ROAS: что означает маркетинговый показатель, как рассчитать

О чем речь? ROAS — маркетинговая метрика, показывающая рентабельность затрат на рекламу. Расчет данного показателя позволяет понять, какие рекламные кампании, каналы распространения являются наиболее эффективными.

Как рассчитать? Формула ROAS очень простая: необходимо доходы от рекламы поделить на расходы по ее выпуску и умножить на 100 %. Однако при расчете есть свои нюансы, которые обязательно нужно учитывать для получения релевантного результата.

Что такое ROAS простыми словами

Маркетологу необходимы различные метрики, которые помогают оцифровать результаты продвижения и оценить эффективность рекламных кампаний. К таковым относятся CTR, CAC, ROI, ROMI, ROAS.

Далее остановимся на ROAS. Аббревиатура ROAS расшифровывается и переводится как «Рентабельность затрат на рекламу«. Этот показатель стал важным инструментом для бизнеса, особенно в сфере электронной коммерции.

Источник: shutterstock.com

Важно понимать, что высокая эффективность рекламы — это не всегда показатель того, что компания что-то заработала. Чтобы посчитать прибыль, необходимо учесть и другие параметры. Например, операционные затраты, затраты на производство и логистику.

Однако расчет ROAS позволяет увидеть связь между рекламными активностями и получаемыми доходами. Другими словами, он показывает, насколько хорошо рекламные кампании конвертируют инвестиции в доходы.

Формулу расчета ROAS можно использовать не только для оценки эффективности рекламной кампании, но и для выбора оптимальной маркетинговой активности. Допустим, кампания № 1 увеличила продажи в 3 раза по сравнению с кампанией № 2. Однако затраты на проведение кампании № 1 были в 5 раз выше. Следовательно, кампания № 2 более эффективна с точки зрения вложений.

Также показатель ROAS return on advertising spend позволяет проанализировать прибыльность. Так, некоторые рекламные кампании могут увеличить общий объем продаж, но не обязательно приводить к значительному увеличению прибыли. Например, если кампания «N« фокусируется на продаже продуктов с высокой рентабельностью, она может показать лучший ROAS, даже если общий объем продаж не так велик.

В отличие от других типов кампаний в Google Ads, где ставки регулируются автоматизированными алгоритмами, целевая окупаемость инвестиций в рекламу требует создания уникальной стратегии назначения ставок.

Это связано с отсутствием универсальных стандартов, что делает необходимым индивидуальный подход к управлению ставками для достижения конкретных бизнес-целей.

Итак, ROAS является мощным инструментом для оценки эффективности рекламных кампаний в цифровом маркетинге. Он помогает организациям понимать, как их рекламные усилия конвертируются в доходы, а также сравнивать различные кампании для оптимизации затрат.

Однако имейте в виду, что целевая рентабельность инвестиций в рекламу требует минимального количества конверсий (Google рекомендует хотя бы 15 конверсий за последние 30 дней на кампанию).

И еще: как и любой другой показатель, ROAS следует использовать в сочетании с иными метриками и учитывать все аспекты бизнеса, чтобы получить полное представление о его финансовом состоянии. В конечном итоге правильное понимание и использование ROAS могут стать ключом к успешному развитию бизнеса в условиях высокой конкуренции на рынке.

Насколько метрика ROAS важна для бизнеса

Сейчас шопинг перешел в онлайн, и в сфере онлайн-торговли конкуренция постоянно растет. Поэтому каждый рубль, потраченный на рекламу, должен работать на результат. В таких условиях оптимизация ROAS (рентабельности затрат на рекламу) становится важнейшим фактором успеха для интернет-магазинов, поскольку позволяет запускать эффективные маркетинговые стратегии, а также увеличивать продажи и прибыль.

Влияние на бюджет рекламы

Одним из основных преимуществ оптимизации ROAS является возможность более рационального распределения рекламного бюджета. Понимание того, какие рекламные кампании приносят наибольший доход, позволяет интернет-магазинам перераспределить средства в пользу наиболее эффективных каналов.

