукт «не раскрученный» (посредник).
  • Никто из моих знакомых не использовал товар.

Прием № 3. Преподносите информацию в другом контексте

Преподносите информацию в другом контексте

Рефрейминг в продажах этого вида основан на сравнении одного предмета с другим, благодаря чему клиент воспринимает его иначе. Не раз проводился такой эксперимент: фокус-группе показывали геометрическую фигуру, а рядом с ней ставили ее копию размером побольше. Люди видели ту же фигуру, но на отдельном листе бумаги. Обеим группам предстояло на глаз определить, какого она размера. Технически обе группы были подготовлены одинаково. Большая часть людей, рассматривавших фигуру рядом с большей, воспринимали ее размер как меньший в сравнении с участниками экспериментальной группы. То есть благодаря выбору определенного ряда для сравнения мы можем сделать так, чтобы собеседник иначе воспринимал фигуру.

Зачастую покупатель видит продукт или услугу только в одном контексте. Но что, если сделать контекст более подходящим? Покупатель начнет иначе относиться к товару. И если вы убедительно преподносите информацию и знаете, что говорите, вполне возможно, он вообще забудет о своих начальных возражениях и оценит все преимущества товара, о которых вы ему говорите.

По контексту рефрейминг может выглядеть уместно и эффективно, если вы:

  • сравните его с товаром не подешевле, а подороже. Уместно использовать любой ряд, выгодный для сравнения (это могут быть характеристики, связанные с качеством, сервисом и т. д.);
  • с самого начала предложите более жесткие условия или высокие цены, чтобы в будущем предлагать уступки, которые сформируют максимально положительное восприятие у клиента и заставят его думать, что это наилучший вариант из представленных ранее;
  • будете использовать метод «недостатков». Покупателю указывают и позиционируют как недостаток определенное несущественное для него свойство товара или услуги, а затем демонстрируют важное достоинство, которое на фоне маленького минуса смотрится очень выигрышно;
  • будете демонстрировать товар (вспомните эксперимент с фигурами).

Прием № 4. Задавайте альтернативный вопрос

Задавайте альтернативный вопрос

Помните старый советский фильм «Подкидыш», где героиня Фаины Раневской произносит уже классическую для нас фразу: «Муля, не нервируй меня!»? Эта героиня, стремясь убедить потерявшуюся девочку отправиться с ними на дачу, выстраивает вопрос так: «Что ты хочешь — с нами на дачу или чтобы тебе здесь голову оторвали?» То есть поехать на дачу, может, и не так заманчиво, но по сравнению с озвученной альтернативой — вполне ничего.

То есть последний вид рефрейминга, который мы предлагаем, — работа на контрасте, прием, который позволяет выделить именно то, на что клиент должен посмотреть в первую очередь.

Этот прием достаточно распространен в продажах. Его преимущество в том, что он может быть использован как для выявления потребностей, так и при переходе к сделке. Суть в том, что вы не задаете вопрос, с которым покупатель может согласиться или нет. Вы предлагаете на выбор два варианта, которые устроили бы обе стороны. Как правило, покупатель так и делает — выбирает понравившийся.

Например:

  • Вам удобнее получить заказ с доставкой к двери или вы желаете забрать его со склада самостоятельно?

Прием 5. Пользуйтесь коннотациями

Коннотацией называют дополнительный смысловой или эмоциональный оттенок слова или высказывания. К примеру, коннотация слова «дорогой» — «ценный». При использовании этого приема в разговоре с покупателем вы, как правило, отвечаете положительной коннотацией на его негативную реплику. За счет этого меняете его мнение на противоположное.

Пример из практики. Человек купил гаджет или технику (смартфон, ноутбук и т. п.). При использовании устройство вышло из строя. Покупателя вполне справедливо возмутила такая ситуация, после чего он пришел в магазин, чтобы пожаловаться. В ответ продавец сказал, что для обмена товара или возврата денег клиенту потребуется заключение сервисного центра.

Существует лишь три пути (или целых три): обязательство и договоренность / вам придется и вы можете / проблема и вопрос, который мы можем обсудить. Ваша задача — формулировать фразы так, чтобы у клиента сформировалось выгодное вам восприятие.

