Рентабельность медицинской клиники: от чего зависит и как рассчитать

Квалифицированная и качественная медицинская помощь востребована в любом обществе и во все времена. И учреждение частной клиники поможет стать довольно зажиточным предпринимателем. Конечно, для реализации такого проекта понадобится немалый стартовый капитал. Однако при наличии хорошего бизнес-плана рентабельность медицинской клиники будет на достаточном уровне, чтобы быстро восполнить инвестиционные затраты и выйти на чистую прибыль.

Особенности рентабельности медицинской клиники

Формируя политику цен на медицинские услуги, предприниматели опираются на экономически обоснованные затраты и свободный уровень рентабельности, прописанный в законодательстве (п. 7 Постановления Правительства РФ «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)» от 7.03.95 № 239). Уровень рентабельности по отношению к себестоимости обычно равен 20 %.

Сегодня не всегда предоставляется возможность выставлять цены, соответствующие коэффициенту рентабельности медицинской клиники 20 % ввиду низкой платежеспособности пациентов. Устанавливая суммы в прайсе, равные себестоимости предоставляемых услуг, организации получают возможность окупить свои затраты на оборудование и зарплату персоналу, однако такой подход не даст накопить фонд развития учреждения, ведь кроме начальных вложений существуют еще и текущие расходы на содержание клиники. Это одна из ключевых проблем ценовой политики медицинской сферы.

Ее решение не ограничивается уровнем здравоохранения. Ведь понижая цены, клиника будет вынуждена использовать более бюджетные методики, оборудование, материалы и медикаменты, что непременно скажется на качестве предоставляемых услуг. А увеличение платежеспособности потребителей находится за пределами компетенции ЛПУ.

В отношении формирования рыночных цен действует обратно пропорциональная зависимость спроса и предложения. То есть чем выше цена, тем ниже спрос на товар или услугу.

В рыночном понимании медицинские услуги (оказание врачебной помощи населению) являются товаром, который, как и другие, подчиняется законам товарного оборота. Но при этом норма рентабельности должна соответствовать не только особенностям медицинских услуг как продукта, но и отвечать требованию общедоступности такого товара ввиду его социальной значимости.

Заниженная цена не даст ЛПУ достаточной прибыли для осуществления самостоятельной экономической деятельности. А излишне высокая стоимость уменьшит спрос на услуги и отразится на качественных показателях народонаселения. В частности, это напрямую затронет состояние здоровья и продолжительность жизни, а косвенно – уровень образования, культуры и трудового состава.

Только реальные данные, полученные по всем этим и прочим разделам маркетинговых исследований, дадут возможность установить оптимальный размер норматива рентабельности, определить конкурентоспособные и выгодные для производителя и потребителя врачебных услуг цены.

Рентабельность медицинской клиники представляет собой разницу между доходами и затратами на производимые услуги и устанавливается в процентном соотношении с себестоимостью. Прибыль распределяется по различным фондам, формируемым в ЛПУ, в соответствии с регламентом их образования и использования.

Основные источники дохода медицинской клиники

Обсуждая тему рентабельности, следует непременно знать, из каких источников на счет медицинского учреждения поступают деньги. Таких путей четыре.

• B2C –Business to Customer.

В данном случае бизнес направлен на физических лиц, которые являются основным типом потребителей медицинской клиники. Причина этому – относительная простота продажи врачебных услуг непосредственно населению, которое не всегда заинтересовано получать помощь от государственных ЛПУ.

Источник: unsplash.com

Конечно, в государственных лечебных учреждениях пациенты действительно обеспечиваются бесплатным медицинским обслуживанием по обязательному страховому полису. Однако бесплатно – не значит быстро. Зачастую пациенты проводят немало времени в очередях, придя в муниципальную больницу. Больше всего это относится к узконаправленным услугам. Ведь доктора определенных специализаций получают невысокие зарплаты в условиях государственной системы здравоохранения. Поэтому в муниципальных клиниках присутствует дефицит узкопрофильных врачей.