Такой подход увеличивает окупаемость рекламы и уменьшает затраты на неэффективные кампании. В условиях ограниченных ресурсов, что часто является реальностью для небольших и средних интернет-магазинов, оптимизация ROAS становится особенно важной. Она помогает не только сэкономить средства, но и направить их в те области, которые приносят наибольшую прибыль.

Влияние на общую стратегию маркетинга

Однако ROAS — это не просто показатель эффективности рекламы. Нормальный показатель ROAS также говорит об успешности общей маркетинговой стратегии. В свою очередь, понимание того, какие продукты, группы ЦА или рекламные сообщения показывают наибольшую эффективность, может стать отправной точкой для пересмотра и корректировки всей маркетинговой стратегии.

Например, если какой-то продукт демонстрирует высокий ROAS, это может говорить о том, что он востребован среди целевой аудитории. В таком случае интернет-магазин может рассмотреть возможность увеличения запасов этого товара или введения в ассортимент схожих продуктов, что, в свою очередь, может способствовать росту продаж.

Источник: shutterstock.com

С другой стороны, низкий ROAS сигнализирует о наличии проблем, связанных с ценовой политикой, качеством товара или эффективностью рекламного сообщения. Это может стать стимулом для глубокого анализа и последующих корректировок в ассортименте, стратегии ценообразования или даже в позиционировании бренда на рынке.

Несмотря на все преимущества, ROAS имеет свои ограничения.

Во-первых, в отличие от ROI (Return on Investment), ROAS не учитывает маржинальность. Это означает, что высокий ROAS не всегда свидетельствует о реальной прибыли.

Рассмотрим пример расчета ROAS. Для этого применим формулу для показателя ROAS: доход от рекламы / затраты на рекламу 100.

Доход равен 70 000 рублей, затраты на рекламу — 16 000 рублей. Подставляем цифры в формулу: 70 000 / 16 000 100 % = 438 %. На первый взгляд кажется, что рекламная кампания окупилась, поскольку сумма дохода превышает вложения. Однако, если рассчитать ROI при маржинальности 20 %, он получается отрицательный: (70 000 0,2 — 16 000) / 16 000 = —0,125 %.

Итак, если интернет-магазин продает товары с низкой маржинальностью, даже высокий ROAS может не привести к значительной прибыли. Поэтому важно использовать ROAS в сочетании с другими показателями, чтобы получить более полное представление о финансовом состоянии бизнеса.

Во-вторых, ROAS может не учитывать долгосрочные эффекты рекламных кампаний. Например, некоторые рекламные действия могут не приносить немедленных результатов, но способствовать формированию бренда и укреплению лояльности клиентов в долгосрочной перспективе. В этом контексте важно рассматривать ROAS как один из элементов комплексной оценки эффективности маркетинга.

Отличия ROAS от ROI, ROMI

У маркетолога есть три ключевые метрики, которые помогают оценить эффективность маркетинговых и рекламных инвестиций. Хотя все они нацелены на измерение возврата на инвестиции, каждая из этих метрик имеет свои уникальные аспекты в расчетах и фокусировке. Далее разберемся, чем отличается ROAS от ROMI, а также в чем разница между ROAS и ROI.

ROI (возврат инвестиций):

• Формула расчета: ROI = (общая прибыль — затраты) / затраты.

• Оценивает общий финансовый результат всех инвестиций, рассматривая как доходы, так и затраты.

• Позволяет определить общую эффективность инвестиций в бизнес, что помогает в принятии стратегических решений.

• ROI может быть выражен как в процентах, так и в денежных единицах, что позволяет легко сравнивать различные инвестиции и их результаты.

ROMI (возврат на маркетинговые инвестиции):

• Формула расчета: ROMI = (доход от маркетинга — затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг.

• Оценивает результаты, полученные от маркетинговых активностей, позволяя понять их влияние на доход.