6 методик рефрейминга в продажах, помогающих решать часто возникающие проблемы

  1. Проанализируйте силовое поле

    Проанализируйте силовое полеТакой анализ в рефрейминге дает возможность найти выход из любой ситуации или не допустить ошибок при решении подобных вопросов в дальнейшем. Это помогает отделить силы — негативные от позитивных. Допустим, если вам предстоит важная встреча, используйте рефрейминг: проведите анализ силового поля, и шансы на успех возрастут.

    Применяя две рамки в рефрейминге — позитивную и негативную, вы можете сформировать перечень положительных сил, благодаря которым результат встречи окажется успешным. Кроме того, вы можете проанализировать негативные силы, чтобы попытаться их избежать.

    Рефрейминг в продажах этого вида предполагает максимально точные формулировки. Предположим: «Сделку не удалось заключить, поскольку нам не хватило 200 тысяч рублей для подписания первого контракта в тот же день». При этом не используйте расплывчатые формулировки типа: «Сделка не удалась, так как поставщики не желали уступать из-за своего упрямства».

    Бывает так, что одна положительная сила столь значительна, что перевешивает несколько негативных. Чем более взвешенны будут силы, тем эффективнее сработает этот метод рефрейминга. Уделите повышенное внимание самым важным силам. Если это негативные силы, устраните их или найдите противоположные.

  2. Начните выявлять проблемы

    Начните выявлять проблемыПодобных приемов рефрейминга очень много. Например, объективные — метод мозгового штурма, сбор статистики, особые техники исследования, информация по уровню и скорости выполнения, эффективность по определенному отрезку времени, выявление «болевых точек» и т. д.

    Очень внимательно относитесь к субъективным приемам выявления проблем с использованием рефрейминга, в основе которого лежат чувства, индивидуальный подход, ощущения, личностное поведение, каскад реакций, интуиция. Именно из них состоит невидимая, но очень существенная ткань любой проблемы.

    Если творчески подходить к использованию указанных приемов, то эффект от них всегда будет лучше, чем может дать любая аналитика.

    В зависимости от ситуации нам необходимо сформировать перечень «симптомов», с которым мы в дальнейшем будем работать по техникам рефрейминга.

    Допустим, в случае словесной перебранки между руководителем и подчиненным список может быть таким:

    — руководитель был не в настроении;

    — работник не сдал проект в срок и не предупредил об этом начальство;

    — сотрудник не мотивирован к работе;

    — руководитель задерживает заработную плату и не платит премии;

    — работник некомфортно чувствует себя в коллективе.

    Этот перечень очень важен для выявления основной сути проблемы с применением методов рефрейминга.

    Есть определенные пограничные ситуации, которые еще не составляют проблему. В них содержится одинаковое количество позитивных и негативных «симптомов». В таких ситуациях важно использовать указанные нами методы рефрейминга — для достижения баланса и во избежание перевеса негативных «симптомов».

    Такая ранняя профилактика позволяет извлечь большую пользу из ситуации и превратить ее в новую рамку с положительным списком.

    Каждый найденный симптом скрывает в себе не одну проблему. Рефрейминг призван вычислять их и срочно находить решение.

    Чтобы выявлять проблемы, вы можете пользоваться разными методами. Это и статистический справочник, и смысловой анализ симптомов, и опросники, и разные эталонные критерии. Впоследствии проблемы можно решать с применением определенного способа рефрейминга, а лучше — с сочетанием различных приемов.

  3. Проанализируйте ключевые слова

    Проанализируйте ключевые словаНередко люди выражают одно и то же действие, используя разные слова. Метод анализа ключей в рефрейминге предполагает поиск большого числа выражений с похожим значением, из которого выбирается только одно, понятное абсолютно всем. Потом используют только это выражение или слово, и решение проблемы значительно упрощается.

    Такой прием рефрейминга помогает выявить разные точки зрения, которые необходимо дополнительно раскрыть с позиции смысла. Скрытые сравнения или наречия, к примеру «быстрее» или «медленнее», «хуже» или «лучше», не пройдут через фильтр метамодели.