В этой связи многие граждане предпочитают обращаться в коммерческие медицинские центры не только за получением стоматологических услуг, но и общесоматической помощи. Всегда есть большой спрос на услуги терапевтов, кардиологов, эндокринологов, невропатологов и прочих специалистов узкого профиля.

Однако большинство частных медицинских учреждений имеет строго определенную ориентацию предоставляемых услуг. Например – только терапевтическая направленность, где работает сразу несколько специалистов, которые принимают пациентов по очереди в одном кабинете. Такая тенденция хорошо прослеживается среди маленьких ЛПУ, которые в последние годы открываются в большом количестве.

Еще одна причина, по которой население охотно посещает частные клиники, – близкое расположение к дому и удобные часы приема. Кроме того, для клиентов медицинских центров доступна возможность обсуждать свои проблемы с врачом по телефону, что неприемлемо для государственных поликлиник. Специалист частного ЛПУ для многих своих пациентов становится личным лечащим врачом на много лет. Особенно если руководство клиники позаботилось об оптимально выстроенной работе с клиентами, которые в данном случае становятся стабильным источником дохода для медицинского центра на долгое время.

• B2B, илиBusiness to Business.

Источник: shutterstock.com

Такой тип услуг медицинской клиники направлен на юридических лиц. Эти потребители также охотно прибегают к помощи частной медицины. Однако для того чтобы сектор B2B был доступен клинике, ей необходимо выстроить правильную стратегию продвижения собственных услуг на рынок.

На самом деле, работодатели заинтересованы в том, чтобы их подчиненные находились в добром здравии. Потому что хорошее физическое самочувствие равно высокому КПД на предприятии:

• уменьшение издержек производства, связанных с больничными листами;

• упразднение проблем из-за отсутствия сотрудников на рабочем месте.

Некоторые организации поощряют свой персонал за хорошую работу бонусами в виде стоматологических и ортопедических услуг, давая тем самым дополнительный стимул для высокой производительности труда.

Следует также помнить, что многие предприятия испытывают определенные затруднения по кадровым вопросам. Поэтому работодатели вынуждены заботиться о здоровье подчиненных. Кроме того, юридические лица активно потребляют услуги частной лечебной фирмы для проведения плановых медосмотров, а также регулярных освидетельствований водителей транспортных средств перед выездом в рейс. Рентабельность медицинской клиники может повышаться за счет предложения врачебного обслуживания корпоративным клиентам, осуществляющим деятельность в зоне географического расположения самого ЛПУ.

Не стоит забывать и о ВИП-секторе. Обычно это управленческий состав организации (топ-менеджеры, директора, заместители), которых интересует получение быстрой и качественной медицинской помощи.

• Страховые компании.

Зачастую медицинские клиники осуществляют деятельность по программе ДМС (добровольное медицинское страхование). Но многие из них уже начали переход к программе ОМС (обязательного медицинского страхования), в основе которой лежат полисы ОМС, выдаваемые всем гражданам РФ.

При этом более выгодным для частной клиники является всё же работа с ДМС. В этом случае источником прибыли становятся страховые компании, которые заключают контракты с медицинскими центрами и довольно часто оставляют предоплату. В этой связи руководителям частных ЛПУ рекомендуется в первую очередь оформлять договоры ДМС, что несомненно повлияет на уровень дохода и рентабельность медицинской клиники.

Компенсационный пакет многих фармацевтических компаний включает оплату полиса ДМС и страховку жизни от несчастного случая на 1–2,5 млн руб. Ведь работодатели заинтересованы в активной трудовой деятельности своих сотрудников, а не пребывании их на больничном.

• ОМС.

Важно отметить, что частная медицинская организация может внедриться в программу ОМС только при соответствии требованиям страховых компаний. В данной ситуации тарифы регламентируются непосредственно страховой компанией, а не согласуются с лечебным учреждением, как при программе ДМС.

Как рассчитать прибыль медицинской клиники

Руководители медицинских центров желают получить лаконичный ответ на вопрос о способах эффективного развития собственной организации. Существует формула прибыли от бизнеса в сфере медицины, пользуясь которой можно рассчитывать на гарантированное процветание.

