Рекламные акции: как привлечь внимание к своему продукту

Чтобы оставаться на плаву, бизнес должен постоянно искать пути привлечения новых клиентов, и одним из инструментов для достижения этой цели являются рекламные акции. Правильно проведенное мероприятие позволит увеличить продажи, заинтересовать новых покупателей и повысить лояльность тех, кто уже знает о компании.

Однако недостаточно просто сделать какие-то скидки или подарки. Рекламная акция должна учитывать целевую аудиторию бизнеса, быть выгодной для клиента и в принципе интересной ему. О том, как этого добиться, вы узнаете из нашего материала.

Что такое рекламная акция

Под рекламной акцией понимают ряд мер, используемых специально для того, чтобы активизировать потребителя, подтолкнуть к совершению большего числа покупок.

Что включает в себя понятие рекламы? Это максимально широкое распространение информации о компании, ее продукте, идеях, о ее деятельности вообще. Для этого применяются любые средства, ставится задача заинтересовать как можно более широкую аудиторию, способствовать активному продвижению и успешной реализации товаров и услуг фирмы.

Разумеется, они требуют некоторых затрат, но не таких громадных, как это часто представляется. Можно и с небольшим бюджетом подготовить вполне эффективную акцию (причем, если нужно, то и не одну).

В качестве примера можно привести рекламные мероприятия компании KOYA, организованные для продвижения торговой марки «Доширак».

Был придуман интересный ход: предложить людям покупать акционный товар, находить в упаковках специальный код и регистрировать его (любым удобным способом: по СМС, через сайт или кол-центр).

Кодов можно присылать сколько угодно, и все они участвуют в розыгрыше призов. Можно было выиграть некоторую сумму денег (она переводилась на телефонный счет), фотоаппарат и крупные призы вроде скутера и автомобиля.

Цели рекламных акций

Практика показывает, что так называемый непрямой маркетинг гораздо действеннее привычной всем рекламы. И если подойти к делу с умом, то можно быстро привлечь внимание покупателей к своей компании и продукту.

Организация рекламных акций необходима для того, чтобы:

• подтолкнуть клиента быстрее определиться с покупкой, не затягивать с решением;

• привлечь внимание именно к своему товару (или услуге), обогнать конкурирующие фирмы;

• сформировать лояльное отношение к своему продукту;

• быстрее продать позиции, которые перестали пользоваться спросом;

• в целом улучшить показатели товарооборота.

Но чтобы намеченные мероприятия оказались действенными, следует грамотно продумать план рекламной акции. Иначе вы не просто потратите деньги впустую, но даже рискуете уйти в минус, если, например, делали ставку на скидки.

Если говорить о целях, то различают краткосрочные и долгосрочные. Краткосрочные подразумевают быстрый рост объема продаж, дохода и прибыли. Под долгосрочными понимают наработку постоянных клиентов, повышение интереса к компании и бренду в будущем. Помните, что важно учитывать и те, и другие цели рекламных акций при их организации.

Существуют совершенно конкретные маркетинговые законы, согласно которым цель должна быть максимально реалистична, конкретизирована, измерима, амбициозна и иметь точные сроки достижения. Оцените общее положение дел в компании, уровень продаж, авторитет на рынке и, исходя из этого, определите, какая из задач окажется в приоритете.

Среди минусов отметим:

• рост продаж наблюдается лишь в период действия акционных предложений;

• слишком большие скидки могут подпортить имидж предприятия, ведь дешевые товары не интересны денежным клиентам и больше притягивают любителей поживиться почти задаром;

• общая прибыль снижается, потому что, сбросив 5–10 % от цены, много покупателей не заманишь, а продажи с более существенными скидками хорошего дохода не приносят.

Требования законодательства к рекламным акциям

Методов стимулирования потребительского спроса, а также продвижения товара (в том числе интеллектуальной собственности), услуги, бренда существует множество, и особой популярностью пользуются рекламные акции.

Следует отметить, что в Федеральном законе «О рекламе» от 13.03.2003 г. № 38 (далее в тексте Закон о рекламе) такого термина нет. Вместо него используется формулировка «стимулирующие мероприятия».