• Дает возможность оценить эффективность и результативность вложений в маркетинг, что способствует оптимизации маркетинговых стратегий.

• ROMI может быть представлен как в процентах, так и в денежных единицах, что облегчает анализ и сравнение различных маркетинговых инициатив.

ROAS (возврат на рекламные расходы):

• Формула расчета: ROAS = выручка от рекламы / затраты на рекламу.

• Анализирует эффективность рекламных кампаний и каналов, позволяя определить, насколько успешно они генерируют доход.

• Дает возможность оценить возврат на рекламные расходы, что помогает в принятии решений о распределении бюджета на рекламу.

• ROAS может быть представлен как в процентах, так и в денежных единицах, что упрощает анализ результатов различных рекламных акций и их эффективности.

Формула и примеры расчета ROAS

Мы подошли к ключевому вопросу, как рассчитать ROAS. Данная метрика требует тщательной настройки аналитической системы для получения точных данных. Система должна отслеживать все рекламные кампании и их результаты. Это включает в себя сбор данных о выручке, затратах на рекламу и конверсиях.

Источник: shutterstock.com

Имейте в виду, что данные могут быть искажены из-за ассоциированных конверсий, когда несколько рекламных каналов участвуют в процессе принятия решения о покупке. Это может привести к неверной интерпретации эффективности отдельных каналов. Однако в итоге с помощью ROAS можно определить, где дешевле трафик.

Допустим, компания запустила контекстную и таргетированную рекламу. ROMI контекстной рекламы составляет 27 %, а таргетированной — 48 %. Может показаться, что второй вариант выгоднее. Однако при подсчете ROAS для контекстной рекламы он будет 39 %, а для таргетированной — только 31 %.

Посчитать ROAS можно по формуле:

Как уже известно, в отличие от ROI, ROAS не учитывает прибыль от всех маркетинговых инвестиций и дополнительные расходы. Формула ROAS отражает только затраты на рекламу и доход, полученный от нее.

А теперь несколько важных нюансов:

• Доходы.

Доход от рекламных усилий определяется множеством факторов, включая бизнес-модель и рекламные каналы. Его можно оценивать как на уровне всей рекламной кампании, так и для отдельных кампаний или даже объявлений.

В большинстве случаев анализ на уровне каналов или кампаний не вызывает затруднений. Однако сложность возникает при оценке эффективности отдельных объявлений или конкретных рекламных действий.

Компании, ориентированные на конверсии, должны анализировать метрики, которые возникают после самой конверсии, чтобы правильно рассчитать доход от рекламы.

В B2B-секторе, где бизнес-процессы многоэтапные (от сбора контактов потенциальных клиентов до подписания договоров и отгрузки), необходимо учитывать временные аспекты: момент обращения клиента, длительность переговоров и дату завершения сделки. Эти данные можно извлечь из CRM-систем и сквозной аналитики, что позволяет получить более точную картину эффективности рекламных усилий.

• Расходы.

Оценка данного показателя также требует внимательного подхода. Многие неопытные маркетологи считают только стоимость клика, хотя правильнее учитывать и все прямые расходы, такие как комиссии и административные издержки. При этом сопутствующие расходы, в том числе на IT, ПО, дизайн, включаться в общий расчет не должны.

Для корректной оценки эффективности рекламных кампаний нужно учитывать все затраты, связанные с их созданием, запуском и мониторингом.

ROAS от ROMI отличается тем, что первая метрика не всегда дает полное представление о рентабельности вложений. Другими словами, показатель не отобразит, преобладают ли доходы над расходами.

Ключевым шагом является определение точки безубыточности, которая помогает понять, какой доход необходим для покрытия всех расходов. Формула для расчета точки безубыточности выглядит следующим образом:

Норма прибыли — это коэффициент, позволяющий оценить эффективность использования капитала и финансовых ресурсов. Формула выглядит следующим образом:

Разберемся, как считается ROAS, на примере:

Онлайн-магазин зоотоваров потратил на рекламу 55 000 рублей. После этого получил 178 заявок. И только 150 клиентов оплатили свои покупки. Средний чек составил 2 000 рублей. Рассчитаем ценность конверсии: 2 000 × 150 = 300 000 рублей. И теперь определяем ROAS: 300 000 / 55 000 × 100 % = 545 %.

Ручной расчет ROAS может быть неудобным, особенно когда реклама запускается на нескольких платформах. Легко в чем-нибудь запутаться, не сохранить или не учесть важный показатель. Поэтому автоматизация данного процесса — более оптимальное решение.

Для этого можно настроить веб-конверсии в рекламных кабинетах. Как только клиент совершает оплату, информация о сумме покупки автоматически поступает в рекламный кабинет, и ROAS рассчитывается без участия пользователя. Однако этот метод подходит только в тех случаях, когда покупки совершаются онлайн на сайте, а не по телефону или лично в торговой точке.

Если клиенты оформляют заказы по звонку, потребуется настроить систему сквозной аналитики. Она объединяет все каналы продаж и CRM-систему в единую платформу. Когда менеджер завершает сделку, ему нужно лишь внести сумму покупки в CRM, после чего данные передаются в систему сквозной аналитики и отображаются в отчетах. На выходе вы получите автоматически посчитанный ROAS.

Каким должен быть ROAS

Несмотря на то, что вопрос, какой ROAS хороший, волнует всех маркетологов мира, универсального ответа на него нет.

Норма ROAS — это положительное число. Но важно понимать, что цифра, которая для одной компании будет считаться отличной, другой может демонстрировать ужасный результат. Каждый бизнес имеет свои уникальные цели и показатели эффективности, поэтому критерии успеха могут значительно различаться.

Допустим, маржинальность какого-нибудь игрового приложения будет низкой, потому что в таких приложениях доход от рекламы часто составляет всего несколько рублей за просмотр, а цена за установку может быть низкой. Окупаемость достигается за счет масштабирования закупок. Это означает, что успешные кампании требуют большого объема пользователей для достижения прибыли.

С другой стороны, такие приложения, как «Кинопоиск« или Netflix, могут иметь более высокую маржинальность из-за повторяющегося дохода от подписок. Несмотря на то, что затраты на приобретение пользователей могут быть относительно высокими, постоянный доход от подписок позволяет этим компаниям достигать более высокого ROAS и устойчивой финансовой модели.

Источник: shutterstock.com

Таким образом, понимание специфики бизнеса и его модели дохода крайне важно для оценки и интерпретации ROAS. Показатель зависит от множества факторов, включая отрасль, рекламируемый продукт или услугу, размер прибыли, операционные расходы и общее состояние бизнеса.

Главный принцип работы с ROAS: чем он больше, тем лучше.

В общих чертах важно знать следующее:

• ROAS < 100 — расходы на рекламу превышают доходы. Вложения нерентабельны.

• ROAS = 100 — расходы равны доходам. Вложения нерентабельны.

• ROAS > 100 — расходы окупаются.

Хотя не существует единственно верного ответа, стандартом ROAS является соотношение 4:1, что соответствует рентабельности на уровне 400 %.

Малому бизнесу и стартам следует стремиться к более высоким показателям. Бывает так, что для обеспечения прибыльности требуется показатель на уровне 1000 %.

Крупные и устоявшиеся интернет-магазины могут иметь прибыль и с меньшим ROAS. Например, они могут расти при показателе 300 %.

6 способов улучшить ROAS

Мы рассмотрели ROAS: что это в маркетинге, как его считать, а также в чем разница между ROAS, ROMI и другими показателями. Убедились, что необходимо стремиться к более высокому показателю. Давайте выясним, как можно оптимизировать данную метрику.

Использование бенчмарков

Прежде чем установить цель, важно определить, что считается приемлемым ROAS. Для этого следует воспользоваться бенчмарками, что позволит проанализировать, какие кампании и каналы оказались наиболее эффективными, и использовать эти данные в качестве ориентиров для будущих рекламных мероприятий.