Соответственно, прибыль медицинской клиники будет состоять из 5 ключевых компонентов:

1. Количество потенциальных клиентов или лидов. Это люди, заинтересованные в предлагаемых медицинских услугах вашего центра, узнать о которых можно четырьмя основными способами:

• через рекламу в СМИ, наружную рекламу или холодные звонки менеджеров;

• через личный сайт клиники или справочные ресурсы с контактными данными;

• увидели и зашли, проходя мимо;

• посоветовали врачи из поликлиники или стационара, порекомендовали знакомые (сарафанное радио).

В данном случае большинство клиентов представляет собой разогретую целевую аудиторию, готовую воспользоваться предложенными медицинскими услугами вашей клиники.

2. Конверсия– количество лидов (потенциальных пациентов), перешедших в реальных клиентов, воспользовавшихся услугами и принесших доход. Этот показатель фиксируется в процентном соотношении. Например, если из 10 заявок от клиентов было 3 оплаты, значит, конверсия составляет 30 %.

3. Средний чек – ключевой показатель, на который следует опираться. Предлагаемые продукты (услуги) клиники имеют разную цену. И если сложить стоимость всех услуг и разделить на количество клиентов, получится средний чек, или среднее количество финансов, оставляемых каждым пациентом ежедневно. Собирая и анализируя эти сведения не только по итогам дня, но и месяца, вы получите более точные значения. Накапливая статистический учет, можно сопоставлять между собой месяцы, кварталы, полугодия. Это позволит обнаружить, где именно и по какой причине образовался пробел.

4. Частота посещений – коэффициент, демонстрирующий, сколько раз за определенный временной промежуток среднестатистический клиент приходит в клинику. Ввиду специфики деятельности подобных организаций логично брать в качестве отчетного периода год. Некоторые пациенты могут приходить раз в полгода, кто-то – раз в квартал.

5. Прибыль (маржа) – последний решающий показатель, представляющий собой рентабельность медицинской клиники. Например, за месяц клиника выручила 3 млн руб., при этом затратив на оборудование, медикаменты, жалование работникам, рекламу и расходные материалы 1 млн 650 тыс. руб. Таким образом, чистая прибыль составила 1 млн 350 тыс. руб., что в процентном отношении к рентабельности равно 45 %.

Каждый владелец бизнеса или руководитель медицинского центра желает добиться максимальной прибыли от своей деятельности. Допустим, целью на ближайший квартал является увеличение продаж на 25 %. Но нужно внимательно проанализировать, возможно ли добиться такого показателя за данный отрезок времени.

Итак, при поиске путей для достижения поставленной цели в первую очередь возникает мысль об увеличении инвестиций в рекламу. Ведь изначально складывается впечатление, что чем больше лидов появится, тем выше будет доход. Но следует обратиться к представленной выше формуле, как становится ясно, что лидогенерация – процесс, которой отражает всю суть рекламных кампаний, – это лишь один из пяти факторов, влияющих на прибыль организации.

Если, допустим, администратор или менеджер не отвечает на 20 % входящих звонков или онлайн-заявок, не применяет скрипты продаж или некорректно общается с пациентами, огромная часть вложенных в рекламу средств сразу же будет потеряна. Ведь работа с клиентами и является тем самым этапом конверсии лидов в реальных пациентов, который входит в пятерку ключевых составляющих прибыльности бизнеса.

Кроме того, на этапе приема пациента врач должен рассказать и предложить больному пройти сопутствующие процедуры, которые усилят эффект от лечения и избавят от рецидивов заболевания. Например, современный метод профилактики гипертонии – ТЭС-терапия, предполагающая прохождение курса из 10 процедур, каждая из которых принесет в кассу в 3 раза больше денег, чем пара приемов у врача.

Источник: shutterstock.com

Далее, пройдя лечение, пациент выходит из клиники и контакты с ним обычно обрываются. Даже если клиент остался доволен предоставленной услугой, он будет потерян для медицинского центра, если с ним не продолжить коммуникацию. Сделать человека своим постоянным клиентом компания может при помощи общения через СМС, мессенджеры, электронную почту. Посредством цифровой коммуникации можно напоминать о том, что подходит время для профилактического осмотра, сообщать о новинках клиники, а также об эффективных методах лечения актуальных заболеваний. Практика показывает, что около 40 % покупателей дают обратную связь на подобные сообщения и снова возвращаются в ЛПУ, принося с собой около 10–15 % прибыли для организации.

Считается, что в вопросах конкуренции решающая роль отводится стоимости продукта (услуги). Однако опыт маркетинговых исследований показывает, что попытка конкурировать по цене – самое худшее решение. Ведь всегда можно найти того поставщика, который предоставляет свои услуги дешевле. Но если, например, провести параллель со сферой продаж автомобилей, то, будь цена решающим фактором в оптимизации продаж, каждый мог бы купить себе самое дешевое транспортное средство. Но это далеко не так. Лучшей ценовой политикой, как на авторынке, так и в сфере здравоохранения, и в любом другом бизнесе, является политика высокой цены.

Подводя итог, можно снова обратиться к формуле продаж и поставленной цели – повысить выручку на 25 %. Исходя из вышеизложенного, ясно, что безболезненно поднять выручку на 25 % и больше за 1-2 квартала возможно. Главное при этом регулярно корректировать стратегии работы с клиентами, одновременно повышая указанные выше 5 показателей прибыльности.

От чего зависит рентабельность медицинской клиники

Специфика и виды медицинских услуг, а также предпочитаемая ценовая политика оказывают непосредственное воздействие на рентабельность медицинской клиники.

Начиная частную врачебную практику, учреждение сталкивается с двумя противоположными моментами: потребность в минимизации инвестиций в начале деятельности, с одной стороны, и необходимость в стабильном притоке платежеспособных пациентов и квалифицированных специалистов, имеющих наработанную клиентскую базу, – с другой. Второе возможно только при наличии высокотехнического современного оборудования, которое, соответственно, влечет за собой большие вложения.

Кроме того, постепенно становится очевидным, что быструю окупаемость такого бизнеса обеспечить затруднительно. Ведь большое количество лидов можно получить, только предоставив выгодные для клиентов расценки в сочетании с качественным, конкурентоспособным продуктом.

Важно и то, что также ограниченно время, на которое можно будет задержаться в прибыльной зоне до того момента, как приобретенное оборудование начнет устаревать и требовать финансовых вложений на поддержку его в рабочем состоянии. Поэтому уместным будет задаться вопросом – какую прибыль сможет получить ЛПУ от того или иного оснащения?

Источник: shutterstock.com

Подходя к решению поставленных вопросов рационально, всегда можно найти способ уменьшить финансовые риски, связанные со стартом бизнеса.

Единственной статьей расходов, которую до сих пор невозможно значительно снизить, остается процесс получения лицензий и поддержание учреждения в требуемом санитарно-эпидемиологическом состоянии, а также налоговые, социальные, коммунальные и арендные выплаты. Поэтому единственно верным выходом будет максимальная оптимизация цен на техническое снабжение лечебного центра.

Весьма опрометчивым является решение вложить крупную сумму в технологические новинки медицинского оснащения на этапе открытия клиники. Это заблокирует значительную часть собственных и кредитных средств учредителя. Например, если надеяться привлечь платежеспособных пациентов роботизированным хирургическим комплексом по цене 1,5 млн долларов, владельцу медицинского центра придется тратить на его техническое обслуживание до 100 тыс. долларов в год.

Следуя концепции среднебюджетной медицинской клиники, необходимо опираться на возможность быстрого привлечения денег для предоставления конкурентоспособных услуг. Поэтому важно трезво оценить свой потенциал для инвестирования в оборудование. Быть может, пока стоит отказаться от инноваций.

Парадоксально, но использование в медицинской помощи дорогостоящего ультрасовременного оборудования, а также высокая стоимость труда квалифицированного специалиста позволяют остаться в экономической выгоде самому клиенту. Ведь в отличие от консервативного, или традиционного, хирургического вмешательства, пациент получает меньше операционных травм, а также послеоперационных осложнений и, соответственно, меньше дней, проведенных на реабилитации в стационаре. Кроме того, высокотехнологичная медицинская помощь способствует снижению уровня инвалидизации пациентов после оперативного вмешательства.

Можно смело заявить, что каждый рубль, вложенный в покупку роботизированного комплекса, оборачивается 4-5 рублями экономии для пациента, для которого сокращаются сроки послеоперационной нетрудоспособности, снижаются риски возникновения рецидивов и связанных с ними моральных и финансовых трат.

Таким образом, очевидные выгоды для пациента позволяют вести политику высоких цен в данном секторе без оглядки на снижение спроса. Ведь качество услуг, производимых при помощи высокотехнологичной компьютеризированной аппаратуры, будет буквально продвигать само себя.

Согласно заключению специалистов Московской Высшей школы экономики, средняя рентабельность медицинской клиники или центра, ведущих частную практику, составляет 10–15 %.

Например, лидер рынка лечебных услуг по выручке «МЕДСИ» имеет показатель 15,6 %, а Европейский медицинский центр GEMC, по сведениям аналитической компании Deutsche Bank, добился 32 % рентабельности. Но стоит учитывать, что все эти организации для достижения таких показателей на первых порах вкладывали колоссальные средства в оснащение клиник и персонал, что остается недоступным большинству ЛПУ из среднего сектора.

Поэтому вопрос, стоит ли инвестировать в высокие технологии, самостоятельно решает каждый отдельно взятый начинающий медицинский центр. Ведь помимо «нафаршированных» аппаратурой кабинетов и квалифицированного профессионального состава, прибыль определяет способность организации привлечь достаточное количество посетителей и обеспечить полную загрузку лечебного заведения.

Следовательно, основной целью частной клиники, начиная с ее открытия и весь период деятельности, становится наполнение и ведение базы постоянных клиентов, которые являются финансовой основой любого бизнеса и приносят в его фонд систематический доход за счет повторных обращений.

Услуги маркетолога и рекламные кампании для продвижения медицинского центра значительно увеличат затраты, что следует учитывать при формировании бизнес-плана будущего проекта клиники. Но если продукт (услуга) будут соответствовать заявленному качеству, удовлетворенные обслуживанием первичные клиенты принесут следующий поток пациентов, рекомендуя им ваш центр.

Использование в работе высокотехнологичной аппаратуры, – безусловно, весомая часть бюджета клиники. Однако дорогостоящее современное оснащение способствует притоку хороших специалистов и будет стимулировать их регулярно повышать квалификацию, продумывать используемые методики, что в дальнейшем приведет к уменьшению послеоперационных осложнений и созданию положительной репутации организации.

Кроме того, хорошо оснащенный медицинский центр, где работают грамотные врачи, привлечет постоянную клиентуру, что является залогом высокой доходности любой частной клиники.

Пример расчета рентабельности медицинской клиники

Источник: shutterstock.com

Разрабатывая бизнес-план медицинской клиники, необходимо обязательно включить в него все предполагаемые инвестиции, а также заложить определенную сумму на незапланированные расходы, которые на данном этапе учесть нет возможности. Допустим, организация лечебного центра потребует таких расходов:

• юридическая часть (оформление документации) – 100 тыс. руб.;

• покупка недвижимости/участка под застройку/строительство и ремонт здания – 18,5 млн руб.;

• покупка мебели и технического оснащения – 19,7 млн руб.;

• приобретение расходных материалов и препаратов – 3 млн руб.;

• прочие расходы – 700 тыс. руб.

Как видно, сумма затрат на старте составит 42 млн руб. Поэтому целесообразно будет разделить данную цифру, объединившись с несколькими учредителями.

Расписывая план дальше, следует рассчитать сумму ежегодных затрат:

• расходные материалы, препараты – 500 тыс. руб.;

• коммунальные платежи – 150 тыс. руб.;

• зарплата работникам – 4,9 млн руб.;

• налоги и обязательные взносы – 2 млн руб.;

• непредвиденные расходы – 118 тыс. руб.

Таким образом, годовое содержание центра обойдется приблизительно в 7,7 млн руб. Исходя из данной информации, можно рассчитать рентабельность медицинской клиники. Если частота посещений будет составлять ежедневно 50 человек, средний ежемесячный доход с одной только диагностики составит 50 тыс. руб. Добавив к этой цифре стоимость лечебных процедур или операций, можно получить еще 950 тыс. руб.

Таким образом, при ежемесячной выручке 1 млн руб. можно рассчитывать на валовой годовой доход 12 млн руб. Несложные вычисления показывают, что чистая прибыль при этом составит 4,7 млн руб., что позволит преодолеть точку самоокупаемости за 9 лет. Конечно, такой расчет приблизителен. Ведь данный показатель можно сократить до 5-6 лет при условии получения репутации хорошего медицинского центра.

Рентабельность медицинской клиники на примере стоматологического центра

Прежде чем открыть клинику, следует провести предварительную оценку структуры ее доходов и расходов, чтобы выполнить расчет планируемой прибыли. Для этого нужно умножить среднюю стоимость услуг на ожидаемое число посетителей.

Средняя сумма с одного посетителя в день составляет 2000 рублей. На обслуживание одного пациента уходит примерно 1 час. Прием осуществляется двумя специалистами. Согласно нормативам один врач должен находиться на рабочем месте не более 6 часов в сутки. Таким образом, оборот одного кабинета равен 480 тыс. руб. в месяц (2000 руб. * 12 посещений * 20 рабочих дней).

Если клиника будет работать в режиме 24/7, при наличии 4 врачей максимальный доход может составить около 1, 44 млн руб. в месяц (2000 руб. * 24 посещений * 30 дней).

Естественно, реальная выручка будет меньше, ведь добиться 100 % загрузки кабинета весьма сложно. Средний доход одной московской клиники на несколько кресел, согласно исследованию агентства «Step by step» за 2017 год, был равен 500–700 тыс. рублей в месяц.

Далее, следует пересчитать статью расходов по первому варианту (при наличии двух врачей):

• зарплата специалистам (20 % от доходов) – 96 тыс. руб.;

• зарплата младшему персоналу (10 % от дохода) – 48 тыс. руб.;

• стоимость материалов (20 % от дохода) – 96 тыс. руб.;

• затраты на хозяйственные нужды (5 % от дохода) – 24 тыс. руб.

Всего: 264 400 руб.

Исходя из данных показателей, прибыль составит 215 600 руб./мес. с одного кабинета (480 000 – 264 400 руб.). Если в клинике оборудовано 5 кабинетов, ежемесячная прибыль может достигать около 1 млн руб.

Это отличный показатель, однако в перечень затрат не были внесены инвестиции в рекламу и маркетинговые стратегии, сумма которых напрямую зависит от месторасположения центра. Например, если ваша клиника единственная на большой спальный район, рекламные расходы будут незначительными. Если же рядом расположено несколько конкурентов, то затраты на продвижение ваших услуг понадобится заметно увеличить.

Еще одной большой статьей расходов может стать оплата аренды помещения, если таковое не находится в собственности организации.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Однако самым главным фактором, воздействующим на рентабельность медицинской клиники, является не конкуренция или ассортимент предоставляемых услуг, но личность самого предпринимателя.

Пример подробного финансового плана медицинской клиники

Итоговая сумма инвестиций в учреждение и первый период функционирования клиники составит 8 043 509 руб. Больше 80 % всех расходов на открытие частного ЛПУ пойдет на покупку необходимого оборудования, а также на ремонт и финишную отделку помещения.

Для того чтобы учредить женскую консультацию, потребуется примерно 6 664 228 руб.

Можно попытаться снизить сумму вложений, выбрав б/у оборудование или оформив договор лизинга.

Далее указаны другие затраты, которые непременно появятся при открытии клиники.

Автор статьи

Мария Плечикова

Ведущий smm-специалист

Статья опубликована: 28.06.2018

Последние статьи этого автора:

• Как открыть медицинский центр - от выбора концепции до подсчета прибыли
• Лицензирование медицинского кабинета: документы и порядок
• Управляющий медицинским центром: какие обязанности и где его найти

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB