Скачайте ТОП-40 примеров коммерческих предложений, которые увеличат количество заявок в 5 раз
pdf 12,3mb
Скачать бесплатно
×
ROA: правила расчета инвестиций
Вернуться к Блогу
26.09.2023
2528

Время чтения: 15 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

ROA: правила расчета инвестиций

Что это такое? ROA (Return on Assets) – показатель, оценивающий эффективность использования имущества компании. Если соотношение чистой прибыли к активам высокое, то бизнес правильно распоряжается ресурсами.

На что обратить внимание? Под активами понимают все, что принадлежит компании: оборудование, недвижимость, транспорт, финансы, ценные бумаги. ROA считают за выбранный период, показатель выражается в процентах.



Суть и задачи ROA

Соотношение реальной прибыли с активами компании показывает коэффициент рентабельности активов или Return on Assets (ROA). С его помощью можно понять, зарабатывает ли организация на своих средствах, имуществе, недвижимости и т. д.

Суть и задачи ROA

Также Return on Assets дает оценку прибыльности капитала, как собственного, так и заемного. Понятие «активы организации» охватывает все, что есть у компании, а именно – здания и сооружения, транспорт, оборудование и приспособления, финансы, ценные бумаги, материальные запасы и т. д. Иными словами, это то имущество, которое можно представить в денежном выражении.

Коэффициент рентабельности показывает чистую прибыль, которую организации приносит любой ее актив. Данный финансовый показатель отличается от прибыльности собственного капитала тем, что в расчет берутся не только средства компании, а все, чем располагает бизнес. По этой причине Return on Assets не пользуется популярностью у инвесторов и относится к редко используемым терминам.

Коэффициент рентабельности активов демонстрирует способность топ-менеджмента организации извлекать прибыль из всего, что есть в наличии. К примеру, автобус доставляет сотрудников на работу и обратно, то есть он задействован один час утром и столько же вечером, а остальное время простаивает. В этот период его можно поставить на маршрут или оказывать услуги на заказ.

Как правило, ROA показывает прибыль от вложенного капитала. В любых компаниях он разный и напрямую зависит от сферы деятельности. Если этот коэффициент используется в сравнительных целях, то его лучше сопоставлять с таким же показателем аналогичной организации. Когда такой компании нет, то аналогию проводят с показателями предыдущих периодов.

Инвесторы с помощью коэффициента рентабельности активов могут понять, с какой эффективностью организация генерирует прибыль от вложенных средств. Так, чем больше заработок бизнеса с небольших вкладов, тем выше будет значение этого показателя.

С бухгалтерской точки зрения общие активы представляют собой сумму собственного капитала и всех обязательств компании. Эти виды финансирования предназначены для поддержания деятельности организации. Поскольку содержание активов осуществляется собственными или заемными средствами, то часть инвесторов и аналитиков не учитывают стоимость их покупки, для чего в формулу ROA вводятся обратные проценты по затратам. Иными словами, минимизация влияния роста долговых обязательств происходит за счет прибавления суммы займа к чистой прибыли и перемещению средних текущих активов в знаменатель. Издержки в виде процентов суммируются, так как чистая прибыль в отчетах не предусматривает данные затраты.

Читайте также!

«KPI отдела маркетинга: 11 показателей и пример расчета»
Подробнее

Формула расчета ROA

Рентабельность активов считают по нескольким формулам. Ниже – две самые распространённые:

  1. ROA = Чистая прибыль / Средний размер активов × 100 %

    Показатель чистой прибыли определяют путем вычитания из общей выручки организации всех расходов на производство, включая долговые и налоговые обязательства. Средний размер активов рассчитывают сложением данного показателя на начало и конец периода и поделив полученную сумму на 2.

  2. ROA = Прибыль до налогообложения / Стоимость активов × 100 %

    Здесь вместо чистой прибыли используют показатель прибыли до налогообложения.

    Если для расчета рентабельности активов применять первую формулу, то будет необходима информация о прибыли и активах компании.

Предположим, что прибыль супермаркета до налогообложения составила 15 000 000 рублей, а все расходы (зарплата сотрудникам, логистика, закупка товара и т. д.) – 6 500 000 рублей. Находим чистую прибыль по формуле:

Чистая прибыль = Прибыль – Расходы.

Чистая прибыль = 15 млн – 6,5 млн = 8,5 млн рублей

Затем определяем средний размер активов. Предположим, что в течение года они демонстрировали стабильность и составляли 10 000 000 рублей. Подставляем полученные значения в формулу ROA:

ROA = (8,5 млн / 10 млн) × 100 % = 0,85 × 100 % = 85 %

Расчет показывает, что рентабельность активов для супермаркета будет составлять 85 %. Проще говоря, на каждый рубль активов организации приходится чистая прибыль в размере 85 копеек.

Формула расчета ROA

Рассмотрим пример с изменением стоимости активов. Так, на начало года их стоимость составляла 10 000 000 рублей, а в конце года увеличилась до 12 000 000 рублей.

Определяем среднюю стоимость активов:

(10 млн + 12 млн) / 2 = 11 млн рублей.

ROA = (10 млн / 11 млн) × 100 % = 90,9 %.

Необходимо знать, что показатель Return on Assets может иметь положительное, отрицательное и нулевое значение. Чем выше ROA, тем больше прибыль предприятия, соответственно, активы используются с максимальной эффективностью.

В ситуации, когда стоимость активов увеличивается, прибыль остается на прежнем уровне, а значение ROA уменьшается, расширение бизнеса не рекомендуется до тех пор, пока в нем не изменить какие-либо процессы. Если же все эти цифры растут, но и показатель рентабельности тоже в плюсе, это означает, что фирма функционирует эффективно и можно смело расширяться.

Для оценки эффективности бизнеса рекомендуется сравнивать Return on Assets организации с показателями аналогичных конкурирующих фирм, у которых приблизительно такая же стоимость активов. Если у конкурентов дела идут в гору, то необходимо задуматься о том, как сделать так, чтобы ваши средства стали работать лучше.

Нюансы расчета ROA для разных отраслей

  1. Производственные и технологические отрасли

    При расчете ROA в данных сферах надо учитывать инвестиции в оборудование, технологии, интеллектуальную собственность и иные активы. Показатель рентабельности здесь, по сравнению с другими отраслями, где не требуются значительные инвестиции, может быть несколько выше.

  2. Финансовый сектор

    Коэффициент Return on Assets в компаниях этой сферы рассчитывают с учетом дохода от собственных активов и заемного капитала. Обычно значение его ниже, чем в других отраслях. Это объясняется тем, что заработок финансовых организаций состоит из процентов по выданным кредитам. В этой отрасли из-за ее специфики могут быть иные особенности расчета ROA.

    Нюансы расчета ROA для разных отраслей

  3. Торговля и розничная торговля

    В сбыте Return on Assets рассчитывают на основе прибыли от продажи товаров, учитывая инвестиции в товарные запасы и иные ресурсы. Следовательно, для работающих в сфере торговли показатель ROA может быть несколько меньше, чем у компаний, которые не осуществляют инвестиции в создание товарного запаса.

  4. Учетная отчетность и международные стандарты

    В разных отраслях для расчета Return on Assets могут применять разную учетную отчетность и свои международные стандарты. По этой причине, осуществляя сравнение коэффициента рентабельности, необходимо учитывать размеры активов в совокупности с особенностями отрасли и учетной отчетности.

    • Значение ROA для отраслей производственного и технологического характера может быть выше, чем для других.

    • Показатель Return on Assets для финансовых компаний, как правило, ниже, чем для организаций иных сфер.

    • ROA для компаний торговли может быть ниже, чем для организаций, деятельность которых не требует внушительных вложений в создание товарного запаса.

Читайте также!

«Примеры маркетинговых стратегий: от Apple до Барака Обамы»
Подробнее

Нормальный показатель ROA

Как таковых, нормируемых границ для показателя коэффициента рентабельности не существует. Он может принимать разные значения, которые, в первую очередь, зависят от типа организаций. Так, если для банков нормальным считается значение ROA в размере 1 %, то для торговых фирм это будет очень низким значением. По статистике рентабельность ROA производственных организаций не слишком высока: у них регулярное обновление производственного оборудования. В США и Великобритании среднее значение Return on Assets для крупных компаний составляет около 15 %, в европейских странах – 9 %, в Японии – 7 %.

Важно понимать, что высокое значение ROA не всегда демонстрирует истинное положение дел в организации. Если Return on Assets существенно больше среднеотраслевого, это свидетельствует о том, что компания не заинтересована вкладывать средства в модернизацию активов. Но без обновления оборудования и технологий, не может быть и речи о дальнейшем развитии бизнеса.

Если говорить обобщенно, то высокие показатели коэффициента рентабельности активов повышают котировки компаний. Это свидетельствует о грамотном управлении и извлечении прибыли при достаточно низком объеме инвестиций. Банковские организации обращают внимание на ROA при рассмотрении заявки на кредит.

Плюсы и минусы ROA

В чем заключаются преимущества показателя ROA:

  • это один из простейших факторов, с помощью которого появляется возможность наглядной оценки эффективности использования активов организации;

  • Return on Assets можно использовать при отрицательном собственном капитале компании;

  • ROA является одним из важнейших показателей для инвесторов и руководства фирмы;

  • отслеживание динамики коэффициента рентабельности активов может наглядно продемонстрировать инвестору улучшение или ухудшение эффективности бизнеса.

Плюсы и минусы ROA

К недостаткам показателя ROA относят:

  • возможность его использования только для оценки компаний схожей сферы деятельности, так как в разных отраслях своя интенсивность использования активов;

  • особенности правил ведения бухгалтерской отчетности могут подвергнуть ROA некоторым манипуляциям;

  • на существенное искажение значения коэффициента рентабельности активов может в ряде случаев повлиять отрицательный собственный капитал.

Отличие ROA от ROI

Оба показателя используются для оценки прибыльности организации, но с помощью ROA можно получить более детальную картину по управлению активами и инвестициями бизнеса с точки зрения прибыльности. Ниже представлены основные различия между ROA и ROI:

С точки зрения инвестиций

Рентабельность инвестиций показывает прибыль в финансовом выражении от капитальных затрат компании, а активов – то же самое, но от вложений в машины, оборудование, компьютеры и т. д.

ROA измеряет, какую сумму заработала организация на своих основных акционерах. Также этот показатель оценивает, сколько долгов у компании в сравнении с ее активами. Базовый расчет ROI используют многие предприятия для определения того, являются ли инвестиции прибыльными.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

С точки зрения противопоставления нескольких компаний

Что дает сравнение последнего расчета Return on Assets с предыдущим? Это действие показывает, как организация может извлекать прибыль от владения своими активами. Для оценки ROA желательно использовать похожую компанию в той же отрасли. Это объясняется тем, что для различных видов активов характерны разные нормы прибыли на инвестиции.

ROA заведения общественного питания может быть измерена после увеличения посадочных мест, этот же показатель фабрики/завода – после приобретения нового оборудования. Оба эти актива могут приумножить доходы организаций, но на итоговую прибыль они могут влиять по-разному.

ROI или возврат инвестиций позволяет судить о том, как быстро и с какой эффективностью окупились финансовые вложения в какой-либо актив или организацию. Расчет показателя ROI является лучшим способом измерения того, насколько качественно управление максимизирует ценность всех заинтересованных участников процесса.

2 дополнительных показателя к ROA

При проведении ускоренного анализа компании, помимо коэффициента рентабельности активов, применяется еще два показателя. Их также рассчитывают с помощью определенных формул, и они хорошо дополняют картину эффективности бизнеса:

ROS

Return of Sales или ROS – коэффициент рентабельности продаж. Показывает, сколько процентов прибыли приходится на каждый рубль выручки от отгруженной продукции. В бухгалтерской отчетности или при инвестиционном анализе используются показатели именно фактически отгруженных товаров / оказанных услуг. Только небольшая часть компаний учитывает выручку по оплате, и все они в основном относятся к микрофирмам, не вызывающим интереса инвесторов. Коэффициент рентабельности продаж рассчитывают по формуле:

ROS = ЧП / V,

где:

ЧП – чистая прибыль;

V – объем продаж.

Из официального отчета о финансовых результатах ПАО «ГМК «Норильский никель» можно, для примера, рассчитать ROS:

ROS (2019) = 514 676 109 / 878 144 293 * 100 % = 58,61 %.

ROS (2018) = 164 955 544 / 609 311 741 * 100 % = 27,07 %.

За один год показатель увеличился в два с лишним раза. По сравнению с некоторыми отраслями, это хорошая динамика. Но для металлургии в 2019 году среднее значение составило 66,3 %. Стало видно, что предприятие не достигает нормативов, а это может привести к незапланированной налоговой проверке. Но «Норильский Никель» стал участником системы налогового мониторинга, что позволяет дистанционно контролировать правильность начисления платежей.

Дополнительные показателя к ROA

ROIC

Return of Invested Capital или ROIC – это коэффициент рентабельности инвестированного капитала. Его рассчитывают с помощью следующей формулы:

ROIC = NOPLAT / IC * 100 %,

где:

NOPLAT – операционная прибыль, скорректированная на сумму налогов и процентов;

IC – инвестированный капитал.

Для расчета составляющих формулы:

NOPLAT = ОП * (1 – TR),

где:

TR – ставка налога на прибыль.

IC = ОА – КЗбп + ВА + ЗО – ОНО,

где:

ОА – оборотные активы (строка 1200);

КЗбп – краткосрочные обязательства, на которые не начисляются проценты (стр. 1500 – стр. 1510);

ВА – внеоборотные активы (строка 1100);

ЗО – забалансовые обязательства (при наличии);

ОНО – отложенные налоговые обязательства (строка 1420).

В качестве примера рассчитаем ROIC для ПАО «ГМК «Норильский никель». В строке 2200 отчета о финансовых результатах возьмем сумму операционной прибыли. Налог на прибыль в нашей стране – 20 %. При расчете показателей он используется как коэффициент, равный 0,2.

ОП = 537 073 480 тыс. руб.

NOPLAT = 537 073 480 * (1 – 0,2) = 429 658 784 тыс. руб.

IC = 535 078 619 – (365 115 688 – 179 733 272) + 747 623 700 – 15 994 755 = 1 081 325 148 тыс. руб.

ROIC = 429 658 784 / 1 081 325 148 * 100 % = 39,73 %.

Каких-то конкретных нормированных значений ROIC не существует, но следует знать: чем он выше, тем эффективнее идет использование инвестированного капитала.

Читайте также!

«B2B-маркетинг: ключевые особенности, каналы продвижения»
Подробнее

Автоматизация расчета ROA

Ручная выборка необходимой информации и расчет финансовых показателей – довольно сложные задачи. Чем шире объем данных, тем больше ошибок из-за человеческого фактора. Это может исказить информацию о том, насколько стабильно и эффективно работает организация.

Исправит ситуацию применение специальных программ, автоматизирующих рутинную работу. С помощью ПО есть возможность управлять торговым процессом, контролировать изменение показателей и своевременное принятие мер по оптимизации.

Программы могут отслеживать все операции, движение финансовых потоков, результаты деятельности ключевых сотрудников, систематизировать итоги работы в плане выручки, количества продаж, среднего чека и т. д. Зная это, владелец бизнеса понимает, на что уделять больше внимания, как планировать закупки, чтобы не было затоваривания складов. Концентрация усилий на ходовых товарах приводит к увеличению доходности компании.

Данное ПО также предоставляет такую информацию, как:

  • выручка;

  • валовая прибыль;

  • себестоимость;

  • операционная прибыль;

  • операционные расходы;

  • чистая прибыль;

  • списания;

  • налоги и сборы.

Из наиболее востребованных сервисов следует отметить следующие:

  • Brizo.

  • СБИС.CRM.

  • PrimeGate.

  • WireCRM.

  • CoMagic.

  • «Финолог».

Аналитика продаж позволяет проводить углубленное исследование доходности по определенным группам товаров или отдельным сегментам потребителей. Программное обеспечение предоставляет всю необходимую информацию для корректного расчета ROA.

Методы увеличения ROA

Существует пять эффективных способов увеличения ROA. Остановимся на каждом из них более подробно.

Методы увеличения ROA

Анализ текущей рентабельности

Чтобы увеличить прибыльность всех активов организации, необходимо осуществлять мониторинг и анализ сегодняшней ситуации. В определении их эффективности и выявлении возможностей повышения дохода поможет изучение текущей рентабельности. Для него нужно определить все факторы, которые влияют на прибыль компании, и проанализировать их динамику. Это выручка, себестоимость, налоги, кредитная нагрузка и т. д. Получить полную картину можно с помощью финансовых отчетов компании и статистических данных.

Одним из методов анализа текущей прибыльности является определение коэффициентов рентабельности. К примеру, с помощью этого показателя по продажам можно узнать процент прибыли, а Return on Assets показывает, насколько эффективно используются активы компании. Поэтому крайне важно:

  • проводить анализы текущей рентабельности на регулярной основе;

  • определять все факторы, которые влияют или могут повлиять на прибыль;

  • применять расчет коэффициентов рентабельности;

  • определять проблемные области и работать над их совершенствованием.

Анализ текущей рентабельности – важный инструмент масштабирования прибыли организации. Проведение регулярного анализа способствует выявлению проблемных областей и принятию мер для исправления ситуации. Результат – рост прибыльности совокупных активов.

Оптимизация управления запасами

Это ключевой аспект увеличения рентабельности совокупных активов предприятия. Неграмотное, неэффективное управление запасами приводит к тому, что увеличиваются затраты на хранение, идет устаревание товаров, результат – прямые финансовые потери. Если вести полный контроль процесса закупок, то можно оптимизировать управление запасами. Для этого необходимо определить тот минимальный уровень запасов, при котором будет обеспечена бесперебойная работа организации. Также нелишним будет и выявление тех товаров, которые хранятся длительное время и успевают устареть, и периодически обновлять ассортимент.

Оптимизация управления запасами

Специалисты рекомендуют применять специальное ПО для оптимизации управления запасами. Это позволит вести учет товаров на складском терминале, при достижении минимального уровня запасов автоматически формировать заказы на закупку необходимых позиций. Зарекомендовали себя и методы lean-производства, применение которых приводит к минимизации товаров на складе, росту скорости производства и снижению затрат на хранение. Суть этих методик заключается в размещении заказов непосредственно перед этапом производства продукта, в результате чего уменьшаются и запасы, и сроки поставки.

Автоматизация бизнес-процессов для повышения эффективности компании

Это – важный способ увеличения рентабельности и эффективности организации. В результате упрощаются и оптимизируются рабочие процессы, сокращаются время выполнения задач и количество ошибок. Для достижения максимального эффекта от автоматизации бизнес-процессов, в организации определяют ключевые действия/процессы, на которые устанавливают специализированные программы и системы. К примеру, автоматизация управления складом может существенно сократить время поиска нужных позиций, снизить количество потерянных или поврежденных материалов, устранить процессы ручного ведения учета.

Для автоматизации бизнес-процессов характерно большое количество преимуществ, основные из которых: уменьшение сроков выполнения задач и сокращение расходов из-за высвобождения рабочего персонала. Внедрение ПО делает компанию конкурентоспособной и успешной. Преимущества автоматизации бизнес-процессов заключаются в:

  • уменьшении времени на выполнение задач;

  • сокращении ошибок;

  • оптимизации рабочих процессов;

  • сокращении затрат на обслуживающий персонал;

  • повышении качества продукции.

Автоматизация бизнес-процессов – важный шаг на пути повышения рентабельности совокупных активов организации. С ее помощью сокращаются затраты, облегчается работа персонала, а это способствует увеличению продаж, и, соответственно, прибыли.

Читайте также!

«Как посчитать конверсию: 3 проверенных варианта»
Подробнее

Оптимизация расходов на технику и оборудование

Важным способом увеличения рентабельности предприятия является оптимизация затрат на механизмы, устройства. Ежегодно компании тратят внушительные суммы на закупку, аренду и обслуживание разнопланового оборудования.

Оптимизация расходов на технику и оборудование

Но, как показывает практика, можно экономить деньги и не отказываясь от использования профессионального оборудования и инструмента. К примеру, иногда выгодно не приобретать технику, а брать в аренду: не придется проводить регулярное техническое обслуживание. Если же все-таки решили покупать оборудование, то лучше немного переплатить за качественное и работать долго, чем взять дешевое, которое будет часто ломаться. Надо учитывать:

  • применение недорогих материалов делает производство более эффективным и выгодным в экономическом плане;

  • с помощью модернизации оборудования можно улучшить производительность, а также произвести оптимизацию производственных процессов;

  • индивидуальный подход к поиску и выбору, а также адаптация техники под потребности конкретного бизнеса, позволяет подобрать оптимальный вариант под ваши нужды.

К покупке оборудования и техники нужно подходить обдуманно и взвешенно, что позволит избежать ненужных издержек и повысить эффективность бизнеса.

Преимущества Недостатки
Экономия затрат Необходимость привлекать специалистов для выбора, настроек оборудования
Оптимизация процессов производства Существенные затраты на обновление и замену оборудования
Улучшение качества продукции Риск получения неисправного, некачественного оборудования

Повышение квалификации персонала и рост производительности

«Кадры решают все». Один из важных факторов, влияющих на рентабельность организации, – мастерство персонала. Регулярное обучение и курсы повышения квалификации позволяют увеличить производительность и качество, что благоприятно влияет на внутренние процессы, устраняет задержки и срывы. Повышение уровня мастерства улучшает моральную обстановку в коллективе, а дружный и сплоченный персонал работает на результат.

Повышение квалификации персонала

Большинство компаний для работников проводят специализированные курсы, мастер-классы и тренинги. Как правило, это внутренние программы обучения или с приглашением специалиста. В свободное время сотрудники могут просматривать онлайн-уроки по интересующей их теме. Работодатель обычно финансово поддерживает тех, кто изъявил желание продолжить обучение. Это – один из методов материального стимулирования. Помимо него есть нематериальное. К примеру, предоставление отпуска в летнее время, путевки в санаторий и т. д.

Производительность повышается не только с ростом квалификации, но и при оптимизации рабочих процессов. Специализированные организации консалтинговой сферы помогают с внедрением эффективных систем управления производством и стандартами. Это приводит к автоматизации определенных операций и сокращению затрат на ручной труд.

  • повышение квалификации стимулирует улучшение качества и рост производительности;

  • разные курсы/тренинги помогают обучению работников, мотивируют их на повышение квалификационного уровня;

  • в результате оптимизации производственных процессов сокращается время выполнения операций и увеличивается производительность труда.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Проблемы при анализе ROA

Первое, о чем необходимо помнить: нельзя считать стопроцентно объективным ни один из этих показателей. Регулирование продаж осуществляется с помощью правил признания выручки, а расходы в большей мере – вопрос оценки. То есть в числителе и знаменателе формул можно встретить предположения. Прибыль, которая отражается в отчетах о финансовых результатах компании, будет отражать все эти допущения и оценки. Конечно, это соотношение все равно дает более-менее реальную картину и полезно, но надо помнить, что предположения – не константы.

Еще одной проблемой является то, что при анализе используется значение, показывающее результат за определенный период времени (прибыль за квартал, полугодие, год) и сравнивается с числом «на сейчас». Разумнее применять среднее значение. При расчете ROA надо иметь в виду, что рыночная капитализация показывает реальную стоимость капитала. А собственный капитал – это балансовая стоимость. И рыночная стоимость может значимо отличаться от цифры в отчете.

Для принятия инвестиционного решения недостаточно знать значение только одной или двух величин. Общее состояние бизнеса оценивается на основании группы показателей.

Часто задаваемые вопросы о ROA

Часто задаваемые вопросы о ROA

Как повысить ROA в условиях конкуренции на рынке?

Для этого надо постоянно вести анализ деятельности конкурирующих организаций, искать пути снижения затрат/издержек, повышать качество продукции / оказываемых услуг. Диверсификация бизнеса, поиск новых партнеров и иные действия также приведут к росту показателя.

Как повысить ROA при низком спросе на продукцию?

Нужно стараться максимально сократить производственные затраты и издержки, связанные с реализацией продуктов, стараться повысить эффективность рабочих процессов и уровень удовлетворенности потребителя.

Как повысить ROA, если капитал в компании ограничен?

Здесь могут помочь такие действия, как привлечение инвестиционных средств, лизинг оборудования, аутсорсинг, тщательный контроль кредитных средств и т. д.

Return on Assets является важным инструментом аналитики, с помощью которого появляется возможность определения доходности конкретного бизнеса, его способности генерировать доход из собственных и заемных средств.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Забрать гарантированный подарок
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...