Установление четких стандартов поможет вам лучше оценить свою производительность по сравнению с конкурентами и отраслевыми показателями.

Тестирование и оптимизация

Успех ROAS зависит от множества факторов, поэтому критически важно экспериментировать с различными кампаниями, креативами и каналами для выявления тех, что приносят наилучшие результаты и обеспечивают привлечение наиболее ценных клиентов.

Если вы замечаете, что определенные элементы не дают ожидаемого результата и ведут к низкому или отрицательному ROAS, это сигнализирует о необходимости либо оптимизировать текущие стратегии, либо полностью прекратить неэффективные кампании.

Снижение стоимости рекламы

Самый простой способ увеличить ROAS — снизить расходы на рекламу. Далее несколько вариантов, как это можно сделать:

• Поменять стратегию выбора ставок. Экспериментируйте с настройками рекламы, чтобы найти наиболее эффективный подход. Например, вручную установите максимальную цену за клик, что позволит вам более точно контролировать рекламные расходы, не влияя на конверсии.

  С другой стороны, вы также можете воспользоваться автоматическими настройками. Алгоритмы машинного обучения способны оптимизировать конверсии для каждого аукциона, анализируя данные в реальном времени и подстраиваясь под изменения в поведении пользователей.

• Изменить настройки объявлений или каналы. Пробуйте различные форматы объявлений (видео, карусели, статические изображения), а также попытайтесь использовать разные каналы (социальные сети, поисковую рекламу или email-маркетинг), чтобы выяснить, где ваша аудитория наиболее активна.

• Снизить позиции в поисковой выдаче. Если ваш бизнес рекламируется в поисковой выдаче, рассмотрите возможность снижения позиций, на которых вы показываете свои объявления. Не обязательно занимать первую строчку в результатах поиска, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Выбор, например, четвертой позиции может значительно снизить расходы на рекламу, при этом ваше объявление все еще в поле зрения потенциальных клиентов.

• Изменить настройки аудитории. Это важный шаг для повышения эффективности рекламных кампаний. Рассмотрите возможность сегментирования своей аудитории на основе различных маркеров, таких как демография, интересы, поведение или этапы воронки продаж. Это позволит вам более точно нацеливать рекламу и создавать персонализированные сообщения.

Еще один способ — ввести минус-слова, которые помогут исключить нерелевантные запросы. Минус-слова позволяют вам фильтровать пользователей, которые могут искать продукты, похожие на ваши, но не те, которые вы представляете.

Допустим, ваше приложение для покупок предлагает зимние скидки на шарфы. Вы можете добавить минус-слово «перчатки«, чтобы исключить пользователей, которые ищут зимние перчатки.

Это поможет избежать ситуации, когда такие пользователи либо проигнорируют ваше объявление, тем самым снижая ваш CTR, либо кликнут на него, поймут, что оно им не подходит, и уйдут, что приведет к ненужным затратам на клики без конверсий.

Улучшение конверсии за счет создания целевых страниц

Увеличение конверсии — это ключевой шаг для повышения возврата на инвестиции (ROAS). Есть как минимум три способа сделать целевые страницы более релевантными и повысить коэффициент конверсии:

• Создание персонализированных целевых страниц. Убедитесь в их соответствии ожиданиям пользователей, которые пришли из рекламы. Важно, чтобы информация на целевой странице была релевантной тому, что было обещано в объявлении.

  Обратите внимание на дизайн и удобство навигации: страница должна быть визуально привлекательной и интуитивно понятной. Формирование положительного клиентского опыта способствует повышению вероятности конверсий.

• Оптимизация скорости страницы. Скорость загрузки страницы критически важна для удержания клиентов. Исследования показывают, что, если страница загружается медленно, пользователи могут уйти, не дождавшись загрузки. Оптимизируйте изображения, минимизируйте коды и используйте кэширование, чтобы ускорить время загрузки страницы.

• Сторителлинг. Включение привлекательных микроисторий в объявления и на целевые страницы может значительно повысить интерес пользователей. Истории помогают создать эмоциональную связь и удерживают внимание посетителей на протяжении всей воронки продаж.

Повторное привлечение клиентов для увеличения дохода

Повторное вовлечение пользователей — это эффективная стратегия, которая может значительно снизить затраты на маркетинг по сравнению с привлечением новых пользователей (UA). Это особенно актуально, если вы используете собственные каналы для общения с вашей аудиторией, что делает процесс практически бесплатным.

Источник: shutterstock.com

Если у вас есть база людей, которые ранее обеспечивали высокую окупаемость инвестиций в рекламу, важно активно работать над их повторным привлечением и побуждением к следующей покупке.

Предиктивная аналитика

Знание о том, как ваши ценные клиенты генерируют доход на протяжении всего жизненного цикла, может значительно улучшить ROAS. Например, если игровое приложение обнаружило, что пользователи, прошедшие 15 уровней за сутки, с высокой вероятностью совершают покупки, оно может оптимизировать рекламные кампании максимально быстро.

Это позволит избежать лишних трат рекламного бюджета, а также даст возможность сосредоточиться на привлечении более важных пользователей, повышая общую эффективность инвестиций в рекламу.

Как оптимизировать ROAS

Стратегии улучшения ROAS и оптимизации рекламных расходов:

• Целевая аудитория и таргетинг. Исследуйте свою целевую аудиторию и выделите наиболее перспективные сегменты. Настройте рекламные кампании для достижения именно этой группы, что увеличит шансы на конверсию.

• Мониторинг и анализ. Тщательно следите за результатами рекламных активностей и анализируйте полученные данные. Определите, какие каналы и стратегии приносят максимальный ROAS, и сосредоточьтесь на них. Вносите корректировки и оптимизируйте бюджет при необходимости.

• Оптимизация конверсий. Повышайте качество пользовательского опыта и упрощайте процесс конверсии на своем сайте или в приложении. Разработайте привлекательные и эффективные страницы, улучшите процесс оформления заказа и обеспечьте быструю загрузку, чтобы поднять конверсии и ROAS.

• Увеличение пожизненной ценности клиента.Пожизненная ценность клиента — это общая сумма, которую потребитель может потратить на ваш продукт или услугу на протяжении всего взаимодействия. Чем больше он инвестирует, тем выше ROAS.

• Корректировка call-to-action. Низкий ROAS может быть вызван неудачным призывом к действию или избыточной сложностью процесса заказа. Проанализируйте путь клиента и при необходимости упростите его.

ROAS — это важный показатель, который помогает оценить эффективность рекламных расходов. Применяя стратегии оптимизации и внимательно отслеживая ROAS, компании смогут увеличить возврат на свои рекламные инвестиции и добиться более высоких результатов.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о ROAS

Увеличение ROAS — не просто задача, но целая миссия. Это путешествие, где каждый шаг, каждое принятое решение и каждое нововведение приближают вас к вашим клиентам и помогают достигать бизнес-целей.

Чем ROAS отличается от eCPA?

Показатель eCPA (эффективная стоимость за действие) отражает реальные затраты на каждое действие в рекламной кампании. Например, если рекламодатель тратит 10 000 рублей и получает 200 действий, то eCPA составит 50 рублей за действие.

ROAS (возврат на рекламные расходы) и eCPA оба оценивают финансовый успех кампании, но с разных углов. ROAS измеряет общий доход, тогда как eCPA фокусируется на количестве действий.

Обе метрики являются ключевыми для анализа эффективности кампании. Если ROAS ниже ожидаемого, а eCPA превышает целевые значения, это сигнализирует о необходимости быстрой оптимизации для улучшения результатов.

Чем ROAS отличается от CTR?

CTR (коэффициент кликабельности) — это параметр, рассчитываемый как отношение количества кликов на рекламу к количеству ее просмотров. Высокий CTR свидетельствует о том, что ваше объявление привлекло внимание аудитории, и его часто используют для оценки эффективности креативного контента в стимулировании действий пользователей.

Однако, несмотря на то что оба показателя относятся к эффективности рекламной кампании, ROAS и CTR измеряют разные аспекты.

Когда использовать ROAS, ROI, ROMI в зависимости от целей и контекста?

Выбор между метриками ROI, ROMI и ROAS зависит от ваших целей и контекста, в котором вы проводите маркетинговые или рекламные действия. Рассмотрим еще раз разницу ROAS, ROMI и других показателей, а также ситуации, когда каждая из метрик может быть наиболее уместной:

• Для оценки общей прибыльности инвестиций. Если ваша задача — проанализировать общую эффективность вложений в бизнес, наиболее подходящим параметром будет ROI. Он охватывает все затраты и доходы, давая полное представление о финансовых результатах.

• Для анализа эффективности маркетинговых мероприятий. Когда нужно оценить результативность конкретных маркетинговых активностей, таких как рекламные кампании или мероприятия, лучше использовать ROMI. Эта метрика фокусируется на доходах и расходах, связанных исключительно с маркетингом, что помогает понять, насколько плодотворно используются средства в этой области.

• Для оценки рекламных расходов.Если ваша цель определить эффективность рекламы и различных рекламных каналов, ROAS станет наиболее актуальным. Он позволяет измерить возврат на вложенные в рекламу средства и выявить, какие стратегии приносят наибольшую отдачу.

В идеале комбинирование всех трех метрик — ROI, ROMI и ROAS — позволит вам получить более полное и глубокое понимание эффективности ваших инвестиций, маркетинговых действий и рекламных стратегий.

В чем заключаются сложности расчета ROAS в B2B?

В B2B-секторе, как правило, наблюдается длительный цикл покупки. Онлайн-реклама может эффективно привлечь потенциальных клиентов на сайт, но для завершения сделки они часто предпочитают личные встречи или визиты в офис.

Примером таких клиентов могут служить застройщики: найдя поставщиков строительных материалов через рекламу, они оформляют покупку не онлайн, а при встрече, подписывая договор.

В результате информация о прибыли зачастую оказывается в распоряжении менеджера по продажам, в то время как маркетолог может не получить этих данных. Чтобы устранить подобный разрыв, важно настроить сквозную аналитику. Она позволит интегрировать данные из CRM-системы в отчеты маркетинга, обеспечивая более полное понимание эффективности маркетинговых усилий и их влияние на общую прибыль.

Какие ошибки часто допускают при работе с ROAS?

Ошибки при работе с ROAS:

• Игнорирование маржи. Высокий ROAS не всегда гарантирует прибыль, особенно если маржа на продукте невысока. Важно учитывать, сколько дохода остается после вычитания всех затрат.

• Ориентация только на краткосрочные результаты. Некоторые рекламные кампании могут не приносить немедленных результатов, особенно когда речь идет о сложных или дорогостоящих продуктах. Необходимо учитывать долгосрочные эффекты.

• Неучет сопутствующих затрат. Если анализировать только прямой доход от рекламы, можно упустить влияние других факторов, таких как повышение брендовой узнаваемости или влияние на будущие продажи. Важно рассматривать полную картину, включая косвенные выгоды.

Мы рассмотрели, что такое ROAS в рекламе. Данный показатель должен занимать центральное место в стратегиях каждого маркетолога. Это не просто цифры, а важный индикатор успешности или неудачи ваших рекламных усилий.

Однако за подобной информацией скрывается гораздо более глубокий смысл — это отражение понимания вами потребностей клиентов, способности к адаптации и стремления к инновациям в маркетинге.

Позвольте вашей страсти к успеху и стремлению к совершенству вести вас на этом пути. Именно так формируются лидеры рынка, которые не только достигают выдающихся результатов, но и задают тренды в своей индустрии.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB