Реклама клининговой компании: правила и эффективные каналы

О чем речь? Реклама клининговой компании требует учета особенностей данной сферы. Крайне важны роль репутации бизнеса, умение подстраиваться под требования клиентов и выстраивание отношений вдолгую.

На что обратить внимание? Продвигать клининговую компанию можно онлайн и офлайн. Первое направление требует наличия собственного сайта или лендинга, куда будут попадать лиды. Во втором случае используют классические методы: рекламу в СМИ, партнерство, участие в выставках.

Особенности рекламы клининговой компании

Реклама клининговой компании требует учёта целого ряда нюансов, позволяющих выгодно отличаться от других игроков рынка и успешно заинтересовывать потенциальных заказчиков. При разработке маркетинговой стратегии необходимо принимать во внимание специфику клинингового бизнеса:

• Доверие и репутация играют ключевую роль, особенно при работе с частными клиентами – владельцами домов и квартир. Ведь здесь речь идёт о пространстве, которое имеет для человека наибольшую ценность.

• Клиенты нередко ищут не только обычное наведение порядка, но и специализированный сервис – химчистку, уборку после ремонта, генеральную и т. д.

• При заказе клининга люди высоко ценят индивидуальный подход: гибкий график и возможность выбрать персонализированные пакеты услуг.

• Стабильный поток клиентов во многом определяется уровнем профессионализма сотрудников, поэтому в рекламе важно подчёркивать их квалификацию и подготовку.

• Вопрос доверия особенно важен: около 88 % людей воспринимают онлайн-отзывы наравне с личными рекомендациями. Поэтому с откликами нужно активно работать, не оставляя без внимания и негатив.

• Клининговые компании, как правило, ориентированы на долгосрочное сотрудничество, где ключевую роль играют персональный сервис, программы лояльности и постоянная обратная связь – основа того, что клиент вернётся снова.

• Экологический тренд набирает силу. Использование безопасных и экологичных средств помогает привлечь клиентов, которым важна забота об окружающей среде.

Офлайн реклама клининговой компании

Рассмотрим общепринятые методы рекламы клининговой компании:

Сарафанное радио

Рекомендации остаются ключевым инструментом в сфере услуг. Мотивируйте клиентов делиться вашими контактами или советовать вас другим, поддерживая при этом высокий уровень сервиса.

Сотрудничество с другими бизнесами

Продвижение клининговой компании может быть эффективным через сотрудничество с ремонтными бригадами и магазинами стройматериалов, совместные акции с гипермаркетами и предложения услуг арендаторам офисов. Главное – выбирать партнёров с аудиторией, которой уборка требуется здесь и сейчас.

Холодные звонки

Прямое предложение услуг по телефону не всегда эффективно. Сначала изучите компанию: сферу деятельности, обслуживаемые площади, наличие текущих подрядчиков. Иногда полезно лично посетить объект. В разговоре лучше предлагать конкретные варианты – бесплатную тестовую уборку или разовую услугу без оплаты, чтобы увеличить шансы на сотрудничество.

Источник: shutterstock.com

Участие в ярмарках и подобных мероприятиях

Выставки эффективны, когда вы демонстрируете что-то новое – современное оборудование, уникальные чистящие средства или сервис по подписке. При работе с промышленными предприятиями важно участвовать в профильных мероприятиях, например, по металлообработке, и не ограничиваться своей стойкой: общайтесь с участниками, посещайте другие стенды и предлагайте решения их задач.

Реклама в региональных средствах массовой информации

Рекламу клининговой компании можно размещать в интернет-изданиях, печатных СМИ, на радио и телевидении. В регионах такой подход недорогой и эффективный для привлечения как частных клиентов, так и корпоративных заказчиков.

Еще один вариант – участие в городских мероприятиях. Например, на День города организовать акцию, посвящённую чистоте и экологии. Это демонстрирует заботу о порядке и ценностях общества, укрепляет имидж бренда и привлекает внимание публики.

Акционные предложения и программы лояльности

Как и в других сферах, в клининге стоит применять данные варианты – особенно это эффективно для работы с сегментом B2C. На что стоит обращать внимание:

• Первое взаимодействие с клиентом. Предоставьте новичку бонус или скидку, чтобы он мог протестировать ваши услуги.

• Программа лояльности. Например, каждая десятая уборка может быть бесплатной или вводите накопительные баллы за регулярные заказы. Это повышает мотивацию клиентов и укрепляет долгосрочные отношения.

• Стимулирование откликов, оценок. Предлагайте клиентам бонусы за оставленные в Яндекс.Карты или социальных сетях отзывы.

Они должны подчеркивать особое внимание к каждому заказчику:

• Бонусы для компании при продлении договора.

• Специальные тарифы для долгосрочных контрактов.

• Первая уборка для новых клиентов бесплатно.

Реклама клининговой компании в интернете

Сегодня невозможно представить ни один бизнес без собственного сайта, и клининговая компания не исключение. Это удобный способ донести до потенциального клиента полную и наглядную информацию о ваших услугах. Преимуществ у сайта очень много, но среди основных можно выделить следующие:

• Возможность подробно представить пользователю весь спектр услуг и видов работ клининговой компании.

• Создание образа надежного и доброжелательного партнера, что особенно важно для долгосрочного развития бизнеса.

• Широкая аудитория, недоступная для других видов рекламы, что обеспечивает клининговой компании быстрый рост доходов.

• Отличная возможность установить обратную связь с клиентами, получать прямую информацию о работе персонала, анализировать возникающие проблемы и предотвращать их повторное появление.

• Передав продвижение сайта специалистам, владеющим эффективными инструментами, можно быстро окупить затраты на рекламу.

• Объявления о вакансиях на собственном интернет-ресурсе вызывают больше доверия у соискателей. Это позволит клининговой компании легко находить новых сотрудников.

Источник: shutterstock.com

Что необходимо вашему сайту:

• полный ассортимент всех услуг;

• перечень преимуществ вашей клининговой компании (профессиональное качество, оперативность выполнения, использование специальных средств для уборки, доступные цены, гибкая система скидок);

• отзывы клиентов с фотографиями (поначалу можно проводить уборку в домах и офисах знакомых, которые охотно поделятся впечатлениями);

• публикация сведений о действующих и будущих акциях;

• полная контактная информация с географической привязкой на карте.

Кроме сайта, необходимо задействовать такие инструменты.

Контекстная реклама в поисковых системах

Это эффективный метод привлечения клиентов, так как показывает объявления целевой аудитории, уже проявлявшей интерес к похожим ресурсам.

Ведущую роль в размещении контекстной рекламы играют поисковые системы и их дочерние сервисы (Яндекс.Директ и Google AdWords). На Rambler эту функцию выполняет Begun. Лидерство в данной сфере прочно удерживает Яндекс. В попытках сократить разрыв Google использует условно-бесплатные купоны, предоставляющие право на размещение рекламы. При этом Яндекс постоянно внедряет новые механизмы продвижения, совершенствуя инструменты.

Под контекстной рекламой клининговой компании предполагается размещение баннеров вблизи результатов поиска по соответствующей теме. Еще один способ – объявления на партнерских ресурсах. Программа ориентируется на местоположение пользователя, его привычные запросы и время посещения страниц.

Источник: shutterstock.com

Высокая эффективность контекстной рекламы достигается благодаря сразу нескольким факторам:

• Охват преимущественно целевой аудитории (ЦА), которая активно интересуется клининговыми услугами и вводит соответствующие запросы в поисковых системах.

• Возможность оперативно корректировать содержание рекламы, настраивать временные интервалы и геотаргетинг. Это важно, поскольку поиск клининговых услуг чаще всего актуален в рабочие часы и в районах, близких к местоположению компании. Анализ поведения пользователей также повышает эффективность PR-кампании.

• Первые результаты – переходы потенциальных клиентов – появляются уже с первого дня размещения рекламы. Встроенная аналитика дает точную информацию о посещениях, позволяя оценить эффективность кампании и рассчитать процент конверсии. Вы сможете точно узнать, сколько посетителей с рекламного объявления стали вашими клиентами.

• Расходы на PR можно контролировать в реальном времени с помощью онлайн-инструментов. Оплата взимается только за переход по ссылке на ваш ресурс. Стоит отметить, что это один из самых экономичных способов интернет-продвижения. При этом стоимость перехода растет с увеличением популярности запросов.

Дело в том, что число желающих попасть на первую страницу поисковой выдачи часто превышает возможности ресурса. PR может отображаться и далее, но пользователей, просматривающих результаты ниже топа, крайне мало, поэтому эффективность таких объявлений стремится к нулю. Контекстная реклама клининговой компании обойдется примерно в 10 000-15 000 руб. в месяц.

SEO

Продвигая услуги своей компании, в первую очередь необходимо сосредоточиться на продвижении сайта – обеспечить, чтобы как можно больше потенциальных клиентов могли с ним ознакомиться. При этом задача, которую предстоит решить, назвать простой нельзя.

Пользователь, вводящий соответствующий запрос, уже имеет потребность в услуге и не станет тратить время. Ваша цель – обеспечить появление сайта в верхних строчках выдачи ведущих систем: Яндекс, Google, Mail и Rambler.

Поисковое продвижение охватывает несколько аспектов, каждый из которых требует тщательной подготовки и опыта. Поэтому разработку полного комплекса действий лучше поручить опытным специалистам.

Чем выше ваш сайт находится в результатах поиска, тем больше заказов получаете. Этот метод нельзя назвать быстрым: от начала оптимизации до ощутимого роста показателей может пройти некоторое время при ежемесячных расходах около 30 000 рублей. Но в будущем положительные результаты оптимизации обязательно дадут о себе знать.

Публикация на сайтах бесплатных объявлений

Главным преимуществом этого метода является низкая стоимость рекламы при достаточно высокой эффективности. Сайты вроде Авито привлекают большое количество пользователей, среди которых могут быть ваши будущие клиенты. Особенность бесплатных досок в том, что ими в основном пользуются частные лица или небольшие компании, что важно учитывать при составлении объявления.

Баннерная реклама

Применяется для имиджа клининговой компании и эффективна, когда фирма уже зарекомендовала себя в профессиональной среде и среди крупных клиентов. Баннеры напоминают о ее присутствии на рынке.

Директ-мейл

Прямое обращение к потенциальным клиентам с помощью электронных адресов тоже может стать эффективным способом предложить услуги клининговой компании. Базы можно арендовать у посредников для одноразового или многократного использования. Важно проверить, чтобы в них не было адресов вроде info@... или sales@.... Перед подписанием договора аренды убедитесь в актуальности и достоверности контактов.

Роль контента в рекламе клининговой компании

Роль PR-наполнения в продвижении

Существует несколько ключевых инструментов для маркетинга клининговых услуг, и на каждой площадке конкурентов предостаточно – даже ваш сайт окажется лишь одним из нескольких десятков в общей выдаче. Как выделиться среди них? Поможет качественный контент.

«Уникальность» здесь понимается условно. Не обязательно придумывать что-то, чего нет ни у одной другой клининговой компании в городе. Главное – ясно и просто показать клиенту, что он получит, обратившись к вам. Чистоту, конечно, но что еще?

Возможно, вы принимаете заказы круглосуточно и спасете ситуацию после ночной вечеринки, чтобы к утру все было идеально. Или используете гипоаллергенные средства без резкого запаха, безопасные для детей и домашних животных. Может, предлагаете скидку новым клиентам? Выберите самые важные преимущества и оформите их так, чтобы человек сразу оценил все выгоды.

Клининг заказывают самые разные люди. У владельца нескольких офисов и у хозяина небольшой квартиры разные потребности и интересы. Существуют и специализированные виды уборки – после ремонта, после пожара, перед рождением ребенка.

Источник: shutterstock.com

У потенциального клиента уже сформирован запрос. И важно, чтобы он с первого взгляда понял: у вас есть то, что ему нужно. На Авито с этой задачей справляется инфографика, на сайте – удобное меню навигации, в социальных сетях – блок с услугами.

Четкая структура облегчает ориентацию для посетителей и учитывается алгоритмами как важный фактор ранжирования.

Фотографии и видеоролики до и после

Клининг позволяет наглядно продемонстрировать профессионализм: несколько снимков могут ответить на большинство вопросов. Желательно выбрать примеры для разных целевых аудиторий – уборку коммерческих помещений, квартир после ремонта, запущенных частных домов.

Демонстрируйте как общий результат, так и детали, особенно там, где контраст между «было» и «стало» наиболее заметен – например, мойка, унитаз, плита, окно. Так вы наглядно покажете свое мастерство и мягко снимете типичное возражение некоторых частных клиентов: «Неловко впускать незнакомых людей в такой беспорядок».

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Фото сотрудников

Многим неудобно пускать чужих людей в дом, особенно если он не в идеальном состоянии. Владельцы коммерческих помещений не испытывают такого смущения, но им важно чувствовать доверие и быть уверенными в добросовестности приглашенных клинеров. Поэтому полезно познакомить потенциального клиента с командой еще до звонка или сообщения.

На Авито и картах можно разместить общее фото команды, а на сайте и в соцсетях – более подробную информацию о каждом сотруднике: как долго он работает в компании, за что любит свою работу, что считает важным.

Не ограничивайтесь стандартными портретами или групповыми снимками – покажите людей в деле. Это особенно актуально для уникальных услуг, которых нет у конкурентов, например, мытья окон снаружи на большой высоте.

Обучающий контент и кейсы

«До-после» фото и видео – базовый формат кейса, но вы можете рассказать о своей работе гораздо глубже. Опишите возникшие трудности, способы их преодоления и причины выбора конкретных средств. Размещайте такие материалы в блоге на сайте или в социальных сетях.

Демонстрация экспертности значительно повышает доверие клиентов. Они видят, что вы хорошо разбираетесь в тонкостях и безопасно работаете с деликатными поверхностями и техникой. Можно подробно объяснять особенности уборки различных материалов, сравнивать используемые средства, давать практические советы и рекомендации.

Такой подход позволяет не только демонстрировать профессионализм, но и привлечь целевую аудиторию через поисковые запросы. Например, пользователь выясняет, как отмыть строительные смеси со стекла. Прочитав ваш полезный материал, он с высокой вероятностью решит воспользоваться услугами профессиональной клининговой компании.

Эффективные приемы в рекламе клининговой компании

Используйте квиз

С рекламного поста, привлекшего внимание, пользователь может перейти на интерактив, где ему предлагают рассчитать стоимость уборки. Этот прием уже стал классикой в рекламе клининговых услуг. В конце можно предложить персональную скидку и попросить оставить контакты, чтобы закрепить ее за клиентом.

Чат-боты

Также можно направить пользователя в чат-бот, где автоматически рассчитывается стоимость уборки и делается специальное предложение. Если потенциальный клиент отказывается, позже его можно «дожимать» рассылкой новых офферов. При этом конверсия порой достигает 30 %.

Лид-формы с автодозвоном

Одна из серьезных проблем при лидогенерации – человеческий фактор. Это когда менеджеры могут перезвонить слишком поздно или забыть о клиенте вовсе. Эту проблему решают лид-формы с автодозвоном. Пользователь оставляет контакты. Робот сразу перезванивает, записав на уборку / переведя на кол-центр. Если контакт не состоялся, отправляется SMS как первое касание.

Челленджи – нетипичный подход

Нужно активно вовлекать пользователей и проводить челленджи. Например, создайте историю, которая закрывает распространенное возражение: «Зачем нужен клининг, если можно наводить порядок самому?».

Источник: shutterstock.com

Привлеките лидеров мнений: блогер поспорила с мужем, что сэкономленное на уборке время потратит с пользой. Она делилась, сколько часов удалось выгадать и на что они были расходованы – на прогулку с ребенком или свидание с мужем. Главная идея: самое ценное – это наше время, и лучше посвящать его близким. При этом она подчеркивала, что уборку провели профессионалы, самой так аккуратно и быстро сделать было бы невозможно.

Чтобы отслеживать эффективность рекламы, блогер может использовать промокод для своих подписчиков.

Кешбэк, или способы снижения сезонного спада

У клининга наблюдается периодичность: перед праздниками число заказов резко растет, а после них наступает спад. Например, в декабре заявок может быть слишком много, а в январе–феврале их почти нет.

Эту проблему можно решить с помощью предложения «кешбэк»: клиент, сделавший заказ в горячий сезон, получает скидку 20 %. Он может использовать ее в течение следующих двух месяцев. Визитки с кешбэком распечатываются и передаются друзьям, раздаются максимально широко. Такой подход показывает хорошую эффективность.

Анализ рекламы клининговой компании

Реклама клининговой компании без изучения итогов – все равно, что стрелять с завязанными глазами. Чтобы определить, какие каналы приносят прибыль, а какие только расходуют бюджет, нужно отслеживать ключевые метрики. Это позволяет принимать решения на основе данных, а не интуиции.

Для клинингового бизнеса особенно важны несколько основных показателей. Внедрение сквозной аналитики, которая связывает расходы на рекламу с реальными продажами в CRM, – это высший уровень контроля. Но начать можно с отслеживания базовых метрик:

• CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения одного клиента. Рассчитывается просто: все маркетинговые расходы за период делятся на число новых клиентов за то же время. Эта метрика демонстрирует, насколько эффективно расходуется PR-бюджет.

• LTV (Lifetime Value) – пожизненная ценность клиента. Это общая прибыль, которую он приносит за все время сотрудничества. В клининговом бизнесе, где много повторных заказов, LTV является ключевым показателем. Если он значительно превышает CAC, ваша бизнес-модель считается устойчивой.

• ROMI (Return on Marketing Investment) – показатель возврата маркетинговых инвестиций. Он демонстрирует, сколько прибыли принес каждый рубль, вложенный в продвижение. Если ROMI превышает 100 %, ваши затраты полностью окупаются.

Еще один важный инструмент – юнит-экономика. Она позволяет определить, приносит ли прибыль один конкретный заказ (юнит). Для этого из стоимости уборки вычитаются все переменные расходы: зарплата клинера, стоимость химии, транспортные расходы и доля рекламных затрат.

Если результат положительный, бизнес можно масштабировать. Если отрицательный – каждый новый заказ приносит убытки.

Регулярное отслеживание данных показателей позволяет вовремя отключать неэффективные рекламные кампании, перераспределять бюджет на более прибыльные каналы и оптимизировать стоимость привлечения клиента. Это в итоге повышает общую рентабельность бизнеса.

Ошибки в рекламе клининговой компании

Не выполнять «домашнее задание»

Владельцы клинингового бизнеса часто не проводят предварительную квалификацию потенциальных клиентов. Многие тратят слишком много времени на разговоры с людьми, которые вряд ли совершат покупку, или общаются с теми, кто не принимает решения.

Поэтому, прежде чем продавать, стоит сделать «домашнюю работу»: выяснить, действительно ли клиент представляет ценную перспективу для вашего бизнеса. Если да, проведите исследование, чтобы определить, кто принимает решения, и направляйте звонки и PR-материалы именно ему.

Ожидание быстрых результатов.

Маркетинг – это процесс, и он требует времени, особенно если вы только начинаете развивать бизнес.

Даже если вы наладили хорошие и дружелюбные отношения с такими, потребуется время, чтобы сдвинуться с мертвой точки и добиться нужного вам результата. Люди заняты, у них свои дела, поэтому они могут не ответить сразу. Ваша задача – найти способы оставаться на связи с ними, поддерживать контакт, при этом не раздражая и не перегружая их. А это требует времени, терпения и продуманного подхода.

Слишком рано сложить руки

Чаще всего это те, кто попадает в ловушку № 2 – ожидает мгновенных результатов и слишком рано опускает руки. Некоторым повезло иметь широкую сеть контактов, которым можно предлагать свои услуги. Такие люди способны развивать бизнес быстрее, чем те, кто начинает с нуля и пока не владеет готовой клиентской базой.

Оцените свою текущую сеть контактов. Если она небольшая и у вас почти нет связей в бизнес-сообществе, необходимо выйти в это пространство и начать выстраивать отношения. Продажа клининговых услуг требует времени.

Источник: shutterstock.com

И часто случается так, что большинство людей сдаются как раз перед тем, как ситуация начинает приносить результат. Если вы остановитесь слишком рано, есть высокая вероятность упустить успех, который был буквально на грани того, чтобы проявиться.

Все время делать одно и то же, но ожидать разного результата

Вы поступаете так же? Работает ли этот подход для вас? Если нет, стоит подумать о внесении изменений. Например, последние два года вы тратили по 1000 долларов в месяц на рекламу в федеральных СМИ.

Приходит время обновления, и вы снова продлеваете подписку, считая, что нужно сохранять это присутствие. Ведь никогда не знаешь, когда позвонит следующий крупный потенциальный клиент после того, как увидит ваш PR!

Но если вы уже понимаете, что за последние два года эта реклама не принесла новых заказов, зачем ожидать иного результата в следующем? Это классический пример повторения одних и тех же действий с надеждой на другой исход. Стоит ли продолжать в том же духе? Если вы не можете изменить результат корректировкой PR-текста, техники продаж, лучше пробовать что-то новое.

Начинать клининговый бизнес без торговой марки

А также без униформы для сотрудников и с неизвестным оборудованием и химическими средствами. Если не оформить и не забрендировать компанию, продавать услуги по цене, которая позволит содержать специалистов, будет крайне сложно. В итоге придется работать самому постоянно либо нанимать персонал, готовый трудиться за копейки. А это чаще всего люди без навыков, и проблем с ними хватит сполна. Разочарование наступит очень быстро.

Полагаться лишь на бесплатный трафик

Например: Авито, Профи, Яндекс Услуги, подобный сервис.

Это логическое продолжение первой ошибки, и исход будет тот же. Да, на этих площадках можно найти клиентов, но упаковка компании все равно необходима. Полагаться только на заказы с бесплатных сервисов – путь в никуда.

Такой трафик, как и сарафанный (который, кстати, работает очень хорошо), невозможно контролировать. То есть вы не сможете управлять количеством заявок в периоды спада или когда хотите увеличить поток заказов.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о рекламе клининговой компании

С какой регулярностью требуется обновлять PR-кампании?

Рекомендуется каждые 1-2 месяца пересматривать и обновлять их, опираясь на анализ эффективности.

Что важнее: платная реклама или SEO?

Это зависит от ваших целей и бюджета. SEO требует времени для получения результатов, но обеспечивает стабильный и долговременный поток трафика. Для примера следует сказать, что таргетированная и контекстная реклама клининговой компании дает скорые результаты.

Как следует отвечать на негативные отзывы?

Важно действовать быстро и профессионально. Извинитесь за возникшую ситуацию и предложите конкретное решение проблемы. Такой подход поможет сохранить клиента.

Реклама клининговой компании – это не такой простой процесс, как может показаться на первый взгляд. Обратившись к профессионалам, вы сможете сосредоточиться на управлении бизнесом, а продвижением займутся специалисты, владеющие современными инструментами и методами.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания

Забрать подарок