    Метамодель прекрасно дополняет технику анализа ключей в рефрейминге, которая помогает выявить неправильные речевые обороты благодаря восстановлению связи языковой конструкции и опыта, выражаемого ей.

  4. Проанализируйте, почему возникает проблема

    Зачастую этот прием рефрейминга позволяет сразу решить проблему, так как самое главное в устранении негативной ситуации — верно установить причину, а затем тщательно ее проанализировать. Нередко причины появления проблем называют «фактором ограничения».

    Приведем пример рефрейминга при таком анализе. Есть негативная ситуация — работники компании не мотивированы. Симптомами могут быть их лень и рассеянность. Проанализировав причины, с помощью рефрейминга мы можем выявить определенные критерии: руководитель не поощряет персонал при помощи бонусов и премий, когда тот выполняет план, персонал работает в некомфортных условиях, заработная плата не индексируется последние два года, начальник «себе на уме», в коллективе царит неблагоприятный климат и т. д.

    Что такое фактор ограничения? Это, например, страх увольнения, спровоцированный всего лишь безосновательными слухами.

    Результаты анализа в рамках этого способа рефрейминга позволяют быстро найти выход из сложной ситуации. Если же она осталась неизменной, то, по всей вероятности, главный ограничитель выбран неверно.

    Для начала нужно заявить сотрудникам, что слухи об увольнении не имеют под собой реальной базы. Если же все дело в финансовых выгодах, следует разработать систему бонусов и поощрений, выгодную как для компании, так и для работников.

    Фактически чем глубже удастся погрузиться в определенную проблему, тем успешнее получится ее решить приемами рефрейминга.

    Иногда очень помогает анализ прошлого опыта разрешения подобных ситуаций. Не исключено, что именно из-за него она повторилась вновь. Если на одном из собраний было сказано о моментальном увольнении работников в случае невыполнения плана с целью испугать персонал, то это могло сказаться на их работе и спровоцировать негативные слухи. Например: «В этой организации сразу же увольняют из-за малейшего промаха». Новые сотрудники будут помнить этот слух, не получат достаточной мотивации, и результат их работы окажется неэффективным.

  5. Выполните хронологический анализ

    Если исследовать причину только в настоящем времени, то на результате рефрейминга это может сказаться отрицательно. Одно неправильное решение — и эта же негативная ситуация повторится. Причины их возникновения сравнимы с цепной реакцией: одно порождает другое. Смысл подходящей техники рефрейминга, хронологического анализа, заключается в выявлении четкой закономерности развития ситуации с самого начала и до сегодняшнего дня.

  6. Проанализируйте ситуацию с помощью вопроса «почему?»

    Так как вариантов выявления проблемы существует очень много, например НЛП, или методы нейролингвистического программирования, то можно заблудиться и утонуть в проблеме еще больше, чем на начальном этапе. Здесь необходимо констатировать негативный факт, после чего получается ответить, почему так случилось.

    Этот прием рефрейминга повторяет способ хронологического анализа, но обладает определенными нюансами. Суть его в том, чтобы признать негатив и впоследствии повторить смысловую конструкцию «…что вызвано следующими причинами». Например: «Проект не был сдан вовремя, что вызвано следующими причинами», «От клиентов поступило множество жалоб, что вызвано следующими причинами», «Смирнов постоянно опаздывает на работу, что вызвано следующими причинами» и т. д. Использование этой простой техники дает возможность постепенно добраться до основной сути проблемы.

    То есть благодаря описанным методам рефрейминга вы можете качественно решать всевозможные проблемы, связанные с управлением компанией.

12 ситуаций в продажах, в которых можно применить принципы рефрейминга


Рутинная деятельность (предполагающая анализ, внимание к деталям и т. д.) для творческого человека, который предпочитает свободно мыслить.

  • Истинный профессионал способен на все, а не только на то, что ему нравится.
  • Универсальность — гарантия карьерного развития (или другого — в соответствии с картой мотиваторов персонала).
  • Можно найти креатив в рутинной работе (показать, где конкретно). Сделать вызов себе же: могу ли я?

Начальник действует по принципу: «Легче сделать самостоятельно, чем обучить работника».

  • Цель руководства — достичь целей в бизнесе с использованием чужих ресурсов, а не собственных.
  • Инвестиция времени: обучив сегодня, вы сэкономите свое время в дальнейшем (если задача повторяется).
  • Благодаря наставничеству ваш авторитет в глазах сотрудников растет.
  • Обучив сотрудника, вы начнете больше внимания уделять деятельности, которая нравится вам больше всего.
  • Многих людей стимулирует доверие начальства, и благодаря этому они становятся лояльнее.

Сильная загруженность.

  • Чем сильнее занятость, тем больше можно успеть.
  • Человек учится больше ценить отдых.
  • Лучше планирует свое время.
  • Если такая загруженность — временное явление, то можно подумать, что в ближайшем будущем благодаря такой интенсивной деятельности будет проще.
  • Чем выше загруженность, тем больше можно заработать.
  • Чем выше загруженность, тем больше возможностей отточить профессиональные навыки и вырасти как специалист.
  • Еще вариант: сравнить с сотрудником, у которого загруженность выше.

Трудный покупатель в продажах.

  • Тренировка для оттачивания мастерства, возможность улучшить конкретные навыки.
  • Сложные клиенты зачастую становятся более преданными по сравнению с изначально позитивными.
  • Урок на будущее.
  • Выработка терпения — пригодится в жизни.
  • Конкретный вариант с «зато»: к примеру, «зато денежный», «зато с ним приходится иметь дело нечасто».
  • На самом деле их немного.
  • Такого клиента можно пожалеть, поскольку сложные люди обычно закомплексованы или имеют серьезные проблемы.
  • В проблеме можно найти что-то веселое.
  • Есть повод похвастаться перед другими сотрудниками.
  • Сложных клиентов, как правило, поручают только опытным — соответственно, вы ценный кадр.
  • Если вам попадется сложный клиент, ваш авторитет вырастет в глазах руководства, вас будут больше уважать.

Необходимость часто ездить в командировки.

  • Возможность путешествовать.
  • Смена обстановки.
  • Более обширные возможности для заработка.
  • В пути можно сделать много приятных вещей, на которые в повседневной жизни времени нет (допустим, прочесть книгу, посмотреть фильм и проч.).
  • Новые знакомства.
  • Возможность весело провести время с клиентами.
  • Возможность завести новые знакомства и найти личное счастье.
  • Отдых от домашних хлопот.
  • Возможность не вести хозяйство.

Необходимость публичных выступлений.

  • Умение выступать перед аудиторией всегда пригодится в случае карьерного роста.
  • Возможность выгодно преподнести себя большой аудитории.
  • Это лестно, когда руководство тебя ценит: выступления перед широкой аудиторией доверяют не всем.
  • Обычно люди стараются получить от выступления ценную информацию, чтобы провести время с пользой. Поэтому помните: им важно, чтобы выступление прошло гладко.
Возможность работать среди более опытных и компетентных людей

Много неопытных сотрудников, новички, которые часто задают вопросы и тем самым отвлекают. Им приходится уделять время, хоть они и не подчиненные.

  • Для будущего начальника это отличный опыт.
  • Это хороший опыт для родителя — настоящего или будущего (детей всему нужно обучить и постоянно отвечать на их вопросы).
  • Если у вас что-то спрашивают, значит, ценят и признают ваш авторитет.
  • Начальник сам отблагодарит вас за то, что вы частично делаете его работу.
  • Собственный пиар — такие моменты очень часто оценивают при решениях о продвижении или включении в кадровый резерв.

Возможность работать среди более опытных и компетентных людей.

  • Есть у кого перенять опыт.
  • Возможность бесплатно тренироваться в профессии.
  • Возможность показать хорошую способность к обучению. Тренировка среди лучших всегда дает лучший результат.
  • Вызов себе: сумею ли я?

Отсутствует карьерный рост.

  • Чем ниже должность, тем меньше ответственности.
  • Руководитель вынужден зависеть от других, вы же отвечаете сам за себя.
  • Начальство всегда вынуждено работать больше. Начальник — буфер между подчиненными и высшим руководством.
  • Начальники вынуждены погружаться во все самые конфликтные ситуации и вопросы.
  • Начальник делает намного больше отчетов, планирования по сравнению с рядовыми сотрудниками и т. д.

Постоянные изменения.

  • Способствуют выработке креативности и гибкости.
  • Работа не может надоесть.
  • Изменения помогают легче проявить свой потенциал.
  • При меняющихся условиях показать лояльность намного проще. Благодаря изменениям вы можете получать дополнительные выгоды и возможности. Часто в условиях изменений можно сделать карьеру.

Постоянные изменения

Часто проводятся совещания.

  • При этом всегда в рабочее время.
  • Это хорошая возможность показать себя.
  • В ходе обсуждения проще довести идеи до совершенства.
  • Вы учитесь убеждать, влиять, управлять групповой динамикой.
  • Становится меньше рисков при принятии решений.
  • Не только вы несете ответственность, но и другие участники совещания.
  • Вы в курсе планов руководителя.

Требовательный начальник.

  • Возможность быстрее научиться.
  • Точно будешь знать, как действовать.
  • Будешь на сто процентов уверен в том, что действительно заслужил похвалу. Требования предъявляют не только к вам, так что нет поводов для обид.
  • Да, но зато требования четкие и понятные.
  • Да, но зато отличный результат.

5 книг, которые помогут понять, как применять рефрейминг в продажах

5 книг, которые помогут понять, как применять рефрейминг в продажах
  1. Р. Бендлер, Д. Гриндер «Из лягушек — в принцы»

    Это запись лекций об НЛП. Бумажная версия книги гораздо обширнее и более доработана для адаптации информации к легкому восприятию читателя. Благодаря этому вводному материалу вы узнаете, что такое НЛП в целом, каковы механизмы его работы и как его использовать. Пособие помогает понять, почему и по какой схеме работает НЛП. Прекрасный учебник для студентов и просто для тех, кто хочет узнать больше.

  2. Ричард Бендлер «Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий»

    Книга посвящена рефреймингу, целям его применения. Здесь рассказывается, для чего его использовать и когда это делать. Автор очень детально доносит информацию, раскрывая необходимую теорию для максимально понятного донесения основных характеристик и принципов этой технологии. Из пособия вы узнаете, как правильно относиться к разным жизненным ситуациям, извлекать из них выгоду и вести эффективные коммуникации с людьми.

    Из большого практического раздела вы получите множество инструментов для использования рефрейминга в повседневной жизни.

  3. Грегори Бейтсон «Ангелы страшатся»

    Книга очень интересная и глубокая, посвящена теме саморазвития. Основной вопрос, который здесь поднимается — становление и структурирование мировоззрения человека. Автор анализирует пути формирования разных концепций. Через призму истории рассматривается сознание отдельного человека. Вдумчивому читателю, которому интересна философия и психология, понравится.

  4. Сид Джекобсон «Состояние решённых проблем»

    Из книги вы получите общее представление о НЛП. Автор рассказывает историю этого направления, описывает его распространенные модели, приводит общие законы НЛП. При этом четко не указывает на то, как пользоваться теми или иными приемами. Джекобсон рассказывает о приеме, а как его использовать и в какой сфере — решать вам.

  5. Стив Андреас «Шесть слепых слонов. Понимание себя и друг друга»

    Это обширное исследование, проведенное Стивом Андреасом в области нейролингвистического программирования. Он поставил перед собой глобальную задачу: обобщить знания, существующие сегодня в данной области. Результатом стал обширный труд, позволяющий по-новому посмотреть на НЛП. Это и правда глобальный взгляд на НЛП в целом, и он заслуживает вашего времени.

article_banner.png

Статья опубликованна:

Читайте также

Генератор Продаж
Опубликовано
Генератор Продаж
г. Рязань, Куйбышевское шоссе, 25
Телефон: 8 (800) 775-43-06