О них идет речь в статье 9 Закона о рекламе. Там же упоминаются две разновидности стимулирующих мероприятий, а именно: игры и конкурсы. Какие акции попадают под определение «стимулирующие»? Это прописано в пункте 27 постановления № 58 «О некоторых вопросах практики применения арбитражными судами Федерального закона «О рекламе», принятом еще 08.10.2012 г. на Пленуме ВАС РФ (далее в тексте упоминается как постановление Пленума ВАС РФ № 58).

В нем сказано:

1. Участник мероприятия обязательно должен купить продукцию организатора.

2. Мероприятие проводится в форме конкурса, где победители получают подарки или вознаграждения.

Говоря о правилах рекламных акций, следует упомянуть, что еще ранее Федеральная антимонопольная служба подчеркивала в своем письме «О разъяснении некоторых положений Федерального закона «О рекламе» (от 02.12.2011 г. № АК/44977), что стимулирующие мероприятия должны проводиться именно на конкурсной основе.

В качестве примера: к подобному заключению пришли суд и ФАС Дальневосточного округа в разбирательстве по делу № А73-2352/2013 (вывод изложен в постановлении № ФОЗ+4988/2013 от 04.12.2013 г.). Речь шла о выдаче кредитов по льготным тарифам (ссуды выступали в роли товара), но условия проведения мероприятия не были признаны конкурсными, потому что просто каждый 110-й клиент определялся как победитель. Таким образом, акция не попадала под определение стимулирующей.

Казалось бы, уже есть достаточный практический опыт в организации маркетинговых мероприятий, однако все еще приходится сталкиваться с определенными трудностями и нестыковками.

Условия предстоящей рекламной акции организатор обязан прописать в правилах. В них должна быть изложена следующая информация:

• место проведения мероприятия;

• данные об организаторах;

• что должен сделать клиент, чтобы стать участником (к примеру, купить конкретную позицию товара или что-то еще);

• дата (время) начала промоакции;

• дата (время) окончания и подведения итогов;

• описание приза, подарка и прочих бонусов;

• место, где выдаются выигрыши, порядок и сроки их получения;

• имеет смысл оговорить право организатора в любой момент прекратить действие акции и отменить ее условия;

• нелишним будет объяснить участникам, какими налогами облагаются призы, стоимость которых превышает 4 000 рублей (тут в силу вступает Налоговый кодекс РФ, в частности ст. 224 п. 2).

По Закону о рекламе (ст. 9) при информировании о предстоящем промособытии должны быть обязательно указаны, во-первых, сроки его проведения, во-вторых, источник сведений (где можно узнать об организаторе, правилах рекламной акции, количестве и размере выигрышей, сроках, месте и условиях выдачи).

Под сроком проведения промомероприятия подразумевается конкретная дата с указанием числа, месяца и обязательно года (если год не написан – это уже нарушение закона).

Виды рекламных акций

Ниже описаны различные виды рекламных акций с их отличительными признаками и конкретными примерами проведения.

1. Предоставление скидок в связи с праздником

   Очень многие компании, и большие, и маленькие, регулярно используют этот способ привлечения внимания к своему продукту и стимуляции сбыта.

   Разумеется, внушительные скидки привлекут большее число покупателей. Но и вам это должно быть выгодно, так что предварительно рассчитайте стоимость рекламной акции. Если ставите скидку 40 %, например, на сумки, то высчитайте заранее, сколько нужно их реализовать, чтобы оказаться в плюсе.

   В праздники сформируйте специальные адресные предложения, то есть подготовьте дисконт на мужские товары к 23 февраля, а на женские – к 8 марта, и в таком духе. Придумайте специальные бонусы для тех, кто совершает покупку в свой день рождения.

   

2. Геймифицируйте промоакции

   То есть подключайте элементы игры и, используя эмоции, вовлекайте в процесс аудиторию.

   Эта идея отлично подходит для социальных сетей. К примеру, во «ВКонтакте» можно начислять определенное число баллов за лайки и комментарии, а затем вручать подарки тем, кто проявил наибольшую активность.

   Конкретный пример геймифицированной рекламной акции – проводимая «Сбербанком» в онлайн-пространстве игра под названием «Спасибомания». Участники регистрируются, выполняют какие-то действия, в процессе игры зарабатывают себе бонусы «спасибо» и накапливают их на специальном счете.

   

   Имейте в виду, что для реализации подобной рекламной акции понадобится самостоятельная веб-площадка.

   Другой вариант онлайн-игры: участники бросают виртуальный кубик. Один бросок дает гарантированные 500 рублей, а за последующие три при условии выпадения заданного числа очков можно получить серьезный приз (но можно и не получить, если баллов недостаточно).

   Геймифицированных способов проведения промоакций достаточно много. Это специальные опросы онлайн, различные увлекательные квесты (с попаданием в турнирную таблицу), где победители получают скидки на покупки и прочие приятные бонусы.

3. Акция по принципу «Приди с другом – купи дешевле»

   Пусть каждый, кто приведет с собой нового покупателя, получит скидку (дайте ее и этому новому клиенту, так вы быстрее с ним «подружитесь»).

   Предлагайте условия промоакций, которые хорошо впишутся в особенности именно вашего бизнеса. Простой пример: автошкола «Форсаж» запустила трехмесячный проект «Приведи друга», в рамках которого каждому участнику обучение обходится на 1 000 рублей дешевле. Маневр отличный, ведь клиент в качестве экономии получает четко оговоренную сумму, а не расплывчатые бонусы.

   По такому же принципу действует онлайн-агрегатор бронирования жилья «Букинг», перечисляя всем, пригласившим нового клиента, по 1 000 рублей.

   Читайте также!

   «Акции для привлечения клиентов: от классики жанра до эпатажа» Подробнее

4. Всевозможные подарки

   То есть в рамках рекламной акции вручаются подарки при выполнении определенных условий. Это всем известный ход «два товара по цене одного». Либо, например, бесплатное каждое седьмое посещение фитнес-клуба. Клиенту в специальной карте отмечают количество занятий, и, придя в седьмой раз, он не платит.

   Другой вариант: посетитель получает в подарок чашку кофе, если оформит в социальной сети подписку на страницу кофейни, сделает фото в ней и выставит, добавив необходимый хештег. Подобные промоакции весьма полезны и при этом требуют минимум расходов.

5. Конкурсные мероприятия

   Рекламные акции, проводимые в формате конкурса, делают компанию или бренд более узнаваемыми. Это могут быть мероприятия, не связанные с конкретным товаром (или услугой), либо наоборот такие, когда для участия необходимо совершить покупку.

   

   Например, для популяризации собственного бренда и повышения лояльности к нему компания «ПихтинАвто» придумала такой ход: чтобы стать участником конкурсного розыгрыша, клиент должен выставить фото на фоне одного из автокомплексов «ПихтинАвто» (можно селфи) и добавить необходимый хештег.

   Или пример с онлайн-магазином «Рив Гош»: владельцы объявили конкурс фотографий на тему «Мой лучший отпуск». Победитель получил в качестве приза красивый чемодан.

6. Рекламный розыгрыш

   По сути, тот же конкурс, но проще и быстрее. Чтобы стать участником, достаточно просто лайкнуть или прокомментировать определенную публикацию либо поделиться ею. Вознаграждением служит скидка на покупку или небольшой подарок.

   Пример рекламной акции в офлайн-пространстве – розыгрыш, объявленный компанией AEG POWERTOOLS (специализируется на изготовлении электроинструментов). Участниками становились все клиенты, купившие товар на оговоренную сумму. Им вручались купоны, розыгрыш которых (с раздачей призов) состоялся позже на одном из торговых объектов фирмы.

7. Мероприятия типа «Принеси старый товар – получи взамен новый»

   Суть в том, что люди сдают ненужные старые вещи и получают возможность приобрести новые с весьма привлекательной скидкой. Эта «фишка» подходит для очень многих сфер деятельности. Клиенты рады избавиться от нерабочей микроволновки, надоевших золотых изделий, шуб, машин и др. Компания-организатор тоже в выигрыше, ведь число покупателей и прибыль неизменно растут.

   Пример – сеть магазинов «Эльдорадо». Они принимают бытовую технику (бывшую в употреблении) от населения, а взамен дают возможность купить что-то новое дешевле на 2–15 тысяч рублей. Разумеется, компания при этом ничего не теряет, а лишь привлекает внимание широкой аудитории, обеспечивает лояльное отношение к себе. Кроме того, она параллельно участвует в программе утилизации вышедшей из строя техники, зарабатывая и на этом.

   

8. Рекламные акции под лозунгом «Товар недели», «Счастливый час» и т. д.

   То есть покупатель может получить скидку лишь в оговоренное условиями акции время или на конкретные товарные позиции.

   Это широко известный способ стимулирования потребительского спроса.

   В кофейне днем соберется больше народу, если с 12:00 до 17:00 выпечка там будет стоить на 30 % дешевле. Такой же прием можно посоветовать салонам красоты, чтобы привлечь больше клиентов в часы «простоя».

   Эту «фишку» использует, например, строительная группа «Третий Рим». Каждый день у них на сайте появляется предложение приобрести со скидкой определенный объект недвижимости, который достанется тому, кто в течение суток забронирует лот, а затем за неделю внесет сумму задатка.

9. Предоставление скидки тем, кто покупает первым (при оформлении раннего бронирования)

   Возможность купить товар или услугу на 10–25 % дешевле получают клиенты, оформившие предварительный заказ. Яркий пример: огнеметы Илона Маска были проданы раньше, чем изготовлены. В чем секрет такого триумфального результата? В выпуске ограниченной партии уникального продукта и создании ажиотажа вокруг него.

   При запуске подобной рекламной акции главная задача – добиться от потребителя оплаты раньше, чем он получит свой заказ. Помните при этом, что у вас должны быть средства на изготовление товара (оказание услуги), за который с вами уже рассчитались.

   Раннее бронирование очень популярно в туристическом бизнесе. По предварительному заказу можно оформлять заявки с 50%-ной скидкой.

10. Работа по дисконтным картам

    Это отличный способ выстраивания долгосрочного сотрудничества с вашими клиентами. Выпускайте карты, дающие возможность совершать покупки и получать услуги с большей выгодой. Это могут быть специальные карты клуба, карты постоянного клиента, накопительные или дающие доступ в VIP-раздел (в онлайн-магазин) и т. д.

    

11. Рекламные акции в офлайне

    Имеются в виду всевозможные мероприятия типа промопоказов, дегустаций, сэмплингов, визуальное информирование и т. д.

Примеры необычных рекламных акций

Привлечение аудитории за счет эпатажа

Сразу стоит отметить, что это вариант для смелых. Но зато будьте уверены, что грамотно спланированная интрига приведет к вам целый поток покупателей, что даст дополнительные продажи и прибыль.

Например, компания «Евросеть» придумала более чем эпатажный ход для привлечения потребителя. Они объявили, что голые клиенты будут получать телефон в подарок. Расчет был на то, что любители «халявы» явятся за бесплатным гаджетом, а другие придут поглазеть и заодно совершат покупку. Зрителей действительно было много, причем больше, чем заказов. Но свою популярность «Евросеть» этим трюком все же подняла.

Точно такой же ход предпринял однажды один немецкий магазин, торгующий одеждой. Голые покупатели могли выбрать целый комплект одежды для себя и ничего не платить.

Наверное, многие слышали об интересной рекламной акции, придуманной в «ИКЕА». Ее суть была в том, что прямо в торговом павильоне целый месяц проживала семейная пара, используя только товары данной шведской компании. Это не только привлекло новых клиентов, но и повысило популярность в глазах тех, кто уже покупал здесь раньше.

Промоакция «Найди клад»

В этом и заключается участие: искать клад, который спрятан, к примеру, на территории торгового центра.

Разумеется, предварительно следует оповестить как можно более широкую аудиторию о проведении мероприятия. Пусть желающих найти приз будет много.

Например, один банк организовал поиск золотых монет. Был очерчен район, где нужно искать, придуманы подсказки. Чем не способ привлечь внимание клиентов?

По такому же принципу придумываются рекламные акции в формате квеста. Участники должны, выполняя задания и следуя наводкам, пройти целый путь. Победитель в конце находит ценный приз.

Так называемые скидки «по погоде»

Каковы правила подобной рекламной акции? На покупку делается такая скидка, какая на данный момент на улице температура воздуха. Отлично работает, когда нужно быстро избавиться от сезонного товара или залежей бытовой техники, например. Только заранее все просчитайте, чтобы погода не сыграла с вами злую шутку.

Похожий вариант: сколько покупателю лет, такую он получает и скидку. Это лучше применять в магазинах с молодежным товаром, где пожилые люди покупают крайне редко.

Этапы проведения рекламной акции

В рамках одной рекламной акции может проводиться целый ряд мероприятий, отличающихся как по направленности, так и по масштабности. Их эффективность во многом зависит от грамотной планировки, организационных моментов. Как все сделать правильно?

Воспользуйтесь пошаговым алгоритмом, чтобы ничего не забыть:

1. Определитесь, с какой целью вы собираетесь запускать промоакцию, что именно хотите продвинуть.

2. Изучите ситуацию в нише. Исследуйте запросы целевой аудитории, что ей предлагает существующий рынок, какие есть слабые места у конкурентов, подсчитайте, оправданы ли будут затраты.

3. Составьте портрет своего покупателя, ведь именно на него будут направлены ваши рекламные действия. Сделайте максимально подробное описание: что за люди у вас приобретают, где они работают, как отдыхают, каковы их доходы, есть ли семьи и т. д.

   

4. Подготовьте стратегический план, идею, которой будут подчинены все намеченные мероприятия.

5. Определитесь, сколько денег вы готовы потратить. После этого станет понятно, какие можно будет использовать инструменты.

6. Выберите подходящие средства для реализации вашей рекламной акции. Результаты во многом зависят именно от медиапланирования. Подумайте, какие каналы для вашего случая окажутся наиболее эффективными, выберите и определите четкие сроки их использования (это могут быть телетрансляции, публикации в Интернете или в печати, баннеры на улице и др.).

7. Подсчитайте расходы по каждому мероприятию и сведите их в итоговую смету. Если видите, что намеченного бюджета не хватает, можно пересмотреть перечень, отменить некоторые акции либо назначить для их проведения более короткие сроки.

8. Теперь можно приступать к творчеству, созданию демонстрационных материалов. Продумайте дизайнерское оформление, тексты, креативные «фишки» для социальных сетей, аудио- и видеоролики, все, что вы будете использовать.

9. Составьте окончательный план с перечислением всех предстоящих мероприятий, указанием выбранных инструментов и материалов, сроков проведения и расходов.

10. Теперь можно запускать.

11. Следите за процессом, проанализируйте, насколько эффективно все прошло, подведите итоги.

Возможно, кто-то не решится взяться за дело самостоятельно. Тогда поручите работу специальному агентству. Пусть вашу рекламную акцию подготовят и реализуют профессиональные маркетологи.

Оценка эффективности рекламных акций

Что необходимо посчитать? Сколько прибыли принесла каждая товарная единица в период действия акции (считайте сами или поручите бухгалтеру). Полученные цифры сравните с этими же показателями, но до маркетинговых мероприятий. Вот тут и станет видно, была ли рекламная акция действительно прибыльной.

Показатели объемов продаж тоже имеют значение. Сравните, какими они были до начала промоушена и на момент его проведения. Действительно ли вы стали реализовывать больше за счет рекламных мероприятий, и если да, то на сколько? Так вы сможете убедиться в правильности своих действий.

Не забудьте при вычислении окончательной стоимости продаж отнять суммы, которые пошли на призы и скидки (если они были).

Приведем несколько примеров рассчетов для наглядности.

• Пример 1

Магазин торгует бижутерией и проводит акцию, по которой каждый, кто купил пять пар сережек (по 300 рублей каждая), получает в подарок колечко (оно стоит 100 рублей).

Прошла неделя, в течение которой 10 людей воспользовались предложением. То есть сережек было продано на 15 000 рублей, а колец подарено на 1 000 рублей. Таким образом, маржа составила около 14 000 рублей, а объем продаж стал больше на восемь пар сережек.

Цифры явно свидетельствуют об эффективности проведенного мероприятия.

• Пример 2

Рассмотрим расчет дегустации.

Пусть, к примеру, для дегустации представлена пицца. Она порезана на кусочки, и себестоимость каждого составляет 17,3 рубля, а стоимость – 20 рублей. Мероприятие рассчитано на два дня (каждый день дегустация будет длиться по 2,5 часа).

Пусть, например, вы собираетесь привлечь к участию 20 клиентов. Тогда вам понадобятся 20 кусочков пиццы, поднос, на котором они будут лежать (примерно 200 руб.), салфетки (примерно 30 руб.). Таким образом, на организацию мероприятия придется потратить около 575 рублей.

Теперь разделите расходы на маржу и узнайте, сколько понадобится пиццы, чтобы не оказаться в минусе. Чтобы хотя бы компенсировать затраты, необходимо продать 21,3 кусочка.

Далее в силу вступает так называемое правило распространения сведений, согласно которому, каждый участник, съевший порцию пиццы, расскажет об этом друзьям. В целом вы получите 180 покупателей. Сколько их придет еще потом и сколько пиццы в результате удастся продать, прогнозировать трудно. Но на этапе дегустации понятно, что данная рекламная акция может оказаться убыточной.

Глубокий всесторонний анализ положения дел станет гарантом успешности намеченного маркетингового события.

Вникайте, изучайте, просчитывайте каждый шаг, давайте оценку результатам. Тогда увидите, какие методы продвижения работают максимально эффективно.

Как сэкономить на проведении рекламной акции

Стимуляция потребительского спроса – цель любой промоакции, а ее успешность зависит от условий проведения и затрат. Поэтому следует заранее узнать, во сколько обойдется мероприятие. Хорошо, если у вас будет возможность выбирать из нескольких вариантов, отличающихся по цене.

Если вы заранее составите список затрат и будете следить за тем, как расходуются средства, то сможете получить до 15 % экономии. То есть все расходы должны быть максимально оптимизированы. Помните об этом, выбирая исполнителя.

Нет смысла переплачивать за используемые материалы, если более дешевый вариант никак не отразится на результате. При этом будьте бдительны, чтобы в стремлении сэкономить не испортить весь проект. Бесплатные рекламные акции – это утопия.

Простой негативный пример – грустные, «невнятные» Дед Мороз со Снегурочкой в качестве ведущих на вашем мероприятии. А вот если вы напечатаете листовки на обычной цветной бумаге (вместо глянцевой, которая в несколько раз дороже), это будет вполне разумный ход. Однако важно найти золотую середину и постараться в погоне за дешевизной не навредить собственному имиджу.

Обе стороны, как заказчик, так и исполнитель, должны приложить все усилия к тому, чтобы рекламная акция прошла успешно. В интересах клиента все проконтролировать, проверить, как действуют промоутеры, какие напечатаны листовки, не упустить и прочие важные моменты. Отметка «сделано» в плане еще не означает, что выполнено качественно и принесет прибыль. Что касается оплаты услуг исполнителей, то цены в небольших городах не такие высокие, как в мегаполисах. Помните об этом, прикидывая расходы на проведение рекламных акций в регионах.

Ошибки проведения рекламных акций

Ошибка № 1 – обращение к нецелевой аудитории

О намечающейся промоакции в первую очередь узнают менеджеры, работающие с компанией. Агентство TARP делится следующей информацией: именно продажники получают рассылку, напечатанные буклеты, к ним же поступают и звонки. Но ведь закупками руководят вовсе не эти сотрудники, а лица, принимающие решения, до которых, к, сожалению, ценные сведения в итоге не доходят.

Представьте себе, что намечено проведение акционного мероприятия, и менеджеры, которые всегда занимались заказами, получают всевозможные оповещения (на электронный и обычный почтовые ящики). Однако они не передают эту информацию руководству и в 85 % случаев отвечают отказом на приглашение поучаствовать в акциях. Продавцы даже не пытаются донести до начальства сведения о возможных выгодах, и промокампания в результате не приносит никакой прибыли организаторам.

Поэтому очень важно иметь дело именно с лицами, принимающими решение о закупках, выходить через менеджеров на директоров по снабжению или управляющих. Сначала созваниваетесь, затем приезжаете и уже на личной встрече рассказываете обо всех «прелестях» предстоящего мероприятия.

Ошибка № 2 – слишком строгие правила

Цель любой промокампании – продать больше и получить с этого прибыль. Можно предлагать подарки или скидки тем, кто покупает сразу два товара вместо одного. Но не так много клиентов согласится заплатить за второе (ненужное им) изделие, даже если за это полагается бонус.

Пример неудачной акции: потребителю предлагают купить в два раза больше продукции, чем обычно, и ему за это дарят 500 штук чего-то там еще другого. В результате 76 % клиентов от участия отказываются. Проведенный опрос показал следующее: подарок заказчики хотели, но не планировали ради его получения увеличивать изначально сумму своего среднего чека вдвое.

Как исправить ситуацию:

• Допускать к участию любого клиента, совершившего покупку (на какую угодно сумму).

• В пять раз сократить объем партии товаров, раздаваемых в качестве подарков.

• Срок проведения рекламной акции ограничить двумя неделями (вместо намеченных изначально двух месяцев).

Эти меры повышают эффективность мероприятия на 17 %, а число желающих поучаствовать – до 89 %.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Ошибка № 3 – определение лишь одного победителя

Нередкая практика при проведении акционных мероприятий – назначать в качестве главного приза достаточно дорогой подарок, к примеру, автомобиль или путевку в дальнюю поездку. Предполагается, что победитель будет выбран единственный, ведь несколько подобных наград обойдутся слишком дорого. Но это плохая мотивация к участию, людям трудно поверить, что они могут выиграть.

Наглядный пример. Компания устроила розыгрыш, чтобы разгрузить под конец года склады. В качестве приза назначили подарочную карту, по которой можно на 100 тысяч рублей купить бытовой техники в магазине партнеров. Благодаря этому сотрудничеству за награду компания заплатила всего 60 тысяч рублей. Чтобы принять участие в рекламной акции, всем, кто совершал покупку, достаточно было просто оставить в указанном месте свою визитную карточку.

Через месяц в офисе компании в приятной обстановке с чаепитием и всякими вкусностями состоялся розыгрыш. Визиток от участников собралось 68 штук, но прибыли на мероприятие лишь семь человек, да и те объяснили, что целью их прихода был не приз. Они не рассчитывали, что смогут победить, им просто нужно было оформить очередной заказ. То есть, по сути, этот розыгрыш ничего не дал.

Спустя год акцию организовали снова с целью распродать остатки со складов. Но в этот раз объявили, что призы получат 15 участников. За месяц свои визитки в специальном лотке оставили 143 заказчика. Затем была проведена лотерея и вручены призы: сертификат для покупки бытовой техники на 20 000 рублей, три сертификата – на 10 000 рублей каждый и еще два сертификата – номиналом по 7 000 рублей.

Кроме того, пяти победителям вручили карты на 4 000 рублей, а всем оставшимся участникам – на 2 000 рублей. Такие условия оказались очень привлекательными. Были даже клиенты, которые, чтобы увеличить свои шансы в победе, клали в лоток пару визиток и больше. На церемонию розыгрыша собралось уже 30 человек. В следующем году было назначено 15 призов, поучаствовать в рекламной акции захотели 182 покупателя, и 100 из них пришли на розыгрыш. Объемы продаж за эти два года возросли в четыре раза.

Ошибка № 4 – назначение лишних бонусов

Дарить подарки всем подряд – тоже ошибочная тактика. Ведь в таком случае это должны быть очень дешевые призы вроде кепок или карандашей (иначе можно уйти в минус), однако клиентам подобные бонусы неинтересны.

Наглядный пример. Акция под названием «Купи второй товар и получи подарок» проводилась дважды, по две недели каждая. В первый раз клиентам предлагали сделать сразу два приобретения и получить за это шоколадку, но никто не стремился платить за второй продукт ради незначительного приза.

В следующий раз людям предложили для заполнения анкету, где был вопрос и о подарке. Многие отвечали, что хорошим бонусом было бы посещение ресторана или возможность отдохнуть.

Организаторы провели работу над ошибками, убрали шоколад и выбрали в качестве наград обеды в ресторане (принадлежавшем партнерам) и сертификаты на процедуры в спа-салоне. Большинство мужчин предпочитали вкусно поесть, а женщин привлекала сфера красоты. Промокампания длилась всего пять дней, чтобы раздача таких призов не стала убыточной. Результат: рост продаж за время действия акции составил 33 %, в течение месяца – 19 %. Кроме того, 20 % участников стали постоянными покупателями.

Следите за поведением клиента в процессе хода стимулирующих мероприятий. Изучайте запросы и желания, назначайте действительно привлекательные бонусы. На протяжении всего срока действия рекламной акции доводите до участников сведения (через электронную почту) о том, каковы промежуточные результаты.

Общайтесь с клиентами самостоятельно, от собственного лица или через менеджеров компании, но никак не с помощью партнеров. Не оставляйте без внимания и проигравших на церемонии раздачи подарков. Хорошее впечатление от мероприятия должно остаться у всех. Нелишним будет, например, небольшой фуршет, дополненный развлечениями и приятным общением.

Автор статьи

Максим Пушкарев

Ведущий специалист по контекстной рекламе

Последние статьи этого автора:

• Лучшая социальная реклама: 47 примеров
• Push-уведомления для бизнеса: как правильно настроить
• Секреты контекстной рекламы, о которых не знают даже некоторые профи

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB